2015年上半年经理助理考试补考试卷含答案

2015年上半年中国高校市场营销大赛综合考试补考试卷本试卷分第Ⅰ卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。

第Ⅰ卷1至5页，第Ⅱ卷6至10页。

共100分。

考试时间为150分钟。

第Ⅰ卷（共40分）注意事项：1．请将本试卷中每道题的答案填写到第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，直接答在第Ⅰ卷上不得分。

2．考试结束，将本试卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、单项选择题（每小题1分，共计20分）下列各题A）、B)、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。

请将正确选项填写到第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，答在第Ⅰ卷上不得分。

B 1.消费者对无害香烟有一种强烈的需求，而现有香烟市场无法满足，这种需求属于A）负需求 B）潜在需求C）充分需求 D）下降需求A 2.某企业在设计产品时相信自己知道怎样设计和改造产品，很少让顾客介入，且不考察竞争者的产品，这种经营的指导思想属于A）生产导向 B）推销导向C）产品导向 D）营销导向D 3.某公司在许多产品市场上全力以赴地去争取成为价格领导者，试图以最低的价格为顾客提供所有的商品，其采用的创造顾客价值策略属于A）价值创新 B）通过提升产品质量创造顾客价值C）通过提升服务质量创造顾客价值 D）创造顾客价值的低价格策略A 4.某企业制定的经营战略着眼于未来，能指导和影响一个相当长的时期，它体现企业战略特点的A）长期性 B）全局性C）系统性 D）适应性B 5.某企业对消费者个人的工资、红利、租金、退休金等收入状况进行分析，此分析属宏观环境中的A）政治环境分析 B）经济环境分析C）技术环境分析 D）文化环境分析A 6.在企业微观环境的若干层次中，第一个层次是A）顾客 B）竞争者C）企业自身 D）供应商B 7.共享整体文化要素的同时还共享某些独特文化要素的相同的人群属于A）文化成员 B）社会阶层C）参照群体 D）亚文化成员B 8.吸烟的人会忽视医学报告警告的吸烟与肺癌的联系，不在意每吸一支烟会缩短几分钟的寿命，这属于A）选择性曲解 B）选择性记忆C）选择性注意 D）选择性感觉B 9.组织购买品的类型有很多，复印纸、润滑油、焊条等属于A）初级原材料 B）辅助材料C）二级原材料 D）零部件C 10.某牙膏生产商通过对购买者的调查，发现人们追求牙膏的利益有四种，即物美价廉、防止牙病、洁齿美容及口味清爽等，据此划分出细分市场，这种细分标准属于A）地理细分 B）人口细分C）行为细分 D）心理细分B 11.某银行通过调查发现很多银行贷款重点是大企业，忽略了中小型企业的需要，于是该银行抓住这一空隙，为刚起步的企业贷款，逐渐站稳了市场，这种定位方式属于A）初次定位 B）重新定位C）对峙定位 D）回避定位B 12．某品牌牙膏有3种规格和2种配方，该品牌产品的深度是A）6 B）2C）5 D）3A 13．不同销售区域间的窜货往往导致渠道冲突，这种渠道冲突的类型属于A）垂直渠道冲突 B）水平渠道冲突C）多渠道冲突 D）少渠道冲突D 14．营销经理所面临的最重要的营销传播决策，就是决定人员销售与广告之间适宜的A）组合影响 B）组合沟通C）组合比例 D）组合费用D 15．“你并不需要熄灭别人的灯而使自己的灯变得更加明亮，需要学会在谈判中的倾听、提问与反馈的技巧”，这反映成功销售应遵循的A）寻找潜在顾客原则 B）初次会晤原则C）识别购买影响力原则 D）双赢的谈判原则D 16．销售人员将顾客分为终端消费者和分销商，这种划分顾客类型是按A）顾客性质划分 B）交易时间划分C）重要程度划分 D）销售对象划分A 17．销售人员在商品并没有破损时给予顾客破损商品的折扣，这种对公司不道德的行为属于A）欺骗 B）技术盗窃C）滥用公司资产 D）对其他销售人员的影响A 18．销售人员站在对方的立场来考虑问题，将心比心与换位思考，同时不断降低习惯性防卫，这种沟通技巧为A）感同身受 B）高瞻远瞩C）随机应变 D）自我超越B 19．销售过程正式开始是寻找到合适的A）现实顾客 B）潜在顾客C）满意顾客 D）目标顾客B 20．某销售人员制定的销售谈判目标为如果顾客一次性购物达到30吨的话，每吨价格可以从原来的3000元下降5个百分点，这体现了销售谈判目标的A）简洁明了，言简意赅 B）双管齐下，兼容并蓄C）明确具体，避免含糊 D）轻重缓急，主次分明二、多项选择题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写到第Ⅱ卷上方的选择题答案栏中，答在第Ⅰ卷上不得分，多选、错选、漏选均不得分。

AE 21．市场营销学的核心概念包括A）需要、欲望和需求 B）商品和服务C）关系和网络 D）市场和行业E）营销者与顾客ABCD 22．企业可以运用顾客满意度调查来了解顾客对本企业产品和服务的评价，其方法包括A）建立投诉和建议制度 B）进行顾客满意调查C）佯装购物者收集信息 D）分析流失的顾客E）促进顾客的忠诚BCDE23．企业最高管理层在设计企业战略时，必须着手做的事项包括A）确定企业使命 B）制定营销计划C）建立战略业务单位 D）规划投资组合E）规划发展战略BE 24．某企业对一个有相同实力的竞争者开展进攻，可得到的好处有A）公众可视 B）导致创新C）品牌增多 D）增补产品E）鼓励士气ABDE 25．通常消费者在潜移默化中所遵循的购买决策原则主要有A）最大满意原则 B）相对满意原则C）绝对满意原则 D）预期—满意原则E）遗憾最小原则DE 26．工商企业类顾客构成主要包括A）使用者 B）设备制造商C）分销商 D）政府机构E）中小学校ABCD 27．销售人员应该充分理解销售对象，其销售成功的关键要素包括A）销售中的伶牙俐齿 B）销售中的情感导入C）把握销售机会 D）销售前掌握必需的资料E）具备“试一试”的胆略ACDE 28．销售人员的销售区域管理是一个连续的过程，下列哪些选项属于销售人员的销售区域管理内容A）确定区域销售定额 B）顾客分析C）制定顾客目标 D）制订顾客销售策略E）制订销售活动计划ABE 29．公司销售人员销售出去的商品，哪些情况可构成不公平竞争A）与顾客所订的商品不符 B）不能根据订单发货C）编造发货日期 D）限制生产E）无法在可接受的合理期限内完成订单ABD 30．销售人员可以利用影响力/权力分析矩阵，将采购中心的成员分类，具体包括A）运筹帷幄者 B）一技之长者C）默默无闻者 D）孤家寡人者E）提供信息者三、简答题（共10分）31.简述企业目标市场覆盖模式的种类及内容。

（5分）32.简述企业产品组合策略。

（5分）四、案例题（共20分）品牌到底是什么？品牌为什么这样炙手可热？让我们看看台湾统一企业创建“左岸咖啡馆”的品牌历程。

左岸咖啡馆是台湾“统一”企业下属的一个休闲餐饮品牌。

台湾统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。

为此，“统一”希望它的乳类食品建立一个新品牌，并具有较强的竞争力，实现形象的突破。

首先，为确保能创造出一个高级品牌，在考虑过很多商品如葡萄汁、果汁、牛奶等之后，最后选取了咖啡。

因为咖啡不易变质，被认为是高质饮品；接着，经过策划人员分析尝试，确定以“左岸咖啡馆”来销售这种咖啡，而且还编造一些动人的故事，来为品牌赋予个性。

其次，“统一”决定选择17-22岁的年轻女士作为目标对象，她们诚实、多愁善感、喜爱文学艺术，“左岸咖啡馆”，这个来自法兰西塞纳河边的神秘幽远的艺术圣地，带着咖啡芬芳、成人品味，给她们精神上一种全新的感觉。

第三，策划人员想到:既然我们的品牌是咖啡馆，那么它不仅卖咖啡，还可以延伸到咖啡馆餐单上的所有东西。

从此，从便利店的冷藏柜里，能找到左岸咖啡馆牌子的奶茶、牛奶冻和其他法式甜品。

第四，左岸咖啡馆推出了自己的广告。

电视广告是一位女孩的旅行摘记；平面广告是一系列发生在咖啡馆的短篇故事；电台则在深夜播放着诗一般的咖啡馆故事。

左岸咖啡馆广告如一阵旋风刮过台湾，在一批年轻女士的心中产生很大反响，她们说“广告太棒了，我们去买吧！”头一年，左岸咖啡馆的销售收入达400万美元，品牌继续得到巩固。

左岸咖啡馆最终成为名副其实的高级品牌。

33．“左岸咖啡馆”成功的关键环节是什么？（6分）1.完整的规划2.目标明确3.有效的方案4.优势明显5.协同作用34.企业品牌名称决策有哪些？（8分）35.企业可以进行的品牌战略决策有哪些？（8分）五、创意策划题（共30分）说明：A公司是一家大型医药生产公司，该公司具有先进的科学技术，经多年潜心研究，研究出新一代保健品——健宝。

此产品具有激活细胞、唤醒潜能、有效补充营养元素、激发生命活力等功能。

为准确占领市场，A公司在“健宝”投放市场前，进行了市场分析，做了详细的营销策划。

中国保健品行业发展现状分析。

随着社会进步和经济发展，人类对自身的健康日益关注。

90年代以来，全球居民的健康消费逐年攀升，对营养保健品的需求十分旺盛。

在按国际标准划分的15类国际化产业中，医药保健是世界贸易增长最快的五个行业之一，保健食品的销售额每年以13%的速度增长。

而从20世纪80年代起步的中国保健品行业，在短短二十多年时间里，已经迅速发展成为一个独特的产业。

保健品产业之所以蓬勃发展，主要原因是人民生活水平明显提高；其次，人民生活方式的改变，是保健品产业发展的重要契机；多层次的社会生活需要，为保健品产业的发展提供了广阔空间。

2008年1-9月，中国保健品进出口额1.45亿美元，同比上升29.28%，其中出口额6267万美元，同比增长21.32%；进口额8231万美元，同比增长36.08%。

中国保健食品产业经过多年快速发展，已经逐渐壮大。

在市场需求、技术进步和管理更新的推动下，中国保健品产业发展空间巨大。

消费者分析。

人们的生活水平越来越高，保健意识好，有能力并且愿意花钱购买保健品来保证自己的身体健康。

消费者对保健品的疗效希望，主要有恢复体能、补充精力；缓解大脑疲劳、提高记忆力。

竞争分析。

以机体调节类为主要功能的保健品知名品牌不少，但综合实力强、真正具有竞争力的品牌不多。

在免疫力、抗疲劳、抗衰老的各保健品当中，市场销量差别不大。

虽然各保健产品的基本功能相似，但技术、原料、原理不尽相同，可以引发出的功效概念多种多样，并切入不同的目标消费群，再加上市场巨大，因此本领域的保健品的竞争呈外紧内松态势。

36. 请您在分析市场特点的基础上，对现有市场进行细分，并确定A公司的目标市场。

（150字内，10分）P155地理变数、人口变数、心理变数、行为变数37. 请您结合选定的目标市场，制定有针对性的营销方案。

（300字以内，20分）心理细分。