6第六章2市场的STP
市场营销学(财经版)电子教案：第六章 STP战略.doc
第六章STP战略第一节市场细分战略一市场细分概述1 市场细分的产生与发展(1) 大量营销阶段:早在19世纪末20世纪初,即资本主义工业革命阶段,整个社会经济发展的中心和特点是强调速度和规模,以买方市场为主导.(2) 产品差异化营销阶段: 20世纪30年代发生了资本主义经济危机,西方企业出现产品严重过剩的情况,市场迫使企业转变经营观念,导致营销方式开始从大量营销向产品差异化营销转变.(3)目标营销阶段:20世纪50年代以后,在科学技术革命的推动下,生产力水平大幅提高,生产与消费的矛盾日益尖锐,以产品差异化为中心的营销方式不能解决企业所面临的市场问题.2 市场细分的原理与理论依据二市场细分变量消费者市场的主要细分变量三市场细分原则1 可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算.2 可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入.3 可盈利性即所选择的细分市场有足够的需求量且有一定的发展潜力,使企业赢得长期稳定的利润.4 可区分性指不同的细分市场的特征可清楚地加以区分.第二节目标市场选择战略一选择目标市场1 市场集中化市场集中化是一种最简单的目标市场模式,通过密集营销,更加了解该细分市场的需要,可建立巩固的市场地位,即企业只选取一个细分市场,只生产一类产品,供应某一单一的顾客群进行集中营销.2 选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的赢利潜力和结构吸引力,且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场,其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系.3 产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品,并向各类顾客销售这种产品.产品专业化模式的有点是企业专注于某一种产品的生产,有利于形成和发展生产和技术上的优势,在该领域树立形象.4 市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品.市场专业化经营的产品类型众多,能有效地分散经营风险.5 市场全面化市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要,为所有顾客群提供其所需的所有产品.二目标市场战略1 无差异性市场营销战略无差异性市场营销战略是指企业在市场细分之后,不考虑格子市场的特征,而只注重子市场的共性,决定只推出单一产品,运用单一的市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能多的顾客需求.实行次战略的企业基于两种不同的指导思想:一是从传统的产品观念出发,强调需求共性,模式需求差异.二是企业经过市场调查之后,认为某些特定产品的消费者需求大致相同或较少差异,比如食盐,因此可以采用大致相同的市场营销策略.采用无差异性营销战略的最大有点是成本的经济性.大批量的生产销售,必然降低单位成本,无差异性的广告宣传可以减少促销费用.2 差异性营销战略差异性营销战略是指企业决定同时为几个子市场服务,设计不同的产品,并在渠道,促销和定价方面都加以相应的改变,以适应格各自市场的需要.采用差异性营销战略的最大有点,是可以有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求,提高产品的竞争能力.但是由于产品品种,销售渠道,广告宣传的扩大化与多样化,市场营销费用也会大幅度增加.3 集中性营销战略集中市场营销是指企业集中所有力量,以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场,试图在较少的子市场上占较大的市场占有率.集中性营销战略是在将整体市场分割为若干细分市场后,只选择其中某一细分市场作为目标市场.其指导思想是把企业的人,财,物集中用于某一个或几个小型市场,不求在较多的细分市场上都获得较小的市场份额,而要求在少数较小的市场上得到较大的市场份额.4 选择目标市场营销战略的条件包括企业能力,产品同质性, 产品所处的寿命周期阶段, 市场的类同性, 视竞争者战略而定.第三节市场定位战略一市场定位的含义1 市场定位的概念定位,就是指公司设计出自己的产品和形象,从而在目标消费者心中确定与众不同的,有价值的地位.2 市场定位的方式(1) 避强定位.这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位.当企业意识到自己无力与强大的竞争者抗衡时,则远离竞争者,根据自己条件及相对优势,突出宣传自己与众不同的特色,满足市场上尚未被竞争对手发掘的潜在要求.(2) 对抗性定位.这是一种以强对强的市场定位方法,与在市场上占据支配地位的,即最强的竞争对手”对着干”.显然,这种定位有时会产生危险,但不少企业认为能够激励自己奋发上进,一旦成功就会取得巨大市场优势.(3)创新定位.是指寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置,填补市场空缺,生产市场上没有的,具备某种特色的产品.(4)重新定位.是对销路少,市场反应差的产品进行二次定位.这种重新定位旨在摆脱困境,重新获得增长与活力,这种困境可能是企业决策失误引起的,也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的.二市场定位步骤1 识别潜在竞争优势企业的竞争优势通常表现在两个方面:成本优势和产品差别化优势.成本优势是指企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品,或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品;产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势,即企业能向市场提供在质量,功能,品种,规格,外观等方面比竞争者更好的产品.2 企业核心竞争优势定位核心竞争优势.是指与主要竞争对手相比,企业在产品开发,服务质量,销售渠道,品牌知名度等方面所具有的可获得明显差别利益的优势.3 制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与优势,不会自动的在市场上得到充分的表现,必须制定明确的市场战略来加以体现.三产品定位战略1 产品差别化战略产品差别化战略,是指从产品质量,款式等方面实现差别,寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段.产品质量是指产品的耐用性,有效性和可靠程度等.2 服务差别化战略是指目标市场提供与竞争者不同的优异服务.企业的竞争力越能体现在顾客水平上,市场差别化就越容易实现.因为,服务差别化战略能够提高顾客总价值,保持牢靠的顾客关系,从而击败竞争对手.3 人员差别化战略人员差别化战略是指通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势.一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力,一是能力,具有产品知识和技能.二是礼貌.友好对待顾客,尊重和善于体谅他人.三是诚实.使人感到坦诚和可以信赖.四是可靠.强烈的责任心,保证准确无误的完成工作.五是反应灵敏.对顾客的要求和困难迅速反应.六是善于交流.尽力了解顾客,并将有关信息准确地传达给顾客4 形象差异化战略是指在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势.企业或产品想要成功地塑造形象,必须具有创造性思维,需要持续不断的利用企业所能利用的所有传播工具.。
stp市场定位策略
stp市场定位策略
STP市场定位策略是一种市场分割策略，其中STP是Segmentation，Targeting，Positioning的首字母缩写。
STP市场定位策略的目的是精确
定位市场，使某一有限资源最大化地发挥作用，为目标消费者提供更精准、更具吸引力的产品和服务。
STP市场定位策略是一个三步过程：第一步，市场细分，定位市场，
通过市场调研和分析，对市场进行细分，并在不同的细分群体中发掘存在
的有利机遇；第二步，目标受众，找出潜在目标受众，确定具体的消费者
群体；第三步，定位产品，根据细分的消费群体的特征和利益，加以优化，确定产品的定位，确定产品价值和定位信息，进行品牌宣传、产品广告宣传，使定位更加清晰准确。
STP市场定位策略关注的是产品及其价值，以及识别受众特征，最后
有针对性地向目标受众宣传，推广产品和服务，从而最大限度地发掘市场
潜力，分散市场风险，实现利益最大化。
stp市场细分名词解释
stp市场细分名词解释
STP市场细分是市场营销战略中的一个重要概念，它由三个相互关联的步骤组成，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。
以下是每个步骤的名词解释。
1.市场细分（Segmentation）：
市场细分是指将市场划分为具有相似需求、特征或行为的消费者群体的过程。
这些消费者群体被称为细分市场。
市场细分的目的是为了更好地理解消费者的需求，并为他们提供更加个性化的产品和服务。
市场细分可以基于多种标准，如地理、人口统计、心理、行为等。
2.目标市场选择（Targeting）：
目标市场选择是在市场细分的基础上，企业根据自身的资源、能力、市场潜力和其他因素，选择一个或多个细分市场作为营销活动的重点对象。
目标市场是企业决定投入主要营销努力的市场部分，企业将为这些市场的消费者群体提供特别设计的产品和服务。
3.市场定位（Positioning）：
市场定位是指企业在目标市场中为产品或品牌建立特定的形象和地位的过程。
市场定位的目的是在消费者心中形成一种独特的产品或品牌印象，以便在竞争激烈的市场中脱
颖而出。
市场定位涉及到产品特性、价格、渠道、促销和其他营销组合要素的决策，以满足目标市场消费者的期望和需求。
总结来说，STP市场细分是企业根据消费者的不同需求和特征，将市场划分为多个细分市场，然后选择一个或几个细分市场作为目标市场，并针对这些市场的特点进行市场定位，以实现有效的市场营销策略。
STP理论(市场目标定位)
什么是STP理论？市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。
它是战略营销的核心内容。
STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。
[编辑]STP理论的内容要义STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。
根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。
这就是市场细分。
企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。
随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。
而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。
[编辑]营销学中的STP现代市场营销理论的核心就是STP营销，它包括三要素：市场细分（market segmentation）目标市场（market targeting）市场定位（market positioning）[编辑]市场细分市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
第6讲STP市场分析市场定位
第6讲STP市场分析市场定位市场分析是市场营销过程中的重要环节，通过对市场进行深入的分析，企业可以更好地了解并把握市场的需求和竞争情况，为产品定位和市场营销策略制定提供依据。
市场定位则是在市场分析的基础上对产品或品牌在市场中的定位和定位策略的确定。
STP市场分析指的是通过进行细分、选择和定位，运用科学的方法和有效的工具，对市场进行全面系统的研究和分析。
细分市场是将整个市场细分为两个或更多的相对独立的部分，这些部分被称为市场细分。
市场细分是解决市场营销中的核心问题，即如何满足不同消费者的不同需求。
细分市场有助于企业更好地了解和把握不同细分市场的需求和竞争情况，并制定相应的市场营销策略。
细分市场的方法有很多种，可以按照人口统计特征细分（如性别、年龄、收入、教育程度等），也可以按照地理特征细分（如地理位置、气候等），还可以按照行为特征细分（如购买习惯、消费行为等）。
选择目标市场是在市场细分的基础上，根据企业的资源和能力，选择一个或多个目标市场进行市场营销。
目标市场选择的准则可以是市场容量和增长潜力、竞争状况、企业资源和能力、市场需求和消费者行为等因素。
目标市场的选择有助于企业将有限的资源和能力投入到最具有竞争力和潜力的市场中，提高市场营销的效果和收益。
市场定位是企业在目标市场中对产品或品牌进行定位，确定产品或品牌在目标市场中的差异化和竞争优势。
市场定位涉及到产品差异化、品牌定位和市场定位策略的确定。
产品差异化是通过在产品的外观、功能、性能、质量等方面与竞争对手的产品进行区别，满足不同消费者的不同需求。
品牌定位是通过品牌的形象、品牌的价值观和品牌的个性与消费者的需求和期望相契合，建立品牌在消费者心目中的形象和认知。
市场定位策略的确定则是根据市场的需求、竞争情况和企业的资源和能力，确定产品差异化和品牌定位的具体策略和举措，以实现市场营销的目标。
在进行市场分析和市场定位时，企业可以运用各种市场研究方法和工具，如问卷调查、深度访谈、市场观察、数据分析等。
第六章STP战略
特征相似。
高收入
中收入
青 年
中 年 老 年
低收入
悍马案例
悍马H1
重7 100磅，拥有一个巨大的6.5升V8压缩涡 轮发动机，功率达195马力——能使悍马在18 秒内从0加速到60英里/小时。然而，悍马的 目标并不在速度上。AM General设计它，就 像它的军用版本一样，是为了能让人开着它穿 过崎岖的道路。悍马能过开过30英寸深的水道， 还能在几乎垂直的，满是岩石的表面行驶。它 甚至还有一个中央轮胎充气系统，可以让司机 在行驶过程中给轮胎充气或放气。
概念
根据消费者的需求差异，把某一产品的市场 整体划分为若干个消费者群的市场分类过程
不是对产品分类，而是对同种产品需求各异 的消费者进行分类
细分的基础：同一产品的消费者需求的差异 性
细分后的子市场消费者需求特征很相似
欧莱雅：把女人分层
世界上最大的化妆品集团欧莱雅公司是 由发明第一种现代染发剂的法国化学家 舒莱尔于１９０７年创立的。经过近一 个世纪对美和科研的执着追求，凭借不 断创新、对质量的苛求以及迅速的业务 扩展，欧莱雅由一个普通的小型企业跃 居世界化妆品行业首位。最新的世界化 妆品公司排行榜再次表明，欧莱雅仍高 居榜首
沃尔沃代表安全 宝马代表驾驶乐趣 奔驰代表尊贵 “惠普科技，成功梦想” “只要你想 ” 让世界没有蛀牙 去除99种污渍 光明无抗牛奶 力量和霸气 丝滑感觉 比女人更了解女人
定位的步骤
步骤 1. 识别可能的竞 争优势
步骤 2. 确定适当的竞 争优势
步骤 3. 沟通并传送选 定的定位
STP理论
STP理论于是这家航空公司就把力量集中在开拓那些对乘飞机持肯定态度，只是还没有乘过飞机的高收入群 体。可见，市场细分包括以下步骤：
选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据。 列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数。 分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解 顾客的共同需求。
方法
单一标准法主导因素排列法 综合标准法 系列因素法 目标市场选择策略 根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标，共有三种目标市场策略可供选择。 1、无差异市场营销 指公司只推出一种产品，或只用一套市场营销办法来招徕顾客。当公司断定各个细分市场之间很少差异时可 考虑采用这种大量市场营销策略。 2、密集性市场营销 这是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场。 3、差异性市场营销
市场营销的stp策略
市场营销的stp策略市场营销的STP策略，即针对市场定位的分割（Segmentation）、定位（Targeting）和定策略（Positioning）策略。
这一策略被广泛应用于市场营销中，帮助企业针对不同的市场细分进行定位，并以此为基础制定营销策略，提高营销效果。
接下来将对STP策略进行详细介绍。
首先是市场分割，通过市场分割策略，将市场细分为不同的客户群体，以便更好地了解他们的需求和行为，从而针对性地进行营销活动。
市场分割的方法有很多种，比如根据地理位置、年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等进行分割。
通过市场分割可以帮助企业更好地把握市场动态，找到潜在客户群体，提供更适合他们的产品和服务，提高市场占有率。
接着是市场定位，市场定位是在市场分割的基础上，确定企业在市场中的定位和竞争策略。
通过市场定位可以让企业更好地与目标市场建立联系，树立企业形象，提高市场竞争力。
市场定位的要素通常包括产品特性、价格、品牌形象、服务质量等。
通过市场定位策略，企业可以确定自己的目标客户群体，从而更加精准地制定市场营销策略，提高市场份额。
最后是市场定策略，通过市场定策略，企业可以将自己的产品或服务与竞争对手进行区分，创造独特的竞争优势。
市场定策略的目的是让目标客户对企业的产品或服务有更深刻的认知和认同，从而选择购买。
市场定策略可以通过品牌塑造、差异化产品特性、定价策略、营销沟通等方式实施。
通过市场定策略，企业可以使自己在目标市场中处于有利地位，提高市场占有率，实现可持续竞争优势。
综上所述，市场营销的STP策略是一种有效的市场定位工具。
它通过市场分割帮助企业找到目标顾客，通过市场定位确定企业在目标市场的定位和竞争策略，最后通过市场定策略创造独特的竞争优势。
只有在正确实施STP策略的情况下，企业才能更好地满足目标市场的需求，提高市场份额，实现可持续竞争优势。
STP市场营销战略
STP市场营销战略STP市场营销战略是一种常用的市场定位和目标客户群落实策略。
STP代表了在市场中分割（Segmentation）、定位（Targeting）以及定价（Positioning）的过程。
这种市场营销战略的目的是通过更好地理解目标客户群体和他们的需求，并针对他们开发和推销产品和服务，以获得市场份额和增长。
首先，分割（Segmentation）是指将市场细分为若干个有相似需求和特点的群体。
这些群体可以根据各种因素进行分割，包括地理位置、人口统计学特征、行为习惯、偏好和需求等。
通过将市场细分成不同的群体，企业可以更加准确地了解每个群体的需求，并根据这些需求开发符合其特点的产品和服务。
其次，定位（Targeting）是指选择目标客户群体，将资源投入到这些群体中，并专注于满足他们的需求。
通过选择特定的目标客户群体，企业可以更有效地利用有限的资源，并提供与众不同的价值主张，从而与竞争对手区分开来。
定位还包括确定目标客户群体的特点和偏好，以便开发合适的营销策略和沟通方式。
最后，定价（Positioning）是指确定产品或服务的定价策略，以确保其与目标客户群体的需求和价值相匹配。
定价策略可以基于目标客户群体的需求和支付能力来确定。
此外，定价还需要考虑竞争对手的定价策略和市场的整体供需关系。
通过正确定价，企业可以获得可持续的利润并满足客户的需求。
STP市场营销战略对于企业的竞争力和市场地位至关重要。
通过细分市场并了解目标客户群体的需求，企业可以更好地满足客户的期望，建立强大的品牌形象，增加市场份额并实现可持续增长。
然而，为了成功实施STP市场营销战略，企业需要进行深入的市场研究和分析，并确保他们的产品和服务能够真正满足目标客户群体的需求。
同时，企业还应该定期评估和调整他们的市场营销策略，以应对市场的变化和竞争的挑战。
STP市场营销战略是一种用于提高企业市场竞争力和市场份额的重要工具。
它通过细分市场、选定目标客户群体，并定位产品和服务的定价策略，以满足客户需求并与竞争对手区分开来。
市场分析STP
市场分析STP市场分析是指对市场进行全面、系统、深入的研究和分析，以了解市场的需求、竞争环境和消费者行为，为企业制定市场营销策略提供依据。
STP是市场分析的一种常用方法，即分别对市场进行细分、选择目标市场和制定市场定位策略。
以下是对市场分析STP的详细内容。
一、市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的小市场，以便更好地满足消费者的需求。
在进行市场细分时，可以从以下几个方面考虑：1.地理细分：根据地理位置将市场划分为不同的区域，例如按国家、省份、城市或区县进行划分。
2.人口统计细分：根据人口特征，如年龄、性别、收入、教育程度等，将市场划分为不同的人群。
3.行为细分：根据消费者的购买行为、使用习惯和偏好等因素，将市场划分为不同的消费者群体。
4.心理细分：根据消费者的价值观、兴趣爱好、态度和行为方式等，将市场划分为不同的心理类型。
二、目标市场选择目标市场选择是在市场细分的基础上，选择最具有吸引力和潜力的市场细分群体作为目标市场。
在选择目标市场时，需要考虑以下几个因素：1.市场规模：目标市场应具有足够的规模，以支持企业的销售和利润目标。
2.市场增长率：目标市场应具有较高的增长潜力，以保证企业在市场竞争中能够持续发展。
3.竞争程度：目标市场应具有相对较低的竞争程度，以便企业能够更好地占据市场份额。
4.资源适配性：目标市场应与企业的资源和能力相匹配，以确保企业能够有效地满足市场需求。
三、市场定位策略市场定位是指企业在目标市场中通过差异化和定位策略，根据消费者需求和竞争对手的差异，明确自身在市场中的定位。
在制定市场定位策略时，可以考虑以下几个方面：1.产品差异化：通过产品的特性、功能、品质等方面的差异化，使产品在目标市场中具有独特的竞争优势。
2.价格定位：根据产品的定位和目标市场的需求，制定合理的价格策略，以满足消费者的需求并保持竞争力。
3.品牌定位：通过品牌形象、品牌声誉等方面的定位，使品牌在目标市场中具有一定的认知度和忠诚度。
市场分析STP范文
市场分析STP范文市场分析STP是指市场细分、目标市场选择和市场定位三个步骤，它是市场营销中的一个重要工具。
通过STP的分析，企业可以更好地了解市场需求和竞争环境，从而制定出更有针对性的营销策略。
本文将对市场分析STP进行详细阐述。
首先，市场细分是指将整个市场按照其中一种标准进行分类，将相似的需求和购买行为的消费者划分为一个个具有相同特征的细分市场。
市场细分可以分为四个层次：大市场、细分市场、细分细分市场和个别市场。
市场细分的目的是为了更好地满足消费者的需求，提供个性化的产品和服务。
市场细分可以根据消费者的个人特征（如年龄、性别、职业等）、地理特征（如国家、地区、城市等）、行为特征（如购买行为、使用习惯等）和心理特征（如价值观念、态度等）进行。
其次，目标市场选择是在市场细分的基础上选择具有潜力的细分市场作为目标市场。
目标市场选择的关键是确定市场需求和竞争状况。
市场需求可以通过市场调研和数据分析等手段进行评估，可以了解消费者对产品和服务的需求程度、价格敏感度以及竞争产品的价格和特点等信息。
竞争状况可以通过市场竞争分析和竞争对手的市场份额、产品定价、品牌形象等方面来评估。
在确定目标市场时，企业可以根据产品定位、企业资源和竞争优势等因素进行选择。
最后，市场定位是根据目标市场的需求和竞争环境，确定企业产品在市场中的定位和差异化竞争策略。
市场定位可以分为四个层次：整体定位、细分市场定位、产品定位和细分细分市场定位。
整体定位是指企业在整体市场中的定位和市场形象，细分市场定位是指企业在所选目标市场中的定位和竞争策略，产品定位是指企业产品在细分市场中的定位和差异化特点，细分细分市场定位是指企业在深度细分市场中的定位和创新策略。
市场定位的目的是为了与竞争对手形成差异化竞争，并且满足目标市场的需求。
总之，市场分析STP是一个系统的分析过程，可以帮助企业更好地了解市场需求和竞争环境，从而制定出更有针对性的营销策略。
通过市场细分、目标市场选择和市场定位三个步骤，企业可以更好地满足消费者的需求，并且在竞争激烈的市场中取得竞争优势。
市场分析STP
市场分析STP市场分析是企业制定市场营销策略的重要环节之一。
通过对市场的细致分析，企业可以了解目标市场的需求、竞争状况和潜在机会，从而制定出更具针对性和有效性的市场推广策略。
STP（Segmentation, Targeting, Positioning）是市场分析的三个关键步骤，下面将分别介绍这三个步骤的内容和要求。
一、市场细分（Segmentation）市场细分是将市场划分为若干个具有相似特征的消费者群体的过程。
通过市场细分，企业可以更好地了解不同消费者群体的需求和偏好，从而针对性地开展市场推广活动。
市场细分可以根据以下几个方面进行：1.地理因素：根据地理位置划分市场，如国家、地区、城市等；2.人口统计因素：根据人口统计数据划分市场，如年龄、性别、收入等；3.心理行为因素：根据消费者的购买行为和心理特征划分市场，如购买频率、品牌偏好等。
二、目标市场选择（Targeting）目标市场选择是在市场细分的基础上，选择一个或者多个最有潜力的市场细分群体作为企业的目标市场。
目标市场选择需要考虑以下几个因素：1.市场规模和增长潜力：选择具有较大市场规模和较高增长潜力的市场细分群体；2.竞争程度：选择竞争相对较小的市场细分群体，以便更好地占领市场份额；3.资源配比：选择与企业资源和能力相匹配的市场细分群体，以确保能够有效开展市场推广活动。
三、市场定位（Positioning）市场定位是确定企业产品或者品牌在目标市场中的定位和差异化策略。
市场定位需要考虑以下几个方面：1.目标市场的需求：了解目标市场的需求和偏好，以便确定产品或者品牌的特点和优势；2.竞争对手的定位：分析竞争对手的定位和差异化策略，以便找到自身的定位空白；3.差异化策略：确定产品或者品牌的差异化策略，以便在目标市场中获得竞争优势。
总结：市场分析STP是制定市场营销策略的关键步骤之一。
通过市场细分，企业可以更好地了解不同消费者群体的需求和偏好；通过目标市场选择，企业可以选择最有潜力的市场细分群体作为目标市场；通过市场定位，企业可以确定产品或者品牌在目标市场中的定位和差异化策略。
市场分析STP
市场分析STP市场分析是指通过对市场进行细致的研究和分析，了解市场的规模、竞争情况、消费者需求等因素，以制定出相应的市场战略和营销策略。
而STP则是市场分析中的一个重要步骤，代表着市场细分、目标市场和市场定位。
市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的小市场。
通过市场细分，企业可以更好地了解不同市场的需求差异，从而有针对性地提供产品和服务。
市场细分可以根据不同的标准进行，比如地理位置、人口统计信息、行为习惯等。
例如，一家公司可以将市场细分为城市和农村市场，或者按照年龄、性别等因素进行细分。
目标市场是指在市场细分的基础上，选择其中一个或者几个细分市场作为企业的主要目标市场。
选择目标市场时，企业需要考虑市场的规模、增长潜力、竞争程度等因素。
通过选择目标市场，企业可以更加集中资源和精力，提高市场覆盖率和市场份额。
例如，一家高端化妆品品牌可能选择年轻女性作为主要目标市场。
市场定位是指企业在目标市场中确定自己的市场定位策略，即如何在消费者心中塑造自己的品牌形象和定位。
市场定位需要考虑消费者的需求、竞争对手的定位以及企业自身的优势。
通过市场定位，企业可以在目标市场中建立独特的品牌形象，吸引目标消费者并与竞争对手区分开来。
例如，一家汽车公司可以将自己定位为环保和高科技的品牌。
在进行市场分析STP时，企业需要进行大量的市场调研和数据分析，以了解市场的情况和趋势。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、观察等方法进行，以采集消费者的意见和反馈。
数据分析可以通过统计数据、市场报告等进行，以获取市场的相关数据和趋势。
通过市场分析STP，企业可以更好地了解市场，制定出更有效的市场战略和营销策略，提高市场竞争力。
总结起来，市场分析STP是一项重要的市场研究工作，它通过市场细分、目标市场和市场定位三个步骤，匡助企业更好地了解市场，制定出相应的市场战略和营销策略。
通过市场分析STP，企业可以更加精准地满足消费者的需求，提高市场竞争力，实现可持续发展。
市场分析STP
市场分析STP市场分析是指对特定市场进行细致的研究和评估，以了解市场的规模、竞争环境、消费者需求和行为等因素。
STP是市场分析中常用的一种方法，它包括市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）三个步骤。
本文将详细介绍STP的每个步骤，并结合一个虚拟的产品进行说明。
一、市场细分（Segmentation）市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似特征的细分市场，以便更好地满足不同消费者的需求。
在进行市场细分时，可以根据不同的因素进行划分，如地理位置、年龄、性别、收入、兴趣爱好等。
以健康食品市场为例，可以将消费者细分为以下几类：1. 年龄细分：青少年、中年人、老年人；2. 地理位置细分：城市居民、农村居民；3. 健康意识细分：注重健康的消费者、养生爱好者。
二、目标市场选择（Targeting）目标市场选择是在市场细分的基础上，选择最具有潜力和吸引力的细分市场作为目标市场，以便更精准地进行市场营销活动。
在选择目标市场时，可以综合考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素。
在健康食品市场中，我们选择注重健康的消费者作为目标市场，因为这部分消费者对健康食品的需求较高，市场规模较大且有较大的增长潜力。
三、市场定位（Positioning）市场定位是在目标市场中确定自己产品或品牌的独特位置，以便在竞争激烈的市场中脱颖而出。
在进行市场定位时，可以考虑产品特点、定价策略、品牌形象等因素。
在健康食品市场中，我们的产品是一款高纤维、低糖、低脂肪的健康零食，我们的市场定位可以是“提供美味健康的零食选择，满足注重健康的消费者的需求”。
四、市场分析数据除了进行STP步骤外，市场分析还需要收集和分析大量的市场数据，以便更好地了解市场的现状和趋势。
以下是一些可能的市场分析数据：1. 市场规模：健康食品市场的总体规模，以及各个细分市场的规模；2. 市场增长率：健康食品市场的年均增长率，以及各个细分市场的增长率；3. 竞争环境：健康食品市场的主要竞争对手，其产品特点、定价策略等；4. 消费者需求：消费者对健康食品的需求特点，如口味偏好、营养需求等；5. 市场趋势：健康食品市场的发展趋势，如新产品、新技术的出现等。
市场分析STP
市场分析STP一、市场分析概述市场分析是指对特定市场进行调研和分析，以了解市场的规模、竞争环境、消费者需求和行为等信息，为企业制定市场营销策略提供依据。
STP是市场分析的重要工具之一，即分割（Segmentation）、定位（Targeting）和定价（Positioning）。
二、市场分割（Segmentation）市场分割是将整个市场细分为不同的市场细分群体，每个细分群体具有相似的需求特征和行为模式。
在市场分割中，可以根据以下因素进行细分：1.地理因素：根据地理位置，如国家、地区、城市等。
2.人口统计因素：根据人口特征，如年龄、性别、收入、教育程度等。
3.行为因素：根据消费者的购买行为和消费习惯，如购买频率、购买渠道、品牌忠诚度等。
4.心理因素：根据消费者的心理特征和偏好，如价值观、兴趣爱好、人格特征等。
三、市场定位（Targeting）市场定位是指在市场分割的基础上，选择一个或多个市场细分群体作为目标市场，并为其设计合适的营销策略。
在市场定位中，可以考虑以下因素：1.目标市场选择：根据市场细分群体的规模、增长潜力、竞争程度等因素，选择具有潜力和竞争优势的目标市场。
2.差异化定位：通过产品特性、定价策略、品牌形象等手段，与竞争对手区分开来，形成独特的市场定位。
3.定位附加值：为目标市场提供独特的附加值，满足其特定需求，提高市场竞争力。
四、市场定价（Positioning）市场定价是指根据目标市场的需求和竞争环境，制定合理的产品定价策略。
在市场定价中，可以考虑以下因素：1.成本导向定价：根据产品成本和期望利润率，制定合理的定价策略。
2.竞争导向定价：根据竞争对手的定价策略，制定具有竞争优势的定价策略。
3.需求导向定价：根据目标市场的需求弹性和价格敏感度，制定合理的定价策略。
4.价值导向定价：根据产品的附加值和品牌形象，制定高品质、高价值的定价策略。
五、市场分析实施步骤1.确定市场分析的目标和范围，明确需要了解的信息和数据。
市场分析STP
市场分析STP市场分析是企业制定市场营销策略的重要环节之一。
STP是市场分析的基本框架，包括细分市场、目标市场和定位三个步骤。
本文将详细介绍STP框架的每个步骤，并结合实际案例进行解析。
一、细分市场细分市场是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的小市场的过程。
细分市场的目的是为了更好地满足消费者的需求，提高市场营销的精准度和效果。
在进行细分市场时，可以根据以下几个维度进行划分：1.地理维度：按照地理位置划分市场，如国家、地区、城市等。
2.人口统计维度：按照人口属性划分市场，如年龄、性别、收入、教育程度等。
3.行为维度：按照消费者的购买行为和偏好划分市场，如购买频率、购买力、产品偏好等。
4.心理维度：按照消费者的心理需求和态度划分市场，如个人价值观、生活方式、消费心理等。
以某家电企业为例，该企业可以将市场细分为以下几个部分：一线城市、二线城市、三线城市；年龄在25-35岁、收入在5,000-10,000元的中产阶级消费者；购买高端电视、音响等家电产品的消费者；注重品质和科技感的消费者。
二、目标市场目标市场是在细分市场的基础上，选择一个或多个最有潜力和机会的市场进行重点开发和营销的过程。
确定目标市场时，需要考虑市场规模、增长潜力、竞争程度、企业资源等因素。
在确定目标市场时，可以采用以下几个策略：1.全面市场覆盖：针对所有细分市场进行营销，适用于企业资源充足、市场需求广泛的情况。
2.专注市场攻略：选择一个或少数几个细分市场进行重点开发，适用于企业资源有限、市场竞争激烈的情况。
3.多元市场策略：选择多个细分市场进行开发，但每个市场的定位和营销策略有所不同，适用于企业资源较为充足、市场需求多样化的情况。
以某家电企业为例，该企业可以选择以一线城市和二线城市的中产阶级消费者为目标市场，因为这些城市的市场规模大、消费能力强，且与该企业的产品定位相符。
同时，该企业也可以选择在三线城市进行一定程度的市场开发，以拓展更广阔的市场份额。
市场分析STP
市场分析STP市场分析是企业制定市场策略和决策的重要依据，它通过对市场环境、竞争对手和目标消费者的研究，帮助企业了解市场需求和潜在机会，从而制定出更加有效的市场推广和销售策略。
而STP则是市场定位的重要工具，它包括分割市场、选择目标市场和确定市场定位。
一、市场分析市场分析是对市场环境的研究和分析，旨在了解市场的规模、增长趋势、竞争状况和消费者需求等关键因素。
以下是对市场分析的详细内容：1. 市场规模和增长趋势根据市场调研数据和统计报告，分析目标市场的规模和增长趋势。
例如，根据最新的行业报告，某市场的规模预计在未来五年内将以每年10%的速度增长。
2. 竞争对手分析对目标市场的竞争对手进行详细分析，包括其产品、定价策略、市场份额和竞争优势等。
通过了解竞争对手的优势和劣势，可以为企业制定更有竞争力的市场策略提供参考。
3. 消费者需求和行为研究通过市场调研和数据分析，了解目标消费者的需求、偏好和购买行为。
例如，通过调查发现，目标消费者更倾向于购买环保产品，并且注重品质和服务。
4. 市场趋势和机会分析分析市场的发展趋势和潜在机会，例如新兴技术、政策变化或消费者行为改变等。
通过抓住市场趋势和机会，企业可以更好地适应市场变化，提供符合消费者需求的产品和服务。
二、STP市场定位STP是市场定位的重要工具，通过分割市场、选择目标市场和确定市场定位，帮助企业更好地满足消费者需求并与竞争对手区分开来。
以下是对STP市场定位的详细内容：1. 市场分割根据消费者的特征、需求和行为等因素，将整个市场划分成不同的细分市场。
例如，某公司可以将市场分割为高端消费者、中端消费者和低端消费者。
2. 目标市场选择在细分市场中选择最具潜力和适合企业发展的目标市场。
例如，某公司决定将重点发展中端消费者市场，因为该市场规模大且增长潜力较高。
3. 市场定位确定市场定位是指企业通过差异化策略和品牌定位来在目标市场中与竞争对手区分开来。
例如，某公司决定以高品质和创新为核心竞争优势，在中端消费者市场中建立高端品牌形象。
市场分析STP
市场分析STP市场分析是企业制定市场营销战略和决策的重要工具，它通过对市场进行细致的研究和分析，帮助企业了解市场的需求、竞争状况和潜在机会，从而制定相应的市场定位和目标市场策略。
STP是市场分析的一个重要方法，它包括市场细分、目标市场和市场定位三个步骤。
一、市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求特征的细分市场，以便更好地满足不同细分市场的需求。
在进行市场细分时，可以考虑以下几个因素：1.人口因素：根据人口特征如年龄、性别、职业、收入等将市场细分，例如针对中年女性的护肤品市场。
2.地理因素：根据地理位置将市场细分，例如将市场划分为城市和农村市场。
3.行为因素：根据消费者的购买行为、偏好和态度将市场细分，例如将市场划分为高端消费者和大众消费者市场。
二、目标市场目标市场是在市场细分的基础上，选择一个或多个最具吸引力的细分市场作为企业的目标市场，将有限的资源和精力集中在这些市场上，以获得最大的市场份额和利润。
在确定目标市场时，可以考虑以下几个因素：1.市场规模：选择具有较大市场规模的细分市场，以提高销售量和利润。
2.市场增长率：选择具有较高增长率的细分市场，以获得更多的机会和潜在利润。
3.竞争程度：选择竞争程度适中的细分市场，以降低竞争压力和进入门槛。
三、市场定位市场定位是确定企业在目标市场中的竞争位置和差异化优势，以满足目标市场的需求并与竞争对手区分开来。
在进行市场定位时，可以考虑以下几个因素：1.产品特点：根据产品的特点和优势，将产品定位为高端、中端还是低端市场。
2.价格策略：根据产品的定价策略，将产品定位为高价、中价还是低价市场。
3.品牌形象：根据品牌的知名度和形象，将产品定位为奢侈品、时尚品还是实用品市场。
总结：通过STP方法进行市场分析可以帮助企业更好地了解市场需求和竞争状况，从而制定合适的市场定位和目标市场策略。
在进行市场分析时，企业需要综合考虑人口因素、地理因素和行为因素，选择最具吸引力的细分市场作为目标市场，并通过产品特点、价格策略和品牌形象等因素进行市场定位。
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（二）目标市场选择与营销战略模式
根据是否进行市场细分和选择细分市场数量的多少而 分成三种目标市场营销模式： 1、无差异目标市场营销undifferentiated marketing 2、差异化目标市场营销differentiated marketing
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市场营销潜规则
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STP切勿随波逐流
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市场细分、市场目标和市场定位STP
市场细分
1. 识别细分变 量和细分市场
市场目标
3. 评估每个细 分市场的吸引力
市场定位
5. 识别每个细 分市场的 定位理念 6. 选择，开发 并传播所选 择的定位理念
人均GDP（元) 1858 1633 1115 5060 7625 9449 2405 9367 4298 3581 2730 6943 5699 3824 9360 3748 6355 8127 6118 4768 77205 70234 63395 44895 43907 39978 37287 35893 34193 33106 25906 24583 22050 21593 21073 20497 19355 17289 16656 16576
GDP（亿元） 增长（%） 常驻人口（万人） 14344.73 4.72% 11469.28 9.36% 7068.56 9.52% 22716.98 5.73% 33478.76 10.45% 37775.49 5.83% 8967.52 15.55% 33621.32 8.20% 14696.23 9.18% 11855.08 9.14% 7072.25 10.09% 17067.99 5.44% 12566.05 10.91% 8257.24 -0.63% 19724.73 7.16% 7752.2 13.80% 12299.85 10.25% 14050.78 12.35% 10191.48 14.85% 7903.47 10.21%
2014年4月7日 STP切勿随波逐流 43
服务业市场定位
例:香港银行服务定位
汇丰:分行最多,实力最强,全港最大.“患难与共,伴同成长”
恒生:充满人情味,服务态度最佳
渣打:历史悠久,安全可靠 中国银行:民族情结,承诺提供更多更新服务 廖创兴:帮中小工商业者排忧解难和赢得事业成功.
1、地理因素
气候条件
地区
人口密度（东100人/公里， 西-10人/公里）
城镇
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按气候细分
大都市
郊区
按人口密度细分
乡村
山区
地区因素
美国东部人爱喝味道清淡的咖啡，西部的人爱 喝味道较浓的咖啡。美国通用食品公司针对不同地 区消费者的偏好差异而推销不同味道的咖啡。 我国的茶叶市场，各地区有不同的偏好：绿茶 主要畅销南方地区，花茶主要畅销于华北地区喝东 北地区，砖茶则主要为某些少数民族地区所喜好。 酒类市场，高度白酒在北方市场较为畅销，而 低度白酒和果酒则在南方市场较受欢迎。 在我国南方沿海一些省份 ，某些海产品被视为 上等佳肴，而内地的许多消费者则觉得味道平常。
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1、无差异目标市场营销模式
营销组合
企业把整体市场看作一个大的目标市场，不 进行细分，用一种产品、统一的市场营销组 合对待整体市场。
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2、差异目标市场营销模式
营销计划A 营销计划B 营销计划C
企业在市场细分的基础上， 根据自身的资源及实力选择若 干个细分市场作为目标市场， 并为此制定不同的营销计划。
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细分市场A
细分市场B
细分市场C
细分市场… 细分市场…
地占有补缺市场
差异营销
高成本； 调拨人员
无差异 营销
全 市 部
战略基础
成本 特色
差异化 营销
成本领先
别具一格
场 范 围 局
部
“聚焦”
集中性 营销
目标市场战略选择的影响因素
企业资源 产品的同质性
市场的同质性
产品的生命周期 竞争对手的策略
三、市场定位 Positioning
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3、集中化目标市场营销concentrated marketing
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1、无差异目标市场营销模式
企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分， 用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。 优点：实现规模经济； 缺点：忽视了各个国家消费需求的差异性；
2.构建细分市场
4. 选择目标细 分市场
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STP切勿随波逐流
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一、市场细分 segmentation
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(一)市场细分的含义
市场细分是指企业按照一定的 细分标准，把整个国际市场细
分为若干个需求不同的子市场。
问题：企业为什么要进行市场细分？
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服务
简朴型 嬉皮型
节约型 时髦型
奇瑞QQ的时尚个性
“年轻人的第一辆车”
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奇瑞QQ的成功解析：
广告语：奇瑞QQ – 年轻人的第一辆车
市场地位： 微型轿车市场霸主地位 目标市场：是收入并不高但有知识有品位追求时尚的年轻人 市场意义： 凭借其品牌战略和市场细分战略，将中国微型轿 车带入了营销竞争时代。 市场效果：2003年5月推出，到2003年12月，6个月销售2.8 万多台，创造单一品牌微型轿车销售记录
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导入案例2 市 场 营 销 策 略 的 演 变
福特汽车：
大量营销 Mass Marketing 产品差异化营销 Product Different Marketing
大量生产 大量消费 “顾客可以在我们这里买到任何汽 车，只要他所要的是黑色T型轿车”
通用汽车：为合适的人生产制造
合适的车（别克、凯迪拉克、雪佛 兰、奥兹莫比尔、庞蒂克、克尔维 特、悍马）
20 世纪 50 年代，企业在研究市场和 细分市场的基础上，结合自身资源 与优势，选择其中最有吸引力和最 目标市场营销 Target Marketing 能有效为之提供产品和服务的细分 市场作为目标市场，设计相应的营 销组合。
Marketing segmentation, Target marketing and Positioning
第六章：目标市场营销战略
第二节 市场细分、目标市场选择
STP营销是现代营销观念的产物
在对市场需求测量和预测的基础上，实 行市场细分化（Segmenting），目标化
（Targeting）和市场定位（Positioning），即
导入案例1
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STP切勿随波逐流
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导入案例1
美国本地钟表厂商和瑞士手表厂商一向只关注第一类
消费者，着眼于生产和经营优质名牌、价格昂贵的手 表，而近70％的消费者的需求都未得到满足。 日本钟表厂商发现了这个市场机会，以式样新颖、售 价便宜的电子表占领"价格低廉、计时准确"的细分市 场，以式样新颖、售价适中的机械表占领"计时准确、 耐用、价格适中"的细分市场，取得很大的成功。
STP切勿随波逐流
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（四）市场细分评估
1、同一细分市场内的消费者需求是否相同，不 同细分市场之间消费者需求是否不同 2、细分市场内的需求量是否足够大 3、细分市场内的消费者是否具有可接近性
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STP切勿随波逐流
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二、目标市场选择 Target marketing
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实行“STP”营销，是企业营销战略的核心，
也是决定营销成败的关键。
2014年4月7日 STP切勿随波逐流 2
导入案例1
日本钟表欲进入美国市场，原来一直以为美
国消费者只需要名表，对美国手表市场需求 了解不够。经过一番调查后发现，美国市场
对手表的需求有三类不同的消费群体。
2014年4月7日 STP切勿随波逐流 3
正所谓：一方水土养一方人，
一方人有不同的消费偏好
2、人文因素
年龄 阶段
性别
家庭 人口 及生 命周 期
收入
职业
教育
宗教 与种 族
民族 语国 籍
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STP切勿随波逐流
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前20位城市GDP
名次 城市 1上 海 2北 京 3天 津
4浙 江
5江 苏
6广 东
7 内蒙古 8山 东 9辽 宁 10 福 建 11 吉 林 12 河 北 13 湖 北 14 黑龙江 15 河 南 16 陕 西 17 湖 南 18 四 川 19 安 徽 20 广 西
STP切勿随波逐流
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3、集中性目标市场营销
细分市场A
细分市场B
营销计划C
企业在市场细分的基础 上，根据自身的资源及实 力选择某一个细分市场作 为目标市场，并为此制定 市场营销计划。
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细分市场C
细分市场… 细分市场…
奇瑞QQ取得成功的原因很多，其中之一是它选择了正确的细分市场。
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4、市场细分常用的行为变量