信用管理(PPT95页)

销售
(xiāoshòu)
订单(dìnɡ dān)、发货
部门 考虑客户风险
财务部门
记帐、结算
销售额下降
拖欠仍会 大量发生
流动资金紧张
弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。 2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。
3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。
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管理(guǎnlǐ)误区之三
• 企业内部资金和项目审批不科 学，领导主观盲目决策；
缺少准确判断客户的信用状况 的方法；
没有正确地选择结算方式和结 算条件；
对应收帐款监控不严；
对拖欠帐款缺少有效的追讨 (zhuī tǎo)手段；
对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系
对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程
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10万
D：立即催收、
发催讨函
C：上门催讨
金额 (jīn é)
C
A
B
D
60天 帐龄
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DSO——销售(xiāoshòu)变现天数
6月30日 总应收帐款 3500000元
倒
6月的销售额 1400000 30天
推
5月的销售额 1600000 31天
法
4月的销售额 500000 10天
DSO为 71天
销售与回款两难问题的症结(zhēng jié) 企业在应收账款管理上的误区
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销售(xiāoshòu)与回款两难问题的症结
• 在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销） 以争取客户(kèhù)扩大销售，另一方面巨大的信用风险 使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。
原因： 单纯追求没有现金流保证的销售收入 缺乏对市场信用风险的有效控制 缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销售人
机会成本 — 持有应收帐款而丧失的将这比资金 投资于其他
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应收帐款的生命周期
日常监控
销售产品(chǎnpǐn) 提供服务
帐单(zhànɡ dān) 催收 收帐 注销
逾期追收
现金(xiànjīn)
坏帐
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帐龄记录表
客 户
合同编号 类别
日期
应收 发票
对应号
日期
技术支持 系统
数据库和信 用管理软件
信用分析 模型
监控指标 系统
债务分析 模型
客户风险 控制链
初选客户
资信调查
信用政策
货款监控
早期催收
特殊处理
信用销售 流程
开发客户 争取订单 签订合同 按时发货 到期收款 收回欠款
内部风险 控制链
信息开发
信息更新
合同评审
指标控制
收帐程序
特殊程序
制度保障 体系
资信管理制度 （签约前控制）
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交易过程 管理环节 技术支持 控制过程
关键业务(yèwù)环节控制
接触 客户
谈判
签约
发货
收款
货款 拖欠
选择客户
信用条件
履约保障
货款跟踪
早期催收 危机处理
客户信息管理
客户信用分析
应收帐款管理
拖欠帐款催收
事前控制
事中控制
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事后控制
信用管理的技术(jìshù)体系
10%
0%
0
1
2
3
6
9
12
24
帐龄（月）
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帐龄分析(fēnxī)表（企业整体）
帐龄天数 应付金额 百分比
信用期限以内 720000 72%
逾期1-30天 200000 20%
逾期31-60天 60000 6%
逾期61-90天 10000 1%
逾期91-180天 5000 0 .5%
的贷款
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客户(kè hù)付款的四种类型
• 应该付款时才付
• 被提醒时才付款
• 被威逼(wēibī)时才付 款
• 在付款前宣布破产
方法：作帐龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提勇醒于开，始则，一才般能在找到方成便
(fāngbià功n的)的路 时候付款。 处理：采用RPM技术合理而有效地 安排时间来提醒。提醒的越及时、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。
(sǔnshī)大？？
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信用风险的来源(láiyuán)
信用风险
客户(kè hù)资信 状况
逾期应收帐款
内部管理问题
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贸易纠纷 偿债能力(nénglì)不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够
二、中国企业信用管理(guǎnlǐ)环境诊 断
126,765.00
付款 2000-12-31
34567 2000712 100,130.00
100,130.00
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收帐(shōu zhànɡ)成功率随时间递减
100% 98%
93%
90%
85%
追收成功率 80%
73%
70%
60%
56%
50%
42%
40%
30%
29%
20%
13%
员失控(shī kònɡ) 对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系
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管理(guǎnlǐ)误区之一
销售 (xiāoshòu 订单(dìnɡ dān) )部门 、发货
产生大量逾 期应收帐款
财务部门 记帐、结算
流动资金紧张
弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。 三角债
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管理(guǎnlǐ)误区之二
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帐 • 总的应收帐款由各月发生额组成
龄 • 各月实际未付款除以当月日信用销售
分
额
类 • 各月DSO合计(héjì)
法 • 逾期应收帐款DSO、期限内DSO、
有争议货款DSO
第三十页，共94页。
平均(píngjūn)收帐期ACP
平
平均收帐期（ ACP）
日应收帐款余额 年度总信用销售额
第三十三页，共94页。
如何对待(duìdài)客户的延期付款请 求
还款>50% ：余额利息
即期资信调 查结果好
延期付款申请(shēnqǐng)
信用销售(xiāoshòu)风险对企业的影 响
• 坏帐对销售的影响 • 以利润率10%为例，坏帐损失(sǔnshī)掉的销
售额相当于坏帐的10倍 • 货款拖延对利润的影响 • 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润
被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 • 坏帐损失(sǔnshī)大还是拖延货款的利息损失
第十八页，共94页。
企业(qǐyè)持有应收帐款的利弊
增强(zēngqiáng)市场竞争力
扩大销售额
利
降低库存及费用
应收帐款
现金短缺(duǎnquē)
弊 负债增加
利润降低
坏帐率提高
应收帐款的价值将随着帐龄的延长 而 迅速减少
第十九页，共94页。
影响(yǐngxiǎng)应收帐款水平的因素
信用销售决策 非信用销售决策(juécè)
365
均
法
平均收帐期（ ACP）
日应收帐款余额 月度总信用销售额
92
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DSO的应用(yìngyòng)
▪ 反映了收款的速度，用于检验收款工作 ▪ 与企业标准信用期限比较 ▪ 通过(tōngguò)现金折扣来改善 ▪ 努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势 ▪ 与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额
第二十六页，共94页。
帐龄分析(fēnxī)表（客户）
客户
应收帐款 余额
信用期内
31-60 天
61-90 天
91-180 天
180天 以上
A 10000 10000
B 20000 10000 10000
C 30000
5000
15000 10000
D 30000
30000
E 60000 合计 150000 比例 100%
号
逾期 逾期 逾期 逾期 金额 信用期内
0-30 31-60 61-90 91-180
A 2001003 帐单 2000-1-1 2000-1-31
28,987.00
2002006 帐单 2000-2-15 2000-3-17
88,888.00
2001003 付款 2000-1-31
12435 2000101 28,987.00
2002006 付款 2000-3-15
43562 2000215 88,888.00
Байду номын сангаас
B 2005006 帐单 2000-7-12 2000-9-12
453,785.00
付款 2000-7-31
34257 2000712 226,890.00 226,890.00
付款 2000-9-30
34578 2000712 126,765.00
管理性原因占主导地位，而且有逐年 上升的趋势。
结论：建立风险管理制度是企业(qǐyè)管理现代化的重要组成部分
第四页，共94页。
产生拖欠的内部(nèibù)管理原因
• 客户(kè hù)信息管理问题，档 案不完整；
• 财务部门与销售部门缺少有效 的沟通；
• 企业内部业务人员与客户(kè hù)勾结；
客户授信制度 （签约中控制）
帐款监控制度 （签约后控制）
信用管理组织体系和信用风险管理部门
第十五页，共94页。
经验
统
实施事前控制
计
(kòngzhì)
分
实施事中控制
析
(kòngzhì)
可以防止70%的拖欠风险 可以避免35%的拖欠 可以挽回41%的拖欠损失
结
实施事后控制
论
(kòngzhì)
可以减少(jiǎnshǎo)80% 的呆帐、坏帐损失
应收帐款规模
持有(chí yǒu)应收帐款的 成本
持有成本的构成：短缺成本、管理成本、机会成 本、
收帐成本、坏帐损失。
短缺成本 — 没有赢得最大销售而产生的损失。 与其他四项
成反比关系。
管理成本 — 从应收帐款发生到收回期间所有的 与应收帐款
管理系统运行有关的费用。它具
有相对固定性
和阶跃性的特点。
信用期限
价格、质量
信用额度
促销、广告
风险控制
存货水平
现金折扣(zhékòu)
收帐代理
销售量
平均收帐期
应收帐款水平
外部环境 市场条件 经济环境
利润
第二十页，共94页。
应收帐款的合理持有(chí yǒu)规模
成本
总成本
机会成本 (管jī h理uì (cghuéǎnɡlǐ)
坏帐b成损ě本n失)
短缺成本
第二十一页，共94页。
40000 60000 40%
15000 30000 15000 10% 20% 10%
20000 20%
平均(píngjūn)账龄：各账龄以金额为权重、加权平 均(píngjūn)
第二十七页，共94页。
帐龄分析象限(xiàngxiàn)图（客户）
A：立即催收、
重点
(zhòngdiǎn)催收
B： 暂缓催收、 自行催收
(ji
实施全面控制 (kòngzhì)
él
第十六页，共94页。
四、企业(qǐyè)应收帐款的监控与有效回 收
重要商训：企业逾期应收帐款的利 息(lìxī)损失是坏帐损失的十倍
第十七页，共94页。
应收帐款监控与管理(guǎnlǐ)要点
❖ 企业应收帐款管理(guǎnlǐ)现状分 析
❖ 企业应收帐款合理持有规模 ❖ 应收帐款帐龄管理(guǎnlǐ)法 ❖ DSO监控法 ❖ RPM监控法 ❖ 客户申请延期付款决策树法 ❖ 应收帐款监控指标体系 ❖ 应收帐款管理(guǎnlǐ)信息系统
逾期180-360天
逾期180-360天 5000 0.50%
合计
1000000 100%
1.应收帐款余额/年度(niándù) 信用销售总额 =1000000/5000000=20% 2.应收帐款余额/流动资产 =1000000/10000000=10% 3.应收帐款余额/资产总额 =1000000/30000000=3.33% 与企业上年度(niándù)做比较 与行业平均水平做比较
信用(xìnyòng)管理（ PPT95页）
2021/11/5
第一页，共94页。
一、中国企业信用管理(guǎnlǐ)环境
第二页，共94页。
目前(mùqián)企业信用管理状况
• 信用(xìnyòng)拥有企业与信用(xìnyòng)接受企业 对信用(xìnyòng)的认识均有待提高
• 企业外部信用(xìnyòng)制约机制有待完善 • 企业缺乏内部信用(xìnyòng)管理体系 • 企业缺乏基于提高市场竞争力的信用(xìnyòng)销
售策略
第三页，共94页。
我国企业(qǐyè)被大量拖欠的原因
70% 60% 50% 40% 30% 20% 10%
0%
政策性 拖欠
客观性 拖欠
管理性 拖欠
政策性拖欠：由于传统(chuántǒng)管 理体制造成的国有企业 间拖欠。
客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造成 客户拖欠。
管理性勇拖于欠开：始由，才于能缺找乏到有成 效管理造成的 拖欠功。的路
销售
(xiāoshòu)
要求大量 信用销售
部门 财务部限制
销售额下降
拖欠仍会 大 量发生
财务部门
以资金管理为
主，要求现款
流动资金不足
弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突；
2、财务部门不了解客户，无力控制风险；
3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。
第十二页，共94页。
三、信用管理模式的基本(jīběn)框架 关键业务环节控制 信用管理(guǎnlǐ)的技术体系