8.异议处理

10、某某公司离我家近，方便，没必要换
常见拒绝问题：
1、你能保证我能赚钱吗？ 金融市场的风险性使人不可能作出这样的承诺，如果有人向您作出这样的承诺，您 会相信吗？但是我可以承诺给您最好的服务，使您舒舒服服赚钱。 2、你能给我提供什么服务？ 全方位的服务：舒适的环境、最快的信息、个人信息的提醒、准确的建议、经常的良性 沟通…… 3、风险太大，我不考虑。 利润越大风险性也越大，现在银行利息低，投资渠道又这样少，这个项目不失为一种较 好的投资理财的方法。 4、过去几年我亏损不少，我不再涉足了。 自古难有常胜将军，也不会有永远的输家，吃一堑长一智嘛，我会尽力为您提供资讯等 方面的协助。 5、我很忙，过段时间再说吧。 很抱歉在您忙的时候打搅您，请给我五分钟时间，向您介绍一份投资计划。那这样吧， 陈总，我看出您确是很忙，那我们另外订个时间吧，您看是明天上午还是下午比较方便 ？
3. 从客户提出的异议，让你获得更多的信息。
拒绝的本质
1、拒绝是一种习惯 2、拒绝可以真正了解准 客户所想 3、拒绝是提升推销能力 的最好机会
准客户拒绝的原因
1、不信任(你、公司) 2、害怕风险 3、行情不好 4、其它
处理异议 “异议代表商机”，提出异议表示客户在听你的 说话，他可能希望了解更多的资讯；妥善处理客 户异议可增强专业形象，并促成交易。
处理异议方法 （2）重复客户的异议与提问的技巧运用
•
听完客户的异议后，第一件要做的事是对客户异议 的主要观点进行重复，使自己确实了解客户关注的问 题所在，便于接下来处理客户异议；
通过带有提问的异议复述，要求客户给与肯定或否 定的回答；
•
• 对比较模糊或笼统的异议，营销人员要提问使异议具 体化，便于解决问题
优点：A、异议由自己提出并由自己控制； B、异议由自己提出，有利于主动，不会出现由 客户提出异议后自己处于必须辩护的立场； 缺点： 自己可能提出本来客户不会提出的异议
常见拒绝问题处理 1、你能保证我赚钱吗 2、你们能提供什么样的条件和好处 3、你们能提供什么服务 4、风险太大，我不玩
5、我很忙
6、让我考虑考虑再说吧 7、现在行情不好，等行情好的时候再说吧 8、我有朋友也在理财公司，找他就行了 9、我在炒期货，比你们的好
客户异议的应对技巧

CPR——说明 复述 解决
消除客户的顾虑是一项非常具有挑战性的任务，CPR方法是一个 经实践证明，行之有效的话术框架。它可以把一个问题变成一个创造欣 喜的机会。
说明
• 开放式问题提问 • 正确理解客户疑虑 • 对顾客表示关心
复述
• 捕捉更多信息
解决
• 赢得时间 • 应对话术 • 解决疑虑
• 编辑客户的疑虑
• 修正客户疑虑
谢谢聆听！
6、让我考虑考虑 投资有风险，资金的动用是需要仔细考虑的，您看这样吧，明天我带你到 我们公司参观参观，再作决定，您看呢？ 7、现在行情不好，等到时再说吧
金融市场的变化瞬息万变，信息量也非常大，所以等觉得需要的时候再涉 及，很难抢得先机。
8、我有朋友在公司，我投资当然找他啦。
请问你那位朋友在哪家公司，做什么的？其实，投资理财，找一位好的投 资顾问非常重要，投资顾问将提供各种服务，如信息提供等
（5）直接否定
当客户的异议毫无道理时，营销人员当然不能先肯定后来否定了。 注意： 使用此方法时要多加小心，否则会带来客户敌意的危险。 案例： 客户王小姐：“听说，你们行业跑路的太多”
处理异议方法
（6）异议的防止
业务人员在接近准客户之前就估计到客户可能提出 的异议，有些双方明显都能感觉到的问题，与其让客户 提出来，倒不如由业务人员自己提出来。所谓异议的防 止就是由业务人员主动将异议提出来，避免有客户提出 来，但业务员的事先准备好答复异议的方法和内容。
异议处理
什么是客户异议

客户异议是指在销售过程中，客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝。 我们多数的销售人员，对异议抱有负面的看法，对太多的异议感到挫折 和恐惧。从中一定要学会发掘：

1. 从客户提出的异议，让你能判断客户是否有需要。 2. 从客户提出的异议，让你能了解客户对你的接受程度，而 能让你迅速的修正销售战术。
处理异议方法 （3）处理异议的心理技巧
• 理解定律（接受异议）；
• 转移定律（异议最小化）； • 争论的依据（事实、事实还是事实）
处理异议方法 （4）运用 “是…..但是…...”Байду номын сангаас 巧
其含义是：如果客户的异议有一些道理（哪怕是1%） 也应该同意客户说的是合理的，对客户的观点予以肯定， 然后提出不同意见，进行耐心解释说服。 这种方法不仅表示营销人员对客户的尊重，同时可以 减少异议，创造和谐的气氛。
对待异议的正确态度
• 是一件很正常的事（做好心理准备） • 以正面的态度对待异议 • 妥善安置客户异议有助于增加专业形象
处理异议
• 员工要勇于面对客户提出的异议，假如没有客户的异议，也就
不需要员工进行展业活动； • 一般新营销人员面对客户的反对意见，容易产生恐惧感；而成
熟的营销人员则欢迎客户提出各种反对意见，因为反对意见代表客
户有兴趣，员工有机会展现自己所长。在这种情况下，营销人员一 方面要准备可信的答案；另一方面，要有一套处理异议的方法和技
巧，使客户在保持尊严的前提下，接受营销人员的劝说。
处理异议的技巧
异议处理五步走
细心聆听 分享感受 澄清异议 提出方案 要求行动
处理异议方法 （1）耐心聆听，不要打断
对于客户的异议我们应耐心倾听。如中途打断客户 的谈话，给客户的感觉是： A、客户的异议是明显的错误； B、客户的异议是微不足道的； C、营销人员认为没有必要听客户说话； 事实上，一次好的营销面谈并不是营销人员说的太 多，而是让客户多说一些，整个面谈过程中，如能让客 户讲的时间占到60%---70%，而你自己说的时间占30%-40%，那么这样的营销成功的机会就大。
9、我在玩期货，我觉得炒期货比你们更容易赚钱。 据我所知，期货的风险性比理财要大的多，陈总您是非常精明的人，您肯 定知道分散投资的重要性，多方投资分散风险，就好比把10个鸡蛋分放 10个蓝里而不放在一个蓝里一样，您说是吧。 10、某某公司离我家近，方便，没必要改换。
很多人都会这样认为，这是一种习惯，但是，国外的经验告诉我们，从长 远来看选择一个好的投资顾问非常重要，各种后勤服务一定要跟上。
1、异议分类；
2、产生异议的原因：
3、对待异议的正确态度：
4、处理异议;
异议分类
不成立的异议 – 只是疑问，随后解释回答； – 惯性提出，有玩笑成份，报之一笑。 成立的异议 – 令目标客户忧虑、困惑之处，必须正面回答
产生异议的原因
•决策前的犹豫心理 •抗拒被推销心理 •曾经与金融行业有过不愉快交往经历 •不明白或没有充分了解理财金融产品 •对理财、基金投资等不感兴趣、不认同自己有理财需求