销售的5大金科玉律

1.无论是有经验或没有经验的业务人员，大都对首次接触 怀有恐惧感。 一旦你知道该如何赢得对方注意，恐惧感就会消失。 2.假如你不能赢得对方注意，你的任务在一开始便被结束 了，因此“赢得注意”的阶段的确十分重要。 3.请记住：赢得注意并不困难，要如何保持和谐才不是简 单的事。 4.因此，以下就要进入我们的“销售第二大金科玉律”如 何引发对方的兴趣，使其注意力能继续保持下去。
假如销售到了最后阶段，却得到一个斩钉 截铁，清清楚楚的“不”字，该怎么办？ 要点一：别放弃。 要点二：要尽可能找出对方拒绝的理由。 要点三：解除顾客的武装。





1、有所企图------有野心才有奇迹 2、目标必达------”绩”不惊人死不休 3、终生学习------永远保持充电的状态 4、激情四射------热情是张制胜王牌 5、加倍努力------要成功先远离”舒适区” 6、自信十足------天生我材必有用 7、以客为尊------顾客才是衣食父母 8、积级主动------要做就做最好的 9、乐观进取------包羞忍耻是英雄 10、坚态不拔-----做到彻底才精彩
要想让顾客对你的产品产生兴趣只有一个方法就是将产品和顾客工作与生活中的需求联合起来这就是销售的任务
产品：
1.产品知识是建立热忱的因素之一。 2.我们需要产品知识来增加勇气。 3.产品知识能使我们更像专家。 4.产品知识会使我们在与专家对谈的时候，更有信心。 5.你需要产品知识来有效处理反对的意见。 6.对产品懂得多，就会明白产品对使用者有什么好处。 7.产品知识可以增加你的竞争力。 8.产品知识能让你更有自信。
如何引发购买动机；
销售就是要说服客户拿钱换走原本就他们就需要的东西
动机起自需求；
找出什么能使对方高兴，然后针对这个去谈
如果你找到了客户的需要就要注意几点步骤;
1.提醒顾客他还未享有你的产品所能提供的好处，并使顾客 同意你的看法。 2.提醒顾客，你的产品可以满足他们的欠缺。 3.用语言描绘出顾客使用产品之后的美好景象——能够使用 它，享受它，并从中获益。
一.注意个人仪表； 要看起来值得他人听你讲话。 二.不要一开始就说抱歉的话。 三.想办法让对方说“是”。 四.不要用“我正好路过这里”做开场白。 五.赢得注意的开场白要简短有力。 六.不要强迫对方与你握手。 七.无论是站或坐，都要合理地靠近顾客。
八.注意坐姿。 九.不要抽烟。 十.假如有其他人士在场——尤其是对你产品 不感兴趣的人，最好不要贸然开口介绍产 品。 十一.面带笑容。 十二.不要一开始就过于锋芒毕露。 十三.要正确的念出对方的名字。 十四.不要用陈腐的开场白。 十五.引发好奇心。
6.要时时保持真诚的态度。 7.让顾客觉得，没有你的产品是种损失。 8.要时时把顾客放在心里。 9.适当的时候与顾客谈他们自己的问题，利润， 家庭，健康，宗教等，他们绝不会对这些题目 不感兴趣。 10.用一个简短的故事来引起兴趣，当然是用有 关使用你产品而获益的实例。（MBA案例课程）
为客户提供所有问题的解答；
最明智的销售方法就是告诉顾客产品对他们有什么 好处。
顾客需求：
a.你的产品可解决顾客哪方面的问题 ？ b.什么是顾客的需求？ c.顾客有什么嗜好，政治理念及生活习惯？ d.顾客的姓名是什么？怎么念？是什么头衔？ （喜欢别人怎么称呼） e.什么日期或什么时间最适合拜访客户？找出 这 些问题。
结论：找出顾客的需求。

1.找出重要的反对意见。 2.要想圆满答复顾客的反对意见，先得调整自己 的态度，而且不可动摇。 3.千万不要与顾客争辩。 4在答复对方的反对意见之前，先把对方的话再 重述一遍 5.在答复顾客的反对理由之前，先找出一些可以 表示同意的地方。 6.千万不要对顾客的反对意见表示轻蔑。
请给顾客足够的时间和机会，使他们 了解你的产品的性能及会带给他们带 来的好处。也就是让他们有足够的理 由相信你的产品可为他们解决问题。
1.要简单。 2.找出谈话中心，然后把谈话重点放在此处。 3.你的产品知识至少要百倍于销售时所用到的 资料。 4.使对方尽量相信你 5.有时候你可以省掉整个“提供解答”的步骤。 6.提问，然后注意听对方的回答。
7.在“提供解答”的阶段，你可以在谈话的 时候偶尔停下来，直视顾客的眼睛，让后 问：“我没有把话说清楚吗”？ 8.为了确定你是否说服了顾客，讲到重点之 后，想办法吧重点钉牢。 9.在谈话的时候，自始至终都要注意是否具 体，尤其在解答问题方面要非常具体： （要让顾客看到，听到，尝到，闻到，感觉 到——这便是具体的销售）
10.要掌握整个谈判的过程。 11.使用高雅，正确的语言。 12.不要只强调一两个主要的销售重点。 13.不要使用不敬的语言。 14.不要因厌倦而轻易舍弃一些重点，实例或 见证 15.别急着推销，要让你的产品看起来不是那 么容易获得。 销售的境界在于理解：人们不是购买东西， 而是购买该东西所产生的效用或好处
如何引发顾客的兴趣；
要想让顾客对你的产品产生兴趣，只有一个方法，就是将 产品和顾客工作与生活中的需求联合起来，这就是销售的 任务。
顾客为什么感兴趣呢；
最好的话题便是有关他自身的事。既然你的目的是要向他 销售产品，就必须告诉他你的产品会给她带来什么好处
1.用问问题的方式引发兴趣。 2.要让“引发兴趣”的阶段的确有意义且延长。 3.用任何表演或示范来引起对方对产品的兴趣。 4.适当的夸大，但不等于过分吹嘘。 0—1 VS 1—1000的差距 5.避免让对方有说“我没兴趣”的机会。
资料及信息搜集：
1.花足够的时间做客户信息搜集
2.花足够的时间做竞品调查 3.花足够的时间做优、劣势对比
自身综合素质：
1.硬件：服饰 资料 2.对产品性能及技术的掌握 3.心里素质建设 5.综合素质 4.个人魅力
销售谈判过程的5个步骤：
1.建立和谐谈判气氛； 2.引发客户的购买兴趣； 3.提供客户对所有问题解答； 4.引发客户对产品的需求动机； 5.完成一次成功的交易； 销售的五大金科玉律，便是要带领你的顾客 去经历这5个销售步骤。
完成一次成功的交易
注意完成交易的几个通则；
1.要求购买，你应该自信的认为顾客会向你购买。 2.不要犹豫不定，用“不然……”“或是……”等措辞。 3.保留一个极好的购买理由，以便在成交的关键时刻引用。 4.运用合理的催促语气及理由。 5.保留一个强有力的问句，到最后一刻使用。
6.除非对方接连7次说“不”，否则不可轻易放 弃 7.别在签约时过于紧张。 8.不要同意让对方下次再给你答复的话语。 9.想办法举出一个好的例子来说服顾客交易。 10.即使顾客已答应要购买你的产品，你仍有 一些额外的工作要完成。 11.让顾客难以拒绝。
7.简要答复。 8.在答复反对意见的时候，不要争吵。 9.别表现出你不知道自己的答复是否已经够完整 10.不要对顾客感到抱歉。 11.不要猜测。 12.可用“为什么”来答复反对意见。 13.为某些常碰到的反对意见事先想出标准答案
Hale Waihona Puke 1.把反对的意见转变成购买理由； 2.让顾客自己回答自己的反对意见； 3.提供适当信息以解答反对意见； 4.承认对方反对的意见； 5.适当否定对方的反对意见；
如何建立和谐的气氛 1.中心话题； 通过初次简单地与顾客谈他感兴趣的话题，以建立和谐的气氛 2.问问题； 是最容易的开场白也是占据谈判主动的技巧，一旦对方回答你的问题， 你就已获得他友善的响应。 3.第三人； 是与顾客谈起他的同事或者是朋友 并告诉他这些人使用产品后的好 处。 4.赞美 出自真诚的赞美，虽然最普遍，也最能赢得对方好感的开场白 5.新闻 新信息或新消息。假如是刚出炉的消息，当然更能引人注意了