工业产品的营销与销售

工业产品的营销与销售
工业产品销售过程中，影响购买的人较多，虽然做决策的人员还是相对集中和单一。

大多数影响购买的人是典型的点头不算摇头算。

工业产品销售往往不是一次性生意，有时双方还要建立可持续战略伙伴关系。

人员关系的建立和发展、技术和方案策划与设计、服务与专业化的印象，都作为工业产品价值的组成部分，对应客户组织的全流程对接和系统化服务要求。

工业产品销售中，过分注重单纯的销售或推销会带来长久发展瓶颈和困难，一方面企业必须花费太多精力在客户个体上；另外一方面产品的竞争力和客户黏连度都相对较弱。

从长期来看，工业产品销售必须从以销售为导向的低附加值阶段向以品牌为导向的高附加值阶段转变。

工业产品销售应该逐步形成以技术和品牌为核心优势而获取高附加值的模式。

工业产品和服务需要解决顾客在实际中使用中遇到的一系列问题，包含沟通途径、技术咨询、培训、法规和习惯的理解与配套、专业化流程、整体交付能力方面的需求等问题。

工业产品营销的核心是品牌建设，品牌建设的基础就是需要深度理解客户需求，与客户长期依赖、共同发展。

工业产品与技术和服务往往与客户的产品和技术与服务融为一体，难以分割；有时甚至需要渗透进入客户本身的价值链，彼此形成特定伙伴关系。

工业产品营销的目的不仅是帮助销售把握客户通用的共性需求，和公司产品的价值主张，降低销售门槛。

更多的意义在于研究与客户整体解决能力相关联的核心价值和交付能力。

而工业产品的销售就是找到这些客户，并依据客户个体不同建立信任和渠道，有效传递和满足客户关注的利益主张。

二者角色不同，功能相近，但不能相互替代。