会场功单技巧

会场功单技巧
会销发展到今天，简直步入了前辈技穷，后辈迷途的境地，收单、电访、家访、邀请、销售、回款------，可以说处处有险阻，关关难突破。

现在的顾客可以用培训大师、健康专家、市场策划师来形容，个个能讲，人人会说。

要想做好销售还必须具备“魔高一尺，道高一丈”的法术，要不然就只能接受顾客的指点，被顾客牵动的尴尬局面。

特别是在会议现场攻单销售的时候，可以用“斗智斗勇，堡堡攻克”来形容，如果你能成功突围顾客的心理防线，就是你的销售成功。

下面，我们大家一起讨论一下如何在会议现场成功攻单的销售技巧：
首先，我们分析一下顾客参加活动的原因，现在的顾客不再像以前——都是为健康而来，顾客为什么而来只有员工或者顾客自己最清楚，无外乎有以下几种原因：
第一，为健康而来，也就是为听健康讲座，为咨询专家而来的，这养的顾客所占比例会越来越少，但这部分顾客接触的保健品相对较少，防范意识相对较差，冲动购买心理较强，易于攻单。

但我们要把握好顾客的身体疾病、经济收入和保健意识情况，否则，第一次参会攻不下来，以后会越来越难攻单。

第二，为感情而来，员工在电访和家访中已经与顾客建立了一定的感情基础，况且员工以前邀请过但没有到达现场，这次在隆重邀请下不好意思不来。

这部分顾客比较重视感情，也易于冲动购买，攻单要从感情着手。

第三，为解除寂寞而来，顾客平时比较孤独，也不善言辞或者一部分顾客就好于凑热闹，有这样的好机会就不会错过。

这部分顾客要重点分析它是属于沉默型的还是属于活跃型的，对于沉默型的顾客攻单就容易一些，对于活跃型的顾客攻单难度就会大一些。

第四，为礼品而来，顾客来的目的就是为了免费享有现场抽奖、午餐、发放礼品、旅游活动等好处。

这一部分顾客可以称为“吃、喝、拿”一族的会油子，他们参会比较多，却很少购买，但会场还不能缺少这样的人，因为活跃氛围、带动发言、促进订单等还少不他们的作用。

当然很多顾客参会是以上综合因素的原因，带着这些顾客的参会目的也能帮助我们找出顾客能否现场购买的意向性，也便于我们为攻单的目标划分主次和安排攻单时间。

我们在做攻单之前还要问自己三个问题，并且为这三个问题找出合理的答案，这三个问题的内容是这样的：
1、顾客为什么会购买
2、顾客为什么会现在购买
3、顾客购买以后为什么会后悔
带着这三个问题我们一起分析一下，先找出第一个问题的答案，顾客为什么会购买呢？站在顾客的角度上分析三个问题：第一个是因为我需求，我有疾病需要治疗，我需要预防老年慢性疾病，我需要强身健体，延年益寿；第二个是因为我信任，我信任员工，我信任公司，我信任产品，我相信没有后顾之忧；第三个是因为我有条件，我有资金购买，我有老伴和儿女的支持。

要想让顾客形成购买意向，我们必须做到两点，第一点我们必须详细了解顾客的信息，挖掘出顾客的需求点。

第二点要与顾客建立信任基础，有效的传达企业信息。

再让我们找出第二问题的答案，顾客为什么现在会购买呢？我们再站在顾客的角度上分析一下：第一因为我现在确实需要，我的身体现在需要调整，我明白早用早受益的道理。

第二现在是购买的时机，优惠条件、赠送比例、价格等因素都是我现在购买的时机。

第三员工让我现在就购买，出于感情基础不购买说不过去。

第四我的产品服用完了，不能间断服用。

我们员工一定要抓住顾客的购买心理，突出现在购买优势，顾客身体需求以及利用感情达成现在购买意识。

第三个问题往往被大多数员工所忽略，即使有一部分员工已经吃到这方面的亏但仍然不知道重视，下次还会出现退货现象。

顾客购买以后为什么会后悔呢？站在顾客的角度上我们再分析一下原因。

第一，我现在没提货，也没交钱，觉得不合适还有退货的机会；第二，儿女反对，老伴也不同意，家庭别闹的太僵；第三，邻居都说我上当了，还有人说服用效果不好；第四，确实一下子花这么多钱，心里越想越不舍的，别真的上当了等。

面对这些问题，我们员工一定要提前预防和铺垫。

会议现场攻单要学会四个利用，做好攻单销售的组织和配合，要利用好会场的老顾客；利用好会场的专家和仪器；利用好现场优惠政策；利用好会场氛围和员工配合。

忠诚老顾客是现场攻单的的基础，培养老顾客不仅仅要从感情着手，而且要加强顾客发言和攻单方面的技巧。

有些老顾客看到员工不能成功销售非常着急，但也帮不上忙，这就是员工对顾客的沟通技巧没有指导到位的原因。

在南京有个白阿姨，她往新顾客跟前一坐就十拿九稳的能拿下订单。

老顾客的攻单要从员工的引荐介绍开始，经过聊家常、找同感、用我举例、推荐购买、处理异议等过程获得销售成功。

我们要利用典型发言、协助攻单、处理异议和协助回款的形式发挥老顾客的作用。

仪器是攻单的引导，通过仪器让顾客把精力集中在自己身体疾病上，专家是攻单的落地点，通过专家让顾客建立购买的信心，确定购买的数量，落实购买的行为。

政策是攻单的加速器，落实购买的时间。

氛围是攻单的心情促动，不但促动顾客的购买激情，也能促动员工销售的热情。

会议营销的销售包括分析顾客需求点、找到产品的卖点与顾客的需求点相结合的方法、产品铺垫和攻单、签订货单、稳单等过程。

环环做精，环环相扣，销售就会变得容易起来。

1、假设成交法：某顾客说要考虑考虑，我们怎么对待呢？叔叔（阿姨）您的考虑不是为了躲开我吧？因此，现在我们可以假设您是在认真的考虑我们的产品，可是您考虑的是哪些方面呢？是不是因为我的讲法不对或漏讲了什么？那么我再给您讲一次吧！因为我知道，你如果拒绝了我，你的明天和今天不会有什么区别，而当你接受了我，你的明天和今天会有很大的差别，所以我一定会让你接受我的产品，会让您的明天比今天更加健康。

对于爱面子的人也可以问：叔叔（阿姨）你不会是因为钱的问题吧？
2、“鲍韦尔”成交法：美国国务卿曾说过“拖延一项决定比做一项错误的决定更浪费美国人的时间和金钱。

”饿我们现在正在做一项决定，假如你说好，我们把产品的好处一项项列举出来。

用充分的理由来说服顾客，很明显，只有顾客说好的时候，才是最重要的，而他们说好更要比说不好得到的更多。

3、不要成交法：股票买进与卖出时的对比方法，不出两年的时间，使其成为了千万富翁。

我们做任何产品的市场时，都会有竞争。

不知道会不会让我们产生所谓不景气的想法。

但是我们绝对让不景气的因素进入我们的公司。

大家知道为什么吗？因为在今天很多拥有财富的人，都是在市场不景气时，树立信心。

抓住机会，建造了他们财富的基础。

（狄维士、温安洛、松下幸之助、圣田昭夫、本田中一郎、曾宪梓、李嘉诚……）
4、每日投资成交法：我们产品能用多长时间，那么一年多少钱？一个月呢？一天呢？原来一天只需几员钱而已。

5、真理成交法：顾客总是以价格引导他们将要或不要的购买决策，这并不是一种智慧。

没有人愿意为产品是否值得，做过更具体的分析。

价格高并不是厂家偏要这样。

可是我们要保证产品质量，某些同类产品，他的价位低。

也取决于他的投资少，更有它的问题所在。

比方：铂钛电极板，可以用钛铱合金来代替，同样他会说铱金是白金，可是使用寿命却大打折扣了，铱钛合金的使用寿命只在三年左右。

铂钛合金的寿命却敢和您保证在10年以上，那么当叔叔（阿姨）您把钱投资在这样的劣质产品上，投资的少，损失一点钱财；投资的多是不是损失更大呢？在这个世界上。

永远都是这样的现实，你无法用最少的钱买到最高品质的货。

这就是经济真理：“一分价钱一分货。

”如果你还是认为别人家的可能更便宜。

这一点可能是真的。

可是以我个人的了解…我从来就没发现任何一家公司会用最低的价格买到最完善的服务，（因为，我们的售后服务…）你认为你会选择暂时的低价还是完善的售后服务呢？我想你不会为了省一点钱，而……
6、没有预算成交法：顾客说，买这产品没有考虑预算的范围，像家里要买米买面那样偏得要买，话且不说这些，那么现在有一种产品，可以帮助你；让你吃到明年的米，后年的米，甚至于二十年以后的米，会有特香的感觉。

你是让预算控制您，还是您来控制他呢？
7、十倍成交法：假如今天有一种产品，你现在花钱，但是以后会为你带来十倍的利益，那么你会买下他么？
8、不要成交法：在我们的公司里我们的行业中，我从来就没有遇到有人和我说不：“假如有一个女孩子对我说：不；她不是在拒绝我！而是对她以后的幸福说：不！……”
9、拿不定主意成交法：如果产品能满足您及家人的身体，就可以啦，你的投资就值！
联谊活动现场的工作重点
1．深度沟通，建立信赖
2．加深痛苦，追求快乐
3．激发欲望，采取行动
现场提高购买率技巧
（一）、现场如何确定重点顾客
1、听——听专家讲课是否认真
2、看——看资料是否仔细
3、摸——是否有兴趣摸产品
4、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政策
（二）、现场顾客分类
1、几率很大——只须稍做动员即可产生销售
2、几率较大——须做一定努力
3、几率一般——现场购买可能性较小
（注：现场的重点是是第二类，应将现场的重点放在这类顾客身上，如果第二类顾客购买，则第一类顾客购买的几率就会更大，如果前两类顾客都购买了，则对第三类顾客有一定的触动作用。

）
（三）、现场气氛的营造
1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人购买，此时主持人可适时煽情
2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，此时如条件允许，最好能有掌声等激励的行为
3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，如有可能，将购买者分散在大厅的各个方位，最好能从每个角度都能看到
4、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等（可自言自语）
（四）、借势
1、与主持人、专家、检测人员密切配合
（1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺
（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任
（3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理
（4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等）
2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传
3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。

当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。

（五）、现场最佳促销时机
1、专家讲座后
2、消费者反馈后
3、娱乐节目后
4、本桌有人购买后
5、已有意向的在会前促销
在这些时机之后在此促销,效果较好
（六）、现场如何把握顾客
1、在活动前要根据电话邀约及家访时要判定那些顾客是重点顾客，哪些是次重点顾客
2、将重点客户安排在荣誉老顾客旁，以相互介绍的形式，请老顾客协助解说
3、讲课结束后要推荐专家进行病情咨询，（事先和专家沟通一下，客户简略情况及希望销售品种要讲清），也可先测试微循环，一定要将客户的情况详细填在表格上，跟随测试，测试后将表格带到咨询处，依照表格测试结果请专家针对性解说。

4、作为活动专员最重要的一点是，要认真分析该客户的心理，即引起他疑虑的地方，一定要找准。

一般主要有以下几种情况：A、怀疑产品质量、效果。

B、对价格有疑惑。

C、对售后服务有疑虑（万一出现问题怎么解决？），然后依他的心理分析，说透，要大胆地把问题点出来（笑着说），然后做感情文章，始终记住一句话：人心总是肉长的，重感情，不要在客户疑虑时放弃，一定不要有放弃的想法，临门一脚重点在此。

话语柔和，不让客户有插口说话的机会，活动专员要自问自答（替客户回答），暗示客户下决定。

（详情见销售应对）
（七）、顾客有购买意向的几种表现
1、讨价还价
2、关心赠品
3、主动询问有相同症状使用者的情况
4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早
5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围
6、现场非常关注产品宣传资料及价格单
7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我。

，这真的。

吗？”）
8、对你越来越热情，不断点头，认同你所说的
9、身体语言放松下来
10、现场有听、看、摸、问等行为
（八）、临门一脚—成交方法
1．假设（选择）成交法
“阿姨，你是要大全套还是小全套或是。

呢？选择大全套的话，可以赠送。

或是。

，您是要哪一种呢？”2．紧迫感成交法
对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处
3．从众成交法
突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况
4．失落感成交法
对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。

这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的……存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？……哇，阿姨，你太辛运了……”5．富兰克林成交法
把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。

6．反败为胜法
问客户为什么不买，看有无挽回的余地。

无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍。

（九）、自身修炼
1、首先自已要对产品非常有信心，不能仅仅把自己定位在做销售上，要看到在完成销售的同时也是把健康和快乐带给顾客，这是一项双赢的工作
2、了解相关产品知识及医学保健知识，介绍产品时要强调产品给对方带来的好处（利益），不要罗列产品自身特点。

3、分析顾客犹豫的原因，对症下药（如价格贵、做不了主、不相信疗效等）
4、付定金：100元为宜
5、信任——同情——帮助
活动注意事项
1.工作人员必须着装统一，佩带工作证，医生穿白大褂。

2.顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩绶带，举止端庄，亲切自然，微笑致意，彬彬有礼。

3.促销员在引导各自顾客时，选择性进行检测、咨询、沟通(促销)贯穿于整个活动过程，切忌强行硬销。

4.在活动过程中，体现“亲情服务”、“情感投资”，以“创造顾客、服务顾客”为宗旨，务必要求每个员工全心全意地为消费者竭诚服务。

5.促销员之间必须互补，团队观念强，避免“非自己的顾客则淡漠之”的错误思想。

务必记住他(她)是我们的消费者，是我们共同的上帝。

6.注意促销员与专家、主持人三者之间的密切配合，控制好会场气氛，会场氛围决定销量，尽量做到掌声不断，笑声连连。