3个成功的商务谈判案例

3个成功的商务谈判案例
谈判团队每个人都要分工明确，各司其职。

当然，在分工明确的情况下，要注意大家要为了一个共同的目标一起努力。

以下是一系列成功的商务谈判案例，供你参考。

商务谈判成功案例01
1983年，一家日本电机公司出口了其高压硅反应堆的完整生产线，其中技术转让费报价为2.4亿日元，设备费为12.5亿日元，包括零9亿日元的备件和技术服务(培训和技术指导)费。

谈判开始后，商务部长松本先生解释说，技术费是根据中国工厂获得技术后的利润提成计算的。

收购是生产3000万件产品，20xx年生产提成10%，每件产品平均售价S元。

设备费用按工艺报价，清洗工艺1.9亿日元；烧结工艺3.5亿日元；切割分拣流程3.7亿元；包装流程2.1亿日元；印刷包装流程8亿日元；技术服务培训费，每月培训12人，250万日元；技术指导员费用l0人工月，6500万元。

背景介绍
(1)日本公司有自己的技术，但不是唯一的公司，而是积极的推动者。

这是该公司首次进入中国市场，也适合中方的需求。

(2)清洗工序主要有塑料罐和排气扇，烧结工序主要有烧结炉及辅助设备、切割分拣工序，主要有切割机和检测分拣设备。

包装过程中，主要用于模具和包装外壳的密封设备和控制仪器。

印刷包装工艺主要包括包装成品的打印机和设备。

此外，还有一些辅助夹具。

(3)技术先进、稳定。

日本的成品率可以达到85%，而中国只有40%
左右。

问题：
1.卖家怎么解释的？是什么样的解释？
2.买家如何评论？
分析：
1.卖方在解释报价计算方法和数据检索方面做得很好，为买方的评论提供了基础，以满足买方。

因为有厚有薄，还是留有谈判的余地，符合口译的要求。

卖方采用分项报价、逐项说明的方法。

2.面对卖方的逐项报价和逐项说明，买方要进行梳理式的点评，即按照支持技术、设备、技术服务三大类进行点评。

有很多评论：
第一，技术价格。

对卖方——年产量、产品单价、佣金率、年数的合理性进行评论；
第二，设备价格。

根据工艺或单个工艺的总价值，对每个工艺的设备组成进行评价，如清洗工艺的设备价值；
第三，技术服务。

可分为技术指导和技术培训两类，每一类可分为时间、单价、人员水平、辅助条件(吃住交通)等进行点评。

商务谈判成功案例02
江苏的一个厂，贵州的一个厂，东北的一个厂，北京的一个厂都需要引进环形灯生产技术，每个厂的产量都不一样。

北京的一家进出口公司是其中一家工厂的代理。

在了解了其他三家公司的计划后，他们主动联合了这三家公司，在北京召开了会议，提出要联合外界，互相谈
判。

这三家公司觉得有意义，同意联合。

公司代表把四家公司召集在一起准备谈判。

据市场调查，日本有两家，欧洲有一家，有的去过中国，有的和他们进行过技术交流。

进出口公司与外商第一轮谈判后，谈判暂停。

外商主动找熟悉的工厂直接谈判，让工厂觉得开心，更直接。

此外，外商谈判的条件
3.北京进出口公司的托管哪里失败了？
4.有没有可能把不同省市的工厂联合起来？可以做些什么来实现共
同目标？
分析；
1.这不是联合对外谈判，因为它应该满足联合谈判的基本条件。

2.外商主持谈判的成功在于利用松散的组织；利用制造商之间的差异(交易项目)；感情的利用，从而实现了中国联盟的分解。

3.北京进出口公司失败的关键是没有遵循统一联合谈判的标准。

4.有可能。

首先要建立一个跨省市的权威领导团队，然后是其他技术体系——“条件的实现”。

商务谈判成功案例03
意大利与一家中国公司谈判出售某种技术。

谈判已经进行了一个星期，进展仍然不快，所以意大利代表罗尼先生在前一天问了一个问题，并告诉中国代表李先生，他还有两天时间谈判，他希望中方与他合作，第二天提出新的建议。

第二天上午，中国的李先生在分析的基础上，采取了一个方案，比中国原来的要求提高了5%(意大利降价40%)(意
大利降价35%)。

意大利语老师罗尼说：李先生，我两次降价，占15%，
还要再降35%，真的很难；双方互相评论解释了一会。

建议下午2点再聊。

下午复会后，意大利方面首先要求中方提交新条款。

李先生向意方说明了定价的依据和理由，并再次要求意方考虑其要求。

罗尼老师又说了自己的努力，说中国要求太高了。

谈判到4点的时候，罗尼老师说：为了表示诚意，我把最终价格给了中方，让中方考虑一下，最迟明天12点之前告诉我是否接受。

如果我不接受，我将在下午2:30飞回中国。

他从包里拿出机票，在李小姐面前出示。

在中方澄清了意方的条件后，(意方进一步降低5%)表示还有困难，但可以研究。

谈判结束了。

中方研究了意大利价格，认为还差15%，但能否再降一次价？明天怎么回答？李先生一方面向领导汇报，与助手和项目单位讨论对策，另一方面派人调查明天下午两点半是否有航班。

结果那天下午2点半没有去欧洲的飞机。

李先生认为意大利最后的还价和机票是演戏，可能有评判意大利的条件。

于是第二天10点我给意大利方面打了电话，说：中方赞赏意大利所做的努力，但双方的距离还存在，需要进一步努力。

对此，中国可以在意大利的基础上降低5%，即从30%降到25%。

意大利方面在听到中方的改进建议后并没有离开。

只是觉得中国的要求还是太高了。

问题：
1.意大利剧怎么样？效果怎么样？它还有别的办法行动吗？
2.如何评价中国戏剧？
3.意大利和中国在谈判侵略性方面有哪些表现？
分析：
1.你的戏没有演好，效果没有达到。

2.如果机票还是当道具用，时间应该改成有航班回意大利的时间。

至少还有一趟航班。

如果是最后通牒，可以合上袋子，留下那句：等你回复。

也就是结束谈判，效果会更好。

或者还是用原话，但是不要说不接受，我下午2:30飞回国内。

3.中国更擅长打破僵局。

4.双方在谈判中都很积极。

中国在心理上，做法上，条件上更有侵略性。