印尼煤炭贸易的风险和防范

印尼煤炭贸易的风险和防范
印尼煤炭资源非常丰富，据印尼能矿部统计，印尼煤炭资源储量为 580 亿吨，已探明储量 193 亿吨，其中 54 亿吨为商业可开采储量。

由于很多地区尚未探明储量，印尼政府估计煤炭资源总储量或达 900 亿吨以上。

据美国能源署统计，印尼是世界第四大煤炭储藏国；据 BP 能源统计，印尼已探明煤炭储量 43.2 亿吨，居世界第 15 位。

分布：印尼已探明煤炭储量主要分布在苏门答腊和加里曼丹两岛，特别是集中在苏门答腊岛的中部和南部，以及加里曼丹岛的中部、东部和南部。

构成：印尼无烟煤占总储量的 0.36%，烟煤占 14.38%，次烟煤占 26.63%，褐煤 58.63%。

印尼的煤炭多具有高水分、低灰分、低硫分、高挥发等特性。

次烟煤热值为 5700—7200kcal/kg，挥发份为 37%—42.15%，低硫 0.1%—0.85%；褐煤热值为 4345—5830kcal/kg,挥发分 24.1%—48.8%，硫分 0.1%—0.75%。

产量和出口量：近年来，随着国内外煤炭需求迅速增长和市场价格不断走高，印尼的煤炭产量和出口量逐年增加。

据印尼矿能部统计，2006 年至 2008 年，印尼的煤炭产量分别为 1.83 亿吨、2.15 亿吨和 2.4 亿吨；2009 年进一步升至 2.54 亿吨，居世界第七位，其中 78%的产量(近 2 亿吨)用于出口，使印尼成为世界第一大煤炭出口国。

在亚洲的主要出口对象是印度、日本、中国等，近年来对中国煤炭出口逐年递增。

由于国内煤炭资源的匮乏，印尼煤的贫价，导致国内很多企业把目光转向了印尼煤炭。

然而对于一些对于刚刚涉及这个行业贸易来说，印尼煤贸易是个危楼，一触就倒。

对于行业老手来说，印尼煤炭贸易会给他带来丰厚的回报。

印尼矿主和国内矿主有很大区别，印尼是个相对落后国家，矿主一般都没有什么资金，所以制约了煤矿的开采和运输，一般煤炭运作整个流程是这样：地主（地权拥有者）+矿主（煤矿开采运作者）+金主（资金投资者）。

印尼煤炭运输流程：矿区-----运煤车运到矿区堆场-----矿区堆场-------小船运到码头堆场---码头堆场-------接驳船运到锚地（海上下锚，一般印尼煤很少在码头上货，都是接驳船上大船）上大船。

从矿区堆场运输到接驳大船，这方面费用一般都是金主出的，这方面运输费用多则10多美金，对于一船5万吨的船来说，这方面都要现金支出。

所以很多矿主会这样和金主合作，他们先出这方面的费用，大家合作，每吨分多少美金给金主。

下面介绍些案例：
国内买家和印尼贸易商签订FOB合同，国内买家派船印尼，但是船到了，没货供；这取决几方面原因：1。

他们接可转让信用证，贸易商本身没有实力购得煤炭，再卖给他的买家，只能接到信用证和矿主协调供货，如果矿主没有找到金主去运输，煤运不出来。

2。

矿主交易方式是有个先后顺序，现金客户---其次FOB客户---其次--CFR客户，一般矿主是不会做CIQ付款。

因为资金压力制约他们供货。

如果和贸易商签订了信用证交易，把货运输到了码头堆场，在码头堆场有买家用现金和矿主交易，那矿主一般都会把货卖给现金客户，他们觉得信用证太麻烦（印尼矿主都是没什么文化的粗人，没有什么信誉可言）；
3。

从中间人-贸易商-矿主，也许中间转了几层关系，每层关系都要好处，导致了最后矿主这边利润很少，没有客户时候矿主可能会卖给你，可是一旦有客户和你抢购这批货，矿主一定会以利润来衡量卖给谁。

印尼煤炭运作前期投入的资金在矿区开采，一台开采设备美金20几万，一个月大概只能开采1万吨左右，如果每月10万吨的合同，就意味着要投入10台开采设备，这方面的资金一般都是矿主自己投入的，因为开采权是他自己的，也没有金主会做这个投资，做为资金投资者，希望用最短时间能回报效益。

从矿区堆场运输到接驳大船，这方面费用一般都是金主出的，这方面运输费用多则10多美金，对于一船5万吨的船来说，这方面都要现金支出。

所以很多矿主会这样和金主合作，他们先出这方面的费用，大家合作，每吨分多少美金给金主。

下面介绍些案例：
国内买家和印尼贸易商签订FOB合同，国内买家派船印尼，但是船到了，没货供；这取决几方面原因：1。

他们接可转让信用证，贸易商本身没有实力购得煤炭，再卖给他的买家，只能接到信用证和矿主协调供货，如果矿主没有找到金主去运输，煤运不出来。

2。

矿主交易方式是有个先后顺序，现金客户---其次FOB客户---其次--CFR客户，一般矿主是不会做CIQ付款。

因为资金压力制约他们供货。

如果和贸易商签订了信用证交易，把货运输到了码头堆场，在码头堆场有买家用现金和矿主交易，那矿主一般都会把货卖给现金客户，他们觉得信用证太麻烦（印尼矿主都是没什么文化的粗人，没有什么信誉可言）；
3。

从中间人-贸易商-矿主，也许中间转了几层关系，每层关系都要好处，导致了最后矿主这边利润很少，没有客户时候矿主可能会卖给你，可是一旦有客户和你抢购这批货，矿主一定会以利润来衡量卖给谁。

下面介绍些交易内幕：
关于做印尼煤骗子多，这一点都不假，真的是很多，不过骗子都来源于贸易商，做为矿主不能说是骗子，只能说信誉不好，没货给你，煤炭指标达不到，矿主是不会做这样事情的，因为你骗了人家，你还要不要在这行混了，名声不好谁还敢和你合作。

下面介绍些贸易商欺骗买家惯用的手法，一般都在装船上做手脚：
1、低卡煤充数高卡数；
2、掺和沙石；
3、买通检验人员做手脚；
如果你不专业，就是你在那边监船，你都会被欺骗，给你收到基 5500大卡的煤，可是装船过程中掺和3000多卡的，或掺和沙石进去，有时不单单是贸易商会做这样的事情，就是接驳船的船员也会做这样的手脚，不专业的人5500大卡回来就少了1000多，也许你说，检验时候你自己抽样去检验就没事了，那你就错了，偷梁换柱这样事情是经常发生的，倒是检验还是5500大卡的指标。

关于现金交易和FOB交易对矿主的影响：
这个影响主要来至于资金压力，前面提到矿主一般运输运作要金主来运行，如果是现金交易，矿主就可以少去金主这方面费用，所以现金交易和FOB交易价格会相差5~6美金左右；
现金交易一般矿主会收取买家定金，以这个定金来运作运输（印尼运输一定得现金交易，不收信用证）。

如果是FOB交易，矿主要从金主那边得到资金运作，这样金主每吨要收取一定得利润。

（偷偷透入下，我们矿主每吨煤炭的利润也只有1-2美金----为什么呢，地主收益和矿区开采费用和税收扣除（印尼所得税30%税收，而且没发逃税，逃税是重罪）。

FOB信用证---矿主收到信用证到收到款，这其中大概要20天左右，20天矿主可以透入多运输和开采很多煤。

印尼的矿主都是没有什么资金能力，煤炭交易所得的利润都透入到煤炭开采，只有不断透入开采才能有更大的供货量。

印尼煤炭做的老练的国内客户，都是经常在印尼呆的，如果不在印尼呆，你信息跟不上，就很难保你能买到煤，所以那些经常在网上说自己有多少供货量，公司有多少多少实力的卖家是没有可信而言，最真实的可信卖家，你到印尼去他们公司呆个一两周，看他们公司运作情况，客户交易情况，你就会明白这个卖家的信誉和供货能力了，真正想做印尼煤炭生意的朋友别老在国内这个了解那个证件，这样是做不成的，建议你们去考察。

真正有实力的矿主是不会供不到煤的，即使这个月供货紧张，他也会从码头堆场其他矿主那边调配（现金购买），再供货给你，当然矿主之间有个同行价格，他们有利润才会这么做，谁会做亏本事情。

如果是购少量煤炭的买家，根本不需要和什么贸易商或矿主合作，印尼那边码头交易，整堆整堆的煤在那边放着，只要找个比较熟悉印尼的人，去码头和货主谈妥，插上你的旗帜这堆煤就是你的，不过不是专家千万别试，你要一眼能看出这个煤质量好坏的才敢去操作。

如果是大量的话这样操作就复杂多了，虽然是便宜了些，但是不能保证指标都合格，都是印尼骗子太多了，现金交易在国际贸易这方面很难追讨。

大量客户建议去和矿主签单个矿长期合约，不要签混合煤，混合煤就很难保证指标，单矿就很稳定指标，这个矿的出货全部包了，这样整个流程一目了然，指标根本不要担心。

每一个印尼这个行业的当地人都知道这些事情，就像我们知道我们身边骗手机，骗老人的骗子一样，见得多了，就明白什么是真，什么是假。

5月在印尼南加马辰出了7船的货，20几万吨，有菲律宾、印度、印尼本地和唯一一个上海的客户，也许大家会疑问，为何中国的买家这么多，可是却买不到货呢？说明下，这七船都是现金货，现在明白了吧，在出货期间，很多中国的客户就会到码头看你出货，他们不是看热闹，而是在等待商机，我时常听到他们这样谈天？您好，你是哪的--我是北京的，我是上海的。

大家就这样互相介绍，首先人家问的是你是现金货么？北京的客户回答，信用证，-----那有得等，信用证一般都没货。

------他们说的一点都不假，信用证的客户只能被矿主排在最后。

除非你的价格非常的好，矿主有金主来帮你垫资。

否则最终都是以没货告终。

中国的买家的确很多，随便一个买家都说自己每月要10万吨，20万吨的货，都说自己是长期合作，可是对印尼矿主来说，这些一点都不吸引，他们知道你这些说的长单无非是想压价格，如果国内煤价低于国际煤价你还会向我买货么，这是不可能的，呵呵，国内煤炭价格是有季节性的，有时是被某些企业把持抬高价格，从来没有和国际接轨过，印尼煤炭到很平稳，从来涨落幅度都不高，矿主在意的只是这个月能出多少货，这个是哪到定金的合约，矿主收了定金是一定会出货的，国内客户总是担心被骗，不敢给定金，那是对印尼市场和本地公司不了解导致，可是你们了解过没有，被骗定金的国内客户又有几个呢，也许只有一两个案例吧，印尼没月出口煤炭千万吨以上，这些案例就是比飞机失事还低。

我想那些被骗的一定是被熟人朋友参与欺骗。

中国的买家总是以自身着想，要安全不能出错，总是要争取CIQ到岸付款，可是矿主绝对是不会做到岸付款的，会做的只是一些印尼平台贸易公司，如果只是接信用证向矿主买货，一般都很难排到货，如果以现金购货再卖给国内，这其中利润是非常高，可是有几个贸易公司有这个能力呢，印尼人一般都没什么钱的，根本没有能力这样操作，如果这个人本身有这么多钱，他会自己去开矿了。

有些香港、台湾人在印尼开的公司也许有这个实力，可是任何一个地方都有霸权，没有一点关系煤炭根本出不了关（煤炭行业众所周知，国内也一样）。

所以，如果是和贸易公司合作，一定要知道贸易公司的底细，是否有能力运作。

否则都是白忙一场。

做为矿方公司，我很明确这个价格，其实我不愿意在国内谈价格，都不是最终的结果，价格是变动的，没有签合约的那一刻价格都是会变的。

真正的行家是不和你谈价格，到了印尼后看市场价格多少，再和矿主谈判的，只要条件允许，矿主能接受，大家就有合作的可能。

否则空谈是没有用的，做为买家，
你都没有看到你要买的东西就出价，也不是明智选择。

也许很多人在国内可以和一些供货方谈到很低的价格，居然低于现金购货的价格，想想都知道这是不可能的事情，不过你一定能买到货，只是货的指标不一样了，这是肯定的，不然人家赚什么钱？对于煤炭指标达运到国内达不到，你也不会去国际追讨，你自己都知道这是不可能的事情。

至今为止国内很多买家买到的货达不到指标，可是国际追讨的恐怕还没有。

中国人都喜欢贪便宜，但是便宜没好货，大家切记。

非印尼熟悉的买家千万别去贪便宜，否则误入陷阱。

一些平台公司做到岸价格收到基 5300卡的在84~86美金 5500卡的88~90美金左右，现在到广州厦门港海运费在15-16美金（印尼船只），上海港 18美金左右。

例子:
最近我被公司派到印尼监装煤船,到印尼出货了近两周，人被晒黑了，港口监船我呆了2天，一不小心，差点又被驳船动了手脚，从码头堆场到接驳大船需有段时间，码头堆场的煤肯定是好的，因为是我们公司自己从矿区运输出来的，这个绝对可以保证，但是驳船一定得找其他公司来做，这些驳船公司都是黑势力挂钩的，从码头装出一船的优质煤，等到大船如果不监控好，中途被换成参砂石的煤了，还好及时发现，就叫他们换回来，明知他们做手脚我们也不能拿他们怎样，只能不让
自己损失就好，毕竟我们还得在这边吃饭，如果得罪了地头，那你只能换地方要饭了。

刚刚接到香港其他朋友转给我们出货的单，可能排出货期15号左右，一看我们真的苦笑不得，因为买家居然是和我们谈了两个月的××集团（五大电厂），由于我们不能接受××集团（五大电厂）的合同条款，所以就搁置在那边不去理它，他们以为是国企就要矿区来迁就他们合同条款，这是不可能的，我们对每一个客户都一样，只要那个对我们方便些，我们就先走哪家的货。

现在他们居然以一个很高的价格向我朋友那边公司购货，他们又没货出，现在信用证又到我们这边来了，为了不得罪朋友，我们暂时就没揭穿这件事件，他们国企有的是资金，多发点钱，也许正像他们说的，我得到保障。

我们不能出错，呵呵，对我们来说，哪个客户出货都一样，我们都是这个价格。

管你买家是谁了。

国内没做过印尼煤的企业想做印尼煤贸易真的要小心，别以为人家开了2%保函给你，你就觉得一定可以拉到货，如果是很大的平台公司，那你不要担心，是肯定可以拉到货，只是时间问题，等人家装完了利润高的货先才会排到你，只是时间问题，也许几天，也许半个月都不一定，到时只有你自己亏了船舶的费用。

按5万吨的船来算，滞期费20,000美元/天，速遣费10,000美元/天，只要船滞留3天，你就亏完了2%的保函了。

对于初次做印尼煤的企业，一定要在签完合同时候就呆在印尼，追着公司安排船期和看着堆场货物，如果你签的合约不是堆场现货，那你十有八九都是拉不到货的，在合同签订时考察卖家是必要的，但是你要知道你要看哪些东西，首先看公司的信誉如何，看卖家都是和哪些客户交易，看卖家怎样给客户装船，看卖家码头操作能力。

如果10天半个月都出不了一船的矿主，说多有实力你也不要相信。

如果看到客户都是拿着现金到矿主那边购买，那你可以放心客户的供货能力。

既然人家现金都放心，那你LC还有什么不放心的呢，接下来就是跟紧什么时候给你装船，事事要亲历亲为，别以为签了合同就可以供货给你，要你自己跟的紧些以防，有其他的客户以高价和你抢货。