一心堂：2020年05月18日调研活动附件之投资者调研会议记录(一)

一心堂药业集团股份有限公司
投资者调研会议记录
时间：2020年05月18日9:00-11:00
地点：一心堂药业集团股份有限公司总部
召开方式：公司业务交流会
投资者：上海禧弘资产杨莹、东证资管蔡志鹏、中邮人寿周国斌、华商基金常宁等投资者13人
接待人：副总裁兼董事会秘书李正红、证券总监兼证券事务代表肖冬磊
一、公司近期情况介绍
门店扩张情况：一季度末共有直营门店6402家，净增长136家，新开200家，其中搬迁40家，因为布局的调整撤销了24家。

全年开店目标是800家，受到疫情影响，装修停滞、现场验收还有促销活动等都无法正常开展，所以2月下旬到4月上旬新开店节奏受到一些影响。

公司在3月底陆续恢复一些新开门店的装修，到4月中旬新开门店逐步恢复了正常的情况，5月份也基本恢复正常，全年开店800家的目标有信心完成。

品类结构方面：一季度疫情相关产品，如口罩、体温计、消毒产品等销量较大，对整体销售结构影响不大，Q1中西成药占比74.66%，其中处方药占到32.24%，医疗用品10.06%，保健品5.72%，中药是5.26%，其他品类4.3%。

一季报接近20%的增长，疫情相关产品贡献了约4%，其他非疫情产品有15%的增长，5%来自
客流增长，10%左右来自客单价增长。

4月到5月中旬客流逐步恢复，目前经营已经恢复至正常。

互联网销售：互联网销售Q1同比增长170%，从区域划分来看，省会城市占了互联网总销售的67%，交易次数的65%，地市一级是27%，县级区域大约5.93%，互联网在省会、地市稍微好一点，乡镇、县级区域还是以实体销售为主。

今年一季度开始加大力度做互联网销售的准备工作，包括培训、系统平台的铺建、员工销售的业务技能提升，从二季度开始O2O的业务会是公司在门店销售当中很重要的组成部分。

二、问答环节
问题一：股权激励业绩提速，主要来自经营上的哪些举措？怎么考虑股权激励费用方面的影响？
答：业绩承诺不包括股权激励的费用，从具体实施的方向来讲有两个方面：第一方面是存量的优化，第二方面是拓展的增量。

存量优化方面：现在还有一些亏损的门店、次新店，以及五年以上的老门店，这三个类型的门店，通过品类优化还有较大增长空间。

一方面，主动参与到带量采购的平台，可以拿到更多处方药，带来新的销售机会和流量；另一方面，药店统筹支付也会带来销售的增量，传统药店增加统筹支付的情况下大概能有20%—30%的销售增量，因为品种有所增加。

如果把传统药店改为专业的统筹药房或者是专业的处方药药房，销售能增长3—4倍的水平，但毛利率会比较低，可能新开门店毛利率在个位数水平，经过小半年的整改大概达到10—15之间。

次新店、亏损门店除了优化品类，也会通过人员结构的优化，更多的吸引客流以及费用的
优化，亏损门店由亏转盈或是转为不亏的机会其实还是蛮大的。

拓展的增量：公司目前覆盖十个省份，但是重点拓展的是六个省，包括贵州、四川、重庆、广西、海南、山西，这些区域市场占有率不够高，门店的覆盖面不够广，品牌影响力还不够，在人员搭建、费用管理、品类优化等方面还有很大提升空间。

公司也会在这些区域继续加强门店的拓展，让它产生更多的利润的贡献和销售的贡献。

问题二：云医药和DTP药房或特慢病药房的区别在哪里？
答：首先云医药的定位是院后管理，产品结构会以处方药、慢病药、特病药为主，跟医院的业务联动，特别是除了医院患者跟供应商之间的联动都会比较多，可能还会有康复的指导、手术后的指导，所以不管是对员工的要求，对产品的要求还是服务的对象其实都跟现在的模式不太一样，客单价会更高，客户黏性会更高，但是专业度要求也非常高，因为现在政策鼓励多点执业，我们也会跟很多医生有互动，为出院后的患者提供专业的出院后的服务、产品服务、康复方式的服务等等。

问题三：今年以来承接处方外流的情况如何？销量和毛利率的变化答：承接处方外流目前从具体的数量上来看还不是特别快，因为承接处方外流首先要实现处方的市场化，所以从这个方面来看，实际拓展速度相对缓慢。

我们是因为第一批在云南参与到带量采购中，最直观表现在特慢病这一类产品的销售上，特慢病产品是跟院内同价的，几乎没有什么利润，但销售上来讲确实还是有一个比较大的改变，普通药房去承接这些特慢病产品，承接统筹的支付大概有
20-30%的增长。

等业务模式逐步成熟，包括医院的处方越来越市场化以后，相信增速应该是会长久稳定的。

刚刚提到的增速是基于很多处方药价格下降的，数量的增长要比销售额的增长快更多。

未来我们会积极地让大部分的子公司参与到带量采购中，去对接医院的处方包括统筹的支付。

所以我相信这个应该是一个比较不错的发展的机会，也可以有效的面对未来整个医保改革当中的变化。

问题四：公司加盟店的特点是什么？对加盟店采取了哪些方面的管控？
答：加盟店的第一个发展阶段大概在10年以前，但是因为工商、税务、药监、医保确实存在很多不规范，再加上管控的力度不够，所以无法成规模。

但是这两年随着工商、药监、医保、税务的逐步规范，不管是单体药店还是小型连锁规范程度都在提高，所以今年加盟店的风险相对小一些。

我们所采用的方式基本上相对深度的加盟，意味着它的信息系统、日常监管都要统一的接入一个平台，不管是价格还是产品上的管控力度是很大的，风险相对小一点。

从公司的角度来说，发展直营是很重要的方向，大部分门店还是直营。

确实我们也会存在一些区域短期之内很难做到大规模的全境的覆盖，像贵州这种市场，因此会在已经经营的核心区域以外更远一点的区域会通过加盟方式进行品牌导入。

后续如果觉得确实发展比较成熟，可能会再进一步的推进。

今年来讲公司发展加盟业务一个探索跟摸索的阶段，可能数量上应该不会有特别大的贡献。

问题五：疫情加速中小型药店的淘汰，目前市场上收购标的的价格有没有明显的变化？
答：疫情对零售行业还是造成一些影响，但对药店来讲还不是特别明显，也
有很多小药店在疫情期间有一个很不错的销售，从这些方面来讲药店应该是相对受影响小一点的。

原来在跟进的一些标的确实是有所松动了，机会更多一些，价格也更合理一些，但跟本次疫情没有特别大的关系，是跟整个医保的规范、税收的规范、药监的政策执行力度越来越严格，再加上带量采购一系列的政策措施导致行业会进一步集中。

因为像处方药，带量采购没什么利润，小连锁如果它的上游整合优势不明显，压力会很大。

收购价格的变化是跟规模有关，规模越小它的价格变化越大，就可能回落的越低一些，PS可能在0.7、0.6的水平，如果再小一点我们相对强势的区域0.4、0.5都有，但是有规模的药店PS可能还在1、0.8这样的水平，这个跟标的跟区域有一些关系。

问题六：公司O2O业务发展情况，目前线上业务和线下药店用户重叠比较小，您怎么看待未来的线下药店和线上长期发展的趋势，药店布局是否相应作出调整呢？
答：因为实体门店服务半径有限，可能也就那两三千人的顾客，要增加新的流量就会有压力，通过互联网的方式是把现在覆盖的这些区域的流量再有新的增长的空间。

虽然现在线下药店有60%以上的客户是40岁以上的年龄结构，特别是60岁以上退休的年龄结构的人贡献的，但是其实还是有很多稍微年轻化一点的顾客有很大的药店的需求。

从这方面我们会自己很主动地拓展线上业务，包括O2O跟B2C的方式。

公司做药店是从97年开始，做连锁药店是从2001年开始，将近20年的发展，药店不仅是规模优势，可能最重要的功能商品流转的服务，在专业度上、服务上的提升其实是我们还有很多空间，这个方面的提升是我们未来最大的机会，因为这个提升是有效提供两个方面。

第一，顾客的黏性。

顾客的
黏性直接影响复购率。

第二，客单价，专业知识会影响你对药品的选择，也会影响你对辅助类产品的选择，包括保健品、辅助类用药的选择。

我们认为我们未来的核心竞争力除了产品，另外就是服务，服务还有很长的路要走，我们要花很长时间提升员工的专业度，就是三个方面。

第一，不断地做内部培训。

第二，让大量的员工去参加大量的考试，包括执业药师。

第三，增加我们自身，包括我们后台人员，包括我们的员工，包括我们的管理人员跟厂家的互动。

最了解产品肯定是厂家要比卖方要更了解，厂家对产品的专业度肯定是非常高的，我们也会从这几方面提升员工的专业度，同步提升竞争力。

问题七：目前公司执业药师的配比情况未来希望达到什么样的水平答：执业药师现在的配比不会影响我们正常的经营跟开店，但是从提供专业度来讲，我们觉得还远远不够的。

在17、18年国家在推药店分级时要求排在比较前的等级的门店对执业药师的数量要求很高，虽然19跟20年没有再推动这个事情，但是不管是从消费者的需求、市场的变化还是从政策的变化，包括医保、产品、处方药诊断这些病患，企业真的从自身发展角度来讲，我们有些很专业的门店它的里面的员工就会不仅有执业药师，还会配有其他相对专业的人员，包括营养学、其他的康复等等这些专业的员工都会要配置。

其实从这个方面来讲，意味着有些药店的员工配置的要求要比当时药店分级的要求还要更高一些。

问题八：医保政策趋严，乙类OTC取消纳入医保目录之后，对公司的影响如何？
答：医保的改革大方向其实比较明确了，提升医保资金的支付效率，实现的节奏、时间快慢可能会有一些控制跟优化。

从品类调整来讲这次的调整相对新一
点的是乙类OTC，其他的产品调整影响比较小。

但是乙类OTC的调整对药店经营不会造成特别大的影响。

就以我们自己来讲，乙类OTC大概是11%的占比，医保的支付占比是39%—40%之间。

但是我们处方药的占比其实今年一季度因为疫情的变化，器械的变化有一些调整，大概今年是35%多一点，但是去年处方药占比是37%、38%这样的水平，也就意味着大部分的处方药都是医保支付，意味着留给非处方药的其他产品的医保支付的金额是很小的，而且还包括非乙类OTC，也就意味着乙类OTC的刷卡占比20%是很大的上限，11%—20%其实两个点是极限的数据了，再加上乙类OTC的毛利都不高，乙类OTC的调整对我们没有什么大的调整。

问题九：公司在主要省份，如云贵、川渝、广西、海南等地区的市占率以及未来的发展预期？
答：云南省相对市场占有率逐步提高，当然整个市场容量也在发生变化，因为处方药销售机会更多一些，长期来看零售端的销售额的进一步增加是比较明确了。

像我们在其他省主要是六个省，贵州、四川、重庆、广西、海南、山西，这几个省应该来说从定位来讲肯定是有先后，但是从市场发展方式来讲主要是三种：第一，海南跟四川其实应该来说定位是比较明确的，全面覆盖，做成第一的品牌影响力。

四川现在是在除了甘孜、阿坝、雅安、南充这些区域没有覆盖，其他大部分区域都覆盖了，但是我们市场占有率相对小，接近5个多点，川渝350多亿的市场，我们去年15亿左右的销售额。

所以应该还是发展的空间很大。

海南的市场占有率接近20%的水平，现在主要区域分布是在海口，但是海口门店远远不够，它的数量还是非常少。

像海口、三亚、东方、临水这些区域都有
一些门店的覆盖，未来是全境逐步加密的一个发展的趋势，特别是在海口的区域我们会进一步拓展的。

广西相对特殊一点，因为广西是格局相对稳定的市场格局，现在是一心堂、大参林、老百姓等等这些当地企业，整个的竞争环境是比较激烈的，广西我们能占到8-9%的份额。

贵州和山西，这两个市场在我们内部发展当中比较像，贵州核心经营区域主要是兴义、遵义、贵阳、凯里，在山西主要是在太原、晋中、吕梁，都是在局部区域进行拓展，再往全境发展和覆盖。

这两个区域都是占比还是在10%以内，所以这些区域都是会在短期之内，盈利+规模双向都重要，在局部区域做出业绩、做出影响以外再向周边的市场拓展。