探究零售药店处方药的销售策略

探究零售药店处方药的销售策略
【摘要】处方药品是零售药店的一个重要销售产品，药物作为商品在药品市场中流通时，其本身就具有一定的特殊性，而处方药的受到的销售限制更多，这也给销售处方药
的工作带去了难度，如果想要实现对处方药品合理销售的经营需求，需要对处方药
品本身具有的特性进行了解，不仅要保证处方药品本身的质量，同时还需要提升药
物销售的服务质量，因此零售药店的管理者需要对处方药物的特点进行了解，从而
确定合理的销售策略，本文根据对处方药与零售药店的了解，对新型销售处方药品
的策略进行分析。

【关键词】零售药店；处方药；销售策略
零售药店是重要的药品销售机构，由于销售的商品具有特殊性，因此需要严格按照销售规范来进行销售，而处方药物在被销售时，有很多限制性的销售要求，一般销售处方药物时需要以医生开出的处方作为购买依据，虽然很多药店并没有对处方药品进行特殊处理，但是虽然药品管理制度被逐渐完善，很多零售药店的经营活动的规范性都有所提升，不仅加强了对于销售行为负有的责任感，同时还对销售处方药物的原有模式进行改变，本文对新型销售处方药的策略进行研究。

1 处方药物的基本性质
药店是销售药品的地方，因此储备足量的药物是经营销售的前提，药品种类要齐全，这样才能够满足方面患者的需求，是人们在需要药物的时候，能够第一时间获得，同时，经营者要立足于人们的需求，最大限度为人们提供更好的服务，另外，药品经营所面对的群体相对个数，它与人体密切相关，是提高人体免疫力，帮助人们恢复健康的产品，所以说，一定要严格的按照国家规定进行药品出售。

最后，药品销售要兼具一定的实效性，药物是有一定保质期限的，过着这个时期，药物就会失去药效或变质，人们如果使用了这样的药物，很可能会导致病情的延误或者是中毒现象。

因此在规定时间内销售完毕药物，是必然的，过期药品应该立即下架。

执业药师或药师必须对医生处方进行审核签字后依据处方正确调配、销售药品。

对处方不得擅自更改和代用。

对有配伍禁忌或超剂量的处方，应拒绝调配、销售，必要时经处方医生更改或重新签字，方可调配、销售。

零售药店对处方必须留存2年以上备查。

当前，药品分类管理在我国尚处于起步阶段，国家食品药品监督管理局对处方药的监管采取“双轨制”，即分期分批公布必须凭处方购买的处方药的类别品种。

2 当前存在的销售问题
2.1 执业药师数量不足
有很大一部分的药剂师没有从法律上确认执业药师的法律地位，造成了在社会零售药店中执业药师可有可无的现象。

部分社会零售药店不重视执业药师。

据统计，社会零售药店处方药的销售额约占总销售额的10～20，处方药销售额的比例不大，而聘请一名执业药师需要较多的费用，加之国家对《执业药师资格制度暂行规定》执行力度不够，因而部分社会零售药店认为没必要花钱聘请药师。

2.2 处方问题
医院不开外配处方。

一般情况下，医院不开外配处方，除非医院缺货。

首先，虽然病人在看病时有权要求医生开具“外配处方”，但在现有的医疗体制下，患者一般不会提出这样的要求。

社会零售药店很少有机会得到医院的外配处方。

其次，在现有的药品流通体制下，药品从出厂到消费终端，期间具有相当可观的利润。

在药品流通费用中，医院和医生占有相当的比例，药品收入是医院收入的重要来源。

因此，医院也不愿让“肥水外流”。

消费者不习惯带走处方。

长期形成的消费习惯和消费心理使患者不习惯要求医生开外配处方。

处方药的销售结构中，医院一般占80～90，药店只占10～20。

虽然社会零售药店与医院药房的处方药价格有差异（例如同类抗生素药品，医院的售价比药店大约贵5～7个百分点。

价格差异的原因在于购销体制上存在漏洞），但由于药品消费属于被动消费，患者过分依赖医生，习惯于“大病上医院，小病上药店”。

所以价格上的差异并不能换来消费者对零售药店的青睐
社会零售药店数量少、药品不全一是药店数量少、布局不合理。

有的地方特别是城乡结合部和农村地区购药不便。

二是药店药品品种少。

有些药店缺少一些常用药或一种药只有一个品种，使消费者感到很不方便。

3 新型销售策略分析
在对处方药物的基本情况以及销售中的问题有所了解之后，就可以借助以下销售策略改变零售药店销售处方药品的困境，获取销售利润。

3.1 对药店药师的发展需求进行满足
执业职业药师的重要性，一些药店根本就没有配备药师，而另一些药店的执业药师形同虚设，并没有发挥责任。

而执业药师可以对处方药的销售给出建议，并对处方的真伪以及处方药物性的销售量进行判断，为了使零售药店的经营者可以提升对执业药师这个岗位的重
视，相关部门应当对执业药师原有的法律地位进行提升，通过几部关于药师的法律来对药师的岗位要求进行改进。

对药师相关的考试制度也需要完善，对考试的难度进行调整，借助考试活动对药师的专业能力进行提升。

对于执业药师的待也需要提升，对药师的工作热情进行提升，使其能够在这个岗位将自己责任最大限度地发挥出来，同时可以提升消费者对于药店的信赖度。

3.2 加强对处方药物商品的管理
对管理处方药品的方法进行强化，也属于一种销售处方药品的策略，这种策略是一种基础性策略，只有先对处方药物的质量进行保证，才能使零售药店维持更好的经营状态。

对于库存与销售的药品都需要进行积极地管理，将同一个生产批次的药物放置在同一区域之中，定期对药物的生产日期进行查看，对已经超过最佳食用日期的进行集中处理，保证处方药物的储存环境的合理性，规范销售处方药物的过程，对药物销售布局进行规划。

3.3 采取合理的销售方式
处方药物的销售方式具有一定的特殊性，销售人员需要增强对处方药物药性的了解，以便可以辅助药师开展销售药品的工作，对销售处方药物环节中问题进行解决。

采取切实可行的措施，使医生处方走进药店欧美发达国家都实行医药分业，即医生诊断开方，社会药店承担卖药的职能，医药分业符合经济发展的客观规律。

而我国医药分业却迟迟未能实行。

城镇职工基本医疗保险制度、医疗卫生体制和药品流通体制三项改革应同步进行。

如果医院门诊药房能够脱离出来，实现医药分业，不仅能解决医药购销中的不正之风，而且能推动城镇职工基本医疗保险制度和药品流通体制两项改革的发展。

应加强对社会药店的监督管理，改善社会药店的经营质量。

在消费者心目中树立社会药店的良好形象。

让他们相信社会药店卖的药不仅货真价实而且物美价廉。

4 结束语
本文首先对处方药物具有几个特点进行了分析，又将常规药物与处方药物进行了比较研究，在对处方药的销售前提有所了解之后，还需要对影响处方药物销售水平的因素进行研究，以便能够确定更加合理的销售策略，如果想要改变处方药品销售现状，需要从零售药店的几个销售元素进行改变，不仅需要借助科学的管理方法对处方药物落实管理，同时还要对销售人员进行积极地培养，提升其对于销售对象的认识以及销售服务水平。

参考文献
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-全文完-。