员工到主管的角色转变
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• 在完全竞争条件下，系统制胜！企业的
竞争归根到底是企业系统与系统之间的 竞争。
15
16
17
18
192021调整产出结果管理为我们带来什么
用正确的方法做正确的事 提高我们的组织与个人的效率
（一次性把事情作好）
降低成本，控制风险
优化资源，创造价值
4
管理者的价值
一只“狮子”可以带活一群“绵羊” 一只“绵羊”可以带死一批“狮子”
5
管理者该干什么
决策与计划
执行与控制
出点子、想办
法、用好人
沟通与指导
6
做好角色转换 做一名出色的主管
1
管理是什么
• 管理是通过他人完成任务 • 管理是对资源的有效整合 • 管理是理事管人的科学与艺术的结合
2
管理的作用
计划
投入资源 实施 控制
法约尔管理把管理活动分为计划、组织、指挥、协调与控制五 大职能 德鲁克说：“管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资 源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织 3 人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。”
管理者的夹板角色
高级管理层施压
目标、指标、纪律、约束
中层管理者将其分解
传递出去，目标下达
中层
部下的问题困难，情绪混乱
员工反弹
7
业务代表心目中的主管 应具备的条件
• • • • • • • • • • 代表公司, 承上启下, 善于沟通, 协调关系 对整个地区有统一的发展规划, 市场概念强 具有凝聚力, 能够鼓舞士气 对产品知识精通 在相关市场有很长时间, 深入第一线 良好的业务员经历, 可以提供经验支持 正直, 公平, 诚实, 可敬 工作热情高, 能够承担较大的工作压力 关心员工, 同甘共苦 有创新开拓精神
指导成就销售！
13
管理者的角色三
• 在非竞争条件下，靠关系、机会赚钱，营销管理者 的职责是找机会、关系； • 在完全竞争条件下，靠系统赚钱，营销管理者的职 责是构建系统。 3、不是做一个大英雄，而是做一个系统的构建者 这个系统是有稳定业务来源的； 这个系统是赚钱的； 这个系统是能够使企业象流水线一样自动化运转的； 这个系统能保持稳定和发展的平衡。
11
管理者的角色二
2、不仅自己会做，更应该指导大家做 一个故事：下属为什么不给我打电话（不 职业）？ • 业务员并不是不想做、不想做好，而是 不知道怎么做 • 常常我们以为他们知道该怎么做，而事 实上他们并不知道，这就是现状！
在中国，要想成为一个优秀管理者的前提条 件是：首先应该成为一个合格的、优秀的 导师！
8
区域经理对主管的要求
平衡地办与业务代表的要求 创造有利条件让业务代表发挥潜能 通过指导, 培训, 支持, 授权, 保证业务代表有效完成指标 为地办将来的发展培养人才
业务代表的成绩代表区域经理的表现
9
主管的角色
领导‽ 老师‽ 家长‽ 将军‽
教练‽
10
管理者的角色一
1、不是自己做，而是组织大家做。 • 个人的时间、精力、辐射面是有限的， 而团队的数量、时间、精力、辐射面、 能力是无限的
• 在完全竞争条件下，系统制胜！企业的
竞争归根到底是企业系统与系统之间的 竞争。
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192021调整产出结果管理为我们带来什么
用正确的方法做正确的事 提高我们的组织与个人的效率
（一次性把事情作好）
降低成本，控制风险
优化资源，创造价值
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管理者的价值
一只“狮子”可以带活一群“绵羊” 一只“绵羊”可以带死一批“狮子”
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管理者该干什么
决策与计划
执行与控制
出点子、想办
法、用好人
沟通与指导
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做好角色转换 做一名出色的主管
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管理是什么
• 管理是通过他人完成任务 • 管理是对资源的有效整合 • 管理是理事管人的科学与艺术的结合
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管理的作用
计划
投入资源 实施 控制
法约尔管理把管理活动分为计划、组织、指挥、协调与控制五 大职能 德鲁克说：“管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资 源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织 3 人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。”
管理者的夹板角色
高级管理层施压
目标、指标、纪律、约束
中层管理者将其分解
传递出去，目标下达
中层
部下的问题困难，情绪混乱
员工反弹
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业务代表心目中的主管 应具备的条件
• • • • • • • • • • 代表公司, 承上启下, 善于沟通, 协调关系 对整个地区有统一的发展规划, 市场概念强 具有凝聚力, 能够鼓舞士气 对产品知识精通 在相关市场有很长时间, 深入第一线 良好的业务员经历, 可以提供经验支持 正直, 公平, 诚实, 可敬 工作热情高, 能够承担较大的工作压力 关心员工, 同甘共苦 有创新开拓精神
指导成就销售！
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管理者的角色三
• 在非竞争条件下，靠关系、机会赚钱，营销管理者 的职责是找机会、关系； • 在完全竞争条件下，靠系统赚钱，营销管理者的职 责是构建系统。 3、不是做一个大英雄，而是做一个系统的构建者 这个系统是有稳定业务来源的； 这个系统是赚钱的； 这个系统是能够使企业象流水线一样自动化运转的； 这个系统能保持稳定和发展的平衡。
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管理者的角色二
2、不仅自己会做，更应该指导大家做 一个故事：下属为什么不给我打电话（不 职业）？ • 业务员并不是不想做、不想做好，而是 不知道怎么做 • 常常我们以为他们知道该怎么做，而事 实上他们并不知道，这就是现状！
在中国，要想成为一个优秀管理者的前提条 件是：首先应该成为一个合格的、优秀的 导师！
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区域经理对主管的要求
平衡地办与业务代表的要求 创造有利条件让业务代表发挥潜能 通过指导, 培训, 支持, 授权, 保证业务代表有效完成指标 为地办将来的发展培养人才
业务代表的成绩代表区域经理的表现
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主管的角色
领导‽ 老师‽ 家长‽ 将军‽
教练‽
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管理者的角色一
1、不是自己做，而是组织大家做。 • 个人的时间、精力、辐射面是有限的， 而团队的数量、时间、精力、辐射面、 能力是无限的