某保险公司高效产说会试点运作指南(DOC 50页)

某保险公司高效产说会试点运作指南(DOC 50页)
高效产品说明会运作指南
太原分公司教育培训部二00九年六月八日
前言
产品说明会是常用的销售支持手段。

近几年，产品说明会在给个险渠道带来巨大销售促进的同时，也给许多个险管理人员带来这样的疑惑：产品说明会是“鸡肋”还是必不可少的销售支持手段？今年下半年，河南省分公司高效产品说明会的成功举办或许可以给我们一些答案。

2008年七月份，河南省分公司选择在开封市分公司试点运作高效产说会，一个月收取美满五年交保费2700万！之后，河南省公司迅速总结成功经验，召开现场会，于八、九月份分两个阶段在全省八个市分公司全面推广高效产说会。

第一阶段重点推广鹤壁、三门峡、焦作三个市分公司，推行产品以十年期为主，主打美满12年交，在近四十天时间里，鹤壁、焦作、三门峡市分公司分别取得近2000万，3000多万，2800多万的个险10年期以上销售业绩！第二阶段重点推广许昌、周口、郑州、濮阳等市分公司，推行美满5年交产品，在推广中郑州分公司个险新单
期交保费达到了一个亿！高效产说会取得了巨大的成功。

河南省公司高效产说会的成功举办带给我们这样的启示：产品说明会不是销售的全部，但在目前客户保险意识弱、业务员销售技能差的情况下，产品说明会确实是一种行之有效的销售支持手段。

鉴于此，山西省太原市分公司前往正在推广高效产说会的河南洛阳分公司交流学习，充分总结了高效产说会的运作体系，并根据我公司的实际情况编写了这本手册。

目录
第一篇内容概述………………………………………第二篇组织实施………………………………………第三篇项目启动………………………………………第四篇会议运作………………………………………第一节客户积累期……………………………………第二节会议举办期……………………………………
第一篇内容概述
一、高效产说会定义
高效产说会指采取项目制运作模式，以强化执行为前提，以会前、会中、会后的精细化运作为保证，充分调集公司各项资源，进行高密度运作，确保在较短的时间内实现业务爆破的产品说明会形式。

二、高效产说会主要分类
高效产说会根据客户的经济实力，对客户进行细分，针对不同经济实力的客户分别举办三类产品说明会，具体为：
（一）公司业绩报告会
1、客户来源：该类说明会的客户为大众层面客户；
2、举办形式：以公司业绩发布的形式举办，以公司突出
的业绩和投资表现为切入点，充分说明中国人寿理财的优势；
3、适用情况：经济欠发达的县域。

（二）财富论坛
1、客户来源：该类说明会的客户以个体户和小私营企业
主为主；
2、举办形式：以财富的保值增值为切入点，帮助客户规
划家庭财务；
3、适用情况：市分公司统一举办的产品说明会，或经济
发达的县域。

（三）总裁峰会
1、客户来源：该类说明会的客户为当地大企业的老板或
当地社会名流；
2、举办形式：以资产保全为切入点，通过提供高品质的
服务，促成客户购买；
3、适用情况：商贸集中的经济发达地区。

三、高效产说会运作模式
采取项目制运作模式，项目启动前分别成立市、县两级项目组，层层落实、层层推广产说会，在推广过程中强力贯彻“一切服从项目组，一切服务项目组，一切围绕项目组”的工作理念，全面调集公司的资源服务于产说会，确保高效产说会各环节无障碍实施。

四、高效产说会运作重点
高效产说会运作由前期启动、期中运作和后期追踪三部分组成，其中前期启动是产说会运作的重点，前期启动通过各级公司高管、个险管理人员及业务人员的会议启动、
系统培训、强化训练，充分激发和调动各层级人员的精神意愿，创造各级领导对产说会高度重视的氛围，不断强化各级单位的执行力。

五、高效产说会运作特点
（一）精细化：高效产说会项目组由7个小组组成，分别是说明会运作组、客户资料筛选组、电话邀约组、
早会运作组、后勤保障组、数据统计组和财务组，
通过各小组的精细化分工，各施其责、相互协调，
确保会前、会中、会后每个环节高节奏、高效率、
高质量地进行。

（二）高访量：高效产说会通过《客户40》等工具，强化业务员的访量检查，拓宽了业务员的客户开拓渠
道，从而保证源源不断的客户源输入产说会。

（三）严筛选：对说明会的客户进行严格筛选，针对不同类型的产说会采取不同的客户筛选标准，确保有一
定经济条件、有购买意愿的客户参加说明会。

（四）高规格：高效产说会的举办规格高，首先要求选取当地最好的酒店举办；其次在会场布置上要显得隆
重；再者，在人员选取上，要求主持人形象好、灵
活应变、着装隆重，要求礼仪人员受过专业训练、
形象好、着正规礼仪服装。

（五）高密度：高效产说会在基层铺开运作后，要求每2
—3天举办一场说明会，各项目小组通过精细化分
工，快节奏、高效率地严格执行每个工作环节，营
业单位的各项销售工作紧紧围绕产说会，从而在短
期内实现业务爆破。

（六）短平快：一是说明会运作的持续时间短，由于高效产说会的密度极高，需要有大量的客户源源不断地
输入产说会，因此产说会运作的时间不宜太长，一
般为1个月；二是说明会的收单快，为了配合高密
度执行的工作节奏，要求说明会的收单要快，说明
会结束的三天内必须将绝大部分现场签约的保单
收回；三是说明会的促成快，高效产说会从开始到
专家时间，业务员没有进场，而是在场外接受训练，
通过场外训练调整业务员心态，强化业务员的促成
技巧，从而帮助业务员在交流时间进入场内时能高
效地促成。

六、高效产说会运作流程
高效产说会运作由前期启动、期中运作和后期追踪三部分组成，具体如下：
（一）项目启动
1、市分公司启动
（1）召开市分公司总经理室沟通会：市分公司召开班子成员会议，充分说明高效产说会的重要性，强调要
授权项目组，保证各部门资源调集到位。

（2）召开营业单位经理沟通会：市分公司分管副总召集各营业单位经理召开经理沟通会，强调要充分授权
项目组，保证各部门资源调集到位，提高基层执行
力。

（3）举办全市高管培训班：市分公司召集各营业单位经理、分管副经理、区部经理、分公司个险销售部相
关人员举办高管培训班，让营业单位各级个险管理
人员了解产说会，学会运作产说会。

（4）举办全市营业单位精英主管培训班：市分公司召集各营业单位的主管精英进行心态、说明会、产品、
客户开拓的系列授课和通关，全方位提高主管精英
的意愿和技能。

2、营业单位启动
（1）召开营业单位启动会：营业单位各部室负责人、全体个险人员及营销员参加启动会，强调高效产说会
的重要性，说明各部室的工作职责，创造浓烈的业
务氛围。

（2）开展职场训练：围绕产说会的运作，在早会上强化训练营销员的销售技能。

（二）会议运作
1、会议运作阶段业务员的操作流程如下：
（1）收集客户资料：营销员填写《客户40》资料，确保每个业务员储备40个以上准客户；
（2）打会前铺垫电话：由业务根据《客户40》的资料，用电话通知客户公司即将举办回馈或答谢客户的
会议；
（3）优选客户资料：由业务员根据客户筛选的标准优先选择有经济实力、有购买意向的客户参会，并填写
《候选客户资料表》，提交项目组审核；
（4）项目组批改筛选：项目组根据说明会的门票数量及客户的筛选标准，选择最合格的客户参加；（5）打邀约电话：项目组按规定的话术给符合筛选标准的客户打邀约电话；
（6）递送请柬：由业务员上门给邀约成功的客户递送请柬；
（7）参加说明会：按照既定的时间参加说明会，说明会时间一般为上午。

2、会议运作阶段公司的运作流程如下：
（1）客户积累期
在客户积累期，7个功能小组根据各自的工作职责各负其责地运作。

该期间主要进行大量的客户积累、全方位的职场运作支持、精细化的说明会筹备、高密集的会后追踪。

（2）会议举办期
按照说明会现场运作流程进行操作（详见第四篇第二节）。

第二篇组织实施
高效产说会设立领导小组和项目组，确保产说高效运转，具体如下：
一、各级公司领导小组及工作职责
（一）各级公司领导小组
1、市分公司领导小组
（1）组长：市分公司分管个险副总经理
（2）成员：市公司个险销售部经理、相关部室经理、县公司分管经理
2、县支公司领导小组
（1）组长：县公司经理
（2）成员：分管个险副经理，各部室经理
（二）领导小组工作职责
1、负责辖区内高管人员的思想动员工作，
充分调动意愿；
2、负责协调各部门资源，为项目组提供全
方位工作支持，为产说会运做创造良好的运营环
境；
3、负责全盘把握工作动向，及时发现问题，
及时调集资源解决问题。

二、市分公司项目组及工作职责
（一）成员：共25人（必须为有说明会实
操、培训相关经验者）。

（二）工作职责
1、进行前期企划、行事历编排、相关制度（五
项制度）完善；
2、组织市分公司高管培训班、精英培训班、项
目组工作人员培训班，并参与授课、执行和组织训
练；
3、组织全市誓师大会；
4、开展全市集中的产说会的相关项目工作；
三、市公司项目组工作分工
项目组设组长1名，下设7个小组，分别是说明会运作组、客户资料筛选组、电话邀约组、早会运作组、后勤保障组、数据统计组和财务组，7个小组分别由7个小组长负责，具体图示如下：
（一）项目组组长
1、人员构成：市分公司项目组组长为市分
公司分管个险副总，县公司项目组组长由市分公
司项目组派驻的人员担任。

2、工作职责：
（1）负责项目组成员的工作分工；
（2）负责协调各项目小组的工作；
（3）掌握项目运作的进度，及时与当地领导汇报，并争取资源；
（4）负责组织说明会运作组的工作；
（5）每日准备次日的工作，召开项目组日清日结会。

（二）说明会运作组
1、人员构成：至少由12人（不包括礼仪）
组成，组长为项目组组长，成员为营业单位的组
训和内勤人员；
2、工作职责：
（1）说明会的物料检查；
（2）说明会的场地布置；
（3）礼仪、主持人招募及训练；
（4）说明会彩排；
（5）说明会整体运作掌控。

（三）客户资料筛选组\电话邀约组
1、人员构成：至少由15名人员组成，成
员为各营业单位抽调的组训、内勤；
2、工作职责
（1）说明会前对客户进行筛选；
（2）将各早会经营组提供的客户资料录入电脑；
（3）说明会前对客户进行电话邀约；
（4）对邀约成功的客户建立档案；
（5）给业务员发放请柬；
（6）说明会结束的当天及第二天了解现场签单的回收情况；
（7）说明会结束的第三天打财务催缴电话。

（四）早会运作组
1、人员构成：若干名成员组成，市分公司
集中运作时，必须有一名市分公司个险管理人员
担任早会运作组组长，县公司分散运作时必须有
一名县公司个险管理人员担任早会运作组组长，
其余人员由各营业单位区部经理及组训组成
2、工作职责：
（1）负责早会策划及行事历的编写；
（2）进行早会各环节的工作安排与沟通；
（3）负责组织早会专题研讨和制作（围绕高产会）；
（4）根据业务推动方案和每日业绩进行职场炒作；
（5）与分享人员进行沟通；
（6）每日早会收集业务员的客户资料；
（7）每日早会落实业务员财务催缴通知单；
（8）负责每日职场布置更新。

（五）后勤保障组
1、人员构成：由5名人员组成，成员由分
公司及县公司人员组成。

2、工作职责
（1）负责设计和制作产说会请柬、门票、主席台背景等；
（2）准备说明会的相关物品（依据物料准备清单），并制作物品准备清单；
（3）负责奖品采购、保管；
（4）负责将物品运往说明会现场；
（5）说明会现场签单登记；
（6）说明会结束时负责清点和整理物品。

（六）数据统计组
1、人员构成：由2人组成
2、工作职责：
（1）每日根据销售情况、产说会的举办情况、职场喜讯等发送短信；
（2）进行每日业绩统计，并根据统计的
数据制作报表，编写每日快讯；
（3）每场说明会结束后进行说明会的效果分析；
（4）根据竞赛节点的设置进行阶段业务分析。

（七）财务组
1、人员构成：由4人（至少一人必须是财务人员）
组成
2、工作职责：
（1）收取业务员的奖品押金，并记帐；
（2）说明会现场签单登记；
（3）说明会结束后负责将未签约客户的奖品追回；
（4）负责说明会各项开支的预算；
（5）负责现场奖品发放与清点；
（6）负责说明会实际开支登记及报销；
（7）负责进行说明会的成本分析。

第三篇项目启动
一、市分公司启动
（一）召开市分公司总经理室沟通会
1、会议时间：市公司项目启动第一天；
2、参会人员：市公司总经理室成员、市分公司个险部经
理；
3、会议目的：统一总经理室的思想，为项目运作提供强
大后援支持；
4、会议形式：座谈会；
5、会议内容：与总经理室成员沟通高效产说会的作用，
总经理室需要协调的资源，并要求要充分授权项目组。

（二）召开营业单位经理沟通会
1、会议时间：市公司项目启动第二天；
2、参会人员：市分公司分管副总、市分公司相关部室经
理、县公司经理（市辖城区区部经理）；
3、会议目的：统一市分公司相关部室经理及营业单位经
理的思想，为项目运作提供强大后援支持；
4、会议形式：座谈会；
5、会议流程：
（1）市分公司分管副总动员讲话：说明高效产说会推行的意义，强调必须全面充分授权
项目组，要求要不折不扣地严格执行说明会各
环节的工作；
（2）参会经理表态：相关部室经理表态全力支持项目工作，说明将会采取的支持手段；
县公司经理（市辖城区区部经理）表态授权项
目组，说明将会采取的支持手段。

（三）成立市分公司项目组
1、由个险副总担任项目组组长，市分公司项目组由若干
名市分公司项目组人员组成，项目组组长负责在全市范围内选择项目组人员；
2、项目组成立后按市公司的要求进行各小组工作分工，
并将项目组组长及各小组长的相关资料上报市公司。

（四）举办项目组培训班
1、培训时间：市公司项目组成立之后；
2、参训人员：各市分公司项目组组长及各小组长；
1、授课讲师：公司项目组成员；
2、培训目的：熟练掌握产品说明会的整体运作；熟练掌
握各小组的工作职责；
3、训练方式：讲授、演练、通关；
4、培训内容：
市公司项目组培训班的课程安排如下：
5、相应附件：
（1）课件工具包：授课的课件、随堂讲
义、通关安排、（详见：附件包“市公司项目组
培训班”）；
（2）培训组织工具包：培训组织运作计划
（含培训物品准备清单）、培训通知、课程表、
培训须知、学员基本信息及成绩单、相关音乐、
培训预算、照片（详见：附件包“市公司项目
组培训班”）。

（五）举办全市高管培训班
1、培训时间：市公司项目启动第二天；
2、参训人员：县支公司经理、副经理、分管经理、市分
公司个险销售部经副理；
3、授课讲师：市公司项目组成员；
4、培训目的：转变观念，提高执行力；了解产品说明会
的整体运作；了解主打产品的卖点；熟悉说明会工具
的使用；
5、训练方式：讲授、演练、通关；
6、培训内容：
市分公司高管培训班的课程安排如下：
7、相应附件
（1）课件工具包：授课的课件、随堂讲义、
通关安排、成功之夜操作指引及幻灯片（详见：附
件包“高管培训班”）；
（2）培训组织工具包：培训组织运作计划（含
培训物品准备清单）、高管（精英、主管）培训暨
营业单位经理沟通会通知、课程表、培训须知、学
员基本信息及成绩单、相关音乐、培训预算、照片
（详见：附件包“高管培训班”）。

（六）举办全市精英主管培训班
1、培训时间：市公司项目启动第一天；
2、参训人员：各营业单位选派的精英、主管、组训、讲
师；
3、授课讲师：市公司项目组成员；
4、培训目的：转变观念，树立信心；熟悉产说会的运作
流程及各环节的销售技巧；提高主打产品的销售技
能；提高市场开拓能力；
5、训练方式：讲授、通关；
6、培训内容
市分公司精英主管培训班的课程安排如下：
7、相应附件：
（1）课件工具包：授课的课件、随堂讲义、通关安排（详见：附件包“精英主管培训班”）；
（2）培训组织工具包：培训组织运作计划（含培训物品准备清单）、课程表、培训须知、班组长会议沟通
事项、学员基本信息及成绩单、相关音乐、培训预
算、照片（详见：附件包“精英主管培训班”）。

二、营业单位启动
（一）进行职场布置
1、在项目组成立的当天必须根据《职场布置参考》（详
见附件——）的内容进行职场布置
2、职场布置的内容为产说会的口号标语、产说会的业绩
板、产说会的海报等。

（二）召开营业单位启动会：
1、会议时间：营业单位项目组成立的次日；
2、参会人员：营业单位经理室成员、各部室部门经理、
个险销售部全体人员、全体营销员；
3、会议目的：了解高效产说会的运作及意义，建立销售
信心，营造销售氛围，激发销售热情；
4、会议形式：启动大会；
5、会议流程：
（1）观念宣导：高效产说会介绍、销售观念宣导；（2）请1名参加市公司培训的精英（主管）分享培训心得；
（3）休息10分钟；
（4）欢迎领导入席，介绍参会领导；
（5）宣布会议开始，全体起立，奏唱国歌、司歌；（6）主持人开场白；
（7）各团队进行风采展示；
（8）宣导业务竞赛方案（备选）；
（9）各团队签定目标责任状，主管表态发言；（10）经理下达出征令；
（11）主持人结束语；
6、相应附件：
（1）教务准备工具包：会议操作指引（含会议物品准备清单）、主持稿（详见：附件——）；
（2）会议组织工具包：参会须知、音乐、照片（详见：附件——）。

第四篇会议运作
前期启动结束之后，市分公司或营业单位进入会议运作阶段，会议运作阶段分为客户储备期和会议举办期两个阶段，客户储备期指项目启动结束后，说明会举办前的客户积累阶段，或指两场说明会之间的间隔阶段；会议举办期指说明会的前半天至说明会结束。

第一节客户储备期
一、客户储备期时间：3-5天
二、客户储备期项目组组长及各小组工作职责
各小组在客户储备期不仅要承担说明会的前期准备工作还要承担说明会的追踪工作
（一）项目组组长工作职责
1、说明会在营业单位举办时，项目组组长每日早上必须
到各职场巡视，以掌控工作节奏和工作质量；
2、根据业务阶段的安排制定阶段工作计划；
3、安排并协调说明会运作组的所有工作；
4、协调各小组之间的工作，确保各项工作运作顺畅；
5、每日追踪各小组的工作进度，及时发现问题，及时解
决问题；
6、每日根据计划和当日的工作进度，按《每日工作准备
表》安排明日工作；
7、每日召开日清日结会。

（二）说明会运作组工作职责
1、根据产说会的需要安排产说会前期准备工作；
2、安排小组的工作分工；
3、向后勤保障组提供说明会的物品清单；
4、向财务组提供奖品采购清单；
5、联系并确定说明会的场地；
6、与场地的管理人员沟通需要提供的软硬件支持；
7、根据场地的情况确定场地布置方案；
8、制作说明会的会场布置内容；
9、主持人的选取和训练；
10、招聘并训练礼仪小姐；
11、租借礼仪服装；
12、准备相关材料：领导讲话稿（纸质版）、说明会流程
PPT、说明会专题PPT；
（三）资料筛选组\电话邀约组工作职责
1、根据早会经营组提供的《候选客户资料表》进行客户
的筛选，并录入电脑；
2、根据筛选的客户进行电话邀约，并填写《说明会电话
邀约用表》；
3、每日结束时对当日邀约的客户进行整理，填写《电话
邀约统计表》中的明细表和汇总表；
4、每日将《电话邀约统计表》中的明细表和汇总表的内
容再汇总到《各单位各层级客户资料明细》；
5、每日结束时打印邀约成功客户的邀请函，准备门票、
就餐券，并提交早会经营组的各职场组训，准备第二天发放；
6、在说明会结束的前两天，每日根据早会经营组提供的
《说明会现场签单回收清单》进行汇总，填写《电话邀约统计表》；
7、在说明会结束的第三天以财务人员的名义打追款电
话，并填写《电话邀约统计表》。

（四）早会经营组工作职责
1、每周五根据业务节点的设置及说明会的时间安排拟
定下周行事历；
2、每周五根据行事历的安排召开早会经营组的沟通
会，具体安排早会的每个环节，将早会的工作落实到人；
3、每日根据当日的业务进度安排次日的早会内容，与
分享人员进行专门沟通；
4、每日在早会上讲解和训练相关专题，营业单位启动
后前十天的专题及训练内容参考如下：
5、每日早会收集《候选客户资料表》，于会后提交电话邀
约组；
6、说明会结束后每日进行业务员《财务催缴通知单》落
实，并填写《说明会现场签单回收清单》，提交电话邀
约组；
7、根据当日的销售情况及阶段业务的要求进行职场布
置。

（五）后勤保障组工作职责
1、负责设计和制作产品说明会的邀请函和门票，制作
完之后提交给资料筛选组；
2、根据产说会运作组提供的物品清单准备相关物品；
3、进行除奖品之外的物品保管和清点；
4、说明会开始前将物品运往说明会现场准备会场布
置。

（六）数据统计组工作职责
1、每日根据单位的要求、说明会举办情况、业绩、喜
讯、先进事迹等编写并发送短信，每日的短信发送量
不得少于10条；
2、每日统计当日的业绩及产品说明会的保费，制作《每
日业绩统计报表》；
3、根据每日业绩、喜讯、先进事迹等编写《每日快讯》；
4、每个业务阶段制作阶段业务分析和说明会效果分
析；
（七）财务组工作职责
1、收取业务员的奖品押金；
2、根据说明会运作组提供的奖品采购清单采购奖品，
并进行奖品的保管；
3、进行说明会的预算；
4、负责整理和报销各小组提供的说明会开支发票，每
日对收支情况进行登记和整理；
5、说明会举办三天后根据电话邀约组提供的《电话邀
约统计表》，清点未回收的保单及相应的奖品数量，追踪现场签约保单未回收的业务员收回客户的礼品，或直接扣下礼品押金；
6、每个业务阶段进行说明会的成本分析。

三、相关附件
（一）项目组组长工作工具包：日清日结会
会议检查内容
（二）说明会运作组工作工具包：《说明会
运作组工作分工》、《物品清单》、《奖品采购清
单》、《场地布置方案参考》、《礼仪及主持人训
练要领》、领导讲话稿（WORD纸质版）、说明
会流程PPT、说明会专题PPT；
（三）电话邀约组工作工具包：《说明会电
话邀约用表》、《电话邀约统计表》、《各单位各
层级客户资料明细》、电话邀约话术、财务追款
话术；
（四）早会经营组工作工具包：《候选客户。