新华保险产说会(梁雪松)1 PPT课件
保险产说会ppt课件
会后的回访，转帐的追踪 • 五个容易犯的错误：批发就是找人，开会就是人头，
礼品就是促成，完事重头再来，只签不转空欢喜。
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说明会主题：理财和产品
会议举办三大要领： • 拉：打通观念拉近距离 • 推：高息挪储、专款专用 • 促：礼品相送，限时限量
钱都买不到这样的机会，我这里正好还有一张门
票，你真是太幸运了，到时候我在门口等你，你
看现在就定下来？
客：好吧，谢谢你了！
业：不客气，到时候不见不散！
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有效筛选适合优质客户
1、老客户（家庭保障全、收入稳定且高） －－－讲投资赚钱
2、做中小生意人（收入高且不影响生意） －－－讲分散性多渠道赚钱
3、避开保险谈赚钱 －－－不信保险讲存款
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促成话术
奖品只有今天现场签单的客户才能拥有，咱先把 奖品拿到手，回头我再给你细讲。要是觉得实 在不合适，那也没关系，到时我去咱家把奖品 拿回来就行了。再说了，就是保单下来了，您 还有十天时间可以考虑呢！
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收单话术
1、第一时间电话回访
您好！昨天的联谊会，人特别多，场面特别火爆，我 招呼不周，多多包涵啊！（客气寒暄几句）您见多识 广，给我们提提建议吧，我们下次好改进！谢谢您的 宝贵意见，您这么支持我的工作！我特别感激！我们 公司已经把您的储蓄卡额度和基本资料录入电脑了， 电脑已经演示出您未来***年的帐户收益，我帮您打印 了一份。您看什么时间方便，我是上午给您送过去还 是下午？再给您分析一下。
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• 农村居民面对的风险和不确定性的加大，亟待商业保险介 入。随着农民收入不断增加，消费结构不断转型，风险系 数也随之加大，家庭发生财产损失、火灾、盗窃的概率大 大增加，交通工具、农机具出险率不断上升，需要商业保 险公司大力发展农村财产保险。但是家财险和农机具保险 一直是商业保险公司面临的两难选择：一方面，家财险和 农机具保险的保险费率高，许多农民不愿投保此类保险； 另一方面，保险公司想开展此类保险的风险管控困难，盈 利空间小。但投保率低、利润小并不代表没有解决的办法， 例如，在车险中广泛流行的NCD系统，能够有效地降低保 险公司受理赔案的费用、控制风险从而提高车险的盈利空 间，其他险种也可以效仿此系统。因此，只要商业保险公 司致力于此类保险的开展，就一定能够找到为广大农民降 低风险并且取得盈利的双赢战略。
新华保险好利年年产说会
曾经日进斗金，如今钱去楼空
管理比创造更重要
二、风险与收益的平衡
诺贝尔经济学奖获得者马科威茨认为：任何一种投 资的风险与收益都是成正比的。即风险越大，收益也越多；
风险越小，收益也越少。想要获得较多的收益，就必须冒
更大的风险。
多数人对于投资风险的承受 底限是——保本！
三、现在与未来的平衡
现在有钱≠未来有钱
一、创造财富与管理财富的平衡
商界巨子李嘉诚提出：20至30岁之间是努力赚 钱和存钱的时候；30岁以后，投资理财的重要性逐 渐提高；到中年时，如何赚钱已经不重要了，反而 是如何管钱理财比较重要。 迈克-泰森拥有一双令对手胆寒的铁拳，个人净资产曾 经高达2亿美金。但他却不能很好地管理财富，2003年8月 2日，泰森向纽约曼哈顿区破产法院提出破产申请。
体全残，豁免续期保费，继续享受保险利益。
• 养老年金转换：保单期满后，客户可以申请，将满期
保险金与终了红利的全部或部分转换为养老年金，让晚 年生活更快乐。
好利年年财富保障计划
1174395元
满期利益
914592元 741979元 较低 满期保险金 369054 +累积生息账户 306696 +终了红利 66229 中等 满期保险金 390166 +累积生息账户 331623 +终了红利 192803 较高 满期保险金 399660 +累积生息账户 342336 +终了红利 432399
基本保额：10万
交费年期：10年 保险期限：至70周岁 年交保费：35800元 月均保费：2983.3元
日均保费：98元
好利年年财富保障计划
保险利益：
• 生存保险金：每两年返还（基本保险金额+累积红利
产说会
（1）会前策划 a 作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户 数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有 工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估。 b 采用“客户联谊会”等形式，营造轻松和谐的氛围， 淡化销售气息。 c 时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，便于营销 员邀约客户。
d 为保障产说会效果，可根据职场规模限定限定参会人 数。
简单 客观 协作 责任
2011新华保险组训育成培训班 新华保险组训专员育成培训班
（4）会中现场互动
a主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段； b整个互动过程中，要求针对客户个性问题一对一讲解；
c促成团进入会场，帮助促成；d主持人把控整个会场气氛，
鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中， 带动销售现场的氛围进入高潮； e主持人不断公布现场签单客户名字及金额促动正在犹豫阶段 的客户抓紧时间签单； f产说会进入自然结束状态。
简单 客观 协作 责任
2011新华保险组训育成培训班 新华保险组训专员育成培训班
会中——操作基本流程
基本流程 引导 操作要点 礼仪人员统一服装，统一绶带，统一用语
签到
暖场 主持人开场白
检票、签到：签上姓名，投入抽奖箱；引导客户入座（送资料）
连续播放《公司介绍》等光碟；短小精练的文艺表演（晨操） 感谢来宾的到来；介绍会场要求；介绍说明会流程安排（包括抽奖）； 隆重推出第一主讲人（公司介绍）
（3）会中营业单位的追踪 a次日早会对产说会进行总结（业绩点评），大力渲染成 功案例，同时利用公司媒体《营销战报》进行积极报 道， 营造良好的业务氛围。 b会后一周内，要求营销员对所有客户进行回访、追踪， 检查拜访量，进行活动管理。 c每日二次早会对营销员进行回访（促成、转介绍）话术
最新新华保险产说会主讲专题
教育
风 险
投资
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酒驾
8月4日晚，在漯河市建委某下属单位上班的岩 伟，和妻子下楼外出散步。“再过3个月，就要当 爸爸了！”兴奋和幸福中的岩伟，像每天晚饭后 一样，都陪妻子去散散步，为的是即将临产的妻 子平安、腹中的孩子健康成长。
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从一个老故事开始 建国初期，有一个老太太60多岁，每天
做饭的时候都会从米缸抓出一把米，放进 一个罐子里，一天三次，日复一日，年复 一年，一个罐子满了就挂在房梁上，再换 一个罐子接着放，而每次只有一把米，家 里人也没太在意。
1959年灾荒年突然降临，粮食短缺，许 多人开始逃荒而迁徙他乡，饿死的人不计 其数，而老太太家却顺利的度过了这最艰 难的时期。
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与其临渴掘井，不如未雨绸缪！ 人生如天黑赶路，摸石过河。
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每个人一生要面对的五大现实
养老
健 康
晚8时10分许，当岩伟和妻子散步到五一路南 段与柳江路东段交叉口附近时，突如其来防不胜 防的灾难来了：一辆横冲直撞的轿车冲向路边， 将2人撞倒在地；伤情较轻的妻子挣扎着抬头一看， 身边丈夫的头部已被撞破，鲜血汩汩往外流，她 极力用手去捂丈夫的伤口，但丈夫还是在她的哭 喊声中很快死去……
保险产说会.pptx
有奖问答
5、新华保险2010年保费收入突破 多少亿? 答案：936亿 6、新华保险位居市场排名？
答案：第三位
有奖问答
7、新华保险公司性质是什么? 答案：国有控股
8、新华现在热销的产品名字是？
答案：尊享人生
通胀经济时代下的 家庭理财
杨海峰先生简介
✓经济学硕士 ✓大学教师 ✓美国LMIRA协会种子讲师 ✓理财规划师
席执行官
投资团队专业
新华资产管理公司拥有一支精干的投资人员队伍。硕士 以上学历占公司员工总数的72%，员工来自证券、保险、 银行、信托、基金公司。
他们具备丰富的投资经验，投资业绩令人
瞩目。他们管理着新华千亿元 的资产。
14年来新华保险二大核心优势
以客户为中心，一切为客户着想， 为客户提供最便捷、最优质的服务！
➢员工人数：33万
➢注册资金：152亿元
➢总 资 产：3000亿元 ➢经营业务：人寿保险、健康保险、意外伤害保险等
快速的机构发展
员工人数已达33万，目前市场排名第三！
34家省级分公司 196家中心支公司
107家支公司 1345家营销服务部
石家庄 太原 西安
沈阳
哈尔滨 广州 上海
南京
北京
郑州
遍布全国
韩国-6.63% 沪指-3.68%
纳斯达克-6.9%
黑色星期一
砸你没商量！
物价高涨 财富缩水
通胀时代下财富的最大挑战是什么？
钱生钱：让财富不断增值 保住钱：让财富不会失去
如何保住财富是富人们不 得不面对的问题
守住财富？ 防范风险？
—理财
怎么我理不好知道一什生么是的成财功，富？
但我知道怎样求生存。 --台湾首富郭台铭
产说会课件(座谈版)
吉星视频
产品特色
一个定位
三大帐户 五大特色
一个定位
中国寿险市场上第一款 十全十美的全能型保险
三大帐户
以10万为基数每 年分红复利递增 到期一次性返还
独立的健康帐户 33大类重大疾病 保障金10万（提 前给付）
风险保障 买一赔二 保底20万
五大特色
•三险一金保障全 •复利递增收益高 •重疾范围我最广 •期满岁满任你挑， •关键——她还很便宜
8亿元
全国形势
这个数字表明，新 华公司的这份关爱 还将持续多久？
截止目前已预收 吉星高照标保
新年添吉星 新年增福禄
中央汇金投资有限公司
二、财务稳健
• 1.国内唯一自成立起连续十二年盈利的 寿险公司; • 2.历年来投资回报率稳居同行业第一位; • 今年上半年保险业平均投资回报率为 8.3%,新华 • 公司投资回报率达到18.35％
三、产品领先
独有的英式保额增值 独有的减保功能 真正的彻底分红
2006年中国消费者手册指南
第三十一条:对于保险合同的条款，保 险人与投保人、被保险人或者受益人有 争议时，人民法院或者仲裁机关应当作 有利于被保险人和受益人的解释。
2008年8月20日上午，新华保险吉安中心支公司 理赔人员来到油田镇，向08年8月12日出险的客户刘先 生的家人赔付201471.1元 的保险金
2007年1月1日--12月31日，新华累 计理赔金额为44440万元，给/赔付 件数124135件。当年累计给/赔付金 额>=10万的高案值件374件。
荣获：2007年度服务最好的内资寿险公司
荣获：2007年度中国品牌年度大奖
荣获：2007年度“大地之爱，母亲水窖”卓越
贡献奖，
保险产说会运作ppt课件
内部筹备工作
理财、健康、未来规划 等主题
根据客户特点调整 时间控制在20-40分钟 制作投影片
内部筹备工作 课程投影片
客户资料袋（包括银行 宣传资料、理财知识手册、 产品折页、公司宣传资料、 进门礼品等）
邀请函 签到本，签字笔
横幅
电脑投影设备 背景音乐带
胸花、台花、绶带 音乐碟
颁奖 物品
内部筹备工作
会场布置
悬挂条幅、张贴宣传海报 桌椅的摆放：采用岛屿式摆放 设置签到台 布置促销奖品展台
内部筹备工作
迎宾2人
场控1人（负责与银行沟通）
人员安排
主持1人（以银行身份出现）
讲师1人（以理财专家身份出现）
托，每桌1人
产说会的推动远比产说会本身更加重要
产说会推动 产说会
产品说明会举办的必要性
• • • •
现代金融市场特点-----买方市场 现代营销的新观念-----集团开发 现代营销的新趋势-----理念渗透 客户购买心理特征-----从众心理
说明会是销售和启动业绩的重要方式
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客户的金融产品消费习惯 长、繁、慢 不匹 配
柜面的销售方式 短、平、快
销售成果不理想
销售误导严重
客户退保比例高
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客户的金融产品消费习惯 注重提供商的信誉和实力 购买金融产品就是为了获
说明会的迎合方式 银行出面组织 理念的重塑
取收益
经过深思熟虑，方作决定 从众性 获取额外收益
前期铺垫，客户考虑期
前置 购买者的示范效应 赠品或奖品
确定参会客户
客户筛选
选择什么样的客户 来参加产说会？
具备一定的经济实力 非常信任银行 有一定的保险意识 近期定期存款将要到期的客户 平时多以定期储蓄为主的客户 年龄在30－60岁之间，女性为佳 喜欢定期存款、购国债、怕冒风险，属于非投机型客户 在参加说明会之前，网点主任和客户经理至少已同客户沟通过几次产 品，客户已经基本认同、或有疑问、或曾经有购买意向但无时间详谈 、或曾经拒绝的态度不是很坚决，需要进一步解释说明和促成 保险意识差、不认同保险的客户尽量不要请 出席当天最好不要带小朋友
新华保险产说会主讲专题【爆款】.ppt
环境污染，威胁人体健康的巨大杀手 1、环境污染，威胁健康的“隐形杀手”
全世界20个污染最严重的城市中国占16个 我国每年因水污染而死亡的人数约为6万 我国每年因环境污染而过早死亡的人数接近75万 我国因饮食直接患病的人数高达3亿
食品安全，影响人体健康最大的隐患 2、食品安全，风险无处不在
3、医疗费用居高不下，难以承受
巴旅客必须系安全带才能出站。
生命很脆弱，经不起折腾，可我们每天 都在为了生活而折腾 抓紧时间为你的幸福人生，也加上一条 保证安全到达的“安全带”吧！
过去的无法追回 现在的必须把握！
把握今天 才会拥有美好的明天！
专款专用，锦上添花
年度红利 年度红利 年度红利
初始基本保额
保费
特殊红利
终了红利
新华值得您信赖么
娱乐界新华客户榜
宋祖英
王刚
于文华
李双江
张艺谋
刘欢
朱军
李咏
娱乐界新华客户榜
水均益
崔永元
刘仪伟
陆毅
葛优
冯小刚
周迅
李亚鹏
娱乐界新华客户榜
交通部去年发出关于“安全带——生命带”专项行
动的通知，通知要求，从7月1日起，凡是高速路上大
1959年灾荒年突然降临，粮食短缺，许 多人开始逃荒而迁徙他乡，饿死的人不计 其数，而老太太家却顺利的度过了这最艰 难的时期。
与其临渴掘井，不如未雨绸缪！ 人生如天黑赶路，摸石过河。
每个人一生要面对的五大现实
养老
健 康
教育
风 险
投资
酒驾
8月4日晚，在漯河市建委某下属单位上班的岩 伟，和妻子下楼外出散步。“再过3个月，就要当 爸爸了！”兴奋和幸福中的岩伟，像每天晚饭后 一样，都陪妻子去散散步，为的是即将临产的妻 子平安、腹中的孩子健康成长。
晓华白板产说会
我国每天有2000人死于吸烟
恶性肿瘤仍然是人类的头号杀手
资料来源：2005年《中国统计年鉴》
21世纪治疗大病需要多少钱？
心肌梗塞 搭桥手术 恶性肿瘤 10万元 10-15万元 5-20万元 脑中风 爆发性肝炎 严重烧伤 5-10万元 15万元 10万元
重大器官移植手术
10-20万元
资料来源：2005年《中国统计年鉴》
我们来算一笔帐：
到70岁时
净收益
20岁合计领取： 191683元
20年里每年投 资4840元
20年总投资 96800元
元!
■ 选择不同 结局不同
2、利息计算不同 存入银行 存入新华 存入4720元 存入4720元 从第一年按照4720元计算利息 从第一年按照10万元计算利息 第一年：4720*2.25%=106.2元 第一年：100000*0.8%=800元 „„20年利息约22302元 „„20年利息约46085元 本息合计： 本息合计： 4720*20+22302=116702元 100000+46085=146085元 1、您希望自己的血汗钱按照哪种方式增值？如果银行实行零 利率、如果继续开征利息税呢？ 2、您看，您应该给自己/孩子准备30万元购花？还是准备20 万元购花？ 3、您觉得，您是现在趁着自己还能挣钱就开始这项存款计划 更容易？还是等些年再存更容易？
我们来算一笔帐：
到50岁时
20年里每年投 资5320元
净收益合计领取：
213725元！
20年总投资 106400元
元!
实例分析二：
吉先生30时喜得贵子 同时领养一个0岁的 吉星宝宝:
选择20次交费期，每年只需存入2750元， 平均每天7.5元。这个吉星宝宝将会伴随 着吉先生的宝宝到70岁
新华保险工作汇报PPT模板
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新华保险培训课件
新华保险培训课件摘要随着我国GDP保持持续增长，社会保险制度的改革，我国保险行业历经三十年的发展，已经形成巨大规模，与社会保障形成一个完整的社会保障体系，已经成为国民经济主要的组成部分，势必发挥越来越重要的作用。
我国保险市场在从不成熟到成熟的发展过程中，整个行业大体上要经历从单纯追求保费收入规模、到追求实际利润、再到实现个性化服务的三个阶段。
步入21世纪，面对复杂的国内外经济形势，中国保险行业发展驱动因素的效应逐渐减弱，进入了周期性调整阶段，各项矛盾和问题逐渐显现，可以说，中国寿险业已经到了不得不进行改革的阶段。
内蒙古自治区作为中国地域最辽阔、矿产资源丰富的西部少数民族自治区，经济增速保持国内领先水平，却由于自身诸多不利因素的限制，导致保险行业发展方面一直处于较低水平。
内蒙古寿险行业发展历程代表了我国大部分欠发达地区的发展特点，可以说，研究内蒙古寿险行业在转型期的发展，对我国保险行业发展具有典型示范作用。
本文以国内第三大寿险企业——新华人寿保险股份有限公司（以下简称“新华保险”）2004年在内蒙古自治区设立的二级直管分公司为例进行分析和阐述。
通过剖析新华保险内蒙古分公司发展现状，结合相关理论研究，利用SWOT分析方法，提出在当前经济发展形式和企业现状下的寿险发展的思路和举措，解决企业在经营管理实践中遇到的各种问题，本文对新华保险内蒙古分公司的发展环境及发展条件进行分析，提出“以客户为中心”为核心的总体发展战略，及战略实施的路径。
意在通过实现内蒙新华发展战略转型，为中西部城市型机构的未来寿险发展提供借鉴。
关键词：新华保险、内蒙古分公司、发展战略、客户导向、价值成长AbstractWith the reform of China's GDP to maintain sustained growth, the social insurance system, China's insurance industry after three years of development, has become a huge scale, and Social Security to form a complete social security system, has become a major part of the national economy, is bound play an increasingly important role.China's insurance market, from immaturity to maturity in the development process, the industry is generally go through three stages from the simple pursuit of premium income scale, to the pursuit of actual profits, to achieve personalized service.Entering the 21st century, the face of complex domestic and international economic situation, the effects of China's insurance industry drivers gradually weakened into a cyclical adjustment phase, the contradictions and problems gradually, it can be said that China's life insurance industry has to have carry out stage of reform.As China's Inner Mongolia region's most vast, mineral-rich eastern and western ethnic minority autonomous regions, economic growth remained the leading domestic level, but due to their limited number of unfavorable factors, led to the development aspects of the insurance industry has been at a low level.Development of Inner Mongolia, on behalf of the life insurance industry in most underdeveloped areas of development characteristics, we can say, the life insurance industry research and development in Inner Mongolia in the transition period, the development of China's insurance industry has a typical role model. .In this paper, the third largest life insurance companies - China Life Insurance Co., Ltd. (hereinafter referred to as "NCI") in 2004 in Inner Mongolia Autonomous Region, established two straight branches example for analysis and elaboration. By analyzing the development status NCI Inner Mongolia Branch, combining theoretical research, the use of SWOT analysis method, ideas and initiatives in the form of life insurance development economic development and current status of the enterprise, to solve various enterprise management encountered in practice problem,In this paper, the development of the environment and conditions for the development of Inner Mongolia Branch of NCI analyzed that "customer-centric" as the core of the overall development strategy, and strategy implementation path. Inner Mongolia, Xinhua intended to achieve development through strategic transformation,life insurance for the future development of Midwest City-based institutions to provide reference.Keywords: NCI, Inner Mongolia Branch, development strategy, customer-oriented, value growth目录第一章引言 (8)1.1 选题背景及研究意义 (8)1.2 国内外研究现状 (9)1.3 研究思路及方法 (12)1.4 研究内容简介 (14)第二章新华保险内蒙古分公司发展现状评述 (16)2.1 新华保险简介 (16)2.2 新华保险内蒙古分公司发展历程及现状 (19)2.3 新华保险内蒙古分公司发展中存在问题 (22)第三章新华保险内蒙古分公司发展环境分析 (29)3.1 宏观环境分析 (29)3.1.1 政策法律环境分析 (29)3.1.2 经济环境分析 (31)3.1.3 社会文化环境分析 (32)3.2 行业环境分析 (33)3.2.1 行业基本特征分析 (33)3.2.2 行业竞争环境分析 (34)3.2.3 行业发展趋势分析 (36)3.3 发展机遇与威胁分析 (36)第四章新华保险内蒙古分公司发展条件分析 (39)4.1 资源条件分析 (39)4.1.1 产品开发资源分析 (39)4.1.2 人力条件资源分析 (40)4.1.3 企业文化条件分析 (42)4.2 能力条件分析 (44)4.2.1 管理能力条件分析 (44)4.2.2 人力管理体系分析 (47)4.2.3 服务能力条件分析 (48)4.3 优势分析 (48)4.4 劣势分析 (49)第五章新华保险内蒙古分公司发展战略与路径 (52)5.1 SWOT分析 (52)5.2 总体发展战略 (53)5.3 战略发展目标 (53)5.4 目标市场定位 (53)5.5 战略发展路径 (54)第六章新华保险内蒙古分公司战略实施保障举措 (58)6.1 强健营销队伍、推动价值增长 (58)6.2 渠道服务品质改良、防止业务品质下滑 (59)6.3 提升运营支持能力、提高客户满意度 (59)6.4 信息技术支撑、保障客户关系长久提升 (59)6.5 搭建高素质人才队伍、全面提升管理能力 (59)第七章结论及展望 (61)7.1 研究结论 (61)7.2 进一步研究展望 (61)第一章引言1.1 选题背景及研究意义在经过了三十多年发展的中国保险行业后，它已经变成了我国经济的重要支柱，为我国国民经济的增长做出了巨大贡献，承担着巨大的社会责任。