保险产说会ppt课件
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保险产说会ppt课件
礼品展示及沟通 • 四个基础动作：邀约前的拜访，讲解中的促成动作，
会后的回访，转帐的追踪 • 五个容易犯的错误：批发就是找人，开会就是人头，
礼品就是促成，完事重头再来，只签不转空欢喜。
10
说明会主题：理财和产品
会议举办三大要领： • 拉：打通观念拉近距离 • 推：高息挪储、专款专用 • 促：礼品相送，限时限量
钱都买不到这样的机会，我这里正好还有一张门
票，你真是太幸运了，到时候我在门口等你，你
看现在就定下来？
客：好吧，谢谢你了！
业：不客气，到时候不见不散！
17
有效筛选适合优质客户
1、老客户（家庭保障全、收入稳定且高） －－－讲投资赚钱
2、做中小生意人（收入高且不影响生意） －－－讲分散性多渠道赚钱
3、避开保险谈赚钱 －－－不信保险讲存款
24
促成话术
奖品只有今天现场签单的客户才能拥有，咱先把 奖品拿到手，回头我再给你细讲。要是觉得实 在不合适，那也没关系，到时我去咱家把奖品 拿回来就行了。再说了，就是保单下来了，您 还有十天时间可以考虑呢！
25
收单话术
1、第一时间电话回访
您好！昨天的联谊会，人特别多，场面特别火爆，我 招呼不周，多多包涵啊！（客气寒暄几句）您见多识 广，给我们提提建议吧，我们下次好改进！谢谢您的 宝贵意见，您这么支持我的工作！我特别感激！我们 公司已经把您的储蓄卡额度和基本资料录入电脑了， 电脑已经演示出您未来***年的帐户收益，我帮您打印 了一份。您看什么时间方便，我是上午给您送过去还 是下午？再给您分析一下。
4
• 农村居民面对的风险和不确定性的加大，亟待商业保险介 入。随着农民收入不断增加，消费结构不断转型，风险系 数也随之加大，家庭发生财产损失、火灾、盗窃的概率大 大增加，交通工具、农机具出险率不断上升，需要商业保 险公司大力发展农村财产保险。但是家财险和农机具保险 一直是商业保险公司面临的两难选择：一方面，家财险和 农机具保险的保险费率高，许多农民不愿投保此类保险； 另一方面，保险公司想开展此类保险的风险管控困难，盈 利空间小。但投保率低、利润小并不代表没有解决的办法， 例如，在车险中广泛流行的NCD系统，能够有效地降低保 险公司受理赔案的费用、控制风险从而提高车险的盈利空 间，其他险种也可以效仿此系统。因此，只要商业保险公 司致力于此类保险的开展，就一定能够找到为广大农民降 低风险并且取得盈利的双赢战略。
会后的回访，转帐的追踪 • 五个容易犯的错误：批发就是找人，开会就是人头，
礼品就是促成，完事重头再来，只签不转空欢喜。
10
说明会主题：理财和产品
会议举办三大要领： • 拉：打通观念拉近距离 • 推：高息挪储、专款专用 • 促：礼品相送，限时限量
钱都买不到这样的机会，我这里正好还有一张门
票，你真是太幸运了，到时候我在门口等你，你
看现在就定下来？
客：好吧，谢谢你了！
业：不客气，到时候不见不散！
17
有效筛选适合优质客户
1、老客户（家庭保障全、收入稳定且高） －－－讲投资赚钱
2、做中小生意人（收入高且不影响生意） －－－讲分散性多渠道赚钱
3、避开保险谈赚钱 －－－不信保险讲存款
24
促成话术
奖品只有今天现场签单的客户才能拥有，咱先把 奖品拿到手，回头我再给你细讲。要是觉得实 在不合适，那也没关系，到时我去咱家把奖品 拿回来就行了。再说了，就是保单下来了，您 还有十天时间可以考虑呢！
25
收单话术
1、第一时间电话回访
您好！昨天的联谊会，人特别多，场面特别火爆，我 招呼不周，多多包涵啊！（客气寒暄几句）您见多识 广，给我们提提建议吧，我们下次好改进！谢谢您的 宝贵意见，您这么支持我的工作！我特别感激！我们 公司已经把您的储蓄卡额度和基本资料录入电脑了， 电脑已经演示出您未来***年的帐户收益，我帮您打印 了一份。您看什么时间方便，我是上午给您送过去还 是下午？再给您分析一下。
4
• 农村居民面对的风险和不确定性的加大，亟待商业保险介 入。随着农民收入不断增加，消费结构不断转型，风险系 数也随之加大，家庭发生财产损失、火灾、盗窃的概率大 大增加，交通工具、农机具出险率不断上升，需要商业保 险公司大力发展农村财产保险。但是家财险和农机具保险 一直是商业保险公司面临的两难选择：一方面，家财险和 农机具保险的保险费率高，许多农民不愿投保此类保险； 另一方面，保险公司想开展此类保险的风险管控困难，盈 利空间小。但投保率低、利润小并不代表没有解决的办法， 例如，在车险中广泛流行的NCD系统，能够有效地降低保 险公司受理赔案的费用、控制风险从而提高车险的盈利空 间，其他险种也可以效仿此系统。因此，只要商业保险公 司致力于此类保险的开展，就一定能够找到为广大农民降 低风险并且取得盈利的双赢战略。
高端产说会好处会前准备会中事项促成流程会后跟进追踪保险公司营销技能培训课件
关于开门红产说会
一、高端产说会的好处二、产说会会前准备三、会中关注的事项四、会中促成流程五、会后的跟进与追踪
一、 产说会八点好处
1、有机会让我们做主2、创造一个平等交谈的销售机会3、有机会让客户听一个小时的讲解4、我们得练好几年才能达到老师的专业讲解水平5、让客户相信很多人都在买这个产品6、利益驱动符合感性销售原则7、低成本，高成交8、有经理、主任、同事的帮忙，事半功陪
邀约时的异议处理
1)、我还不是你们XX保险公司的客户呢？——那没关系，虽然您现在暂时还不是XX保险公司的客户，但我相信你早晚会有一天成为我们XX保险公司的客户的！您不妨去听听理财专家的讲座，多了解一些理财及保险的相关资讯，对你总是有帮助的，最重要的是有你出席我的答谢会才会更有意义和价值！
３)、可不可以带小孩子去？——会务有特别提醒，最好别带孩子，因为会场人比较多，不便我们关照孩子，而且有孩子在场，也会分散你的注意力的。如果家里实在没有人照看的话，那你就带上，你能放心的话，到时就由我来照看邀约准备3、电话约访4、请柬派送5、要求转介绍6、短信提醒7、电话催促8、现场迎接9、相关资料与工具准备
张总，您好！我是XX保险公司的XXX，请问讲电话方便吗？告诉您一个好消息，因为有你的厚爱和大力支持，我今年在XX保险公司取得了非常优异的成绩，也受到了领导的特别嘉奖！这次给您电话主要是邀请您来参加本月XX号（星期X）下午X点在XXXX酒店由XX保险公司XXXX举办的“财富论坛暨客户答谢会”。您是我最重要的客户（朋友），所以我第一个打电话给您，请您百忙当中一定抽空参加，您来了，我才会感到特别的开心和荣耀，您看你是明天上午还是下午方便，我把请柬送给您？稍后我会以短信的方式将详细信息发送到您的手机上，请您注意查收，祝您身体健康，事事如意！
一、高端产说会的好处二、产说会会前准备三、会中关注的事项四、会中促成流程五、会后的跟进与追踪
一、 产说会八点好处
1、有机会让我们做主2、创造一个平等交谈的销售机会3、有机会让客户听一个小时的讲解4、我们得练好几年才能达到老师的专业讲解水平5、让客户相信很多人都在买这个产品6、利益驱动符合感性销售原则7、低成本，高成交8、有经理、主任、同事的帮忙，事半功陪
邀约时的异议处理
1)、我还不是你们XX保险公司的客户呢？——那没关系，虽然您现在暂时还不是XX保险公司的客户，但我相信你早晚会有一天成为我们XX保险公司的客户的！您不妨去听听理财专家的讲座，多了解一些理财及保险的相关资讯，对你总是有帮助的，最重要的是有你出席我的答谢会才会更有意义和价值！
３)、可不可以带小孩子去？——会务有特别提醒，最好别带孩子，因为会场人比较多，不便我们关照孩子，而且有孩子在场，也会分散你的注意力的。如果家里实在没有人照看的话，那你就带上，你能放心的话，到时就由我来照看邀约准备3、电话约访4、请柬派送5、要求转介绍6、短信提醒7、电话催促8、现场迎接9、相关资料与工具准备
张总，您好！我是XX保险公司的XXX，请问讲电话方便吗？告诉您一个好消息，因为有你的厚爱和大力支持，我今年在XX保险公司取得了非常优异的成绩，也受到了领导的特别嘉奖！这次给您电话主要是邀请您来参加本月XX号（星期X）下午X点在XXXX酒店由XX保险公司XXXX举办的“财富论坛暨客户答谢会”。您是我最重要的客户（朋友），所以我第一个打电话给您，请您百忙当中一定抽空参加，您来了，我才会感到特别的开心和荣耀，您看你是明天上午还是下午方便，我把请柬送给您？稍后我会以短信的方式将详细信息发送到您的手机上，请您注意查收，祝您身体健康，事事如意！
健康险产说会 ppt课件
5
促进(cùjìn)发展
4
享受生活
3
和睦共处（与社会、环境、大自然） 2
1
第五页，共45页。
健康(jiànkāng)的观念
弱，而健是康身不体仅、仅心是理没和有社病会和适不应虚 三方面均处于(chǔyú)良好状态。
—— WHO . 1947
心理状态好
第六页，共45页。
健康(jiànkāng)
身体好
社会适应好
在这种压力下，医院变成了工厂，以一种流水 线的模式进行癌症治疗。
手术
化疗或放疗
请让出床位
第二十八页，共45页。
手术一般是出色的，原因是熟能生巧，中国的 外科医生不比外国差，老外那个工作量根本不 值一谈，中国的医生一年要在病人身上划多少 刀？虽然明令禁止，但给手术医生的红包还是 少不了的，有的病人对自己估价(gū〃jià)很高， 因而给医生的红包也很可观。现在开始惠及麻 醉师等协作人员了。 化疗和放疗的中国特色就更浓了，很少有人问 你是否需要这个，能否承受，倒有人关心你的 钱包是否丰满，是否有劳保，因为不同的化疗 方案价格能差几十倍，化疗辅助用药很多都是 自费药，价格离谱。
病 143.54
4.心血管病 47.2 呼吸系病 50.85 呼吸系病 87.94 呼吸系病 81.68 呼吸系
病 86
5.脑血管病 39.0 消化系病 23.34 中毒与损伤 39.54 损伤和中毒 36.95 损伤
和中毒 40
第十七页，共45页。
患癌人群(rénqún)的不断 扩大！ 癌症(ái zhènɡ)不是老年人的专利 ……
梅艳芳 宫颈癌，终年
(zhōngnián)40岁
傅彪 肝癌(ɡān ái)，终
年42岁
产说会
简单 客观 协作 责任
新20华11保新险华组保训险专组员训育育成成培培训训班班
（7）会前营销员注意事项
a 在联谊会前，重新提醒客户见面的时间和等候 地点，强调门票的珍贵性。
b 如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户， 向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场，事先设 想在现场客户可能会提出什么样的问题。
70%
1、会前
运作各阶段比重
20%
2、会中
简单 客观 协作 责任
10%
3、会后
新20华11保新险华组保训险专组员训育育成成培培训训班班
1、会 前
（1）活动策划 （2）宣导启动 （3）早会训练 （4）实时追踪 （5）建立功能小组 （6）物品准备和场地布置 （7）营销员注意事项
简单 客观 协作 责任
新20华11保新险华组保训险专组员训育育成成培培训训班班
简单 客观 协作 责任
新20华11保新险华组保训险专组员训育育成成培培训训班班
（5）会中营销员注意事项
a 了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前 服务 b委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听 c会中记录客户在现场提出的异议协助客户，参与现场 组织的互动活动 d着职业套装，佩带司徽，亲近随和，细心观察客户的 反应为促成客户进行精心的后续准备
简单 客观 协作 责任
新20华11保新险华组保训险专组员训育育成成培培训训班班
（五）产品说明会的种类
• １、按客户需求来划分 投资理财类说明会、关爱健康类说明会、养老保障类说明会 • ２、按产品种类来划分 分红产品说明会、健康产说会、传统产说会 • ３、按时间来划分 新产品推广说明会、产品停售说明会、分红业绩报告发布会 • 4、按客户类型划分 妇女健康讲座、VIP客户（保险理财新趋势）、农村市场话保险
2021年保险家庭资产配置路演产说会酒会年金险课件
风险与收益相匹配是金融的基本规律，可是刚 兑却意味着零风险收益。长此以往，刚性兑付 必将大大拉高无风险利率，增加了社会的资金 使用成本，一面是虚高的收益率，另一面，资 本像水一样流到了洼地，但要想产生价值还必 须要回到良田里。资管新规打破的是躺着挣钱！
主动型资产工具
你必须做，不做停摆 操心费力，变数较大
保险能锁定利率和提供稳健的现金流
收支值
收入
支出
奋斗期、创收期
移民前投保大额商业保险，以后所得的保险利益可作 为合法收入向境外申报，可以作为合法收入来源证明；
收益≠收入 收入是确定的，持续产生的现金流
保险在资产配置中的法律地位
保险法
一、保险产品具有法律上的特定安全属性
第八十九条
经营有人寿保险业务的保险 公司，除因分立、合并或者 被依法撤销外，不得解散。
闲置资金
收益性
投资股票、股票型基金、房地产、黄金、外汇、投资连结保险、非保本 型的银行理财产品、非保本型的券商理财产品、私募基金、QDII产品、
收藏品等
中国百姓80%的财富积累 都是为了应对以上刚性开支
我国是世界上储蓄率最高的国家，人 均居民储蓄超3万元，居民储蓄率超 50%，远远超过世界平均水平
液态：能汇入能流出
汽态：能增加能流失
固态：能封住但不流动
财富的流动性
财富的收益性
财富的安全性
理想中的理财三角
现实中的投资三角
流动性
投资银行短期储蓄、短期国 债、货币市场基金、短期保 本型的银行理财产品、短期 保本型的券商理财产品等
增加财富
安全性
投资定期银行储蓄、中长期 国债、债券基金、社会保险、 储蓄型的商业养老保险、企 业债券、保本型的银行理财 产品、保本型的券商理财产 品等
保险公司学平险检视会健康保险产品说明会PPT模板课件演示文档幻灯片资料
2008.5.12汶川地震
据调查，这3.8%大部分都是强制购买的商业险，其中大多是学平险！
8月8日凌晨，特大泥石流袭向素有“藏乡江南”之称的甘肃省舟曲县。顷刻间，多少人家园顿失、亲人远逝；刹那间，日月悲鸣，山河呜咽。曾经美丽的舟曲县面目全非，灾难将人们拉入痛苦的深渊……。
2009年5月7日晚20点20分左右，浙大的校友谭卓同学，在文二西路紫桂花园门口通过人行横道穿越马路时，被一辆改装跑车以约150码的速度撞飞，飞起5米高20米远，当场身亡。谭卓是浙大2006届信电系的学生，毕业之后留在杭州从事IT工作。他是家中的独子、有相恋七八年的女友，即将谈婚论嫁。这样一个学而有才，正将努力工作报效祖国的青年；这样一个热爱杭州，想要把杭州当作自己的第二故乡的青年，随着跑车的轰鸣，随着一声巨响，他的生命永远定格在了25岁的年轮上。留下他年迈的父母老无所依，留下他的女友哭喊：“还来不及嫁给他……”
不只是普通的业务人员！
人人都离不开你！
上市融资
清算
企业年金
投资理财
国际业务
贷款
住房贷款
汽车贷款
人寿医疗保险
养老金
投资理财
居民客户企业客户教育储蓄人人离不开综合金融服务人员
行销支持管理系统网站
《携手平安》互动电子杂志
《金领》保险行销系统
短信中心
中国平安拥有领先的综合金融E化平台
全球领先的综合金融后援平台
住院医疗如何报销： 0-1000元 50% 1000-5000元 60% 5000-10000元 70% 10000-30000元 80% 30000以上 90%
假设用了3100元，按级距赔付是1700（100是免赔额）。用了20100元，500+2400+3500+8000=14400元
据调查，这3.8%大部分都是强制购买的商业险，其中大多是学平险！
8月8日凌晨，特大泥石流袭向素有“藏乡江南”之称的甘肃省舟曲县。顷刻间，多少人家园顿失、亲人远逝；刹那间，日月悲鸣，山河呜咽。曾经美丽的舟曲县面目全非，灾难将人们拉入痛苦的深渊……。
2009年5月7日晚20点20分左右，浙大的校友谭卓同学，在文二西路紫桂花园门口通过人行横道穿越马路时，被一辆改装跑车以约150码的速度撞飞，飞起5米高20米远，当场身亡。谭卓是浙大2006届信电系的学生，毕业之后留在杭州从事IT工作。他是家中的独子、有相恋七八年的女友，即将谈婚论嫁。这样一个学而有才，正将努力工作报效祖国的青年；这样一个热爱杭州，想要把杭州当作自己的第二故乡的青年，随着跑车的轰鸣，随着一声巨响，他的生命永远定格在了25岁的年轮上。留下他年迈的父母老无所依，留下他的女友哭喊：“还来不及嫁给他……”
不只是普通的业务人员！
人人都离不开你！
上市融资
清算
企业年金
投资理财
国际业务
贷款
住房贷款
汽车贷款
人寿医疗保险
养老金
投资理财
居民客户企业客户教育储蓄人人离不开综合金融服务人员
行销支持管理系统网站
《携手平安》互动电子杂志
《金领》保险行销系统
短信中心
中国平安拥有领先的综合金融E化平台
全球领先的综合金融后援平台
住院医疗如何报销： 0-1000元 50% 1000-5000元 60% 5000-10000元 70% 10000-30000元 80% 30000以上 90%
假设用了3100元，按级距赔付是1700（100是免赔额）。用了20100元，500+2400+3500+8000=14400元
保险会议经营-产说会经营
顺利进行。
加强安全保障措施，包括安全检 查、紧急疏散预案等，确保参会
人员的人身和财产安全。
茶歇交流区设置
在会议期间设置专门的茶歇交流区，提供饮料、小点心等，为参会人员 提供舒适的交流环境。
在茶歇交流区设置展示板或电子屏幕，展示会议背景资料、相关成果等， 便于参会人员了解更多信息。
鼓励参会人员在茶歇期间进行交流互动，分享经验和观点，促进合作与 创新。
问题收集与反馈处理
在会议现场设立问题收集箱或在线平台， 鼓励参会人员提出问题和建议。
安排专人负责问题收集和整理，及时将 问题反馈给相关部门或人员进行处理。
对于重要问题或建议，要跟踪处理进展 并及时向参会人员反馈处理结果，确保
问题得到有效解决。
05
会议效果评估与总结
参会人员满意度调查
1 2
设计合理的问卷
邀请嘉宾和演讲者
根据会议主题和议程，邀请具有行业 影响力和专业背景的嘉宾和演讲者。
安排嘉宾和演讲者的接待和行程，提 供必要的支持和协助。
与嘉宾和演讲者充分沟通，明确演讲 主题和内容，确保演讲内容与会议主 题相关且具有吸引力。
场地布置及设备准备
选择适合会议主题的场地，确保场地 设施完备、交通便利。
互动游戏
设计有趣的互动游戏，让与会者在 轻松的氛围中加深对会议内容的理 解。
视觉辅助工具应用
幻灯片制作
制作简洁明了、内容丰富 的幻灯片，辅助演讲者进 行内容展示。
视频资料
播放与会议主题相关的视 频资料，增强演讲内容的 生动性和说服力。
图表数据
运用图表数据展示行业趋 势、公司业绩等关键信息， 使内容更加直观易懂。
产说会经营创新思路探讨
数字化赋能
运用数字化手段提升产 说会效率，如通过线上 平台进行会议筹备、宣 传、报名等工作，减少 线下环节，降低成本。
加强安全保障措施，包括安全检 查、紧急疏散预案等，确保参会
人员的人身和财产安全。
茶歇交流区设置
在会议期间设置专门的茶歇交流区，提供饮料、小点心等，为参会人员 提供舒适的交流环境。
在茶歇交流区设置展示板或电子屏幕，展示会议背景资料、相关成果等， 便于参会人员了解更多信息。
鼓励参会人员在茶歇期间进行交流互动，分享经验和观点，促进合作与 创新。
问题收集与反馈处理
在会议现场设立问题收集箱或在线平台， 鼓励参会人员提出问题和建议。
安排专人负责问题收集和整理，及时将 问题反馈给相关部门或人员进行处理。
对于重要问题或建议，要跟踪处理进展 并及时向参会人员反馈处理结果，确保
问题得到有效解决。
05
会议效果评估与总结
参会人员满意度调查
1 2
设计合理的问卷
邀请嘉宾和演讲者
根据会议主题和议程，邀请具有行业 影响力和专业背景的嘉宾和演讲者。
安排嘉宾和演讲者的接待和行程，提 供必要的支持和协助。
与嘉宾和演讲者充分沟通，明确演讲 主题和内容，确保演讲内容与会议主 题相关且具有吸引力。
场地布置及设备准备
选择适合会议主题的场地，确保场地 设施完备、交通便利。
互动游戏
设计有趣的互动游戏，让与会者在 轻松的氛围中加深对会议内容的理 解。
视觉辅助工具应用
幻灯片制作
制作简洁明了、内容丰富 的幻灯片，辅助演讲者进 行内容展示。
视频资料
播放与会议主题相关的视 频资料，增强演讲内容的 生动性和说服力。
图表数据
运用图表数据展示行业趋 势、公司业绩等关键信息， 使内容更加直观易懂。
产说会经营创新思路探讨
数字化赋能
运用数字化手段提升产 说会效率，如通过线上 平台进行会议筹备、宣 传、报名等工作，减少 线下环节，降低成本。
中国平安保险-衔接训练强化操作之--新人产说会的跟进辅导(PPT39页)
同时，公司也会审核你的资料，以决定是否同意你购买，不是每个 人想买保险就可以买的，公司也会很慎重的选择客户的。
张姐，你只需要在申购单这里签字就可以了。
23页
【促成篇——第三次促成参考话术】
1.时机：主持人不断报送，礼物越来越少时； 2.话术：
张姐，填写申购单只是资格的申请，过后你有其它想法，公司也 不会勉强。
衔接训练强化操作之——
新人产说会的跟进辅导
2009年7月版
平安宝宝的成长支持
• 家庭教育 • 培训机构的教育 • 社会教育
主管的辅导 培训部的系列成长培训
展业工作的实践成长
2页
3页
课程大纲
1. 新人产说会中主管的角色和职责； 2. 新人产说会会前、会中、会后的辅导的重点 3. 及话术。
4页
新人产说会——主管职责
同时，你并不需要现场交费，谁也不会现场带这么多钱的。会后 我再上门给你详细讲解，这样你再决定也不迟。
张姐，在你看这么多客户在现场为自己申购了产品，礼物也越来 越少，现场只要申购礼物马上就可以领回去家了。
14页
电话营销
➢ 证券公司业务员、电信公司业务人员、移动代理商（卖 卡号的小门面）、售楼中心工作人员等等各类有大量客 户电话的工作人员;
➢ 盲打------按某个号码段挨着拨，比如小灵通66660001 、66660002……座机：6535XXXX;
➢ 电信黄页
15页
【陌生篇——调查问卷参考话术】
➢ 通过主管一至两次一对一辅导,帮助新人掌握新 人产说会三个环节的沟通、促成技巧； ➢ 追踪、评估新人工作成效。
5页
预约到客户参会 后续销售的铺垫
缘故之提前预约 缘故之送邀请函 缘故之问题处理
张姐，你只需要在申购单这里签字就可以了。
23页
【促成篇——第三次促成参考话术】
1.时机：主持人不断报送，礼物越来越少时； 2.话术：
张姐，填写申购单只是资格的申请，过后你有其它想法，公司也 不会勉强。
衔接训练强化操作之——
新人产说会的跟进辅导
2009年7月版
平安宝宝的成长支持
• 家庭教育 • 培训机构的教育 • 社会教育
主管的辅导 培训部的系列成长培训
展业工作的实践成长
2页
3页
课程大纲
1. 新人产说会中主管的角色和职责； 2. 新人产说会会前、会中、会后的辅导的重点 3. 及话术。
4页
新人产说会——主管职责
同时，你并不需要现场交费，谁也不会现场带这么多钱的。会后 我再上门给你详细讲解，这样你再决定也不迟。
张姐，在你看这么多客户在现场为自己申购了产品，礼物也越来 越少，现场只要申购礼物马上就可以领回去家了。
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电话营销
➢ 证券公司业务员、电信公司业务人员、移动代理商（卖 卡号的小门面）、售楼中心工作人员等等各类有大量客 户电话的工作人员;
➢ 盲打------按某个号码段挨着拨，比如小灵通66660001 、66660002……座机：6535XXXX;
➢ 电信黄页
15页
【陌生篇——调查问卷参考话术】
➢ 通过主管一至两次一对一辅导,帮助新人掌握新 人产说会三个环节的沟通、促成技巧； ➢ 追踪、评估新人工作成效。
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预约到客户参会 后续销售的铺垫
缘故之提前预约 缘故之送邀请函 缘故之问题处理
中国平安保险公司亲人产说会强化训练(ppt 39页)
同时，你并不需要现场交费，谁也不会现场带这么多钱的。会 后我再上门给你详细讲解，这样你再决定也不迟。
张姐，在你看这么多客户在现场为自己申购了产品，礼物也越 来越少，现场只要申购礼物马上就可以领回去家了。
来，你看你只需在此签字，我就马上为你递送上去。
24页
【回访篇——预约参考话术】
1.时机：将礼物送到客户手中时 2.话术：
衔接训练强化操作之——
新人产说会的跟进辅导
2009年7月版
平安宝宝的成长支持
• 家庭教育 • 培训机构的教育 • 社会教育
主管的辅导 培训部的系列成长培训
展业工作的实践成长
2页
3页
课程大纲
1. 新人产说会中主管的角色和职责； 2. 新人产说会会前、会中、会后的辅导的重点 3. 及话术。
4页
新人产说会——主管职责
39页
张姐，你看这是你的礼物。回家后看看一下，有问题我会马上 帮你换。张姐，这两天我会帮你设计一个适合您的建议书，尽快来 给你具体讲解您的投资计划。到时还要麻烦你一下，公司为提高服 务质量要求我们在会后三天之内要上门填写您对会议的意见反馈表 ，您看明天下午2点或3点有空？到你家方便还是办公室更方便？ 3.特例处理：（有家人没家人到场预约不一样）
9页
【缘故篇——递送邀请函参考话术】
张姐，你好！抱歉打扰了,近段时间在忙些什么呀？ （无论客户如何回答）喔，是这样呀！ 那我也不耽误 你更多时间了，待会儿我还约了一个客户，不能迟到的。 今天我特意来就是代表公司邀请你参加平安保险公司 司庆21年客户联谊会的。
10页
【缘故篇——拒绝问题】
• 到时候再看有时间没有 • 我没有时间 • 我不感兴趣 • 这样的会议我参加多了
同时，公司也会审核你的资料，以决定是否同意你购买，不是每 个人想买保险就可以买的，公司也会很慎重的选择客户的。
张姐，在你看这么多客户在现场为自己申购了产品，礼物也越 来越少，现场只要申购礼物马上就可以领回去家了。
来，你看你只需在此签字，我就马上为你递送上去。
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【回访篇——预约参考话术】
1.时机：将礼物送到客户手中时 2.话术：
衔接训练强化操作之——
新人产说会的跟进辅导
2009年7月版
平安宝宝的成长支持
• 家庭教育 • 培训机构的教育 • 社会教育
主管的辅导 培训部的系列成长培训
展业工作的实践成长
2页
3页
课程大纲
1. 新人产说会中主管的角色和职责； 2. 新人产说会会前、会中、会后的辅导的重点 3. 及话术。
4页
新人产说会——主管职责
39页
张姐，你看这是你的礼物。回家后看看一下，有问题我会马上 帮你换。张姐，这两天我会帮你设计一个适合您的建议书，尽快来 给你具体讲解您的投资计划。到时还要麻烦你一下，公司为提高服 务质量要求我们在会后三天之内要上门填写您对会议的意见反馈表 ，您看明天下午2点或3点有空？到你家方便还是办公室更方便？ 3.特例处理：（有家人没家人到场预约不一样）
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【缘故篇——递送邀请函参考话术】
张姐，你好！抱歉打扰了,近段时间在忙些什么呀？ （无论客户如何回答）喔，是这样呀！ 那我也不耽误 你更多时间了，待会儿我还约了一个客户，不能迟到的。 今天我特意来就是代表公司邀请你参加平安保险公司 司庆21年客户联谊会的。
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【缘故篇——拒绝问题】
• 到时候再看有时间没有 • 我没有时间 • 我不感兴趣 • 这样的会议我参加多了
同时，公司也会审核你的资料，以决定是否同意你购买，不是每 个人想买保险就可以买的，公司也会很慎重的选择客户的。
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1
今年过节不收礼 送礼只收大富贵
2
3
发展农村商业保险的前景
• 长期以来，农村居民由于自身文化水平的限制，对 保险这个新生事物认识不够，再加上受传统的养儿 防老、储蓄看病的风险防御思想和“是福不是祸， 是祸躲不过”的“宿命论”思想束缚，认为天灾人 祸只有自己承担，很少有人问津保险，对保险知识 知之甚少。但是，近年来随着农村义务教育的普及 以及农民文化水平的提高，保险在农村的普及率快 速提高，这为商业保险在农村的业务拓展创造了良 好的文化环境。保险知识普及率和保险意识的提高， 有助于商业保险的推进。
5
• 农村金融体制改革和发展对商业保险有极大促进作 用。2006年12月20日，中国银监会颁布《关于调整 放宽农村地区银行业金融机构准入政策 更好支持社 会主义新农村建设的若干意见》后，我国农村金融 在加速，保险支出也快速增长。在农村居民金融支 出不断加大的背景下，保费支出也在不断增加；而 且，在居民消费支出中占比也不断增长。农村金融 市场效率的提高，金融深化程度的加深，大大提高 了金融部门对农村实体经济增长的贡献，且这种贡 献具有外部溢出效应，会给保险发展带来推动作用， 间接提高保险市场发展速度和效率，这为商业保险 在农村市场的发展提供了良好的金融环境。
15
产说会邀约话术
业：**老板，您好！最近生意好吗？ 客 ：生意不好做呀，马马虎虎 业：是这样的。为感谢支持、帮助我们公 司发展的新老客户和朋友，我们公司特地 在杏花村大酒店举行财富论坛专家讲座， 届时将邀请专家进行现场讲授投资理财的 技巧。这样的讲座必定带给我们全新的帮 助！ 像您这样成功的人士一定不会放过这个有 利的机会的。机会难得，数量有限。我帮 您争取了一张门票，今天中午11点我在酒 店门口等您，咱一块去听听。
流程
配合动作
注意
入场 按签到人员要求陪同、指导客户签到 主动遵守纪律
就座 按指定位置就坐，介绍促成人员
不随意换位子，主动热情 跟同桌打招呼
开场前
沟通理念，看展业资料，要求客户上 厕所，不喝水，关手机，记笔记
跟客户讲纪律
公司短片 安静欣赏、观察客户反应
关键处重点提醒客户注意
20
流程
理财讲座
奖品炒作 自由交流 签单播报 领取奖品
6
精致产说会— 快速促成永久的核武器
7
8
产说会的必要性
1、市场成熟，你并没有成长 2、险种越来越专业，你却越来越不专业 3、集中公司的财力物力，利用公司的品牌， 签单的机会较多 4、借力－－公司全新形象 5、氛围－－积极、热烈
9
说明会：批发的舞台
• 明白一个观念：个人投资，个人经营 • 签单两个方程式：专家讲座、奖品吸引 • 三个核心流程：公司简介并抽奖；理财讲座及产品，
4、从数量中选质量高的人
18
会前—客户的邀约
• 根据购票数，正确使用请柬1：2 • 注意：邀约时要敢于对客户提要求（按时、不能带
孩子、带请柬、夫妻一起来、带朋友来等） • 要求亲自登门约访客户“只沟通理念，不讲产品” • 最好亲自接客户到现场或约在某公共场地等 • 几种邀约方法：
19
会中—业务员现场配合
礼品展示及沟通 • 四个基础动作：邀约前的拜访，讲解中的促成动作，
会后的回访，转帐的追踪 • 五个容易犯的错误：批发就是找人，开会就是人头，
礼品就是促成，完事重头再来，只签不转空欢喜。
10
说明会主题：理财和产品
会议举办三大要领： • 拉：打通观念拉近距离 • 推：高息挪储、专款专用 • 促：礼品相送，限时限量
结束
配合动作
安静听讲、配合问答、观 察客户反应、关键处拐客
户一下
带着客户一起兴奋，说好
轮番促成
用主持人的话促成客户 拉着客户一起去，兴奋、
16
Hale Waihona Puke 随机见面邀约业：王老板，假如你有钱的话，你想把它放到哪
儿呢？
客：银行…………..
业：今天能碰见我你真有福气，因为我刚刚从外
面学习回来。学了一手“能让钱生钱”的技术，
您想不想知道啊？
客：想啊。
业：这样吧，我们公司今天在杏花村大酒店召开
投资理财专家讲座，你去听听岂不更好？那可是
专门的理财专家为我们讲解理财知识，平时你花
钱都买不到这样的机会，我这里正好还有一张门
票，你真是太幸运了，到时候我在门口等你，你
看现在就定下来？
客：好吧，谢谢你了！
业：不客气，到时候不见不散！
17
有效筛选适合优质客户
1、老客户（家庭保障全、收入稳定且高） －－－讲投资赚钱
2、做中小生意人（收入高且不影响生意） －－－讲分散性多渠道赚钱
3、避开保险谈赚钱 －－－不信保险讲存款
4
• 农村居民面对的风险和不确定性的加大，亟待商业保险介 入。随着农民收入不断增加，消费结构不断转型，风险系 数也随之加大，家庭发生财产损失、火灾、盗窃的概率大 大增加，交通工具、农机具出险率不断上升，需要商业保 险公司大力发展农村财产保险。但是家财险和农机具保险 一直是商业保险公司面临的两难选择：一方面，家财险和 农机具保险的保险费率高，许多农民不愿投保此类保险； 另一方面，保险公司想开展此类保险的风险管控困难，盈 利空间小。但投保率低、利润小并不代表没有解决的办法， 例如，在车险中广泛流行的NCD系统，能够有效地降低保 险公司受理赔案的费用、控制风险从而提高车险的盈利空 间，其他险种也可以效仿此系统。因此，只要商业保险公 司致力于此类保险的开展，就一定能够找到为广大农民降 低风险并且取得盈利的双赢战略。
11
启动及操作的步骤一
重塑信心 珍惜机会
1、榜样的力量是无穷的（邹城） 2、门票的包装 3、专家深挖经济要点，对客户的万般好处；
12
启动及操作的步骤二
讲理财理念: 1、26万亿居民存款，国家宏观调控 ２、中美家庭理财观念对比 ３、理财的黄金四原则： 安全性、收益性、流动性、分散性 ４、累积财富的两个要素：时间、资金
13
正确引导客户投资
• 挖掘客户趸缴保费的实力，借助时 间的力量实现投资增值
• 灌输高息挪储、专款专用的观念
14
大胆邀约客户－步骤三
• 我想做一个中长期的投资计划，我知道你对投资理 财特别有研究，刚好我们公司有一个投资理财说明 会，你帮我参考一下——
• 生命公司做一期财富论坛，特别邀请社会名流和一 些成功人士参加，我手头只有一张门票，而我身边 最成功的人就是你了——
今年过节不收礼 送礼只收大富贵
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发展农村商业保险的前景
• 长期以来，农村居民由于自身文化水平的限制，对 保险这个新生事物认识不够，再加上受传统的养儿 防老、储蓄看病的风险防御思想和“是福不是祸， 是祸躲不过”的“宿命论”思想束缚，认为天灾人 祸只有自己承担，很少有人问津保险，对保险知识 知之甚少。但是，近年来随着农村义务教育的普及 以及农民文化水平的提高，保险在农村的普及率快 速提高，这为商业保险在农村的业务拓展创造了良 好的文化环境。保险知识普及率和保险意识的提高， 有助于商业保险的推进。
5
• 农村金融体制改革和发展对商业保险有极大促进作 用。2006年12月20日，中国银监会颁布《关于调整 放宽农村地区银行业金融机构准入政策 更好支持社 会主义新农村建设的若干意见》后，我国农村金融 在加速，保险支出也快速增长。在农村居民金融支 出不断加大的背景下，保费支出也在不断增加；而 且，在居民消费支出中占比也不断增长。农村金融 市场效率的提高，金融深化程度的加深，大大提高 了金融部门对农村实体经济增长的贡献，且这种贡 献具有外部溢出效应，会给保险发展带来推动作用， 间接提高保险市场发展速度和效率，这为商业保险 在农村市场的发展提供了良好的金融环境。
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产说会邀约话术
业：**老板，您好！最近生意好吗？ 客 ：生意不好做呀，马马虎虎 业：是这样的。为感谢支持、帮助我们公 司发展的新老客户和朋友，我们公司特地 在杏花村大酒店举行财富论坛专家讲座， 届时将邀请专家进行现场讲授投资理财的 技巧。这样的讲座必定带给我们全新的帮 助！ 像您这样成功的人士一定不会放过这个有 利的机会的。机会难得，数量有限。我帮 您争取了一张门票，今天中午11点我在酒 店门口等您，咱一块去听听。
流程
配合动作
注意
入场 按签到人员要求陪同、指导客户签到 主动遵守纪律
就座 按指定位置就坐，介绍促成人员
不随意换位子，主动热情 跟同桌打招呼
开场前
沟通理念，看展业资料，要求客户上 厕所，不喝水，关手机，记笔记
跟客户讲纪律
公司短片 安静欣赏、观察客户反应
关键处重点提醒客户注意
20
流程
理财讲座
奖品炒作 自由交流 签单播报 领取奖品
6
精致产说会— 快速促成永久的核武器
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产说会的必要性
1、市场成熟，你并没有成长 2、险种越来越专业，你却越来越不专业 3、集中公司的财力物力，利用公司的品牌， 签单的机会较多 4、借力－－公司全新形象 5、氛围－－积极、热烈
9
说明会：批发的舞台
• 明白一个观念：个人投资，个人经营 • 签单两个方程式：专家讲座、奖品吸引 • 三个核心流程：公司简介并抽奖；理财讲座及产品，
4、从数量中选质量高的人
18
会前—客户的邀约
• 根据购票数，正确使用请柬1：2 • 注意：邀约时要敢于对客户提要求（按时、不能带
孩子、带请柬、夫妻一起来、带朋友来等） • 要求亲自登门约访客户“只沟通理念，不讲产品” • 最好亲自接客户到现场或约在某公共场地等 • 几种邀约方法：
19
会中—业务员现场配合
礼品展示及沟通 • 四个基础动作：邀约前的拜访，讲解中的促成动作，
会后的回访，转帐的追踪 • 五个容易犯的错误：批发就是找人，开会就是人头，
礼品就是促成，完事重头再来，只签不转空欢喜。
10
说明会主题：理财和产品
会议举办三大要领： • 拉：打通观念拉近距离 • 推：高息挪储、专款专用 • 促：礼品相送，限时限量
结束
配合动作
安静听讲、配合问答、观 察客户反应、关键处拐客
户一下
带着客户一起兴奋，说好
轮番促成
用主持人的话促成客户 拉着客户一起去，兴奋、
16
Hale Waihona Puke 随机见面邀约业：王老板，假如你有钱的话，你想把它放到哪
儿呢？
客：银行…………..
业：今天能碰见我你真有福气，因为我刚刚从外
面学习回来。学了一手“能让钱生钱”的技术，
您想不想知道啊？
客：想啊。
业：这样吧，我们公司今天在杏花村大酒店召开
投资理财专家讲座，你去听听岂不更好？那可是
专门的理财专家为我们讲解理财知识，平时你花
钱都买不到这样的机会，我这里正好还有一张门
票，你真是太幸运了，到时候我在门口等你，你
看现在就定下来？
客：好吧，谢谢你了！
业：不客气，到时候不见不散！
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有效筛选适合优质客户
1、老客户（家庭保障全、收入稳定且高） －－－讲投资赚钱
2、做中小生意人（收入高且不影响生意） －－－讲分散性多渠道赚钱
3、避开保险谈赚钱 －－－不信保险讲存款
4
• 农村居民面对的风险和不确定性的加大，亟待商业保险介 入。随着农民收入不断增加，消费结构不断转型，风险系 数也随之加大，家庭发生财产损失、火灾、盗窃的概率大 大增加，交通工具、农机具出险率不断上升，需要商业保 险公司大力发展农村财产保险。但是家财险和农机具保险 一直是商业保险公司面临的两难选择：一方面，家财险和 农机具保险的保险费率高，许多农民不愿投保此类保险； 另一方面，保险公司想开展此类保险的风险管控困难，盈 利空间小。但投保率低、利润小并不代表没有解决的办法， 例如，在车险中广泛流行的NCD系统，能够有效地降低保 险公司受理赔案的费用、控制风险从而提高车险的盈利空 间，其他险种也可以效仿此系统。因此，只要商业保险公 司致力于此类保险的开展，就一定能够找到为广大农民降 低风险并且取得盈利的双赢战略。
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启动及操作的步骤一
重塑信心 珍惜机会
1、榜样的力量是无穷的（邹城） 2、门票的包装 3、专家深挖经济要点，对客户的万般好处；
12
启动及操作的步骤二
讲理财理念: 1、26万亿居民存款，国家宏观调控 ２、中美家庭理财观念对比 ３、理财的黄金四原则： 安全性、收益性、流动性、分散性 ４、累积财富的两个要素：时间、资金
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正确引导客户投资
• 挖掘客户趸缴保费的实力，借助时 间的力量实现投资增值
• 灌输高息挪储、专款专用的观念
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大胆邀约客户－步骤三
• 我想做一个中长期的投资计划，我知道你对投资理 财特别有研究，刚好我们公司有一个投资理财说明 会，你帮我参考一下——
• 生命公司做一期财富论坛，特别邀请社会名流和一 些成功人士参加，我手头只有一张门票，而我身边 最成功的人就是你了——