会议营销流程

会销流程

提要:会议营销是透过相对大型活动来实现销售。会议营销是细节营销，一般操作流程有会前、会中、会后三个阶段共计15个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证。一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种销售手法及促销政策，进行销售活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做

好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。

一般会议营销操作流程有以下三个阶段计15个环节：

会前营销

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在会议活动上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分对客户的关系铺垫，接纳乃至信任建立，连接，包括重点信息的铺垫是非常重要的部分。

1•会前策划

通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。

2•数据搜集

通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整

理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，

是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通等不同程度的接触。CRM客户管理系统建立

3•会前邀请

在确定会期后，先将各个渠道，例如小聚落沉淀，外部渠道合作，网络等方式进来的目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话或当面邀请时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。

4.预热与调查

顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能够达到充分预热，对目标客户信息及需求掌握充分，意向明确，当会议进行到售货环节时，销售人员（目前指俱乐部市场人员）便可以直接发出要求准顾客购买的信息，依情况进行收单确认并签订购买合同。引导客户放松，引入产品

5.会前模拟

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售人员）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。

比如，销售人员应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？何时配合进行信息讲解及进一步购买意向沟通？如何进行顾客互动等细节。

6.会前动员

会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有

:（1 ）团队激励，让全体伙伴在会议中积极主动，提高士气。（2 ）确定明确的

会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将会议中每个环节都责任到人。（4）再度进行会前彼此配合演练

7.会场布置

把体现集团的企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业文化及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。根据不同会议主题进行特色的会场陈设，成功的会议营销中，会场的陈设重点在于做出气场，和布局的设计把控。（具体见会务系统梳理。）必要时需要邀请媒体嘉宾或重量级客户出席，从会销的角度是增加客户重视度及现场气氛烘托。

8.签到和迎宾

登记准顾客详细资料，如有与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。名片留存。理想的签到流程，提前请全体渠道及市场人员，确认所有将出席现场客户的准确名单及信息，并做精准客户存档记录（包含邀约人），签到接待人员根据提前已打印出来的客户名录及信息迎接到场客户，并做好确认。可出示邀请函，也可出示名片，或销售人员（现指市场人员）现场迎接陪同整个签到流程。相应的资料发放。例如已准备好的手提袋。内容包含有核心文化内刊、光盘、及产品等介绍。部分主题会议需要给客户发放笔记本，以便客户做记录时，更能够跟随会议进展聚焦其注意力，同时留存重点信息带回去。（强调体验的不发笔记

本，需要更专注、理论强的发笔记本）

9•引导入场

就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约已提到席位限制，会为准顾客留一个席位，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售人员的名字，由专人将准顾客领到合适的座位上。（谁的客户谁引导）通常经验来说，客户的参与度越高，购买的可能性越大，成交周期越短。所以对于准确客户的席位布局来说，购买力及购买意愿均强的客户，我们会安排在靠前的位置，以便更多的互动和参与。我们也会提前将客户重点信息报给主持人或者主讲嘉宾，提前沟通请其特别留意。或抛出客户关注的相关联信息。（嘉宾感、vip、连接感）

会中营销

1 •会前提醒

正式开场前注意提醒顾客去洗手间，提醒手机静音。会议中间，尽可能不做来回走动，干扰气场及信息传递。并且再次确认麦克风、音响、投影是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。开场时可做隐含销售重点信息铺垫，做首尾呼应，客户接收信息有一个过程，通常人们对熟悉的信息有掌控和安全感，所以在开场之时就要做好一定的关键信息铺垫，避免在正式销售开始时，重新开始做铺垫和信息传达，堆积功课太多，不好做销售指令！但切记避免太多太露骨，会让客户进入自我保护状态，并开始关闭。反而不利于后面很多信息的递送和教育客户的工作。客户同时有猎奇心理，希望有满足一定的新奇。所以也可以抛出客户好奇的话题，让客户有期待，争取他尽可能多的敞开聆听时间。

2•推荐专家

对主讲嘉宾（或某领域意见领袖包装要得当），这个过程的重点很多都是嘉宾上场前要下的功夫。与嘉宾做好信息传递，在主讲之时，能够多次提到我们的文化或者产品，成交客户是被教育的过程，简单讲，互相搭台，帮我们说话。站在台上便是焦点，人们都已养成从众心理，从小听习惯站在台上的人讲话，和使用过产品的和他们一样角色的老客户讲话。在这个过程增加准客户对信息的接收程度和不断