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电销基础管理培训ppt课件
金牌培训管者
培训时四要多三要少。 四多： 一、多说案例加大销售的代入感，让销售更能信任培训类容。 二、多提问题确认销售是否理解培训的要点。 三、多做对比，以同样一种事两种方式带来结果，加大销售的认同感。 四、多停顿、确认培训人员倾听情况，及时作出互动调整。
三少： 一、少说长话，话过长往往难以吸收，也容易让被培训者走神。 二、少说大道理，大道理往往谁都懂，说的时候只做最后总结。想通过道理改变一个人是不可 能的。 三、少拿个人说话、个人问题不能代表团队问题，个人问题只能分享，不能拿来作为培训依据。 就算进行培训销售任然觉得自己还是自己。
电销基础管理培训
Contents 目录
01 管理者
02 培训方式
03 管理方式 04 情绪控制 05 录音分析
Part One
电销的管理者
一、管理者
什么是管理者
通过一个人的监管安排，以经验整理个人问题。从而提高团 队的效率，加大资源的成功利用减少错误的产生。 管理者的目的在于提高有能力的人，并留住有经验的人。
A C
B D
库 的 管 理 培 训 ： crm 库 是 一 个 销 售 的 资源点，销售是否管理好库决定是否 有规划。新销售往往愿意开发，而不 愿意跟进客户。因为害怕打击，宁愿 等待客户主动需求.于是销售管理好库 容及其重要，否则容易出现冷单。
产品培训：产品培训针对客户出现 的新问题，如何利用产品优势引导 客户需求面。弥补销售对于产品认 知不足，定期的产品培训也是对销 售的回炉表现。
四个日常小组培训中案例培训为重点项目。能起到提高销售信心，其次加大销售积极性。 案例培训方式：告知对象信息，分析对象需求，提出对象异议，成交对象方式。 一、案例信息：营销对象的经济情况，行业类别、现是否存在相同竞争。 二、案例需求：营销对象的产品重视度，原本销售预计开单周期，首次沟通遇到问题。 三、案例异议：营销对象的异议划分，属于哪类异议：价格异议、诚信异议、质量（产品）异议。异议是否有？以及如何解决 四、成交对象方式：实际成交对象周期，通过哪种方式成交，（促销、客户主动、异议解决、客户急需。）
电话销售技巧培训课程(ppt 39张)
（1）提前想好谈话要点，列出提纲
拨打电话前的思考提纲
• 我的电话要打给谁？ • • • • 我打电话的目的是什么？ 我要说明几件事情？它们之间的联系怎样？ 我应该选择怎样的表达方式？ 在电话沟通中可能会现哪些障碍？面对这些障 碍可能的解决方案是什么？
4.3
表达的技巧
陈述事实要简洁，说明要点要有条理。
角色扮演
给予积极反馈响应
客观及正面字眼
详细
先说出优点
给予改善建议
电话的跟进
对客户的跟进 对自己的跟进
电话的跟进
换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们 公司是以客户为中心 您好，我是× ×公司的某某。请问是张总吗？我们 公司最近刚刚发布一款新的产品解决方案，在原有 的基础上新增了很多功能，希望您近期来北京我给 您当面演示一下~~~对了，咱们那个项目现在进 展的如何？资金？领导的意见？您的看法？？
电话的跟进
简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心他，而 非单单的拿业务、找好处
电话的跟进
寻找客户拜访理由
您好，我是× ×。您现在说话 方便吗？ 您曾经要求我给您一份项目详 细方案的资料， 正好我明天下午在贵公司附近 办事，我顺道把资料送过去并 同时拜访您，您说下午三点还 是五点比较方便？
复述要点的好处：
多谢各位 积极参与 !
•
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
41．一直割舍不下一件事，永远成不了! 42．扫地，要连心地一起扫！ 43．不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力． 44．当你停止尝试时，就是失败的时候． 45．心灵激情不在，就可能被打败． 46．凡事不要说＂我不会＂或＂不可能＂，因为你根本还没有去做！ 47．成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践． 48．只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星． 49．上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价． 50．现在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移动。 51．宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子． 52．为成功找方法，不为失败找借口． 53．不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。 54．垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！ 55．不一定要做最大的，但要做最好的． 56．死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！ 57．成功是动词，不是名词！ 28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。 59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。 60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也； 立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。——《孝经》 61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。—— 荀子《劝学篇》 62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！ 63、路虽远行则将至，事虽难做则必成！ 64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。 65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。 67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。 68、找不到路不是没有路，路在脚下。 69、幸福源自积德，福报来自行善。 70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。 71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。 72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。 73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。 74、今天学习不努力，明天努力找工作。 75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。 76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。 77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。 78、技艺创造价值，本领改变命运。 79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。 80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。
电销培训PPT(PPT36页)
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 3:31:01 13:31:0 113:31 11/25/2 020 1:31:01 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2513 :31:011 3:31Nov-2025-Nov-20
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重于泰山，轻于鸿毛。13:31:0113:31:0 113:31 Wednes day, November 25, 2020
延伸发挥
④
七剑动心 话术宝典 陌拜技巧
①
服掌务握支核撑心 销售自己
⑤ 回归核心
销售快乐
感动他人 客户喜欢 销售快乐 传递感觉
③
九应真经 步步为营
充分准备—打开僵局—建立关系
挖掘需求—价值介绍—排除疑虑
推进成交—保持联系—深度开发
②
克服障碍 重塑自我
摧毁自尊 重塑自我
消除恐惧 建立勇气
客户形态
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2520.1 1.2513: 3113:31 :0113:3 1:01Nov-20
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务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月25日 星期三1 时31分 1秒We dnesda y, November 25, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.25 2020年 11月25 日星期 三1时3 1分1秒 20.11.2 5
技巧六 同步共鸣术
1、男性偏理性，倾向于专业、诚实的营销人员；熟悉产品，了 解需求是专业的基本功。
2、女性偏感性，面对女性，一定要无私赞美，对产品产生美好 的感觉最为重要！
2、电话营销听到的就是声音和语言，可分为三种类型 1）视觉型——语速快、声音亮、喜欢用视觉词、爱抢话 2）听觉型——语速中、偶有停顿、音调有高有低有感情、喜欢 用听觉词，不会特别主动说。 3）触觉型——语速慢、声音沉、常有停顿、喜欢用感觉词。
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售培训_PPT
42
满足客户需求的阶段
• 过渡
– 用一句简短的话从客户的需求过渡到公司提供的产品/ 服务
• 提供相关的信息，阐述效果
– 证明产品/服务的适用性 – 将产品/服务特征与客户主要的利益相结合，从而激发
客户的购买欲望
43
满足客户需求的阶段
• 例：
– 王总，正如您刚才所说，您依靠专业人员的研发，生 产出来高品质的产品，更希望能被欧美的买家所关注， 只有这些买家才能了解您的产品并接受相对较高的价 格
– 而现在您在 ALI 的推广并不能帮你接触到欧美高质量的 买家，对吗？
– 那根据您所说的情况，环球资源能帮您的产品在欧美 买家进行采购的渠道中进行强势的曝光，（过渡）目 前我们正在推行的如虎添翼方案正能帮您用最少的投 资获得更大推广效果（提供相关信息，阐述效 果）
44
录音分析
• 听 GSOL 电话销售录音 – 6. 挖掘 + 满足客户需求
• 播放 Video Arts 教学视频 – “3-2 决策人员”片断
• 如果你不与决策者直接通话，你就 白忙了！
17
与决策者通话
• 跟谁谈 – 能够做购买决定的人 • M：金钱 (Money) • A：权力 (Authority) • N：需求 (Need) – 有影响力的人 • 没有决定权，但是有建议权
满足客户的需求
• 播放 Video Arts 情景视频 – “6-1 满足客户的需求”片断
• 播放 Video Arts 教学视频 – “6-2 产品的利益”片断
41
满足客户需求的前提
• 了解环球资源产品/服务的特点和利益 • 销售环球资源产品/服务的利益 • 利益传递要有选择性
– 不要把所有信息灌输给客户 – 仅使用相关信息，以满足客户的需求
满足客户需求的阶段
• 过渡
– 用一句简短的话从客户的需求过渡到公司提供的产品/ 服务
• 提供相关的信息，阐述效果
– 证明产品/服务的适用性 – 将产品/服务特征与客户主要的利益相结合，从而激发
客户的购买欲望
43
满足客户需求的阶段
• 例：
– 王总，正如您刚才所说，您依靠专业人员的研发，生 产出来高品质的产品，更希望能被欧美的买家所关注， 只有这些买家才能了解您的产品并接受相对较高的价 格
– 而现在您在 ALI 的推广并不能帮你接触到欧美高质量的 买家，对吗？
– 那根据您所说的情况，环球资源能帮您的产品在欧美 买家进行采购的渠道中进行强势的曝光，（过渡）目 前我们正在推行的如虎添翼方案正能帮您用最少的投 资获得更大推广效果（提供相关信息，阐述效 果）
44
录音分析
• 听 GSOL 电话销售录音 – 6. 挖掘 + 满足客户需求
• 播放 Video Arts 教学视频 – “3-2 决策人员”片断
• 如果你不与决策者直接通话，你就 白忙了！
17
与决策者通话
• 跟谁谈 – 能够做购买决定的人 • M：金钱 (Money) • A：权力 (Authority) • N：需求 (Need) – 有影响力的人 • 没有决定权，但是有建议权
满足客户的需求
• 播放 Video Arts 情景视频 – “6-1 满足客户的需求”片断
• 播放 Video Arts 教学视频 – “6-2 产品的利益”片断
41
满足客户需求的前提
• 了解环球资源产品/服务的特点和利益 • 销售环球资源产品/服务的利益 • 利益传递要有选择性
– 不要把所有信息灌输给客户 – 仅使用相关信息，以满足客户的需求
电销新入职培训ppt(最终版)
2019/7/6
三、异处理
异处理的定义： 异处理，是指坐席在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。 异处理的类型： 1.真实的异议
2.虚假的异议 3.隐藏的异议
2019/7/6
三、异处理
虚假的异议： 根据个人经验，将虚假的异议暂且分为下列两类 1.客户用借口、敷衍的方式应对坐席，其最终目的是不想与坐席交谈，不想介入销售 活动 2.客户提出很多不能落实到点的异议，坐席无法与其合理沟通完成销售流程
注意：在整通开场白的沟通中，整体的语速要柔和而舒缓，语音语调要有上扬的感觉，在开场白最终结束的时候， 需要通过封闭式提问进行结尾。
2019/7/6
电销销售流程
开场白
暖场
异处打 破与客户间的距离， 在沟通过程中，请 注意语速柔缓，吐 字要求清晰，整体 沟通时长控制在30 秒内。
真诚的感谢客户接 听电话，礼貌致谢 后，并为下次致电 预约时间。
二、暖场
暖场，又称之为破冰，主要作用在于进一步消除客户的敌意，体现自身专业度的同时，收集客户信息，初步 的判断客户类型，针对性的调整对应话术风格，便于后期销售的开展。 暖场过程中，坐席的语气、语音、语调需根据客户类型的判断进行针对性的调整，同时合理利用资源（如： 近期活动方案、福利等）增强客户的兴趣及信任感，并进一步的了解客户的基本信息。 注意：
2019/7/6
三、异处理
异处理的定义： 异处理，是指坐席在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。 异处理的类型： 1.真实的异议
2.虚假的异议 3.隐藏的异议
2019/7/6
三、异处理
隐藏的异议： 指客户并不提出真异议，而是提出与客户最关心的异议毫不相关的异议，从而降低产 品价值，索取更多好处。 如：客户想在平台投资获取更多的礼品，但却又不直接提出，而是一直从平台风险、 产品收益方便进行反对，最终提出要求增加礼品才会进行购买。
三、异处理
异处理的定义： 异处理，是指坐席在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。 异处理的类型： 1.真实的异议
2.虚假的异议 3.隐藏的异议
2019/7/6
三、异处理
虚假的异议： 根据个人经验，将虚假的异议暂且分为下列两类 1.客户用借口、敷衍的方式应对坐席，其最终目的是不想与坐席交谈，不想介入销售 活动 2.客户提出很多不能落实到点的异议，坐席无法与其合理沟通完成销售流程
注意：在整通开场白的沟通中，整体的语速要柔和而舒缓，语音语调要有上扬的感觉，在开场白最终结束的时候， 需要通过封闭式提问进行结尾。
2019/7/6
电销销售流程
开场白
暖场
异处打 破与客户间的距离， 在沟通过程中，请 注意语速柔缓，吐 字要求清晰，整体 沟通时长控制在30 秒内。
真诚的感谢客户接 听电话，礼貌致谢 后，并为下次致电 预约时间。
二、暖场
暖场，又称之为破冰，主要作用在于进一步消除客户的敌意，体现自身专业度的同时，收集客户信息，初步 的判断客户类型，针对性的调整对应话术风格，便于后期销售的开展。 暖场过程中，坐席的语气、语音、语调需根据客户类型的判断进行针对性的调整，同时合理利用资源（如： 近期活动方案、福利等）增强客户的兴趣及信任感，并进一步的了解客户的基本信息。 注意：
2019/7/6
三、异处理
异处理的定义： 异处理，是指坐席在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。 异处理的类型： 1.真实的异议
2.虚假的异议 3.隐藏的异议
2019/7/6
三、异处理
隐藏的异议： 指客户并不提出真异议，而是提出与客户最关心的异议毫不相关的异议，从而降低产 品价值，索取更多好处。 如：客户想在平台投资获取更多的礼品，但却又不直接提出，而是一直从平台风险、 产品收益方便进行反对，最终提出要求增加礼品才会进行购买。
相关主题
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目录
第一课 掌握核心—销售自己 第二课 克服障碍—重塑自我 第三课 九应真经—步步为营 第四课 七剑动心—话术宝典 第五课 回归核心—销售快乐
三、九应真经-电话营销
广泛联系 深度开发
跟踪回访 及时感谢 抱怨处理 建立信任 忠诚奖励 保持联系
经常看一看，你 到了几段？
首选后置 促成预约 推进成交 要点慢述 方便客户
三、发问主线—挖掘需求
了解需求
挖掘需求
把握需求
满足需求
（本意表现） （困境挑战） （目标愿望） （解决方案）
产品需求——物廉价美——求实 服务需求——售后超值——求便 关系需求——身份地位——求新 情感需求——感觉舒服——求美 成就需求——解决问题——求安
叫卖式-强灌销售
多问一句话
体验式—引导销售
目录
第一课 掌握核心—销售自己 第二课 克服障碍—重塑自我 第三课 九应真经—步步为营 第四课 七剑动心—话术宝典 第五课 回归核心—销售快乐
四、七剑动心—话术宝典
①
延伸发挥术
高级提问术
⑦ ②
同步共鸣术
用心倾听术
⑥ ③
同理交流术 ⑤
巧妙引导术 ④ 无私赞美术
技巧一 高级提问术
1、能说会道不算本事，会问才算高手！ 2、会问的前提就是要学会思考! 3、好的问题本身已经蕴含了自己想要的答案。 4、获得提问的权利，从请求对方帮助开始。 5、用心想好每一个问题的最佳答案。 6、四级提问模式： 信息收集—发现问题——扩大影响——抛出解决方案， 其实质就是引导！ 7、提问四式：选择性提问、引导性提问、开放式提问、 封闭式提问
脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
二、消除恐惧 建立勇气
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人 际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
有经验的销售人员，也会出现久访无效。 当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
技巧四、无私赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、电话中如何赞美？——比喻是利器 1）声音特质（磁性、沧桑） 2）谈话风格（阳光、春风） 3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
2、亲和的魅力——礼貌、笑声、幽默
3、真诚的态度——诚恳、守信、细心
4、敬业的精神——认真、负责、爱岗 5、专业的水平——好学、精炼、条理
客户为什么会帮我们？——因
为我们本身就很优秀！
目录
第一课 掌握核心—销售自己 第二课 克服障碍—重塑自我 第三课 九应真经—步步为营 第四课 七剑动心—话术宝典 第五课 回归核心—销售快乐
三、三大心法
心情好时,订单会雪片般飞来
相信自己永远是最棒的！ 相信公司的产品和服务！ 相信坚持不懈总能成功！
拿起电话时 永远面带微笑 我们的快乐 让客户听得到
三、八项注意
1、发自内心：已所不予，勿施于人，真诚为别人提供更好的服务； 2、传递理念：努力工作生活，销售的同时传达你的理念。 3、寒暄温暖：开场站在别人的角度寒暄温暖，获得发问权。 4、问出需求：介绍产品前问出需求，针对需求匹配套餐，选择性推荐更有效。 5、产品介绍：产品的特性和优点很多，但一次说明不要超过3个。表达准确、
二、克服障碍—重塑自我
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。 心理素质不是我们常说的自信心，而是——
心理素质是什么？
摧毁自尊、重塑自我
消除恐惧、树立勇气
二、摧毁自尊 重塑自我
做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自 尊心。你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要—— 树立新的自尊观念，摧毁自尊到重塑自我的过程是获得成功的 心理基础。
技巧三、巧妙引导术
1、永远都没有完美的产品——扬长避短
3、并不是质量好的产品就一定卖的好——营销悖论 即使抓到一副很糟糕的牌，也要尽力把它玩好！
（Dell PK IBM）
4、一通电话同时销售几个产品——由此及彼
5、敢于直呼其名，营造亲切平等氛围——水到渠成
6、一旦笑出声来，传递快乐释放压力——得心应手
清晰、归纳。忌专业术语；忌滔滔不绝；忌反反复复。 6、引导需求：找到客户最关心的热键，尽量妙趣横生，个性化迟早取代统一脚
本。注意不说没有把握的话，不与人争辨无味的琐事。 7、阻击对手：扬长避短，找出竞争对手的优势，变优为劣，找出自己的优势，
扩大优势。 8、推进成交：客户通常不会选择首选，将你最希望的选择放在后项。
做一个销售快乐的人
——电话营销团队速成培训
目录
第一课 掌握核心—销售自己 第二课 克服障碍—重塑自我 第三课 九应真经—步步为营 第四课 七剑动心—话术宝典 第五课 回归核心—销售快乐
一、掌握核心——销售自己
客户最想要什么？——舒服的感觉！愉快的体验！电话销售的就是一种感觉！
客户为什么会买？ ——购买东西时，90%是情感因素在起作用，70%的人从你那购买产品，
技巧五、同理沟通术
技巧二 用心倾听术
1、以静制动方能明察秋毫——心静
2、当通话受到严重干扰时，立即中断另约时间——明智 3、听出言外之意、弦外之音——用脑 4、克制个人表现欲望，少说多问，做个好听众！——最高境界 5、提升倾听能力 1）不断学习、平时积累内在智慧 2）做好记录、好记性不如烂笔头 3）及时确认、关键信息一字不漏 4）恰当回应、赞许鼓励但不抢话
是因为他们喜欢你、信任你、尊重你——销售的最高境界。 我们卖的是什么？——你一生中卖的唯一产品，就是你自己。做一个销售快乐的人！
销售自己
套路技巧
克服障碍
一、掌握核心——销售自己
销售产品
销售功能销售自己感动他人的五大 Nhomakorabea贵品质：
1、阳光的心态——乐观、热情、自信
电话销售的整个过 程，就是个人魅力
的展现过程
难点之所在
排除疑虑 了解立场 疑难解答 难点公关
最易忽略的关键点
价值介绍 产品介绍 优惠分析 竞争策略 阻击对手
挖掘需求
问出需求
发现问题
需求匹配
引导需求
7秒定成败
建立关系
获得电话
获得名字 获得再约 获得认同
打开僵局
寒暄问暖 同理靠近 优惠吸引 请教切入 故意弄错
充分准备
调整自己 了解客户 熟悉对手 模拟训练