手机销售话术手册—转推类

手机销售话术手册

转推类

转推话术的要点是：引导顾客、制造障碍、找出影响因素，从而达到转推其他机型的目的。

（一）“顾客想买A品牌，店员却需要转推B品牌”的情景

1.禁忌应对

（1）买B品牌吧，它比A品牌好。

（2）买B品牌吧，质量有保证。

2.要点提示

采用自然过渡法来解决此问题——自然引入一个新品牌，给顾客提供更多参考。实际上将推荐的重点放在后者。

3.应对方法

先生，您也可以看一下B品牌这款手机，和A品牌那款对比一下。这两款手机各方面较为接近，但是A品牌那款比较经济实用，B品牌这款则外观比较时尚前卫，颜色看上去也比较高档，很适合你这种身份的人使用。您觉得呢？

4.小结

销售人员切忌为了达到退转目的而不择手段。不要为了推B品牌就贬低A品牌，这等于自相矛盾。

（二）“顾客想买低利润机型而店员需要转推高毛利机型”的情景

1.禁忌应对

（1）来，看一下这款音乐手机吧！

（2）喜欢听音乐，就买这款音乐手机啊！

2.要点提示

从顾客对某一个功能的异议入手推荐。

3.应对方法

（1）顾客：音质差了点。

店员：先生/小姐，您可以试听一下另外一款手机的音质如何。来，我拿给您听一下。

（2）顾客：拍照效果差了点。

店员：小姐，您喜欢拍照啊，这里有一款专业拍照手机，500万像素，卡尔蔡司镜头的，被称为“鹰的眼睛”。这款手机从照片尺寸、曝光度、拍摄效果，到闪光灯的开关，基本达到了一款定焦相机该有的功能和效果。

4.小结

在跟顾客交谈和试机的过程中，要善于揣摩顾客心理并加以判断，投其所好。但要注意，并不是顾客有任何异议，销售员便转推其他手机，应该是你确实有需要时，才这样做。

（三）“需要连带销售”的情景

1.禁忌应对

（1）强迫顾客购买。

（2）过于热情，让顾客有硬性推销之感。

（3）顾客不购买时有不悦的神情。

2.要点提示

在顾客自主购买一些产品后，再作追加销售。

3.应对方法

（1）我们还有比这款更好的手机，让我给您介绍一下吧。

（2）我们其他的型号的手机也有3G功能，相信一定可以满足您的需要。

（3）建议您再多买一块我们的商务电池，这样就可以方便您手机没电时备用

（4）您再配个蓝牙吧，可以方便您接听电话，而且还能减少辐射，对身体健康有好处！

4.小结

连带销售（附加推销）有两个含义：当顾客不一定立即购买时，尝试推荐其他款手机，领顾客感兴趣并留下良好的专业服务印象；当顾客完成购机后，进行连带销售，尝试推荐手机相关配件及卡类产品，引导顾客消费。下面就告诉大家配件销售的五大时机与话术：

第一个时机：顾客购买手机时。给顾客优先介绍手机，根据顾客已选手机来推荐。重点阐述配件能展示手机的增值功能。

话术：先生，好的电池能增加音乐手机的使用时间，蓝牙耳机能够开车时安全地接听电话。所以建议您再配一块原装电池和一个蓝牙耳机就更加完美了。

第二个时机：顾客购机开单时。重点给顾客介绍购买手机再买配件，配件可以有折扣或者促销活动优惠。

话术：小姐，您很会选手机，这款手机的确很适合您使用，这么漂亮的手机再加个皮套就更加时尚漂亮了，而且现在买是有优惠的。

第三个时机：顾客试机时。重点给顾客演示和配件有关的功能，例如蓝牙、MP4功能内存卡等。

第四个时机：顾客收银台付款时。重点给顾客推荐套卡、话费、充电器、电池等。

第五个时机：顾客离开时。给顾客配件宣传单页，希望他下次能够购买，并告知他在多少日内还可以享受配件折扣优惠或者其他优惠活动。

（四）“顾客购买机型店内没有”的情景

1.禁忌应对

（1）没有。您到其他店看一下吧！

（2）没有。看一下这款也不错啊！

2.要点提示

可以用询问的方法了解顾客的需求点。另外，不要直接对顾客说“没有了”这样的话，要说“现在只有这款手机了”。这样让顾客不会产生被拒绝的感受。

3.应对方法

（1）呵呵，小姐，现在只有这些手机了。您为什么喜欢那款手机呢？……原来是这样，这里有一款，在**（顾客前面喜欢手机的原因）方面比哪款手机还要好呢！

（2）噢，那款手机我知道，不过现在已经停产了。建议您选择这些刚上市的热销机型。那款手机即使买得到，维修也不方便，因为停产的手机配件比较难买。您觉得呢？

4.小结

由一款店内没有的手机入手，挖掘出顾客的真实需求，然后推转其他手机。这就是本情景的基本思路。所以，优秀的店员，一定要积极灵活地应对顾客的各种问题，创造性地实现销售。

（五）“当需要说服顾客购买你想推荐的任何一款手机”的情景

1.禁忌应对

（1）买一款吧，这款不错的，它有……

（2）要买什么手机？不如了解一下这款吧。

2.要点提示

注意抓住顾客心理。然后选择合适的手段去推转。

3.应对方法

（1）幽默公关法：小姐，买手机吗？这款手机具有**功能。（女士嘀咕起来，“要这么多功能干吗，还不只是打电话用？”）呵呵，小姐挺时尚的，改走简约派路线啊！其实并没有您想的那样复杂，它的主要功能就是打电话。

（2）设置疑问法：呵呵，看得出您对这款手机并不感兴趣对吗？（顾客正得意，心想“是呀，你又能怎么着”）很多人最初看外观也都有这种感觉，但后来他们又改变了看法。（顾客问“为什么？”）你一定对自己的健康很关注吧！（顾客说“是”）这款手机具备很强的抗辐射功能……（介绍手机功能卖点，吸引顾客注意）

4.小结

机智与幽默是分不开的。这要求店员平时多练习、多准备才能临场发挥。只要你能将顾客逗笑，成交率会大大提高。