销售管理方案

重庆乡村基销售管理方案院系：工商管理学院班级：＿＿＿营销普本08-1班学生姓名：蒋述欢黄畛彬周刚白立煌学号： ********** ********** ********** 200 指导教师：翟静郭婕2011年12月30日一公司概述（一）公司简介乡村基 CSC 国际快餐连锁有限公司 1996 年 11 月 23 日在重庆成立，引进美国 CSC 国际公司管理模式，乡村基现已拥有直营连锁餐厅 100 余家，做为中国健康快餐的领跑者，乡村基的经营是以直营连锁形式、集中式生产、标准化产品、中央配送等方式来持续保证所提供的产品质量及服务都是最优秀的。

乡村基提供丰富、美味、新鲜的健康饮食，成为追求健康、时尚人士的首选品牌，力争打造最快捷服务的中国快餐第一品牌。

乡村基 CSC 在重庆缔造了颠峰时段接待顾客超过 2100 余人的最佳纪录，已成为重庆市场占有率最高的快餐品牌。

乡村基的稳健体现在扩张的谨慎上，在扩张上，乡村放弃了加盟模式，而是采取直、联营连锁的方式。

对于联营者，乡村基仅仅要求其人股 30％，乡村基出资70％并负责管理，联营者主要是为了扩张的需要，充当投资者的身份，正是这种扩张方式，乡村基开46家餐厅花了11年的时间，但是在这11年之中，乡村基在发展中不断优化，在优化中不断发展，这样才逐渐开始做大做强。

而对比此前失败的红高粱，不到3年时间，门店从一间扩张到 50 间，从一个城市扩张到 20多个城市。

（二）公司营销现状分析乡村基目前实行直营的经营模式，采用中央配送方式。

标准化经营程度较高。

目前在成都、重庆地区发展较好，基本上还属于区域性品牌，在所在区域中式快餐中所占的市场份额很大。

与现在大多数中式快餐一样，乡村基还存在以下几个方面的明显问题：1．产品主题不鲜明。

乡村基在发展中式快餐的同时，还涉猎有一部份西式快餐，包含的食品种类繁多。

没有明确的市场细分。

2．技术含量低，容易遭到模仿。

3．缺少广告宣传意识。

乡村基的宣传主要还是靠消费者的相互介绍，几乎没有任何广告投入。

二市场环境分析（一）顾客与公众随着中国国际影响力的增强，西方消费者对中国充满好奇，尤其是中国食品。

中国餐厅在国外大行其道，我们相信中式快餐在国外也有很大的发展空间。

打入国际市场，是中式快餐的发展必然趋势。

（二）竞争者当今的中国洋快餐业以肯德基、麦当劳为主，必胜客、德克士等则在二、三级市场占领着一席之地，而中式快餐则处于军阀混战，区域割据，群龙无首的状态。

兰州拉面、永和大王、真功夫、乡村基等快餐各占一方，相持不下。

快餐业是现代社会发展的产物,体现着现代社会的快节奏。

然而相对于国际知名快餐,中式快餐业在生产、管理和营销等方面面临着困境，乡村基的发展之路是在大公司的夹缝中生存的，其形式不容乐观。

随着快餐业市场的扩大，快餐业的竞争者也越来越多。

从大范围来看，有肯德基，麦当劳这样国际化的快餐品牌早已在中国确立优势地位，从小范围来看，随着中式快餐的发展越来越多的企业想要分一杯羹，怎样在这样的竞争中脱颖而出，建立自己的特色品牌，占领更大的市场份额是乡村基面临的另一个问题。

（三）企业内部企业文化顾客第一、先进先出、随手清洁！尊重个人价值—树立自信，我是最棒的！努力工作，必有回报！每天进步一点！企业价值观诚信务实：诚信正直、实事求是。

团结协作：正面思考、积极沟通。

拥抱变化：主动改变、积极创新。

全力以赴：全情投入、精益求精。

成果导向：不找借口、绩效导向。

我们的任务：让每一位享用过乡村基美食的顾客都有一个愉快的用餐经历，从而创造更高的餐饮价值。

乡村基的德企业文化和理念就是面向国际。

（四）营销中介乡村基属于快捷方便型，其重要通过零售店进行销售，乡村基主要定位于中低端顾客乡村基本身的定位就是以一种乡村味道为主基调，结合西方的格局与管理给人以一种全新的面貌，但是最本质的还是他的基准路线也就是他所宣传的卖点还是乡村味道、文化和品牌，乡村基的销售目标群主要为学生和上班族，本身的产品口感好，价格实惠。

拥有竞争优势。

同样乡村基应该加强媒介宣传，扩展品牌形象。

三销售组织设计（一）组织设计及各销售岗位职责（1）组织结构（2）岗位职责1.总经理的职责①全面负责处理门店的总体事务，和全体员工共同努力及时完成所确定的各项目标；②制定管理目标和经营方针，包括制定各种规章制度和服务操作规程，规定各级管理人员和员工的岗位职责，并监督贯彻执行，制定市场拓展计划，提高饭店市场份额。

制定饭店一系列价目，菜价、餐饮毛利等。

详细阅读和分析各类报表，检查营业进度与计划完成情况，并采取对策，保证业务顺利进行；③建立健全的组织管理系统，使之合理化，精简化，高效化，主持总经理办公会。

听取消防，质量等检查情况汇报，并对各种问题作出指示和讲评，传达政府或总经理室的有关指示，文件，通知，协调各部门之间的关系，使之有一个高效率的工作系统；2.店长的职责①传达、执行总部(或董事会)的各项指令和规定。

②负责解释各项规定、营运管理手册的条文。

③待客态度谦和热情，妥善处理客人投诉，不断改善服务质量，提高客流管理；④加强现场督导，营业时间坚守一线，及时发现和纠正服务中产生的问题；⑤迅速妥善处理各种突发的意外事件；如停电、火灾、烫伤、摔伤、盗窃等；⑥保持与顾客的良好沟通，了解顾客的意见及需求，不断改进单店经营策略，提升业绩；3.销售主管的职责①制定和完成营业额指标。

②费用目标。

③厨房、吧台的成本率、毛利率目标④在公司经营范围内根据市场情况和不同时期的需求，制定相应的促销计划；⑤制定服务和烹饪技术培训计划和考核制度，定期研发新菜式，推出新食谱4.财务主管的职责财务主管根据预定的各项经营指标，结合本店的实际情况，制定出完成本月销售计划的执行计划，包括营业计划、商品计划、采购计划、销售促进计划、人力资源计划、费用计划和财务计划，亦可细分为月计划、周计划、日计划等。

做好各种报表的管理，例如：顾客意见表、单店利润分配表、毛利表、各类记账凭证以及各类会计账本，并定期对会计作业进行监督和审核；5.后勤主管的职责①店内设施完好率的保持；设备故障的修理与更换；冰箱、雪柜、及其他器具用具的维护；②单店环境卫生。

一般按区域安排责任落实到人，由店长检查落实。

③在营业结束后，店长应对店内的保安人员、消防设施、煤气、电源、水源等环节做最后的核实检查，确保安全工作万无一失。

（二）管理方式（1）生产管理集中式生产、标准化产品、中央配送、流水作业等方式来持续保证所提供的产品质量及服务都是最优秀的。

乡村基的流水作业甚至体现到收银作业上，高峰期收银台一般是两个人，一人负责询问顾客需要并收钱找零，一人专门进行录入和出单。

在出货处同样如此，有专人负责分饭并和小菜组合。

专人按份分好主菜，专人将汤盛进小碗并放置与离出货员最近的地方，出货员以最快的速度将各种食品组合，传送至柜台上顾客取走。

专业化的分工和流水作业使其具有极高的效率。

（2）人员管理乡村基作为最大和最成功的快餐（中式）连锁经营企业之一，乡村基的发展战略是把“满足员工”放在第一位。

始终贯彻“以人为本”的原则，尊重个人价值。

“你是最重要的!”让每一位乡村基的员工通过系统的培训能够在工作中不断进步，为每一位员工提供了平等的晋升平台，只要你努力，你就一定能够实现你的理想。

1.员工培训：乡村基自己制定的操作手册，不仅对产品的操作程序作了规范，而且对每一块原料如何处理、切成什么形状、多大尺寸都作了规定，甚至细到卫生打扫的每一块区域动作都做了规范，方式、方法、标准程序一应俱全，根据这一系列的标准对员工进行标准执行的培训。

乡村基重视平时细节中的培训，每天早晚都要求员工对一天的工作进行总结，员工之间针对每一个具体细节进行学习和纠正。

2.薪酬管理：为员工提供了满意的待遇，仅以洗碗工来讲，月收入不会低于1200 元，并且是职工没有要求而企业主动办理养老保险的企业，全体职工每月按规定交养老保险进入成本，为员工提供了较好的福利保险待遇。

3.员工激励：在总数庞大的员工里,每个餐厅培养两个人,3 个月后就可以分配到新的餐厅担任管理工作,这形成了乡村基的软实力人才梯度，为每一位员工提供了平等的晋升平台，为员工提供了更多更广的发展空间。

（3）市场开拓乡村基的扩张只以自营和联营两种方式，联营仅仅是联营方提供场地。

从而更好地保证乡村基的统一管理，同时也是乡村基保证自己的经营优势如菜品和管理不被他人模仿的方式之一。

从而保证自己在市场扩张上的主动权并保持在中式快餐业的优势地位。

准确的市场定位，迎合广大的消费群体。

2、有良好的制度，才能创造更好的服务。

需对从业人员统一标准的服装，不仅能够给顾客留下好印象，还能为品牌做广告。

对营业时间、营业规则等也要明确。

3、顾客就是上帝，必须让从业人员有良好的服务态度，微笑耐心的服务就是一个很好的方式。

4、对于从业人员，公司也要好好照顾他们，满足他们的基本需要。

特别是有上进心工作积极有突出表现的人员，需得到更好的照顾，即奖励措施，如医疗养老制度。

只有这样，才能让员工更积极更负责的完成工作。

（4）成本控制选址策略。

一般在与麦当劳，肯德基相邻但在二楼或地下，一方面麦当劳肯德基有非常成熟和独到的选址经验，近邻策略保证选址的正确性，而选择非平街层又能保证其较低的租赁成本。

原料采购当地化。

由于大重庆，农业比重大的原因，重庆农产品价格是相对较低的。

乡村基的大量采购可以争取到低价进货。

这与洋快餐原材料进口带来的高价和高物流费用相比有相当优势。

通过各种方式提高劳动生产率：除了前述人力资源策略员工凝聚力高效率高外，在工作流程上也采取了相应措施：食品批量制作。

一方面是由于客源好，众多顾客同时需要的食品数量多；同时中式菜品也不象薯条等有严格的出炉时间控制。

服务批量进行：汤、菜、饭，由专人分小份装好，再由前台服务人员将几种菜品组合在一起，劳动效率高。

专业化的分工和流水作业使其具有极高的效率。

顾客自行点餐取餐，减少了服务成本。

餐饮业作为成熟的行业，从以往的纯技术性竞争走入更高层次的综合素质的竞争阶段。

四销售区域管理(一)目标市场由于饮食关乎每一个人，但因快餐本身的特点，决定了消费人群的特殊性。

乡村基的目标市场定位在中等收入的上班族、大中学生、普通老百姓等的细分市场，针对的是中低档消费者，主要以学生族和上班族为主。

对于快餐行业，每个人的口味都不一样，若选择无差异化的营销策略是相当致命的，因此应当择差异化的营销策略，分别针对不同的细分市场，制定不同的产品和营销方案。

(二)销售区域划分与人员配置乡村基在重庆有 58 家门店，主要开设在商圈、写字楼附近、大学中学校门口，其中将近 50 家店都是位于主城区。

都是人流相当多的地方，附近不远处一般都有肯德基或者麦当劳。

除了有临街的门店，也有不少开在商场 2 楼或者地下一层。