销售管理方案

重庆乡村基

销售管理方案

院系：工商管理学院

班级：＿＿＿营销普本08-1班

学生姓名：蒋述欢黄畛彬周刚白立煌

学号： ********** ********** ********** 200 指导教师：翟静郭婕

2011年12月30日

一公司概述

（一）公司简介

乡村基 CSC 国际快餐连锁有限公司 1996 年 11 月 23 日在重庆成立，引进美国 CSC 国际公司管理模式，乡村基现已拥有直营连锁餐厅 100 余家，做为中国健康快餐的领跑者，乡村基的经营是以直营连锁形式、集中式生产、标准化产品、中央配送等方式来持续保证所提供的产品质量及服务都是最优秀的。乡村基提供丰富、美味、新鲜的健康饮食，成为追求健康、时尚人士的首选品牌，力争打造最快捷服务的中国快餐第一品牌。乡村基 CSC 在重庆缔造了颠峰时段接待顾客超过 2100 余人的最佳纪录，已成为重庆市场占有率最高的快餐品牌。乡村基的稳健体现在扩张的谨慎上，在扩张上，乡村放弃了加盟模式，而是采取直、联营连锁的方式。对于联营者，乡村基仅仅要求其人股 30％，乡村基出资70％并负责管理，联营者主要是为了扩张的需要，充当投资者的身份，正是这种扩张方式，乡村基开46家餐厅花了11年的时间，但是在这11年之中，乡村基在发展中不断优化，在优化中不断发展，这样才逐渐开始做大做强。而对比此前失败的红高粱，不到3年时间，门店从一间扩张到 50 间，从一个城市扩张到 20多个城市。（二）公司营销现状分析

乡村基目前实行直营的经营模式，采用中央配送方式。标准化经营程度较高。目前在成都、重庆地区发展较好，基本上还属于区域性品牌，在所在区域中式快餐中所占的市场份额很大。

与现在大多数中式快餐一样，乡村基还存在以下几个方面的明显问题：

1．产品主题不鲜明。乡村基在发展中式快餐的同时，还涉猎有一部份西式快餐，包含的食品种类繁多。没有明确的市场细分。

2．技术含量低，容易遭到模仿。

3．缺少广告宣传意识。乡村基的宣传主要还是靠消费者的相互介绍，几乎没有任何广告投入。

二市场环境分析

（一）顾客与公众

随着中国国际影响力的增强，西方消费者对中国充满好奇，尤其是中国食品。中国餐厅在国外大行其道，我们相信中式快餐在国外也有很大的发展空间。打入国际市场，是中式快餐的发展必然趋势。

（二）竞争者

当今的中国洋快餐业以肯德基、麦当劳为主，必胜客、德克士等则在二、三级

市场占领着一席之地，而中式快餐则处于军阀混战，区域割据，群龙无首的状态。兰州拉面、永和大王、真功夫、乡村基等快餐各占一方，相持不下。快餐业是现代社会发展的产物,体现着现代社会的快节奏。然而相对于国际知名快餐,中式快餐业在生产、管理和营销等方面面临着困境，乡村基的发展之路是在大公司的夹缝中生存的，其形式不容乐观。随着快餐业市场的扩大，快餐业的竞争者也越来越多。从大范围来看，有肯德基，麦当劳这样国际化的快餐品牌早已在中国确立优势地位，从小范围来看，随着中式快餐的发展越来越多的企业想要分一杯羹，怎样在这样的竞争中脱颖而出，建立自己的特色品牌，占领更大的市场份额是乡村基面临的另一个问题。

（三）企业内部

企业文化顾客第一、先进先出、随手清洁！尊重个人价值—树立自信，我是最棒的！努力工作，必有回报！每天进步一点！

企业价值观诚信务实：诚信正直、实事求是。团结协作：正面思考、积极沟通。拥抱变化：主动改变、积极创新。全力以赴：全情投入、精益求精。成果导向：不找借口、绩效导向。

我们的任务：让每一位享用过乡村基美食的顾客都有一个愉快的用餐经历，从而创造更高的餐饮价值。乡村基的德企业文化和理念就是面向国际。

（四）营销中介

乡村基属于快捷方便型，其重要通过零售店进行销售，乡村基主要定位于中低端顾客乡村基本身的定位就是以一种乡村味道为主基调，结合西方的格局与管理给人以一种全新的面貌，但是最本质的还是他的基准路线也就是他所宣传的卖点还是乡村味道、文化和品牌，乡村基的销售目标群主要为学生和上班族，本身的产品口感好，价格实惠。拥有竞争优势。同样乡村基应该加强媒介宣传，扩展品牌形象。

三销售组织设计

（一）组织设计及各销售岗位职责

（1）组织结构

（2）岗位职责

1.总经理的职责

①全面负责处理门店的总体事务，和全体员工共同努力及时完成所确定的各项目标；

②制定管理目标和经营方针，包括制定各种规章制度和服务操作规程，规定各级管理人员和员工的岗位职责，并监督贯彻执行，制定市场拓展计划，提高饭店市场份额。制定饭店一系列价目，菜价、餐饮毛利等。详细阅读和分析各类报表，检查营业进度与计划完成情况，并采取对策，保证业务顺利进行；

③建立健全的组织管理系统，使之合理化，精简化，高效化，主持总经理办公会。听取消防，质量等检查情况汇报，并对各种问题作出指示和讲评，传达政府或总经理室的有关指示，文件，通知，协调各部门之间的关系，使之有一个高效率的工作系统；

2.店长的职责

①传达、执行总部(或董事会)的各项指令和规定。

②负责解释各项规定、营运管理手册的条文。

③待客态度谦和热情，妥善处理客人投诉，不断改善服务质量，提高客流管理；

④加强现场督导，营业时间坚守一线，及时发现和纠正服务中产生的问题；

⑤迅速妥善处理各种突发的意外事件；如停电、火灾、烫伤、摔伤、盗窃等；

⑥保持与顾客的良好沟通，了解顾客的意见及需求，不断改进单店经营策略，提升业绩；

3.销售主管的职责

①制定和完成营业额指标。

②费用目标。

③厨房、吧台的成本率、毛利率目标

④在公司经营范围内根据市场情况和不同时期的需求，制定相应的促销计划；

⑤制定服务和烹饪技术培训计划和考核制度，定期研发新菜式，推出新食谱

4.财务主管的职责

财务主管根据预定的各项经营指标，结合本店的实际情况，制定出完成本月销售计划的执行计划，包括营业计划、商品计划、采购计划、销售促进计划、人力资源计划、费用计划和财务计划，亦可细分为月计划、周计划、日计划等。做好各种报表的管理，例如：顾客意见表、单店利润分配表、毛利表、各类记账凭证以及各类会计账本，并定期对会计

作业进行监督和审核；

5.后勤主管的职责