电话一响,黄金万两
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Байду номын сангаас
充分准备将更易达成目标
一、了解客户的基本情况 二、明确电话目标 三、为达到目标所必须问的问题 四、设想客户可能会提到的问题 五、准备所需的资料
工具准备 •原始电话记录表、有效电话记录表、电话约访工作量 汇总表 •电话话术打印稿
•客户名单
•笔、笔记本、计算器
•电脑、报价系统
•镜子
电话话术打印稿（例）
电话一响，黄金万两
——电话销售的基础流程和技巧
制作：东莞市无限文化传播有限公司钟稳柱
2013-7-14 1 1
学习目标
完成课程后，你应该能学习到
1. 掌握电话销售的基础流程 2. 掌握有效的电话沟通技巧
课程内容
} } }
电话销售前 电话销售中 电话销售后
课程内容
}
电话销售前
& 电话销售的价值
& 电话销售循环
态势：约占28% 养成良好的发声姿势 •挺胸、收腹、提气 •颈部、背部、腰部自然 伸直
language
语言：约占7%
练习
绕口令1： 红凤凰，粉凤凰，红粉凤凰黄凤凰。 绕口令2： 牛牛和妞妞，是对好朋友 牛牛去放牛，妞妞去摘柳 牛牛不让妞妞去摘柳，急坏了妞妞， 吓跑了小牛。
熟记电话销售话术
资料与工具准备
四、音调
音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑 扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化， 不要太机械化。 有些电话销售人员老是用一种音调跟所有客 户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化， 因而自己的语言也就缺少生气。
-------既然电话销售是一门声音的艺术，那电话销售人 员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。
孔雀型的人的性格特征
声音特性：电话中往往讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调富有变化，
六、音量
话筒的位置也很重要，不要直接对着 嘴部，要放在嘴的左下角，这样对保持 正常电话音量和音质有很大的帮助！
七、流畅
客户不愿意跟一个讲话都不 很流利的人在电话中沟通，他们 会觉得很难受。相信你肯定也会 有这种感觉。
八、身体语言
•微笑
•坐姿 •手势
如何用声音征服别人
Voice
声音：约占65%
买车（房子）
Measurable
Achievable Realistic
目标订定要可量化:
目标订定要可达成:
一套100平方米的房子
五年存款100万
目标订定要务实:
每月收入两万，存款五千元
Tied to vision
目标订定要与成功蓝图连结: 让家人生活更舒服、拥有一个温暖的家
成功电话行销人员必备条件（三）
由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如， 开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“
李
总，今天打电话给您的主要目的就是想向您 推荐一下我们公司的车险，令到您可以得到 优质的车险服务，沿途无忧”。
老鹰型-如何与他们通过电话打交道
总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业 内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问
电话员：您好！这里是PICC保险客户关怀热线，请问您和您的家人是否办理过PICC保险？我们 做个电话调查。 客户：买过PICC保险。 电话员：请问您的保险代理人是否经常与您联系，您对他的服务满意吗？ 1、客户：满意。 电话员：恭喜您有专业的代理人为您服务，谢谢您的合作，再见！ 2、客户：没有联系。 电话员：是这样的，这几个月是我们公司的客户服务月，针对像您这样代理人不联系的情 况我们要做统一的回访，我们会另外派服务专员上门为您免费服务，帮您分析保单责任和利益 以及解答您的疑问，请问您是平时晚上有空还是双休日有空？您的家庭地址是XXX？谢谢， 到时我们的服务专员在上门之前会再次和您预约，并且上门时会出示有效证件，谢谢，打扰了 ！ 3、客户：没买保险。（或买的是其他公司的保险） 电话员：是这样的，这几个月是我们的客户服务月，所以我们向社会大众免费派发一些资料， 你买不买保险没有关系，了解一下保险和理财的宣传资料对您来说没有坏处，您看可以吗？我 们会在您认为方便的时间送给您，保证不会给您的工作和生活带来任何麻烦。请问您的家庭地 址是XXX？您平时晚上有空还是双休日有空？
电话销售的定义 电话销售就是电话销售代表通 过电话与客户沟通，并运用专业 的销售技巧将产品卖出并保持不 间断的客户服务的过程。
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打开一扇门，走向电话销售的新境界 人们平时打出的电话可以分为两类： 打给认识你的人，打给不认识你的人。 前一种所有人都会打，不需要技巧， 不需要准备。 后一种不是人人都有会打。你要设身 处地的将对方的情况预想周到。
孔雀型的人的性格特征
孔雀型的人做事爽快，决策果断。与人沟通的能力特别
强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。健谈，通常具 有丰富的面部表情。平易近人，朴实，容易交往，喜欢在一 种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。孔 雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策 也很快。研究表明，三次的接触就可以使他们下决心。
五、节奏
就是恰到好处的停顿，这样就可以 有时间来感知谈话进行的感觉，也让客 户有机会参与到谈话中来，大多数电话 销售人员都会犯一个毛：只顾自己说， 说完了就挂机。高明的电话销售人员可 以做到根据客户的语言节奏来决定自己 的节奏。从而使整个谈话非常投机、默 契。停顿的频率一般是每说两句话就停 顿一、二秒钟较好。
客户心理分析
大部份客戶在電話內容中都
不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
什麽可以促使客户在电话中购买? 信任 安心 价值
便宜
产品特点
迫于压力
个人状态的改善
真实的需求
四型人格 四种策略 内→外
理解客户的性格特征
对不同性格的客户进行分析，并学会适应他们 我们将人的性格特征和行为方式按照行事节奏和社交能力 （与人打交道的能力），分为四种类型，并分别用这四种动物来 表示：老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰
老鹰型的人的性格特征
声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也比较大，讲话时音
调变化不大， 可能面无表情
行为特征：性急，喜欢与人竞争，会在电话中刁难
需
求：高效地完成某个工作，浪费时间和被别人指派做工
作都是难以接受的如何与他们通过电话打交道 ：直入主题，击中 要害，随时做好谈成生意的准备
老鹰型-如何与他们通过电话打交道
& 客服人员的声音要求 & 熟记电话销售话术 & 资料与道具准备 & 积极的态度 & 明确目标
《吕氏春秋》云：“故闻其声而知其风， 察其风而知其志，观其志而知其德。”
注释
听一个人说话的声音 就能知道这个人的风 度，观察这个人的风 度就可以明白他的志 趣，而清楚他的志趣 后就能知晓他的德性 与品行了．
二、清晰度
电话销售人员发音要标准，吐词要清晰， 能够让客户在电话中很容易听清楚自己说 的话，因为表达清晰对于一名电话销售人 来说是一项最基本的要求。
三、语气 语气是电话销售人员内心态度的晴雨表， 电话销售人员的语气要求是：平和中有 激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦 的语气。
经典歌曲刚开始时就像平地行走，音调较 平，然后开始爬坡，音调往上走，爬到最 高处时，突然往下，音调骤降，到结尾时， 翻几个跟斗，音调也跟着绕几个圈。”这 样的歌曲唱出来后，那简直是是“余音绕 梁，三日不绝”
设想客户可能会提到的问题
产品
公司
竞争对手
价格
服务
准备所需的资料
料尽 资 。可 料 能放 熟在 悉手 这边 些， 资并
积极的态度
态度积极吗？
克服打电话的心理障碍
认识到不愿意打电 话的真正问题是消极的心态
提高个人的技巧和 对电话流程的熟悉 程度
积极的态度-把它 看作是个人进步的 一个表现
把打电话视作一种 挑战，要让客户觉 得你的电话对他而 言是有价值的
题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他
的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能 领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握 大局等。
地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、
老鹰型-行为特征举例
可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们， 所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲： “什么事？你要干什么？” 他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质 问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他
社交能力强 鸽子型
﹡声音小/语速不快 ﹡友好 孔雀型 ﹡声音大/音量高 ﹡友好 主导需求：热情 老鹰型 ﹡声音大/音量高 ﹡不表示友好
慢 节 奏
主导需求：关系 猫头鹰型 ﹡声音小/语速不快 ﹡不表示友好
快 节 奏
主导需求：尊重
主导需求：权力
社交能力弱
老鹰型的人的性格特征
老鹰型的人做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心， 常常被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。时间观 念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间闲聊，讨厌自 己的时间被浪费。他们往往是变革者，若能让他们相信你可以帮助 他们，他们行动的速度会很快。研究表明：老鹰型的人做决策只需 要两次接触。
2013-7-14
8
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电话销售循环图：
寻找目标客户
电话销售 售后服务 (建立长期客户关系 )
完美成交
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
2013-7-14
电话销售人员的声音非常重要
通常考察电话销售人员的声音 及语言感染力有8个方面。
一、语速
不要太快或太慢，可能是由于长期工 作的原因，因为电话销售是一种快节奏的 工作，大多数电话销售人员说话的速度都 偏快。语速太快容易造成客户听不清楚， 电话销售人员最好具备可以控制语速的能 力，一般情况下，语速保持在120字～140 字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客 户的语速而调整自己的语速，这样效果更 好。
专业电话客服人员
专业电话客服人员应具备的态度：
o o o o o o 享受推销 充满自信、积极热情 设身处地为客户着想 有耐性 100%认同公司的产品/服务 崇高的职业操守
成功电话行销人员必备条件（一）
C 您开始准备了吗？ - - KASH
Knowledge
专业的知识：
商品知识、核保规则、CTI系统功能、…
们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长
时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
老鹰型-注意事项
由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你 要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何 做决策的，跟上他们的节奏，促使签单。 如果你的客户是非常典型的老鹰型的客户的话， 你最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的 “技巧”，以便让你的客户在更舒适的情况下自己 做决策。
C 您开始筑梦踏实，迈向成功了吗？-- 成功的行动 之钥
{ { { { { { 发挥个人潜能 有效时间管理 重视机会成本 强化销售能力 维持高活动量 良好工作习惯
六把开启成功之门的关键钥匙， 所有的成功人士，紧握它们而顺遂登峰！
课程内容
}
电话销售中
& & & & & & & & &
客户心理分析 电话呼出流程 开场白 探寻需求 推介产品 处理异议 完美成交 最后印象 小结：速效贴士
采用自我激励的心 态逐渐增加打电话 的个数
准备一个良好的心态
电话是高成效低成本的销售工具 电话是让我建立人际关系的重要工具 每一个电话都是生意的机会 每一个电话都是有成本的 每一个电话都是学习的机会 每一个电话都可能对客户带来极大的价值 每一个电话都是开心愉快和积极成功的 客户正期待着我打电话给他 我和我的客户都喜欢通过电话交流 在电话中我是受欢迎的 打的电话越多，就越有机会成为出色的电话销售人员
Attitude
Skill Habit
正确的态度：
认同公司、认同商品、认同TMR、… 熟练的技巧： 电话营销技巧、沟通技巧、电话礼仪、… 良好的工作习惯： 出勤状况、超越目标、高活动量、…
成功电话行销人员必备条件（二）
C 您开始为自己描绘成功蓝图了吗？ - -
SMART
Specific
目标订定要明确:
感染力
posture
态势：约占28%
language
语言：约占7%
如何用声音征服别人
Voice
声音：约占65% 发声的心理基础 •自信 •解救众生 掌握正确的发声方法 •吐字清晰，干净利落 •声调准确，注意区别 •口齿灵活，自然流畅 音量 •机械波、空气传播 •骨骼耳膜振动传播 •声音放大5倍
posture
充分准备将更易达成目标
一、了解客户的基本情况 二、明确电话目标 三、为达到目标所必须问的问题 四、设想客户可能会提到的问题 五、准备所需的资料
工具准备 •原始电话记录表、有效电话记录表、电话约访工作量 汇总表 •电话话术打印稿
•客户名单
•笔、笔记本、计算器
•电脑、报价系统
•镜子
电话话术打印稿（例）
电话一响，黄金万两
——电话销售的基础流程和技巧
制作：东莞市无限文化传播有限公司钟稳柱
2013-7-14 1 1
学习目标
完成课程后，你应该能学习到
1. 掌握电话销售的基础流程 2. 掌握有效的电话沟通技巧
课程内容
} } }
电话销售前 电话销售中 电话销售后
课程内容
}
电话销售前
& 电话销售的价值
& 电话销售循环
态势：约占28% 养成良好的发声姿势 •挺胸、收腹、提气 •颈部、背部、腰部自然 伸直
language
语言：约占7%
练习
绕口令1： 红凤凰，粉凤凰，红粉凤凰黄凤凰。 绕口令2： 牛牛和妞妞，是对好朋友 牛牛去放牛，妞妞去摘柳 牛牛不让妞妞去摘柳，急坏了妞妞， 吓跑了小牛。
熟记电话销售话术
资料与工具准备
四、音调
音调不要怪腔怪调，要自然，一定要做到抑 扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化， 不要太机械化。 有些电话销售人员老是用一种音调跟所有客 户讲话，好像是录音机播放的一样，缺少变化， 因而自己的语言也就缺少生气。
-------既然电话销售是一门声音的艺术，那电话销售人 员就不得不下点功夫好好修炼一下自己的说话音调。
孔雀型的人的性格特征
声音特性：电话中往往讲话很快；音量也会比较大；讲话时音调富有变化，
六、音量
话筒的位置也很重要，不要直接对着 嘴部，要放在嘴的左下角，这样对保持 正常电话音量和音质有很大的帮助！
七、流畅
客户不愿意跟一个讲话都不 很流利的人在电话中沟通，他们 会觉得很难受。相信你肯定也会 有这种感觉。
八、身体语言
•微笑
•坐姿 •手势
如何用声音征服别人
Voice
声音：约占65%
买车（房子）
Measurable
Achievable Realistic
目标订定要可量化:
目标订定要可达成:
一套100平方米的房子
五年存款100万
目标订定要务实:
每月收入两万，存款五千元
Tied to vision
目标订定要与成功蓝图连结: 让家人生活更舒服、拥有一个温暖的家
成功电话行销人员必备条件（三）
由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如， 开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“
李
总，今天打电话给您的主要目的就是想向您 推荐一下我们公司的车险，令到您可以得到 优质的车险服务，沿途无忧”。
老鹰型-如何与他们通过电话打交道
总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业 内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问
电话员：您好！这里是PICC保险客户关怀热线，请问您和您的家人是否办理过PICC保险？我们 做个电话调查。 客户：买过PICC保险。 电话员：请问您的保险代理人是否经常与您联系，您对他的服务满意吗？ 1、客户：满意。 电话员：恭喜您有专业的代理人为您服务，谢谢您的合作，再见！ 2、客户：没有联系。 电话员：是这样的，这几个月是我们公司的客户服务月，针对像您这样代理人不联系的情 况我们要做统一的回访，我们会另外派服务专员上门为您免费服务，帮您分析保单责任和利益 以及解答您的疑问，请问您是平时晚上有空还是双休日有空？您的家庭地址是XXX？谢谢， 到时我们的服务专员在上门之前会再次和您预约，并且上门时会出示有效证件，谢谢，打扰了 ！ 3、客户：没买保险。（或买的是其他公司的保险） 电话员：是这样的，这几个月是我们的客户服务月，所以我们向社会大众免费派发一些资料， 你买不买保险没有关系，了解一下保险和理财的宣传资料对您来说没有坏处，您看可以吗？我 们会在您认为方便的时间送给您，保证不会给您的工作和生活带来任何麻烦。请问您的家庭地 址是XXX？您平时晚上有空还是双休日有空？
电话销售的定义 电话销售就是电话销售代表通 过电话与客户沟通，并运用专业 的销售技巧将产品卖出并保持不 间断的客户服务的过程。
2013-7-14
7
7
打开一扇门，走向电话销售的新境界 人们平时打出的电话可以分为两类： 打给认识你的人，打给不认识你的人。 前一种所有人都会打，不需要技巧， 不需要准备。 后一种不是人人都有会打。你要设身 处地的将对方的情况预想周到。
孔雀型的人的性格特征
孔雀型的人做事爽快，决策果断。与人沟通的能力特别
强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。健谈，通常具 有丰富的面部表情。平易近人，朴实，容易交往，喜欢在一 种友好的环境下与人交流，社会关系对他们来讲很重要。孔 雀型的人做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策 也很快。研究表明，三次的接触就可以使他们下决心。
五、节奏
就是恰到好处的停顿，这样就可以 有时间来感知谈话进行的感觉，也让客 户有机会参与到谈话中来，大多数电话 销售人员都会犯一个毛：只顾自己说， 说完了就挂机。高明的电话销售人员可 以做到根据客户的语言节奏来决定自己 的节奏。从而使整个谈话非常投机、默 契。停顿的频率一般是每说两句话就停 顿一、二秒钟较好。
客户心理分析
大部份客戶在電話內容中都
不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視
什麽可以促使客户在电话中购买? 信任 安心 价值
便宜
产品特点
迫于压力
个人状态的改善
真实的需求
四型人格 四种策略 内→外
理解客户的性格特征
对不同性格的客户进行分析，并学会适应他们 我们将人的性格特征和行为方式按照行事节奏和社交能力 （与人打交道的能力），分为四种类型，并分别用这四种动物来 表示：老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰
老鹰型的人的性格特征
声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也比较大，讲话时音
调变化不大， 可能面无表情
行为特征：性急，喜欢与人竞争，会在电话中刁难
需
求：高效地完成某个工作，浪费时间和被别人指派做工
作都是难以接受的如何与他们通过电话打交道 ：直入主题，击中 要害，随时做好谈成生意的准备
老鹰型-如何与他们通过电话打交道
& 客服人员的声音要求 & 熟记电话销售话术 & 资料与道具准备 & 积极的态度 & 明确目标
《吕氏春秋》云：“故闻其声而知其风， 察其风而知其志，观其志而知其德。”
注释
听一个人说话的声音 就能知道这个人的风 度，观察这个人的风 度就可以明白他的志 趣，而清楚他的志趣 后就能知晓他的德性 与品行了．
二、清晰度
电话销售人员发音要标准，吐词要清晰， 能够让客户在电话中很容易听清楚自己说 的话，因为表达清晰对于一名电话销售人 来说是一项最基本的要求。
三、语气 语气是电话销售人员内心态度的晴雨表， 电话销售人员的语气要求是：平和中有 激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦 的语气。
经典歌曲刚开始时就像平地行走，音调较 平，然后开始爬坡，音调往上走，爬到最 高处时，突然往下，音调骤降，到结尾时， 翻几个跟斗，音调也跟着绕几个圈。”这 样的歌曲唱出来后，那简直是是“余音绕 梁，三日不绝”
设想客户可能会提到的问题
产品
公司
竞争对手
价格
服务
准备所需的资料
料尽 资 。可 料 能放 熟在 悉手 这边 些， 资并
积极的态度
态度积极吗？
克服打电话的心理障碍
认识到不愿意打电 话的真正问题是消极的心态
提高个人的技巧和 对电话流程的熟悉 程度
积极的态度-把它 看作是个人进步的 一个表现
把打电话视作一种 挑战，要让客户觉 得你的电话对他而 言是有价值的
题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他
的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能 领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握 大局等。
地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、
老鹰型-行为特征举例
可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们， 所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲： “什么事？你要干什么？” 他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质 问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他
社交能力强 鸽子型
﹡声音小/语速不快 ﹡友好 孔雀型 ﹡声音大/音量高 ﹡友好 主导需求：热情 老鹰型 ﹡声音大/音量高 ﹡不表示友好
慢 节 奏
主导需求：关系 猫头鹰型 ﹡声音小/语速不快 ﹡不表示友好
快 节 奏
主导需求：尊重
主导需求：权力
社交能力弱
老鹰型的人的性格特征
老鹰型的人做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心， 常常被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。时间观 念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间闲聊，讨厌自 己的时间被浪费。他们往往是变革者，若能让他们相信你可以帮助 他们，他们行动的速度会很快。研究表明：老鹰型的人做决策只需 要两次接触。
2013-7-14
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电话销售循环图：
寻找目标客户
电话销售 售后服务 (建立长期客户关系 )
完美成交
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
2013-7-14
电话销售人员的声音非常重要
通常考察电话销售人员的声音 及语言感染力有8个方面。
一、语速
不要太快或太慢，可能是由于长期工 作的原因，因为电话销售是一种快节奏的 工作，大多数电话销售人员说话的速度都 偏快。语速太快容易造成客户听不清楚， 电话销售人员最好具备可以控制语速的能 力，一般情况下，语速保持在120字～140 字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客 户的语速而调整自己的语速，这样效果更 好。
专业电话客服人员
专业电话客服人员应具备的态度：
o o o o o o 享受推销 充满自信、积极热情 设身处地为客户着想 有耐性 100%认同公司的产品/服务 崇高的职业操守
成功电话行销人员必备条件（一）
C 您开始准备了吗？ - - KASH
Knowledge
专业的知识：
商品知识、核保规则、CTI系统功能、…
们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长
时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。
老鹰型-注意事项
由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你 要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何 做决策的，跟上他们的节奏，促使签单。 如果你的客户是非常典型的老鹰型的客户的话， 你最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的 “技巧”，以便让你的客户在更舒适的情况下自己 做决策。
C 您开始筑梦踏实，迈向成功了吗？-- 成功的行动 之钥
{ { { { { { 发挥个人潜能 有效时间管理 重视机会成本 强化销售能力 维持高活动量 良好工作习惯
六把开启成功之门的关键钥匙， 所有的成功人士，紧握它们而顺遂登峰！
课程内容
}
电话销售中
& & & & & & & & &
客户心理分析 电话呼出流程 开场白 探寻需求 推介产品 处理异议 完美成交 最后印象 小结：速效贴士
采用自我激励的心 态逐渐增加打电话 的个数
准备一个良好的心态
电话是高成效低成本的销售工具 电话是让我建立人际关系的重要工具 每一个电话都是生意的机会 每一个电话都是有成本的 每一个电话都是学习的机会 每一个电话都可能对客户带来极大的价值 每一个电话都是开心愉快和积极成功的 客户正期待着我打电话给他 我和我的客户都喜欢通过电话交流 在电话中我是受欢迎的 打的电话越多，就越有机会成为出色的电话销售人员
Attitude
Skill Habit
正确的态度：
认同公司、认同商品、认同TMR、… 熟练的技巧： 电话营销技巧、沟通技巧、电话礼仪、… 良好的工作习惯： 出勤状况、超越目标、高活动量、…
成功电话行销人员必备条件（二）
C 您开始为自己描绘成功蓝图了吗？ - -
SMART
Specific
目标订定要明确:
感染力
posture
态势：约占28%
language
语言：约占7%
如何用声音征服别人
Voice
声音：约占65% 发声的心理基础 •自信 •解救众生 掌握正确的发声方法 •吐字清晰，干净利落 •声调准确，注意区别 •口齿灵活，自然流畅 音量 •机械波、空气传播 •骨骼耳膜振动传播 •声音放大5倍
posture