如何培训和激励销售队伍培训演示课件(ppt44张)
合集下载
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
.
9
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
.
17
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
.
18
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“销售产品，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”
“从今天开始、坚持不懈行动”
.
19
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成销售的能力 建立关系的能力
.
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
21
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
“我要对自己的成功负责！”
如何培训和激励销售队伍培训课件ppt
满意
没有满意
不满意 没有不满意
影响职工工作积极性的因素可分为两类：
保健因素 (维持因素)
激励因素
双因素理论在销售队伍激励中的作用
必要支持类(保健性因素)
薪资收入 对比公平感 福利保障 办公条件
工作有序 岗位安全 岗位和区域稳定 工作支持
必要支持类(保健性因)
基 对 福办 工 岗 岗 工 本 比 利公 作 位 位 作 薪 公 保条 有 安 稳 支 资 平 障件 序 全 定 持
如何培训和激励销售队伍培训课件ppt
如何培训和激励销售队伍
如何培训和激励销售队伍培训课件ppt
为什么我们做经理的，对下属的判断总是 频频走眼？
为什么许多语重心长的话语，到了下属那里， 都成了耳边风？
为什么对许多管理措施，某些销售人员反 复培训但收获甚微？ ……以上这些问题，其实都与我们销售经理 评价下属的方式方法有关！
系统培训的“四个冲程”
一 二 三 四
入职强化训练 销售专项训练 随岗培训 集训轮训
入职强化训练
销售专项训练
随岗训练
导入企业文化 介绍基本制度 激发进取心与凝聚力 职业化的意识和基本行为 初步介绍市场与产品 近距离的双向选择
“培训四冲程”之：销售专项训练
◆郁郁寡欢
◆对位沟通
◆总回味过去
◆个人及团队 荣誉
◆垂头丧气 无精打 采
◆神不守舍，心存他 想
◆对位沟通 ◆集训轮训 ◆压力督促 ◆合作氛围
相关说明
◆针对初期或刚 进入公司的销售 人员较为有效
◆通过沟通来了 解，通过激发荣 誉感来鼓励
CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析
职责与目标 所需技能
重要程度
销售团队管理与激励培训ppt
网络化结构
通过信息技术手段实现跨地域、跨 部门的协作与沟通，灵活性强，能 够快速响应市场变化，但需要较高 的技术支持和维护成本。
销售团队的目标与职责
目标
实现企业的销售目标，包括销售额、 市场份额、客户满意度等。
职责
负责销售计划的制定与执行、客户关 系的维护、销售渠道的开发与管理、 销售活动的策划与实施等。
绩效改进与提升的措施
01
02
03
04
制定个人发展计划
根据绩效评估结果，为销售团 队成员制定个人发展计划，明
确提升方向和目标。
提供培训与支持
提供必要的培训、辅导和资源 支持，帮助销售团队成员提升
技能和能力。
激励与奖励机制
建立科学合理的激励与奖励机 制，激发销售团队成员的积极
性和创造力。
定期反馈与沟通
案例三
03
某快消品公司的销售团队，通过跨部门协作和内部培训，提高
了团队整体的销售技能和服务水平。
销售团队管理与激励的常见问题与解决方案
问题一
01 销售团队缺乏明确的目标和计
划。
问题二
02 销售人员动力不足，缺乏激励
。
问题三
03 销售团队内部沟通不畅，协作
困难。
解决方案一
04 制定明确的销售目标和计划，
非物质激励
晋升机会
提供公平的晋升机会，让 销售人员看到在公司内部 的职业发展前景。
培训机会
提供各种培训和发展机会 ，帮助销售人员提升技能 和知识水平。
认可和表扬
对表现优秀的销售人员给 予公开表扬和奖励，增强 其自信心和归属感。
激励方案的制定与实施
制定激励方案
评估与反馈
根据公司的实际情况和市场环境，制 定合理的激励方案。
通过信息技术手段实现跨地域、跨 部门的协作与沟通，灵活性强，能 够快速响应市场变化，但需要较高 的技术支持和维护成本。
销售团队的目标与职责
目标
实现企业的销售目标，包括销售额、 市场份额、客户满意度等。
职责
负责销售计划的制定与执行、客户关 系的维护、销售渠道的开发与管理、 销售活动的策划与实施等。
绩效改进与提升的措施
01
02
03
04
制定个人发展计划
根据绩效评估结果，为销售团 队成员制定个人发展计划，明
确提升方向和目标。
提供培训与支持
提供必要的培训、辅导和资源 支持，帮助销售团队成员提升
技能和能力。
激励与奖励机制
建立科学合理的激励与奖励机 制，激发销售团队成员的积极
性和创造力。
定期反馈与沟通
案例三
03
某快消品公司的销售团队，通过跨部门协作和内部培训，提高
了团队整体的销售技能和服务水平。
销售团队管理与激励的常见问题与解决方案
问题一
01 销售团队缺乏明确的目标和计
划。
问题二
02 销售人员动力不足，缺乏激励
。
问题三
03 销售团队内部沟通不畅，协作
困难。
解决方案一
04 制定明确的销售目标和计划，
非物质激励
晋升机会
提供公平的晋升机会，让 销售人员看到在公司内部 的职业发展前景。
培训机会
提供各种培训和发展机会 ，帮助销售人员提升技能 和知识水平。
认可和表扬
对表现优秀的销售人员给 予公开表扬和奖励，增强 其自信心和归属感。
激励方案的制定与实施
制定激励方案
评估与反馈
根据公司的实际情况和市场环境，制 定合理的激励方案。
《销售人员激励》课件
销售人员激励的重要性
提高销售业绩
促进企业可持续发展
通过激励销售人员，可以激发其工作 热情和动力，从而提升销售业绩。
有效的销售人员激励有助于提升企业 的市场竞争力，促进企业的可持续发 展。
增强员工忠诚度
合理的激励措施有助于提高销售人员 的满意度和归属感，降低人员流失率 ，增强员工忠诚度。
02
销售人员激励的理论基础
当销售人员感到自己的努力得到了认 可和回报时，他们会更加愿意投入时 间和精力，提高工作效率和质量。
员工流失率降低
通过激励措施，企业可以增强销售人员的忠诚度和稳定性， 降低员工流失率。
稳定的销售团队能够为企业带来更多的商业机会和市场份额 ，有利于企业的长期发展。
企业整体绩效提升
销售人员是企业的重要组成部分，其工作成果直接影响到 企业的整体绩效。
《销售人员激励》ppt课件
contents
目录
• 引言 • 销售人员激励的理论基础 • 销售人员激励的方法 • 销售人员激励的策略 • 销售人员激励的效果评估 • 结论
01
引言
目的和背景
目的
本ppt课件旨在帮助企业了解销售人员激励的重要性，并提供有效的激励策略 ，以提高销售业绩。
背景
随着市场竞争的日益激烈，销售人员激励已成为企业发展的重要因素。一个良 好的激励体系能够激发销售人员的潜力，提高其工作积极性和效率，从而为企 业创造更大的价值。
马斯洛需求层次理论
总结词
该理论认为人的需求从低到高分为五 个层次，分别是生理需求、安全需求 、社交需求、尊重需求和自我实现需 求。
详细描述
销售人员激励应根据不同层次的需求 采取相应的措施，满足其基本需求， 提高其社会地位，增强其自尊心和自 信心，以及提供成长和发展的机会。
销售团队管理与激励机制构建课程培训ppt
销售过程监控
对销售过程进行实时监控 ，确保销售人员按照计划 执行任务，及时发现并解 决问题。
销售业绩评估
定期对销售人员的业绩进 行评估，分析业绩差异的 原因，为后续工作提供参 考。
销售团队的培训与发展
培训需求分析
培训效果评估
根据团队成员的实际情况和业务需求 ，分析培训需求，制定培训计划。
对培训效果进行评估，分析培训成果 的转化情况，为后续培训提供改进建 议。
培训内容与方法
针对不同的培训需求，选择合适的培 训内容和方法，包括内部培训、外部 培训、在线培训等。
02 激励机制的原理与实践
激励机制的基本原理
目标设定
通过明确、可衡量的目标，激发 销售团队的积极性和动力。
奖励与惩罚
利用奖励和惩罚措施，引导销售团 队的行为和表现。
公平与透明
确保激励机制的公平性和透明度， 避免不公和误解。
招聘与选拔
根据团队目标和业务需求 ，选拔具备相应能力和素 质的销售人员，确保团队 整体水平。
岗位设置与分工
根据销售业务流程和团队 成员特点，合理设置岗位 并明确分工，以提高团队 协作效率。
销售团队的日常管理
制定销售计划
根据市场状况和企业目标 ，制定具体的销售计划， 包括销售目标、销售策略 、销售渠道等。
销售团队管理与激励机制构 建课程培训
汇报人：可编辑
2023-12-23
目 录
• 销售团队管理基础 • 激励机制的原理与实践 • 销售团队的激励策略 • 销售团队的绩效评估与反馈 • 销售团队管理与激励机制的挑战与应对
01
销售团队管理基础
销售团队的组织与构建
01
02
03
明确团队目标
如何培训与激励销售团队 PPT课件
11、观测人际能力和体验是否舒服。 12、保持尊重，需要认真的介绍行业和公司；先开放、放松的问问题，中
间针对性问问题，最后给以建议。
面试避免几个误区
自我陶醉，说的过多 观念差异，强力扭转（价值观不易改变） 风格差异，依赖培训 （岗位匹配第一） 优点突出，光环迷惑 （找短板）
新员工入职安排
第一天：
1.在门口迎接你的新员工 陌生环境会让他产生焦虑、增大他的压力。如果你能够主动地在门口给他以 迎接，并以轻松高兴的语气叫出他名字，他会感到一下子很轻松，很亲切。 那么余下的时间，他会感到就像到了自己的家中一样。
2.准备一个舒适的工作场所 整齐、干净、舒适的工作场所会让他感到兴奋，安排的办公桌要整洁，前任遗留杂物 要清理干净，否则会让他感到很不被重视。
以上这些简单的事情会让你的新员工因陌生，害怕本该孤独无助的一天 变成一个愉快的经验，对他以后的工作会很有帮助
新员工培训的内容和方法(1)
第一周 达标考试通过 内容：产品基础知识 方法：自学+指导 达标： 第六天考试
内容：找寻优质客户 方法：网络+公共区+区域观察收集+黄页
（经理审核指导） 达标：典型优质客户不低于80家
新员工培训的内容和方法(2)不同时期的激励方法
黑暗期
新员工培训的内容和方法(2)不同时期的激励方法
成长期
新员工培训的内容和方法(2)不同时期的激励方法
• 徘徊期
新员工的评估（1）评估的常见问题
• 对人的判断情绪化 • 只看业绩一票否决 • 评价时忘记组织目标 • 不够自信导致评价扭曲
新员工的评估（2）三维度评价法
3、.让其他同事参与 不要只是你一个人在不停地为新员工忙这忙那，其他同事的参与效果会更好， 这会让他感到这里的人都很热情，对他来说，自己的到来很受大家的欢迎。
间针对性问问题，最后给以建议。
面试避免几个误区
自我陶醉，说的过多 观念差异，强力扭转（价值观不易改变） 风格差异，依赖培训 （岗位匹配第一） 优点突出，光环迷惑 （找短板）
新员工入职安排
第一天：
1.在门口迎接你的新员工 陌生环境会让他产生焦虑、增大他的压力。如果你能够主动地在门口给他以 迎接，并以轻松高兴的语气叫出他名字，他会感到一下子很轻松，很亲切。 那么余下的时间，他会感到就像到了自己的家中一样。
2.准备一个舒适的工作场所 整齐、干净、舒适的工作场所会让他感到兴奋，安排的办公桌要整洁，前任遗留杂物 要清理干净，否则会让他感到很不被重视。
以上这些简单的事情会让你的新员工因陌生，害怕本该孤独无助的一天 变成一个愉快的经验，对他以后的工作会很有帮助
新员工培训的内容和方法(1)
第一周 达标考试通过 内容：产品基础知识 方法：自学+指导 达标： 第六天考试
内容：找寻优质客户 方法：网络+公共区+区域观察收集+黄页
（经理审核指导） 达标：典型优质客户不低于80家
新员工培训的内容和方法(2)不同时期的激励方法
黑暗期
新员工培训的内容和方法(2)不同时期的激励方法
成长期
新员工培训的内容和方法(2)不同时期的激励方法
• 徘徊期
新员工的评估（1）评估的常见问题
• 对人的判断情绪化 • 只看业绩一票否决 • 评价时忘记组织目标 • 不够自信导致评价扭曲
新员工的评估（2）三维度评价法
3、.让其他同事参与 不要只是你一个人在不停地为新员工忙这忙那，其他同事的参与效果会更好， 这会让他感到这里的人都很热情，对他来说，自己的到来很受大家的欢迎。
《销售人员的激励》PPT课件
1、 业绩平平。 2、 走访减少 3、 热情不足 4、 缺乏创新
销售人员老化的原因
1、 经济收入基本满足。当挣钱已不再是生活的第一需要时，每月几千元的 固定收入便已足够，缺乏进一步提高业绩的自身动力；
2、 对事业没有前途感。整个市场就这么大，乍一看大客户基本上都被签了 约，插不上手；再就是长期从事销售工作，功劳苦劳都有，就是没被升迁， 干劲不足；
激励的循环过程
无法被激励的原因
缺乏自信心; 焦虑; 负面的讯息; 我觉得我不重要; 错误的认同; “这里没有未来”的感觉.
IMM025980303
激励的艺术
7
二、激励的内涵
1、激励的内涵
激励（motivation）是指组织通过设计适 当的奖酬和工作环境，以一定的行为规范 和惩罚性措施，借助信息沟通来激发、引 导和规范组织成员的行为，以有效地实现 组织目标及成员个人目标的系统活动。
OP——对自己报酬的感觉 Oa——对别人所获报酬的感觉 IP——对自己所作投入的感觉 Ia——对别人所作投入的感觉 OH——对自己过去报酬的感觉 IH——对自己过去投入的感觉
（四）归因理论
归因理论描述人们如何在心理上为成功或失败寻 找原因。
归因
内在
外在
好 业 绩
差
“我通过自 “我成功是 身的努力 因为运气好 获得成功” ”
恐惧退缩－－缺乏信心 缺乏干劲－－激励不当 虎头蛇尾－－缺乏计划性或监督不力 浪费时间－－行动计划不周密 强迫销售－－急功近利 惹是生非－－小人 怨愤不平－－心理不平衡 狂妄自大－－夜郎自大
(2)对缺乏干劲成员激励 缺乏干劲－－激励不当
让员工了解、相信公司的前景及其工作的重要性； 建立互相支持的工作气氛及合理的工作安排； 及时奖励员工的行为； 重视员工的贡献，激励员工的成就感； 鼓励员工学习新知识； 树立良好榜样，成为有号召力的领导人； 适当交流，欢迎好的建议。
销售人员老化的原因
1、 经济收入基本满足。当挣钱已不再是生活的第一需要时，每月几千元的 固定收入便已足够，缺乏进一步提高业绩的自身动力；
2、 对事业没有前途感。整个市场就这么大，乍一看大客户基本上都被签了 约，插不上手；再就是长期从事销售工作，功劳苦劳都有，就是没被升迁， 干劲不足；
激励的循环过程
无法被激励的原因
缺乏自信心; 焦虑; 负面的讯息; 我觉得我不重要; 错误的认同; “这里没有未来”的感觉.
IMM025980303
激励的艺术
7
二、激励的内涵
1、激励的内涵
激励（motivation）是指组织通过设计适 当的奖酬和工作环境，以一定的行为规范 和惩罚性措施，借助信息沟通来激发、引 导和规范组织成员的行为，以有效地实现 组织目标及成员个人目标的系统活动。
OP——对自己报酬的感觉 Oa——对别人所获报酬的感觉 IP——对自己所作投入的感觉 Ia——对别人所作投入的感觉 OH——对自己过去报酬的感觉 IH——对自己过去投入的感觉
（四）归因理论
归因理论描述人们如何在心理上为成功或失败寻 找原因。
归因
内在
外在
好 业 绩
差
“我通过自 “我成功是 身的努力 因为运气好 获得成功” ”
恐惧退缩－－缺乏信心 缺乏干劲－－激励不当 虎头蛇尾－－缺乏计划性或监督不力 浪费时间－－行动计划不周密 强迫销售－－急功近利 惹是生非－－小人 怨愤不平－－心理不平衡 狂妄自大－－夜郎自大
(2)对缺乏干劲成员激励 缺乏干劲－－激励不当
让员工了解、相信公司的前景及其工作的重要性； 建立互相支持的工作气氛及合理的工作安排； 及时奖励员工的行为； 重视员工的贡献，激励员工的成就感； 鼓励员工学习新知识； 树立良好榜样，成为有号召力的领导人； 适当交流，欢迎好的建议。
《销售激励培训》课件
《销售激励培训》ppt课件
目录
• 销售激励培训概述 • 销售人员的心理需求 • 销售激励方法 • 销售团队建设与管理 • 销售激励案例分析 • 销售激励培训总结与展望
01
销售激励培训概述
培训目标与意义
提升销售人员的激励技巧
增强团队合作意识
通过培训，使销售人员掌握有效的激 励方法和策略，提升销售业绩。
动力。
情感激励
关心员工
关心销售人员的家庭、生活和工作状况，给予其必要的支持和帮 助。
沟通交流
建立良好的沟通机制，倾听销售人员的意见和建议，让其感受到 被重视和尊重。
团队建设
加强团队建设活动，增进销售人员之间的友谊和信任，提高团队 凝聚力。
04
销售团队建设与管理
团队目标与愿景
明确团队目标
确保每个团队成员都清楚了解团 队的整体目标，以及自己在实现 目标过程中的角色和责任。
物质激励需求
总结词
销售人员需要获得合理的 物质回报，以激励其努力 工作。
详细描述
销售人员通常关注薪资、 奖金、福利等物质回报， 这些回报可以激发他们的 工作积极性和动力。
满足方法
制定公平、合理的薪酬制 度和激励机制，确保销售 人员的努力得到相应的回 报。
成长与发展需求
总结词
销售人员渴望在职业生涯中不断 成长和发展。
案例三
某电子产品零售商通过实施积分兑换制度，让销售人员更 加关注客户满意度和售后服务质量，从而提高了客户回头 率和口碑传播。
失败案例分析
1 2 3
案例一
某健身房的销售激励方案过于强调个人业绩，导 致销售人员之间存在恶性竞争，团队协作精神受 损。
案例二
某旅行社采用“零底薪+高提成”的销售薪酬模 式，结果销售人员过于追求短期利益，忽视了客 户体验和服务质量。
目录
• 销售激励培训概述 • 销售人员的心理需求 • 销售激励方法 • 销售团队建设与管理 • 销售激励案例分析 • 销售激励培训总结与展望
01
销售激励培训概述
培训目标与意义
提升销售人员的激励技巧
增强团队合作意识
通过培训，使销售人员掌握有效的激 励方法和策略，提升销售业绩。
动力。
情感激励
关心员工
关心销售人员的家庭、生活和工作状况，给予其必要的支持和帮 助。
沟通交流
建立良好的沟通机制，倾听销售人员的意见和建议，让其感受到 被重视和尊重。
团队建设
加强团队建设活动，增进销售人员之间的友谊和信任，提高团队 凝聚力。
04
销售团队建设与管理
团队目标与愿景
明确团队目标
确保每个团队成员都清楚了解团 队的整体目标，以及自己在实现 目标过程中的角色和责任。
物质激励需求
总结词
销售人员需要获得合理的 物质回报，以激励其努力 工作。
详细描述
销售人员通常关注薪资、 奖金、福利等物质回报， 这些回报可以激发他们的 工作积极性和动力。
满足方法
制定公平、合理的薪酬制 度和激励机制，确保销售 人员的努力得到相应的回 报。
成长与发展需求
总结词
销售人员渴望在职业生涯中不断 成长和发展。
案例三
某电子产品零售商通过实施积分兑换制度，让销售人员更 加关注客户满意度和售后服务质量，从而提高了客户回头 率和口碑传播。
失败案例分析
1 2 3
案例一
某健身房的销售激励方案过于强调个人业绩，导 致销售人员之间存在恶性竞争，团队协作精神受 损。
案例二
某旅行社采用“零底薪+高提成”的销售薪酬模 式，结果销售人员过于追求短期利益，忽视了客 户体验和服务质量。
销售团队管理与激励机制培训ppt
绩效评估实施与反馈
定期评估
01
建立定期的绩效评估机制，如季度评估或年度评估，确保及时
了解团队成员的工作表现。
360度反馈
02
鼓励团队成员相互评价和提供反馈，以及上级领导和下属之间
的双向沟通，以获得更全面、客观的评价结果。
绩效面谈
03
在绩效评估过程中，进行一对一的面谈，针对个人表现给予具
体反馈和指导，帮助员工认识自己的不足和成长空间。
目标达成奖
设定阶段性销售目标，达 成目标后给予奖金奖励。
最佳销售员奖
评选表现优秀的销售人员 ，给予额外奖金奖励。
团队合作奖
鼓励团队协作，对团队合 作良好的销售团队给予奖 金奖励。
晋升激励
职业发展路径
明确销售岗位的晋升通道 和发展空间，让销售人员 看到职业发展的希望。
晋升标准
设定明确的晋升标准和考 核要求，激发销售人员不 断提升自己的能力和业绩 。
如何提高激励的有效性
了解员工需求
深入了解员工的需求和期望，根据不同员工的需 求制定相应的激励方案。
公平公正
确保激励的公平性和公正性，避免因不公平而导 致的负面情绪和不良影响。
及时反馈与调整
及时对员工的绩效进行反馈，并根据实际情况调 整激励方案，以保证其持续有效。
06
案例分享与总结
成功销售团队的案例分享
协作精神
强化团队成员间的协作意识，鼓励跨部门合作，共同完成销 售任务。
02
激励机制设计
薪酬激励
固定薪酬
提供稳定的基本工资，保障销售人员的基本 生活需求。
绩效薪酬
根据销售业绩设定提成、奖金等，激发销售 人员的积极性。
长期激励
实施股权激励等长期薪酬激励，促进销售团 队的长期发展。
销售团队培训(完整版)最新PPT课件
优势
技术的差 异化说明
产品
产品性能 服务质量 生活标准
52
小结：终端制胜
※ 营销的所有行为最终表现为对终端的控制 ※ 成功的销售源于对客户需求的准确把握 ※ 成功的销售管理，可以让平常的销售员实 现不平常的销售业绩
53
第六讲：大客户营销法 则
大客户营销与消费品营销的差异？ 大客户营销的基本流程与技巧？
58
②接触客户：1分钟打造亲和力
? 六度分离：通过熟悉人进行介绍 ? 客户立场：站在客户角度思考问题 ? 与众不同：体现自己的差异化优势 ? 循序渐进：确定不同的公关阶段 ? 投其所好：寻找与客户的共同点 ? 意想不到：制造客户的感动
59
③需求判断：关者 管理者
文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神 财富的总和（文治与教化——辞源）。
企业文化认：同是并企业遵在生守产经营实践本中，组逐织步特形点成的、
为全体员工所
的、带有
的使命、
体现 愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实
践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的
的总和。
24
企业文化的发展历程
28
文化的力量
? 管理的调和剂 ? 品牌的核心价值 ? 服务的助推器 ? 产品的灵魂 ? 战略的保证
? 企业持续发展
29
企业文化的四大特性
? 系统性：逐步形成的 ? 独特性：组织特有的，不可模仿的 ? 稳定性：长期坚持的 ? 适应性：文化的多元化
30
文化路线图
制度
文化
利益共同体
事业共同体
命运共同体
客户策略 大客户管理 客户升级管理 进行数量控制 维系客户关系 定期淘汰
技术的差 异化说明
产品
产品性能 服务质量 生活标准
52
小结：终端制胜
※ 营销的所有行为最终表现为对终端的控制 ※ 成功的销售源于对客户需求的准确把握 ※ 成功的销售管理，可以让平常的销售员实 现不平常的销售业绩
53
第六讲：大客户营销法 则
大客户营销与消费品营销的差异？ 大客户营销的基本流程与技巧？
58
②接触客户：1分钟打造亲和力
? 六度分离：通过熟悉人进行介绍 ? 客户立场：站在客户角度思考问题 ? 与众不同：体现自己的差异化优势 ? 循序渐进：确定不同的公关阶段 ? 投其所好：寻找与客户的共同点 ? 意想不到：制造客户的感动
59
③需求判断：关者 管理者
文化：人类社会历史实践中所创造的物质财富和精神 财富的总和（文治与教化——辞源）。
企业文化认：同是并企业遵在生守产经营实践本中，组逐织步特形点成的、
为全体员工所
的、带有
的使命、
体现 愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实
践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的
的总和。
24
企业文化的发展历程
28
文化的力量
? 管理的调和剂 ? 品牌的核心价值 ? 服务的助推器 ? 产品的灵魂 ? 战略的保证
? 企业持续发展
29
企业文化的四大特性
? 系统性：逐步形成的 ? 独特性：组织特有的，不可模仿的 ? 稳定性：长期坚持的 ? 适应性：文化的多元化
30
文化路线图
制度
文化
利益共同体
事业共同体
命运共同体
客户策略 大客户管理 客户升级管理 进行数量控制 维系客户关系 定期淘汰
销售团队管理与激励机制构建培训ppt
选择合适的培训内容和方 法，如内部培训、外部培 训、在线培训等，确保培 训效果。
培训效果评估
对培训效果进行评估，及 时调整培训计划和方法， 提高培训质量。
01
激励机制的构建
激励机制的重要性
提高销售业绩
有效的激励机制能够激发销售团 队的积极性和动力，从而提高整
体销售业绩。
增强团队凝聚力
激励机制可以鼓励团队成员之间的 合作与竞争，增强团队的凝聚力和 向心力。
反馈与调整
在实施过程中，及时收集团队成员的 反馈意见，对激励机制进行调整，以 适应团队的变化和需求。
激励机制的评估与调整
设定评估标准
定期评估
制定合理的评估标准，包括销售额、客户 满意度、员工满意度等，以便对激励机制 的效果进行评估。
定期对激励机制进行评估，收集相关数据 和反馈意见，分析激励机制的效果和存在 的问题。
某公司采用销售提成和奖金制度 ，结合员工个人发展和晋升机会 ，有效提升了销售团队的凝聚力 和执行力。
失败案例分析
案例一
某公司过于强调销售目标，忽视了员 工的个人发展和团队协作，导致员工 压力过大，团队氛围紧张，最终影响 了业绩。
案例二
某公司激励机制不透明，存在不公平 现象，导致员工之间互相猜忌，削弱 了团队的凝聚力。
调整激励机制
持续改进
根据评估结果，对激励机制进行调整，包 括调整奖励计划、优化考核标准等，以提 高激励机制的效果。
不断优化激励机制，持续改进和调整，以 适应市场和团队的变化，提高销售团队的 绩效。
激励机制的持续优化
关注团队成员需求
了解团队成员的需求和期望，根据需求调整激励 机制，提高激励效果。
学习借鉴先进经验
求和期望。
培训效果评估
对培训效果进行评估，及 时调整培训计划和方法， 提高培训质量。
01
激励机制的构建
激励机制的重要性
提高销售业绩
有效的激励机制能够激发销售团 队的积极性和动力，从而提高整
体销售业绩。
增强团队凝聚力
激励机制可以鼓励团队成员之间的 合作与竞争，增强团队的凝聚力和 向心力。
反馈与调整
在实施过程中，及时收集团队成员的 反馈意见，对激励机制进行调整，以 适应团队的变化和需求。
激励机制的评估与调整
设定评估标准
定期评估
制定合理的评估标准，包括销售额、客户 满意度、员工满意度等，以便对激励机制 的效果进行评估。
定期对激励机制进行评估，收集相关数据 和反馈意见，分析激励机制的效果和存在 的问题。
某公司采用销售提成和奖金制度 ，结合员工个人发展和晋升机会 ，有效提升了销售团队的凝聚力 和执行力。
失败案例分析
案例一
某公司过于强调销售目标，忽视了员 工的个人发展和团队协作，导致员工 压力过大，团队氛围紧张，最终影响 了业绩。
案例二
某公司激励机制不透明，存在不公平 现象，导致员工之间互相猜忌，削弱 了团队的凝聚力。
调整激励机制
持续改进
根据评估结果，对激励机制进行调整，包 括调整奖励计划、优化考核标准等，以提 高激励机制的效果。
不断优化激励机制，持续改进和调整，以 适应市场和团队的变化，提高销售团队的 绩效。
激励机制的持续优化
关注团队成员需求
了解团队成员的需求和期望，根据需求调整激励 机制，提高激励效果。
学习借鉴先进经验
求和期望。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
以销售过程为导向的培训，是销售
队伍”培训四冲程”中“随岗辅导” 部
分的核心内容，是针对效能型销售
代表平时工作中最常用到的、二十 个核心技能所进行的一系列培训的总城。
CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析
职责与目标 所需技能
重要程度
客户拜访 制定拜访计划 了解客户背景 社交礼仪
新客户开发 预约客户 建立信任
动力性因素
积极
随机
懒散 抵触
能力性因素
评价销售人员的能力可以从三个方面进行：
知识 技能 习惯
知识： 产品 客户 市场 流程
技能： 沟通 利益 判断 促单
习惯： 次数 方向 内容 质量
评价后的典型策略
培训
三
维
激励
度
评
观察
价
调整
第二章 系统培训销售队伍的“四个冲程”
本章重点： 销售队伍训练中的常见问题 系统培训的“四个冲程” 培训四冲程之入职强化训练 培训四冲程之销售专项训练
如何培训和激励销售队伍
为什么我们做经理的，对下属的判断总是
频频走眼？
为什么许多语重心长的话语，到了下属那里， 都成了耳边风？
为什么对许多管理措施，某些销售人员反
复培训但收获甚微？
……以上这些问题，其实都与我们销售经理 评价下属的方式方法有关！
第一章 销售人员的在岗评价
本章重点
评价销售代表时的常见问题 针对一线销售代表的三维度评价法 评价后的典型策略
满意 不满意
没有满意 没有不满意
影响职工工作积极性的因素可分为两类：
保健因素 (维持因素)
激励因素
双因素理论在销售队伍激励中的作用
必要支持类(保健性因素)
薪资收入 对比公平感 福利保障 办公条件
工作有序 岗位安全 岗位和区域稳定 工作支持
必要支持类(保健性因)
基 对 福办 工 岗 岗 工 本 比 利公 作 位 位 作 薪 公 保条 有 安 稳 支 资 平 障件 序 全 定 持
随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步 骤”
1.观察诊断
2.还原行为
3.询问起因
8.练习固化
4.分析后果
7.分解指导
6.说明原因
5.展示建议
影响辅导效果的因素
动力性因素 观念 基础素质 培训系统性
第四章 销售队伍的有效激励
本章重点 销售人员工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 有效激励销售人员的方法
评价销售代表时的常见问题
只看业绩 一票否决 评价时忘了组织的目标 对人判断情绪化 因不自信而导致评价扭曲
针对一线代表的三维度评价
个性是否合适 动力是否足够 能力是否达标 听其言 观其行
个性因素
销售人员应具备的个性特点
自信 平等意识 漠视挫折 好胜争负
个性不适合销售的四类人
艺术家的伤感 精灵般的敏感 嬉皮士般的不负责任 没落贵族的心里落差
“培训四冲程”之：入职强化训练
导入企业文化 介绍基本制度 激发进取心与凝聚力 职业化的意识和基本行为 初步介绍市场与产品 近距离的双向选择
“培训四冲程”之：销售专项训练
销售专项训练中的八项关键训练
关键业务流程 销售管理制度 准客户的寻找和接近 典型异议的处理
内部资源介绍 客户类型与决策 公司产品问答 训练销售流程
梅花分配、需求倾向 SPIN、FABE
有效沟通、外围印证 人际交往、异议处理
对手分析、竞争策略 商务谈判、促单签约
目标计划、客户管理 服务关怀、跟进推动
了解客户类技能 感觉良好 产品展示类技能 确定需求 建立信任类技能 评估比较 超越对手类技能 决定购买 服务跟进类技能 使用感受
随岗辅导的执行过程
组织客户的“心里采购过程”
感觉良好
使用感受
确定需求
决定购买
评估比较
CSP体系具体内容
CSP培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接
感觉良好
了解客户类技能
服务跟进类技能 使用感受
确定需求
介绍产品类技能
超越对手类技能 决定购买
评估比较 建立信任类技能
CSP培训体系结构示意
访前准备、有效约见 拜访步骤、提问聆听
销售队伍训练中常见的六个问题
无培训体系 经理忙于事务，被动应付 不讲求必要的方式方法 采用：师父带徒弟的单一模式 忽视案例和文本化的积累 无视理念与行为的差距
系统培训的“四个冲程”
一 二 三 四
入职强化训练 销售专项训练 随岗培训 集训轮训
入职强化训练
销售专项训练
随岗 培训
集训 轮训
1销售人员工作状态的变化规律
销售人员成长过程中的四阶段
工作 动力
兴黑
成
徘
奋暗
长
徊
期期
期
期
时间
2影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”
恐惧感 挫折感 不自信 急躁、不耐烦
黑 暗 期
成长期
得过且过
不满 抱怨
徘
徊
疲惫 茫然
期
飘飘然
3有效激励销售人员的方法
赫兹伯格的双因素论
美国心里学”
关键 业务流程
内部 资源介绍
销售 管理制度
客户 类型与决策
训练 销售流程
典型 异议的处理
公司与 产品问答
准客户的 寻找和接近
第三章：培训四冲程之：随岗辅导
本章重点： 什么是“CSP”体系 CSP培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的因素
什么是CSP体系
COACH ON SELLING PROCESS
激发动力类(激励性因素)
对合 位作 沟氛 通围
领 导 价 值 观
荣 誉 感
工 作 成 就
成 长 空 间
集 训 轮 训
压 力 督 促
区 域 轮 换
休 息 调 整
应对“八只拦路虎”的激励菜单
八只老虎 典型表现
激励菜单
恐惧感 挫折感 不自信
◆只准备不行动
◆对位沟通
◆也敲门或打电话， ◆压力督促 但内心深处盼着客户 不在
◆郁郁寡欢
◆对位沟通
◆总回味过去
◆个人及团队 荣誉
◆垂头丧气 无精打 采
◆神不守舍，心存他 想
◆对位沟通 ◆集训轮训 ◆压力督促 ◆合作氛围
相关说明
◆针对初期或刚 进入公司的销售 人员较为有效
◆通过沟通来了 解，通过激发荣 誉感来鼓励
◆通过多种组合， 将该业务员从 “死亡线”上拉 回来
八只老虎 典型表现
异议处理 了解反馈市 了解对手 场信息
文字表达 内部人机关系 处理
使用频率
掌握难度
职责与目标 所需技能 重要程度
实现销售 超越对手
指标
促单签约 票据填写 服务跟进 客户管理 客户关怀 内部协调 ······ ······ ······
使用频率
·· ·· ··
掌握难度
·· ·· ··
CSP体系来自于客户的采购过程