销售人员如何引导客户

销售人员如何引导客户

优秀的销售员一定是一个好的说客，成功销售的关键也在于引导客户，那么，销售员如何有效引导客户?笔者认为，销售员要有效引导客户，关键在于向客户提问能获取关键资料的问题。

一般来说，以下三个问题是销售员能从客户那里获取重要的信息。

问题一：1提问让你有机会了解客户的购买原因和业务问题

你的客户为什么购买?让我们回想一下，比如说，你问问为什么自己要买车?当你走进一个4S店的时候，向你迎面走来的销售人员知道你的购买原因吗?知道你买车是为了干什么?或显示什么吗?如果那位销售人员什么也不问，就开始向你夸夸其谈，某款某款车有多么多么好，你会觉得如何?也许你买车是因为家里人更多了以前做不下，也许是因为以前的档次低了需要一部更显身份的车，也许是要越野，也许是为了省油，也许是为了更安静舒适，也许是为了体会运动的刺激。购买同一辆车，可能会有千百个不同的理由;如果你向客户推荐的价值和客户的购买理由不匹配，那么这个价值就是一文不值。就像我们向一位想追求低油耗的客户推荐一款车的高运动性能，不但不会让他做购买决定，反而很可能会让他逃离。试想，我们不问问题，如何让客户自己说出他真正的购买理由呢。

问题二：提问让你与客户迅速建立信任

美国一份关于公众对销售人员评价的调查报告显示，人们最讨厌的销售人员的形象就是：一见面就喋喋不休的谈自己的产品与公司，千方百计想向顾客证明自己的实力与价值。你越快开始介绍自己的产品，客户就越容易产生抵触心理。客户会想，你一点都不了解我到底需要什么，我为什么要听你介绍那些不相干的东西。你需要让客户明白，你是真的在关心他，为他的利益着想，而不是总想着从他身上赚钱，你唯一的方法就是，小心的提问并认真的倾听。要知道，一般来说，客户对所有的推销者都是带着抵触心理的，取得客户的信任是你成败的一大关键。

3问题三：提问给你带来对进程的控制

说不能给你带来控制，而提问才给你带来控制。看看下面这个对话：

销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。

准顾客：你好，有什么事吗?

销售员：王先生，我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们最新研究出来的高智能XX型号的设备，我知道您一定很希望您的企业生产成本降低，收益提升。

准顾客：是啊，你们公司的产品能管用吗?

销售员：那当然，王先生，这项设备是引进的德国技术，它的制造效率是普通国产设备的2倍，而且比一般设备的单位能耗要低20%。另外，这款产品的操作平台非常人性化，操控性能很稳定，安全性能非常好。还有就是安装了自检系统，这样，就不需要经常耗费大量人工来检查，节省大量的人力成本。您觉得怎么样?

准顾客：不错，那这款产品已经应用在哪些行业呢?

销售员：主要是挖掘机制造、油田开发等领域。

准顾客：一套系统大概需要多少钱?

销售员：仅需要20万人民币。

准顾客：是吗?我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。

销售员：王先生，我们的设备荣获了国家设备制造金奖，每年销售量达到5000万元呢。

准顾客：我知道了。我们领导班子需要研究一下才能给你电话嘛。再见。

销售员：唔?……

总的来说，一个优秀的销售员总是善于向客户提问专业性的，能对销售起重要作用的问题。