中国人寿保险股份有限公司区域收展人员管理办法(A版)(2015年修订)
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第三条 收展员从事的一切业务活动必须遵守国家的 法律、法规、规章和公司的相关规定。
第四条 本办法及相关文件内容，均不直接或间接构成
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公司与保险营销员之间存在劳动关系或劳动合同关系的依 据。
第五条 本办法中有关用词定义如下： （一）FYC：是指新单首年佣金，包括个险长险主险首 年佣金、附加险及短期险首年佣金。公司定期公布列入 FYC 统计范围的短期险和附加险产品列表。 在计算收展人员委托报酬时，交叉销售非个险渠道产品 的佣金不计入 FYC；短期险佣金是否计入 FYC 由省级公司确 定。在进行收展人员职级考核时，短期险佣金可计入 FYC； 交叉销售非个险渠道产品的佣金是否计入 FYC 由公司根据市 场情况另行规定。 （二）收展主管：是指受公司委托，按照本办法规定组 建团队，承担增员、属员辅导、职场训练、团队管理等各项 职责并享有相应委托报酬的收展人员。本办法中的主管包括 各档收展组经理、收展部经理和区域总监。 （三）M 值：是收展人员月度的 FYC 计量数。M 值由公 司定期根据寿险市场形势与业务发展状况进行测算确定。本 办法 M 值为 800。 （四）业绩责任额：指收展人员个人每月、收展主管直 辖团队每月须达成的 FYC 金额。 （五）有效人力：是指个人最近 3 个月累计 FYC 达到 3M 的人员。
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第三章 收展人员的招募
第十三条 收展人员签约条件 （一）收展人员签约基本条件 1.热爱寿险事业，诚实守信，遵纪守法； 2.具有大专及以上学历（县域可放宽至高中或中专，但 须符合保监会及其派出机构最低学历要求）； 3.年龄在 22—45 周岁之间（省级公司可以在此范围内 设定更高条件的标准，即年龄要求可以高于 22 岁和低于 45 岁）； 4.身体健康，具有良好的表达能力； 5.具有本地户口或在收展部区域内有长期固定住所； 6.持有《保险销售从业人员资格证书》。 （二）有下列情形之一者不得签约： 1.有不良嗜好或有犯罪记录的； 2.因违反规定曾被本公司或同业公司解除代理合同的； 3.曾被吊销《保险销售从业人员资格证书》或保险监管 部门认定不宜从事保险代理工作的； 4.有两次（含）以上解约记录的； 5.解约不足 12 个月又重新申请签约的； 6.已在公司签约的保险营销员。 （三）待签约人员必须提供下列材料
个人销售保单的各期续期保费的综合续收率。
保单综合续收率=保单件数续收率×60%＋保费续收率
பைடு நூலகம்
×40%；其中：
月的保单件数合计 保单件数续收率 =
X 月的保单件数合计 + X 月的失效件数合计
月的保单保费合计 保单保费续收率 =
X 月的保单保费合计 + X 月的失效保费合计
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保单综合续收率计算规则说明： 1.X 月续收率件数（或保费）分子：应收日期在 X-2 月、收费日期在第 X-2 月至 X 月的续期收费件数（或保费）合计。不包含短险和短期附加险。工号以续 期收费时的工号为准。 2.X 月失效件数（或保费）：保单生效对应日在 X-2 月(所有年度）、在 X-2 月至 X 月中失效的件数（或保费），剔除保单生效对应加 45 天后转移的失效保 单（保单分配日期＞保单生效对应日＋45 天），剔除失效后在 X 月月底前又复 效收费的失效保单。工号以失效时的工号为准。 3.X 月续收率件数分母或 X 月续收率保费分母为 0 时，综合续收率强置为 1。
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5．积极发展组织，培育新的收展组和收展部； 6．制定与实施收展部发展计划，组织收展部的经营管 理，确保收展部各项经营目标的达成； 7．服务区域公共关系的建立与维护。 （四）各档区域总监的职责： 1、同部经理职级主管的职责（1-7 项）； 2、对所辖的部经理、组经理进行经营管理与辅导； 3、积极发展组织，培育组经理、部经理和区域总监； 4、制定与实施直辖区发展计划，组织直辖区的经营管 理，确保直辖区各项经营目标的达成； 5、服务区域公共关系的建立与维护，建立区域竞争优 势。
为 1 件。折算件数不超过自然件数或卡折数。
公司定期公布列入件数统计范围的险种。
（八）举绩人力：是指当月新单件数大于零的持证人力。
团队月度举绩率的计算公式为：
团队月度举绩率 =
团队当月举绩人力
团队月初持证人力（不含准收展员）
（九）本办法中的有效投诉是指经公司督察人员核实确
属收展人员责任的投诉。
（十）保单综合续收率：是指收展人员所服务的保单及
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1.填写《中国人寿保险股份有限公司区域收展人员登记 表》；
2.本人最高学历证明原件和复印件，身份证原件和复印 件；
3.《保险销售从业人员资格证书》原件和复印件； 4.近期一寸免冠照片； 5.公司认为必需的其他资料。 第十四条 收展人员签约流程 1.待签约人员由推荐人进行初审后，填写《中国人寿保 险股份有限公司区域收展人员登记表》，再由公司审核确认。 2.符合条件的待签约人员应按公司要求参加培训，并通 过培训考试。 3.待签约人员需由保险代理合同规定的两名保证人对 其提供担保。 4.待签约人员应向公司交纳一定数额的保证金。与公司 签订《保险营销员保险代理合同》（B 类）后，由公司核发《保 险销售从业人员执业证书》。保证金在保险代理合同有效期 间由公司负责保管，保险代理合同终止后，如无债务问题则 无息全额返还。 5.各分公司区域收展人员管理部门应按公司有关规定， 为收展人员建立个人档案。
收展团队的称谓为：XX 支公司 XX 收展区（部、组）。 第八条 收展团队主管职级设置 收展区设总监、高级总监两档主管；收展部设部经理、 高级部经理和资深部经理三档主管；收展组设组经理、高级 组经理两档主管。 组经理档主管可根据收展组内的人力、业绩，区分组经 理、银质组经理、金质组经理三阶；高级组经理档主管可区 分高级组经理、银质高级组经理和金质高级组经理三阶。 第九条 行销系列收展人员职级设置 主管之外的收展人员为行销系列，设准收展员、收展员 （含观察期收展员）、客户经理、高级客户经理、资深客户 经理五个职级。
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第一章 总 则
第一条 为了对中国人寿保险股份有限公司（下称公司） 委托的保险营销员进行统一、规范、科学的管理，根据《中 华人民共和国保险法》和《保险销售从业人员监管办法》等 法律、法规和规章，特制定本办法。
第二条 本办法中所称“收展人员”是指符合保险监 管部门制定的《保险销售从业人员监管办法》，具有保险销 售从业人员资格，与公司签订《保险营销员保险代理合同》 （B 类），向公司收取佣金，并在公司授权范围内代为办理个 人人身保险业务的个人。本办法中所称“津贴”、“奖”、 “奖励”是指收展员达到公司相应的委托代理标准时，公司 支付的委托报酬。本办法中所称“代理职级”是指收展员达 到公司规定的委托代理标准时所对应的代理级别。本办法中 所称“代理职责”是指达到一定代理级别所应履行的相应 职责。本办法中相关用语简称如下：“代理职级”简称为 “职级”，“代理职责”简称为“职责”，“代理职级评估 和认定”简称为“考核”，“代理职级提升”简称为“晋 升”，“代理职级下降”简称为“降级”。
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7.保单条款说明、保单签约、递送与提供售后服务事项； 8.新人的增员与育成事项； 9.区域内分配孤儿单客户与在职单客户的服务事项； 10.服务区内的市场培育及业务活动的宣传事项； 11.完成上级交办的事项。 （二）各档收展组经理的职责： 1.同行销系列人员的职责（1-11 项）； 2.直辖组行销系列人员的差勤、工作、服务管理事项； 3.直辖组行销系列人员的增员、培训、辅导及考核事项； 4.各种拜访活动的督导； 5.组织召开二次早会与夕会； 6.检查并批阅属员活动日志； 7.积极培育组经理； 8.业务方案的制定、配合与执行事项； 9.直辖组的区域拓展和服务活动的组织； 10.服务区域公共关系的建立与维护。 （三）各档收展部经理的职责： 1．同组经理级主管的职责（1-10 项）； 2．晨会、二次早会、夕会等相关会议的召集与参与事 项； 3.各项业务竞赛与激励活动的组织与配合事项； 4.对辖下的收展组经理进行经营管理与辅导；
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第二章 收展人员的组织管理
第六条 各级公司个险销售管理部门或依照上级公司 规定设立的区域收展管理部门为收展人员管理工作的职能 部门，接受上级公司相关职能部门的指导与监督。
第七条 各公司可根据业务拓展需要，在区域规划的基 础上设置收展区、收展部和收展组三级团队，分别由区域总 监、收展部经理、收展组经理主管履行团队管理职责。收展 区内须至少管辖 4 个收展部（含总监所在部），收展部内须 至少管辖 4 个收展组（含部经理所在组）。
中国人寿保险股份有限公司 区域收展人员管理办法（A 版）
（2015 年修订）
目录
第一章 总 则................................................................................................................................2 第二章 收展人员的组织管理 .........................................................................................................6 第三章 收展人员的招募............................................................................................................... 10 第四章 收展人员的归属关系 ....................................................................................................... 12 第五章 收展人员的晋升与考核 ................................................................................................... 18 第六章 委托报酬 .......................................................................................................................... 36 第七章 法律责任和解约处理 ....................................................................................................... 62
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（六）达标人力：是指当月达成个人或直辖团队业绩责
任额的人员。团队月度达标人力占比的计算公式为：
团队月度达标人力占比 =
团队当月达标人力
团队月初持证人力（不含准收展员）
（七）新单件数：是指新签发的个险长险主险保单件数
与短期险保费折算件数之和。
长险主险单件保费达到 500 元(省级分公司可以根据实
际情况向上调整）计 1 件；短期险保费每累计 1000 元折算
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第十条 行销系列和主管系列收展人员之间可以相互 转换，转换后按新的职级标准进行日常考核和职级考核。
客户经理及以上职级行销系列人员符合晋升组经理条 件的可申请转为组经理；主管系列人员申请转为行销系列或 公司认为其不适合担任主管（非违规、违纪和考核原因）而 降级，则根据最近一次考核的个人业绩情况转换至对应行销 系列职级。
第十一条 收展人员系列转换按以下流程操作 1.由本人填写《收展人员职级变动申请审批表》，向公 司书面提出转换系列申请。 2.收展人员转换系列由市分公司或其上级分公司审核 批准，再由公司根据本人最近考核结果确定其转换系列后的 相应职级，并在其所在职场予以公布。 第十二条 各级收展人员的职责如下： （一）行销系列人员的职责 1.遵守法律、法规及保险代理合同约定的内容； 2.客户开发、市场开拓事项； 3.工作计划的拟定、执行与检讨事项； 4.活动管理工具的建立、填写与整理事项； 5.早夕会、会报、培训等公司有关会议的参与及支援事 项； 6.客户拜访与客户回访事项；
第四条 本办法及相关文件内容，均不直接或间接构成
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公司与保险营销员之间存在劳动关系或劳动合同关系的依 据。
第五条 本办法中有关用词定义如下： （一）FYC：是指新单首年佣金，包括个险长险主险首 年佣金、附加险及短期险首年佣金。公司定期公布列入 FYC 统计范围的短期险和附加险产品列表。 在计算收展人员委托报酬时，交叉销售非个险渠道产品 的佣金不计入 FYC；短期险佣金是否计入 FYC 由省级公司确 定。在进行收展人员职级考核时，短期险佣金可计入 FYC； 交叉销售非个险渠道产品的佣金是否计入 FYC 由公司根据市 场情况另行规定。 （二）收展主管：是指受公司委托，按照本办法规定组 建团队，承担增员、属员辅导、职场训练、团队管理等各项 职责并享有相应委托报酬的收展人员。本办法中的主管包括 各档收展组经理、收展部经理和区域总监。 （三）M 值：是收展人员月度的 FYC 计量数。M 值由公 司定期根据寿险市场形势与业务发展状况进行测算确定。本 办法 M 值为 800。 （四）业绩责任额：指收展人员个人每月、收展主管直 辖团队每月须达成的 FYC 金额。 （五）有效人力：是指个人最近 3 个月累计 FYC 达到 3M 的人员。
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第三章 收展人员的招募
第十三条 收展人员签约条件 （一）收展人员签约基本条件 1.热爱寿险事业，诚实守信，遵纪守法； 2.具有大专及以上学历（县域可放宽至高中或中专，但 须符合保监会及其派出机构最低学历要求）； 3.年龄在 22—45 周岁之间（省级公司可以在此范围内 设定更高条件的标准，即年龄要求可以高于 22 岁和低于 45 岁）； 4.身体健康，具有良好的表达能力； 5.具有本地户口或在收展部区域内有长期固定住所； 6.持有《保险销售从业人员资格证书》。 （二）有下列情形之一者不得签约： 1.有不良嗜好或有犯罪记录的； 2.因违反规定曾被本公司或同业公司解除代理合同的； 3.曾被吊销《保险销售从业人员资格证书》或保险监管 部门认定不宜从事保险代理工作的； 4.有两次（含）以上解约记录的； 5.解约不足 12 个月又重新申请签约的； 6.已在公司签约的保险营销员。 （三）待签约人员必须提供下列材料
个人销售保单的各期续期保费的综合续收率。
保单综合续收率=保单件数续收率×60%＋保费续收率
பைடு நூலகம்
×40%；其中：
月的保单件数合计 保单件数续收率 =
X 月的保单件数合计 + X 月的失效件数合计
月的保单保费合计 保单保费续收率 =
X 月的保单保费合计 + X 月的失效保费合计
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保单综合续收率计算规则说明： 1.X 月续收率件数（或保费）分子：应收日期在 X-2 月、收费日期在第 X-2 月至 X 月的续期收费件数（或保费）合计。不包含短险和短期附加险。工号以续 期收费时的工号为准。 2.X 月失效件数（或保费）：保单生效对应日在 X-2 月(所有年度）、在 X-2 月至 X 月中失效的件数（或保费），剔除保单生效对应加 45 天后转移的失效保 单（保单分配日期＞保单生效对应日＋45 天），剔除失效后在 X 月月底前又复 效收费的失效保单。工号以失效时的工号为准。 3.X 月续收率件数分母或 X 月续收率保费分母为 0 时，综合续收率强置为 1。
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5．积极发展组织，培育新的收展组和收展部； 6．制定与实施收展部发展计划，组织收展部的经营管 理，确保收展部各项经营目标的达成； 7．服务区域公共关系的建立与维护。 （四）各档区域总监的职责： 1、同部经理职级主管的职责（1-7 项）； 2、对所辖的部经理、组经理进行经营管理与辅导； 3、积极发展组织，培育组经理、部经理和区域总监； 4、制定与实施直辖区发展计划，组织直辖区的经营管 理，确保直辖区各项经营目标的达成； 5、服务区域公共关系的建立与维护，建立区域竞争优 势。
为 1 件。折算件数不超过自然件数或卡折数。
公司定期公布列入件数统计范围的险种。
（八）举绩人力：是指当月新单件数大于零的持证人力。
团队月度举绩率的计算公式为：
团队月度举绩率 =
团队当月举绩人力
团队月初持证人力（不含准收展员）
（九）本办法中的有效投诉是指经公司督察人员核实确
属收展人员责任的投诉。
（十）保单综合续收率：是指收展人员所服务的保单及
10
1.填写《中国人寿保险股份有限公司区域收展人员登记 表》；
2.本人最高学历证明原件和复印件，身份证原件和复印 件；
3.《保险销售从业人员资格证书》原件和复印件； 4.近期一寸免冠照片； 5.公司认为必需的其他资料。 第十四条 收展人员签约流程 1.待签约人员由推荐人进行初审后，填写《中国人寿保 险股份有限公司区域收展人员登记表》，再由公司审核确认。 2.符合条件的待签约人员应按公司要求参加培训，并通 过培训考试。 3.待签约人员需由保险代理合同规定的两名保证人对 其提供担保。 4.待签约人员应向公司交纳一定数额的保证金。与公司 签订《保险营销员保险代理合同》（B 类）后，由公司核发《保 险销售从业人员执业证书》。保证金在保险代理合同有效期 间由公司负责保管，保险代理合同终止后，如无债务问题则 无息全额返还。 5.各分公司区域收展人员管理部门应按公司有关规定， 为收展人员建立个人档案。
收展团队的称谓为：XX 支公司 XX 收展区（部、组）。 第八条 收展团队主管职级设置 收展区设总监、高级总监两档主管；收展部设部经理、 高级部经理和资深部经理三档主管；收展组设组经理、高级 组经理两档主管。 组经理档主管可根据收展组内的人力、业绩，区分组经 理、银质组经理、金质组经理三阶；高级组经理档主管可区 分高级组经理、银质高级组经理和金质高级组经理三阶。 第九条 行销系列收展人员职级设置 主管之外的收展人员为行销系列，设准收展员、收展员 （含观察期收展员）、客户经理、高级客户经理、资深客户 经理五个职级。
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第一章 总 则
第一条 为了对中国人寿保险股份有限公司（下称公司） 委托的保险营销员进行统一、规范、科学的管理，根据《中 华人民共和国保险法》和《保险销售从业人员监管办法》等 法律、法规和规章，特制定本办法。
第二条 本办法中所称“收展人员”是指符合保险监 管部门制定的《保险销售从业人员监管办法》，具有保险销 售从业人员资格，与公司签订《保险营销员保险代理合同》 （B 类），向公司收取佣金，并在公司授权范围内代为办理个 人人身保险业务的个人。本办法中所称“津贴”、“奖”、 “奖励”是指收展员达到公司相应的委托代理标准时，公司 支付的委托报酬。本办法中所称“代理职级”是指收展员达 到公司规定的委托代理标准时所对应的代理级别。本办法中 所称“代理职责”是指达到一定代理级别所应履行的相应 职责。本办法中相关用语简称如下：“代理职级”简称为 “职级”，“代理职责”简称为“职责”，“代理职级评估 和认定”简称为“考核”，“代理职级提升”简称为“晋 升”，“代理职级下降”简称为“降级”。
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7.保单条款说明、保单签约、递送与提供售后服务事项； 8.新人的增员与育成事项； 9.区域内分配孤儿单客户与在职单客户的服务事项； 10.服务区内的市场培育及业务活动的宣传事项； 11.完成上级交办的事项。 （二）各档收展组经理的职责： 1.同行销系列人员的职责（1-11 项）； 2.直辖组行销系列人员的差勤、工作、服务管理事项； 3.直辖组行销系列人员的增员、培训、辅导及考核事项； 4.各种拜访活动的督导； 5.组织召开二次早会与夕会； 6.检查并批阅属员活动日志； 7.积极培育组经理； 8.业务方案的制定、配合与执行事项； 9.直辖组的区域拓展和服务活动的组织； 10.服务区域公共关系的建立与维护。 （三）各档收展部经理的职责： 1．同组经理级主管的职责（1-10 项）； 2．晨会、二次早会、夕会等相关会议的召集与参与事 项； 3.各项业务竞赛与激励活动的组织与配合事项； 4.对辖下的收展组经理进行经营管理与辅导；
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第二章 收展人员的组织管理
第六条 各级公司个险销售管理部门或依照上级公司 规定设立的区域收展管理部门为收展人员管理工作的职能 部门，接受上级公司相关职能部门的指导与监督。
第七条 各公司可根据业务拓展需要，在区域规划的基 础上设置收展区、收展部和收展组三级团队，分别由区域总 监、收展部经理、收展组经理主管履行团队管理职责。收展 区内须至少管辖 4 个收展部（含总监所在部），收展部内须 至少管辖 4 个收展组（含部经理所在组）。
中国人寿保险股份有限公司 区域收展人员管理办法（A 版）
（2015 年修订）
目录
第一章 总 则................................................................................................................................2 第二章 收展人员的组织管理 .........................................................................................................6 第三章 收展人员的招募............................................................................................................... 10 第四章 收展人员的归属关系 ....................................................................................................... 12 第五章 收展人员的晋升与考核 ................................................................................................... 18 第六章 委托报酬 .......................................................................................................................... 36 第七章 法律责任和解约处理 ....................................................................................................... 62
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（六）达标人力：是指当月达成个人或直辖团队业绩责
任额的人员。团队月度达标人力占比的计算公式为：
团队月度达标人力占比 =
团队当月达标人力
团队月初持证人力（不含准收展员）
（七）新单件数：是指新签发的个险长险主险保单件数
与短期险保费折算件数之和。
长险主险单件保费达到 500 元(省级分公司可以根据实
际情况向上调整）计 1 件；短期险保费每累计 1000 元折算
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第十条 行销系列和主管系列收展人员之间可以相互 转换，转换后按新的职级标准进行日常考核和职级考核。
客户经理及以上职级行销系列人员符合晋升组经理条 件的可申请转为组经理；主管系列人员申请转为行销系列或 公司认为其不适合担任主管（非违规、违纪和考核原因）而 降级，则根据最近一次考核的个人业绩情况转换至对应行销 系列职级。
第十一条 收展人员系列转换按以下流程操作 1.由本人填写《收展人员职级变动申请审批表》，向公 司书面提出转换系列申请。 2.收展人员转换系列由市分公司或其上级分公司审核 批准，再由公司根据本人最近考核结果确定其转换系列后的 相应职级，并在其所在职场予以公布。 第十二条 各级收展人员的职责如下： （一）行销系列人员的职责 1.遵守法律、法规及保险代理合同约定的内容； 2.客户开发、市场开拓事项； 3.工作计划的拟定、执行与检讨事项； 4.活动管理工具的建立、填写与整理事项； 5.早夕会、会报、培训等公司有关会议的参与及支援事 项； 6.客户拜访与客户回访事项；