新形势下工程机械债权管理模式探讨及分析

新形势下工程机械债权管理模式探讨及分析

2002年以后，中国工程机械行业取得了突飞猛进的发展，中国工程机械年销售额全球占比十年增长十倍。在此过程中，除了众多企业实力迅猛增长，加速崛起外，一系列负面衍生问题同样不容忽视。随着2008年国家对于基础建设加大投资，工程机械市场出现了经济危机下不该出现的繁荣局面，同时某些国产品牌为了占据市场，扩大市场占有率，开始上演疯狂促销，随即整个行业开始跟风，工程机械行业乱象存生，“低首付、送宝马、赠房产、奖现金”等活动愈演愈烈，工程机械行业协会秘书长多次在会议中对这种现象予以痛斥，并且号召行业自律。

在种种优惠政策的吸引下，持续降低的进入门槛，让为数众多并不具备从业条件的客户提前迈入了工程机械行业，在市场需求下降的情况下这必然导致竞争加剧；再加上享受延期还款、低首付甚至零首付的客户，在竞争中往往敢于压低价格以获得工程合同，由此极大冲击了之前融资成本较高的客户，也扰乱了竞争秩序，最终导致恶性循环不断加剧。而这种恶性循环的后果便是承揽不到工程的用户只能让机器闲置，最终因长时间拖欠还款而遭遇厂家锁机或拖机，而承揽到工程的用户往往也高兴不到哪儿去，因为工程利润持续下降，甚至不足以抵消机器的损耗。

而表面看来销量实现增长的工程机械制造企业其实也很难从中受益。工程机械行业过度营销导致的后果就是应收账款的大幅增加，而应收款回款难、周转率下降则直接导致企业现金流紧张。数据显示，销售收入排名前八的工程机械上市公司经营活动产生的现金流净额合计从2010年的96.52亿元直接下降为去年的净流出28.14亿元，远低于230.12亿元的净利润。

某工程机械行业上市公司，国内挖掘机市场占有率第一名目前2012年度财务报表显示实现净利润28亿元，同比仅增5.3%，但应收账款达到201.23亿元，较期初增加88亿元。一季度末账面货币资金仅为68.93亿元，较年初减少了33.53亿元，较去年同期减少了30.29%。并且据传目前该公司准备裁员30%，由此可见目前整个工程机械行业应收账款都是巨幅增大，利润甚至出现了负增长，生产厂家及代理商资金越来越紧张，只能靠精简成本来过冬！

工程机械行业销售大多数为信用销售，即客户购买车辆时只支付一定比例的首付款，其他的款项通过银行按揭或者融资租赁的方式取得对机器的使用权。同时对于信誉较好的优质客户，经销商为了让利客户一般会采取分期销售的方式，目前市场上基本以这三种模式进行设备销售。但这三种模式，无论哪一种对于经销商和厂家来说都要承担一定的风险，根据目前的行业情况，无论是银行还是融资，经销商和厂家都要对客户的按揭款（融资租金）承担连带担保责任和回购义务，所以怎么样管理好债权，保证客户的按揭款（融资租金）顺利回收，成了经销商和厂家负责人的心头大事！目前对于债权管理整个行业分为以下几个模式：一．经销商和厂家设立债权管理部，负责所有客户的债权管理工作。这种模式是很多经销商选择的一种管理债权的方法。通过这种管理模式可以是债权更好的服务好销售，但是往往失去就是保障销售，到最终企业的负责人很疑惑，看到自己的销售数据是很乐观的，但是账面上的资金确实负增长，再一看原来销售骨干把车都销售了，可是回款逾期却是惊人的害怕。另外这种模式很多公司把债权回款和销售人员绩效挂钩，造成了很多弊端，例如“销售人员不能集中精力搞好销售，影响自己的工作”“销售人员私自收取客户的款项，然后辞职隐藏，给公司带来

一定的损失”“销售人员为了维护客户，不敢对于客户的设备采取过硬的措施，来树立客户的还款意识”等情况！这都给债权管理工作带来了巨大的障碍和风险！二．经销商自己成立资产管理公司或和他人合作成立第三方资产管理公司。这种模式现在已经被大多数经销商认可和肯定，河南省目前有80%的经销商采取的是这种模式。这样独立核算的财务体系，可以从根本去解决债权管理的一些弊端问题，有效的防止盲目销售，把债权管理工作进行了一个提升。但是从法律关系上来讲，资产管理公司只能在取得债权的合法处置权利后，方可对债权进行管理和处理，在工程机械行业的债权管理中，具有一定的延迟和滞后！

三．独立的担保公司做为第三方担保机构管理债权。这种模式目前受到了融资公司的青睐和经销商的肯定，据了解河南省目前只有一家担保公司从事与工程机械行业，一家合资品牌的融资租赁公司正在自己体系内大力推广这种模式，经测算独立的担保公司管理债权相对于资产管理公司和债权管理部来讲，管理成本同比下降10个百分点，逾期率同比下降2个百分点，真正可以做到专业，专注。另外做为第三方担保机构，可以从一开始就介入到债权管理中去，全程跟踪察觉风险，防范风险，解决风险。对于法律关系，第三方担保公司根据国家的《物权法》《担保法》等相关法律都可以清晰明确的界定关系，做到快速的运用法律手段解决自己的债权管理风险。

上面叙述的基本概括目前整个工程机械市场的债权管理模式，从最早的财务管理到后来的债权管理部管理，再到现在的资产管理公司和担保公司介入，都是说明了债权管理的进步过程，也充分说明了整个行业对于债权管理工作已经逐步重视，不在沉浸于原有的“轻债权，重销售”的日子里，那么作为债权管理的工作者们更应该抓住机遇，迎难而上！

对于担保公司介入到工程机械债权管理，很多人会提出质疑，甚至不相信担保公司可以管理好购买工程机械的用户，认为行业具有一定的特殊性，那么这样行业的担保管理公司应该具有什么样的工作优点和方法，下面笔者将一块和您走进“神秘”的担保公司管理债权的探讨中：

首先担保公司和经销商明确好担保责任的权利和义务，对于担保的客户最重要的权利就是担保公司可以有权决定对于存在重大风险的客户拒绝销售。只有这样才能是担保公司从真正意义上的控制风险。

其次担保公司应该有清晰明确的风险控制流程图及各个部门负责的工作事项，通过各个部门齐心协力的配合，才能保障好自己的债权。对于风险的控制就是严格树立客户的还款意识，在银行风险系数等级划分时，工程机械行业往往站在最后一名，这说明了客户不还款的重要性。所以一定要树立客户良好的还款意思。资信调查部是担保公司对于风险控制的第一个部门，也是树立客户还款意识的重要部门。

资信调查部的工作职能： 1.对所有的管理前期尽职调查，调查人员到客户居住地进行实地考察，将通过客户面谈，邻里走访，工地走访，业务员介绍等具体了解客户的个人情况，家庭情况，家庭实力，社会背景，工地情况，以往施工经验，目前新车施工情况等，并通过各种了解信息渠道印证客户话语的真伪，对于客户的债权管理风险进行预判以及把控，并形成详细的调查报告！2.树立客户的还款意识，因为工程机械从业者的整体文化水平及素质相对于房产及信用卡持有者的人员素质有些偏低，再加上市场竞争不断加剧，调查人员为了配合销售人员销售车辆，有些话不敢讲，只是去签签合同，是客户认识不到按时还款的重要性，严重缺乏还款意识。所以资信调查部的重要任务之一就是不断的树立客户