百丽数据分析表格

百丽数据分析表格【个案1】这个店成交率只有2.44，我的平均是在3.02，大家是不是看到这个好店有很大的增长空间啊，因为平均成交率在3，她只有2.44.为什么会这样子呢？我想也是有原因的，应该说过去几年没有安装客流机的时候，我们一直在灌输附加销售值对销售的重要性，店员于是就习惯了做附加销售，尤其是这家店的店长在这方面表现很好，很喜欢做附加销售，这方面得到很大的满足感，所以她很倾向于做附加销售，就算我引入了成交率的这个新的理念，她都习惯了偏好附加销售，这个可以说明，店员的习惯和喜好会影响到成交率的表现。

其实我也和她计算过，如果她附加销售值降下来到平均水平1.62，但是她的成交率提高到平均水平3.02，这家店可以增长14%多，我用这个数据告诉店长，千万不要因为一个树放弃了整片森林。

在市场上要调整他们的思路。

一般我有一个基本原则：客流量高的，重点一定在于提高成交率；客流量少的，重点在附加销售，这是两个重点。

这个店客流量很高，今年还有41%的增长的，客流量增长很大，自从灌输成交率的重要性给店长之后，她就肯去牺牲附加销售，重点放在她的成交率。

在人流这么高的增长之下，成交率可以保持在2.44，如果她还是用之前的方法重点放在附加销售值，我想今天的附加销售值不到2，她的销售肯定不会有54%多的增长了。

你看看这家店今年平均月销售超过170万，增长54%多的，这里反映一个可能性就是这家店的店员人数不够，若果增加人手的话，这家店的销售还可以提升。

这个案例也告诉我们，技巧的提升是需要时间的。

店员的能力每提升之前，怎样保证附加销售值和成交率有一个并行的状况？我们在人员安排里面要花点功夫，我们在安排人员时要看店铺的特点和店员的强项互相配合，才可以发挥一个很明显的效果。

如果说店员动作比较慢但是比较喜欢和顾客交流的，但就安排在一些客流量没有那么大的店，因为他有耐心和顾客交谈啊。

客流量大的店肯定要换一个动作快、效率高的店员的。

【个案2】先看左手边，附加销售值是1.61，平均水平是1.76，那成交率是3.91，其他店的平均是3.61，你们感觉这家店要提升重点要放在哪里？我问我的区长，他也回答附加销售，我去年做总结时，我也说过这句话，要做附加销售，因为去年这家店的附加销售表现还没有到1.4，1.3。

那我们看看，去年是1.51，今年1.61，就是我说的要放在附加销售的提升上。

大家看没看到问题啊，附加销售值增长了6.7个百分点，但是她的成交率下滑了超过了21%！我也按她去年的附加销售值和成交率的数据，按照今年的客流量来算过，如果她保持去年1.51的附加销售值，成交率保持在4.98的水平，这家店的销售还能再提升19%，这就是说，我们在看报表的时候要做不同的对比，还有我们的领导定指标要小心，不要乱说话，因为我说她的增长空间提高附加销售值，意思是她的成交率要保持在去年的水平，再提高附加销售值，那销售才可能好起来啊。

这样牺牲成交率去做附加销售值就得不偿失啊，往往我们的店员或是店长是做指标，而不是做销售。

所以我们做领导的时候定指标要很小心。

今天早上Helena也说了，08年定09年的KPI的时候，我们在估计了金融海啸，客流量会降低，毛利率会下降，平均成交价会下降，我在计算这个成交率跟附加销售值的KPI时候就是用了这个理念，附加销售值跟成交率要提升多少才可以抵消这个客流量下降和毛利下降的影响，让我们的销售保持在08年的水平，当时就定了我们的附加销售值是1.6，成交率是3.18，因为08年所有店铺都安装了客流计算机，所以09年我就定了一个固定的目标给大家去做，但是我09年定10年的KPI的时候，我就改了我的方法，估计10年经济好了，客流量肯定增加，但是每家店的客流量增加水平是不一样的，店铺的状况和特点也是不一样的，店员的状况和技巧也是不一样的，如果定一个死的指标给他们，我真的怕他们去做指标，而不是做销售。

所以附加销售值和成交率——我定的这两个项目加起来有增长10%，就可以了，他们根据店铺的状况和店员的状况去看哪一点是增长点，但是我要求另一个点要保持到去年的水平，不能此消彼长。

近年整体成交率再看看上年附加销售值的表现，08年是3.02，09年是3.28，比08年增长了8.6%，09年同店增长是12.55，其中8.6%来自于附加销售值的增长；10年是3.41，比09年增长了11.8%，同期同店增长33%，当中有三分之一来自于成交率的增长，三分之一来自于客流量的增长，另外三分之一来自于成交单价的增长，真正就是说我们要做到同店的提升，就是每一个部门怎么样把主要的工作做好，发挥到这个作用结合起来，就有这33%的增长。

现在1~5月，香港思加图平均平均单店超过82万，但是我相信我们还有很大的增长空间，为什么呢，刚才说了，成交率，因为我现在还有一些店的成交率只有2点多，但是我有些成交率到6点多、7点多、看单天的成交率最高的超过10%多我也看见了了，我很开心，因为我看到很大的增长空间了。

C）报表的启示报表运用的理念：报表是用来分析，去发现问题，发现问题后去寻找原因，一个问题发生的原因也有很多钟，好像成交率低，可能是店员的销售技巧不好，店员的状态不好，店铺的布局的问题，我们要去店铺找原因，找到原因后，根据原因要采取行动去解决问题，接下来就是跟进，再用报表去看行动有没有效果，没有效果就是我们找错了原因，我们要再去找原因在哪。

去地区的时候发现一个问题，营运同事比较多在写字楼做报表，我记得是星期五下午五点多，陈列之后，我就问那个区长她去哪，她告诉我要会办公室做报表，那天是礼拜五哦，当天还是她一家重要店铺推广活动的第一天，但是她没有去店铺，在办公室做报表，我觉得很奇怪，因为报表只能给我们发现问题，问题的原因要去店铺才能发现，在报表上面我们看不到原因。

这里我也想说，其实我们公司有很资深的团队，为什么我们不多加利用呢？我记得几年之前我进思加图的时候，营运的同事也是很多在写字楼做报表的，因为他要看一份报表，要加好几次数据才能看到他要的报表，那我就花了一点时间去整理了一下，去看去定我每天的、每周的、每个月固定要看的报表，格式是怎样，我就找到资讯部的同事，让他们帮忙开发，因为我每周要花这么多的时间去做的话呢，真是浪费营运同事的时间，资讯部的同事很好，用很短时间帮我开发这个报表。

所以营运同事基本上一个礼拜就一天时间在办公室看报表、跟我开会，跟其他部门的开会沟通，其他时间都在店铺的，那国内的也可以要求资讯部的同事的。

每日销售总汇那看看我一般会看的报表，第一个是每天的销售汇总，就是每家店他的当天销售怎么样，跟每天目标达成怎么样、每个月的累积怎么样、时间进度怎么样，跟去年同期对比的状况怎么样，不同的区长的表现怎么样，我每天都会看的总汇表。

每周销售总汇我每周我会看每周店铺的销售状况和上周的对比、和去年同期对比状况怎么样，VIP销售报表每周我也会看一个VIP销售报表，香港VIP销售占比很大，10年VIP销售占到34%，所以这个报表我也回去看看每个店的VIP的销售状况怎么样，尤其是一些住宅区的店，但是一些旅游区的VIP销售占到22到30左右的，一些VIP销售比重大的店铺我们会很关注它的VIP销售状况的。

个人每周表现除了这些，我们也很关注店员的销售状况，因为人是会被情绪影响，被其他事情所影响的，这里就每个礼拜看看店员每周的销售状况，包括销售金额和附加销售值来更好的跟进店员的销售状况。

※奖赏计划好了，附加销售值和成交率有了一些报表的工具帮我们去跟进店员这方面的表现，但是我们也说了她们有这方面的能力和技巧，是不是代表她们一定会发挥出来，还有她们有发挥多少呢。

A.定期奖赏其实我们是要用一些奖励计划去刺激店员更加努力地去发挥她们的能力的，这里就分两个方面，一个就定期的奖励是，我们每年都会选取“优秀店长”、“优秀店员”，每个季度都有一些销售的季度奖、半年的奖项和全年的奖项。

B.额外奖赏除了定期的奖项外，公司每年都会给我一些预算，让我每个月按照不同的状况去做不同的奖励的，我会针对两个方面去用：一个是刺激销售，一个是提高服务。

※奖赏计划理念但是，用这个额外奖金，我也有些理念在这里的：一个是短期的刺激，一般我定的3~5天，时间不会太长，因为太长的话同事就不感兴趣了；第二是多样化，多一点不同的玩法，有新鲜感；第三是针对性，就是在不同的状况不同的时期运用不同的刺激方案，去刺激店员了，就看我的目的是什么了，那怎么样针对性了。

※刺激销售客流量高——>每日销售目标会在客流量高的时候每天定一个目标给她们，是因为客流量高肯定就要冲销售。

客流量高——>对比上周生意升幅上周的销售增长率，去玩这个游戏。

客流量低——>附加销售客流量低的时候，一般就是增加附加销售值，用件数，三件单10元，四件30元这样。

客流量低——>客单销售金额或是平均销售单的金额。

正价时期——>招募VIP开季进价的时候，会和他们玩新加入VIP这个游戏，新加入一个VIP可能就有10、20的样子。

特别情况——>指定款式特殊的情况，有一些款式特别一点，不是每个顾客都喜欢的，那这些款呢就算是打折也是卖不动的，就看我们的销售员，看看这款鞋适合哪些顾客，要店员主动推销给这些顾客，出来的效果比打折来得明显得多，这些就用在推动一些特别的款式上的。

特别情况——>区长自发性比赛鼓励区长去做一些不同分区的比赛啊、游戏啊。

特别情况——>店铺自发性比赛店铺一般会玩的是什么呢，譬如说，让店铺同事一般就小组，两个店员两个店员一组，去比赛看当天哪个小组会赢，输了就要受罚的，罚什么呢，就整理仓库啊、街边店有厕所的就是洗厕所啊，请对方吃夜宵等等的。

※提升服务针对服务的弱项提升服务方面，也分了两个方向：一是针对服务的弱项，之前做过的发现一段时间，店铺在某几个项目分数特别偏低的，就针对这四个项目去玩游戏，这四个项目只单单看这四个项目里面，做得好的店呢有小礼品给他们。

针对服务的不稳定性去年一个KPI就是神秘人，公司定下来的指标73分，思加图达标做到74点多，我再细看每个月的表现发觉，有的月份可以超过80多分，有的月份只有60多分，表现不太稳定，虽然总的结合起来可以达到公司水平，但是这个不稳定状况我觉得需要改善。

所以今年就针对这个情况，增加了一个针对服务的季度奖，每三个月计算一次，计算两个方面，一个是个月总评分最高的，第二个三个月每个月不能低于我们的合格分数70分，整个店铺就可以去吃宵夜的自助餐，全年成绩最好的整家店铺可以去香港迪斯尼店铺去玩一天。

这里我想说一说，我们用这些刺激的方案不要只单一用钱去奖励店员，只用奖金去奖励会刺激他们太看重钱，一起去玩、去吃饭、小礼品去奖励我们的店员，这还可以给机会他们去建立他们的关系，去建立他们的团队。