房地产销售人员谈客十大步骤

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房地产客户谈判十大步骤

房地产客户谈判十大步骤1.准备工作：在开始房地产客户谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。

这包括研究房地产市场，了解当地的法律法规，了解自己的需求和目标，并明确自己的底线。

2.确定谈判目标：在房地产客户谈判之前，双方需要明确自己的目标和利益。

例如，买方可能希望以较低的价格购买房地产，而卖方可能希望以较高的价格出售房地产。

明确目标有助于双方更好地了解彼此的需求和意图。

3.打开谈判：在房地产客户谈判的开始阶段，双方需要互相介绍和表达意图。

这可以通过自我介绍和描述需求来完成。

在这个阶段，双方可以就目标和底线进行初步讨论。

4.提出要求和提议：双方需要在房地产客户谈判中提出各自的要求和提议。

这可能包括价格、交付日期、支付方式、附加条款等方面的要求。

双方需要清楚地表达自己的要求，并准备好回答对方的质疑和反对意见。

5.探讨利益：在房地产客户谈判中，双方需要探讨彼此的利益和关注点。

这可以通过互相提问和深入讨论来实现。

通过了解对方的利益，双方可以更好地理解彼此的需求，并找到共同的解决方案。

6.制定计划：在房地产客户谈判的过程中，双方需要制定一个详细的计划。

这个计划应该包括各个谈判阶段的时间表、目标和行动步骤。

制定计划有助于双方更好地组织谈判过程，确保达成最终的一致意见。

7.寻找共同点和共赢方案：在房地产客户谈判中，双方需要寻找共同点和共赢方案。

这可以通过寻找双方的共同目标和利益来实现。

通过寻找共同点，双方可以更好地建立起互信和合作关系，并找到适合双方的解决方案。

8.实施妥协：在房地产客户谈判的过程中，双方可能需要进行一些妥协。

这可以是在价格、条件或其他方面进行的。

双方需要在谈判过程中灵活变通，以达到双方的最终目标。

9.确定最终协议：在房地产客户谈判过程的最后阶段，双方需要确定最终的协议。

这包括确定价格、交付日期、付款方式和其他重要条款。

在确定最终协议之前，双方需要对协议的每个方面进行详细的讨论和确认。

10.签署协议：在房地产客户谈判结束后，双方需要签署正式的协议。

房地产销售十大步骤

房地产销售十大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998第一步：开场白开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。

1、保持微笑2、保持良好的心态，显得大方自然3、问好：如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗请问你是看商铺还是住房呢；4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××。

（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。

找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。

人与人之间拉近关系有一下几种方法：1、赞美客户2、向客户请教3、给对方提供信息4、谈社会共同话题5、利用赠品（注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。

可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。

人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。

开场白注意事项当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。

通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。

但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。

开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。

第二步：介绍沙盘沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。

销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况，周边情况等。

介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户，介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。

房地产销售十大步骤

房地产销售十大步骤步骤一：建立客户关系步骤二：了解客户需求一旦建立了客户关系，销售人员需要深入了解客户的需求和期望。

这包括了解他们的预算、位置偏好、房屋规格和购买时间等。

通过仔细倾听客户的问题和要求，销售人员能够提供符合客户需求的最佳选择。

步骤三：寻找合适的房地产接下来，销售人员需要根据客户的需求和预算，寻找合适的房地产。

这可能包括与开发商、房地产公司和其他销售人员进行合作，以找到最适合客户的房地产。

销售人员需要对市场趋势和竞争情况有深入的了解，以做出明智的选择。

步骤四：提供专业建议和解答问题一旦找到了合适的房地产，销售人员需要向客户提供专业的建议和解答问题。

他们应该能够回答关于房地产的各种问题，包括房屋的历史、建筑质量、价格和未来发展等。

通过提供准确和详细的信息，销售人员能够增强客户对购买的信心。

步骤五：展示房地产展示房地产是销售过程中的一个关键步骤。

销售人员需要在适当的时间和地点向客户展示房地产。

他们可以通过现场参观、图片和视频等方式展示房地产的各个方面。

销售人员应该着重讲解房地产的亮点和优势，以吸引客户的兴趣和注意力。

步骤六：谈判和磋商一旦客户对一些房地产表达出兴趣，销售人员需要进行谈判和磋商，以达成双方都满意的协议。

这可能涉及价格、付款方式、房屋交付日期和其他相关条款的讨论。

销售人员需要具备良好的协商和谈判技巧，以确保达成一个有利的交易。

步骤七：完成销售合同一旦达成协议，销售人员需要准备和完成销售合同。

这是一个重要的法律文件，需要确保条款和条件的准确性和合法性。

销售人员应与买家、卖家和律师合作，确保销售合同完整且符合双方的要求。

步骤八：办理房屋贷款对于需要融资购买房地产的客户，销售人员需要协助他们办理房屋贷款。

销售人员应与银行和金融机构合作，帮助客户选择适合的贷款产品，并提供必要的文件和信息，以促进贷款的批准和完成。

步骤九：房屋检查在交易完成之前，销售人员需要协助客户进行房屋检查。

这是确保房屋符合买方预期的重要步骤。

房地产销售十大步骤

房地产销售十大步骤一、开场白：了解客户情况、需求、个人资料、购房动机、客户经济实力、工作单位、月收入、家庭总收入、现住房情况、买房准备几个人住、居住人员年龄结构、需不需要功能房（书房、保姆房、储藏间、客房等）。

重点：摸清客户底细、了解客户实际需求，找到客户想要的房子，帮客户分析他应该买一个什么样的、多大的、几居的房子。

开场白主要是推销自我，给客户留下一个好印象。

二、沙盘简介：把楼盘的情况有步骤的讲解给客户听，着重讲优势，把楼盘包装精美。

讲沙盘时要求有气势有激情、声音洪亮、有感染力，能把客户吸引住，把客户完全带入沙盘来，让他有身临其境的感觉。

重点：讲解时要有逻辑、有步骤、有计划的把细节讲出来，并且让客户逐步深入了解，达到吸引客户注意力，最终让客户感兴趣，产生购买动机。

三、户型简介：有步骤、有计划的把房屋的每个细节讲出来，要求专业、有激情，把户型的、优势全讲出来。

从进单元门开始讲起，楼梯（电梯）、踏步、扶手、入户门、楼宇对讲、客厅、阳台、厨房、卫生间、卧室；窗户、墙体厚度、开间进深、上下水、电、暖气（地热、彩暖、单控）、本栋楼在小区的地理优势、这套房子前后的景观等。

重点：自己首先要分析清楚项目里每栋楼、每套房子的面积、户型、采光、朝向、景观、优势、劣势、开间、进深等。

讲解时要让客户清楚明了，特点要突出。

四、讲配套：由大到小，由外到内。

配套就是房子的配套设施，比如房子在项目里的位置优势、通风采光、绿化、间距、物业管理、中心公园、广场、幼儿园、超市等等。

同时也要突出项目周边的交通、医疗、购物、学校、娱乐等方面的便利，以及引导客户展望以后的发展和潜力。

五、销控表：销控表主要起到的是准确的给客户房源定位，并且起到一种紧张气氛。

讲销控表时要仔细认真的、有条理的讲解给客户听，首先要让客户听懂、看明白，其次要让客户感到好的房子不多了，要赶紧定一套，要不然就买不到好房子了。

看销控表也是最好的逼定时机。

重点：要突出紧张气氛，告诉客户我们销售的速度快，要求客户赶紧定。

房地产销售人员谈客十大步骤

房子与其它商品一样;都具有使用功能;但同时又具有其它商品所没有的特性;即它的投资性;那房子为什么具有这样的投资性呢
1 房子必须依土地而建;而人多地少是中国国情的基本现状;土地的稀缺性和不可再生性;决定了房子供给的有限性和递减性;而人们对于房子的需求是无限的;从而使得房子的供求关系发生矛盾;当供小于求时;必然通过价格上涨来调解供需平衡
户型介绍的要点：
户型介绍采用总分总的介绍顺序;在介绍中要重点介绍客厅主卧室和户型中的亮点
户型介绍所针对的房源不同楼层不同;介绍重点也不同;低楼层要强调性价比和社区内的景观;高楼层要去突出采光通风的亮点以及视野方面的优势
谈客十大步骤之初次逼定
初次逼定
提出成交要求，逼出客户存在的问题
解决问题具体问题具体分析
2
签合同与不签合同不一样
3
交定金与不交定金不一样
谈客技巧之做单三点
拼
成功的销售人员不会放过任何客户;有一种必胜的信念;相信客户出门就是死客
追
一追到底;没有烦死的客户;只有放弃了的客户
拔
拔萝卜;重点追踪老客户;一个老客户至少可以影响200个以上他周边的人
谈客技巧之逼定三要素
稳在谈客中一定要稳;越是到了关键时候越是要稳;自己不急让客户急
银行贷款等额本息的计算方法
一套面积为125 25平米;单价为3080元的商品房;客户选择首付40%;银行贷款60%;我们怎么算贷款和月还款呢
楼号：4号楼3单元701 户型：三室两厅两卫面积：125 25平米单价：3080元总价：385770元首付40%：154770元贷款60%：231000元月还·20年：1531元
谈判技巧之三快

1谈客十大步骤

谈客十大步骤一、开场白二、沙盘介绍三、收集客户资料四、推荐户型，看房五、初次逼定，逼出问题六、保值、升值七、入市良机八、价格合理九、具体问题具体分析十、签合同一、开场白1，赞美、拉关系：拉近与客户的距离，为收集客户资料奠定基础（三分钟成为好朋友），赞美要到位，真诚，适度，要关注细节。

必须要赞美；期望被别人认可、赞美是人的天性。

2，造势：制造紧迫感，为后期现场逼定做好铺垫。

造势要自然，逼真；切忌心虚；时时刻刻均造势；从头至尾均造势。

客户一进入售楼处感知什么样的气场，对于客户做决定起到至关重要的作用。

3，洗脑：初步灌输买房投资的理念。

洗脑要润物细无声，在无形中接受你的观点。

4，进入状态一定要自然，要有发自内心的微笑。

让客户在第一时间感知到你的热情和激情，从而俘获你的客户。

附：A，赞美语言举例：1)，赞美女士的部分技巧：漂亮的叫美女不漂亮的叫气质有才气的叫才女没才气的不要紧，叫淑女瘦了叫苗条胖了叫丰满高的叫亭亭玉立矮的叫小巧玲珑脾气好的叫温柔脾气不好的叫泼辣爱笑的叫青春绷着脸的叫冷艳活泼的叫顾盼生辉矜持的叫稳重大方化妆的叫妩媚动人不化妆则是出水芙蓉穿得整齐叫庄重华美穿得随意叫潇洒自如年轻叫青春靓丽年长的叫成熟动人追的人多叫众星捧月没人追叫傲雪寒霜天天不出门叫贤惠天天出去不回来叫女权从不离婚的叫感情专一经常离婚的叫追求幸福女性对于赞美的渴求更加的强烈，爱美是女人的天性，所以要投其所好。

2），赞美男士的部分词语：男人要有：激情，才华，坚强，幽默，魅力，智慧，踏实，善良，梦想，霸气，豁达，英明，等注意：男人的面子很重要。

3），赞美的部分语句：哇，太厉害了/真没想到/还没见过……X姐，您的衣服真有个性，一看您就是走在时代潮流前沿的！X姐，我有个同事衣服和您的一样，不过看上去没有您穿的得体！X姐，您真有眼光，选衣服都这么漂亮，相信您在这里也一定能选到一套最合适您的房子！X姐，一看您的穿着打扮，一看您就是一个非常有涵养的人！X姐，您真有福气，孩子这么听话，懂事，可爱，哥在生意上又这么成功，真是羡慕您！X姐，您的发型好漂亮啊，刚做的吗，看上去那么新潮！X姐，您在皮肤真好，您是怎么保养的，我回去教给我女朋友。

谈客十大步骤培训思路详细

谈客十大步骤详解第一部分：谈客十大步骤：1、开场白2、沙盘介绍3、收集客户资料4、推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”）5、逼定，逼出问题6、升值、保值7、入市良机8、价格便宜9、临门一脚（具体问题，具体分析）10、签合同一、开场白目的：三分钟成老友，取信客户，创造氛围、给客户紧迫感、初步灌输买房投资的理念内容：拉关系、赞美、摸底、造势、洗脑（由于我们的客户很多都是二次置业，都是有一定经济实力的客户群体，客户都比较强势，所以开场白在这里尤为重要。

）1、拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品。

赞美要发自内心、要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点，比如：1)夫妇俩一起来，通过先生赞美妻子：大哥，您真有福气，娶了个好太太，一看大姐，就是个贤内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。

2)通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。

3)一家三口来，在夫妇面前一定要赞美小孩4)一大家子来，要赞美家庭和和睦睦。

5)男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟，稳重。

6)女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等7)孩子：聪明、可爱、活泼8)老人：长寿，面善，面相有福气，长寿眉，身体硬朗。

注意事项：1)逢人减岁，遇物增钱（会看品牌）！2)赞美要把握尺度，因人而异，因地制宜3)赞美要真诚，用眼神、神、语调来表现2、摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。

比如：您想买个什么样的房子、大体哪个区域的？3、造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定；比如：1)姐，你怎么才来呢？2)不好意思，我们太忙了，让您久等了3)每天这么多客户4)不好意思我们客户太多了，嗓子都有点不舒服！5)您要是考虑很久的话我只能说遗憾，因为您今天定不下恐怕就没有房子了！4、洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式。

房产销售谈客十大步骤王勇

房产销售谈客十大步骤一第一步：开场白开场白（占整个谈客成功率的70％）好的开场白能拉近和客户的关系，第一时间让客户放松警惕，卸下防卫；第一时间了解客户的需求，三分钟成老友，取信客户，创造氛围，进而可以给客户选择合适的房源。

主要包括：拉关系，赞美，摸底（浅摸）等。

注意点：1.声音要洪亮，语调要轻松上扬。

2.见客第一时间要热情，微笑和热情能感染客户。

3.赞美和摸底要联系到一起，一般赞美可以间接的摸底。

4.赞美要真诚，要发现客户独特的优点。

5.交流过程中，肢体语言传递55%的信息，语调传递37%，语言传递8%，所以要利用好三拍三拖。

6.开场白时间一般在三分钟左右，太短则虚假，太长则没机会拉关系。

收集成交条件：a．购买动机（为什么买房）：由小——→大，换环境，户型，舒适，投资。

b．购买实力（为推房源摸底铺垫）：1.一次性付款还是贷款；2.打算首付多少买房子；3.在哪儿工作？c．其他的：1.想要几室的，几口人住？（摸面积）2.想换个大面积的——→您现在住多大的？3.换环境——→那您原来住哪儿啊？4.投资。

开场白的过程中，只要客户不提房子，自己千万不要提房子，使劲的和客户聊天，引导客户，激发客户的购买欲望，在为客户创造购买动机的过程中，让客户多说自己少说。

<一>拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品，赞美要发自内心，要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点：（1）夫妻俩一起来，通过赞美妻子：大哥，您真有福气，娶个好太太，一看大姐就是个内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。

通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。

（2）一家三口人来，在夫妇面前一定要赞美小孩，例如可爱、虎头虎脑，活泼。

（3）一大家子来，要赞美家庭和睦。

（4）男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟稳重。

（5）女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。

房产销售谈判客户的十大步骤

房产销售谈判客户的十大步骤房地产销售谈判是一项十分重要的工作，它涵盖了沟通、协商和销售等方面。

以下是房地产销售谈判客户的十大步骤：1.了解客户需求：在开始销售谈判之前，了解客户的需求和期望非常重要。

这包括了解他们对房地产的用途、预算、面积、位置等方面的要求。

通过与客户进行有效的沟通，了解他们的具体需求以及他们的优先级排序。

2.提供相关资料和信息：在销售谈判开始之前，为客户提供相关的房地产资料和信息，让客户对即将讨论的房地产有所了解。

这些资料可以包括房屋的户型布局、周边配套设施、交通状况等。

3.制定销售策略：根据客户需求和房地产特点，制定一个适合的销售策略。

这可能包括确定价格、交付时间、付款方式等。

制定一个明确的销售策略将有助于提高销售成功的几率。

4.展示房地产优势：在谈判中，要展示房地产的优势和特点，说明为什么客户应该选择这个房地产。

这可能包括房地产的地理位置、设施、质量等方面的优势。

5.处理客户疑虑：在谈判过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。

作为销售人员，要能够耐心倾听客户的疑虑，并针对这些问题提供解答和建议。

这会增加客户对房地产的信任和满意度。

6.灵活调整谈判策略：根据客户的反馈和需求，灵活调整销售谈判策略。

如果客户对价格不满意，可以考虑降低价格或提供一些额外的优惠。

灵活调整谈判策略将有助于满足客户需求，提高销售的成功率。

7.提供多种选择：为客户提供多种选择是一个很好的营销策略。

这样可以让客户有更多的选择余地，并帮助他们做出最适合自己的决策。

根据客户的需求，提供不同价格、面积和地点的房地产选项。

8.调动客户情绪：情绪是销售谈判中一个非常重要的因素。

通过调动客户的情绪，让他们感受到购买房地产的好处和价值。

可以通过展示成功案例、提供客户推荐等方式，增加客户对房地产的兴趣与认同。

9.约定下一步行动：在销售谈判过程中，要与客户约定下一步的行动计划。

这可能包括签订销售合同、进行现场参观等。

明确的下一步行动计划将有助于推动销售谈判的进展。

房地产客户谈判十大步骤

房地产客户谈判十大步骤看点开场白：拉关系；洗脑；造势探询需求：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息临门一脚：准（水到渠成）；稳（滴水不漏）；狠（引导性煽动性）一、开场白1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。

1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求（1）善于捕捉客户身上的闪光点目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。

例：您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。

（2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。

例：老人喜年轻，女士喜虚荣。

（3）因人而异，因地制宜：语言要得当。

开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）您想多大面积的啊？总价计划是多少左右呢？（户型推荐）您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。

（逼定）《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4.让客户笑起来，让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁19.直接提出自己的要求（有些时候）20.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们2、洗脑通过语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。

房地产销售十大步骤

第一步：开场白开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你.。

1、保持微笑2、保持良好的心态，显得大方自然3、问好：如:你好,欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗？请问你是看商铺还是住房呢？；4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫××，你可以叫我小××.（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上,同时询问对方的称呼5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求.找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任。

人与人之间拉近关系有一下几种方法:1、赞美客户2、向客户请教3、给对方提供信息4、谈社会共同话题5、利用赠品(注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心.可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等.人都原意与自己志趣相同的人打交道,我们应该与客户的立场、角度保持一致。

开场白注意事项当客户进门时，如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李.通过打招呼问好的同时分辨客户,了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区.但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下.开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户，作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。

第二步：介绍沙盘沙盘又叫项目规划模型,他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌.销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置,项目坐向，交通情况，周边情况等。

介绍沙盘要先给客户指出所在位置,然后又大方向到小方向推进介绍。

房地产销售人员谈客十大步骤 ppt课件

户型介绍的要点：
户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧室和户型中的亮点。
户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介绍重点也不同，低楼层要强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及视野方面的优势
谈客十大步骤之初次逼定
初次逼定
提出成交要求，逼出客户存在的问题
稳在谈客中一定要稳，越是到了关键时候越是要稳，自己不急让客户急。
准通过摸底，了解客户的需求，准确的为客户选出最合适的房子。
狠逼客的时候一定要狠，不轻易相信客户的话，不要受客户情绪影响，要相信客户出门就是“死客”
银行贷款按揭须知
一、需提供的材料
1、购房合同原件3份（由开发公司提供） 2、借款合同原件2份（银行出，抵押1份、房屋置业1份） 3、借款人夫妻双方身份证复印件各4份（新身份证印正反两面） 4、借款人夫妻双方户口本复印件各3份 5、借款人夫妻双方收入证明原件各1份，复印件各1份
假设银行贷款月利率为：0.408% 贷款23.1万，第一个月还利息为：942元第一个月还款：1905元（本金加利息）第二个月还款：963＋（231000－963） × 0.408%＝963＋939＝1902元以后每个月还款依次类推就可以了。
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交首付与不交首付不一样
2
签合同与不签合客技巧之做单三点
拼
成功的销售人员不会放过任何客户，有一种必胜的信念，相信客户出门就是“死客”。
追
一追到底，没有烦死的客户，只有放弃了的客户。
拔
拔萝卜，重点追踪老客户，一个老客户至少可以影响200个以上他周边的人。
谈客技巧之逼定三要素
解决问题具体问题具体分析
问题解决达成成交

房产销售谈判客户的十大步骤

房产销售谈判客户的十大步骤销售是每个企业都会有的职位，这样公司才能更好的宣传，更能找到更多的订单，人人都知道做销售难累，下面由店铺给大家分享房产销售谈判客户的十大步骤，欢迎参阅。

房产销售谈判客户的步骤一、开场白1、拉关系(赞美)要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。

A：善于捕捉客户身上的闪光点。

目光要敏锐，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁兴旺);带老人的(孩子孝顺有福气);男士(事业有成，有责任心，有气质，风度、品位);女士(着装入手，年轻漂亮);孩子(聪明可爱)属于初次探询客户需求，职业、喜好。

例：您妆化得真好---您的包真不错---您的眼镜很个性---您的衣服真得体---您的孩子真可爱---你们真有孝心---您们的家庭真幸福，让人羡慕=等等 B：逢人减岁，遇物增钱(重点) 例：老人喜年轻，女士喜虚荣。

C：因人而异，因地制宜：语言要得当。

2、洗脑：通过语言刺激，灌输投资行为，3、造势：通过语言或行为传递给客户紧迫感。

例：1、您今天才来，我们这里卖的很火!2、唉呀!这样子啊!80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。

房产销售谈判客户的步骤二、沙盘介绍前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，写法：总分总;由大到小的顺序介绍：A：大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。

B：小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。

用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装;突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。

房产销售谈判客户的步骤三、探寻客户需求(详细探寻)销售套路也是十步目的是为推房型打下坚实基础要求做到：亲切发问、不露痕迹;广征信息、抓重点信息;贯穿整个谈判过程中客户情况：1购房原因;2工作情况;3家庭情况;4个人喜好例：1.年龄;2.职业;3.单位及地址; 4.家庭住址;5.交通工具;6.认知渠道;7.置业目的;8.家庭结构状况;9.目前的居住状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);10.需求状况(区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、);11.承受能力(总价范围、付款方式、首付能力、月供能力);12.决策能力;13.其比较中的楼盘情况;14.销售障碍等切记：口气生硬，一口气提出多个问题;声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。