营销与推销的区别PPT课件
推销与推销职业
那么，说服是一种什么样的活动呢？本书认为，说 服是某个人或组织为了达到一定的目的，试图通过 沟通促使另一方接受某种观念或某种东西，并使之 采取行动的活动过程。“说服”至少具有以下几个 特性：
（1）目的性与主动性。说服是说服者为达到一定 目的而主动发起的。说服者意识到说服活动能够产 生有利的结果，因此，主动发起说服另一方的活动。
从前者来看，推销员在不同地区要有不同的 工作方法和策略；从后者来看，推销员必须 要了解市场变化发展趋势。西方销售管理研 究者对20世纪90年代后推销环境的一些变化 趋势进行了总结，尽管这些变化趋势反映的 是西方的情况，但在经济全球化的今天，这 些变化在我国市场中也开始逐步体现出来， 我国推销员应该加以关注。这些变化趋势可 以概括为；
狭义的推销，是指说服性的商品销售活动。狭义推 销与广义的推销有着共同的一面，即说服性，但狭 义的推销，其主体仅局限于推销员，其客体仅局限 于商品，其活动仅局限于说服性销售活动。
（二）与销售的不同 要准确的区分推销与销售的不同是比较困难的，这
是因为，目前理论界和实业界对这两个词汇的理解 和使用经常是交叉混合在一起的，我们可以把它理 解为同义词或近义词。不过，在习惯上，人们一般 用英文的“selling”来理解“推销”，而用英文的 “sales”来解释“销售”，而且往往根据不同的场 合和习惯分别采用相应的词汇。
（三）与促销的不同
从某种角度上来讲，企业几乎所有的促销活 动都带有商品推销的色彩，但商品推销与企 业促销有着明显的不同。促销是企业整体的 宣传推广活动，它包括人员推销、广告、公 共关系和销售促进等活动，而推销只是推销 员的商品推销活动，它属于促销组合中的人 员推销，是企业促销的一个组成部分。
（四）与市场营销的不同
营销类ppt课件
营销组合（4P理论）
产品（Product）
价格（Price）
强调产品的特点、功能、品质和差异化， 以满足消费者需求。
根据市场需求、竞争状况和成本制定价格 策略，以实现利润最大化。
渠道（Place）
促销（Promotion）
建立有效的分销渠道，确保产品能够快速 、方便地到达消费者手中。
通过广告、公关、销售促进等手段提升品 牌知名度和销售量。
详细描述
分销策略是企业实现产品价值的重要环节，包括销售渠道的选择、物流管理和库存控制等。分销策略 需要综合考虑产品特点、市场需求和竞争状况等因素，确保产品能够快速、准确地传递到目标市场。
促销策略
总结词
通过各种促销手段刺激消费者购买欲望 ，提高销售量的过程。
VS
详细描述
促销策略是企业在市场竞争中常用的手段 之一，包括广告宣传、销售促进和公共关 系等。促销策略的目标是通过刺激消费者 的购买欲望，提高销售量和企业知名度， 实现企业的营销目标。
失败案例二：麦当劳的公关危机
总结词
食品安全问题，公关应对不当
详细描述
麦当劳曾因食品安全问题引发公关危机，由于在事件 发生后未能及时、透明地进行公关处理，导致品牌形 象受损，消费者信任度下降，市场份额下滑。
05
未来营销趋势
个性化营销与定制化服务
总结词
随着消费者需求的多样化，企业需要提供更加个性化 的产品和服务来满足不同客户的需求。
工具
广告平台、数据分析工具、社交 媒体管理工具、SEO工具等。
内容营销
定义
内容营销是一种通过创建、发布和分 发有价值的内容来吸引和保留潜在客 户的营销策略。
重要性
内容营销能够提高品牌知名度和信誉 ，吸引潜在客户并促进销售。
营销基础知识PPT课件
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价 值。
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
营销涉及产品开发、定价、促销和分销策略的制定和执行，以实现组织的目标。
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价 值。
期、成熟期和衰退期。
营销的核心概念
市场细分
将市场划分为具有共同需求和 特点的子市场的过程，有助于 组织更好地满足不同顾客群体
的需求。
目标市场选择
组织选择一个或多个细分市场 作为其目标市场，并制定相应 的营销策略以满足这些市场的 需求。
定位
组织在目标市场中的独特地位 ，强调其产品或服务的优势和 区别。
评估与调整
确保信息内容简洁明了、有吸引力，能够 引起受众的兴趣。
对营销沟通效果进行评估，根据评估结果 调整策略，提高沟通效果。
营销沟通的策略
明确目标受众
制定传播策略
了解目标受众的特点、需求和行为，以便 更有针对性地传递信息。
确定传播渠道、频率和时间，以及如何与 受众互动。
设计有吸引力的信息
评估与调整
营销基础知识ppt课件
目 录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
目 录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
01 营销概述
01 营销概述
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
价格定位
营销管理(完整版)PPT课件
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5.不规则需求：许多组织面临着每季、每天甚至每 小时都在变化的需求。协调市场营销。
6.充分需要：当组织对其业务量感到满意时，就达 到了充分需要。维持市场营销。
7.超饱和需求：有些组织面临的需求水平会高于其 能够或者想要达到的水平。降低市场营销。
▪ 功能说 企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱
换取物品。它一方面使企业赚取利润，另一 方面可以使顾客得到满足。
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什么叫市场营销
▪ 管理过程说 个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行 交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程
重要术语： 需要、欲望和需求 对需求的理解
市场营销的核心
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现代市场营销观念的演变
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市场与市场营销
▪ 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 ▪ 营销：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过
市场变潜在交换为现实交换的活动 1)营销是一种创造性行为 2)营销是一种自愿的交换行为 3)营销是一种人们需要的行为 4)营销是一个系统的管理过程 5)营销是一种企业参与社会的纽带
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什么叫市场营销
▪ 观念说 认为市场营销首先应是一种观念 观念是任何行为的基础，在市场营销领域 尤为重要 从市场营销的“起源”来考证
生产观念 Production concept 产品观念 Product concept 推销观念 Selling concept
市场营销观念 Marketing concept 社会营销观念 Societal concept
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推销观念与营销观念的区别
出发点 重点
方法
目的
工厂
产品
网络营销与传统营销的对比PPT(33张)
(五)沟通方式的不同：传达传统的促销手段一 般只能提供单向的信息传输。信息传送后，企 业难以及时得到消费者的反馈信息，在传统的 营销方式下，消费者总处于被动地位，他们只 能根据广告在媒体中出现的频率、广告的创意 等来决定购买意向，很难进一步地得到有关产 品功能、性能等指标。互联网的出现使传统的 单向信息沟通模式转变为交互式营销信息沟通 模式成为可能。在互联网上的网络营销是直接 针对消费者的。企业以交互式营销宣传沟通方 式，一方面把信息及时地、源源不断地传递给 消费者和公众，另一方面在网络上可以最大限 度地搜集市场反映，从而最大限度地促进与购 买者和潜在购买者之间的信息沟通，通过互联 网，企业可以为用户提供丰富详实的产品信息; 同时，用户也可以通过网络向企业反馈信息。 这是网络营销与传统的市场营销差别最大的一 点。
(1)两者有着相同的目标，都是使顾客的需要和 欲望得到满足和满意，只不过借助于网络， 网上营销更容易、也能更好地实现营销的这 一目标。 (2)网络营销的基本要素仍然是产品、价格、促 销和分销渠道四个方面，虽然这四个要素的 内容有较大的变化。 (3)两者并行不悖，谁也无法取代谁，而且往往 两者互相配合，网络营销手段可为传统商务 服务，传统营销手段也可为网上的电子商务 服务正好说明了这一点。
(四)改进直销环境，在网络空间里，年龄、 种族、宗教信仰、企业规模等对营销的制约 大大减少，企业可以充分加入到自由市场体 系中。在某种意义上，联机是了不起的平等 世界。 (五)创新营销方式。客户的需求在增多， 对欲购产品需要更多分析资料，对产品本身 要求更多的发言权和售后服务。营销人员可 以借助联机通信固有的互动功能，鼓励客户 参与产品决策，如让他们选择颜色、装运方 式、自己下定单等，在定制销售过程中，顾 客参与越多，售出产品的机会就越大。
如何做好销售 PPT课件
销售人员：先生，买东西不能只 考虑便宜问题。您以前有没有用过同 类的商品？那种便宜的商品可能用段 时间就开始出现质量问题，比方说自 行车，那种便宜的自行车骑两三个月 就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏 也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛 不响，上下哪里都响。
普通兵以谈产品为主，聊生活为辅， 是销售；
上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅， 这是产品营销。
2)将：与顾客以事业和生活沟通为主 亦师亦友，是关系营销
3)帅：与顾客沟通人生观、价值观， 能尊重 顾客，顾客感动感恩，这是 赢销。
兵将帅不是等级，是明确的分工协作！
销售三境界
1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打， 初步具备接近顾客、推介购买的能力
个人交谈，请不要无视其他人存在 6) 勇于认错，诚信待人 7) 以谦卑的姿态面对身边的每一个人
你要成为哪一类型的 业绩猛增销售人员
1) 导师型：靠智慧吃饭的带队者
2) 斗士型：喜欢交谈、擅长外交， 喜欢与销售并肩作战
3) 警官型：有极高的忠诚度
4) 自信型：没有“不可能”
5) 事必躬亲型：有强烈的责任感。
销售人员在接待客户的时候，会面 对客户成百上千的问题，但这些问题 归纳分类后其实只有两种问题：真问 题和假问题。
我们的很多销售人员并不知道客户的 问题中大多数都是假问题。客户问 “能 不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一 个习惯用语。
关注价值
作为一个老练的销售人员根本没有必要 就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价。
语言模板： 要买您真正需要的
销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道 我们过两天有活动的？（等客户回答过后） 哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想 买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大 哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？ 每天用到的时间是不是比较多？
营销和推销的区别与联系
营销和推销的区别与联系什么是营销？营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。
营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。
营销，就以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。
营销的主要过程有：（1）机会的辨识（O pport unity identificat ion）；（2）新产品开发（N ew produc t develo pment）；（3）对客户的吸引(Custom er attrac tion)；（4）保留客户，培养忠诚(Custom er retent ion and loyalt y building)；（5）订单执行（Order f ulfillment）。
什么是推销？推销就是帮助生产厂家把产品批发到销售部门或直接通过零售把产品送到消费者手中，服务部门把服务送到需要服务的顾客手中的活动过程。
推广销路，推销陈货;泛称宣传某种理论、观念。
自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。
在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。
在商品经济发达的国家认为"推销工作是经营的命脉"、"熟悉经济环境及应付市场变化的好手"和"新产品的建议者和开发者"。
广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。
营销与推销 培训 ppt课件
建立信誉
❖ 诚挚 Intent 在建立信誉阶段，最重要而必须用心表达的
信誉要素就是诚挚。 顾客导向（以“您”为口头禅）的态度是建
立诚 挚的最佳方法。
营销与推销
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、 期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式 常常能使得对方乐于吐露出他/她觉得重要的事情。
问题的类型 TYPE OF QUESTIONS
直接与间接探询感觉的问题
Direct Vs Indirect Feeling-Finding Questions
❖ 直接探询感觉的问题：当问顾客敏感性问题 时，会造成顾客的紧张情绪。为了避免这种可能 影响对话和谐的紧张气氛，通常考虑用间接的探 询感觉的问题。
如何提高拜访技巧
• 1、勤奋、虚心学习 • 2、经常性的做销售技巧对练演习 • 3、总结拜访中的常用词语 ➢ 侧面夸人的修饰语 • 如果人碰到的店员都像你这样就好了 • 为什么每次见到你心情都特别好 • 4、准备各种开放式问题 • 如：您觉得我们的促销活动应该怎样做？
国家批准的OTC标识
• 红色代表甲类药品 • 绿色代表乙类药品
征
❖ 特征答复“这是什么？”的问话。
市场营销基础(第二版) PPT课件完整版
2021年10月
（一） 原理篇
项目一树立正确的营销观念 项目二分析市场营销环境
项目一 树立正确的营销观念
任务一掌握市场营销的基本概念
一、市场的核心概念
需要、欲望和需求,是市场营 销学所要研究的最基础的概念,也 是市场营销活动的出发点和根据。
(一)需要
1.生理需要 2.安全需要 3.社交需要 4.尊重需要 5.自我实现需要
二、市场营销岗位
(一)营销总监
• 营销总监是一个公司负责所有市场工作的高级领导职 位,他的工作可能有很多方面,但其核心职责主要是四 大类工作,其他工作大多是为这四大类工作服务的,这 四大类工作分别是:负责主导公司的中、长期市场战 略规划和年度实施计划的制定;负责公司新产品的规 划;负责公司品牌的规划、传播和市场队伍的建设和 管理;负责销售渠道、零售终端的规划,监督营销工具 的开发以及销售队伍的支持和培训。
任务四 锁定目标顾客
• 目标市场营销是现代战略营销的核心,包括 市场细分、目标市场选择和定位三个环节。
• 一、市场细分
• (一)市场细分的概念与作用
• 市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需求、购买行为和 购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群 市场的过程。
3.消费者购买决策过程
任务三 使用市场调查工具
• 一、市场调查的内涵 • (一)市场调查的含义与作用 • 1.市场调查的含义
• 市场调查是市场营销活动的起点,它是通过一定的科学方法 对市场进行了解和把握,在调查活动中收集、整理、分析市 场信息,掌握市场发展变化的规律和趋势,为企业进行市场 预测和决策提供可靠的数据和资料,从而帮助企业确立正确 的发展战略。
推销与营销的 区别
1．1日从银行贷款200000元，年利率10%，期限6个月，到期一次还本付息，所得款项存入银行。
借：银行存款 200000贷：短期借款 2000002、3日接受投资人李华投入全新设备一台，价值80000元。
借：固定资产---设备 80000贷：实收资本---李华 800003、3日从光明厂购进A材料一批价值50000元，增值税8500元，用现金支付运费300元。
其余价税款暂欠。
借：原材料---甲材料 50000应交税费——应交增值税（进项税） 8500贷：库存现金 300元应付账款----光明 585004、3日开出转账支票一张，通过银行支付产品广告费8000元。
借：销售费用 8000贷：银行存款 80005.5日用现金支付公司招待费600元借：管理费用 600贷：库存现金 6006、6日开出期限为3个月的银行承兑汇票一张，用于支付前欠光明厂的款项58500元。
6.借：应付账款---光明 58500贷：应付票据—光明 585007．8日车间领用甲材料一批价值60000元，其中，甲产品耗用40000元，乙产品耗用20000元。
借：生产成本——甲产品 40000——乙产品 20000贷：原材料——甲材料 600008．11日用现金900元，为行政部门够买办公用品。
借：管理费用 900贷：库存现金 9009 16日销售给大华公司甲产品100件，单位售价600元，总计60000，增值税10200元。
款项对方暂欠。
9.借：应收账款---大华 70200贷：主营业务收入 60000应交税费---应交增值税（销项税）1020010.20日用现金支付生产车间机器修理费8000元。
借：制造费用 8000贷：库存现金 800011.21日销售给永胜公司乙产品300件，单位售价3000元，增值税153000元，全部款项通过银行收讫。
借：银行存款 1053000贷：主营业务收入 900000应交税费---应交增值税（销项税）153000 12．22日，结转甲销甲产品成本42000元。
推销与营销的区别
推销与营销的区别Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】推销与营销的区别区别：1.出发点不同推销：推销的出发点是企业，企业有什么就卖什么。
因此，工厂的生产是起点，市场销售是终点，研究的范围是有始有终的一条线。
营销：营销的出发点是顾客，顾客需要什么，就生产什么，就卖什么；需要多少就卖多少。
因此，市场是工作的起点，但市场又是终点，生产只是中间环节，研究的范围是循环往复的一个圆。
2.重点不同：推销：推销的重心在于产品，企业考虑的中心工作是推销现有的产品，而较少考虑消费者是否需要这些产品。
营销：营销的重心在于消费者，企业考虑的中心工作是满足消费者的需要。
3.方法不同：推销：推销的方法主要是加强推销活动，如搞倾力推销、强行推销等营销：营销采用的是最佳的活动，即产品、定价、分销、促销、公关和权力等要素的有机结合。
4.目的不同：推销：但推销的目的是目前利益，工作上是短期行为，销售上是一锤子买卖。
只要今天吃饱饭，明天、后天饿肚子也在所不惜。
营销：营销的目的是长远利益，工作上是长远设计，要与顾客建立长期的互利关系，不强调一次的得失，而追求长期的利益最大化。
你是否觉得后一种营销比前一种营销更好，请举例说明生产观念→产品观念→推销观念→市场营销观念→社会市场营销观念我认为后一种营销比前一种营销要好。
原因：市场营销观念是一种新型的哲学。
这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“ 顾客需要什么，就生产什么”。
市场营销的特点：①以消费者需求为中心，实行。
②运用手段，全面满足消费者的需求。
③树立整体产品概念，刺激新产品开发，满足消费者整体需求。
④通过满足消费者需求而实现企业获取利润的目标。
⑤市场营销部门成为指挥和协调企业整个生产经营活动的中心。
1、生产观念、、推销观念一般称之为旧观念，是以企业为中心、以为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念；2、市场营销观念与社会营销观念称之为新观念，分别称为以消费者为中心的顾客导向观和以社会长远利益为中心的社会导向观念。
什么是营销PPT课件讲义
1.3.4 交换和交易
当人们开始通过交换来满足欲望和需求 的时候，就出现了营销。
交换是生产的延伸和完善。
1.3.4 交换和交易（续）
交换发生的条件：
必须存在交换的双方，既有买者也要有卖者；
每方都拥有对方所需要的物品（实物、服务、货币等）； 每方都想与对方交换，并能自主地接受与拒绝；
每方都有能力进行沟通和交换；
需要——人们没有得到某些基本满足 的感受状态； 欲望——人们想得到基本需要的愿望； 需求——人们有能力购买并且愿意购买某 种产品（服务）的欲望。
深入地了解顾客的需要、欲望和需 求 是公司进行交换的前提，也是公司经 营 能否成功的关键。
1.3.2
产品（服务）
—— 任何能用来满足人类某种需要或 欲望的东西都是产 品，它是企业 竞争力的直接反映。 —— 如果企业仅仅把注意力放在产品 上，而不是在顾客 的需要上，就 会患上营销近视症。
1.1.3 营销的本体——交换
营销从本质上讲是一种行为 ——人们交换商品的行为； 营销从管理上讲是一种程序 ——为达到有效交换所进行的分析-计划-执行控制； 营销从特征上讲是一项工作 ——公司通过有效地交换，来满足用户需要并实 现公司目标的工作； 营销从功能上讲是一种职能 ——是为了做好市场交换而必须与市场紧密相连 的一项管理职能。
市场是买卖双方交换产品的场所； 市场是商品从卖方向买方转移的一切过程； 市场是围绕商品交换而发生的一切社会关系的总和； 市场是由那些具有特定的需要或欲望，愿意并能够通 过交换来实现这种需要和欲望的全部潜在顾客所组成。 （菲利浦•科特勒）
1.1.2 营销的客体——市场（续）
由此可见： 市场可能是个点——场所 市场可能是条线——过程 市场可能是张面——关系 市场可能是个体——顾客
营销和销售的区别课件
1销售与营销的区别一直发现很多人总将营销和销售混为一谈，其实营销的力量比销售大的多，当然区别也大的多。
如果想要了解两者的区别，首先就要明确什么是营销？什么是销售？高度的总结来说：销售就是卖商品；而营销就是为了能卖出商品所做的一系列活动。
一、营销与销售的区别 1、包含的内容★ 营销是一个系统，目标是树立品牌,扩大品牌知名度、提升美誉度,给消费者提供产品购买的理由和刺激；而销售只是营销的一部分，销售的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前,并成功的收回资金,实现商品的价值。
★ 营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。
2、思考的角度★ 营销与销售就是"战略"和"战术"的关系,营销涉及销售的方方面面,包括销售前,中,后的市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定;渠道开发和促销的政策制定;售后服务政策等等,是全局统筹的工作,是战略层面的事情.★ 销售工作主要是将营销研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实施,管好渠道畅通,物流、资金流安全畅通即可.是战术实施方面的事情2★ 一个是策略制定,一个是执行,形象一点就是人的脑部与手脚的关系;3、结果的诉求★ 销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好，是体现在货物的销售和回款的多寡。
★ 营销考虑的是全局性的,所代表的就是整体利益.因此除了销量外,还有品牌知名度、品牌美誉度等.考核标准也是难以确定和具体量化的. 4. 理论和实践★ 营销往往是进行的务虚的"理论工作" ★ 销售往往进行的是"务实的实践工作"5. 长远利益和短期利益★ 营销的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期.所以关系的是企业长远的利益. ★ 而销售的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的.所以关系到的是企业的短期利益. ★ 营销的任务是解决市场对企业产品的需求问题,销售的任务是解决市场能不能买到产品的问题,这两个问题同时作用于市场,就是我们今天所做的市场营销工作3二、营销的内涵★ 什么是营销？营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。
营销和推销之间的区别和联系
市场营销(Marketing)和推销(Sales Promotion)的概念很多人对市场营销都有误解，认为营销就是销售，就是推销。
其实市场营销是贯穿产品售前、售中和售后的一系列市场行为，从新产品开发前的市场调研，到新产品的推出和宣传推广，其中客户关系的维护，以及产品售后的服务管理和信息反馈。
市场营销活动的最终目标是“销”，但关键却在“营”，也就是在把产品或者服务推向顾客这一过程中市场活动的经营管理以及市场营销技巧的创新和应用。
美国市场营销协会(American Marketing Association)对市场营销有以下定义：营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
其中“创造符合个人和组织目标的交换”是营销的最终目的，而“计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销”则是包含了达成这一目的的一系列市场活动。
而推销是指推销人员通过帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。
可见，市场营销贯穿于产品的出现到消耗这整一个过程，包含产品售前、售中、售后的一系列市场活动，而推销则往往止于顾客的购买行为。
“营”与“销”的区别从营销(Marketing)和推销(Sales Promotion)的英文词根上看，营销是Market，市场；推销则是Sale，出售、卖出。
由此我们也可以看出一丝端倪，市场营销侧重的是“市场”，而推销则侧重于“售卖”。
可以说，市场营销是一种市场行为，是策略层面的；而推销则是一种售卖行为，是技术层面的。
营销理论的应用作为企业的战略之一，关注的是企业长期利益，而推销作为一种销售技巧，则是一种短期行为。
以银行业为例，某一银行针对其推出的理财产品进行的营销行为可能包含：该理财产品推出前的市场调研和评估，理财产品推出的宣传和推广，理财产品售出后的跟踪和信息反馈，以及根据这些信息进行的策略调整和总结。
在这一过程中，营销行为并没有因为理财产品的售出而结束，营销关注的是如何让这些理财产品更好地满足消费者的需求，而让银行有最大的获利，并维持良好、长远的客户关系，保持这一获利，侧重于“营”。
市场营销基础知识(ppt 96页)
2、产品观念
时间：20世纪初 背景与条件：消费者欢迎高质量的产品 核心思想：致力品质提高，忽视市场需求
近视症 营销顺序：企业→市场 典型口号：质量比需求更重要 对质量的两个疑问： 1）谁眼中的质量 2）质量是不是越高越好
营销
16
3、推销观念（Selling Concept）
范及其他条件。
6
2.从微观上
市场是由人口、购买力和购买欲 望有机组成的总和。
市场=人口×购买力×购买动机（ 欲望）
例：桂林市小汽车市场 =60万人口 ×20%的人有购买力
×50%的人有购买动机
人口因素：是构成市场的基本要 素，人口越多，现实和潜在的消 费需求就越大。
购买力：指人们支付货币购买商 品和劳务的能力。
19
6、、几种营销观念的比较
20
第三节 认识营销管理
21
市场营销学同经济学研究范畴的区别
经济学 角度
充分 利用
资源
营销学 角度
如何 充分 利用
最低 成本
生产
提供 适宜 产品
充分 实现
最高 收益
交换
收益
克服 交换 障碍
获取 竞争 优势
最大 利润
利润
稳定 利润 来源
22
3、营销管理的主要工作程序
四、市场营销观念
市场营销观念的演变与发展，可 归纳为五种，即生产观念、产品观 念、推销观念、市场营销观念和社 会市场营销观念。
市场营销观念
生产观念 产品观念
以企业为 中心的观念
以消费者为 以社会长远利益 中心的观念 为中心的观念
市场营销 观念（Mark
推销观念
第一章 理解营销和销售(ppt 32页)
引言 沃尔特迪斯尼的成功——
迪斯尼乐园
“穿顾客的鞋子”。
什么是营销 ①营销无处不在 ②营销与销售 ③旅游营销与推销 ④旅游产品营销的介绍
营销六要素
§顾客需求和愿望Biblioteka 满意度 营销的首要关注焦点是顾客需求（消费者已经拥有和希望拥有之间的 差距）顾客愿望（消费者自身清楚了解的需求）
§营销连续性 营销是具有连续性的管理活动，而
营销过程的具体步骤
① 分析旅游产品 ② 选择目标市场 ③ 定位产品 ④ 制定营销策略 ⑤ 实施营销计划
销售的过程
① 理解消费者需求 ② 识别销售者 ③ 评价旅游产品 ④ 构建销售 ⑤ 使用个人销售技巧 ⑥ 使顾客满意
旅游营销参与要素
卖 方（销售者）： 卖方是指生产者——
有货待售的人们。他们包括大公司、小商 家和个体经营者。
市场指具有类似需要或欲望以及拥有满足
此等需要和欲望的金钱的人群。旅游产品总 体市场主要由以上提到过的两类细分市场组 成：商务旅游者和消闲旅游者，区分依据： 年龄、性别、地理位置等。
营销原理
产品导向营销 销售导向营销 顾客导向营销 社会导向营销 绿色营销思想
营销计划
成功的组织不会在市场上漫无目标地闲 逛。他们预先就确切地知道在哪里领先 以及该完成些什么，因为他们准备了营 销计划，这些计划看到了机遇，把产品 提供给需要的顾客，并为实现完成这些 市场营销目标拿出了策略和战略。
理解营销和销售
远方有传说中天使的翅膀，人 们费尽艰辛去寻找，到了目的地才 发现——原来开始追寻就已挥动羽翼， 行走就可以让人类飞翔！
学习目标
① 描述营销和销售的不同 ② 描述卖方、买方和媒介的作用
③ 区分产品导向、销售导向和消费者导向营销 思想（有补充）
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2、特点的不同
营销的特点： 全员参与、创新性、信息化 推销的特点： 特定性、说服性、双向性、 互利性
3、范围的不同
推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商 品展开的各项活动，多指人员推销而且推销是企 业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的 职能
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3、其他的不同
（1）、推销：以产品为中心，只推销自己生产 的产品 营销：以客户为中心，让自己的产品与众不同， 建立自己的客户群 （2）、推销:把生产好的产品,想法设法卖出去, 以产品为中心 营销:站在客户的立场,以客户为中心,生产客户需 要的产品 总结：推销只是营销的一种手段；营销是种过程， 而推销则是种方式，是为实现营销的目的而服务 的。
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三、营销与推销的关系
1、推销是市场营销的职能之一,但往往不是 最重要的职能 2、推销是市场营销冰山的顶端 3、市场营销的目标是使推销成为多余
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推销的目的就是要尽可能多地实现商品的 销售,营销的目的当然也是如此,所以两者的 落脚点是一样的。营销的目标是尽可能多 地实现产品的销售。如果把营销比作一座 冰山,推销就是冰山的顶端。营销这座冰山 的最高点是尽可能多地实现产品的销售,可 是这座冰山容易融化,如果做不好,山尖就没 那么高,推销的目标就实现不了。因此,必须 踏踏实实地做好营销的每一项工作,才能实 现推销目标,否则推销的目标不可能实现,或 者仅仅成为纸上谈兵。
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三、营销与推销的关系
1、推销是市场营销的职能之一,但往往不是 最重要的职能 2、推销是市场营销冰山的顶端 3、市场营销的目标是使推销成为多余
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推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一 项活动,在整个营销活动中并不是最主要的 部分。当企业面临的销售压力很大时,很多 人都会把推销放在非常重要的地位。但是, 如果通过周密的市场调研,科学的市场细分, 有针对性的目标市场选择,按照顾客的要求 组织产品设计,按照顾客能接受的价格水平 来确定价格,按照顾客购买最便利的要求来 构筑分销网络,就可能造成顾客盈门,那么,相 比之下,不会有人把推销看得那么重要了。
营销与推销的区别、联系
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一、小组分工
查阅资料：胡迎秋、张运强
整理资料：陈吉、邢彦梅 PPT制作：范宁凤、武娜娜
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二、营销与推销的区别
1、意义的区别
营销：对产品和服务进行设计、定价、促销及分 销的计划和实施的一系列过程，从而产生满足个 人和组织目标的交换的结果。 推销：推销的活动内容是引发刺激，强化对方的 需要，从而使对方产生购买行为
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谢谢！
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三、营销与推销的关系
1、推销是市场营销的职能之一,但往往不是 最重要的职能 2、推销是市场营销冰山的顶端 3、市场营销的目标是使推销成为多余
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著名的管理学大师德鲁克先生说:“市场营销的目标 是使推销成为多余。” 也就是说,如果能够重视营 销工作,科学地做好营销管理工作,就可以使我们的 推销压力变得越来越小。不过,它不可能变成零,原 因就在于营销过程的第一步是营销调研,通过市场 营销调研搞清楚该做什么,所以市场营销实际上是 以当前环境为基础对未来市场环境的一种推测,在 对未来环境推测的基础上设定营销目标,构筑营销 方案,营销方案的实施是在未来环境下进行的。预 测不可能百分之百的正确,因此,处于营销过程末端 的推销不可能没有压力。