三一集团 营销经验交流
三一营销方案
三一营销方案1. 引言本文档旨在提供一个全面而有效的营销方案，以帮助三一集团（以下简称“三一”）在竞争激烈的市场中脱颖而出，提升品牌知名度和市场份额。
本方案结合了市场研究和竞争分析的结果，旨在为三一提供一系列切实可行的营销策略和推广活动。
2. 目标受众三一的目标受众主要包括以下群体：•建筑和重工行业的专业人士•建筑公司和重工企业的决策者•工程师和技术人员•各级政府机关3. 市场分析3.1. 行业概述建筑和重工行业是一个庞大而快速增长的市场。
随着城市化进程的加速和基础设施建设的不断推进，该行业的需求持续增长。
然而，竞争也变得日益激烈，品牌间的差异化变得尤为重要。
3.2. 竞争分析三一的竞争对手主要包括以下几个重要的全球品牌：•卡特彼勒（Caterpillar）•振华重工（Zoomlion）•中国重工（China Heavy Industry）这些竞争对手在产品质量、技术创新和品牌知名度方面都具有竞争优势。
因此，三一需要通过差异化的营销策略来与竞争对手区别开来。
4. 营销策略4.1. 品牌定位基于市场分析和竞争研究，三一应该强调以下几个品牌定位点：•高质量和可靠性：强调三一产品的高品质和可靠性，提供长期使用价值。
•技术创新：突出三一在产品研发和技术创新方面的领先地位，为客户提供更好的解决方案。
•用户体验：重点关注用户的需求和体验，提供优质的售前和售后服务。
4.2. 渠道选择三一应该选择多种渠道来传播品牌价值并与目标受众建立联系，包括：•专业展览会：参加行业内重要的展览和展会，展示最新的产品和技术，与潜在客户进行面对面的交流。
•B2B合作：与建筑公司和重工企业建立战略合作伙伴关系，共同推广三一的产品和解决方案。
•社交媒体：积极使用社交媒体平台，如微博、微信等，发布有关产品信息、行业动态和用户案例，与目标受众进行互动交流。
•官方网站：建立一个直观、易用并具有吸引力的官方网站，提供全面的产品信息、技术支持和客户服务。
三一重工销售模式分享SANYBBSalesSharing
理解客户与竞争，制定年度客 户规划
客户档案 供应商档案
理解客户
客户
共同实现 商业成功
关系
制定规划
客户规划和关系管理
APRM是以客户为中心，以 共同实现商业成功为目标， 通过系统的工具和方法，提 升客户规划和关系管理的能 力。
客户规划
APRM 全称：Account Planning and Relationship Management
产销存一体化计划
供应商生命周期管理
BOM和模块化
风险管控
CRM
PLM
ERP
流程信息化
团结 信赖 创造 挑战
埃森哲B2B销售能力框架
战略 流程 组织 工具
销售战略作为企业销售行为的指 导和方针，明确销售目标和策略
行业领先的标准化流程，全面提 升销售效率，提高监控管理能力
构建高绩效的销售组织和团队， 确保销售流程的高效运作
代理商成熟度评估模型
代理商成熟度模型
主机销售
配
盈利
服
件
务
组织能力
成熟的代理商的特征 • 独立经营的企业主体
高绩效运营
通过卓越的营销、服务与供应
链运营，人才与组织能力以及 有效的财务与风险管控能力
抗风险
多元化业务
其他业务
业务上实现包括主机、配件、
服务和其他业务等的多元化
市客供运人I来T源场户应作力：与服链资基于销 务 源埃售森哲工程机资运债剥风型本营务离险行业支资和和管代出本股并理理管管本购商成理理融熟资度评领 组 人 价 企 培估导 织 员 值 业 训模力 架 管 观 绩 与型，构 理 和 效 学结和 行 管 习合三管 为 理一控的特点平与衡专的家目讨标论后实 与险略伦 与现有比 高调数的 于整一客 业数户 界二体 平的验 均市、 的场可 盈份控 利额的 能、风 力无
三一进攻型销售模式
6、充分利用好产品展示会：产品展示会是公 司对当地市场最有效的支持和投资，是公司 对当地用户集中、全面的展示和介绍品牌及 产品，突破和巩固当地市场的最有效的手段。
A、 应提前20—30天集中开发市场，提前15-20天确定酒店， 分发请柬 B、第一阶段（会前10-30天）重点是跑市场，拜访用户、走 访当地重点工程，积累原始用户信息 C、第二阶段（会前3-10天）重点是针对有一定认可度的用 户发请柬、积累重点购机意向信息 D、第三阶段（会前1-3天）重点是针对有明确近期购机意 向的用户谈合同，争取会前成交，会上提机。
8、 三一挖机商务谈判要点：
A、准确把握用户购机时机，购买六要素（原由、合伙情况、 资金、购机时间、选三一的原由、购机首要关注点），知 己知彼，方能百战百胜。 B、坚持按公司要求报价，第一次让价幅度要小，不到最后 签约一刻，价格或商务条件决不能放到位。对细心的或心 存疑虑的用户尤要保持耐心，要树立通过几轮或几次谈判 搞定合同的决心。 C、遇到对三一产品心存疑虑的用户，在简单报价后，一定 要系统耐心的介绍三一公司发展里程和现状、产品主要卖 点、当地或临近地区代表用户的使用状况等信息资料，还 可通过分公司（或公司领导）的参战、用户的周边人士、 帮助提高业务成功率。
E、第四阶段（会议当天）：正式开会前，重点是带主要意 向用户实地操作和介绍样机。中午重点是安排重点用户与 参会领导见面，通过吃饭商谈增加了解和互信。下午重点 是按排近期购机用户与参会领导面谈。 F、第五阶段（会后1-3天）：电话回访、重点用户继续洽谈、 重点意向的见面回访 G、一场成功的展会往往是打开和巩固一个市场的关键！
4、特别注重机主的当面拜访：
A、第一次面见的要点（切忌开门见山、多听对方说、学会 打开话题、尊重用户已有的品牌、话题从产品到用户的生 意要广泛、介绍三一及三一的产品要言简意赅、会面结束 后要总结判断该用户对三一产品及本人的认可度，准确把 握该用户对挖机关注的要点、及时进行该用户的分级分类） B、对有一定认可度的用户要多次拜访、拉近距离尤为重要 C、通过拜访应了解、关注和熟悉该用户周边的同行好友及 领军老大 D、事后一定要记工作日志，及时总结 E、一次有效的拜的职业心态：
国际市场营销学(三一重工)
波特五力模型
五力模型分析 现有竞争者
新进入者
顾客
三一重工
替代品 供应商
三一重工
国际市场现有的竞争状况
（1）北美地区是世界最大的工程机械生产地 和市场，拥有500多家大小型的工程机械企业。 尤其是美国，以巨大的经济总量刺激了工程 机械重工行业的发展。 （2）日本是世界上工程机械第二大生产国， 日本工程机械的销售，出口占有很大的比重， 而且近几年出口增长速度大于国内市场增长 速度。目前日本工程机械出口已占其销售额 的三分之二。 （3）上世纪80年代，韩国的工程机械开始崛 起，强调规模化生产，注重开拓海外市场， 控制进口保护国内市场。
P
政治法律因素：
1、国际局势趋于稳 定，和平发展 2、国际市场的不断 扩大 3、全球资本机制不 断加强 4、中国加WTO， 法律环境宽松，贸 易相对自由化
E
经济环境因素：
1、08年全球经济危 机之后，经济转暖 回升，情况好转
2、人民币升值，导 致采购成本降低， 一定程度上节约企 业的生产成本
S
社会文化因素：
1、人们生活水平增 强，收入增加 2、国际社会环境中 对机械工业产品需 求、购买倾向加大 3、市场需求的不断 扩大
T
技术因素：
1、先进的科学技术迅 猛发展，工程机械制 造向智能化、专业化 发展 2、技术领先已成为欧 美发达国家工程机械 产品的主要优势只有 技术创新才能在国际 市场中脱颖而出
三一重工
三一重工
公司发展进程
三一重工股份有限公司为三一集团旗下核心企业，系 中国工程机械龙头企业。三一重工于1994年正式创建， 通过打破国人传统的“技术恐惧症”搞自主创新迅速崛起 。2003年7月3日，三一重工在上交所上市；2005年6 月10日，三一重工股权分置改革试点成功，为中国股改 打响第一枪；2011年7月，三一重工以215.84亿美元 的市值入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企 业；2012年1月，三一重工收购世界混凝土第一品牌德 国普茨迈斯特一举改变全球行业竞争格局。2012年末， 三一重工宣布将公司注册地迁往北京。 三一连续获评是 全球工程机械制造商50强、中国企业500强、福布斯“ 中国顶尖企业”，中国最具成长力自主品牌、中国最具竞 争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500 强。
三一液压挖掘机营销策略研究
一、三一液压挖掘机行业优劣分析三一液压挖掘机生产企业优势在于：（1）成本优势。
国内人工成本较低，零配件及消耗品在国内采购成本优势明显，企业运营成本较低，所以销售费用可以维持在较低的水平。
（2）价格优势.国外同等型号的产品价格一般都高于国内产品.由于我国“入世”后关税平均每年降低1。
2个百分点，但也抵消不了价格高出的部分。
因此，“入世"后国内品牌在价格上还有优势。
（3)服务优势。
从国外产品进入中国市场的情况来看,国外著名品牌的产品的故障率比国内的少些.但是出问题就需要服务，于是外国品牌的售后服务就要付出高昂的代价。
而国内企业由于身处本土，如果我们在服务观念和质量上有大的提高,在为用户服务上赢得竞争优势是可能的。
(4）市场优势。
长期以来国内品牌已经习惯了国内的配套关系，在采购工作上已经形成了“观念上的惯性”，如果不足非得用进口配套件不可，国内产品大多数还是可以使用的，而且企业和政府都希望以国产件替代进口件。
劣势在于：国外成熟产品对国内新产品而言是一种挑战。
因为新产品从研发阶段到成熟阶段需要投入大量的人力、物力,特别是目前资金匾乏，市场经营平淡的企业现状，对于正处于研究开发阶段的配套配件新产品的成长极其不利，而国外这些产品已是成熟产品，很容易长驱直入中国市场。
缺乏良好的融资租赁环境.当前社会诚信机制尚未健全.顾客和商家,商家和金融机构在分欺付款和银行按揭中的恶意欠款对代理商和生产商都是严峻考验。
售后服务水平较差，目前国内企业从咨询、技术指导、保养跟踪等顾客满意度方面都还有很大差距。
液压挖掘机经营中，品牌意识还未真正树立起来，缺乏品牌管理思想.营销组织结构和体系不健全，还停留在过去的老观念上。
认为营销就是销售产品.营销信息平台建设远远不够，对合同、客户信息、上下游供应商、售后服务、顾客满意度等等还未建立信息系统。
机会表现在：我国是一个发展中国家，在其辽阔的土地上正在进行大规模的经济建设，这就需要大量的土石方施工机械为其服务，而液压挖掘机是最重要的一类土石方施工机械，因此在中国存在着一个巨大的液压挖掘机现实市场和更为巨大的液压挖掘机潜在市场.中国挖掘机市场需求潜力主要体现在以下几个方面：加快城市基础设施建设的紧迫性。
国际营销期末案例——三一案例分析
国际营销期末案例：三一案例分析一、三一在中国是如何取得成功的？1. 外部原因（1）赶上好时机：三一创业初期，在特种焊接材料市场中得利，当时因中国正遭遇产品短缺，所以他们的产品很容易销售；而后三一在建筑设备行业下降的时期进入了这个市场，从专注细分市场做起，后来中国经济强劲增长，政府不断推动对基础设施的投入，对三一的成长提供了十分有利的外部环境。
（2）处于对的行业：自2000年以来，建筑设备行业在中国经历了一个黄金时代。
（3）得益于与国外先进制造商的竞争：三一快速学习并赶上了外国厂商先进的技术，把产品做的更便宜，并适应中国的质量水平和期望。
并建成了规模优势。
2. 内部原因（1）管理创新：它有完善的产品研发过程，并在不同的产品类吸引和培养了一个专家团队。
（2）科技创新：如高智能的系统帮助客户监视机器的运行状态并警告他们机器是否需要维修和保养（3）人才引进与激励：创业初期，从传统的军工厂雇佣了许多人才，而后对人才的培养和激励措施都十分到位。
（4）提供高质量的产品和服务：产品超越行业标准，更超越客户期望。
为客户创造价值。
建立了严格的程序提供售前、售中和售后服务。
客户满意度非常高。
（5）产品适应中国客户的需要，给客户提供性价比高的产品，获得了更高的用户满意度（6）懂得适时放弃并吸取经验教训：三一集团曾进入了其他几个行业但是在意识到它们不合适后就退出了这些行业。
但是，它把自己在这些行业里发展出的能力运用到建筑设备业务中。
（7）三一有长远的战略眼光：把价格定在普茨迈斯特产品价格的85%，因为价格代表了一个产品的质量和价值。
（8）分销商模式也支持着三一不断扩大规模：这种模式的成本更低，可以进行更快的决策。
二、普茨迈斯特是如何丧失在中国市场的主导地位的？当时他们有没有其他办法可以避免这场失败？1.如何丧失在中国市场的主导地位的：内部原因：（1）不与时俱进，不是一个真正的全球参与者：因循守旧，我们耗在老方法上太久。
（2）产品和服务没有适应中国市场的需要：有好的技术和好的产品，但没有深入理解中国国情，不能给客户提供价值更高的产品和服务。
三一代理商营业指导书(交流先进经验 铸就竞争利器)
5
3户转化为三一的用户或合作伙伴，可以获得，“一石三鸟”的效果，削弱竞争 对手用户基础、为三一营造良好的市场舆论氛围和直接为三一带来销售机会。 3、所谓“5321行动计划”，即针对每个重点市场（县或镇）销量前5名的品牌，瞄准每个品牌的前3 名用户或代言人，通过我们持续不断的努力及公司给予的各种优惠条件，每2个月成功转化1位成 为三一的用户或合作伙伴。 武器B——“国骂” 1、“国骂”是针对那些非常迷信外资品牌的用户（铁杆用户）而采取的一种非常规竞争手段，是一种 有 效的心理战术； 2、外资品牌的铁杆用户往往对国产品牌持有偏见，不分青红皂白就否定国产品牌；“国骂”就是从推 动 国产品牌成长的社会责任感出发，强调中国人要“自尊、自爱、自强“，支持国货是每一个中国人 义 不容辞的责任，只有中国强大了，中国人才会有尊严； 3、能否用好“国骂”，关键看我们对三一企业文化的理解深度。就三一企业文化来看，“国骂”非常 符合 “先做人、后做事、品质改变世界”的核心价值观，将简单的产品销售提升到民族进步的高度，激 发用户的爱国热情和民族自豪感，并转化为购买三一产品的具体支持行动； 4、具体操作过程中，要注意树立“正义凛然”的形象，首先自己要有爱国激情，不能纯粹为骂而骂， 容 易给人虚假印象，很难打动用户；另外，说服三一老客户提供支持舆论、烘托气氛，也很重要。针 对对方对国产品牌的否定，我们可以一方面追问对方对三一产品的了解究竟有多少？另一方面， 可以邀请这些外资品牌铁杆用户参观三一昆山工厂或和三一老客户进行交流。
神钢 2 5 4 4 4 1 3 2 2 1 3.05 44 7
三一 1 3 5 3 2 5 1 6 6 7 3.65 52 5
4.形成竞争策略
序号 1 提升项 目 品牌知 名度 标杆现状（日立） 标杆现状（斗山） 三一现状 在A市场知名度很弱，用 户知名度达到60%以上， 认可度在30%左右 提升目标 全面提升销售综 合竞争力，09年 用户知晓度达到 80%以上，认可 度在60%左右 举措 坚定不移的贯彻实施09年公 司经营计划
三一重装国际控股有限公司掘进机产品营销策略
三一重装国际控股有限公司掘进机产品营销策略3第1 章三一国际公司简介与掘进机产品特点三一国际公司简介三一重装国际控股有限公司（简称三一国际）是由三一集团于2004 年1 月投资建立而成，企业主要研发、生产、销售煤炭巷道掘进、煤炭开采、煤炭运输等大型成套机械设备，它坐落在沈阳经济技术开发区，总资产达36 亿元，拥有22 万平方米的综掘工业园和63 万平方米的综采工业园，其掘进机年产量达1000 台，目前拥有员工4000 余人。
企业于2009 年11 月25 日在香港联交所主板成功上市（股票代码：HK00631），成为国内首家在香港上市的煤机制造企业。
三一国际以“品质改变世界”为使命，创造了一个良好的“创新”文化氛围，为了抢占技术高点，每年将销售收入的5%～7%投入研发。
公司拥有本科以上学历的专业研发人员达600 余人，其规模为行业内最大，设立了掘进机、采煤机、支护、矿用车辆、刮板机等六大研究院。
公司被认定为省级企业技术中心，其中研究本院为研发机构的核心，统筹规划其他研究机构研发计划、负责公司产品研发项目的管理以及新领域、新产品的开发及试验；综掘研究院是公司第一大产品研发机构，主要从事煤矿掘进机及其配套设备的研发，其下设六个研究所，即总体研究所、液压所、电气所、工法所、矿用混凝土设备所、模块化设计所。
此外，公司还建立了国家级博士后科研工作站、行业第一家院士工作站、省级工程试验室等，让人才充分施展才华、让智慧创造最大效益。
如今，公司共申请国家专利363 项，其中发明专利77 项，公司还荣获多项奖励，如“煤巷掘锚一体自动化快速掘进关键技术研究与实践”荣获煤炭工业科技进步一等奖，“BH38/2×400 型刨煤机组”荣获辽宁省科技进步二等奖，“掘锚护一体机研制”、“防爆柴油机研制”、“MG300/710-WD 交流电牵引采煤机制”等科研产品分别获“沈阳技术创新成果奖”二等奖、三等奖。
在吸收、创新的技术思路指导下，研究院开发出一系列适合中国煤矿地质条件的新技术与新产品，如成为中国第一家研发出可用于井下巷道掘进的全岩4巷机械掘进先进技术；独家拥有超出行业标准、可在坡度为25 度下山中掘进的大坡度掘进成套技术；推出领先行业水平的硬岩掘进机、煤岩巷道掘进机、刨煤机组、综采成套设备等十多项产品，如研发、制造出世界第一大功率的纵轴式EBZ318H 掘进机、国内第一台EBZ160CD 大坡度掘进机、国内第一台EBZ200H 硬岩掘进机、世界第一台EBZ132CZ 窄机身掘进机等众多“第一”的产品。
三一成功经验分析
3.以顾客为中心，建立服务文化。
服务文化是以服务价值观为核心，以创造顾客满意，赢得顾客忠诚，提升企业核心竞争力为目标，以形成共同的服务价值认知和行为规范为内容的文化。三一在服务文化建设上取得了很大的成功：提高全员服务意识-建立先进的服务管理模式，即模拟总代理制-建立密集的服务网点-建立优秀的服务团队和服务监督机制-建立现代化的服务信息网络
首先，三一加强市场导向，提高企业经济效益，以科技创新武装先进的生产力，着力把企业引向市场，促进企业更新观念，积极引导职工树能，提高劳动生产率，使企业的产品和服务符合社会需求。再次，培育企业精神和经营理念为核心，增强企业员工的主人翁精神，责任感，使命感和危机感，使职工与企业同生存，共忧患，增强企业凝聚力和向心力，推动企业健康发展。最后，结合企业和民族利益，让企业文化能产生社会共鸣，作为民营企业，既是一个单独的经济实体，更是社会主义市场经济的重要组成部分。企业在制定自身决策的时候，三一给予了社会更多的关注，三一的中长远规划和发展目标便是“造福人类，产业报国，改变中国制造的低质低价影响，以创建一流企业，造就一流人才，作出一流贡献，先做人，后做事作为核心创造了一个内涵丰富的文化体系，得到行业首肯和人们的赞誉。
4.营造“人本文化”环境，充分开发人力资源优势。
三一重工建立了自己独特的员工培调机制，以“创造一流人才”为己任，既服务企业又服务社会。而三一的高层例会也是企业层次最高，投入最大的回忆，每年举行两次，广泛听取各专家学者的意见，结合实际情况制定不同时期的方针政策。
5.建立创新文化，开创全员创新局面。“一切源于创新”的理念是三一重工活力充沛的重要原因。这种强烈的危机意识，使员工时刻保持着追求上进，不断开拓创新，与时俱进。同时公司制定了技术创新战略，鼓励员工提出创新建议，设立专线基金，保护专利等。
浅析三一重工企业市场营销特征
浅析三一重工企业市场营销特征作者：淦雪晴来源：《消费导刊》2018年第05期摘要：随着我国经济的发展，营销活动愈加频繁，企业市场营销特征也随之日益凸显。
营销特征不仅是企业市场营销的规律性的体现，更是衡量企业好坏的重要标准之一。
根据企业营销特征，有利于有计划、有目的地做出相应的营销决策。
三一重工企业是我国工程机械行业高速发展的典型代表，在企业市场上，三一的灵活营销策略是值得社会各界得学习的。
本文结合三一重工市场营销实际情况，浅析三一重工企业市场的营销特征。
关键词：市场营销三一重工企业市场引言市场营销是一种为社会带来经济价值的活动、过程和体系，是解决关于企业如何发现、创造和交付价值从而满足市场需求的问题。
通常发生在创造、沟通、传播和交换产品中。
企业市场以顾客需求为其营销核心，企业通常结合自身实际情况、产品等特点及经验，有计划地组织销售行为。
三一集团有限公司始创于1989年，是以“工程”为主题的装备制造业，产品以生产挖掘机、起重机等大型机械设备为主，销往全球100多个国家。
三一重工是三一集团的重要企业，由三一集团投资创建于1994年。
三一重工曾获多项国家专利，目前，三一重工企业是全球装备制造业的领先企业之一。
在受到2008年全球金融风暴的影响后，三一重工仍保持以往的增长，从此可以看出三一重工其发展的稳固，而发展的稳固则是凭借着三一重工自身的过硬的技术与资本。
企业市场营销特征是衡量企业好坏的标准之一，对企业市场营销特征进行合理分析，可以使企业做出相应符合市场规律的营销策略，并及时调整。
郎宝书（1994）从七个方面分析了现代企业市场营销的七个特征；梁娜（2015）简述了中小企业市场的基本特征，并提出了企业市场营销管理策略。
本文结合三一重工企业品质营销、服务营销、概念营销、体验营销与关系营销对企业市场营销特征进行分析。
一、三一重工市场营销特征（一）质量奠定三一发展之基品质营销，即以优质供给为平台，以市场现实以及潜在需求为导向，以情感交流为基础，以愉悦体验为核心，长期、反复实现等价交换的服务过程，最终达到提高品牌营销绩效、提升营销水平的创新模式的目的。
从三一看重工行业组织营销模式
从三一看重工行业组织营销模式1.三一重工市场营销策划书执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。
2.三一重工目前营销状况(1) 市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2) 产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/等。
(3) 竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
(4) 分销状况：销售渠道等。
(5) 宏观环境状况：消费群体与需求状况。
3. SWOT问题分析优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。
劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。
机率：市场机率与把握情况。
威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。
综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。
4. 市场营销盈利目标财务目标：公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：（单位：万元）营销目标：销售成本毛利率达到多少。
5. 三一重工市场营销策划采取的营销战略目标市场：-定位：-产品线：-定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。
分销：分销渠道（包括代理渠道等）。
销售队伍：组建与激励机制等情况。
服务：售后客户服务。
广告：宣传广告形式。
促销：促销方式。
R&D：产品完善与新产品开发举措。
市场调研：主要市场调研手段与举措。
6、分析当前的营销环境状况。
1、当前市场状况及市场前景分析：2、对产品市场影响因素进行分析。
7、市场机会与问题分析。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。
只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。
一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：•企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
•产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
•产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
产品价格定位不当。
•销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
•促销方式不务，消费者不了解企业产品。
三一集团“走出去”的成功经验与借鉴
三一集团“走出去”的成功经验与借鉴作者：唐元赵隆生郭志刚来源：《现代经济信息》2014年第09期摘要：三一集团是“走出去”的比较成功的典型的中国企业之一，为了增强国际竞争力，注重产品的研发，积极主动地参与跨国经营战略和国际直接投资，提升国际荣誉。
本文通过对三一集团走出去的现状及其成功经验分析，总结出企业走出去的值得借鉴的意见。
关键词：跨国经营战略；国际竞争力；国际直接投资中图分类号：F125 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）09-0084-01一、三一集团“走出去”的现状三一集团是我国最早在海外投资建设自己研发生产基地的工程机械企业，同时也是投建海外基地最多的企业。
三一重工已在全球200多个国家和地区设有300多个办事处，建有30家海外子公司，业务覆盖150多个国家和地区。
2002年至2005年为产品出口阶段，2006年11月在印度建厂；2007年9月投资美国；2009年5月挺进德国科隆市投资1亿欧元建设研发中心及机械制造基地；2010年2月投资巴西；2011年4月签约印尼。
三一重工这些投资项目的最终目标是组建产业园，将其打造成完全本土化的研、制和售基地。
2012年三一重工与世界混凝土巨头德国普茨迈斯特“闪婚”，随后营业收入就翻了两番。
三一重工又于同年2月28日发布公告称，帕尔菲格公司与三一重工签署协议，双方将成立两家合资公司，且将各持有一半的公司股份。
近年来，随着工程机械产品在国际市场的拓展，进一步走出国门，到海外甚至是工程机械技术发达的欧美等地投资建厂，成为三一重工国际化的一大投资策略和趋势。
二、三一集团“走出去”的成功经验2.1 重视产品的研发三一集团一直以来秉承“品质改变世界”经营理念，将销售收入的5%-7%用于研发。
现拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站，拥有授权有效专利536项和近百项核心技术。
三一集团致力于将产品升级换代至世界一流水准，2011年9月19日，由三一重工自主研制的86米泵车成功下线，再次刷新其在2009年创造的72米世界最长臂架泵车的世界纪录，这标志着三一重工牢牢掌握了世界混凝土泵车的最尖端技术，引领了行业的技术发展。
三一营销
秀才赶考
秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。 店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗， 今天你怎么就回乡了？”
秀才赶考
秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟， 我也会解梦的。 我倒觉得，你这次一定要留下来。 你想想，墙上种菜不是高种吗？ 戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？ 跟你表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你 翻身的时候就要到了吗？”
不 行 ！！
故 事二
这个人又说…………老人动心了
那，如果我 让他娶的是 洛克菲勒的 女儿呢
故 事二
这个人又去找洛克菲勒，说：
先生，我知道您很 忙，但是我认识一 个年轻有为的年轻 人，他想娶您貌美 如花的女儿，行吗？
开 玩 笑！
故 事二
这个人又说:
那，如果他 年轻有为还 一表人才呢？
不 行 ！！
秀才赶考
秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考 试，居然中了个探花。
秀才赶考
积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮
消极的人，象月亮，初一十五不一样
想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有 什么样的未来。 吃葡萄的故事
故 事一
启示
变化会让人们感到迷茫 您的信心会给您带来无穷的力量
——逢山开道，遇水搭桥 他人的观点会影响您原本的思维
故 事二
资源如何整合
请看一则小故事
故 事 二 很久很久以前，山里有一位老人，他养了三个儿子，可
是大儿子和二儿子都到山外面去了，只留下三儿子在身
边
故事二
可是有一天从山外边来了一个人,他对老人说:
让你的儿子 跟我走吧,我 保证他有个 很好的工作
不 行 ！！
故 事二
这个人又说:
那，如果我 让他娶一个 非常漂亮又 有钱的妻子 呢？
三一重工体育营销建议
是世界上最高荣誉、最高规格、最高水平的足球比赛，与奥运会并称为全球体育两大顶级赛事。 它代表了各个足球运动员的终极梦想，更是是全球各个国家最梦寐以求的神圣荣耀 。每四年举 办一次，任何国际足联会员国（地区）都可以派出代表队报名参加这项人类最伟大赛事。
• 四年一次的全球球迷狂欢节；
• 世界最高水平的足球比赛；
2012年
三一重工收购德国机械巨 头普茨迈斯特
前 骄言傲三一
三一重工，中国骄傲
中国最大、全球第六的工程机械制造商。
近年来，三一连续获评为中国企业500 强、工程机械行业综合效益和竞争力最 强企业、福布斯“中国顶尖企业”、中 国最具成长力自主品牌、中国最具竞争 力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、 亚洲品牌50强。
世界上最受瞩目的”红军”俱乐部 成立于1892年3月 18 个联赛冠军 7 个足总杯冠军 5 个欧洲冠军杯 3 个欧洲联盟杯 15 个社区慈善盾杯 3 个欧洲超级杯
策略建议
第三步，塑造品牌核心价值
大事件 大效果——顶级资源，引爆关注
赞助顶级体育资源----足球、F1
策略建议
2014年巴西世界杯
世界杯（World Cup ,FIFA World Cup）
三一集团引领中国军团
双刃剑体育辅佐民族品牌
凝聚中国力量，改变世界
前言
体育营销：塑造全球品牌
改革开放后，中国经济迅猛发展，良好的经济环境加 上三一人不懈的努力，成就了三一重工今日的巨大成就。 三一重工，稳定国内市场的同时，也正在积极开拓国际市 场。
全球市场的开拓，不仅需要过硬的产品和先进的技术， 同时也需要一个强大的品牌，这就需要三一重工建立一个
双刃剑体育希望通过全球化的体育平台来为中国企业走向全球贡献自己的力量， 做中国 企业全球化背后的电通!
三一起重机技术营销
产品优势
STC500
服务优势
中国工程机械第一品牌 起重机服务第一品牌
产品优势
2吨活动配重 先进工艺设计 卓越行驶性能 安全可靠
高效液压系统 GCP远程监控
中国工程机械第一品牌 起重机服务第一品牌
U型主臂+2吨活 动配重
行业内率先在原固定配重的基础上，增设了一个2 吨的活动配重，以及便于活动配重安装的液压顶升 系统。
服务优势
360度全方位服务保值体系
务做到无以复加的地步。这是三一董事长梁 稳根对服务的殷切希望。
用偏执的态度，穷尽一切手段，将服
之一，三一一直在制定和引领行业服务标准。 2011年，三一率先发布211服务价值承诺、 311品牌价值承诺，继续强势打造起重机服 务第一品牌。
中国工程机械第一品牌 起重机服务第一品牌
中国工程机械第一品牌 起重机服务第一品牌
综
述
吊载能力及抗弯性能；随车携带2T可拆卸活动配重，中长臂稳定性更 强；液压系统大量采用进口液压元件，作业效率更高，设备更加可靠； 新型回转系统，动作更加平稳。 我们相信，这样一款性能领先、安全可靠，全心管家式的一流服 务，一定会是我们用户的得力助手！ 每一次成功都饱含辛勤汗水，每一次机遇都伴随严峻挑战，每一 次跨越都历经磨砺又志在必得！我们深信，只有客户获得成功，才能 造就三一的永续经营与基业长青。因此，创造客户最大价值，将是我 们每个三一人孜孜不倦的追求！
主臂全伸长43m，最大起升高度
59.2m 主臂采用HG785高强钢板，全面优化 的U型大圆弧截面 配置快伸工况、二节臂任意伸缩工况 ，作业适应强，操控效率高 增设2吨的活动配重，中长臂吊载性能 更强，稳定性更好
三一集团市场营销分析
2.3 服务战
三一重工自成立之日起，就坚持把服务和研发作为企业的核心竞争力。认真倡导和践行“做人是 根本、创新是关键、一切为了用户”的经营理念，单项的售后保修服务拓展为设计、开发、售前、售 中、售后、回访、反馈、全方位、全过程、全天候、全员化的“四全”服务；由被动的坐等服务转变 为“只要你一个电话，剩下的事由我们来做”，再拓展为“无需等您来电话，一切已在进行中”的主 动服务、保姆服务；由热情服务、微笑服务延伸到包括质量、效率在内的瞬时服务；由功能服务延伸 到心理服务；由用脸服务延伸到用心服务、用智服务、用情服务；由“我提供什么服务你就接受什么 服务”的一厢情愿服务转变为人性化的互动服务；由粗略的服务转变为精细化、品牌化服务；由普遍 的大而化之的服务转变为个性化、差别化、情感化的服务；由基础服务延伸到知识服务、智能服务。 在工作思路上，三一提出了“竭尽全力，从时空上拓展服务范围和提高服务品位，确保 99% 的用户收 获满意；绞尽脑汁，找到另外 1% 由于我们工作疏忽而遇到烦恼的用户，为他们提供超值服务，让他们 收获惊喜”。及时开辟了服务绿色通道，开通了 800 免费电话，实行 ERP 服务网络系统，使服务全过 程受控，监控技术和远程通讯技术、产品服务的供应与需求实现零距离服务；在全国设有 20 多个分公 司、 60 多个办事处，近千人的服务队伍遍布全国的网点仓库。
企业大事年表
1989
1989-1991 1991 1994 1994 1996 1998 2000 2000.11 2001.7 2001.11 2002.11 2003.8 2003.9 2003.12 2004.8 2004.8 2005.1 2005.6
梁稳根、唐修国、毛中吾、袁金华创办湖南涟源市特种焊接材料厂，年销售额 100 万元
与三一集团座谈交流材料
与三一集团座谈交流材料尊敬的三一集团领导：您好！感谢您给予我这次与三一集团座谈交流的机会。
我是一名对三一集团深感兴趣的学生，希望通过这次交流能更深入地了解三一集团，并与您分享我对该企业的认识和建议。
首先，我要表达对三一集团在工程机械领域的成就所致以的赞赏。
作为中国最大的工程机械制造商之一，三一集团在全球市场上享有盛誉。
从混凝土机械到挖掘机、起重机等产品线, 三一集团一直以高品质、高效率和创新的理念赢得了客户的信任。
尤其是在装备制造、技术研发和国际化方面，三一集团取得了令人瞩目的成绩。
这些成绩背后是三一集团多年来在人才培养、科技创新和市场拓展方面的持续投入。
其次，我想与您分享一些我个人对三一集团的认识和建议。
作为一家领先的工程机械制造商，三一集团不仅在技术和产品方面具有竞争力，还应加大对可持续发展的关注。
我建议三一集团进一步推动绿色制造和环保技术的应用。
例如，引入更多节能环保的材料和技术，减少产品的能耗和废弃物产生。
此外，三一集团还可以加强与相关机构和企业的合作，共同研发和推广环保方案，以更好地满足全球市场对环保和可持续发展的需求。
此外，三一集团还可以进一步加大市场开发力度，提升在国际市场的影响力。
通过加强与全球客户的沟通和合作，了解他们的需求和定制化需求，并积极推动适应不同国家和地区标准的产品研发和销售。
此外，三一集团还可以通过参与国际展览和展销会等活动，加大品牌宣传和推广力度，进一步提升企业在全球市场的知名度和竞争力。
最后，我对三一集团在社会责任方面的表现表示肯定，希望三一集团能进一步加大对社会的回馈力度。
作为一家具有社会担当的企业，三一集团应不断加强对员工和社会公众的培训和教育，提高其社会与环境意识。
同时，三一集团还可以积极参与公益活动，承担更多的社会责任，以回报社会，同时提升企业形象。
再次感谢您给予我这次与三一集团交流的机会。
作为一名对三一集团非常关注的学生，我对三一集团在工程机械领域的成就深感钦佩，并衷心希望能在未来见证三一集团的更多成功和发展。
三一集团营销人员转正申请200字
三一集团营销人员转正申请200字
尊敬的领导：
我是三一集团的一名营销人员，我非常热爱我的工作并且对公司的发展充满信心。
在过去的一年里，我努力学习并深入了解行业动态，通过积极的市场调研和客户沟通，我成功地完成了多个营销项目，并取得了较好的业绩。
在工作中，我积极参与团队合作，善于与同事共同解决问题。
我始终保持乐观向上的态度，能够积极应对工作压力并以高效的方式完成工作任务。
我具备良好的沟通能力和对客户的敏锐洞察力，能够准确理解客户需求，并提供专业的解决方案。
在我加入公司后，我在领导的指导下不断成长，获得了很多宝贵的经验。
我相信，转正将给予我更多的机会，我将更加全身心地投入到我的工作中。
我将继续深化对公司及产品的了解，不断提升自己的专业素养，以更高的责任心和敬业精神为公司的发展贡献力量。
我真诚地希望能够得到转正的机会，我将以更加积极的态度和刻苦的工作为公司的发展贡献力量。
谢谢您对我的考虑。
此致
敬礼。
三一集团个人年度工作总结
三一集团个人年度工作总结三一集团个人年度工作总结2019年3月不知不觉间，来到三一集团公司已经有三年时间了，在项目开发的工作中，经历了很多酸甜苦辣，认识了很多良师益友，获得了很多经验教训，感谢领导给了我成长的空间、勇气和信心。
在这半年的时间里，通过自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了诸多不足。
回顾过去的一年，现将工作总结如下：一、工作总结在从来到公司到现在的时间里，先后参与了XXXXX系统、XXXXXX信息管理系统和现在正在参与的储备项目：XXXXXXXX。
二、在工作中主要存在的问题有：1、由于对业务不是很熟悉，所以在开发的过程中多次出现因为业务的原因，而返工的情况，但是通过这半年多的了解和学习，对相关的流程有了越来越深的认识。
2、在开发中，用到很多新的技术，由于开发时间紧促，发现的问题不能马上解决，但是开发的过程，同时也是学习的过程，通过不断的学习和总结，遇到的问题都得到了很好的解决。
3、在工作初期，对工作认识不够，缺乏全局观念，对烟草行业缺少了解和分析，对工作定位认识不足。
从而对工作的最优流程认识不够，逻辑能力欠缺，结构性思维缺乏。
不过我相信，在以后的工作中，我会不断的学习和思考，从而加强对工作的认知能力从而做出工作的最优流程。
三、工作心得1、在这半年的工作实践中，我参与了许多集体完成的工作，和同事的相处非常紧密和睦，在这个过程中我强化了最珍贵也是最重要的团队意识。
在信任自己和他人的基础上，思想统一，行动一致，这样的团队一定会攻无不克、战无不胜。
上半年工作中，很多工作是一起完成的，在这个工程中，大家互相提醒和补充，大大提高了工作效率，所有的工作中沟通是最重要的，一定要把信息处理的及时、有效和清晰。
2、工作的每一步都要精准细致，力求精细化，在这种心态的指导下，我在平时工作中取得了令自己满意的成绩。
能够积极自信的行动起来是这半年我在心态方面最大的进步。
现在的我经常冷静的分析自己，认清自己的位置，问问自己付出了多少；时刻记得工作内容要精细化精确化，个人得失要模糊计算；遇到风险要及时规避，出了问题要勇于担当。
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4、工程信息
了解足够的工程信息，使行业外的客户对进入 这个行业有盈利的信心，也可以和客户有更多的 共同语言，因为客户最关心的就是工程，谈工程 才能吸引客户的兴趣。
5、拓展知识面
历史知识，特别是改革开放30年的历史； 军事知识，因为大多数的客户都是军人出生； 汽车方面的知识，大多数男人的车就代表了他自 己； 对当下的时事了解，并要有自己的看法；
核心思想：
做对客户有用的人
第二部分 发现客户
跑工地 经销商 老客户介绍 竞争对手客户
1、跑工地：
要点：在精而不在多 在精而不在多 要找到该项目经理，一次找不到就多来几次，项 目经理资源多了自然会拓展自己的工程来源，很 多项目经理本身就是老板； 找到分包公司设备的项目经理； 找到工程部经理，了解施工使用的工法，丰富自 己的工法知识，最终了解设备的老板； 项目总工，了解施工方法。
2、经销商
要点：温故而知新 温故而知新 选择经销商之前首先要分析现已经购买旋挖钻机的客 户性质，再确定经销商的选择方向，如果一个行业有两三 个客户购买了我们的设备，就说明这个行业是值得发展的， 比如在广东购买旋挖钻机的客户群体主要是做旋喷桩和静 压桩的客户，所以我们在发展经销商的时候首先是发展旋 喷桩这个行业的客户。
1、设备知识 重点：深入 能言简意赅的介绍我们的设备，突出设备的重点，比 如对于旋挖钻机来讲最重要的有四部分：液压、电气、底 盘、钻具等等； 要提炼出设备的不同之处，我们和竞争对手的设备在大 体上是相同的，但是如果我们能将设备的细节也优势表达 出来，而竞争对手的营销代表不能表达出来那就是我们设 备的优势
液压件优势：
全进口，这个并非主要的，因为竞争对手也是这 样的； 配比合理，很多竞争对手只是追求最大化，而真 正有利于客户的是合理的配比，我们的液压件和 发动机和动力头的输出扭矩得到了最佳的配比； 装配精度高，管理严格。液压件的关键在于装配 的时候无尘和液压管连接处使用好的接头，我们 三一以品质改变世界为核心，每个环节都精益求 精，接头全部都用的是进口的派克品牌，而很多 竞争对手用的都是国产的，这就是三一的设备漏 油的情况比竞争对手少的原因；
3、售后知识
每个营销代表都要掌握一定的售后服务的知识，这样在给客户介绍我们的售后服务 的优势的时候就不至于苍白无力，客户如果发现我们的营销代表对售后的知识这么的 了解自然也会知道我们的售后服务的能力有多强，而且也有利于客户的设备出问题的 时候解决客户抱怨。 例子： 钢丝绳使用不久发生断股，主要是因为机手操作不当，下钻杆的速度过快造成的； 发动机没力气是因为滤芯该换了，或者是因为喷油嘴堵塞； 钻杆断裂是由于机手在操作时野蛮操作； 卷扬滑车是因为阀门需要清洗； 钻杆卡钻或者是由于有异物掉入，或者是钻杆有毛刺，只要将钻杆放入孔底，正反转 多转几次即可解锁； 等等
3、老客户介绍
要点：快、勤 快 勤走访，多走访其工地，这样一方面可以增加和其的共同语言，同时 要及时将发现他工地的问题告诉他，并给出解决的办法；例如：在走 访客户宏业基的工地中发现其设备管理人员对设备保养不好，于是将 此问题反映给其老板，并建议对其机手及时进行设备保养的培训； 多为其解决问题，设备在工地上使用将会出现很多问题，要及时的协 调售后解决； 要引导其说出附近朋友的购买意向，比如找到某个工地，其是否有朋 友愿意去做，不要总是直接问其有没有朋友购买； 多参加其和他们朋友的聚会。
谈单的步骤
第一步：送资料，简单报价； 要将全部资料带上，以显示我们公司实力。在气势上压倒竞争对手。 第二步：详细介绍我们的优势，在口头介绍后约定第二天送上详细的客户推荐 书，将我们口头介绍的优势以文字的形式写出给客户以加深映像； 第三步：带其看工地，在现场指出我们设备的优势； 第四步：比较和竞争对手的差别和性价比； 第五步：降价； 第六步：回司考察； 第七步：领导特批价； 第八步：签单。
核心思想
深耕细作
第三部分 销售技巧
迅速反应 把握谈判节奏 三一优势 价格谈判 尽快促使签单
1、迅速反应
要点：快 快 发现客户需求并且明确了客户的购买意向后，关键点 就是要“快”，不要怕客户烦，在客户意向明确的时候是 不会觉得我们烦的，这样一方面可以让客户感觉到我们的 重视，另一方面可以迅速了解客户和竞争对手的动向。但 是同时要注意在客户意向不是很明确的时候不要过分的接 触，以免引起客户的反感。
2、把握谈判节奏
要点：估计客户工地开工时间 估计客户工地开工时间 我们在知道客户的购买意向后，一定要分析其确切的购买时间， 以便我们将我们的销售手段按梯次使出，以便保持我们营销手段的连 续性。我们的营销手段一般有：送资料、介绍设备性能、报价、看工 地、回司考察、客户见证、领导降价等，我们一般要通过了解其工地 的开工信息了解其真正的购买时间，最好在预计其最后购买时间的前 15天使出看工地、回司考察、客户见证、领导降价等措施，用连续的 营销手段使客户签单。在客户意向不是很明确的时候我们要做的就是 送资料和分阶段的介绍我们设备的优势，在平常的聊天中插入介绍我 们的优势，而不必刻意去介绍。
中联重科
山河智能
中联重科分析：
中联最大的劣势在于产品线不全，只有220一个型号，其250和150的 开发都是失败的，面对中联的竞争，则要首先灌输一个思想，任何设 备的发展都遵循着这样一个过程：首先发展一种大小通吃的设备，随 后往细分发展，我们一开始也是主要发展220，随着技术的成熟，逐 渐向专业化过度，开发出150、200、250。大桩用250来打，小桩用 200来打，而220这种打大的小，打小的大的设备将被逐步淘汰。现 在旋挖钻机的翘楚德国宝峨的型号里面已经没有了220这个型号； 中联的设备根据国产化的不同分为A、B、C三个型号，价格谈低了就 有可能拿到国产化高的设备； 旋挖钻机在中联的地位很低，不是盈利的部门，而我们三一的旋挖钻 机是三一三大主要产品之一，更具有长期性不会像中联可能会因为不 盈利而取消这个部门。
品牌优势，要强调品牌无论对客户还是对公司来讲都是可以做“饭” 吃的，并不是空泛的东西，一个公司要维护自己花巨资建立起来的品 牌资源，肯定会在设备的品质上精益求精，退一步讲，由于公司关注 品牌在一个地区的美誉度，如果设备出了问题，必然会尽快解决，以 赢得良好的口碑。如果解决不好，客户在这个区域内不说三一的好话， 这对三一的品牌资源是极大的损失，所以，三一的品牌是保护客户权 三一的品牌是保护客户权 益的有效保障； 益的有效保障 专业优势，我们是全国唯一一家专门做旋挖钻机的企业，专业化造就 了我们肯定会比一般厂家好的品质； 生产优势，多年的生产经验也严格的生产管理造就了设备的高品质； 文化优势，三一是国内唯一一家把品质提高到最高企业文化的公司， 员工在企业文化的熏陶之下必然会把品质当成第一重要的事情来做。 三一成长的历史证明了三一的设备是具有高的品质的。三一成立仅仅 不到20年，之所以能够在国企和外企的夹缝中快速成长就是因为其一 贯对品质的关注赢得了国内外客户的认可。
2009年营销经验交流稿 2009年营销经验交流稿
营销公司 王嘉 2009.01.11
目
一、自身基素质的提高 二、发现客户的方法 三、销售技巧 四、竞争对手分析 五、客户抱怨解决办法 六、案例分析
录
第一部分 自身素质的提高
重要性： 工欲善其事，必先利其器，好的开始是成功的 一半，如果自身素质得不到提高，就很难得到客 户的认可，我们的销售将无从进行，公司的品牌 和与竞争对手的差异化将无法显现。
4、竞争对手客户
要点：由下至上、潜移默化 由下至上、 由下至上 要从其工地入手，让工地上的一线人员认可，通过其再认识其老板， 并且通过对工地的了解，也可以及时的知道设备的使用情况； 抓住时机，在其设备出问题的时候接触老板，和老板拉近距离，但是 切不可说设备的不好； 利用自己的售后服务的知识当其设备出现问题的时候及时为其提供合 理建议； 为其介绍工程。
在施工方法的使用上关键是“吓”字和“利”，要让客户知道， 如果没有厂家工法的支持，即使是买了设备也不一定可以赚钱，这里 关键要举几个例子，证明某某客户在做某个工地的时候遇到了什么问 题，在我们的工法所的专家的指导下得到了解决，得到了多少利润。 例子： 广东康王路广东省基础的一个基坑工地，竞争对手的设备在做完周 边的支护桩后由于地质报告显示基坑中的工程桩需要入中风化岩石10 米，所以不敢做，而甲方也无法找到机器进去施工，因为很多人都怕 这10米的入岩，当时我们工法所的专家经过现场考察后发现虽然是中 风化，但是裂隙发育还是比较完全，再对客户的钻具进行改进和机手 进行了专项培训之后，客户顺利的进行了施工，而且价格谈的很高， 一个工地两个月做完，盈利一百多万。
三一设备如何在细节处体现高的品质
在油箱中加装过滤器，延长客户设备的使用寿命； 为发动机安装康明斯继电器，竞争对手为国产； 外形美观；
服务优势
重点介绍我们的问题解决能力，我们做旋挖钻 机已经有5年，我们的售后工程师积累了丰富的经 验，可以迅速的判断问题并解决问题。
销售优势
三一的销售人员的能力在业内也是很有名的，我们要 把这种名气也转换为我们真正的销售优势，三一的销售人 员之所以能赢得客户的信任就是因为我们积极为客户提供 服务，产品的出售只是我们真正销售的开始，我们将在工 法服务、售后服务、发货等环节积极主动介绍
设备优势 服务优势 工法优势 销售优势
设备优势
我们的设备的优势就是高品质，在给客户介绍我们的 高品质单单介绍配件全部是进口的已经没有说服力，因为 竞争对手也是这样的，这就要求我们在介绍我们的高品质 的时候要注重两点：
三一的设备为什么拥有高的品质 三一的设备如何在细节处体现出高的品质
三一设备为什么会有高的品质
4、价格谈判
要点：客户要的不是多低的价格，而是你是为其降价做过努 客户要的不是多低的价格， 客户要的不是多低的价格 力 每个客户都会压价，要留出10万的压价空间； 不要无理由的降价，自己降5万，留给领导降5万； 不要拒绝客户提出的降价理由，把拒绝降价这种事情留给 领导； 可以当客户面给领导打电话申请特批价格，让领导当场否 决，让客户觉得我们在申请低价上确实已经尽力；