商务谈判判断选择题.docx
《商务谈判》复习题答案与标准.doc
《商务谈判》复习题一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内）1、 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ ）。
A 、直接决定谈判的成败B 、间接作用C 、成为控制谈判过程的手段D 、无作用2、 商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）。
A 、与对方的友谊B 、主谈人员的经验C 、商务谈判人员的素质D 、谈判人员报酬的多少3、 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。
A 、中立地谈判B 、主场谈判C 、让步型谈判D 、客场谈判4、 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。
A 、 以在必要时采取强硬手段B 、 使对方明白已方从谈判中获利很小C 、 使对方明白其从谈判中获利很大D 、 寻找双方利益的一致性5、 在谈判中，人为的制造的分歧是指（ ）。
A 、核心内容的分歧B 、主要分歧C 、实质性分歧D 、假性分歧6、 （ ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式 的谈判。
A 、让步型谈判B 、立场型谈判C 、互惠型谈判D 、原则型谈判 7、（ ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A 、报价阶段 C 、成交阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（A 、把价格压得越低越好C 、把价格抬得越高越好B 、开局阶段D 、磋商阶段）。
B 、如何报价 D 、场外交易 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。
1、 谈判是追求（）的过程。
A 、 自身利益要求B 、 双方利益要求C 、 双方不断调整自身需要，最终达成一致D 、 双方为维护自身利益而进行的智力较量2、 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A 、 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B 、 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C 、 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D 、 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准3、 原则式谈判的协议阶段是（）A 、一再让步的结果B 、双方都有利的协议达成结果C 、最大利益满足的结果D 、屈服于对方压力的结果A 、最低目标 C 、最咼目标10、价格解释是（）B 、可接受的目标 D 、实际需求目标 A 、买方还价 B 、卖方报价C 、卖方对报价所进行的解释D 、买方对报价所进行的解释4、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析6、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
商务谈判判断选择题
商务谈判判断题1．超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。
（对）2．创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞争对手，我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。
（对）3．对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。
（对）4．多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。
（错）5．反馈思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。
（错）6．高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。
( 错 )7．尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。
（错）8．任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。
（错）9．如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意。
（对）10．如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，可以采取进攻式开局策略。
（错）11．如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。
（对）12．如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。
（对）13．商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。
（对）14．商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。
商务谈判试题及答案
商务谈判一、单项选择题1,下列是谈判的是（C ）A 在解决一个问题B 双方进行交际C 双方为各自需要而磋商D 一方要求另一方满足2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（ A）A交货 B法律 C信用保证 D技术服务3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B)A 行政复议B 调解 C仲裁 D谈判4，谈判人员必须具备的首要条件是(A）A 遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B 平等互惠的观念C 团队精神 D专业知识扎实5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任 B由商务人员担任C由谈判领导人员担任 D由法律人担任6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据(C）A谈判时间 B谈判地点 C谈判目标和对象 D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B）A反问劝导法 B场外沟通C站在对方立场上说服对方 D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是(B）A素质风险 B市场风险 C合同风险 D政治风险9，属于正确的谈判观念的是（B）A谈判是文明的骗B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配C谈判是口舌之争D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C）A德国人 B美国人C 韩国人D 南美人11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法(C)A我是**，请多指教B我是**＊集团总裁＊*＊，是＊**大学毕业,＊**教授是我的老师，＊*部长曾是我的同学，我曾在＊*公司当过总经理C我是＊＊集团总裁*＊*，请多指教12,“对方如果违约必须承担责任,对不对"此提问属于(D）A探索式发问 B借助式发问 C证明式发问 D诱发式发问13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是(C）A对方所在地B双方所在地之外的第三地 C己方所在地14,人们为什么要进行谈判（E)A满足利益需要B借助他人利益达到自己目的C相互沟通D心意实现互助互惠E有关各方的利益15，谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（C）A进取型谈判心理 B权力型谈判心理C关系型谈判心理 D自我型谈判心理16在对方所在地进行的商务谈判叫做(B）A主场谈判 B客场谈判 C中场谈判 D非正式场合谈判17损害及违约谈判首先必须根据事实和合同划分清（B）A损害程度 B责任归属 C赔偿范围 D赔偿金额18有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（B）A社会环境信息 B竞争对手信息 C产品信息 D本企业信息19按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式，软弱型模式和(A) A合作型模式 B温和型模式 C重力型模式 D对立型模式20 市场竞争可分为完全竞争，完全垄断，寡头垄断和（B）A部分垄断 B垄断竞争 C部分竞争 D行业垄断21在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是(B）谈判 A西欧式 B日本式 C中国式 D东欧式22在让不的最后一阶段让出全部可让利益被称作（D)A坚定的让步方式 B等额让步方式 C不平衡让步方式 D风险性让步方式23谈判人员注意力最差的阶段是(B)A开局 B实质性谈判 C结束 D准备24谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（B)A执行期僵局 B协议期僵局 C合同期僵局 D履约期僵局25双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（C）A财赂 B求助 C润滑策略 D为了理解26通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，属于（D） A转移风险 B自留风险 C完全回避风险 D风险损失控制27法国人的谈判风格一般表现为（A)A人情味浓 B偏爱纵向式谈判C对商品质量要求不严 D时间观念强28递盘的发出者是（A）A卖方 B买方 C竞争对手 D客户二、多项选择题1.让步的意义（ABCDE）A是讨价还价中必然，普遍的现象B本身就是达到谈判目标的一种策略C应能把握实际和控制分寸D对方不做让步，己方不做无所谓的让步E开始让步幅度应小，形成僵局在逐步让步2。
商务谈判练习题及参考答案
《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
商务谈判第三版习题答案.docx
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3.有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4.商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5.举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1.NBA 停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入在整个联盟收益中所占百分比从原先的 57%降到 50%以下、所有 NBA 球队执行硬性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA 球员工会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。
最终劳资双方通过谈判手段解决了问题。
2.本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判的那些特征，双方在谈判时遵循了那些谈判原则？（1）本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判以下几方面的特征：a.交易对象的广泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的无形商品）b.以获得经济利益为目的(双方的争议点集中在各自的经济利益上)c.以价值谈判为核心（本次谈判的核心是球员的薪资问题）d.具有底线（双方在谈判中都设定了各自的底线，越过底线，决不妥协）（2）本案例中，劳资双方遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。
(完整版)商务谈判习题集
商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）第一章商务谈判概述一、判断（每题1分）1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
（ ）2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。
（ ）3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。
（ ）4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。
（ ）5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。
（ ）6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
（ ）7、谈判活动只能在双方进行。
（ ）8.谈判的结果是一种妥协。
（ ）9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。
（ ）10、谈判就是分出输赢。
（ ）11、商务谈判以价格谈判为核心。
（ ）12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
（ ）13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。
（ ）14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。
（ ）15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。
（ ）16、商场如战场，谈判双方是敌对的。
（ ）二、单项选择（每题2分）1、商务谈判的核心为（）A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是（）A、签订合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是（）A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择（每题2分）1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）A 主场谈判B 客场谈判C 第三地谈判D 国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）A 加强了信息交流B 有利于慎重决策C 商务信息公开化D 降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）A 软式谈判B 硬式谈判C 原则式谈判D 多方谈判E 纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在( )A 谈判主体合法B 谈判地点合法C 谈判议题合法D 谈判手段合法5 PRAM模式主要由（）构成。
商务谈判判断选择题
商务谈判判断题1.超前思维就是以充分认识与把握事物发展规律为基础，对未来得各种可能性进行预测与分析,并以此对现在进行弹性调整。
( 对 )2.创造竞争环境就是谈判中迫使对方让步得最有效武器,即使对方实际上没有竞争对手，我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。
（对)3.对于谈判各方来说,谁占有得信息量大,谁得信息处理手段更先进、及时、科学,谁就会在谈判中居于主动地位,获取更大得利益。
( 对 )４.多人单行行进时,通常讲究得就是“以前为尊，以后为卑”,所以在上下楼梯时,都应该让地位高得人走在前面。
（错)５.反馈思维就是以充分认识与把握事物发展规律为基础，对未来得各种可能性进行预测与分析，并以此对现在进行弹性调整。
( 错 )6．高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题得谈判，同时为价格决策当好技术参谋。
（错）7．尽管谈判各方得经济实力对比不同，谈判得能力、策略技巧方面也存在差距,但谈判得结果应该就是公平得。
（错）8．任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值,所以应当用高压手段强硬地征服对方得谈判人员,务必求得全胜。
(错 )9.如果当事人一方把自己享有得协议中得权利或应当履行得义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人得同意。
(对）10．如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛,对己方得讨价还价十分不利，可以采取进攻式开局策略。
（错 )１1.如果己方得谈判实力强于对方,或者说与对方相比,己方在谈判中处于相对有利得地位,那么采取先报价得策略就是有利得。
（对 )12．如果前面得主谈人出现了一些遗漏与失误,或谈判效果不尽如人意,则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救,并且顺势抓住对方得漏洞发起反攻。
(对）13.商务谈判得当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人得代表或授权代理。
（对）14.商务谈判中得情况千变万化,随时都有偶然情况出现,为了适应这种现象，在制定谈判方案时,可以不列出细则议程,一切都靠随机应变。
商务沟通与谈判习题含参考答案
商务沟通与谈判习题含参考答案一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、下列属于消费需求方面的信息的是()。
A、购买同类产品的竞争者数目B、消费者对该类产品的需求程度C、竞争对手采用何种销售渠道D、市场分布情况正确答案：B2、负责准确、完整、及时记录谈判内容的谈判成员是( )。
A、业务熟练的商务人员B、记录员C、首席代表D、专业技术人员正确答案：A3、商务谈判简单地说,就是指业务双方之间为实现一定的( ),明确相互的权利义务关系而进行协商的活动。
A、企业利益B、经济目的C、社会需求D、政治目的正确答案：B4、()是指当谈判进入成交阶段,双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下,东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目,以缓解谈判气氛,争取达成协议的做法。
A、场外交易策略B、行为策略C、成交迹象判断策略D、不遗余“利”策略正确答案：A5、张三为做小生意而向李四借款3万元,没有约定利息。
一年后,李四获知张三做生意赚钱,在张三还款时要求其支付利息1千元,为此,双方发生争议。
对此,正确的说法是 ( )。
A、张三应按银行的利率支付利息B、张三不必支付利息C、张三应支付1千元利息D、张三应按当地民间惯例支付利息正确答案：B6、当事人没有先后履行顺序的,一方在对方未为对待给付之前,可拒绝履行自己的债务。
该权利被称为()。
A、不安抗辩权B、后履行抗辩权C、先履行抗辩权D、同时履行抗辩权正确答案：D7、每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签字人签署。
此种做法,通常称为()。
A、轮流制B、首位制C、轮换制D、优先制正确答案：C8、SWOT分析法中的“O”代表了( )。
A、劣势B、机会C、威胁D、优势正确答案：B9、“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费,0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。
”采用的是( )报价策略。
A、用较小的单位报价B、用较小单位商品的价格进行比较C、对比报价策略D、差别定价正确答案：B10、希望和他人订立合同的意思表示称为( ),其中,发出要约的人为(),接受要约的)人为()。
《商务谈判学》第4章试题参考答案
第四章参考答案一、名词解释：1.开局谈判：开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。
2.商务谈判4p：目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、人员（Person）3.谈判气氛：谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
4.一致式开局策略：一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
5.保留式开局策略：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
6.坦诚式开局策略：坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述己方的观点或想法，尽快打开谈判局面。
7.挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
二、选择题：1.A2.C3.D4.A5.C6.D7.D8.D9.A三、多项选择题1.ABC2.BCD3.ABCD4.ABC四、判断题：1．×，开局阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。
2．√3．×，开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客。
4．×，商务谈判中当己方处于劣势，价格等主要条款对己方极为不利时应当为己方营造低调气氛。
5．×，在谈判时，我们经常需要营造低调的谈判气氛，其中沉默法的主要特征并非为一言不发，而是己方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
6．×，商务谈判中，为了营造低调的谈判气氛，不可以采用快速单刀直入地询问对方的报价或还价从而迫使对方没有退路。
《商务谈判》网上考试题库
《商务谈判》课程网上考试题库第一章商务谈判概述一、单项选择题（2分）1、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量答案：C2、商务谈判的核心内容是（）。
A、质量B、数量C、付款形式D、价格答案：D3、所有谈判的共同谈判目标是（）。
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手答案：C4、卖方地位谈判的特征是（）。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、气势压人答案：A5、客户谈判的特征是（）。
A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活答案：D6、谈判中辅助人员的作用包括（）。
A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判答案：A7、以下不属于外交谈判特征的是（）。
A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性答案：B8、从业务角度看，不属于人际交往与国际商务谈判区别的是（）。
A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵答案：C9、表面上，谈判手的年龄表现不出（）。
A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人答案：D10、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（）。
A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌答案：A二、多项选择题（3分）1、对方谈判手的信息包括（）。
A、个人信息B、谈判权限C、谈判风格D、现场情景E、谈判地点答案：ABC2、合同正文的谈判必须涉及（）。
A、正文框架结构B、框架条件C、附件D、谈判组织E、说明答案：ABD3、程序条款规定交易执行过程义务包括（）。
A、支付方式B、交付条款C、验收条款D、生效条款E、说明条款答案：BCD4、条理规则的构成部分是（）。
A、次序逻辑B、启动先后C、言出有理D、达理E、有逻辑答案：AC5、在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。
这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用其形式有（）。
商务谈判考试试题
商务谈判考试试题一、选择题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判的核心目标是（）A 达成协议B 获得最大利益C 建立良好关系D 解决问题2、在谈判中，以下哪种策略属于强硬型策略（）A 妥协让步B 针锋相对C 迂回周旋D 以退为进3、谈判准备阶段的首要任务是（）A 确定谈判目标B 收集信息C 组建谈判团队D 制定谈判方案4、当对方提出不合理要求时，以下应对方式中最恰当的是（）A 直接拒绝B 沉默不语C 委婉解释D 转移话题5、商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效（）A 书面沟通B 口头沟通C 肢体语言沟通D 多种方式结合6、谈判中，为了打破僵局，以下方法不可取的是（）A 更换谈判人员B 暂停谈判C 继续坚持原有立场D 提出新的解决方案7、在报价阶段，以下原则错误的是（）A 合理定价B 高开低走C 一次报出底价D 留有谈判余地8、以下哪项不是影响谈判结果的非语言因素（）A 谈判场所的布置B 对方的表情C 双方的座位安排D 合同的条款9、成功的商务谈判应该是（）A 一方获胜B 双方共赢C 多方受益D 零和博弈10、在谈判结束阶段，以下工作最重要的是（）A 签订合同B 总结经验C 维护关系D 庆祝成功二、判断题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判中，双方的实力差距越大，越容易达成协议。
（）2、谈判者的个人情绪不会影响谈判结果。
（）3、客场谈判对谈判者更有利。
（）4、谈判中，倾听比表达更重要。
（）5、只要准备充分，谈判就一定能成功。
（）6、谈判僵局是无法避免的。
（）7、让步是一种软弱的表现。
（）8、商务谈判只涉及经济利益，不涉及人际关系。
（）9、谈判团队成员越多越好。
（）10、谈判结束后，不需要再与对方保持联系。
（）三、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则包括平等原则、互利原则、合法原则、诚信原则和求同存异原则。
平等原则要求谈判双方地位平等，尊重对方的权利和利益；互利原则强调双方通过谈判实现共赢，而不是一方获利另一方受损；合法原则是指谈判活动及所达成的协议必须符合法律法规；诚信原则要求谈判者诚实守信，不欺诈、不隐瞒；求同存异原则则是在保留分歧的同时，寻找双方的共同利益和共同点，以推动谈判的进展。
商务沟通与谈判试题库12套.docx
商务沟通与谈判试题库12套一、单选题1.一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(b )a.立场型谈判b.让步型谈判c・原则型谈判d.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在(b )a.准备阶段b.开局阶段c・正式谈判阶段d•签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基木方式是诉讼和(c)a.行政复议b.调解c・仲裁d.谈判4•国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(d )a.群体效能大于个体效能的累加b.群体效能小于个体效能的累加c.群体效能等于个体效能的累加d.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是(a )a.遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织b.平等互惠的观念c.团队精神d.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该(d)a.由懂行的专家或专业人员担任b.由商务人员担任c.由谈判领导人员担任d.由法律人员担任7•有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(c )a.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人b.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8•—般情况下，商务谈判中可以公开的观点是(b )a.己方的最后谈判期限b・谈判主题c.最优期望目标d.实际期望目标9•国际商务谈判中，安排谈判人员应根据(c)比谈判的吋间b.谈判的地点c.谈判的目标和对象d.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是(a )a.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉b.比较机智，灵活，富有变化c.自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律d.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚11 •一开始就让岀全部可让利益的让步方式是(d)a•坚定的让步方式b.果断的让步方式c.初始让步方式d. 一次性让步方式12•下列方法屮属于间接处理潜在谈判僵局的是(d )乩反问劝导法b.场外沟通C.站在对方立场上说服对方d.先重复对方的意见，然后再削弱对方13•既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（d）比多听少说b・只听不说c.有问必答d.巧提问题14•通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（b）a.封闭式发问b•证明式发问c・诱导式发问d.协商式发问15 •基于己方的立场，观点，方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（d）a.辩b.答c.说服d.叙16•讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是罪恶的是（a ）比德国人b・美国人c・韩国人d・南美人17•澳大利亚人的谈判风格一般表现为（a ）a.重视办事效率b.待人苛刻c.不愿接受款待d.不守信用18•下列选项中，不属于非人员风险的是（3）Q•素质风险b・市场风险c.合同风险d.政治风险19.既能带来收益机会乂存在损失可能的风险是（b ）a.纯风险b.投机风险c.政治风险d.市场风险20.下列选项中，属于分担外汇风险方法的是(d )a.平衡法b.人民币计价法c・易货交易法d•签订货币保值条款的方法21•对谈判进行评价最主要的方面是(a )a.经济利益b・信誉c・稳定的交易关系d.拥有信息22.既理性乂富有人情味的谈判类型是(c)a.让步型谈判b.软式谈判c.原则型谈判d.立场型谈判23•必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(d )a.集体谈判b.双边谈判c.多边谈判d.个体谈判24.原则型谈判又称为(d)a.让步型谈判b.立场谈判c.硕式谈判d.价值型谈判25•原则上不承认判例具有与法律同等效力的是(b ) a.英美法b.大陆法c.海洋法d.北美法26•懂行的专家和专业人员的具体职责是(b )a.检查法律文件的准确性b.进行专业细节磋商与论证c・控制谈判进程d.介绍谈判人员27•法律人员主要负责谈判的内容是(a )3•合同权利与义务的平衡b.交货c・产品性能d・风险划分2&选择谈判信息传递方式是(b )a•主观的b・有目的的c・随意的d.单一的29.在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到a.买方国家b.卖方国家c.不同国家之问d.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(a )a.良好的谈判气氛b.合理的报价c・反复磋商d.确定谈判目标bbcda dcbca dddbd aaabd acddb babca二，多选题(10x2二20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde )比国家对企业的管理程度b・经济的运行机制c.政治背景d.政局稳定性e.政府间的关系2•法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是(abc )a.确认谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证c.检查法律文件的准确性和完备性3•确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是(cde)a•利益最大化原则b・利己原则c・合理性原则d.合法性原则e.实用性原则4•形成信息沟通障碍的主要原因有(abc )а.文化背景差异b.心理因素差异c・性别差异d・家庭条件差异e・职业或受教育程度的差异5.下列选项中，属于法国人的谈判风格的有(cde )3•崇尚绅士风度b・严谨保守c・偏爱横向式谈判方式d・时间观念不强c・强烈的民族自豪感б.谈判成本包括(abd)3•谈判桌上的成本b・谈判过程中的成本c.合同的制作成本d.谈判的机会成本e.履行合同的成本7•在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是(ace)a.项目经理b.车间主任c.销售部经理d.设计师e.合同执行经理8•形成信息沟通障碍的主要原因有(abde )a.文化差异b.职业差异c・性别差异d・心理因素差异c.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有(acd) 乩风险是客观存在的b・风险只能回避，不能接受它C.风险越大收益越高d.国际商务活动风险比国内商务活动更大e・不要进行有风险的谈判10•在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有(abed )a.达成的协议点b.分歧点c.专论点d.论及点e.交易往来关系11 •影响国际商务谈判屮群体效能的主要因素有（abode）a•群体成员的素质b•群体成员的结构c・群体规范d•群体的决策方式c・群体内人际关系12•谈判人员应具备的基木观念有（abd ）a.忠于职守b.平等互惠c.公平竞争d.团队精神e.以利益为最终目的13•在开局阶段，谈判人员的主要任务是（bed）a•确定报价b.创造谈判气氛c・交换意见d•作开场陈述e・作报价解释14•商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（abd ）乩正确处理和对方的人际关系b・正确理解谈判对方c.注重立场，而非利益d.控制好自己的情绪e・创造双赢的解决方案15•拉丁美洲人最突岀的性格特点是（bee）a.幽默诙谐b.富于势子气概c・固执d・注重物质利益e.个人人格至上16•顽固的谈判对手的心理特征表现为(abd)a.自信自满b.控制别人c.易激动d・不愿有所拘束e・易紧张17.日木商人的谈判风格表现为(abed )3•团队精神b・富有耐心c.忽视律师作用d.讲面子c.讲效率18•谈判中，(ac)的人较为容易接受暗示.a.缺乏主见b・独立性强c・随波逐流d.知识丰富e.职务高19.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时,可采用(ab )a.调解b.仲裁c.让步d.反问劝导法e•最后通牒20.国际商务活动屮的市场风险包括Sbc )a.汇率风险b.利率风险c.价格风险d.需求风险e.素质风险21•在(abed)情况发牛时，发盘即告终止.a.过期b.拒绝c.还盘d.撤销c.签约22•若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(ab )a.压制情绪b.防范c.焦虑d.满足e.自信23•属于谈判队伍第二层次的有（abc）a.翻译b.法律人员c.经济人员d.速记员e.主谈人员24•下列有关谈判气氛论述中，正确的是（abd）a.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限b.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成c.双方见面吋的寒暄同样能决定谈判气氛d.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容c.气氛对谈判结果无影响25•在开局阶段，谈判者应将话题集中于（abed ）a・谈判目标b.计划c.进度d・人员e.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（abode ）a.国家对企业的管理程度b.经济的运行机制c・政治背景d.政局稳定性e.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员，其具体职责是（abc）a.确定谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证e・检查法律文件的准确性和完备性28•确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（cde ）a.利益最大化原则b.利己原则c.合理性原则d.合法性原则e・实用性原则29•形成信息沟通障碍的主要原因有Sbe )a.文化背景差异b.心理因素差界c・性别差异d.家庭条件差异e.职业或受教育程度差异30.下列选项中，属于法国人的谈判风格的有(cde )a.崇尚绅士风度b.严谨保守c・偏爱横向式谈判方式d.吋间观念不强e.强烈的民族自豪感abode abe cde abe cde abd ace abde acd abedabede abd bed abd bee abd abed ac ab abcabed ab abc abd abed abede abe cde abe cde三，简单题(6x5=30)1・国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程.2 •最低接受口标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宇愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能•篇二：商务谈判试题及答案一、名词解释1.谈判剩余：是指买卖双方底线目标Z间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益•表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。
《商务谈判》复习题
《商务谈判》练习题一、单项选择题1、商务谈判追求的主要目的是（）A、让对方接受自己的观点B、让对方接受自己的行为C、平等的谈判结果D、互惠的经济利益2、在商务谈判中，若交易条款存在“难题”，明智之举是（）A、按条款顺序依次耐心磋商B、从易到难跳跃C、从难到易跳跃D、视具体情况选择跳跃3、如果对方运用优先权利策略，你的反应是（）A、认真调查，研究其权利范围B、相信他说的是实际情况C、指出他为自己寻找借口D、不管它4、如果你在谈判中运用借口，是作为（）A、婉拒对方B、提出问题C、试探对方D、开拓自己5、你认为听对方讲话的主要作用是（）A、了解对方真实意图B、检查他实际所做的C、判断对方的能力水平D、观察对方表里是否一致6、如果你想鼓励对方讲话，习惯上采取什么方式（）A、插话B、肯定对方C、认真倾听D、装作不在意7、你认为说服对方最有效的方式是（）A、从不同方面劝诱B、让对方感到你诚实可信C、让对方敬佩你D、让对方感到震慑8、最后通牒策略最适于处于那种地位的谈判者（）A、平等地位B、被动地位C、主动地位D、没有地位9、区分人与问题就是指（）A、在态度上把对人、对事区分开来B、在观念上把对人、对事区分开来C、在感情上把对人、对事区分开来D、在行动上把对人、对事区分开来10、投石问路策略的主要作用是（）A、寻找讨价还价的借口B、了解对方对我方开价的反应C、试探对方的底细D、发现成交的机会11、在价格洽商上最好的办法是（）A、就价格谈价格B、把价格条款与其他条款相结合C、采取价格分解D、报价固定12、提高个人行为语言能力的最好办法有（）A、观察B、模仿C、训练D、实践13、所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。
A.价格B.立场C.付款D.关系14、谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A.略低B.略高C.对等D.无所谓15、由买方主动作出的发盘，国际上称为( )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘16、谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调17、预见风险和控制风险两者关系是( )A.成正比B.成反比C.不相关D.正反比都有18、( )最有可能成为无效的信息传递方式。
《商务谈判实务》单选题、多选题、判断题答案
一、单项选择题1、谈判的当事人包括( A )两类人员。
A、台上（一线）和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。
A、谈判准备B、有先决条件C、准备合同4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。
A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小5、买方地位谈判的特征是( B )。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压人6、代理地位的谈判特征为( B )。
A、共同语言、对抗性小、谈判广而深B、姿态超脱、态度积极、权限意识强7、客座谈判的特征为( B )。
A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活1、先期探询的严谨原则表现在（ A ）A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。
B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。
C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。
2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ）A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。
B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。
C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。
3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。
AA、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）CA、价格贵不贵？B、价格构成C、货与价的关系5、价格性质主要指（ C ）A、交易价格便宜还是贵。
B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价6、构成调价的元素有（ A ）A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。
7、评论价格解释的规则是（ B ）。
商务谈判考试题
商务谈判试题一、单项选择题（每小题1分，共20分）1、通常情况下商务谈判的核心议题是（）A．标的物 B.交货 C.质量 D.价格2、中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为( )。
A.多边谈判B.主场谈判C.客场谈判D.中立地谈判3、商务谈判的客体是（）。
A.谈判对手B.谈判目的C.谈判标的物D.谈判结果4、收集信息是（）的主要行为A.谈判开局阶段B.谈判准备阶段C.谈判磋商阶段D.谈判协商阶段5、沙龙式模拟谈判的特点是（）。
A.具体明确B.充分讨论C.形象生动D.角色扮演6、一般来说，“破冰”期控制在谈判总时间的（）比较合适。
A.1%~2%B.2%~5%C.5%~10%D.10%~20%7、下列哪种方法不是营造高调气氛的方法（）。
A.感情攻击法B.称赞法C.幽默法D.沉默法8、商务谈判中有效倾听的技巧不包括（）。
A.集中精力倾听B.及时证实反馈C.急于打断对方D.通过记笔记倾听9、谈判中回答对方提问时，应（）对方的问题。
A. 马上回答B.彻底回答C. 可以问代答D.一口拒绝回答10、谈判中最容易产生僵局的议题是（）。
A. 合同价格B.违约责任C. 验收标准D.履约地点11、谈判人员注意力最差的阶段是（）。
A.开局B.实质性谈判C.结束D.准备12、在签订合同之前，谈判者不正确的做法有（）A.仔细审查合同条款 B. 匆匆浏览合同C.确认合同条款无歧义D.指出合同的不当之处13、谈判结束的方式不包括（）。
A.成交B.破裂C.中止D.休会14、网络谈判是一种特殊的（）。
A.口头谈判B.书面谈判C.双方谈判D.单方谈判15、下列哪一项不是网络商务谈判的优点（）A.加强信息交流B.增加谈判成本C.提高谈判效率D.增强企业竞争力16、网络商务谈判追求的目的是（）。
A.互惠的经济利益B.平等的谈判结果C.让对方接受自己的行为D.让对方看不到自己的非动作语言17、目前电子支付存在的最关键的问题是（）。
商务谈判题库3
商务谈判题库3第三章一．单选题（10题，每题3分，共30分）（总分30.00）1.为什么“强硬措施”是陷阱（）（3.00分）A. 不能创造性的解决谈判问题B. 损害双方关系和利益C. 把对方置于毫无选择的境地D. 使用措施的一方十分受益2.面对强大的谈判对手，应该（）（3.00分）A. 争取对方的同情B. 尽量做出强硬的姿态C. 更加谨慎从事D. 比较被动3.如何看待谈判中的优势、劣势（）（3.00分）A. 只要努力，劣势可以变成优势B. 优势、劣势各有利弊C. 优势和劣势都是相对而言的D. 劣势可以消除，但不能变为优势4.“投石问路”策略的实质是（）（3.00分）A. 以问话的形式试探对方B. 就整个交易问题试探对方C. 采取各种方式试探对方D. 在价格方面试探对方5.报价策略中最关键的问题是（）（3.00分）A. 报价的方式B. 报价的神态C. 报价的先后D. 报价的起点6.你将怎样利用你的谈判优势（）（3.00分）A. 借此提出威胁B. 利用它向对方施压C. 实施策略暗示对方D. 直截了当的告诉对方7.假出价与抬价策略的主要区别是（）（3.00分）A. 标准不同B. 目的不同C. 后果不同D. 方法不同8.“暗盘”交易危害在于（）（3.00分）A. 腐蚀人们心灵B. 以不道德的手段达到不道德的目的C. 通过行贿得到重要商业情报D. 破坏公平交易原则9.是否应在谈判中威胁别人（）（3.00分）A. 看情况B. 不应威胁C. 经常采取D. 有时采取10.在价格磋商上最好的办法是（）（3.00分）A. 就价格谈价格B. 采取价格分解C. 报价固定D. 把价格条款与其他条件相结合二．多选题（10题，每题3分，共30分）（总分30.00）1.消除反对意见较好的方式是（）（3.00分）A. 置之不理B. 间接反驳对方C. 采取行动证明D. 直接反驳对方2.谈判中的最低限度标准的作用是（）（3.00分）A. 保证自己最低利益B. 限制了谈判技巧的运用C. 上述都对D. 束缚了谈判人员3.应怎么看待“抬价压价”的关系（）（3.00分）A. 以抬价的方式实现压价的目的B. 压价是对抬价的破解C. 有抬高价就必须有压低价D. 抬价与压价相辅相成4.在谈判中，冲突有什么样的后果（）（3.00分）A. 积极与消极作用B. 消极作用C. 积极作用D. 没影响第三章5.“人质”战略的危害是（）（3.00分）A. 损害双方利益B. 无法履行协议C. 达成的协议不牢固D. 损害对方利益 6.形成冲突的客观原因是什么（）（3.00分）A. 谈判活动特点B. 双方沟通过度C. 谈判者个性特点D. 双方沟通不够 7.谈判中运用借口的目的是（）（3.00分）A. 婉拒对方B. 提出问题C. 试探对方D. 开脱自己8.要求对方成交时，最让人担心的两种状况是（）（3.00分）A. 对方的沉默B. 对方直接拒绝C. 对方的反对D. 对方立即结束会议9.你认为直接的作用是（）（3.00分）A. 帮助决策B. 影响人的心理定势C. 判断科学无法分析的事物D. 预测未来10.在谈判中遇到棘手问题，应该（）（3.00分）A. 采取灵活的变通办法B. 向上级汇报C. 坚持立场、原则D. 给对方施加压力三、判断题（10题，每题4分，共40分）（总分40.00）1.直觉能够影响心理定势，从而左右谈判结果。
单项选择题判断题商务谈判35页word
单项选择题1、谈判的当事人包括( A )两类人员。
A、台上（一线）和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。
A、谈判准备B、有先决条件C、准备合同4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。
A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小5、买方地位谈判的特征是( B )。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压人6、代理地位的谈判特征为( B )。
A、共同语言、对抗性小、谈判广而深B、姿态超脱、态度积极、权限意识强7、客座谈判的特征为( B )。
A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活1、先期探询的严谨原则表现在（A ）A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。
B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。
C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。
2、要让对手详细做价格解释的办法是（B ）A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。
B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。
C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。
3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（A、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（A、价格贵不贵？B、价格构成C、货与价的关系5、价格性质主要指（C ）A、交易价格便宜还是贵。
B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价6、构成调价的元素有（A ）A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预）。
A CC、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。
7、评论价格解释的规则是（B ）。
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商务谈判判断题1.超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。
（对）2.创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞争对手，我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。
（对）3.对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。
（对）4.多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。
（错）5.反馈思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。
（错）6.高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。
( 错)7.尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。
（错）8.任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。
（错）9.如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意。
（对）10.如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，可以采取进攻式开局策略。
（错）11.如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。
（对）12.如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。
（对）13.商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。
（对）14.商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。
（错）15.谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。
（错）16.谈判群体是通过正式文件委派或任命建立的，有明确的分工、严明的纪律，所以是一种非正式组织。
（错）17.谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。
（对）18.谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。
（对）19.谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。
（对）20.谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。
（错）21.为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。
（错）22.未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。
（错）23.信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。
（错）24.一方当事人利用优势或者对方没有经验，在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。
(对）25．犹太式谈判策略最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，也被称为哈佛谈判策略（错）26.与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。
（对）27.在采取保留式开局策略时，向对方传递的信息可以是模糊信息，甚至是虚假信息（错）28.在合同标的金额较大、建设周期较长的情况下，可以硬性要求对方以固定价格形式报价，从而避免价格风险。
（错）29.在让步磋商中，如果对方在某一条款项目上先让步 10％，则我方在另一个项目上让步也要达到 10% 。
( 错)30.在日本，菊花是王室的专用花卉，人们对它极为尊重，所以在国际商务活动献花时，菊花是最适宜的花种之一。
（错）31.在商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品（错）32.在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。
（错）33.在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。
( 错)34.在为他人做介绍时，必须遵循“尊者优先”的原则，先将年长者介绍给年轻者，将职位高的介绍给职位低的。
（错）（× ）1、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。
（× ）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（×）3、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
（√）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（√）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
（√）6、如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。
（√ ）7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。
（√）8、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（√ ）9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。
（√）10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。
商务谈判选择题1.不能作为商品购销谈判主题的内容是（ D ）。
Ａ．价格Ｂ．质量Ｃ．服务Ｄ．主体资格2.不适合采用“车轮战术”策略的情况是（C ）A．遇到关键性问题需要时间进行思考B．胜利在望需乘胜追击C．己方长途跋涉十分疲劳D．前面的主谈人出现失误3.不影响谈判结果公平性的因素是（ C ）。
A．各方的经济实力B．产品本身的质量C．政治、文化的影响D．谈判的能力、策略技巧4.当对方处于强有力的地位，并且会有新的竞争者加入的情况下，对于报价分歧可以选择的策略是（D ）A．全面让步B．中止谈判C．继续磋商D．退出竞争5.对待对方的开价，正确的做法是（D ）。
A．马上还价B．要求对方说明依据C．提前打断对方的陈述D．认真倾听并记录6.钢材出售企业的期望卖价为每吨4600 元，买者则只愿意以每吨3800 元购进，这属于交易条件存在（B ）。
Ａ．联系性Ｂ．差异性Ｃ．可调性Ｄ．都不是7.哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（C ）A．情绪宣泄B．转移注意力C．提高业务能力D．提高心理素质8.能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（ D ）。
A．最佳目标B．最低目标C．实际目标D．可接受目标9.因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（B ）。
A．第一印象B．晕轮效应C．先入为主D．选择性知觉10.你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果？（C ）A．坚持立场，毫不让步B．利用我方优势，给对方造成压力C．巧妙地运用灵活变通的策略D．激怒对方，使他丧失理智11.迫使对方让步的最有效方法是（ A ）。
A．创造竞争条件B．承诺给对方个人的好处C．以退出谈判威胁对方D．乞求对方同情12.如果是国际间的贸易，最主要的障碍是(A)A.社会文化差异B. 关税与非关税壁垒C. 政府的各种政策规定D. 国际间的市场行情变化13.商务谈判的成功与完成的实际标志是以形成合同文本，（D）。
Ａ．达成协议Ｂ．双方负责人在合同上签字Ｃ．合同开始履行Ｄ．合同履行结束并获得利益14.商务谈判中，立场和利益的关系应该是( A )。
A．立场服从利益B．利益服从立场C．两者同样重要D．都不重要15.商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要？（A ）A．社交需要B．安全需要C．生理需要D．尊重需要16.商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（D ）。
A．示弱以求同情B．以权力限制为借口C．以攻对攻D．顾左右而言他17.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（B）A．国家政策和法律规定的标准B．实力较强一方的标准C．行业标准D．通行的惯例18.谈判报价受企业内部和外部因素的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于内部因素的是（B ） A. 市场的供求关系B．销售渠道与促销宣传C. 顾客承受能力和需要 D. 政府干预19.谈判出现僵局时，正确的的策略是（D ）。
Ａ．进行人身攻击Ｂ．单方面率先做出让步Ｃ．使用高压手段使对方屈服Ｄ．改变谈判地点或人员20.谈判中向对方提问：“接货方式有两种，贵方愿意海运还是陆运？”，属于（ D ）。
A．反诘式提问B．借助式提问C．模糊式提问D．强迫选择式提问21.谈判中向对方提问：“你能接受这个价格吗？”，属于（C ）。
A．证实式提问B．开放式提问C．封闭式提问D．诱导式提问22.一方当事人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是（ A ）。
A．当事人对合同后果存在错误认识B．以合法形式掩盖非法目的C．违反法律、行政法规的强制性规定D．无权代理行为人订立的合同23.以下环节中属于正式谈判阶段的是（ C ）。
A．预备会议B．签订合同C．议价与磋商D．履约管理24.与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（Ａ）。
Ａ．第三地谈判Ｂ．主座谈判Ｃ．客座谈判Ｄ．主客座轮流谈判25.在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（C）。
A．法制的方法B．暴力抢夺的方法C．磋商、调和的方法D．公开竞争的方法26.在谈判报价时，下列各种做法中应该遵循的是（C）。
Ａ．主动进行解释Ｂ．做出书面说明Ｃ．对方要求时再做出解释Ｄ．只进行口头说明27.在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（D）。
A．坦诚式开局B．保留式开局C．挑剔式开局D．一致式开局28.在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？（B ）A．不做无谓的让步B．要与对方做同等幅度的让步C．一次让步的幅度不要过大D．先让步次要的，再让步较重要的29.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（A）。
A．掌握谈判进程B．向主谈人提出解决专业问题的建议C．修改谈判协议草案D．准确找出双方存在的分歧或差距30.在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（B ）。
A．将年长者介绍给年轻者B．将男性介绍给女性C．将主人介绍给客人D．将职位高的介绍给职位低的31.在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ A ）。
Ａ．报价中的含水量Ｂ．被人瞧不起Ｃ．准备还价的次数Ｄ．与自己目标价格的差距32.征得另一方当事人的同意后，当事人把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，属于（C）。
A．协议变更B．协议解除C．协议转让D．协议中止33.属于谈判人员专业能力的是（B）。
A．团队精神B．对国家相关的经济政策和法律法规的了解C．良好的语言表达力D．外语水平。