美容院战略规划(最终版)

目前水玫店内主要靠美容师和顾客之间的紧密关系，以及美容师 个人的销售能力在完成销售， 接受完服务以后，没有利益驱动续卡或消费，形成再次消费比较 困难，因此大部分的顾客因此而流失。 店内气氛冷清，顾客进店会有失落感，不能具象的感知店内所销 售的产品和能提供的服务。美容院本身是放松的地方，冷淡的氛围让 人觉得紧张。
水玫女子SPA
对手的面面观
水玫女子SPA
部分竞争品牌情况分析
竞争对手：克丽缇娜
对手的面面观
营销模式分析：
1、店面较多，分布在各个小区，顾客可就近选择，经常搞一些促销活动， 价位比较低，适合普通百姓消费的就近原则、低价原则。 2、终端店内常推出一些优惠促销活动，店内对员工促卡有奖励政策，推出 一张卡有奖金。 3、美容师在体验的客人离开后会发一个温馨提示短信，感谢顾客选择克丽 缇娜，还会按顾客约好的时间提醒二次进店。
水玫女子SPA
水玫大未来 战略规划方案
企划部：许琳琳 2014-08-19
水玫女子SPA
2014年7月23日，我来到水玫，对全新的“水玫女子SPA”实际经营 状况进行了门店走访和调查。当水玫在美容美体行业已经构建起一个“连 锁”品牌的时候，以后每年都有计划开辟一个新的门店，迎接新的挑战，8 月份水玫也注入更多的灵感和新鲜血液，无疑是令我们兴奋的。在对水玫 市场的整体发展趋势和营销拓展模式深入探讨研究、经过归纳总结后，形 成了本次方案——
长解释“顾客在里间”也难以信服； 项目冷：瘦身是金牌项目，其它项目无独创性； 促动冷：促成消费的“临门一脚”不知如何踢出。
“两热”怎能匹敌“四 冷”？
水玫女子SPA
水玫进店第一感
我的面面观
环境豪华：店内装修高贵私密，3层超500平米独立会所，展 现大气华贵风范；
设施豪华：大型仪器、配套设施完善，60余种项目； 阵容豪华：配备多名优秀店员，着装统一，热情亲和，充分
水玫女子SPA
曲姿目前存在的问题
没有稳定新客流
目前店内新顾客来源主要是老顾客介绍或者无意的‘撞’进门， 缺少一种具体的可以长期操作的吸引新客源的手段和方法。 留客困难，维系顾客在店内消费主要依靠美容师个体能力，企业 在留客的策略上没有提供方法，个体能力毕竟有限，导致店内顾客 流失量较大。
水玫女子SPA
水玫女子SPA
水玫调研及问题探究
水玫女子SPA
我们的面面观
水玫女子SPA
我们的面面观
水玫进店第一感
接待热：电话咨询及店内接待话述能力均较强，热情主 动，规范性问候、解答专业；
效果热：瘦身效果好，一疗程10-30斤极让顾客动心； 环境冷：店面色调加上终端活动不足，店内氛围极其冷
淡，顾客很难瞬时融入； 客流冷：店内咨询期间门头鲜少有其他顾客流动，虽有店
展现出大店的训练有素； 层次豪华：从在籍会员的档案可以看出，路易威姿的客户层
多为济南的超高端女性； 客源匮乏：新客流非常低，平均每月新客仅为1-2人！会员
后续消费又不足，店员无计可施！
“一匮乏”让“四豪华”形同虚 设！
水玫女子SPA
水玫女子SPA
调查问卷归纳整理
我们的企业优势是什么？——
选择亲情化服务 21%
加盟体系没放开
曲姿目前存在的问题
因为我们一直坚持直营连锁，所以门店数量发展不够快，盘子小， 且有三家都集中在杨浦区，区域覆盖的人群相对就少，品牌的规模效应 还未形成。
水玫女子SPA
目录
PART 1：水玫调研及问题探究
——我们的面面观
——对手的面面观
——水玫目前存在的问题
PART 2：水玫大未来四步战略
售热浪 的到来
Βιβλιοθήκη Baidu——年底抓住终端，率先掀起一轮销 ——重新塑立“自我”，准备大战役 ——水玫14年总攻战役，秋季打响
——区域多店整合运营模式，冬季启 动
PART 3：品牌的二次提升
水玫目前存在的问题
水玫女子SPA
曲姿目前存在的问题
品牌整合传播不完善
在品牌宣传和集客方面缺乏有效的执行策略。 品牌核心优势提炼不完善，没有充分利用到企业自身的优势资 源。 品牌诉求明显传播力度不够，也没有凸显企业的独特优势。 没有企业形象的代言表现，使企业知名度在传播上速度缓慢， 联想度低。
让我们一起进入· “水玫大未来”。
水玫女子SPA
在本次提案开始前，请在座各位先思考几个问题——
水玫目前最急切需要解决的问题是什么？ 挖掘老顾客，开发新顾客，还是两手都要硬？ 口口相传和精准推广，哪个更迅猛？ 面对顾客，我们该“向上看”，还是“向下看”？ 构建连锁帝国，重要的是实力还是模式？ …… ……
选择其它 4%
我们的面面观
选择专业正规的绿 色瘦身效果好 75%
结论：水玫在现阶段仍然跳不出 “效果+服务”的落伍经营模式。
员工对于品牌优势、策略优势、运营模式优势的认可寥寥无几。
水玫女子SPA
调查问卷归纳整理
我们的面面观
我们的企业劣势是什么？——
美容养生顾客少 22%
其它 6%
刷刷有痛感 20%
水玫女子SPA
部分竞争品牌情况分析
竞争对手：思妍丽
对手的面面观
营销模式分析：
1、主营美容、瘦身，特色：中式装潢 2、策略主打明星代言，项目比较多：减肥、美容、祛痘等 3、五角场百联又一城店，广告灯箱做的比较醒目，前台接待话述混乱，美 容师比较冷淡，让顾客感觉不够亲切，不够专业。
水玫女子SPA
水玫女子SPA
进店客人少 52%
结论：项目推荐单一，技术层面仍有短期内不能解决的障碍， 缺乏客源仍是困扰店内经营的最大问题。
水玫女子SPA
调查问卷归纳整理
我们的面面观
企业曾经使用过的集客模式：年终答谢、终端会、大众点评网团购、顾 客答谢会、活动促销。 企业曾经使用过的终端活动：专家坐诊、大型促销晚会、冬病夏治推广、 与大众点评网联手打造五星级商户、抽奖、讲课 平均单店每月新顾客上人量：2—5人，绝大部分为口碑带动。 每日每店大客流量：10—30人 顾客年龄分布层：主要为30—50岁女性（占70%）
水玫女子SPA
曲姿目前存在的问题
产品线规划不够合理
美容项目和产品比较少，店内产品没有明确的划分产品线，无论是 销售还是顾客购买都造成一定的压力。 卡项偏少，没有设置卡项阶梯，从新顾客入门到不断的升级续卡， 都缺少主推卡项，对续卡和终端活动都非常不利。
水玫女子SPA
曲姿目前存在的问题
终端促销活动少之又少