某家具制造有限公司销售管理知识手册.pptx
某家具厂销售管理制度
第一章总则第一条为加强本厂销售管理，提高销售业绩，规范销售行为，保障厂内各部门、各岗位之间的协作与配合，特制定本制度。
第二条本制度适用于本厂所有销售人员、销售管理及相关岗位人员。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，确保销售活动的有序进行。
第二章销售目标与计划第四条销售目标：1. 实现销售额的稳步增长，达到预定目标；2. 提高客户满意度，建立良好的客户关系；3. 优化销售渠道，拓展市场占有率；4. 提升销售团队整体素质，培养专业销售人才。
第五条销售计划：1. 根据市场调研，制定年度销售计划；2. 按季度、月度分解销售目标；3. 确定销售策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略等；4. 制定销售培训计划，提高销售人员综合素质。
第三章销售流程管理第六条客户开发：1. 销售人员根据市场调研结果，确定目标客户群体；2. 通过电话、邮件、拜访等方式，积极开发潜在客户；3. 建立客户档案，详细记录客户信息。
第七条客户拜访：1. 销售人员根据客户需求，制定拜访计划；2. 拜访过程中，了解客户需求，宣传产品优势；3. 建立良好的客户关系，为客户提供优质服务。
第八条产品报价：1. 销售人员根据客户需求，制定产品报价；2. 报价过程中，充分考虑客户利益，确保公司利润；3. 报价需经销售经理审核批准。
第九条合同签订：1. 销售人员与客户签订销售合同，明确双方权利和义务；2. 合同内容需符合国家法律法规及公司规定；3. 合同签订后，及时将合同信息录入销售管理系统。
第十条预收款及货款结算：1. 根据合同约定，收取客户预收款；2. 销售人员及时跟进货款结算，确保公司资金回笼；3. 货款结算过程中，严格执行公司财务制度。
第四章销售业绩考核与激励第十一条销售业绩考核：1. 按月、季度、年度对销售人员业绩进行考核；2. 考核指标包括销售额、客户满意度、市场占有率等；3. 考核结果作为销售人员的薪酬、晋升、奖惩依据。
第十二条销售激励：1. 设立销售奖金制度，对业绩突出的销售人员给予奖励；2. 定期举办销售培训、经验分享等活动，提高销售人员综合素质；3. 为销售人员提供晋升通道，激发其工作积极性。
某家具制造有限公司销售管理知识手册
7复量
11
• 得到顾客通知第一时间安排复量时间 • 再次测量空间所有尺寸并获得确认 • 再次确认顾客所有厨房电器尺寸
8定稿/付款
12
• 在规定时间内按标准出正式图纸 • 与顾客预约确认最终设计 • 详细填写标准合同及标准报价单 • 收取顾客全部货款 • 按照规定传递图纸及相关资料等
异议处理的示例
26
找装饰公司做和找你们做有什么区别？ •寻求共识，求同存异，介绍功能及优点 为什么别的橱柜公司的价格比你们低，而材料又差不多？ •问清情况，详细比较，转化注意点，决不诋毁 样品看起来不错，做到我家会不会就不一样，材料也变了？ •突出品牌形象，举例说明，庄严承诺
你们保不保修？多长时间？免费还是收费？ •展示资料，详细说明，突出区别
探寻顾客需求并作出判断
20
目的
•把时间用于目标顾客真正需要的信息上，有的放矢， 提高效率，树立权威
原则
•侧面了解避免顾客反感
了解内容
•顾客房屋所在地 •房屋大小、户型、特点 •房屋装修定位 •顾客预算及经济承受能力 •顾客中谁是决定者 •顾客的性格、爱好、品位
探寻顾客需求并作出判断
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了解方式
观察
提高顾客的签约率
•销售人员的能力水平 •准备工作的完善 •对顾客进行分类 •对顾客的异议处理规范化
降低成本、提高效率
•各环节耗费时间的规定 •各环节间传递的时间控制 •降低设计的出错率
提高顾客满意度
•建立健全客户档案 •完善回访制度 •遗留问题解决的时间要求
1客户、市场的分析研究
5
• 掌握市场上各种材料性能 • 掌握市场上的各种技术特点 • 掌握市场上各种款式的特点 • 分析客户不断变化的需求 • 研究客户的购买心理及习惯
家具销售培训手册
家具销售培训手册第一章：家具销售基础理论 (3)1.1 (3)1.1.1 家具销售的定义 (3)1.1.2 家具销售的特点 (3)1.1.3 家具市场现状 (3)1.1.4 家具市场发展趋势 (3)1.1.5 市场调研 (3)1.1.6 产品设计 (4)1.1.7 生产制造 (4)1.1.8 销售渠道 (4)1.1.9 售后服务 (4)第二章：销售团队建设与管理 (4)1.1.10 销售团队概述 (4)1.1.11 销售团队组织结构类型 (4)1.1.12 销售团队组织结构选择 (5)1.1.13 明确销售团队目标 (5)1.1.14 建立有效的沟通机制 (5)1.1.15 加强销售团队培训 (5)1.1.16 建立激励制度 (5)1.1.17 实施考核制度 (6)第三章：家具产品知识 (6)1.1.18 按使用功能分类 (6)1.1.19 按材质分类 (6)1.1.20 按风格分类 (6)1.1.21 家具材料 (7)1.1.22 家具工艺 (7)1.1.23 人体尺寸与家具设计 (8)1.1.24 家具布局与人体活动空间 (8)1.1.25 家具细节与人体舒适度 (8)1.1.26 家具色彩与人体心理感受 (8)1.1.27 家具风格与人体审美需求 (8)第四章：销售技巧与策略 (8)第五章：客户服务与关系管理 (9)第六章：家具销售渠道拓展 (11)1.1.28 电商平台概述 (11)1.1.29 线上销售策略 (11)1.1.30 线上销售渠道拓展方法 (11)1.1.31 实体店销售 (11)1.1.32 经销商销售 (12)1.1.33 渠道整合概述 (12)1.1.34 跨渠道整合策略 (12)1.1.35 跨渠道整合营销实施方法 (12)第七章：家具展示与陈列 (12)1.1.36 符合品牌定位 (13)1.1.37 注重功能性 (13)1.1.38 突出重点 (13)1.1.39 简约大气 (13)1.1.40 注重细节 (13)1.1.41 分区陈列 (13)1.1.42 层次感陈列 (13)1.1.43 情景再现 (13)1.1.44 灯光渲染 (14)1.1.45 色彩搭配 (14)1.1.46 消费者满意度 (14)1.1.47 销售业绩 (14)1.1.48 品牌形象提升 (14)1.1.49 展示成本 (14)1.1.50 创新程度 (14)第八章：家具销售促销与推广 (14)1.1.51 促销策略 (14)1.1.52 促销方法 (15)1.1.53 促销活动策划 (15)1.1.54 促销活动实施 (15)1.1.55 促销效果评估 (16)1.1.56 促销改进 (16)第九章：家具销售合同与管理 (16)1.1.57 合同主体 (16)1.1.58 合同内容 (16)1.1.59 签订程序 (17)1.1.60 合同履行 (17)1.1.61 风险管理 (17)1.1.62 协商解决 (17)1.1.63 调解解决 (17)1.1.64 仲裁或诉讼 (18)第十章：家具销售数据分析与决策 (18)第十一章：家具销售团队培训与发展 (19)1.1.65 培训需求背景 (19)1.1.66 培训需求分析内容 (20)1.1.67 销售培训内容 (20)1.1.68 销售培训方法 (20)1.1.69 搭建成长平台 (20)1.1.70 加强团队建设 (21)1.1.71 持续关注与发展 (21)第十二章：家具销售法律法规与职业道德 (21)第一章：家具销售基础理论家具销售作为市场经济中的重要组成部分，对于推动经济发展、满足人们生活需求具有重要意义。
家具销售指南手册
家具销售指南手册1. 简介本手册旨在为家具销售人员提供指导和建议，以提高销售技巧和成果。
家具销售是一个竞争激烈的行业，本指南将向您介绍一些成功的销售策略和技巧。
2. 了解产品在销售家具之前，首先要充分了解产品。
您应该熟悉各种家具的特点、款式、材料和优势。
了解产品的优势和特点将帮助您有效地向潜在客户进行推销。
3. 目标客户确定您的目标客户群体是非常重要的。
您需要确定您的家具所针对的客户群体是什么样的人群，他们有什么需求和偏好。
有针对性地推销将帮助您更好地与潜在客户建立联系。
4. 提供个性化建议每个客户的需求和喜好可能各不相同。
在销售过程中，了解客户的喜好并给予个性化建议将更有助于促成销售。
您可以根据客户的预算、空间大小以及装饰风格等因素，提供最适合他们的家具选择。
5. 建立信任和关系建立与客户的信任和关系是非常重要的。
您可以通过提供专业的咨询和建议、回答客户的问题和解决问题来赢得客户的信任。
与客户建立良好的关系将使他们更愿意购买您的产品。
6. 掌握销售技巧掌握一些销售技巧将帮助您更好地完成销售任务。
一些常用的销售技巧包括积极倾听、有效沟通、解决客户的疑虑和提供协助。
与客户建立良好的沟通和互动将有助于提高销售效果。
7. 后续服务与维护销售完成后，要提供良好的后续服务和维护。
确保及时交付产品，并随时为客户提供支持和帮助。
良好的售后服务将有助于建立长久的客户关系，并为未来的销售提供更多机会。
8. 总结家具销售是一个有挑战性的行业，但通过熟悉产品、了解目标客户、提供个性化建议、建立信任关系以及掌握销售技巧，您将增加成功的机会。
记住，销售是一门艺术，通过不断的研究和实践，您将不断提高您的销售技能和成果。
请注意，本手册旨在提供一般性的指导和建议，具体销售策略可能要根据实际情况进行调整和改进。
祝您在家具销售工作中取得好成绩！。
某公司家具终端销售培训手册
XX家具终端销售培训手册（内部资料严禁外泄）前言企业综合竞争力，全球各大公司都在努力将自己的企业改造成为“学习型组织”，不断吸收最新科技成果、管理思想、发展理念，以适应世界变化的趋势迎接新经济带来的机遇和挑战。
毋庸置疑，具有极强能动性的人是生产力中的核心因素。
组织的日益创新、资源的优化配置、效率的最大化实现无不源于员工的不断学习和进步。
今天，员工的培训与发展已成为企业不断发展的原动力之一，培训已成为创新的播种机，进步的催化剂！一个没有新鲜血液注入的组织必将渐趋老化而最终腐朽！在一个企业里，当新的科学技术、工作方法、管理程序及系统需要推行时，我们需要培训；当岗位职责和任务需要变动时，我们需要培训；当员工的绩效不能达到目标时，我们需要培训；当顾客的投诉经常发生时，我们需要培训；当出现连续性的高错误率、高成本时我们需要培训；企业要赢得现实及未来的竞争，就需要培训！本书的编写，主要是为更好地促进XX事业的发展，使XX的工作更系统，更规范，更高效。
以便让营销人员更好地了解公司，并成功地把公司产品推向市场提供书面依据。
手册在仓促之下编写而成，又增添了部分全新内容。
由于编者能力所限，定有疏漏之处，望营销人员在实践中给予指正。
编者2012年12月目录第一章公司概况...............................................第二章导购知识...............................................第一节导购知识...............................................第二节导购成功之道——专业化导购流程.......................第三节接触前准备——导购成功的成功准备............ .........第四节接触——营销成功的开始.................................第五节说服——营销成功的关键..................第六节促成——营销成功的临门一脚................第七节拒绝处理——营销成功的希望 .............第八节售后服务——营销成功的保证 .............第九节提供优质的服务水平..................第三章专卖店店面服务与技巧....................第一节顾客购买心理及行为分析................第二节顾客类型及接待....................第三节顾客接待技巧及事项..................第四节必备导购知识.....................第四章 XX家具产品介绍...................第一节产品设计.................................第二节材料介绍 .................第三节工艺介绍 ..............第五章顾客关于XX家具产品经常提出的问题解答技巧第六章产品组装及售后服务...................第一章公司简介XX集团成立于一九九九年，是一家专业生产、销售韩式田园家具及美式贵族家具的大型企业，公司不断引进国际先进的家具制造技术和管理经验，引进大批行业高素质管理人员；至今已逐步成长为一家有近50000平方米的花园式家具工业园；拥有从德国、意大利等国引进自动化生产设备的现代化企业。
家具销售手册
销售培训手册制作时间：2015年3月4日制作人：目录第一部分：销售组织管理1—1机构设臵与内部分工1—2岗位描述1—3销售人员素质要求1—4销售人员规章制度1—5晋升机制第二部分：家具专业知识2—1家具的大类划分2----2家具的保养第三部分：销售技巧与成交策略3—1销售程序与技巧3—2销售时的语言技巧3—3说服购买与处理异议的技巧3—4交易促成前的信息3—5成交策略3—6应注意的问题第一部分销售组织管理1—1销售部工作职能、机构设臵与内部分工如何？答：销售部门工作职能：（一）负责项目的销售工作。
1、销售方案并组织实施落实。
2、催缴销售回款。
3、销售内业管理与报表（二）项目的营销策划。
1、确定各阶段营销策略并组织落实。
2、实时监控、反馈、调整营销方案。
（三）负责项目产权的确定和转移。
（四）建立健全本部门各项规章制度及管理办法。
（五）负责本部门人员的培训工作。
（六）协调售后服务。
1—2销售部各岗位描述如何？答：销售部经理岗位描述直接上级：总经理本职工作：负责销售部的全面工作工作范围：1、制定销售部工作计划并组织落实。
2、制定销售目标及销售方案并组织实施。
3、定期召开例会，安排布臵近期工作。
4、监督、检查、指导业务人员工作。
5、培训并组织业务人员进行业务学习与交流。
6、健全管理，建立良好的销售团队。
7、协调本部门与其他部门工作。
8、完成公司交办的其他工作。
销售主管（店长）岗位描述直接上级：销售经理本职工作：协助销售经理1、维护店内日常工作2、协助销售经理制定目标、销售方案及实施3、帮助销售人员完成任务销售部业务员岗位描述直接上级：销售部经理本职工作：1、客户的开发、接待、登记、洽谈。
2、整理客户资料并进行ABC分类。
3、不定期做客户电话回访。
4、潜在客户的挖掘。
5、定期向部门经理汇报工作。
6、将客户提出的问题及时反馈。
7、提出可行性营销方案的建议与分析。
1—3销售人员素质要求是什么？答：（一）工作态度1．遵守公司各项规章制度，按时上下班，不迟到、不早退，中途有急事短时间外出需向主管请假，批准后方可离开。
家具行业营销PPT41页
●设计师根据顾客描述，用电脑模拟出顾客房子的产型、尺寸、装修等等：
●根据这可视化的装修风格，给顾客提供如何选购家具的专业意见：
2021/9/2●4 设计师把顾客选中的沙发“摆进”模拟的客厅里，让客户通过视觉感官来确认其效果。
22
消费心理学研究表明： ☆终端的形象、环境、氛围更能实际地影响到消费者的购买行为。 ☆消费者最终能否接受产品和服务，往往决定于认识感知的那一瞬间。
家具行业营销
2021/9/24
1
一、家具行业分类 二、家具行业发展趋势 三、产品开发 四、终端体验 五、专卖店设计
2021/9/24
2
一、家具行业分类
2021/9/24
3
家具分类
家具按材料分类
木
金
制
属Leabharlann 家家具具
玻
竹
璃
藤
家
家
具
具
石
陶
材
瓷
家
家
具
具
实红 人 木木 造 家家 板 具具 家
具
铁不 合 家锈 金 具钢 家
空间展 示
实体
货品陈 列
道 具 增强感性认识
灯光 装饰
从而产生购买冲动
材质
区域划 分
品牌
2021/9/24
23
2021/9/24
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饰品配制烘托客厅文化氛围
饰品，本身有浓厚的生活气息，用来衬托我们的沙发，目的是营造出生动和谐 的购物环境。
挑选符合左右品牌调性的饰品，烘托左右沙发的现代气质；
现代简洁风格的饰品可以挑选大胆夸张的造型设计并由多种材质精致而成的系 列花瓶、罐和盘–白色亮光配以随意图案设计的金属--缤纷图案配以黑银色相间 的陶瓷- 烟黑色浮雕玻璃。
家具销售管理培训
•e. 统计联 由营业主管交驻店业务员，作为向供应商采购商品的 依据，同时也作为营业部跟踪销售查询的依据。
•注意：如顾客购买的为特别订做商品，先开具手工订货单，由驻店业务申请新的商品
信息后，凭统计联补回电脑销售订货单。手工订货单的联次与传递与销售订货单相同。
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家具销售管理培训
商场销售单①
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家具销售管理培训
入库验收单
•●联次与传递
•a. 存根联 仓管员保存备案。
•b. 结算中心联 与采购订货单配对交驻店财务部。
•c. 财务联 与供应商的送货单配对交驻店财务部。
•d. 业务联 交驻店财务部。
•e. 仓管员联 行保管。
交仓库会计。如仓库不设置会计岗位，仓库员自
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家具销售管理培训
•▲
送货准备
•●驻店配送组长根据销售订货单的交货日期，提前一天做好送货计划
及相关准备，具体如下：
•a. 根据当天送货量，做好送货记录。 •b. 查询库存。 •c. 送货前预约。预约时间宽限为正负1.5小时之内。 •d. 根据销售订货单，到收银办理订转销手续(开商场销售单)。 •e. 根据顾客送货信息，按区域、路线、预约到达时间进行人员、 车辆安排。 •f. 通知仓库备货。 •g. 开好派工单、派车单等。
家具销售管理培训
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2020/11/18
家具销售管理培训
家具自营业务培圳教材 •之
商品销售管理
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家具销售管理培训
商品销售作业流程图：
根据顾客需求
(导购员)
•开导购单
•(导购员)
•开销售订货单
•(收银员)
家具企业营销工作开展管理手册
家具企业营销工作开展管理手册目录：一、培训二、佣酬制度三、工作职责四、工作行为规范五、上交报表制度六、考核管理制度七、离职管理制度一、培训（总部培训）为规范新进业务员培训流程，提升培训效果，本着“干什么学什么，缺什么补什么”以及“引导+实练”的原则。
凡新进xxxx品牌业务员，经人事部初审、xxxx营销中心面试合格后，均需进行培训，培训期为1个月，并随培训效果延长或缩短。
培训结束合格后，方可调配到xxxx各总代区域工作。
以下是具体培训项目：1、新红阳集团简介及企业文化：新业务员进入xxxx营销中心，需进行新红阳集团公司简介及企业文化的学习，时间为1-3天。
由市场部培训主管负责培训。
考试合格后方可进入下一阶段培训，并写培训总结上报直属上司销售部经理。
2、xxxx产品系列分类：了解xxxx品牌所以系列产品款式风格外观，由市场部培训主管培训，时间为5天，考试合格后方可进入下一阶段培训，并写培训总结上报直属上司销售部经理。
3、xxxx产品展示厅实践观摩学习：通过培训主管的资料产品分类学习合格后，进入产品展示厅实践观摩产品款式风格外观，由市场部培训主管培训，时间为2天，考试合格后方可进入下一阶段培训，并写培训总结上报直属上司销售部经理。
4、工厂实践学习xxxx产品类型、材料、及生产的加工流程：完成对公司基本情况及xxxx产品系列分类的了解后，安排进入产品生产工艺流程学习，时间为5天。
由销售部安排工厂对口联系人。
新业务员在加工厂学习期内，听从工厂对口联系人安排，熟悉了解产品制作材料、生产流程、生产设备和车间生产流程，并每日向销售部经理上交前日学习内容书面体会一份，不少于500字。
不按规定提交书面体会的，一次罚款5元。
工厂实习结束考试合格后方可进入下一阶段培训，并写培训总结上报直属上司销售部经理。
5、xxxx品牌营销模式及销售、市场、专卖店建设推广政策：完成对以上的培训后，安排进入xxxx品牌营销模式及销售市场推广政策、市场活动策划方案、专卖店建设要求推广等培训，由市场部培训主管培训，时间为5天，考试合格后方可进入下一阶段培训，并写培训总结上报直属上司销售部经理。
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•认真聆听顾客的要求 •不打断顾客的讲话 •记住顾客的话 •如有不清楚请顾客重复
探寻顾客需求并作出判断
22
思考 •顾客因其产品知识的缺乏可能表述不清 •顾客表达出的需求可能不是其真正需求，通过 观察、分析了解其真正意图 核查
• 正确运用材料和展示道具 • 介绍尽可能用贴近生活的数字说话并展示相关资料，
避免运用专业术语
• 顾客只会因为产品或方案带来的利益而购买，而不会 因为对产品或方案感兴趣而购买
介绍示例
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• 公司情况：行业荣誉是什么、有过多少顾客、满意度 多少、公司的理念等等
• 工艺方面：全部德国进口机器，精度0.1mm，展示工 厂图片。工人经过严格的几个月岗前培训等等
9下单/生产
13
• 在规定时间内把图纸传递至工厂 • 检查材料、配件库存，不足时通知采购 • 按照时间计划安排生产
10安装
14
• 在与顾客约定的时间准时前往 • 在规定时间内按照安装标准完成 • 要求顾客填写安装验收单 • 按照规定填写安装遗留问题 • 在规定时间内传递各种单据
11客户服务
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异议处理的示例
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找装饰公司做和找你们做有什么区别？ •寻求共识，求同存异，介绍功能及优点 为什么别的橱柜公司的价格比你们低，而材料又差不多？ •问清情况，详细比较，转化注意点，决不诋毁 样品看起来不错，做到我家会不会就不一样，材料也变了？ •突出品牌形象，举例说明，庄严承诺
你们保不保修？多长时间？免费还是收费？ •展示资料，详细说明，突出区别
探寻顾客需求并作出判断
20
目的
•把时间用于目标顾客真正需要的信息上，有的放矢， 提高效率，树立权威
原则
•侧面了解避免顾客反感
了解内容
•顾客房屋所在地 •房屋大小、户型、特点 •房屋装修定位 •顾客预算及经济承受能力 •顾客中谁是决定者 •顾客的性格、爱好、品位
探寻顾客需求并作出判断
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了解方式
观察
2导购
6
• 探询顾客的需求、爱好 • 判定顾客的类型 • 介绍产品及公司 • 提供解决方案和建议 • 回答顾客的各类问题 • 说服顾客
3初步设计
7
• 作为说服的手段贯穿于导购过程中 • 根据顾客提供的平面图提供简单、粗略的设计建议 • 为顾客提供厨房整体解决方案
4预定/定金
8
• 收取一定数量定金 • 解释收取定金的原因，打消顾客顾虑 • 解释定金收取的相关规定（注意定金和订金的区别） • 建立顾客档案并传递顾客资料
• 服务方面：几级质量监控体系，确保高质量标准；设 计师工作经验多少年，成功作过多少个方案；售后服 务3年保修而一般公司多少年等等
对顾客的异议处理
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• 确认顾客的异议是什么 • 异议背后的真正原因是什么 • 即时且积极的处理异议 • 把异议看成“人”，把握人性、满足需求 • 出现自己无法解决的困难时，寻求支持
5初量
9
• 与顾客预约在厨房装修前进行初步测量 • 测量空间所有尺寸并获得顾客签字确认 • 询问顾客所有厨房电器尺寸并获得签字确认
6设计
10
• 根据初量的数据、所了解的客户资料进行设计 • 严格遵守公司设计师工作规范及出图标准
• 分析研究厨房解决方案设计，不断创新；提高设计的 科学性，从色彩、布局、功能、组合等方面体现设计 的人性化
1
南京ax家具制造有限公司
销售管理手册
此报告仅供客户内部使用。未经东方智业的书面许可， 其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。
2
一、销售流程
销售流程总览
1客户、市场 的分析研究
2导购
3
3初步设计
4预定/定金
8定稿/付款
7复量
6设计
5初量
9下单/生产
10安装
11客户服务
流程的关键目标及控制措施
4
•确认自己了解的正确性 •用自己的话表述顾客的需求，并请其确认
响应
•为避免顾客对于询问的反感，对顾客的每句话 都应当作出简短的回答
公司及产品的介绍
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• 分析顾客的需求比重，以确定销售重点 • 公司情况是必须介绍的内容，应避免只讲产品 • 导入FFAB介绍法，突出卖点
feature 产品或方案的特点 function 由特点带来的功能 advantage 这些功能的优点 benefits 优点所带来的利益
异议处理的常见错误和后果
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• 与顾客争辩：和顾客观点不一致时，试图以辩论、说 教、质问等方式让顾客承认自己的错误。 后果：不会达到说服的效果，增加顾客的抵触心理
18
• 准备工作的完善 • 探询顾客需求并作出判断 • 公司及产品的介绍 • 对顾客异议的处理 • 促成 • 送别
准备工作的完善
19
• 营业前十分钟完成清洁和整理、摆放工作 • 确保展厅照明、音响等设备按照规定正常运行 • 确保样品的完整和运转良好
• 准备介绍资料公文夹（包括：产品资料、公司资料、 行业材料、荣誉证书、照片、价目表等）
• 建立详细的客户档案资料 • 在规定时间内定期进行回访，调查客户满意度 • 解决客户的投诉问题 • 负责扫尾工作的安排和协调
• 配合公司进行营销推广活动，如老客户介绍新客户的 优惠赠送活动等
16
二、现场销售管理
销售程序
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问候
寒暄
探寻需求 判断顾客
成交
介绍 促成
异议处理 提供方案
重点环节的管理
提高顾客的签约率
•销售人员的能力水平 •准备工作的完善 •对顾客进行分类 •对顾客的异议处理规范化
降低成本、提高效率
•各环节耗费时间的规定 •各环节间传递的时间控制 •降低设计的出错率
提高顾客满意度
•建立健全客户档案 •完善回、市场的分析研究
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• 掌握市场上各种材料性能 • 掌握市场上的各种技术特点 • 掌握市场上各种款式的特点 • 分析客户不断变化的需求 • 研究客户的购买心理及习惯
• 在规定时间内与顾客约定商讨样稿、听取修改意见 • 确保顾客按照图纸要求，正确布置水电位置
7复量
11
• 得到顾客通知第一时间安排复量时间 • 再次测量空间所有尺寸并获得确认 • 再次确认顾客所有厨房电器尺寸
8定稿/付款
12
• 在规定时间内按标准出正式图纸 • 与顾客预约确认最终设计 • 详细填写标准合同及标准报价单 • 收取顾客全部货款 • 按照规定传递图纸及相关资料等