第7章商务谈判的风格
国际商务谈判的风格
国际商务谈判的风格在国际商务谈判中，不同的谈判风格会产生不同的效果。
选用合适的谈判风格可以促进协商的成功，而过于顽固的谈判风格则容易导致双方僵持不下。
因此，在国际商务谈判中，了解不同的谈判风格以及它们的优点和缺点对我们来说非常重要。
1. 竞争性谈判风格竞争性谈判风格也被称为“零和游戏”，这种风格的目的是通过竞争、恐吓和讨价还价来获得更多的利益。
这种谈判风格通常采用并购、招标或合同谈判的形式。
竞争性谈判风格的优点是可以迫使对方妥协，并确保自己得到最大的利益。
然而，它的缺点是容易破坏双方的关系，导致谈判失败，并可能损伤合作伙伴的信任。
2. 合作性谈判风格合作性谈判风格也被称为“赢-赢”谈判，它的目的是促进双方达成一项共同的目标。
这种谈判风格通常通过合作和共同努力来实现。
合作性谈判风格的优点是它可以建立更稳固的关系，并为双方带来更大的商业价值。
但是，它的缺点是，如果一个人太过软弱，它可能会遭受不公正的待遇。
3. 合理性谈判风格合理性谈判风格是一种通过讨论问题来解决争端的谈判风格。
双方会根据彼此的利益来解决问题，并讨论达成共同的目标。
合理性谈判风格的优点是，它可以提供更多的选择，并找到解决方案。
然而，它的缺点是需要对方愿意与你合作才能有效，对方如果不愿意与你合作，这种谈判风格可能会失败。
4. 对抗性谈判风格对抗性谈判风格是指使用激烈和具有攻击性的方式来压倒对方以获得最大利益的谈判风格。
这种谈判风格可能出现在法律纠纷或合同谈判中。
对抗性谈判风格的优点是可以让对方知道你的底线是什么，并促使对方妥协。
然而，它的缺点是可能导致对方产生敌意，从而升级争端。
因此，在国际商务谈判中，要选择合适的谈判风格。
我们必须根据实际情况来决定。
在一些纯市场交易中，竞争性谈判风格可能会更有效。
在大多数合作和合同谈判中，合理性谈判风格通常是最有效的。
在法律纠纷和其他争端中，对抗性谈判风格可能是必要的。
在实际的国际商务谈判中，通常需要结合多种不同的谈判风格，以获得最佳结果。
商务谈判(第7章)---商务谈判的目标定位
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒Friday, January 15, 2021
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 3时10分55秒21.1.15
谢谢大家！
二、谈判目标特征
1、赢—输定位 （1）进取性 （2）对抗性 （3）唯我性
[举例2]
柯恩买冰箱——380美元 款式、颜色、性 （2）透明性 （3）灵活性 （4）依存性
二、谈判目标特征
3、输—输定位 （1）苛刻性 （2）僵硬性 （3）偶然性
加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午3时10分21.1.1521.1.15
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午3时10分55秒03:10:5521.1.15
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 3时10分21.1.1503:10Januar y 15, 2021
[课堂案例2](续)
参考题解: 2、 上述谈判从情感定位看，H公司是一路“输”下来，相
对W厂是属“单赢”的谈判定位。鉴于W厂有还款协议， 又是要改制上市的企业，它有护短的弱点，作为H公司可 以利用。若H公司以“单赢一双输一双赢”定位，谈判效 果将更好。具体讲：自己是债权人，已交了货，自当理直 气壮谈还钱事宜。若怕要不到钱，债权落空，那么就应与 W厂一拼。动用法律手段，让W厂名誉受损，进而破坏其 改制上市的计划。这一拼损失最大的还是W厂，不仅仍要 还钱，还多搭上企业信誉，甚至上市困难，让W厂丢掉幻 想之后，双方公平合理地解决债务就有可能，此时H公司 再取双赢定位。
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五3时10分55秒03:10:5515 January 2021
商务谈判的谈判风格
商务谈判的谈判风格篇一：中国谈判风格中国的谈判风格打着传统的儒家烙印，主要表现在其很重视人际关系和人的社会地位。
具体而言，如期待完美的个人道德、培养和谐的人际关系、依赖裙带关系、尊重年长者、尽量避免直接冲突，比别的文化更注重给人留面子。
极度关切社会身份问题，可以说是中国人的软肋。
通常，如果你给中国谈判对象恰如其分的对待，让他可以表现自己，这将“给他面子”，并会得到相应的回报。
公开指摘他的过失，质疑他的权威，这很“丢面子”，可能会引起报复或者怀恨在心。
中国社会的互信度较低。
通常中国人会极度忠实于自己的亲戚朋友，甚至于常常为他们的利益而牺牲自己。
对外人（在其他中国人）则同处于激烈的社会竞争之后总，所以会对外人有防备之心。
同时谈判各方的人际关系在大多数情况对谈判结果起关键作用。
在中国人的观念里，只有人际关系才能成为生意上良好合作的基础。
因此，中国人只有在和潜在的伙伴达成了互信之后，才会和其发展长期事业合作关系。
为此，中国人必须认真研究协作方的个性、社会地位和资产情况。
这样双方将会用大量时间互相澄清在很多看来与主业无关的小事上，了解一些细节，并进行各种娱乐活动。
在这种场合上，漫不经心或者只想着钱是常见错误。
中国人彼此之间也互相请客、娱乐和旅游、以及互赠礼物也是谈判准备中必不可少的一环。
商务谈判风格
内向谨慎型
内向谨慎型
这类性格的谈判者最显著的特点是：无论交易金额的大小，总是要在慎重考虑后才能够决定。他 们通常需要花一定的时间先来了解你和你代表的企业，随后用比较长的时间考虑事情的可行性， 最终在权衡利弊后做出决定，他们认为只有这样才能签订合同，才不会让对方蒙骗。如果你试图 催促对方的答复，请小心行事，他们很可能会怀疑这次交易的可信度，会延长更多的时间思考。 如果你的产品比他们目前所使用的性能更加、价格更低，按照常理，对方一定会与放弃原供应商 转而你合作，但内向谨慎型的谈判者却不会那样做，他们会持怀疑的态度与你接触，对你全盘考 查后才会决定。
言简意赅型
言简意赅型
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则， 你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻 松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接 收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如 果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。
在与他们接触的过程中，你会感到非常地轻松，因为他们会和你谈一些双方感兴趣的事情，他们 很看重长期的合作并十分愿意同你交朋友，这类人士很难拒绝别人的要求，但不喜欢人家强迫他 们做出决定，在一些事情上由于缺乏果断可能会延误战机，但不可否认，他们每一次的决定都是 理性的，基本不存在疏漏。
商务谈判的风格
基本的商务谈判技巧
商务谈判需要一些基本的技巧，如清晰表达自己的观点、积极倾听对方、寻 求共同利益等。
相互妥协精神
商务谈判中的相互妥协是实现共赢的关键。双方需要灵活调整自己的要求，以达到双方的利益。
谋求共同利益
商务谈判应该着眼于实现双方的共同利益，而不是单方面的利益。通过寻找 共同的目标和价值，可以达成更好的协议。
信誉度的重要性
建立良好的信誉度对于商务谈判至关重要。诚信和承诺能够增加对方对你的信任，提高合作的成功率。
有效的沟通技巧
在商务谈判中，有效的沟通是解决问题和达成共识的关键。通过清晰表达、 倾听和理解对方的观点，可以促进良好的合作氛围。
商务谈判的风格
商务谈判是商业活动中至关重要的一部分，涉及到不同风格和技巧的运用。 在本次演示中，我们将探讨商务谈判的重要性以及一些基本的技巧和策略。
商务谈判的定义
商务谈判是指双方通过互相交流、协商和解决分歧，以达成合作、合作或达 成共识的过程。
商务谈判的重它可以确保合作伙伴关系的健康发展， 并为双方带来更多机会和利益。
国际商务谈判第7章
功
宣布谈判失败
或者
现代理念——赢-赢模式
确定双方各自的利益所在及其需求; 发掘对方的利益所在及其需求; 提出建设性的选择方案或解决方法; 宣布谈判成功; 或者 宣布谈判失败或谈判陷入僵局
第二节 合作原则谈判法
合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利 益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有 所获的方案来取得谈判的成功
客观标准应符合以下方面要求:
•客观标准应当独立于所有各方的 主观意志 之外 •客观标准应当具有合法性，并且切合实际 •应当具有科学性和权威性
一个成功的协议应该:
•满足各方的有效需求, 解决他们 之间的冲突, 保护公共利益 •效率高 •改善，至少不会恶化双方的关系
案例研自己的立场为基础进行 讨价还价,另一方是以原则为基础讨价还价.请 指出哪方运用的是以原则为基础的讨价还价 法,他又是怎么运用此方法的？
谈判的结果是一方赢利一方受损吗?
谁是最大的赢家?
案例研究
在全球环保高管会议上 的南北对峙
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有很大争论,
究竟是发达国家还是 发展中国家呢?
在全球峰会上, 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 环境 保护对于自己是个很大 的负担。
第七章 双赢理念与 合作原则谈判法
案例导入 河流上的水坝
争端中三方各自的利益是什么？ 争端最后是通过什么方式解决的？ 争端解决是否体现了双赢的结果？
第一节 谈判界的革命——双赢理念的引入
传统理念——输赢模式
确定各方自身的利益所在
维护各方自身的利益
讨论双方作出让步的可能性
成
各国商人的商务谈判风格概述
各国商人的商务谈判风格概述引言商务谈判是商人进行交流和达成商业协议的重要环节。
不同国家和地区的商人在商务谈判中有着不同的风格和策略。
了解和熟悉各国商人的商务谈判风格对于成功地进行国际商务谈判至关重要。
本文将就各国商人的商务谈判风格进行概述。
1. 美国商人美国商人在商务谈判中注重效率和直接性。
他们通常直截了当地向对方表达自己的要求和利益。
美国商人有较强的说服能力，擅长运用积极的口才和逻辑论证来促使对方接受自己的提议。
他们也倾向于采用竞争性的策略，将商务谈判视为一场角逐和争夺资源的战斗。
2. 中国商人中国商人注重长期的合作和互惠互利。
他们在商务谈判中强调信任和建立良好的关系。
中国商人通常会展示自己的诚意和合作意愿，以获得对方的信任和支持。
他们善于思考问题和解决矛盾，在商务谈判中更注重双方的共赢和长期战略合作。
3. 日本商人日本商人注重细节和规则。
他们在商务谈判中非常注重礼仪和仪式感，擅长从微小的细节中寻找商机。
日本商人的商务谈判风格倾向于慎重和保守，他们通常会进行深入的研究和分析，以确保每个决策都经过充分的考虑。
4. 德国商人德国商人重视效率和条理性。
他们注重事实和数据，并且希望在商务谈判中达成明确的目标和结果。
德国商人通常表达得直接和坦率，他们善于运用逻辑和分析来支持自己的观点。
他们也非常守时和遵守合同，对商务谈判的每个阶段都有详细的规划和安排。
5. 法国商人法国商人在商务谈判中注重灵活性和创造力。
他们重视个人关系和人情味，常常会在商务谈判中加入一些生活和文化的元素。
法国商人擅长运用辩论和对话技巧，善于以口头方式表达自己的观点和利益。
他们也注重谈判的过程和体验，更加关注合作的氛围和共同成果。
6. 英国商人英国商人注重信誉和尊重。
他们在商务谈判中通常表现得冷静和理性，擅长运用幽默和智慧来缓和紧张的气氛。
英国商人注重双方的交流和共享信息，倾向于寻找长期的商业伙伴。
他们也强调合作和互助，更偏向于寻求平衡和折衷的解决方案。
商务谈判与沟通第7章 商务谈判技巧
谈判专家荷伯·科恩的亲身经历证明了这一点。荷伯的妻子打算另买一处 房子，所以每到周六、周日她都约上荷伯去看房子。最后，不胜其烦的荷伯告 诉他妻子，买房子事宜由你全权处理，只要买好了，告诉我一声，我与孩子搬 进去就是了。荷伯自己很得意，认为“把球打到了她的场上。”几周之后，妻 子打电话给他，说她买了一所房子。荷伯以为听错了，修正她说，“你是看中 了一所房子。”她妻子说；“已经写了合同，但得你同意才行，”荷伯便放下 心来，与妻子一同去看房子。在路上，妻子告诉他，邻居朋友们都知道他们要 搬家了，他们双方的父母也都通知了，甚至连新房的窗帘都已经做好了，孩子 们都选择了自己的房间，告诉了他们的老师，新家具也已订购了。结果怎么样 呢?正如荷伯所说：“我妻子告诉我的是一个已经完成了的事实，为了维持我 的面子，我只得同意，而且毫无怨言。”
（4）出其不意的时间
这种谋略最初运用于军事，以达到战役或战斗的突然性。谈判无限期进 行的情况是不多见的，尤其商务谈判的时间往往有一定的限制，因此，居于 东道主地位的一方，在谈判时间安排上有可能耍一些手段，令对方猝不及防， 草草签约。
2、 造成既成事实
既成事实可以理解为先斩后奏，先做后商量。俗话说：生米已经做成熟饭 了。在谈判中运用这一战术是指不顾对方，先为自己取得有利的地位，或争取 某种作法，然后考虑对方可能的反应和反击。当然，采取这一策略，必须充分 考虑如果行动失败可能导致的后果。
商务谈判是一场高智力的较量,在这个过程中,谈判人员 如果能恰到好处地运用一些策略和技巧,就会对整个谈判结 局产生重要乃关键性的影响。因此,谈判人员必须对常用的 谈判略和技巧练掌握。对我方有利型的谈判的技巧；对双方 有利型的谈判的技巧；处理冲突和争端的谈判技巧以及终止 谈判的技巧等。ຫໍສະໝຸດ 7.1 对我方有利型的谈判技巧
谈判风格（通用13篇）
谈判风格（通用13篇）谈判风格篇1人和法国人有许多共同之处。
在做生意方面，两国都是非常重视商人个人的作用。
所不同的是意大利人的国家意识要比法国人淡薄一些。
法国商人经常以本国的优越性而自豪，而意大利商人则不习惯提国名，却常提故乡的名字。
意大利存在着大量的商业机会，可以从那里购买或向那里销售各类产品。
如果购买的产品正是他们的技术所生产的，这些产品一般都具有很高的质量。
意大利人与外国做生意的热情不高，而热衷于同国内企业打交道，因为他们觉得国内企业和他们存在共同性，而且产品的质量也是可以信赖的。
意大利由于历史和传统的原因，形成了比较内向的社会性格，不大注煮外部世界，不主动向外国的风俗习惯和观念看齐。
意大利领导人与下属打交道时比较独断，与企业外的其他人打交道时，也是刻板、僵硬，缺乏民主色彩。
他们情绪多变，喜怒无常，做手势时特别激动，肩膀、胳膊和手随着说话声音的节拍挥动不止。
他们生气的时候，简直近于疯狂。
他们常常为了很小的事情而大声争吵，互不相让。
意大利商人在处理商业事务时通常不动感情，他们做出决策很慢，但同日本等国家不一样的是，他们并不是要和同僚协商，而是不愿仓促地表态。
如果对方给他们一个做出决策的最后期限，他们会连眼都不眨地迅速拍板定案，这一方面显示了他们应付危机的能力，另一方面，或许他们早已经胸有成竹了。
意大利人特别喜欢争论，如果允许，他们会整天争论不休，特别是在价格方面，更是寸步不让。
但是，他们对产品质量、性能以及交货日期等事宜都不太关注，虽然他们当然希望所买或销售的产品能正常使用。
这一点与德国人明显不同，德国人宁愿多付款来取得较好质量的产品和准确的交货日期，而意大利人却宁愿节约一点，力争少付款。
在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素。
特别是涉及到去意大利投资的项目时，更要慎重从事，先了解清楚意大利一方的政治背景。
否则，如果遇到政局发生变动，就难免蒙受经济损失。
意大利的商业交往大部分都是公司之间的交往，而在这种交往中起决定作用的是代表公司出面的个人。
第7章 商务谈判中的价格谈判
7.3.2 讨价策略
讨价的含义：
在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行 评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价
1）报价起点
“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护就尽 量提高开盘价。卖方报最高价格；买方报最低 价。
实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高 的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则 往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议 结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间 的价格上成交。
案例：撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判
3）报价的方式
两种典型的报价方式在世界上广为应用 ：
(一)西欧式报价方式
卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予 各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支 付条件方面的优惠(延长支付期限、提供优惠 信贷等)，逐步接近买方的条件，达到成交的 目的。
要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行 磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的
7.2 价格解评
价格解评包括价格解释和价格评论。
价格解释是报价之后的必要补充，价格 评论则是讨价之前的必要铺垫。
7.2.1 价格解释
进行合理的价格解释
所谓价格解释是指报价方就其价格构成、报价依 据、计算基础以及方式方法等进行介绍、说明或解答
价格解释的原则与技巧：
▪ 不问不答 ▪ 有问必答 ▪ 避实就虚 ▪ 能言不书
1）还价时机的把握 2）还价的方式 3）还价的方法 4）还价的技巧
7.3.3 还价策略
还价---指谈判一方根据对方的报价，提出自己 的价格条件。
《商务谈判策略》7—9章教学辅导
《商务谈判策略》7—9章教学辅导一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法或手段的总和。
这些行动和方法具有以下特点：1．这些行动和方法不是客观的谈判程序，而是针对己方的谈判目标而采取的进攻或防御措施；2．这些行动和方法不是谈判者的行动目标，而是为了实现目标所采取的单方面行动，是手段，但不是目的；3．这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束，但不受过渡状态非常规伦理的影响；4．这些行动和方法集中体现了谈判人员的智慧和谋略，或者说是商务谈判人员集体智慧的体现和经验的总结。
二、商务谈判策略的类型商务谈判可分为四个历史发展阶段，了解商务谈判的发展阶段，有助于深入地认识商务谈判，灵活的运用谈判策略开展谈判活动。
在商务谈判四个历史发展阶段的谈判策略体现为：零和谈判、双赢谈判、加值谈判和竞合谈判。
（一）零和谈判（zero and sum）零和谈判是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。
“零和”一词源于“零和博弈”，又称“零和游戏”，是博弈论的一个概念。
是指参与博弈的各方，在激烈的竞争条件下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”。
谈判是交易双方一场利益的博弈，交易双方各自的利益均来自于对方的损失，双方的利益之和为零。
此种谈判往往由于实力相当的双方在谈判时做出大体相等的让步，方可取得结果，亦即每一方所得与所失的代数和大致为零，谈判便可成功。
此种谈判往往过程非常激烈（二）双赢谈判（win-win）双赢谈判（win-win）又称为“非零和谈判”，与零和谈判相对应。
零和是“非你死就我活”，然而，人类社会发展的历程越来越趋向“非零和”，即“双赢”。
因此，“非零和效应”已经替代了过时的“零和效应”。
双赢谈判告诉谈判双方，谈判双方在谈判中都会为了自己的利益与对方展开对决，双方是竞争的对立关系。
谈判风格_谈判技巧_
谈判风格所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。
下面小编整理了谈判风格的相关知识，供你阅读参考。
谈判风格的定义谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
这一概念包括如下几层含义：首先，谈判风格是在谈判场合与过程中表现出来的关于谈判的言行举止;其次，谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映;再次，谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在显著的差异;最后，谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的商人所认同。
谈判风格所包含的内容太多、太广，所以，很难用简短的语言来概括它。
但这丝毫不影响人们对谈判风格的运用。
谈判风格的特点(1) 对内的共同性。
同一个民族的谈判人员或者有着相同文化背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。
这就是谈判风格的共同性特点。
比如，受儒家文化影响的中国人和日本人，都有“爱面子”的思想。
这一特征是由于文化对人的同化和影响形成的。
从这个意义上，世界上才存在不同国家或地区商人的特点。
(2) 对外的独特性。
谈判风格的独特性是指特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格。
从社会学观点看，任何集团的人的集合都是一种群体。
各群体有自己的主文化和亚文化，会体现出群体与群体之间的差异。
在同一个群体内，个体与个体之间也存在着差异。
谈判风格的独特性决定了它的表现形式的多样化。
所以，不同国家、民族，或同一个国家、同一个民族，由于文化背景、生活方式、风俗习惯等的影响，会表现出不同的特点和风格。
(3) 成因的一致性。
无论哪种谈判风格，其形成原因都大体一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素养等的影响。
任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。
无论他是否意识到，是否承认，他都会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的潜移默化的影响，形成他们的世界观，并由此指导自己的行为处事方式，表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。
第7章_商务谈判的风格
东欧诸国商人的谈判风格
1.波兰通行代理商制度，但运用情况并不理想。波 兰国内的外币兑换率十分复杂，因此使得价格方面 的市场调查变得十分困难。 2.捷克商人头脑精明，反应敏捷，贸易也必须通过 代理商才能成功。 3.匈牙利人一般性格开朗，幽默诙谐，爱讲笑话， 大多数商人注重商业道德，比较讲私人感情，也喜 欢结交朋友。匈牙利人还对买过一次的老牌子产品 产生偏好，会继续向同一家供应商购买。
1.在做生意方面意大利商人很重注发挥个人的作用， 个人权力很大。
2. 意大利商人的国际贸易业务水平较高，而且谈判技 巧熟练。
3. 意大利商人精明能干，善于社交。 4. 意大利商人在业务交际时，大多是招待午餐。 5. 在意大利不要赠送手帕、菊花，忌数字“13”和
“星期五”，喜欢绿色。
13
葡萄牙商人的谈判风格
4.善讨价还价，报价水分大。
5.说话态度暧昧，行为不坦率。
6.团体倾向强烈，强调集体决策。
7.注重细节，审查合同详细，履约率高。
8.生活充满竞争，花。
2
同日本人谈判要诀 （1）要花费相当的时间和精力去培养良好的业务
之外的个人人际关系 （2）只要是正式谈判，就不能让妇女参加 （3）千万不要选派年龄在35岁以下的人去同日本
26
东部三国商人的谈判风格
东部三个国家(坦桑尼亚、肯尼亚、乌干达)建立了
经济共同市场且是西欧共同市场的准加盟国。
他们在极力注视着与本国产品有竞争性的外国产品
的输入，因而建立关税壁垒以尽量保护本国产品。
东非这三个国家除了资源贫乏外，人口也较少，因
此，产业很难成长。
目前，当地资本虽有所发展，但由于缺乏经验以及
3.该国人事的浪费比较明显，特别是在洽谈生意中，看不出到 底谁是洽谈负责人。
商务谈判-风格和策略
案例导入：
有一个时期，前苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈 判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，开价高得出奇。苏联的谈 判代表与挪威人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步，谈判 进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，还是没有结果。 为了解决这一贸易难题，前苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯 伦泰面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，谈判像 以往一样陷入僵局。挪威人并不在乎僵局，因为不管怎样，苏联人要吃 鲱鱼，就得找他们买，是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不 起也让不起的，而且还非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了幽默法来 拒绝挪威人。 她对挪威人说：“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的政府不 同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期 付款。”堂堂的绅士能把女士逼到这种地步吗? 所以，在忍不住一笑之 余，就一致同意将鲱鱼的价格降到一定标准。柯伦泰用幽默法完成了她 的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。
小组讨论：如何理解商务谈判中的面子 和里子？是面子重要还是里子重要？如何处 理面子和里子？想一想你该如何做？
4.2.2常用谈判技巧和策略剖析
吊筑高台策略
抛放低球策略 红脸白脸策略 趁隙击虚策略 疲劳轰炸策略 走马换将策略 混水摸鱼策略 投石问路策略 假设策略 “僵局”策略 语言策略
是指捕捉和创造有利的时机，趁对手 之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益， 从而在谈判中处于有利地位。 ◆疲劳轰炸策略: 是指谈判者为了达到一定的谈判效果， 利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判 中出现失误和失利。 ◆走马换将策略: 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问 题或与对方有无法解决的分歧时，调换其他人来继续进 行谈判。运用这种策略的目的在于，通过更换谈判主体， 侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的判断能 力，从而掌握谈判的主动权。 ◆混水摸鱼策略: 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判 秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应 付，借以达到使对方慌乱失误的目的。
谈判风格的五种类型
谈判风格的五种类型同一个民族的谈判人员或者有着相同文化背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。
这就是谈判风格的共同性特点。
下面店铺整理了谈判风格的五种类型，供你阅读参考。
谈判风格的五种类型(1)协作型协作派解决冲突的途径是维持人与人之间的关系并且保证冲突的双方都会达到自己的目的。
这种对待冲突的态度要求协作派不仅要代表他或她的自身的利益而且要兼顾到谈判对手的利益。
认识到冲突存在之后，协作派会很快使用适当的冲突解决办法来控制形势。
这是一条合作的道路，要求谈判双方都要采取一种争取“双赢”的姿态。
当然，这种类型的谈判者，双方都需要花费很多时间、精力和创造性寻找到解决问题的最好方法。
(2)妥协型这种类型假定最佳的谈判结果是不可能出现的。
妥协派采取的谈判姿态是要求有一点赢利但是可能还有一点损失，并且这两者都是和最后的目标及谈判双方的关系有关的。
说服和操纵是这种类型的谈判者最常用的方，目的是寻找一些可行的、部分满足谈判双方需求的互相都可以接受的解决途径。
妥协姿态意味着谈判双方都采取了一种“赢利和损失掺半”的方式。
(3)调和型调和派处理冲突会不惜一切代价也要维持人与人之间的关系，很少或者根本就不担心己方目标的实现。
放弃、息事宁人、避免冲突被看作是为了维护关系。
这是一种彻头彻尾的让步或者是可能造成“完全损失”的姿态。
调和派面对冲突的态度是完全让步，让对方去赢利。
(4)控制型控制派遇到冲突时，会采取必要的步骤来保证他或她的个人要求基本被满足，就算要以关系为代价也在所不惜。
冲突被看作是一个要么赢要么输的结果。
这是一种以实力为导向的方法，在谈判中无论什么力量只要他认为适于维护自己的利益，就会被用来处理冲突。
(5)躲避型躲避派把冲突看作一种无论如何都要躲避的东西。
这种类型谈判者的主题就是逃避，它导致谈判双方都会有一种深深的挫折感。
个人的目标通常都无法实现，人与人之间的关系也不能维持。
这种类型可能以转移话题为形式，把问题推迟直到另外一个合适的时间，或者简单地从一个危险的形势中退出。
商务谈判的风格技巧
路漫漫其悠远
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7.1.6 菲律宾商人的谈判风格
菲律宾商人天性和蔼可亲，善于交际应酬， 作风落落大方。他们在商务活动中经常举行 聚会，一般是在家中进行。 同菲律宾商人做生意，最容易取得沟通的途 径是入乡随俗，在社交场合尽可能做到应酬 得体，举止有度，言行中表现出良好的修养 和十足的信心。
3.出于社交礼仪，拒绝某人时绝不说“不”。即使是同 意了，也只是说“可以考虑考虑”。
4.西班牙人的工作缺乏计划性，事业的成败经常是靠 运气。
5.在西班牙，有一种投机性的掮客。因此，在和西班 牙人打交道时，必须小心辨别。
6.西班牙人也是乐于加班的。
路漫漫其悠远
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9.2.7 奥地利商人的谈判风格
1. 奥地利人的性格是快活而开朗，待人和蔼可亲，他们善于交 际，易于亲近。
商务谈判的风格技巧
路漫漫其悠远 2020/4/4
教学要求：
知识要点
亚洲商人的谈判风格
能力要求
相关知识
掌握其谈判风格并采取 亚洲商人谈判风格的特点 相应的谈判策略
欧洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取 欧洲商人的谈判风格的特点 相应的谈判策略
美洲商人的谈判风格 掌握其谈判风格并采取 美洲商人的谈判风格的特点 相应的谈判策略
路漫漫其悠远
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7.2 欧洲商人的谈判风格
9.2.1 英国商人的谈判风格 9.2.2 法国商人的谈判风格 9.2.3 德国商人的谈判风格 9.2.4 意大利商人的谈判风格 9.2.5 葡萄牙商人的谈判风格 9.2.6 西班牙商人的谈判风格 9.2.7 奥地利商人的谈判风格 9.2.8 瑞士商人的谈判风格 9.2.9 北欧诸国商人的谈判风格 9.2.10 东欧诸国商人的谈判风格
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1.瑞士商人作风保守，慎重，遵守时间。与他们做生意，需 要花相当的时间与他们交朋友，要有耐心。
2.瑞士商人愿意和固定的商务伙伴交易，而且一旦决定购买 你的产品，几乎就会一直无限期地购买下去，很少中断交 易，如果他们说了“不”，别人很难改变他们的主意。
3.瑞士商人注重合同，诚实无欺。 4.他们非常注重老公司，愿意同成立时间早的老公司打交道。 5.给瑞士公司发函时，最好只写公司名，不写具体人名，否
8.美国人很重视律师和合同的作用 。
9.发生纠纷，态度诚恳认真。
10.在美国，如果出席家庭宴会，一般应带上些小礼品。
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第7章商务谈判的风格
同美国人谈判的要诀
1．同美国人谈判，“是”’与“非”必须保持清楚。 2．如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格
外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。
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第7章商务谈判的风格
同拉美人谈判要诀 （一）处理好同拉美人的私人关系 （二）切忌居高临下 （三）贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护
政策 （四）同拉美代理商的谈判不可大意 （五）寻找靠得住的谈判对手 （六）适应拉美人的习惯
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第7章商务谈判的风格
英国商人的谈判风格
1.一般比较冷静和持重。 2.讲究礼节，崇尚绅士风度。 3.决策果断， 4.注重逻辑分析。 5.谈判准备工作不足，不喜欢讨价还价，认真解决细节问题。 6.时间观念强，准时赴约。
及到生意时必须慎重，因为他们认为你说的话是算数的。
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第7章商务谈判的风格
德国商人的谈判风格
v 1.性格刚强，坚持己见。 v 在谈判中缺乏通融性。 v 2.对本国产品十分自信。 v 3.谈判前准备工作充分， v 谈判中稳重严谨，信守合同。 v 4.谈判中强调个人才能。 v 5.重视以职衔相称，注重握手。 v 6.不喜欢请客吃饭， v 喜欢送礼给个人。 v 7. 送花时要讲究花的颜色， v 枝数以单枝为宜， v 颜色以红色和蓝色为好 。
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第7章商务谈判的风格
• 阿拉伯国家商务谈判风格
阿拉伯国家商务谈判的特点 （一）谈判节奏较为缓慢 （二）不速之客常常会使谈判中断 （三）中下级人员在谈判中起着重要作用 （四）当地代理商的作用不可小觑 （五）喜欢讨价还价
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第7章商务谈判的风格
同阿拉伯人谈判要诀 （一）尊重阿拉伯人的宗教习惯 （二）放慢谈判节奏
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第7章商务谈判的风格
葡萄牙商人的谈判风格
1.葡萄牙人善于社交，心地较好，给人一种纯真的 印象。
2.当多的葡萄牙人行动总是以自我为中心。因此， 协调性较差。
3.葡萄牙人的交易是用汇票支付的，但常常会违约。 4.一般地说，葡萄牙人是乐于加班的，只要不影响
个人的私生活。
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第7章商务谈判的风格
以便和对方建立感情。 (4) 不太注意谈判的细节问题。 (5) 法国商人个人办事的权力很大，在商谈时负责人可以立
即做出决定。 (6)法国人不喜欢涉及他的家庭私事和生意秘密。 (7) 在法国，初次结识一个法国人时就送礼是很不恰当的。
在法国只在葬礼上才用。此外，法国人忌墨绿色，
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第7章商务谈判的风格
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第7章商务谈判的风格
4.罗马尼亚人性格快活而明朗、热情好客、非常善 于交际。即使遇到初次见面的人，也会像遇到几十 年交情的好朋友那样亲密地打招呼。罗马尼亚人比 较善于做生意，精于计算。在谈判过程中，善于察 言观色和讨价还价。罗马尼亚人一般是在完成交易 之后，才会进行宴请之类的交际活动。
不喜欢进餐中谈生意。 最爱谈的话题是天气和新闻。 7.在英国不要系带条纹领带。 忌数字“13”，忌用人头像作商品装潢。
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第7章商务谈判的风格
法国商人的谈判风格
(1) 谈判时往往要求用法语作为谈判语言。 (2) 勤劳俭朴，天性乐观，工作态度很认真，时间观念较强。
人与人之间等级观念较强，竞争强烈。 (3) 在谈判之初往往闲聊一些社会新闻或文化生活等问题，
牙人打交道时，必须小心辨别。 6.西班牙人也是乐于加班的。
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第7章商务谈判的风格
奥地利商人的谈判风格
1. 奥地利人的性格是快活而开朗，待人和蔼可亲，他们善于交 际，易于亲近。
2.奥地利的产业几乎都国有化了，社会福利也很发达。
3.该国人事的浪费比较明显，特别是在洽谈生意中，看不出到 底谁是洽谈负责人。
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第7章商务谈判的风格
东欧诸国商人的谈判风格
1.波兰通行代理商制度，但运用情况并不理想。波 兰国内的外币兑换率十分复杂，因此使得价格方面 的市场调查变得十分困难。
2.捷克商人头脑精明，反应敏捷，贸易也必须通过 代理商才能成功。
3.匈牙利人一般性格开朗，幽默诙谐，爱讲笑话， 大多数商人注重商业道德，比较讲私人感情，也喜 欢结交朋友。匈牙利人还对买过一次的老牌子产品 产生偏好，会继续向同一家供应商购买。
在拉美，不要赠送与刀剑有关的礼品 。
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第7章商务谈判的风格
大洋洲商人的谈判风格
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第7章商务谈判的风格
澳大利亚商人的谈判风格
1. 多数人性情沉着，不喜欢生活环境被扰乱。 2. 澳大利亚商人成见较重，非常注重与人交流的第一印象。 3.在谈判中，不喜欢一开始报高价然后再慢慢讨价还价的做 法。 4.在谈判中澳方派出的谈判人员一般都具有决策权。 5.澳大利亚行业范围狭小，信息传递很快。因此，在谈判中 讲话要小心。 6.澳大利亚商人讲究实际，通常注重超额利润，所提出的建 议一般非常接近对方可接受的水平。 7. 澳大利亚商人责任心极强，精于谈判技巧，不太容易签约， 一旦签约，废约的事情则较少发生。 8. 澳大利亚的一般员工很遵守工作时间，下班时间一到，就 会立刻离开办公室。但是经理一级的人员却都具有很强的责 任心，对工作很热情，待人很随和，也愿意接受招待的邀请。
西班牙商人的谈判风格
1.西班牙人天性开朗而温顺，考虑问题比较注重现实。 2.西班牙人一般不愿意承认自己的错误并向对方道歉。 3.出于社交礼仪，拒绝某人时绝不说“不”。即使是
同意了，也只是说“可以考虑考虑”。 4.西班牙人的工作缺乏计划性，事业的成败经常是靠
运气。 5.在西班牙，有一种投机性的掮客。因此，在和西班
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第7章商务谈判的风格
新西兰商人的谈判风格
v 新西兰商人责任心很强，注重信誉。 v 新西兰商人进行交易基于公平的原则，做生意不讨
价还价，一旦提出一个价格就不能变更。 v 由于经常进口外国产品，商人都变得非常精明。 v 在商谈中，新西兰商人很精于商谈，有时很难对付。 v 新西兰人，见面一般行握手礼。新西兰的毛利人会
3．在解决己方负有责任的纠纷的谈判中，最恰当的做法应该是追根究 底，一直到证实己方在哪些方面确有失误而对方亦应负何种责任为 止，然后再相机处理。
4．同美国人谈判，绝对不要指名批评某人。 5. 在谈判时，不要以为他们听不懂中文而大肆地用汉语讨论对策。 6. 除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。 7. 在离开谈判桌后的非正式场合，与美国商人交往接触时，如果谈话涉
意大利商人的谈判风格
1.在做生意方面意大利商人很重注发挥个人的作用， 个人权力很大。
2. 意大利商人的国际贸易业务水平较高，而且谈判技 巧熟练。
3. 意大利商人精明能干，善于社交。 4. 意大利商人在业务交际时，大多是招待午餐。 5. 在意大利不要赠送手帕、菊花，忌数字“13”和
“星期五”，喜欢绿色。
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第7章商务谈判的风格
同日本人谈判要诀
（1）要花费相当的时间和精力去培养良好的业务 之外的个人人际关系
（2）只要是正式谈判，就不能让妇女参加 （3）千万不要选派年龄在35岁以下的人去同日本
人谈判
（4）不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的 表示
（5）即使谈判进展缓慢，也不要急躁 （6）要善于把“球”踢回去 （7）必须牢记一条：商务谈判中友谊是有价的
5.南斯拉夫人性格直爽、刚毅，喜爱鲜花。在日常 交往中，赠送鲜花是常见的礼节。
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第7章商务谈判的风格
6.独联体是多民族国家，俄罗斯人占全国人口53%。 俄罗斯人性格开朗豪放，喜欢说笑、十分好客。
组织纪律性强，任何事情喜欢统一行动。
他们讲礼貌，见面时总是问好。
与俄罗斯人打交道时，要称呼对方的名字和父名， 只称呼姓是不礼貌的。
第7章_商务谈判的风格
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2020/11/26
第7章商务谈判的风格
日本商人的谈判风格
1.重视建立良好的人际关系 2.等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。 3.讲究礼节和注重面子 。 4.善讨价还价，报价水分大。 5.说话态度暧昧，行为不坦率。 6.团体倾向强烈，强调集体决策。 7.注重细节，审查合同详细，履约率高。 8.生活充满竞争，时间观念较强。 9.有送礼的癖好，忌绿色，不送菊花。
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第7章商务谈判的风格
拉丁美洲诸国商人的谈判风格
1.生活节奏比较慢，性情悠闲开朗，时间观念不太强。 2.休假较多，在洽谈中经常会遇到参加谈判的人突然请了假。 3.具有强烈的民族自尊心，以自己国家悠久的传统和独特的文
化而自豪 。 4.在订立合同条款时一定要写清楚，以免事后发生麻烦与纠纷 。 5.往往不太遵守付款或交货的日期。 6.一旦双方成为知己，生意就非常好做。 7.金融界知识水平较高，常常发生罢工。 8.到拉美诸国谈生意，宜穿深色服装。
4.奥地利人很注重头衔，在称呼、写信时要更加谨慎，不要把 头衔写错。
5.奥地利人还很遵守约定的时间。
6.在建立商业关系之前奥地利人不愿提供有关公司业务情况的 数据。