第7章商务谈判的风格

的输入，因而建立关税壁垒以尽量保护本国产品。
东非这三个国家除了资源贫乏外，人口也较少，因
意大利商人的谈判风格
1.在做生意方面意大利商人很重注发挥个人的作用， 个人权力很大。
2. 意大利商人的国际贸易业务水平较高，而且谈判技 巧熟练。
3. 意大利商人精明能干，善于社交。 4. 意大利商人在业务交际时，大多是招待午餐。 5. 在意大利不要赠送手帕、菊花，忌数字“13”和
“星期五”，喜欢绿色。
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第7章商务谈判的风格
同日本人谈判要诀
（1）要花费相当的时间和精力去培养良好的业务 之外的个人人际关系
（2）只要是正式谈判，就不能让妇女参加 （3）千万不要选派年龄在35岁以下的人去同日本
人谈判
（4）不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的 表示
（5）即使谈判进展缓慢，也不要急躁 （6）要善于把“球”踢回去 （7）必须牢记一条：商务谈判中友谊是有价的
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第7章商务谈判的风格
葡萄牙商人的谈判风格
1.葡萄牙人善于社交，心地较好，给人一种纯真的 印象。
2.当多的葡萄牙人行动总是以自我为中心。因此， 协调性较差。
3.葡萄牙人的交易是用汇票支付的，但常常会违约。 4.一般地说，葡萄牙人是乐于加班的，只要不影响
个人的私生活。
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第7章商务谈判的风格
初次见面时，不要主动问对方什么，也不要主动谈 自己的事。如果对陌生人谈自己的事，对方反而会 起疑心，而不愿与你接触。
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第7章商务谈判的风格
加拿大商人的谈判风格
加拿大的商人之中90%为英国系和法国系，大体居 于保守型，做生意喜欢稳扎稳打，不喜欢产品价格 上下经常变动，也不喜欢薄利多销的生意，十分讲 究工作效率。
以便和对方建立感情。 (4) 不太注意谈判的细节问题。 (5) 法国商人个人办事的权力很大，在商谈时负责人可以立
即做出决定。 (6)法国人不喜欢涉及他的家庭私事和生意秘密。 (7) 在法国，初次结识一个法国人时就送礼是很不恰当的。
在法国只在葬礼上才用。此外，法国人忌墨绿色，
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第7章商务谈判的风格
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第7章商务谈判的风格
东欧诸国商人的谈判风格
1.波兰通行代理商制度，但运用情况并不理想。波 兰国内的外币兑换率十分复杂，因此使得价格方面 的市场调查变得十分困难。
2.捷克商人头脑精明，反应敏捷，贸易也必须通过 代理商才能成功。
3.匈牙利人一般性格开朗，幽默诙谐，爱讲笑话， 大多数商人注重商业道德，比较讲私人感情，也喜 欢结交朋友。匈牙利人还对买过一次的老牌子产品 产生偏好，会继续向同一家供应商购买。
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2020/11/26
第7章商务谈判的风格
日本商人的谈判风格
1.重视建立良好的人际关系 2.等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。 3.讲究礼节和注重面子 。 4.善讨价还价，报价水分大。 5.说话态度暧昧，行为不坦率。 6.团体倾向强烈，强调集体决策。 7.注重细节，审查合同详细，履约率高。 8.生活充满竞争，时间观念较强。 9.有送礼的癖好，忌绿色，不送菊花。
3．在解决己方负有责任的纠纷的谈判中，最恰当的做法应该是追根究 底，一直到证实己方在哪些方面确有失误而对方亦应负何种责任为 止，然后再相机处理。
4．同美国人谈判，绝对不要指名批评某人。 5. 在谈判时，不要以为他们听不懂中文而大肆地用汉语讨论对策。 6. 除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。 7. 在离开谈判桌后的非正式场合，与美国商人交往接触时，如果谈话涉
不喜欢进餐中谈生意。 最爱谈的话题是天气和新闻。 7.在英国不要系带条纹领带。 忌数字“13”，忌用人头像作商品装潢。
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第7章商务谈判的风格
法国商人的谈判风格
(1) 谈判时往往要求用法语作为谈判语言。 (2) 勤劳俭朴，天性乐观，工作态度很认真，时间观念较强。
人与人之间等级观念较强，竞争强烈。 (3) 在谈判之初往往闲聊一些社会新闻或文化生活等问题，
（三）讲究拜访策略，注意不断增进彼此感 情
（四）在谈判中可采取数字、图形文字相结 合方式，增强说服力
（五）按阿拉伯的文化要求，做好翻译工作 （六）留心图片的使用是否正确 （七）最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判
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第7章商务谈判的风格
• 拉美国家商务谈判风格
拉美人商务谈判的特点 （一）非常自信 （二）重视谈判者个人的地位和作用 （三）不喜欢同女性谈判 （四）谈判节奏缓慢，时间利用率低 （五）不太注重谈判协议的严肃性
及到生意时必须慎重，因为他们认为你说的话是算数的。
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第7章商务谈判的风格
德国商人的谈判风格
v 1.性格刚强，坚持己见。 v 在谈判中缺乏通融性。 v 2.对本国产品十分自信。 v 3.谈判前准备工作充分， v 谈判中稳重严谨，信守合同。 v 4.谈判中强调个人才能。 v 5.重视以职衔相称，注重握手。 v 6.不喜欢请客吃饭， v 喜欢送礼给个人。 v 7. 送花时要讲究花的颜色， v 枝数以单枝为宜， v 颜色以红色和蓝色为好 。
5.南斯拉夫人性格直爽、刚毅，喜爱鲜花。在日常 交往中，赠送鲜花是常见的礼节。
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第7章商务谈判的风格
6.独联体是多民族国家，俄罗斯人占全国人口53%。 俄罗斯人性格开朗豪放，喜欢说笑、十分好客。
组织纪律性强，任何事情喜欢统一行动。
他们讲礼貌，见面时总是问好。
与俄罗斯人打交道时，要称呼对方的名字和父名， 只称呼姓是不礼貌的。
见客人的最高礼节则是碰鼻礼。 v 新西兰人守时惜时，待人诚恳热情。 v 新西兰人喜欢狗，珍爱几维鸟，钟爱银蕨。
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第7章商务谈判的风格
东部三国商人的谈判风格
东部三个国家(坦桑尼亚、肯尼亚、乌干达)建立了
经济共同市场且是西欧共同市场的准加盟国。
他们在极力注视着与本国产品有竞争性的外国产品
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第7章商务谈判的风格
4.罗马尼亚人性格快活而明朗、热情好客、非常善 于交际。即使遇到初次见面的人，也会像遇到几十 年交情的好朋友那样亲密地打招呼。罗马尼亚人比 较善于做生意，精于计算。在谈判过程中，善于察 言观色和讨价还价。罗马尼亚人一般是在完成交易 之后，才会进行宴请之类的交际活动。
4.奥地利人很注重头衔，在称呼、写信时要更加谨慎，不要把 头衔写错。
5.奥地利人还很遵守约定的时间。
6.在建立商业关系之前奥地利人不愿提供有关公司业务情况的 数据。
7.奥地利人一般是在自己家里招待客人，不过在餐厅招待的时 候也很多，而且菜肴均很丰富。
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第7章商务谈判的风格
瑞士商人的谈判风格
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第7章商务谈判的风格
美国商人的谈判风格
1.性格外向，坦率、豪爽、热情、诚挚、自信， 说话滔滔不绝，喜欢交际 。
2.具有强烈的进取精神，追求物质利益。 谈判中时间观念强，不漫天要价，尽快接触问题的实质。
3.对问题态度明朗。 4.交谈时，注意对方的表情神态，举止礼貌， 5.不拘礼节，可边进餐边谈生意。 6.反对对方批评、指责某人。 7.在实质性谈判阶段，喜欢一个条款一个条款、 一个问题一个问题的讨论 。
8.美国人很重视律师和合同的作用 。
9.发生纠纷，态度诚恳认真。
10.在美国，如果出席家庭宴会，一般应带上些小礼品。
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第7章商务谈判的风格
同美国人谈判的要诀
1．同美国人谈判，“是”’与“非”必须保持清楚。 2．如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格
外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。
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第7章商务谈判的风格
拉丁美洲诸国商人的谈判风格
1.生活节奏比较慢，性情悠闲开朗，时间观念不太强。 2.休假较多，在洽谈中经常会遇到参加谈判的人突然请了假。 3.具有强烈的民族自尊心，以自己国家悠久的传统和独特的文
化而自豪 。 4.在订立合同条款时一定要写清楚，以免事后发生麻烦与纠纷 。 5.往往不太遵守付款或交货的日期。 6.一旦双方成为知己，生意就非常好做。 7.金融界知识水平较高，常常发生罢工。 8.到拉美诸国谈生意，宜穿深色服装。
西班牙商人的谈Байду номын сангаас风格
1.西班牙人天性开朗而温顺，考虑问题比较注重现实。 2.西班牙人一般不愿意承认自己的错误并向对方道歉。 3.出于社交礼仪，拒绝某人时绝不说“不”。即使是
同意了，也只是说“可以考虑考虑”。 4.西班牙人的工作缺乏计划性，事业的成败经常是靠
运气。 5.在西班牙，有一种投机性的掮客。因此，在和西班
则收信人不在，公司任何人不会过问。
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第7章商务谈判的风格
北欧诸国商人的谈判风格
1. 北欧人大多数心地善良，容易相信别人的解释，朴素大方， 沉着老练而不急躁，和蔼可亲，性格直爽。
2.北欧人做事计划性强，办起事来很缓慢。 3.在谈判过程中，北欧人却反应机敏，善于把握时机签约成交。
一旦签了合约，就能信守合同。 4.北欧人很注重官衔，说话时喜欢对方称呼他们的职衔。 5.在北欧，当买卖做成后，便开始庆贺。 6.瑞典、挪威、丹麦三国在对外贸易中，中间商起着很大作用。
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第7章商务谈判的风格
• 阿拉伯国家商务谈判风格
阿拉伯国家商务谈判的特点 （一）谈判节奏较为缓慢 （二）不速之客常常会使谈判中断 （三）中下级人员在谈判中起着重要作用 （四）当地代理商的作用不可小觑 （五）喜欢讨价还价
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第7章商务谈判的风格
同阿拉伯人谈判要诀 （一）尊重阿拉伯人的宗教习惯 （二）放慢谈判节奏
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第7章商务谈判的风格
同拉美人谈判要诀 （一）处理好同拉美人的私人关系 （二）切忌居高临下 （三）贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护
政策 （四）同拉美代理商的谈判不可大意 （五）寻找靠得住的谈判对手 （六）适应拉美人的习惯
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第7章商务谈判的风格
英国商人的谈判风格
1.一般比较冷静和持重。 2.讲究礼节，崇尚绅士风度。 3.决策果断， 4.注重逻辑分析。 5.谈判准备工作不足，不喜欢讨价还价，认真解决细节问题。 6.时间观念强，准时赴约。
1.瑞士商人作风保守，慎重，遵守时间。与他们做生意，需 要花相当的时间与他们交朋友，要有耐心。
2.瑞士商人愿意和固定的商务伙伴交易，而且一旦决定购买 你的产品，几乎就会一直无限期地购买下去，很少中断交 易，如果他们说了“不”，别人很难改变他们的主意。
3.瑞士商人注重合同，诚实无欺。 4.他们非常注重老公司，愿意同成立时间早的老公司打交道。 5.给瑞士公司发函时，最好只写公司名，不写具体人名，否
在拉美，不要赠送与刀剑有关的礼品 。
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第7章商务谈判的风格
大洋洲商人的谈判风格
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第7章商务谈判的风格
澳大利亚商人的谈判风格
1. 多数人性情沉着，不喜欢生活环境被扰乱。 2. 澳大利亚商人成见较重，非常注重与人交流的第一印象。 3.在谈判中，不喜欢一开始报高价然后再慢慢讨价还价的做 法。 4.在谈判中澳方派出的谈判人员一般都具有决策权。 5.澳大利亚行业范围狭小，信息传递很快。因此，在谈判中 讲话要小心。 6.澳大利亚商人讲究实际，通常注重超额利润，所提出的建 议一般非常接近对方可接受的水平。 7. 澳大利亚商人责任心极强，精于谈判技巧，不太容易签约， 一旦签约，废约的事情则较少发生。 8. 澳大利亚的一般员工很遵守工作时间，下班时间一到，就 会立刻离开办公室。但是经理一级的人员却都具有很强的责 任心，对工作很热情，待人很随和，也愿意接受招待的邀请。
牙人打交道时，必须小心辨别。 6.西班牙人也是乐于加班的。
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第7章商务谈判的风格
奥地利商人的谈判风格
1. 奥地利人的性格是快活而开朗，待人和蔼可亲，他们善于交 际，易于亲近。
2.奥地利的产业几乎都国有化了，社会福利也很发达。
3.该国人事的浪费比较明显，特别是在洽谈生意中，看不出到 底谁是洽谈负责人。
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第7章商务谈判的风格
新西兰商人的谈判风格
v 新西兰商人责任心很强，注重信誉。 v 新西兰商人进行交易基于公平的原则，做生意不讨
价还价，一旦提出一个价格就不能变更。 v 由于经常进口外国产品，商人都变得非常精明。 v 在商谈中，新西兰商人很精于商谈，有时很难对付。 v 新西兰人，见面一般行握手礼。新西兰的毛利人会