华中金刚石锯片厂销售分配方案

方案概况
90%产量销往 福建
广东
五个主要网点
山东 广西
四川
销售方案一览表
规格900～1600mm 销售区域 销售固定 （销售点）费用（人、 最低需求 最高需求/ 每片平均 每片零售 车、场地） /片 片 运费 与出厂价 差
21万元 福建（南 安、泉州、 莆田） 广东（云 浮） 广西（岑 溪） 四川（雅 安） 山东（莱 州） 其他省区 10万元 9万元 8万元 7万元 3500 8000 80元 350元
案例拓展
Ⅰ
• 从运行的结果可以看到，分配到各个销售 区域的的锯片都只是满足了销售点最低的 销售需求而已，还有很多的有效需求没有 得到满足，存在明显的供不应求的情况。 解决办法：工厂可以通过增加产量和扩大 生产规模来满足销售需求，来创造更多的 利润。可以考虑建分厂来扩大规模，选择 靠近销量大的地方建分厂还可以减少运输 费用。
具体来说，可以通过以下途径来扩大生产，提高产量。
扩大生产，提高产量
技术改造
提高员 工素质
企业兼并
……
Ⅱ
• 其次，各个销售地的固定成本（人、车、 场地等）和运输成本普遍较高。 解决办法：尝试是否可以在原销售地区中 找到成本更低的场地进行销售，同时精简 人员、加强销售地人员的培训。在运费方 面可试着寻找更便宜便捷的运输工具、合 理利用运输货柜等。
最后总最大利润
• 最大利润 • =规格900～1600mm的收入+规格 150～800mm的收入+其他省区的收入-销售 固定成本 • =5036500+2242500+2000X260+4000X57（210000+100000+90000+80000+70000+9 00000） • =6577000（元）
15元 25元 25元 21元 28元
75元 85元 89元 80元 85元
60元 60元 64元 59元 57元
项目目的
• 与前期各个客户联系保证将来 市场区域份额，另一方面合理 分配五个主要销售区的7个网 点，以获取最大利润。（运费 销售公司承担）
案例分析
• 这是个产销不平衡的销售问题，可以化成运输问 题来做。我们先考虑五个主要生产点的销售方案。 • 假设生产场地为A1,为了使其化成畅销平衡，增加 一个假设生产产地A2. • 同时，为了区别最低需求和额外需求，把五个主 要销售点按销售方案一览表的顺序设为B1 到B10。 把假设生产点最低需求的利润的定位0，额外需求 的利润定位M(足够大的正数)。 • 产销情况列表及计算如下：
福建（南 21万元 安、泉州、 莆田） 广东（云 浮） 广西（岑 溪） 四川（雅 安） 山东（莱 州） 其他省区 10万元 9万元 8万元 7万元 90万元 7500 22000 22元 85元
每片 贡献
63元
4500 4000 5000 4000 4000
20000 15000 20000 18000 未作统计
Thank you
☺
每片 贡献
270元
2000 2500 2500 2000
6000 6000 6000 8000 未作统计
60元 75元 80元 78元
300元 370元 380元 320元
240元 295元 300元 242元
90万元
2000
90元
350元
260元
销售方案一览表
规格350～800mm 销售区域 销售固定 （销售点）费用（人、 最低需求 最高需求/ 每片平均 每片零售 车、场地） /片 片 运费 与出厂价 差
规格900～1600mm
运行结果
得出规格销售方案
• • • • • • 福建B1+B2=3500 广东B3+B4=2000 广西B5+B6=2500+2000=4500 四川B7+B8=2500+3500=6000 山东B9+B10=2000 五个地区总收入润 =3500X270+2000X240+4500X295+6000X 300+2000X242=5036500（元）
规格350～800mm
运行结果
得出销售方案：
• • • • • • 福建B1+B2=7500 广东B3+B4=4500 广西B5+B6=4000 四川B7+B8=5000+11000=16000 山东B9+B10=4000 五个地区总收入润 =7500X63+4500X60+4000X60+16000X64 +4000X59=2242500（元）
ห้องสมุดไป่ตู้公司
徽标
华中金刚石锯片厂
组员：黄荣 杨琦 卢键佳 范上欣 谈毅峰
销售分配方案
1. 企业背景 2. 销售方案 3. 案例分析 4.案例拓展 案例拓展
企业背景
• 华中锯片厂是1992年合资建成的股份制企业。 现有两条生产线，分别生产900～1600mm大 锯片集体20000片，350～800mm中小锯片集 体40000片。 • 销售公司现有全国25个销售网点，主要销售 区域集中在福建、广东、广西、四川、山东5 个石材主产区。
Ⅲ
• 从总收入的构成来看：规格900～1600mm 的锯片的收入为5036500，比规格150～ 800mm的锯片的收入2242500多。 • 解决方法：考虑在扩大生产时，多增加规 格900～1600mm的锯片的生产。 900 1600mm
Ⅳ
·
其他省份的利润是： 260×2000+57×4000-900000=152000 由此可见，其他省份是负利润，主要 原因是固定费用非常高（90万）
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解决方法：采用现代管理方法，结合我们 的电子商务知识，取消在其他省份的销售 店，与客户通过网络联系，通过网上订单 及银行付款方式，同时把配送产品的工作 外包给物流公司。这样一方面减少人员场 地的费用，另一方面与物流公司的合作又 能降低车的费用。当然外包出去会比以前 增加一项费用，但总体比较起来费用是降 低的