信义玻璃产品介绍

P17
查询客户应收账 款
信义营销管理平台方案
实现项目全过程管理与监控
➢ 商机基本信息与审批：
商机注册与有效性管理； 商机潜在需求分析；
➢ 商机过程管理：
商机阶段管理、商机活动管理； 商机报价申请、商机协作；
➢ 商机团体协作：
产品技术支持和项目销售过程的团体协作等；竞争对手的SWOT分析；
➢ 商机分析：
客户价值
通过将商机过程中的潜在机 会、销售阶段推进、客户活 动、报价、团体协作、SWOT 分析、项目总结等实现销售 周期长商机的项目式管理。
实现商机的过程控制。促进 营销过程的标准化、制度化
为制造业复杂销售业务提供 完整解决方案。
与ERP有效集成，解决售前 与售中信息集成的需求。
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商机项目总结；商机漏斗分析/预测；
➢ 商机与合同/订单协同：
提供商机->合同->订单数据集成，整体业务完整性。
合同/订单执行与跟踪
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商机—商机(项目过程)管理
关键要点
支持制造业的复杂销售过程 支持多客户销售过程管理 支持部门、多员工协作销售 销售过程的报价、样品管理 销售商机的多级评估管理 费用处理 商机与ERP的集成
P5
提纲
金蝶对CRM的理解 信义业务分析 K/3CRM解决方案 演示与交流
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关于信义—融制透明世界，建设绿色空间
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信义销售业务需求分析
信义的营销业务模型
幕墙公司
北京办事处
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P15
信义CRM—客户管理
关键要点
客户档案管理 客户接触信息管理 客户交易信息管理 客户日常管理 客户价值分析 与ERP完全集成
客户价值
提供统一的客户管理平台。将 公司客户资源纳入统一的管理
从客户开发、跟踪、交易、后 续服务，提供全生命周期管理 。
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信义营销管理平台方案
构建高效的客户服务体系
➢ 客户产品档案
提供终端用户产品的档案，建立产品全生命周期管理
➢ 客户服务请求与投诉：
客户服务或投诉信息的建立； 客户服务或投诉的处理；
售中订单跟踪与控制、售后服务处理与反馈全方位的满足客户需求， 打造以客户为中心的运营平台，实现对客户的深度持续经营 。
工作管理。
建立信义高效的销售运营平台 版权所有 ©1993-2009 金蝶软件(中国)有限公司 P13
信义营销平台方案
实现客户的全生命周期管理
➢ 客户基础档案管理：
客户基础档案：客户联系人档案：联系人资料、关系图等；
实现商机的过程控制。促进 营销过程的标准化、制度化
为制造业复杂销售业务提供 完整解决方案。
与ERP有效集成，解决售前 与售中信息集成的需求。
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应用介绍—销售过程管理
关键要点
支持制造业的复杂销售过程 支持多客户销售过程管理 支持部门、多员工协作销售 销售过程的报价、样品管理 销售商机的多级评估管理 费用处理 商机与ERP的集成
P2
客户关系管理
彼得.德鲁克,1954: “每个公司真正的业务是创造和留住客户.”
中欧的定义： 客户关系管理是获取和留住客户、并实现客户利 润率、行为和满意度最大化的过程
Gartner:首次把客户上升到企业层面，提出CRM战略概念
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P3
2、中期扩展到以个人客户
为主企业如零售业，医药行业，
经 营
房地产行业、电子商务企业。
理
3、目前制造业在ERP的成
念
功应用的基础上，在客户经营
的理念下，CRM应用的趋势越
来越明显。
技术创新推动CRM系统和管理 的发展
CRM系统已成为企业生存和发 展必不可少的基本系统。
CRM
… 自助
分析 营销 服务 销售
业
以产供销一体化制造型企业，工业化产品，对象主要为企业客户。
务
客户重复购买意愿强，需要通过加强客户管理和营销来提高与客户的
特
长期合作关系。
征
项目式销售为主，项目周期比较长，项目过程需要监控。
项目过程复杂，涉及项目报批、客户评审、报价审批等流程。
核 心 需
面对众多的客户和销售人员，需要统一的平台来管理客户，强调客户集中管 理和业务员日常工作管理。
客户的日常关系维护，促进与客户的长期的合作。
求
强调销售过程控制、销售过程的协作，协同。同时关注订单后续执行跟踪。
销售部门的协同管理，产品的易用性
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P10
信义营销管理需求分析
关键业务管理需求分析
客户管理
客户基本信息：各类客户基本信息维护 联系人管理：联系人联络信息及内部关系分析 客户360°信息：客户活动、交易、服务等多方位信息集成 客户分类价值分析：客户分类标准、价值分析
商机管理
商机评审：商机注册、评估、潜在需求分析 商机跟进：商机过程管理、推进、客户活动、竞争分析、内部讨论 商机业务：商机团体协作、商机报价及审批 商机分析：商机预测、漏斗分析、商机总结他
销售管理
报价处理：报价审批 订单跟踪：合同/订单审批、执行 订单执行：订单发货、执行跟踪 价格政策：价格政策制定
客户价值
提供统一的客户管理平台。将 公司客户资源纳入统一的管理
从客户开发、跟踪、交易、后 续服务，提供全生命周期管理 。
提供360度客户全貌信息，提 高信息集中度。
提供关键业务预警，自动提醒 客户关系维护。
价值分析模型支持自定义，可 以按照企业需求设置
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应用介绍—销售过程管理
关键要点
支持制造业的复杂销售过程 支持多客户销售过程管理 支持部门、多员工协作销售 销售过程的报价、样品管理 销售商家的多级评估管理 费用处理 商机与ERP的集成
客户价值
通过将商机过程中的潜在机 会、销售阶段推进、客户活 动、报价、团体协作、SWOT 分析、项目总结等实现销售 周期长商机的项目式管理。
提供360度客户全貌信息，提 高信息集中度。
提供关键业务预警，自动提醒 客户关系维护。
价值分析模型支持自定义，可 以按照企业需求设置
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P16
姓名、职务、 手机
查看实时交易概 览信息，需要设 置定时更新机制
信义CRM—客户管理
关键要点
客户档案管理 客户接触信息管理 客户交易信息管理 客户日常管理 客户价值分析 与ERP完全集成
CRM定义
定义:CRM是企业的一项商业策略,它按照客户的分割情况有效组织企业资源,培养以客户为中心的 经营行为及实施以客户为中心的业务流程,并以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及 客户满意度。-Gartner Group
CRM应用范围的扩
散
1、从早期的金融、电信领 域内，扩散到各种商业和政府 部门。
eService
销售力量自动化 营销力量自动化 服务力量自动化
分析型CRM系统
数据仓库
业务智能 数据挖掘
客户活动 数据中心
客户 数据中心
产品 数据中心
数据分析
行为预测
现场销售
现场服务
网上销售 自助服务
客户交互
CALL CERTER
E_MAIL/FAX
直接接触
协作型CRM系统
WEB信息互动
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建立经销商客户与最终用户的正确分类；
依据标准，建立客户价值模型（如战略客户等）,实现资源合理 分配
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P14
信义CRM—客户管理
关键要点
客户档案管理 客户接触信息管理 客户交易信息管理 客户日常管理 客户价值分析
客户价值
提供统一的客户管理平 台。将公司客户资源纳 入统一的管理
夯实基础，服务客户，高效运营
-建设信义高效销售管理平台 东莞信义项目组
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提纲
金蝶对CRM的理解 信义业务分析 K/3CRM解决方案 交流与演示
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服务处理：现场的技术指导、投诉处理、安装服务指导等过程监控
服务与其他
费用管理：费用统计、费用报销
平台化：平台化产品，能够适应企业业务变化的需求
易用与集成：简单、易用、集成提高销售人员效率
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提纲
金蝶对CRM的理解 对信义业务的理解 信义CRM解决方案 演示与交流
研发部门
信义总部
设计 院
项目
上海办事 处
武汉办事 处
经营管理部 生产中心
职能部门
杭州办事 处
装修
版信权所义有 ©1集993-2生009 金产公蝶软司件、(中国研)有限公发司 、销售于一体，福处州需办事要建立销售环节运营平台。 P8
信义业务需求分析
应用场景：
产品销售过程周期长，产品 按单定制，涉及报价、样品流程 ，销售过程需要内部工程、技术 等团体协同，或者销售过程中涉 及相关客户的复杂项目式销售行 业。
应用介绍
客户资源集中管理 销售周期长 销售人员根据客户需求确
定产品、进行报价、商务 洽谈；在销售过程中涉及 与购买者、决策者的关系 维护 销售人员在系统中签订合 同后，需要跟进合同的执 行进度； 销售经理需要管理部门的 营销费用 机构、总监需对客户、业 务、商机进行详细了解。
1 客户
客户需求
从客户开发、跟踪、交 易、后续服务，提供全 生命周期管理。
提供360度客户全貌信息 ，提高信息集中度。
客户开发
潜在客户
客户基本档案 客户资料/联系人 客户跟踪
客户交往记 录
活动/商机
转正式客户
分配/共享/合并 日常管理
正式客户
客户全貌
交易历史记录/ 综合信息
业务预警信息
客户价值分析
客户分析
客户分类
客户价值
通过将商机过程中的潜在机 会、销售阶段推进、客户活 动、报价、团体协作、SWOT 分析、项目总结等实现销售 周期长商机的项目式管理。
实现商机的过程控制。促进 营销过程的标准化、制度化
为制造业复杂销售业务提供 完整解决方案。
与ERP有效集成，解决售前 与售中信息集成的需求。
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➢ 客户完整信息管理：
完整记录客户关怀、客户交流等信息；客户拜访记录等；
➢ 客户信用与忠诚度管理：
完整记录经销商的信用执行情况，同时根据其交易记录，正确反馈该客户的 忠诚度；
➢ 客户交易概况管理：
从交易类、财务类等维度全面记录与客户的交易状况；
并识别客户类别：潜在客户、交易客户、休眠客户等。
➢ 客户的分类与价值管理：
信息技术
最新技术：基于互联网各种技术
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制造业CRM市场趋于快速发展阶段 P4
CRM类型—目前市场上通用的类型
✓ 运作型CRM ✓ 协作型CRM ✓ 分析型CRM
企业后台
运作型CRM系统
ERP
总帐财务
供应链管理
KM
订单管理
eSales
eMaketing
客户管理
客户 商机
联系人
客户交易信息 接触信息 联系人信息
阶段控制
２ 销售wk.baidu.com员
协作员工 相关客户
合同
工作日志 报价
商机评估
商务洽谈 费用
出货
版权所有 ©199项3-200目9 金蝶销软件(中售国)有模限公司式：销售周期长、复杂、多个团队协同销售 P9
信义营销管理需求分析
关键业务管理需求分析
提供客户全貌信息，建立全
生命周期的客户管理理念。
4. 主动服务管理 服务管理提供客户产品档案
到售后服务的全生命周期管 理，提供服务提醒。 5. 销售部门事务管理 客户分配、商机审批、费用
报销、审批、控制等事务性
关键特性/客户价值： 1、提供客户集中管理平台，提升客户价值。 2、企业抓住优质的客户资源，开拓新的客户领域，把潜在客户转变 为用户，把用户的潜在需求转化为正式需求，在售前需求挖掘与分析、
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CRM解决方案
•营销副总/总监 •销售经理 •业务主管领导 •业务员/服务人员
关键场景：
1. 统一的客户管理
建立统一的客户管理平台，将
分散的客户统一管理。
2. 商机过程管理
提供商机评估、报价、协作、
阶段处理完整流程，提升销
售过程效率
3. 360度客户管理