商务谈判

《商务谈判》课程论文2011-2012学年第1学期

题目：浅谈商务谈判中讨价还价策略学生姓名：陈启龙

学号：20091333024

院部：经济管理

专业：市场营销

班级：09级

任课教师：周彩红

二Ｏ一一年十二月二十日

浅谈商务谈判中讨价还价策略

陈启龙

南京信息工程大学营销系，南京 210044

摘要：如今社会经济的快速发展，各个企业之间的联系越来越紧密，往往一个企业的利益会触及到另一个企业，或者两个企业之间通过合作可以获得更多的利益，这就需要去接触彼此，为了各自的利益，就需要坐在一起进行一场谈判以获得自己想要的，最好的结局就是达到共赢。那么，我们该如何去谈判，应遵守哪些原则，如何通过讨价还价来使自己获得的利益最大化，这其中就包含了一些谈判的策略。本文就是让你逐步的了解这些原则、策略，为我们以后的谈判奠定一些的基础。

关键词：商务谈判讨价还价原则策略

美国谈判学会会长贾拉德•尼尔伦伯格认为：“谈判的定义最为简单，涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的欲望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了去的一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”商务谈判就是指有关贸易双方为了各自的目的，按照一定的原则和程序就一项涉及双方利益的物品在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，运用各种有效的策略，最终达成一项双方满意的协议的过程。而在商务谈判中就必然会出现讨价还价的情况，究其原因，在经济学的角度来看，就是供求双方的信息不对称。简而言之，我觉得你价格太高，你觉得我价格太低，但是双方都希望达成交易，也就有了后面坐下来谈判，讨价还价的过程。

一、商务谈判中讨价还价现状产生的原因

1.1人的本性中的贪，为了获得更多的利益。企业背后的操作者都是人，很多都不是圣人，如果是圣人，不可能建立一个企业去获得利益，而应该去做慈善事业，不过如今慈善事业也并不是那么的干净，更说明了很多人在面对利益时，或者简单的说，面对钱时，他们就不会去想那么多了，管它什么伦理道德，只要能够赚钱才是王道。

1.2片面的商务谈判理论，认为商务谈判就是要让自己的利润最大化，从别人处获得，建立在你谈判的对象获得较少的利润的情况下或者直接让他没有利润，这样才是最好。当他们作为卖方时，卖出的价格越高越好；当他们为买方时，则使劲的压低价格。在这样的思想环境下，就不能够达到共赢，没有谁是傻子，也就只有通过不断的讨价还价，才能够实现交易的可能。1.3企业社会责任和商业伦理的丧失。我国现在的企业，他所创造的价值不是属于社会，而是仅仅属于某个人，那么企业在与其它企业竞争的时候就会想着如何使自己的企业获得最大的利润，让其变得更加强大，而不是如何去与其它企业合作，共同促进社会的发展，他们看到的只是眼前的利润，而忽略了企业的长远发展，这也是缺乏社会责任和商业伦理丧失的表现。

二、商务谈判中讨价还价策略应遵循的原则

2.1谈判之前一定要先有所准备。在商务谈判之前，你一定要通过各种渠道了解此次跟你谈判的人员，做到详细的调查，最好把他们的性格也分析透彻，做到胸有成竹，那么在谈判前你就占据了主动权。在谈判最初的15分钟，基本就能够确定最后的输赢，之后谈判的辩论与争执，只是有些不甘心，想获取更多的小利润罢了，但基本的框架已经出来了，也就不用担心了。不过此时你要注意，不要表露出任何你已经赢了的表情，你要让对方感觉是他们赢了，获得了更多的利润。

2.2在要做出重大让步之前，一定要坚守自己的阵地，后发制人。在对方要求你做出重大让步时，而你在那个方面也可以让步，那你不要立马同意，你要坚守自己的立场，说出自己的苦衷，让对方觉得你也很难，同时对方会付出更大的努力，那时你同意，对方一定会觉得十分的愉快，或许之前就降低要求，那样更容易达成交易。

2.3当你占据优势时，你首先要做的还是以礼相待。如果你在谈判中占据优势，对方想要的完全掌握在自己的手中，此时你不能狮子大张口，拼命的获取更多的利润，借机压榨对方，你要做的应该是以理相待。因为，如果哪天你要的东西在别人手里，那么当初你压榨别人的方式会用在你身上，你就知道那种滋味了。企业之间的交易应该是双赢的，合作永久的，任何时候不要咄咄逼人，而是以礼相待。

2.4在谈判中应热情幽默，不可急躁。在谈判中，硬拼不是理智的原则，那样争的面红耳赤，不但取不到成交的可能，还会给对方留下不好的印象。如果，你的对手是多方，你应该冷静的，想办法让他们先相互竞争，然后你站在一旁，静静的等待时机，然后选择一个何时的主顾。

2.5一定要言而有信，遵守承诺。精明的谈判者，在谈判中永远不会暴露自己的底细，因为如果让对方知道，那么对方一定会利用这点逼迫你让步。你在谈判中可以一点点透露自己的情况，没有必要去说谎骗人，一旦做出承诺，就一定要去遵守，那样对方会认为你是个有诚信的人，也会真诚与你合作，那么谈判才会愉快顺利的进行下去。

三、商务谈判中讨价还价策略

3.1投石问路策略

在商务谈判中，要想尽可能的掌握主动权，那么你前期一定要做好准备，尽可能的了解对方情况，尽可能的了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打算。投石问路就是了解对方的一种战略战术。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方价格有无回旋的余地，你可以提议：“如果我方增加购买数额，贵方可否考虑价格优惠呢？”，然后可以根据对方的开价进行讨价还价，通常情况，任意一块石头都能够进一步了解对方的一些商业习惯和动机，而且对方难以拒绝。

3.2抬价压价策略

这种策略在商务谈判中应用的最为普遍，取得的效果也最为显著。我们都知道，既然是谈判，那么就不可能一方开口出一个价格，另一方就立马拍板同意，这种事情是不可能发生的，往往最后拍板成交的，要进过多次的抬价、压价，然后双方妥协，各让一步，最终达成一个一

致的价格。由于双方都不知道对方的价格底线，什么程度才能够接受，这时就需要不断的去试探，去分析，逐步的搞清对方的底线，这一过程必然相当的漫长，就需要考验双方谈判人员的耐力以及谈判的技巧，还有他们的经验、能力与信息。当然，你的报价经过本方严密的计算才可能报出，不能随意砍价。随着时间的拉长，最终局势必然会有利于有耐力与有信心的一方。

压价可以说足对抬价的破解。如果是买方先报价格，则可以低于预期目标进行报价，留出讨价还价的余地。如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式:

①揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如把己方计算对方的成本拿出来，指出对方报价中的水分。

②用反抬价来回击对方，如果要在价格上迁就对方，则要求在其他方面获得补偿。

③制定一个价格上下线，此价格不超过预定预算，然后围绕其进行讨价还价。

④召开小组回忆，集思广益来思考对策。

⑤在合同没有签订前，要求对方做出某种保证，以防止反悔。

3.3价格让步策略

价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次做递减式让步，这样能够做到让而不乱，可以成功的遏制对方无限制让步的要求。这是因为：

①每次让步都能够给对方一些优惠，同时表示我方的诚意，也能够给对方一些面子，使其感到一定的满足。

②随着让步的幅度呈递减，越来越小，表示我方让步的艰难，希望对方适可而止。

③最后一次的让步幅度不大，是给对方警告，我方已让到极限;也可以给予较大的让步，说明我方希望这一次成功，也转达了我方的诚意与决心。

3.3最后报价策略

最后的出价应掌握好时间和方式，如果双方还在彼此的价格上纠缠，都不肯让步，这时一方给出最后的价格，会让另一方觉得这是最后的通牒，从而很难达成最后的交易。当双方价格不能达成一致时，如果报价一方明显看出对方有达成协议的倾向，可以给出最后的价格，此时较为适合。

四、商务谈判中讨价还价策略的意义

4.1有利于降低谈判成本，提高谈判效率。合理的谈判策略，在让对方感觉到自己赢的基础上，为企业获得更多、更长远的的利益，在合作中竞争，在竞争中合作，从而达到双赢，共同发展。以此降低谈判成本，提高谈判效率。

4.2有利于促进谈判各方的关系，提高达成协议的可能。谈判双方人员进行谈判，都需要对自己的谈判对手进行深入的了解，而一方要想对方接受谈判，就需要使对方认同自己，同时谈判则略的应用，就需要使对方满足，这之中也少不了在一起吃个饭喝个酒，彼此的感情也就有了，这样就会促进协议的达成，也为以后协议的履行提供方便，最终促进企业的长远发展。4.3有利于树立良好的企业形象，拓宽企业的生存空间。在谈判交往中，谈判人员代表的就是企业，在外谈判也就是代表企业的形象，所以谈判人员一定要诚实守信，给对方留下好的印象，在以后的活动中还可以进行合作，企业也就因此多了一条路子，进而更好地发展。