《现代推销实务》试卷(期末试卷)-
现代推销技术期末试题及答案
现代推销技术期末试题及答案一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。
1、推销的基本功能是（）。
A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息2、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（）。
A、干练型B、防卫型C、寻求答案型D、软心肠型3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A、“爱达”模式B、“迪伯达”模式C、“埃德帕”模式D、“费比”模式4、（）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。
A、恩格尔系数B、基尼系数C、贝塔系数D、年金现值系数5、推销工作的第一步是（）。
A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销洽谈6、推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。
”他用的是（）。
A、调查接近法B、产品接近法C、好奇接近法D、直陈接近法7、以下哪个选项不是推销约见的方式（）。
A、当面约见B、电话约见C、信函约见D、信号约见8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。
A、肯定成交法B、从众成交法C、假定成交法D、选择成交法9、商品包装的基本要求是（）。
A、牢固美观，便于携带B、时尚大方，引领潮流C、高档豪华，突显身份D、扎实牢固，醒目大方10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。
”这体现了顾客异议的类型当中的（）。
A、需求异议B、商品异议C、购买时间异议D、价格异议二、多选题（每题3分，共30分）。
1、以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是（）。
A、具有强烈的事业心B、良好的沟通交往能力C、正确的经营思想D、良好的心理素质2、对顾客购买需求的鉴定方法，包括（）。
A．需求层次分析法 B．支付能力鉴定法C．需求差异分析法 D．边际效用分析法3、按推销洽谈的主题划分，推销洽谈可分为（）。
《现代推销技术》期末考试试卷
2015—2016学年第二学期（A）《现代推销技术》课程复查人:一、判断题（请在答题卡相应位置中填上“√”或者“×”。
错填、不填均无分.）（本大题共10个小题,每小题1分，共10分）1．推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。
（ )2．优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
（）3．面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
( ）4．当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。
( )5．约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。
( )6．当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
( ）7．推销员成功地作了表演示范，消除了各种异议之后接着应该重申有关推销要点,等待顾客表态。
( ）8．推销就是要将能满足顾客某种需要的产品卖给他们。
( )9．向一个家庭或组织推销，实际是向家庭或组织的购买决策者进行推销。
（ )10．推销员应尊重顾客异议，不与客户争辩。
（）二、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内.错选、多选或未选均无分。
)(本大题共10小题，每小题2分，共20分）1．具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客( ）.A．有强烈的购买欲望B．有足够的购买力C．有对推销商品的渴求D．能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力2．推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织,以寻找潜在顾客的方法是( ）。
A．中心开花法B．个人观察法C．链式引荐法D．卷地毯式访问法3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢?”他的方法是（）A．请求成交法B．选择成交法C．谈判成交法D．小点成交法4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问:“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是( ）。
A．产品接近法 B．好奇接近法C．利益接近法D．表演接近法5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（ )。
现代推销实务考试试卷
二0一一年上学期期末考试《现代推销实务》试卷总一、名词解释（每题5分，共20分）一、推销环境二、从众成交法3、购买信号4、售后服务二、单选题（每题2分，共16分） 一、推销的最终目的是( )。
A.接近顾客 B.促成购买行为C.与顾客洽谈D.处置顾客异议2、推销人员最大体的职责，也是推销工作核心职责的是（ ）。
A.搜集市场信息B.销售商品C.沟通关系D.提供服务3、推销人员处置顾客异议最大体的方式是（ ）。
A.真诚倾听法B.逐日核算法C.肯定否定法D.问题引导法4、“王领导，您好!我叫李伟，是新华纸业公司销售部的。
金印公司刚从咱们这里购买了一种新型的高质量喷塑纸，它的业务部赵平领导提到你们的情形可能与他们的相似。
这是赵领导给您写的推荐信，请您过目。
”这位推销员接近顾客的方式是( )A ．自我介绍法B ．他人引荐法C．介绍接近法D．演出接近法5、当顾客问：“这东西质量怎么样？”这种异议是( )A．商品异议B．推销员异议C．需求异议D．服务异议6、推销人员对推销对象的情形一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻觅准顾客的方式，被叫做（）A、逐户访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法7、在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是（）A、使谈判气氛降温B、使谈判气氛升温C、转移谈判话题D、不想谈判8、成立顾客档案的目的是为了（）A、尽可能多销售商品B、讨顾客喜欢C、与顾客维持长期的联系D、避免顾客抱怨三、多选题（每题3分，共15分）一、约见顾客的主要方式有（）A、当面约见B、电讯约见C、信函约见D、委托约见2、推销失败时，很多推销员都是草草收场，现在应做的是( )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态3、下列选项，哪些是成交信号得表现形式。
( )A、语言信号B、动作信号C、表情信号D、服务信号4、推销人员应练就的技术包括（）A、语言表达B、社交C、洞察D、应变5、推销失败时，很多推销员都是草草收场，现在应做的是( )。
《现代推销实务》试卷(期末试卷)-
XX学校2014—2015学年度第二学期期末考试《现代推销实务》试卷考试形式：统一考试闭卷试卷适用班级（专业）：出卷教师：班级：学号：姓名：__________成绩：________一、单项选择题（每小题2分，共30分）1.（）是推销工作的第一步。
A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（）A 人口B 支付能力C 推新品D 推销信息3. 客户说：“我从来不用化妆品。
”这种异议属于（）。
A 对商品实体的异议B需求方面的异议C利益方面的异议 D 价格方面的异议4. 推销人员最核心的任务是（）A 推销商品B 提供服务C传递信息 D 反馈信息5.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。
A 信函约见B 当面约见C 电话约见D托人约见6. 以下不属于顾客资格审查内容的是（）。
A 需求审查B支付能力审查 C 购买渠道的审查D购买决策权审查7.（）原则是推销人员最基本的行为原则。
A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性8. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。
A 产品演示法B 文字图片法C联想法D证明演示法9 .推销的最终目的是（）A接近顾客 B 促成交易 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议10 .（）成交法又称为直接成交法，或者“快刀斩乱麻法”，是指推销员向客户主动提出成交要求，直接要求客户购买推销产品的一种方法。
A小狗成交法 B 小点成交法 C 假定成交法 D 请求成交法11 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。
A为顾客提供全面的服务 B 推销产品C 了解产品D 丰富自己的知识12 .运用“地毯”式访问法的关键是：（）A.区域的确定B.产品的确定C.样品的确定D.姓名的确定13 .运用“中心开花”寻找法的关键是（）。
A. 区域的确定B. 注意选好中心人物C. 选好产品D. 准备好销售辅助工具14 .从现代推销活动来看，推销主要包括①接近顾客②推销洽谈③寻找顾客④促成交易⑤顾客异议处理⑥售后管理等六个过程，它们的正确顺序是（）A. ③①②④⑤⑥B. ③①②⑥④⑤C. ③①②⑤④⑥D. ①⑥②③④⑤15. 推销活动的主体是（）。
《现代推销学》期末考试试卷附答案
《现代推销学》期末考试试卷附答案一、单选题（本大题共10小题，每小题3分，共30分）1、在推销方格中，（）被称之为强力推销型A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型2、以下关于推销的论述正确的是：（）A．推销就是营销 B．推销就是促销B．推销是科学，更是艺术 D．推销强调为顾客着想3、推销活动的主体是（）。
A．推销员 B．推销商品 C．推销对象 D．产品制造商4、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。
A．“爱达”模式 B．“迪伯达”模式 C．“埃德伯”模式 D．“费比”模式5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。
A．逐户寻访法 B．连锁介绍法 C．中心辐射法 D．资料查询法6、在推销方格中，（）被称之为推销技巧型A．（1，1）型 B．（1，9）型 C．（5，5）型 D．（9，1）型7、推销成功的关键是（）A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差别优势C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服8、下列属于有效成交信号的是（）A．顾客用铅笔敲桌子 B．顾客询问新旧产品价格对比C．顾客皱眉头 D．顾客打哈欠9、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。
A．逐户寻访法 B．连锁介绍法 C．中心辐射法 D．资料查询法10.甲厂农用车的维修费比乙厂的维修费低得多，在推销介绍时怎么讲最为得体（）。
A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用少C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂二、判断题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（）2 推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（）3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
《推销实务》期末考试试卷附答案
《推销实务》期末考试试卷附答案一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1、成功推销人员具有最明显的外在特征是（）A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力2、直接影响市场规模大小的因素是（）A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（）A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（）A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D.不能听之任之6、推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程A.顾客购买B.沟通C.谈判D.广告7、推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）A. 5000件B. 4000件C. 5500件D. 4500件10、建立顾客档案的目的是为了（）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨二、多项选择题(本大题共5小题，每小题4分，共20分)1 、非语言沟通的障碍有（）A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境2、确定推销人员规模的方法有（）A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法3、组成消费购买过程的环节有（）A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段4、逐户寻访法的主要优点是（）A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在客户5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）A.消费知识B.消费习惯C.决策权利D.支付能力三、判断题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大（）2.推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言（）3.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值（）4.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法（）5.沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程（）6.顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见（）7.推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务等方面（）8.用资料一查阅寻找法来寻找可能买主的方法。
推销期末考试试卷.doc
《现代推销实务》期末考试试卷适用班级：二年市场营销2、二年药品营销、单顶选择题（每小题2分，共20分）1 . 推销的核心是（）。
A、推销洽谈B、说服顾客C、推销约见D、成交2 . 推销的起点是（）。
A、寻找客户B、接近客户C、约见客户D、推销准备3 . 推销活动的主体是（）oA、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造冏4 . 约见的内容不包括（）oA、时间和地点B、对象C、方式D、缘由5.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。
A、地毯式访问法B、连锁介绍法C、中心开花法D、关系拓展法6.最方便、最快捷、最经济的约见顾客的方式是（）。
A、当面约见B、电话约见C、广告约见D、托人约见7.在寻找顾客的基本方法中，中心开花法成功的关键在于（）。
A、中心人物B、介绍方式C、说服D、购买者8.售货员在顾客没有走近柜台的情况下，把一匹匹布抖开再卷起来，这种方法是（）。
A、利益接近法B 、表演接近法C、推销品接近法 D、问题接近法9.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态10.推销人员要想推销商品首先要（）。
A、推销商品性能B、推销自己C、推销企业D、推销商品为顾客带来的利益二、多项选择题（每小题3分，共15分）1.推销人员的素质要求主要包括（）。
A、敬业精神B、自信心C、团队意识D、诚信观念2.现代推销学基本观念认为，作为顾客的人（MAN）,是由（）这三个要素构成的。
A、需要B、金钱C、服务D、权3.推销人员应练就的技能包括（）。
A、语言表达B、社交C、洞察D、应变4.推销对象成为合格的顾客，须具备的条件是（）。
A、有购买力B、有购买经验C、有购买决定权D、有购买欲望E、有购买认知5.下列属于约见顾客的方法有（）。
A、电话约见B、信函约见C、当面约见D、广告约见E、委托约见三、判断题（对的打错的打“ X”。
推销实务期末考试试卷
推销实务期末考试试卷(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--推销实务期末考试试卷班级姓名分数一、填空题（每空2分，共50分。
）1、是推销人员与客户最容易产生分歧的内容，也就是推销洽谈顺利进行的最大障碍之一。
2、，是对客户表达尊重的方式，是建立良好洽谈氛围的催化剂。
3、推销洽谈的主要手段是。
4、“耳听为虚，眼见为实”突出的是的推销方法。
5、如售后、安装、维修、保养等属于洽谈中的工作。
6、在接近客户的方法中，利益接近法要注意产品要、。
7、在商务会面中，不适当的称呼有：、、。
8、选择约见的方式有：、、、委托约见和广告约见。
9、特殊的推销工具是“”。
它和客户紧密相连，对客户的购买决定具有影响力。
10、推销计划可以分为、、。
11、只有确立了客户群体中的，才能展开有效且有针对性的推销活动。
12、推销模式来自于，具有很强的是现代推销理论的重要组成部分。
13、推销人员在进行推销活动时，除了应具备全面的专业知识，人格魅力也同样不可或缺，包括和。
14、推销就是让对方、、的意思，这是对推广的广义理解。
二、简答题（每题6分，共30分。
）1、一位成功的推销人员应具备什么样的优良素质？2、简述客户购买过程的心里阶段。
3、简述常见的推销工具有哪些？4、简述推销洽谈的原则。
5、家庭成员中所扮演的角色可以分为哪些？三、案例分析（20分）一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。
他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。
那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。
这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。
当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。
他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。
果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。
推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)
2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试班级________ 姓名_________ 学号__________题号一二三四总分得分一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分）1、推销活动的中心是（）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带2、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法4、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分）1、处理顾客异议的方法有哪些？2、报价的方法有哪些？三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。
他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。
这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。
他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。
思考讨论题：1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分）2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？（8分）3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？（8分）案例分析题二别具一格的接近法“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。
推销实务期末考试试卷(B卷)(附答案)
推销实务期末考试试卷（B卷）（附答案）2022-2022学年第一学期期末考试试卷(B卷)课程名称:推销实务考试方式：开卷考试班级________姓名_________学号__________题号一二三四总分得分一、填空题（本题共5题，每空1分，共10分）3、顾客成交信号可分为语言信号、____________、_____________三种。
4、销售谈判应遵循的原则针对性、_____________、_____________。
5、推销要素具体包括推销主体、_______________、_________________二、判断题（本题共5题，每题2分，共10分）1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（）2、所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（）3、推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（）4、成交时推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，不是洽谈所取得的最终成果。
（）5、处理顾客异议时，推销人员应该做到尊重顾客异议。
（）三、论述题（本题共3题，每题10分，共30分）1、在接近顾客前要做好哪些准备工作？2、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛。
3、接近顾客的方法有哪些？四、案例分析（本题共3题，案例一、二各18分，案例三14分，共50分）案例一问题：（1）在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败？在做完了产品介绍和示范后推销员最好应该沉默，其主要作用是什么？（9分）（2）试列举出5种建议成交方法。
（9分）案例二刘伟如何寻找他的潜在顾客刘伟是淮海大学管理学院的大三学生，刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑假工作，刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对销售人员的希望。
谭园：我知道当你们被聘时就已经知道需要做什么，但是，我还想再次就有关事情作进一步说明，如果你们有什么问题，直接提问。
《现代推销学》期末试卷及答案2套
12345678试题标准答案及评分标准用纸（A 卷）一、单项选择题：(10×2分)二、多项选择题：(10×2分)三、简答题：（每小题10分，共20分）1、答：①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。
（5分）②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。
比如双方可以随便聊聊以下内容：会谈前各自的经历、私人问题、以往经历和共同获得的成功。
（5分）2、答：在推销洽谈过程中，富有经验的洽谈人员常常体验到，通常约有90％的时间花费在讨论一些无关紧要的事情上，而关键性的问题和实质性的问题却是在最后剩下的不到10％的时间里谈成的，这一策略被称为最后通牒策略。
（4分）因此，在实际运用中，洽谈者必须认真安排好谈判的全部时间与最后时间的关系。
（1分）首先，要安排好谈判时间表，合理估计每个问题使用的谈判时间；（1分）其次，把开始的大部份时间用在讨论外围问题或枝节性的小问题上，而将剩下的一点“最后十分钟”的时间花在洽谈实质性的问题或关键性的大问题上。
（2分）这样的时间安排顺序的好处是：避免谈判一开始，就在讨论实质问题上发生“触礁”、“翻船”。
（1分）同时，在推销的准备阶段上，要有全面了解考察对手的时间安排。
（1分）四、应用题（本大题共2小题，每题10分，共20分）1、答：我觉得用求教接近法比较容易成功（5分）因为黄老板本人非常刚愎自用，用求教法能充分满足其多年从商经验好为人师的心理，而且求教法一般不会遭到拒绝，他表达出对对方的敬重，满足了对方的自尊心理。
（5分）2、答：王明的问题在于他未抓住时机主动向顾客提出成交，导致他错过了销售机会。
(5分)如果我是王明，我会及时主动的向顾客提出：“您看,这个产品这么好，买一台回去，明天您就可以和家人一起分享自己亲手榨的果汁了。
”(5分)五、案例分析题（20分）答：该案例中这位推销员用“省电、冷藏量大、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己冰箱“制冷慢、噪音大、冷冻室小”的“短处”，因而提高了自己冰箱的整体优势，使顾客觉得还是买该推销员推销的冰箱好。
推销实务期末考试试题
推销实务期末考试试题# 推销实务期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效的开场白？A. 直接介绍产品B. 引起客户兴趣C. 建立信任关系D. 了解客户需求2. 推销中，以下哪项不属于建立客户关系的方法？A. 真诚倾听B. 频繁打断客户C. 展示专业知识D. 适时提供帮助3. 在推销过程中，以下哪种行为不利于建立信任？A. 诚实回答客户问题B. 过度夸大产品功能C. 尊重客户意见D. 准时赴约4. 推销实务中，以下哪项不是有效展示产品特点的方法？A. 展示产品实物B. 描述产品使用场景C. 只强调价格优势D. 比较竞品差异5. 推销中，以下哪项不是处理客户异议的有效策略？A. 立即反驳客户观点B. 确认客户异议C. 提供解决方案D. 转移话题## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“ABC”法则，并解释其在推销实务中的重要性。
2. 描述在推销过程中如何有效地处理客户的疑虑和拒绝。
3. 阐述推销人员在面对不同性格类型的客户时，应采取哪些不同的策略。
## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一名推销员，你正在向一位对新技术产品持怀疑态度的客户推销一款智能手表。
请描述你将如何进行推销，并解释你的策略。
2. 某公司推出了一款新的健康食品，但市场反应平平。
作为该公司的推销员，你需要分析原因并提出改进推销策略。
请列出可能的原因及你的推销改进方案。
## 四、论述题（共30分）论述在数字化时代，推销实务如何适应新的市场环境，以及推销人员需要掌握哪些新的技能和策略。
请注意，本试题旨在考察学生对推销实务理论知识的掌握和应用能力，以及分析问题和解决问题的能力。
考试时请遵守考试规则，诚信应考。
祝你考试顺利！。
现代推销实务期末试卷及答案3套
）。
7.推销要素是指（）。
A. 推销人员B. 推销机构C. 推销品D. 推销对象8.你认为推销员成交失败的原因主要是（）。
A. 害怕失败B. 顾客难缠C. 没有主动提出成交D. 思想顾虑E. 对推销品缺乏信心9.推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）。
A. 语言表达能力B. 社交能力C. 洞察能力D. 应变能力E. 处理异议能力10.推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。
A. 把买卖合同呈上B. 保持沉默,等待顾客表态C. 把名片递给顾客D. 试探性地提出成交E. 重申有关推销要点二、判断题（每题2分，共20分）1. 推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
（）2. 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（）3.优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
（）4. 强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。
（）5.对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。
（）6. 名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
（）7. 小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
（）8. 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
（）9. 推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
（）10.当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
（）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？3. 谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。
4. 举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。
5. 推销员如何利用电话开展业务？10分，共30分）1.你对赵新演示商品的方法有何意见？（二）某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。
现代推销实务考卷123
贵州商业高等专科学校2010--2011学年第一学期《现代推销实务》课程期末考试卷（A ）一、单项选择题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。
多选不给分。
每题1分，共20分）1、推销人员最基本的职责是（）A．收集信息资料 B．完成销售任务C．做好售后服务 D．分析市场环境2、根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（）A．干练型 B．软心肠型 C．寻求答案型 D．防卫型3、推销失败的原因很多，但总结起来无非是两个方面，即顾客方面和（）A．商品方面 B．供货商方面 C．推销方面 D．代理商方面4、请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它属于（）A．直接成交法 B．间接成交法 C．假定成交法 D．从众成交法5、推销活动的核心是（）A．生产B．销售C．服务D．满足消费者需要6、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（）A．生产 B．消费 C．分配 D．推销7、产生购买行为的基础是（）A．购买能力 B．购买决策权力 C．购买兴趣D．购买欲望8、形成推销障碍的最基本原因是（）A．顾客的需要B．顾客的认识C．顾客的购买习惯D．顾客的购买权力9、建立顾客档案的目的是为了（）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨10、推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接近法是（）。
A．赞美接近法B．介绍接近法C．问题接近法D．产品接近法11、对于顾客的一些不影响成交的反对意见推销员最好不要反驳，采用( )的方法是最佳的。
A．针锋相对 B．不理睬C．提供附加优惠D．附和其意见12、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A.愿意购买B.不满意C.产生兴趣D.没有兴趣13、在( )的推销方式中，媒体是其运行的核心。
选择题试题试卷题库《推销实务》期末考试练习
17级《推销实务》期末考试练习一、单选题，将正确答案的编号填在括号里。
（每题2分，共40分）1. 现代推销的作用不包括（）方面。
[单选题] *A、对社会而言B、对生产企业而言C、对客户而言(正确答案)D、对推销人员而言2. 下面不属于零级渠道推销方式的是（） [单选题] *A、超市购买(正确答案)B、上门直销C、网络直销D、电话直销3. 现代推销的程序中第一步是（） [单选题] *A、准备工作(正确答案)B、制定推销计划C、寻找客户D、推销洽谈4. 推销人员应具备的素质精神不包括（） [单选题] *A、敬业精神B、耐心(正确答案)C、自信心D、团队意识5. 下面属于无形产品的是（） [单选题] *A、面包B、牛奶C、流量(正确答案)D、手机6. 为了给客户留下好印象，推销人员的着装打扮不正确的是（） [单选题] *A、穿职业装B、保持皮鞋干净C、带公文包D、化浓妆(正确答案)7. 为了激发客户购买汽车的欲望，下列做法正确的是（） [单选题] *A、播放汽车相关视频B、汽车试驾(正确答案)C、出具相关证书D、讲述汽车工作原理8. 下面属于推销人员敬业精神的是（） [单选题] *A、休息日接到客户要求送样本电话后立马行动(正确答案)B、下大雨的天气就不出去跑业务C、心情不好的时候可以不接客户电话D、遇到曾经拒绝过自己的客户不予理会9. 推销计划的优点不包括（） [单选题] *A、缩短无所谓的时间消耗B、缩短说话过程C、有利于事先准备资料D、不利于实际执行(正确答案)10. 由推销员自己制定的计划是（） [单选题] *A、推销年计划B、推销月计划C、推销周计划D、推销日计划(正确答案)11. 推销员A负责城都地区业务，B负责湖南地区业务，这是根据（）来分配推销任务 [单选题] *A、产品B、地域(正确答案)C、工作岗位D、随机12. 客户头脑冷静、清醒，不受广告、商标和别人的影响，这类客户属于（）类型的客户 [单选题] *A、理智型(正确答案)B、冲动型C、习惯型D、不定型13. 下面适合约客户出来谈生意的时间是（） [单选题] *A、周一的上午B、周二的上午(正确答案)C、周五的下午D、周六的下午14. 下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（） [单选题] *A、绝对的目标导向B、酒量(正确答案)C、坚持到底的精神D、强烈自信心15. 你正用电话去约一个客户1️⃣ 安排拜访时间，总机小姐把你的电话转移给她的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（） [单选题] *A、告诉她你希望和她商谈B、告诉她这是私事C、向她解释您的拜访将给她带来很多好处(正确答案)D、告诉她你希望向她讨论你的产品16. 你在和客户聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（）[单选题] *A、打断他的话并给予纠正B、聆听，转换话题C、聆听，然后指出他的错误D、通过问题让他自己发现错误(正确答案)17. 推销活动的主体是（） [单选题] *A、推销员(正确答案)B、推销商品C、顾客D、产品制造商18. 推销成功的关键是（） [单选题] *A、巧妙运用推销技巧B、推销产品的差别优势C、满足顾客的需求(正确答案)D、运用赞美技巧让客户舒服19. 王先生已有十年的吸烟史，每次他都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者（） [单选题] *A、理智型B、习惯型(正确答案)C、冲动型D、疑虑型20. 下列属于有效成交信号的是（） [单选题] *A、顾客用铅笔敲桌子B、顾客询问新旧产品价格对比(正确答案)C、顾客皱眉头D、顾客打哈欠二、多选题，将正确答案的编号填在括号里。
《现代推销技术》期末考试试卷
（）你认为刘明处理顾客异议时采用了哪种方法？在采用该方法时有哪些注意事项。
一家旅游顾问公司在某四星级酒店搞展示活动，除看图片、录像外，主要介绍并推广时间分享、度假拥有项目，向应邀参观者推销银卡、金卡、钻石卡，时间分年和年两种，购卡者每年可在世界各地该公司联络的星级酒店免费住宿一周（～人加小孩人），分卡别入住单价～美元不等的客房。当天购卡价格为人民币万元至万元不等，如次日购买则加价。此外，每年交一定的会员费。各种卡均可转让。几位推销小组对约请的推销对象进行问卷调查，其中几个项目情况如下表：
．推销人员问顾客：这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？他的方法是（）
．请求成交法．选择成交法
．谈判成交法．小点成交法
．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：你想不想退休以后每月收到这样一张支票？，他运用的接近方法是（）。
．产品接近法．好奇接近法
．利益接近法．表演接近法
．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。
（）结合案例谈谈推销接近的方法有哪些？
．一位顾客和他的一位朋友一道走进商店，他要给妻子买一台冰箱作为结婚周年的礼物送给她。刚好碰上一位年轻的售货员。售货员开始介绍他的电冰箱，刚介绍了没几分钟，一位朋友便对那位顾客说：好极了，这正适合你的需要。另一位朋友也表示赞成，那位顾客也点点头。可是这个没有经验的售货员并不理会这些成交的迹象，而是继续介绍商品。后来买主又打开门上下看，并仔细看说明书，做出好几个明显的欲成交的动作，而这个年轻的售货员还在不停嘴地往下讲，直到那三个人离开商店，他都有没有弄明白这笔生意为什么没有成交。
．具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）。
．有强烈的购买欲望．有足够的购买力
2022年下期推销实务期末考试-第3套
2022年下期推销实务期末考试-第3套一、单选题（40*1.5=60分）1、实践中推销员不回答顾客异议是为了（）。
[单选题] *A．夸夸其谈B．过分强调C．缓和气氛，故意忽视(正确答案)D．关注顾客2、最能引起顾客注意力的方法是（）。
[单选题] *A. 馈赠接近法B. 他人引荐法C. 赞美接近法D. 表演接近法(正确答案)3、下面的观点正确的是（）。
[单选题] *A．尊重、倾听、多问并找出异议的真正原因，然后帮助顾客，说服顾客，这是取得顾客信任的极好方法(正确答案)B．对于顾客的异议，推销员应该选择以后有时间慢慢给予答复C．尊重顾客异议应具体地体现在推销员的外表中D．只有忽视顾客异议，才能在此基础上做好转化工作4、采用（）方式，要求推销员一定仔细辨认、清点货款，或者仔细检查支票上的各项内容是否填写正确，以免影响回收货款，或与客户产生误会。
[单选题] * A．分期付款B．即时付款(正确答案)C．赊销D．抵押付款5、由于市场瞬息万变，在执行推销计划过程中，要根据市场变化及时调整计划，以适应（）。
[单选题] *A. 顾客的需求(正确答案)B. 供方的需求C. 企业的需求D. 商品的需求6、推销员在自己的业务区域，通过委托特定的人为自己寻找顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找顾客的方法是（）。
[单选题] *A.连锁介绍法B.权威介绍法C.委托助手法(正确答案)D.现有顾客挖掘法7、对顾客异议正确的理解是（）。
[单选题] *A．不正常B．同客户沟通、了解需求(正确答案)C．没兴趣D．难以建立联系的机会8、在推销计划的引领下，推销人员可以避免重复无效的推销工作，提高（）。
[单选题] *A. 营业收入B. 访问频率C. 推销效率(正确答案)D. 推销策略9、消除顾客异议的最好方法就是（）。
[单选题] *A．顾客提出异议之前，推销员就将异议克服掉，做到防患于未然(正确答案)B．插科打诨幽默一番，最后不了了之C．回避顾客的异议保持沉默D．转移话题10、对消费者个人或家庭，最佳的见面地点通常是潜在顾客的（）。
现代推销实务试卷答案3
《现代推销实务》课程期末考试卷（C）参考答案一、单项选择题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。
多选不给分。
每题1分，共20分）1．A 2．C 3．D 4．C 5．A 6．D 7．D 8．A 9．A 10．C11．A 12．C 13．C 14．A 15．C 16．A 17．D 18．B 19．D 20．D二、多项选择题（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。
少选、多选不给分。
每题2分，共40分）1．ABD 2．BCD 3．ABCD 4．ABCD 5．AB 6．ABD 7．ABC 8．AB 9．ABCD 10．ABC 11．ABC 12．ABC 13．ABCD 14．BCD 15．ABCD 16．BCD 17．BCD 18．AB 19．AC 20．ABC 三、判断题（判断下列各题是否正确。
正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“x”。
每小题1分，共14分）1．× 2．× 3．× 4．√ 5．√ 6．× 7．√ 8．√ 9．√ 10．√11．× 12．×13．√ 14．×四、辨析题（每小题4分，共16分，请先判断，后说明理由）1、答：这种说法是对的。
辨析：言之成理即可。
2、答：这种说法是对的。
辨析：言之成理即可。
3、这种说法是错误的。
辨析：言之成理即可。
4、这种说法是对的。
辨析：言之成理即可。
五、案例分析（本小题10分）答：（1）以引证别人的意见开场。
以提出问题开场，以讲述有趣之事开场，以赠送礼品开场。
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］（2）选择成交法。
请求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法。
［判分标准：应结合案例对答案要点进行相应阐述，否则酌情扣分］1。
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XX学校2014—2015学年度第二学期期末考试
《现代推销实务》试卷
考试形式：统一考试闭卷
试卷适用班级（专业）：
出卷教师：
班级：学号：姓名：__________成绩：________
一、单项选择题（每小题2分，共30分）
1.（）是推销工作的第一步。
A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈
2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（）
A 人口
B 支付能力
C 推新品
D 推销信息
3. 客户说：“我从来不用化妆品。
”这种异议属于（）。
A 对商品实体的异议B需求方面的异议
C利益方面的异议 D 价格方面的异议
4. 推销人员最核心的任务是（）
A 推销商品
B 提供服务C传递信息 D 反馈信息
5.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。
A 信函约见
B 当面约见
C 电话约见D托人约见
6. 以下不属于顾客资格审查内容的是（）。
A 需求审查B支付能力审查 C 购买渠道的审查D购买决策权审查
7.（）原则是推销人员最基本的行为原则。
A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性
8. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。
A 产品演示法
B 文字图片法
C联想法D证明演示法
9 .推销的最终目的是（）
A接近顾客 B 促成交易 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议10 .（）成交法又称为直接成交法，或者“快刀斩乱麻法”，是指推销员向客户主动提出成交要求，直接要求客户购买推销产品的一种方法。
A小狗成交法 B 小点成交法 C 假定成交法 D 请求成交法
11 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。
A为顾客提供全面的服务 B 推销产品
C 了解产品
D 丰富自己的知识
12 .运用“地毯”式访问法的关键是：（）
A.区域的确定
B.产品的确定
C.样品的确定
D.姓名的确定
13 .运用“中心开花”寻找法的关键是（）。
A. 区域的确定
B. 注意选好中心人物
C. 选好产品
D. 准备好销售辅助工具
14 .从现代推销活动来看，推销主要包括①接近顾客②推销洽谈③寻找顾客④促成交易⑤顾客异议处理⑥售后管理等六个过程，它们的正确顺序是（）
A. ③①②④⑤⑥
B. ③①②⑥④⑤
C. ③①②⑤④⑥
D. ①⑥②③④⑤
15. 推销活动的主体是（）。
A. 推销人员
B. 推销商品
C. 推销信息
D. 产品制造商
二、判断题（每小题1.5分，共15分）
1 .客户说：“这种冰箱还可以，但如果坏了没有地方修。
”这种异议是需求方面的
异议。
（）2 .客户说：“这种盘子太轻了！”推销员说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据妇女的特点设计的，用起来极为方便。
”这种异议处理法称为利用处理法。
（）3 .推销员的首要任务就是最大限度地推销商品，为企业实现利润，无论采用什么手段和方法，推销业绩是检验推销成功与否的唯一标准。
（）
4 .推销计划开始实施，制订推销计划的工作就算完成了。
（）
5 .利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法是问题接近法。
（）
6 .推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。
（）
7 .推销商品之前先要推销自己。
（）
8 .电话预约的最基本原则是：至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。
( )
9 .推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一。
（）
10 .只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。
（）
三、简答题（每小题7.5分，共15分）
1 .推销洽谈的内容主要有哪些？
2、接近客户的方法主要有哪些？
四、案例分析（每个问题10分，共40分）
1、维兰空调公司为了迎接新的销售高峰的到来，决定招聘一批新的销售人员。
在众多的应聘者中，李丽成为20名幸运儿之一。
为了证明自己的能力，李丽决定尽心尽力做好这份工作。
万事开头难，首先得做好充分的准备工作。
她相信，只要朝着一个目标，在一定推销原则的基础上坚定地走下去，一定会成功的。
李丽认为，空调应该是理性商品，只凭三寸不烂之舌是打动不了消费者的，这时推销员还应该扮演技术员和咨询员的角色。
如果能掌握一定的专业数据，就会起到事半功倍的效果。
于是，李丽通过各种渠道掌握了空调的一些基本技术和知识。
但是顾客在哪里呢？她先从大处着眼，圈定了推销对象的所在范围，然后列出潜在顾客的名单，最后对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客。
她对自己充满信心。
（1）请列出八种寻找客户的途径。
（2）结合案例谈谈“地毯式”访问法的优缺点是什么？
2、小梁是某零售商店的推销员。
一个星期五的早晨，发烧友林先生走进店里，告诉小梁说他现在正在寻找新式音响，希望要购买一部价格在5000至8000元之间的音响，并且看上展示架上那一部标价6750元的音响。
在小梁把这一部音响的优点详细向林先生说明之后，林先生问到：“这种型号的音响最优惠的价格是多少钱呢？”
小梁立即回答：“算您6500元吧！”林先生决定要购买了，并立刻在订单上签名并付款。
他在感谢林先生的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。
大约过了1分钟，小梁回到柜台，以下是他们两个人的谈话。
小梁：“林先生，非常抱歉，您所要的那种型号已经没货了，本公司设在武昌的零售商店可能还有货，该店距此只不过是15公里，您愿意到那里去买吗？”
林先生：“我没有时间到那里去，可以请商店的人送过来吗？”
小梁：“今天恐怕没有人可以送过来，下星期一我们会补足您所要的货品，到时您就可以在这里买到了。
”
林先生：“真不巧！我今天一定要卖到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一部崭新的音响，为何你们偏偏缺少了我所看上的那一部音响呢？”
小梁：“非常抱歉，我没有注意到我们店里已经没有那种型号的音响了。
”
林先生：“这不是您的错，但是却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的音响。
真扫兴，请您把订单取消，把钱退还给我。
”
（1）小梁在推销中犯了什么错误？
（2）想一想如果你是推销人员，你会怎么做？。