美容院店销售八大关知识交流

美容院店销八大关：第一关启动关

一个优秀的销售员就像是一根火柴，客户就象蜡烛，如果你不首先点燃自己。又怎么可能点燃别人/这一关是主要而有基础的一关，就象要让一台机器工作一样，首先要启动他，机器才能工作，同样，要成为一名优秀的美容师，在工作之前就要充分的启动自己，订目标，给自己压力进而产生动力，并调整心态增强自信，这就是我们所说的启动关。

怎样过好启动关

◆工作有目标。

◆调整心态，保持心态随时归零

1、可能会影响到的心态因素（新美容当常见）A：认为销售部都是骗人的。B：认为推销是自卑，低微，乞求于人的工作，这些都是不正确的，要认识到销售是一个互惠互利的过程，如果你对自己都没有信心，怎么会做好工作呢？首先你因为销售成功而增加自己的收入，同时，顾客因为购买产品而得到护理，改善自己的皮肤，达到了预期的效果

2、调整心态有三心：A、信心：对公司，对产品、对自己的信心、有时候顾客之所以购买并不是因为你说了什么，而是顾客感觉到了你强烈的信心；B：耐心：对顾客的耐心，尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定要从关心的角度并耐心的讲解，一准备去打动她：C：决心：一定

决定完成目标，这里是指不要当顾客拒绝，我们就放弃销售，我们应该摆正心态，从新过熟人关，找到顾客不买的真正原因，从而对症下药。

3、调整因不成交而带来的不愉快心情，以免影响下一位顾客，在推销的成功比例中，成功率5%所以不要因为一时的不成交而影响你的心态，要知道下一位顾客就是你的下一次机会。

4、工作中拒绝把个人的情绪带入工作中，俗话说，一石激起千层浪，你的个人情绪会影响到你身边的每一个人：顾客、院长、美容师、宣传员，而影响你的销售。

什么时候过启动关

1、每个月初

2、每个早上

3、每做一个顾客之前

4、每次推荐产品之前

5、顾客每一次拒绝之后

6、每做完一个顾客之后

7、每天下班之前

启动自己的十句话

（一）我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客

（二）我不断提供物超所值的服务

（三）我的服务永远是同行中最好的

（四）每个顾客都非常喜欢我

（五）我随时关心顾客的需要和存在的问题

（六）我拥有大量的顾客

（七）我的业绩不断提升

（八）我的收入不断增加

（九）成功实在是一件非常容易的事

（十）我相信我一定会成功

第二关服务关

服务能带动一个国家的经济，那么也能决定一个企业的未来和发展。

服务是什么呢？服务是一种交际方式和行为。例如：好的微笑、好的语言、好的方法尤其象我们这样的服务行业。好的问候、对被人的关心和帮助，优美、舒适的环境。总之，服务在我们的生活中，无处不在。

我们宁愿付出200%的努力去赢得顾客100%的满意，您的回报肯定是大于200%

“顾客永远是对的”“顾客投诉是第一时间处理”

“尊重顾客利益，增加顾客信任”

什么时候过服务关？怎么过服务关？

（一）热情接待说声、您好

（二）陪伴顾客进入美容室，把顾客介绍给美容师

（三）启动心态，美容师要心态归零，要认真对待每一位顾客，一积极的心态面对顾客，做顾客机会越多

（四）当前台和院长接墒顾客给美容师时应第一时间微笑问好并自我介绍，主动为顾客整理床铺，把顾客请上美容床

（五）做好护理前的准备，收拾好顾客物品，做好清点蒸面仪器。（六）护理时报程序，不准少步骤。作到对顾客负责，并且为我们增加销售机会。

（七）手法到位，并且娴熟。手法是自己赚钱的工具，手法是打开通向顾客的第一道门。

（八）中途勤换水，保持水的清洁，换水至少五盆（洗脸后、去死皮、按摩、面膜换两次、顾客起床后看到的是一盆清水。）

（九）随时关心他，观察她的表情，尊重顾客的想法，尽量满足她的需要。

（十）不随意离开顾客，特别是上膜时，应陪伴顾客作好头、颈、肩的保健按摩。

（十一）为顾客作好的前台服务。护理完后必须由美容师带顾客到前台帮助整理头发和衣服，把握最好的销售机会。

（十二）热情送客，送到电梯门口，对没有购买产品的顾客留下余地，例如：“王姐您慢走，下周三见。”例如：姐，我是你的专业美

容师，我对您的皮肤最了解，如果您要买化妆品，打个电话给我，我给您做建议。

（十三）多回访，主动与顾客预约时间，安排好顾客并让顾客养成护理前打电话到美容院的习惯。

美容院店销售八大关：第三关熟人关

俗话说：熟人好办事，事实上熟人关就是先推销自己，在推销你的产品。通过与顾客良好的沟通，让顾客接受你信任你，从而接受你的产品。

在实际工作中，很多美容师习惯在顾客一躺下的时候就开始讲产品，然后也不管顾客爱不爱听，一个人唱独角戏，最终结果不仅是顾客接受不了产品，还有可能让顾客做到一半时，就找出理由离开美容院，影响公司的口碑，造成负面宣传。为什么呢？原因很简单，连你自己都没有被顾客接受，怎么可能接受你的产品呢？

一、熟人关的重要性和目的

（一）通过聊天，与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢你，接受你。在整个销售的过程当中，获取顾客的信任是成功的基础，销售首先是建立信任关系。在整个销售的过程当中占40%的时间，从中找到顾客的真实起码需求，然后推荐产品，最后成交。我们的消费群体是女性，大家都知道女人是感性的，只要她充分信任你了你说什么都可以接受。

（二）售前顾客通过熟人关、打消顾客的顾虑和防备心理，增加责任

感，从有目的的聊天中获取我们需的相关情报，如经济、消费层次、家庭负担、收入的分配方式以及顾客在家使用的产品等等，从而为下一步销售做铺垫。

（三）售后顾客通过熟人关乐增进对顾客的了解，与顾客建立深厚的感情，从而稳定售后顾客，增加销售机会，为发展新顾客打好基础。

二、过熟人关的步骤

（一）面带微笑，热情真诚的接待顾客

（二）赞美顾客，差不多所有成功的销售人员都是善于赞美别人的（三）与顾客聊天营造轻松氛围

（四）聊天的原则：永远都与产品无关的事情开始聊

聊家庭：A、你的小孩几岁了，在那里读书， B、看您手部皮肤那么好，肯定在家里很少做事吧！ C：您家住在哪个花园？哪个位置

聊事业：A：张姐，您在哪个单位上班呀？ B：那您平常怎么上班？

聊爱好、兴趣：A：您喜欢那些娱乐方式B：您这件衣服好漂亮，在那里买的？

美容院店销八大关：第四关大夫关

大夫关是我们找突破口，找到销售机会、找出顾客该用什么样产品的一关。过大夫关——欧美亚的美容与医生的角色是一样的，这一过程是：