销售培训内容操作要点

销售培训内容及操作要点

一、培训目标

使销售人员具有良好的职业道德和敬业精神，具有较强的人际沟通能力和影响力，掌握房地产经济、房屋建筑、市场营销和公关礼仪的基本知识，熟悉与房地产有关的法律、政策以及市场行情，能较好地理解营销策划方案的基本思路和关键环节，并熟练运用各种营销手段和技巧从事房地产买卖、租赁的业务。

使销售人员掌握所售楼盘的有关知识，包括：交通、环境、城市规划、竞争楼盘、建筑设计、景观设计、户型、设备设施、配套、物业管理、价格、交楼标准及交楼时间等，对外说辞及对客户问题的回答，遵守公司统一的规定，不得擅自随意回答客户问题或作出销售承诺，以免产生客户投诉并使公司遭受损失。销售人员如何对外说辞及回答客户问题，须遵守公司根据所售项目情况制定并颁布的《销售手册》，《销售手册》的具体内容见“销售准备”流程。

二、培训要求

1、遵守国家法律和有关的行业规范

2、真诚对待顾客，注重信誉。统一对外说辞，遵守公司的《销售手册》，不随意回答客户问题或作出销售承诺。

3、忠诚于自己所服务的公司，维护其形象和商业机密

4、掌握房地产经济、房屋建筑、市场营销和公关礼仪的基本知识

5、熟悉房地产有关法律、政策

6、了解房地产市场及相关市场（如建材、金融等）的行情

7、具备主动更新相关知识的意识和能力

8、具备主动获得法律、政策、市场行情等方面信息的意识和能力

9、具备迅速理解房地产营销方案并把握其关键环节的能力

10、具备一定的心理分析能力和较好的语言表达技巧

11、具有灵活运用各种营销手段和技巧的能力

12、具有良好的礼仪风范

13、理解企业的使命和产品理念、经营理念、文化等

三、培训内容

销售人员的专业培训分为两大部分，一是房地产基础知识，二是项目的销售说辞，及该项目的《销售手册》。

（一）房地产基础知识

1、房地产经济

1.1房地产商品与房地产市场

房地产商品的特点

房地产市场的体系

房地产市场的运行机制

房地产市场与其他相关市场的联系宏观经济与房地产市场

1.2房地产价格

房地产价格的内涵与特征

房地产价格的类型

房地产价格的形成基础和形成机制影响房地产价格的运动

1.3房地产金融与投资

投资理论基础

房地产投资的基本特点

房地产投资绩效测算

抵押贷款偿还原理

抵押贷款的种类

1.4楼盘管理

楼盘管理服务的内容和特点

楼盘管理的模式类型

楼盘管理的基本环节和原则

2、房屋建筑基本知识

2.1房屋建筑简介

房屋建筑的基本类型及其特点

2.2房屋的基本结构

结构的划分方法及其基本组成

2.3房屋建筑平面图的识读

平面图的尺寸

平面图的定位轴线

平面图的常用图例

2.4建筑物面积量算

使用面积的测量

公共面积的分摊原则

2.5建筑面积计算规则

建筑艺术流派

中国古典建筑艺术流派

西方古典建筑艺术流派

西方现代建筑艺术流派

2.6房屋选址及“风水”文化

房屋选址理论

风水的起源

风水的基本理论

风水与房地产选址

3、房地产法规、政策与行政管理3.1房地产产权体系

房地产产权的内涵

房地产产权的分类体系

3.2房地产法规与政策

房地产市场管理法规

房地产交易法规

房地产产权产籍法规

房地产开发管理法规

3.3国家经济法规与政策

货币政策

财税政策

金融政策

3.4房地产行政管理基础

房地产行政管理机构的设置及其职能4、心理与心理分析

4.1消费心理学基础

“需要金字塔”与消费心理

消费心理类型

消费者购买决策过程及其影响因素4.2营销心理

顾客心理分析的基本方法

销售过程中的心理学策略

5、市场营销理论与实务

5.1市场营销观念和策略

现代营销观念和策略

市场营销组合

5.2市场拓展与产品策划

市场细分与目标市场选择

产品策略与市场拓展

5.3房地产市场调查与细分

房地产市场调查与分析的基本方法房地产市场细分的基本方法

5.4房地产营销方案策划

房地产营销策划的基本思路和程序房地产营销策划案例分析

5）房地产营销手段与技巧

6、公关与礼仪

6.1企业公共关系和基本

企业形象与公共关系的地位和作用

树立企业形象的基本方法与手段

建立企业良好公共关系的方式与途径

6.2销售人员的个人礼仪与规范

销售人员的职业道德与职业规范

销售人员的着装要求

销售人员的举止要求

销售人员的语言规范

6.3接待顾客的礼仪与技巧

接待顾客的基本礼仪

接听电话的技巧

了解顾客需求的方法及技巧

顾客类别及分类接待方式

怎样接待特殊来访者

如何引导顾客看房

如何对顾客进行跟踪服务

签订合同过程中的服务要点及技巧

（二）《销售手册》培训

1、销售人员的对外说辞以《销售手册》为准，不得超越《销售手册》所规定的内容，随意回答客户问题或进行销售承诺。

2、要求销售人员能背诵《销售手册》，并进行考试，不合格者不能上岗。

3、如果公司因需要对《销售手册》中的部分内容进行调整时，地区市场营销部高级经理应及时组织销售人员进行学习，使销售人员及时了解有关变化，以避免客户投诉。

4、《销售手册》的具体内容见“销售准备”流程。

四、培训方式

1、课堂教学

以课堂形式，由主讲教师以讲授、提问、答疑等方式实施教学。

2、小组研讨

将学员分成若干小组，围绕教师布置的核心问题进行研讨，最后各小组形成一个