客户拓展的六个关键步骤
客户拓展的六个关键步骤
客户拓展的六个关键步骤公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式1.客户分析2.建立信任3.挖掘需求4.呈现价值5.赢取承诺6.回收账款客户采购的要素需求、价格、价值、信赖、体验（1）产品的价格到底由什么来决定价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。
（2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢品牌就是客户的信赖感。
客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。
（3）怎样才可以建立信赖和品牌呢关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。
建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。
产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。
需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。
不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。
客户拓展的六个关键步骤一、客户分析第一步：发展向导在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。
把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。
发展向导的目的就是实现收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。
需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。
需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。
第二步：收集客户资料客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质2. 地址、邮编、网址3. 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构： 1.与采购相关的部门名称和人员构成2. 部门之间的汇报和配合3.各个部门在采购中的作用个人信息： 1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等2.客户的工作范围3.性格特点4.客户内部的人员关系竞争信息：1.竞争对手在客户内的合作历史2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点3.产品的有适合劣势第三步：组织结构分析进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策。
拓展客户六个关键步骤
拓展客户六个关键步骤顶尖销售策略倾囊相授，客户采购的五个必备要素：获得价值、满足需求、合适价格、值得信赖和亲身体验构成了，销售就是满足这五个要素的过程，并由此产生拓展客户的六个关键步骤——战无不胜“摧龙六式”。
第一式．客户分析销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。
客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。
最了解客户资料的人一定是客户自己，向导（内线）认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。
准确筛选可以合作的医院和医生，可以实现双方合作目的；了解医院和医生不同阶段的需求，需求是随环境变化而变化；产品进院和选择医生要找到合适的向导（内线），了解到内部环境。
关键词：合作、需求、内线。
第二式．建立信任识别客户沟通风格；推进客户关系发展；认识并取得好感；激发客户兴趣，产生互动；建立信赖，获得客户支持和承诺；建立同盟，取得客户协助和配合。
当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”（吃饭、唱歌和桑拿）。
同时，不要轻易承诺，承诺的事情要尽力去完成。
对于刁蛮的客户，要有耐心，不能轻易承诺事情。
当客户对你所讲的内容表示肯定，你的方式得到对方认识，彼此已经建立起信任。
关键词：好感；信赖；承诺。
第三式．挖掘需求当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。
需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。
当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。
然后就是采购的产品和采购的指标。
需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。
客户拓展的六大关键步骤
THANKS
感谢观看
提供定制化的解决方案
个性化定制
根据客户的具体需求和期望，提 供个性化的解决方案。定制化的 产品和服务能够更好地满足客户 的特殊需求，提高客户满意度。
方案设计和实施
在理解客户需求的基础上，设计 并实施定制化的解决方案。确保 方案符合客户的实际需求，同时
具备可行性和可持续性。
资源整合
整合内外部资源，包括技术、人 力、物力等，确保方案的顺利实 施。与团队成员密切合作，发挥 各自的优势，共同推动项目的进
划分客户类型
根据客户的需求、购买行为、消费习惯等特征，将目标 客户群体划分为不同的类型，以便更好地满足他们的需 求。
分析目标客户群体的需求和特点
深入了解客户需求
通过对目标客户群体的深入了解，企业可以更好 地把握客户的需求和痛点，为制定有针对性的营 销策略提供依据。
分析客户特点
针对不同类型客户的特点，企业需要分析他们的 偏好、习惯、购买力等因素，以便为客户提供更 符合他们需求的产品或服务。
01
02
03
了解市场需求
对当前市场趋势和竞争对 手的定价进行深入了解， 以制定符合市场需求的定 价策略。
考虑成本
在制定价格策略时，需考 虑产品或服务的成本，以 确保利润空间和客户满意 度之间的平衡。
灵活调整
根据市场变化和竞争对手 的动态调整价格策略，以 保持竞争优势。
根据客户需求和产品特点调整价格策略
分析客户需求
了解客户对产品或服务的 需求和期望，以制定符合 客户需求的定价策略。
差异化定价
根据产品的特点、品质、 服务等因素制定不同的价 格策略，以满足不同客户 群体的需求。
定制化方案
为客户提供定制化的产品 或服务方案，并针对客户 的特殊需求调整价格策略 。
业务员开发客户的六个关键步骤
业务员开发客户的六个关键步骤第一步骤：专业取信客户。
谈客户，第一是你的人接触客户，人的长相我们不行改变，然而我们能够改变自己的自身素养和专业水平，这一点专门重要。
给人的第一印象自不用说，要注重仪容外表也不用说，这是销售最差不多的。
在那个地点我想说的一点确实是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。
谈到专业水平，我觉的有以下几点要注意：1、拜望前的调研。
在拜望客户之前，要充分对客户的情形和行业情形要进行调查的了解。
比如客户的实力，客户的销售情形，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。
2、拜望客户前的预备。
凡事预则立，不预则废。
要顺利拜望并开发成功，须做好前期预备工作。
（1）资料预备：包括企业简介、产品手册，样品、价格政策表等。
（2）仪容预备：要想更好地开发客户，业务人员必须以良好的职业形象显现在客户面前。
包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便，面部形象职业化，要充满自信，面带微笑。
(只是下班时刻去见客人能够适当随便点穿着）（3）心理预备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战，随时同意在开发过程当中显现的种种困难和挑战。
因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。
3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的介绍、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要专门熟悉的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉的你不专业。
因此关于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜望时把上次遗留的问题解决掉。
专业水平是靠自身的学习与积存得到，也确实是说不打没有预备的仗，拜望之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你专门专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。
第二步骤：利益打动客户。
有了专业的水平是博的客户信任，只是推销的第一步。
客户拓展的六个关键步骤
客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式1.客户分析2.建立信任3.挖掘需求4.呈现价值5.赢取承诺6.回收账款客户采购的要素需求、价格、价值、信赖、体验（1）产品的价格到底由什么来决定价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。
（2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？品牌就是客户的信赖感。
客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。
（3）怎样才可以建立信赖和品牌呢？关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。
建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。
产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。
需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。
不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。
客户拓展的六个关键步骤一、客户分析第一步：发展向导在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。
把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。
发展向导的目的就是实现收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。
需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。
需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。
第二步：收集客户资料客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质2. 地址、邮编、网址3. 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构： 1.与采购相关的部门名称和人员构成2. 部门之间的汇报和配合3.各个部门在采购中的作用个人信息： 1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等2.客户的工作范围3.性格特点4.客户内部的人员关系竞争信息：1.竞争对手在客户内的合作历史2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点3.产品的有适合劣势第三步：组织结构分析进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策。
客户拓展的六个关键步骤PPT课件
09.11.2020
6
客户分析之收集客户资料
那么怎样区分资料和需求？ 资料包裹在需求外面，如不先剥除外壳， 就不能深入挖掘需求。只要掌握客户资料与需 求的区别，才能解决这个问题。其实，需求和 资料有明显的区别。
很简单，需求是未来的事情，将会不断变 化，资料是已经发生的结果，肯定固定不变。 具体的说，客户资料包括产品使用现状、客户 组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类， 只要事先通过向导将这四大类资料都收集完整， 就不会出现问题了。
管理层
采购的中间层 不做决策，但具有否决权
决策层
09.11.2020
主要领导、 主要决策者
他们认为任何采购都是一种 投资，他们将做五个关键的 决定：是否购买？何时购买？ 预算多少？选择那个供货商？ 是否签合同？
原则：擒贼先擒王
12
客户分析之组织结构分析
第三个纬度 客户在采购中的角色
发起者 决策者 设计者 评估者 使用者
14
客户分析之判断销售机会
பைடு நூலகம்
客户是否存
在销售机会是一 个重要的分水岭， 我们应怎样判断？
09.11.2020
7
客户分析之收集客户资料
客户现状 组织结构
1、客户名称、业务范围、规模、性质、地址、电话 2、现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、销售量
与采购相关的部门名称、人员构成以及在采购中的作用
个人信息
竞争信息
09.11.2020
1、客户姓名、住址、联系方式、年龄、爱好、经历、家 庭情况、子女、喜欢的运动等
09.11.2020
5
客户分析之收集客户资料
第二步 收集客户资料
这一步看似简单，很多人并没做好，关键的原因 是他们不了解需求和客户资料的区别。
11054312899_拓展客户的六个关键步骤(18页)
沟通方式 （1）做到放松.随和。当一名好听众 ）做到放松. （2）保持事物的原有状态 （3） 按照书面指导原则去制定具体计划 （4） 有预见性 （5） 时常明确地表示赞同 （6） 用“我们”这个词。赞扬他或她具有 的团队精神。 （7）不要催促，不要急于求成。
3、表现型 定义：他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力 十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅 长交际；他们看重的不是工作任务，而是人 与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概 全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理 智的举动。也可能比较自私自利，工于心计， 放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与 他人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受 和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自 己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。
3、信赖 定义：获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客 户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。 标志活动与描述 联谊活动： （1）联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的 商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、 比赛、娱乐等等 家庭活动： （2）家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客 户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活 动 异地参观： （3）异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参 观活动 贵重礼品： （4）贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提 供足以影响客户采购决定的礼品。
客户的沟通风格可以大概分成分析型、 客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取 表现型和亲切型四种类型。 型、表现型和亲切型四种类型。 开始标志 判断并发现明确的销售机会 结束标志 与关键客户建立良好的客户关系
一、客户关系发展阶段
1、认识 定义：客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫 出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜 访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增 进客户好感。 标志活动与描述： （1）电话：通过电话与客户保持联系以促进销售 （2）拜访：在约定的时间和地点与客户会面 （3）小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国 家法律和公司规定允许的范围内
拓展客户的六个关键步骤
通过参与社区活动、支持慈善事业和提供社会责任来建立企业的社会责 任感。这可以增强企业的声誉，并吸引那些关心企业社会责任的客户。
通过各种渠道与客户建立联系和互动
通过电话、电子邮件、社交媒体和面对 面的方式与客户保持联系。这可以帮助 企业了解客户的需求和反馈，并提供及
和使用场景。
痛点1
分析客户的痛点，如客户在使 用产品或服务时遇到的问题和
难点。
痛点2
分析客户的抱怨，如客户对现 有产品或服务的不足之处和改
进建议。
02 建立信任和信誉
提供高质量的产品或服务
确保产品或服务的质量符合客户的期望，甚至超越客户的期望。这可以通过提供卓 越的产品特性、性能和可靠性来实现。
续改进和提升。
THANKS 感谢观看
通过市场调研和客户反馈了解客户需求
制定市场调研计划， 收集关于客户行为、 需求、痛点的数据。
结合客户反馈，了解 客户对现有产品的评 价和建议。
分析市场调研结果， 识别客户的主要需求 、期望和痛点。
分析客户数据和行为，深入了解客户痛点
利用大数据和人工智能技术，对 客户数据进行分析。
识别客户的购买行为和偏好，找 出影响客户决策的关键因素。
根据产品的特点和市场需 求，确定要服务的行业， 如医疗、教育、物流等。
Байду номын сангаас行业3
根据地区的特点和市场需 求，确定要服务的行业， 如房地产、旅游、餐饮等 。
确定目标客户的需求和痛点
01
02
03
04
需求1
了解客户的业务需求，如客户 需要什么样的产品或服务来解
客户拓展的六个关键步骤
客户拓展的六个关键步骤拓展客户是企业提升销售额和市场份额的重要手段之一、下面将介绍拓展客户的六个关键步骤。
第一步：确定目标市场在拓展客户之前，企业需要明确目标市场。
目标市场是指企业销售产品或提供服务的特定客户群体。
企业可以通过市场调研、客户分析等手段来确定目标市场。
要考虑以下因素来确定目标市场：客户需求、竞争对手、市场规模、渠道途径等。
第二步：制定营销策略制定营销策略是拓展客户的关键步骤之一、营销策略应该根据目标市场的特点，确定如何推广产品或服务、如何定价、如何选择渠道、如何进行品牌宣传等。
企业还应该确定营销目标，例如增加市场份额、提高销售额等，并制定相应的营销计划。
第三步：寻找潜在客户一旦确定了目标市场和营销策略，企业需要寻找潜在客户。
寻找潜在客户的方法有多种，例如通过网络、参加行业展览、参加商业活动、利用社交媒体等。
企业可以使用筛选工具来评估潜在客户的潜力，例如客户需求、购买力、竞争压力等。
第四步：建立客户关系成功拓展客户的关键在于与客户建立良好的关系。
企业应该积极与潜在客户进行沟通，了解他们的需求和问题，并提供解决方案。
此外，企业还应该提供优质的客户服务，及时回复客户的问题和投诉，建立信任和忠诚度。
第五步：销售和推广一旦与潜在客户建立起关系，企业可以开始销售和推广产品或服务。
销售过程应该根据目标市场和客户需求进行调整，例如个性化定制产品、提供特价优惠等。
企业还可以利用各种推广手段来宣传产品或服务，例如广告、公关、促销活动等。
第六步：保持客户关系最后一个步骤是保持客户关系。
拓展客户的工作并不止于销售，企业还应该与客户保持长期合作关系。
企业可以通过定期与客户进行沟通、提供售后服务、提供客户培训等方式来保持良好的客户关系。
此外，企业还应该关注市场变化和竞争动态，及时调整营销策略，以保持竞争力。
总结：拓展客户是一个系统性的过程，需要企业全面考虑市场需求、竞争环境、营销策略等因素。
通过确定目标市场、制定营销策略、寻找潜在客户、建立客户关系、销售和推广、保持客户关系等六个关键步骤，企业可以成功拓展客户，提升市场份额和销售额。
客户拓展的六个关键步骤修订稿
客户拓展的六个关键步骤WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式1.客户分析2.建立信任3.挖掘需求4.呈现价值5.赢取承诺6.回收账款客户采购的要素需求、价格、价值、信赖、体验（1）产品的价格到底由什么来决定价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。
（2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？品牌就是客户的信赖感。
客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。
（3）怎样才可以建立信赖和品牌呢？关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。
建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。
产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。
需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。
不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。
客户拓展的六个关键步骤一、客户分析第一步：发展向导在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。
把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。
发展向导的目的就是实现收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。
需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。
需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。
第二步：收集客户资料客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质2. 地址、邮编、网址3. 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构： 1.与采购相关的部门名称和人员构成2. 部门之间的汇报和配合3.各个部门在采购中的作用个人信息： 1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等2.客户的工作范围3.性格特点4.客户内部的人员关系竞争信息：1.竞争对手在客户内的合作历史2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点3.产品的有适合劣势第三步：组织结构分析进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策。
客户拓展的六个关键步骤
客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式1.客户分析2.建立信任3.挖掘需求4.呈现价值5.赢取承诺6.回收账款客户采购的要素需求、价格、价值、信赖、体验（1）产品的价格到底由什么来决定价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。
（2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？品牌就是客户的信赖感。
客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。
（3）怎样才可以建立信赖和品牌呢？关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。
建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。
产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。
需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。
不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。
客户拓展的六个关键步骤一、客户分析第一步：发展向导在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。
把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。
发展向导的目的就是实现收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。
需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。
需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。
第二步：收集客户资料客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质2. 地址、邮编、网址3. 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构：1.与采购相关的部门名称和人员构成2. 部门之间的汇报和配合3.各个部门在采购中的作用个人信息：1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等2.客户的工作范围3.性格特点4.客户内部的人员关系竞争信息：1.竞争对手在客户内的合作历史2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点3.产品的有适合劣势第三步：组织结构分析进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策。
摧龙六式-拓展客户的六个关键步骤
输赢之摧龙六式——拓展客户的六个关键步骤序章客户拓展的六个关键步骤客户采购的第一个要素：产品价值——产品的质地、外观、功能、特点等。
客户采购的第二个要素：需求客户采购的第三个要素：价格三者关系：价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定，但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归根结底决定价格的要素是客户的需求。
客户采购的第四个要素：信赖客户采购的第四个要素：客户体验——产品知名度可以吸引客户去尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。
客户拓展的六个步骤——摧龙六式需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。
不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。
销售就是满足客户这五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤。
客户分析是销售的第一步，第二步是建立信任，第三步是挖掘客户需求，第四步是针对需求介绍产品价值，叫做呈现价值。
如果客户接受产品，我们开始处理价格因素，通常是谈判或者讨价还价的过程，这是第五步赢取承诺。
签订合同后，我们提供满意的服务，争取保留客户并回收账款，第六步是回收账款。
摧龙六式第一式——客户分析第一步：发展向导开展销售项目的第一步，就是要对客户的资料进行收集分析，除了表面信息：客户名称、联系人姓名、职务、电话、企业内部文字资料外，还需要对客户的其他资料进行全面的收集。
这就需要发展内线，内线就是那个愿意给我们提供公司内部资料的人。
我们刚开始接触客户的时候，向导就像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。
发展向导有个从低到高的过程，应该始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断地输送过来，直到客户内部或者竞争对手的任何风吹草动都逃不过我们的眼睛。
第二步收集客户资料发展向导的目的是收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。
我们销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料。
何为需求，何为资料？需求是未来的事情，将会不断变化，资料是已经发生的结果，肯定固定不变，具体地说，客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类，只要事先通过向导将这四大类资料收集完整，就不会有问题。
客户拓展的六个关键步骤
客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式1.客户分析2.建立信任3.挖掘需求4.呈现价值5.赢取承诺6.回收账款客户采购的要素需求、价格、价值、信赖、体验（1）产品的价格到底由什么来决定价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。
（2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？品牌就是客户的信赖感。
客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。
（3）怎样才可以建立信赖和品牌呢？关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。
建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。
产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。
需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。
不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。
客户拓展的六个关键步骤一、客户分析第一步：发展向导在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。
把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。
发展向导的目的就是实现收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。
需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。
需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。
第二步：收集客户资料客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质2. 地址、邮编、网址3. 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构：1.与采购相关的部门名称和人员构成2. 部门之间的汇报和配合3.各个部门在采购中的作用个人信息：1.、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等2.客户的工作范围3.性格特点4.客户内部的人员关系竞争信息：1.竞争对手在客户内的合作历史2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点3.产品的有适合劣势第三步：组织结构分析进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式
1.客户分析
2.建立信任
3.挖掘需求
4.呈现价值
5.赢取承诺
6.回收账款
客户采购的要素
需求、价格、价值、信赖、体验
（1）产品的价格到底由什么来决定
价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。
（2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？
品牌就是客户的信赖感。
客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买醉心里啊的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。
（3）怎样才可以建立信赖和品牌呢？
关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。
建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。
产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。
需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。
不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。
客户拓展的六个关键步骤
一、客户分析
第一步：发展向导
在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。
把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。
发展向导的目的就是实现手机资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。
需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。
需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。
第二步：收集客户资料
客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质
2. 地址、邮编、网址
3. 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、
使用年限
组织结构：1.与采购相关的部门名称和人员构成
2. 部门之间的汇报和配合
3.各个部门在采购中的作用
个人信息：1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、
家庭情况、子女、喜欢的运动等
2.客户的工作范围
3.性格特点
4.客户内部的人员关系
竞争信息：1.竞争对手在客户内的合作历史
2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点
3.产品的有适合劣势
第三步：组织结构分析
进行组织借个分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策。
第一个度：客户的只能。
黄色表示产品的最终使用部门，红色表示负责技术支持和服务的部门，蓝色表示财务部门。
第二个维度：从级别进行分析。
客户可以分成操作层、管理层、决策层。
操作层是最终的使用者和设备的维护者，他们不能再采购中做出决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。
管理层不能决策，却往往拥有否决权。
决策层，可能不直接参与采购，但是拥有决定权。
是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？
第三个维度：分析客户在采购中的角色
发起者、决策者、设计者、评估者、使用者
第四步：判断销售机会
问五个问题
客户的预算是多少？
采购的时间表？
客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品？
是否值得投入这个项目，盈利、销售费用、成本和实施风险？
是否能赢？
二、建立信任
（1）三板斧（拉客吃饭、卡拉找小姐、桑拿）的致命缺陷：
1、三板斧对中低层的客户有用，对决策层就基本没用
2、三板斧后面往往有灰色交易，增加销售成本，因此销售价格会上去。
3、现在客户都在脚力科学的采购流程，激励避免出现类似的行为。
（2）在建立关系的时候容易犯的错误
1、常常误判客户关系，导致江希望寄托在关系不到位的客户身上。
2、经常花费太长的时间去推进客户关系，甚至几个月没有没有进步、
3、错误观念，认为搞关系就是要花大把钱。