【推荐】会议营销三步曲26

典型案例：深圳二区 孙玉虎
6.招聘类媒体 开发新公司 7.其它渠道
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电话邀约技巧
1.要按照基本话术来讲； 2.要耐心，保持电话连贯性； 3.要与邀请函的内容基本符合； 4.激情，声音大，有底气； 5.要流利地回答客户的任何问题，做到这一点是电话邀约
成熟的标志。
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实地销售体会
2008年11月28日，我和深圳一区的一位女同事去见前一天参会的客
户。在见客户之前我们就在网上查找客户的公司信息，该公司成立有 10多年，拥有独立网站，在深圳地区的LED行业拥有较高的影响力。 分析完毕，我们开始电话约见。客户很快就约到了，下午15：30到他 公司。接着查询乘车路线，准备文件夹、关键词表、黄金域名、合同。 下午我们1点多从公司出发，到客户那里刚好15：30，客户对我们的 守时表示满意。首先了解客户公司的基本情况，对外的宣传活动，网 站的建设；然后切入主题，和客户谈信息名址。信息名址对客户的实 际应用，客户品牌的保护，行业地位的稳固等；接着谈客户的投资活 动；尽管客户一直不是很认同，要考虑，但是在我们的坚持下，终于 成功签单收款！
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制作关键词表
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信息名址——企业注册推荐表（刀具）
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包装黄金域名
1.作用
显示商务人员的专业性 让客户信服 提高销售业绩 加快客户签单速度
会议营销三步曲
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一、会前 二、会中 三、会后
目录
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一、会前
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课程大纲ຫໍສະໝຸດ Baidu
1.了解会议营销前期的各项准备 2.掌握资源的收集方法 3.掌握电话邀约技巧 4.掌握重点客户的把握 5.掌握关键词表的制作 6.了解黄金域名的包装
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会前准备概述
1.有效的客户资料 2.切合时机的邀约话术 3.纸、笔等办公用品 4.良好的心态 5.客户反对意见的处理
二、会中
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课程大纲
1.客户跟催 2.坚守岗位职责 3.了解谈判思路
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客户跟催要点
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坚守岗位职责
1.明确自己的角色
新员工在进公司的前几个月会安排在会场服务和其他岗位，每一个人要 明确自己的角色，在职责范围内工作，迎宾的一定要微笑，签到的不仅 要专业，还要学会判断客户，拦截的一定要有狼性精神，善于挽留客户。
2.每一个岗位都是学习的好机会
深圳一区一个长期负责灯光的商务代表在会场经常听讲师讲课，对案例 讲解逐渐熟悉，3个月不到，销售案例讲得生动逼真。
3.坚守岗位
会议营销是群体作战，只有分工明确才能取得最后的胜利。服务人员的 服务质量提升了，客户的会场体验才好，签单才痛快。会场人员把主会 场做好了，才有利于客户理解产品，也是有助于客户签单的。
2.要点
行业发展现状和前景 网络点击率 龙头企业实力分析 互联网的门户网站 平台招租
3.实例
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发送参会编号
1.时间：会议前一天晚上 2.原则：重点客户重点编号，嘉宾有嘉宾的
编号，一般客户一般编号
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1.无论客户签单与否，会议的当晚都要回访，询问客户体验 如何。第二天都要进行电话约见。
2.电话拜访之前要先看主攻手的谈判情况，确定由谁来负责 跟单，确定好了之后再策划跟单电话如何去打。
3.打电话以约见为目的，去了就有希望，即使签不了单，可 以拿资料准备下场会，同时也是对自己产业、产品知识以 及谈判技巧的一种锻炼。
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各类客户的跟单方法
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约见客户
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实地销售：最考验功底的步骤
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谢谢！
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1.成立以项目副经理为主的混凝土浇 筑施工 管理组 ，主要 负责实 施混凝 土浇筑 施工的 有关组 织管理 工作， 保证混 凝土连 续供应 和按规 范、规 定的施 工工艺 进行施 工，从 而保证 混凝土 施工质 量。
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如何把握重点客户
1.客户回执后，要对全部客户进行梳理，分析重点客户 2.重点的客户要做关键词表和黄金域名 3.怎样的客户是重点客户？
二个原则：资金；网络意识
①看公司名称，实业型是重点 ②看公司网站，有独立网站是重点 ③看公司介绍，成立时间久、注册资金多的是重点 ④看公司地址，拥有独立工业园的是重点 ⑤看客户手机号码，全球通是重点
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谈判思路
1.作为新员工，一开始是不熟悉谈单的，这里只作一个基 本了解。
2.如果会场的主攻手忙不过来，新员工可以尝试谈单 3.首先要和客户打招呼（寒暄），再了解客户的基本情况
（公司成立时间、业务范围、主营产品、市场范围 等），然后切入选词。客户有疑问，自己能够解决就 解决，不能解决的要请求老同事（借势）。
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三、会后
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课程大纲
1.电话询问客户参会感受 2.不同类型客户的跟单方法 3.约见 4.实地销售
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会后第一件事情：电话联系客户
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如何找到有效的客户资源
1.找签单和未签单的客户
这是目前最有效、签单最多的资料收集方法。
典型案例：深圳二区 倪亚云
2.与其他公司业务员交换
效果仅次于第一种
3.互联网
慎用！因为业务公司骚扰太多。
按行业开发，如律师网站、会计师网站等。
4.专业杂志 (服饰商情、物流通讯、电子元件、塑胶天地等)
5.名片店（纸质名片、菲林、硫酸纸、PS版）