加多宝营销渠道管理
加多宝营销渠道管理
到底什么营销渠道呢？
概念：营销渠道就是商品和服务从生产者向消费 者转移过程的具体通道或路径。渠道管理是指制 造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管 理，以确保公司和渠道成员间相互协调和能力合 作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长 远利益。
渠道管理基本要素为：渠道结构、渠道成 员、渠道成本、渠道冲突和效率评估。
中午休息 按日计划拜访客户
人均效率
人员产出=人员数* 人均维护网点数*单点销量
提升产出的几个方法： 增加业代人数 增加单人服务网点数 提高单点销量
成本上 升
人均效率=人员数*单人服务网点数*单点销量
业代手册--销售秘籍
销售 = 单点销量 X 活跃客户数
• 推销产品，不仅是接单
• 做好产品陈列（最佳位 置，最大排面）
加多宝拥有一支扁平化的销售队伍，5大销售 分公司下辖约50个销售大区，大区下又有办事处 500多个，总共是上万人的销售队伍(其中有8000 多业务员)。
他们具体是怎么开展工作的呢？我们知道，加 多宝的营销模式是采取“总经销制+深度分销”的模 式。具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总 的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商 ，这个特定能力就是专业配送的能力。这些分销 商他们唯一承担的使命，就是把加多宝产品按照 要求送到各个终端。而进场费等终端费用由厂家 承担。
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加多宝营销策划书
加多宝营销策划书加多宝营销策划书1. 背景介绍加多宝是中国著名的饮料品牌，成立于1995年。
凭借其独特的口感和独特的包装设计，加多宝在市场上取得了很大的成功。
然而，随着竞争的加剧和消费者口味的变化，加多宝需要制定一份切实可行的营销策划书，以进一步巩固其市场地位并吸引更多的消费者。
2. 目标受众加多宝的目标受众主要包括以下几个方面：- 年轻消费者：加多宝作为一种时尚饮料，应该注重吸引年轻一代的消费者。
他们对于口感和包装设计都有较高的要求。
- 健康意识消费者：随着健康意识的增强，越来越多的消费者开始关注饮料中的糖分含量和添加剂成分。
加多宝可以通过强调其天然成分和健康价值来吸引这部分人群。
- 高频消费者：加多宝应该注重吸引那些对于饮料有高频率需求的消费者，例如学生群体、上班族、及运动爱好者等。
3. 竞争优势- 独特的口感：加多宝具有独特的口感，可以满足消费者对于不同口味需求的追求。
- 健康价值：加多宝采用天然的草药以及其他健康成分制作而成，符合现代消费者对于健康生活的追求。
- 强大的品牌影响力：加多宝在市场上有较强的品牌影响力，可以借助品牌知名度吸引更多消费者。
- 创新包装设计：加多宝可以通过独特创新的包装设计来吸引消费者的眼球，并增加购买的欲望。
4. 营销策略4.1. 品牌推广- 提升品牌知名度：通过投放广告、参加展会、与媒体合作等方式提升加多宝的品牌知名度。
- 社交媒体推广：通过在社交媒体平台发布有关加多宝的内容，吸引更多粉丝并增加品牌曝光度。
- KOL合作：与知名KOL（Key Opinion Leaders）合作，发布有关加多宝的推荐和评测，提高品牌的口碑和影响力。
4.2. 产品创新- 推出新口味：根据市场需求，加多宝可以推出新口味的产品，吸引更多消费者的眼球。
- 限时促销活动：通过推出限时促销活动，如购买一瓶赠送一瓶、打折等方式，增加消费者购买的欲望。
4.3. 渠道拓展- 线上渠道：加多宝可以与电商平台合作，在线上销售产品，并通过电商平台的推广渠道增加产品的曝光度。
加多宝市场营销策略
加多宝市场营销策略
加多宝是一家拥有百年历史的知名饮料品牌，致力于提供优质健康的饮品给消费者。
为了进一步扩大市场份额，加多宝可以采取以下市场营销策略。
首先，加多宝可以通过提升产品包装和形象来进行市场推广。
可以重新设计产品包装，以更加时尚、年轻化的形象吸引目标消费群体。
同时，加多宝可以与时下流行的音乐、艺术家合作，推出限量版的包装，吸引年轻消费者的眼球。
其次，加多宝可以加强线上线下的整合营销。
通过建立官方网站和社交媒体账号，加多宝可以与消费者保持更密切的互动，发布产品信息和优惠活动等。
此外，可以与电商平台合作开展线上销售，同时，在线下渠道中加强和超市、便利店等合作，提高产品的曝光度。
第三，加多宝可以以健康为主要卖点来进行市场推广。
加多宝可以与健康专家和营养师合作，推出相关的健康活动和咨询，以增强消费者对产品的信任度。
在广告宣传中，加多宝可以强调其天然、不含防腐剂的优点，强调产品对身体有益的特性。
第四，加多宝可以开展与体育赛事和健身俱乐部的合作。
可以赞助一些体育赛事，如马拉松、篮球比赛等，提高品牌的知名度。
同时，可以与健身俱乐部合作，提供加多宝饮品供消费者饮用，增加消费者对品牌的好感和认同度。
最后，加多宝可以通过举办活动来增加消费者对品牌的关注度。
可以在大学校园、商场等公共场所进行限时促销活动，如打折、赠送小礼品等，吸引消费者试饮。
此外，可以开展品牌推广活动，如举办品牌故事分享会、有奖问答等，让消费者更加了解加多宝的历史和文化。
通过以上市场营销策略，加多宝可以提升品牌的知名度和美誉度，吸引更多消费者选择加多宝饮品，进一步扩大市场份额。
[加多宝的渠道模式] 加多宝的渠道管理方法
![[加多宝的渠道模式] 加多宝的渠道管理方法](https://img.taocdn.com/s3/m/d74f6ebc0b1c59eef9c7b447.png)
[加多宝的渠道模式] 加多宝的渠道管理方法加多宝的渠道模式(一)产品策略目前，加多宝集团只推出310ml包装规格的红色罐装加多宝凉茶，与可口可乐相比，加多宝是非常简单的，加多宝集团坚持王老吉作为凉茶专家，而不是一个品牌推广到饮料全能王。
一个品牌，有可能引入不同形式的产品或服务，称为不同的项目。
(二)价格策略高价策略。
消费者对一新的品类价值判断，往往通过价格达到。
如加多宝本身作为一类新的品类在消费者面前，适当的高价有利于顾客看好凉茶这一品类，也有利于相对较小的目标人口。
加多宝罐装饮料，零售价为3.5元/罐，价格较高，高出代表主流饮料罐可乐75%，这配合了它高端消费人群的营销，建立高档饮料形象，保持客户的认可程度。
(三)渠道策略1.主要渠道现代渠道主要包括大卖场和超市等，其中仓储超市主要依附于大型商业集团，具有广泛的品牌影响力和令人信服的金融信贷。
现代渠道将越来越受到重视，获得市场的认可，成为现代渠道红罐是最好的选择。
2.常规渠道加多宝常规渠道成员主要包括经销商、批发商、制造商和许多小店。
加多宝通过分区域、分渠道的方法涵盖了商店、餐厅和专用终端店，形成了完整的销售网络。
3.餐饮渠道加多宝紧紧围绕预防上火的市场定位，选择湖南菜、四川菜和火锅店为加多宝诚意合作店，投资基金和联合促销，把消费这些终端网站已成为重要的地方广告。
设计电子显示屏和红灯笼等宣传促销品免费赠送，让消费者享受加多宝的味道，宣传其祛火的功能，同时培养目标消费者。
(四)促销策略持续巨额的广告投入不仅为加多宝凉茶迅速走向全国市场打下良好的基础，而且广告投入和商业收入往往成正比，这有利于巩固消费者心中的加多宝凉茶预防上火效应和中国最受欢迎的饮料罐头的地位。
加多宝的品牌营销策略1.产品品质最优化任何一款产品，即使其商标能被复制、共享甚至收回，但产品本身的品质是无法被复制的，这是关键。
对于加多宝来讲，被消费者接纳和认可的是其改良后的配方。
所以当加多宝产品本身没有改变甚至是比之前的口感更好，换句话说就是品质更优，再通过媒体的造势，那么加多宝等同于或者更优于先前王老吉的事实，得以在广大消费者心中生根发芽，这是实质营销核心要素的第一个关键。
加多宝4P分析(市场营销)
• 全方位、多元化的渠道模式
4.促销策略
• 广告营销
• 公关事件营销
• 联合营销
加多宝冠名中国好声音，在《加多宝中国好 声音》收视爆棚后，与好声音实现了双赢
• 网络营销
注重通过QQ、微博等社会化媒体获取消费者 支持，与传统营销打造一个立体化传播策略，无 论是在空中还是地面，都展开了密集的攻势，投 入巨资，全方位狙击王老吉的消费导向。
• • • • 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
1.产品策略
明确定位：
品牌定位：
■ 去“王老吉化”战略迈出品牌重塑第一步 ■ 为了使消费者能很自然地从王老吉过渡到加多宝， 牢牢吸引住原有消费群体，积极吸纳更广泛的消 费群体，加多宝早早就对正宗凉茶的配方进行了 改良与加工，从本质上实现去“王老吉化”。将 人们的认知过渡到“加多宝=原王老吉”，并更进 一步的到“加多宝=正宗凉茶” ■ 目前“预防上火”的诉求，使消费者能够作出快 速判断。太多产品概念，可能反而令消费者混淆， 阻碍判断。
容量大小：
• 目前为止，加多宝集团只有红罐加多宝唯一一个 产品，而且只有唯一一种310ML包装规则，这被解 释为是一种“聚焦战略”。（指把经营战略的重 点放在一ห้องสมุดไป่ตู้特定的目标市场上，为特定的地区或 特定的购买者集团提供特殊的产品或服务。）
2.价格策略
瓶装 4.5元/ 瓶
罐装 3.5元/ 瓶 310ml
1、微信版#加多宝中国好声音#
2、加多宝系列微海报 3、“你敢唱，我就敢送”线下活动
一、关于加多宝这个品牌 1、产品策略：定位非常明确，预防上火的功能性饮料 2、价格策略：看场合 3、渠道策略：虽然渠道多元化，如餐饮等，但中间商太多 4、促销策略：广告，联合营销（中国好声音）
加多宝的营销方案
加多宝的营销方案一、市场分析加多宝作为一家知名的饮料品牌，在市场上具有较高的知名度和认可度。
然而，在竞争激烈的饮料市场中，加多宝面临着来自其他品牌的竞争压力。
因此，为了在市场中保持竞争优势，加多宝需要制定一套有效的营销方案。
二、目标群体与竞争优势加多宝的目标群体主要是年轻人群体，这部分人群对于健康饮品的需求越来越高。
加多宝在市场上的竞争优势主要体现在以下几个方面：1.历史悠久的品牌形象：加多宝饮料已经有几十年的历史，积累了大量忠实的消费者群体。
2.健康与天然的印象：加多宝饮料采用纯天然原料制作，没有任何添加剂和人工香料，符合年轻消费者对健康与天然的追求。
3.独特的口感：加多宝饮料有着独特的凉感口感，这使得它在炎热的夏天更加受欢迎。
三、核心方案：健康饮品+互动娱乐1. 健康饮品宣传策略为了强调加多宝作为健康饮品的形象，可以采用以下策略：•与健身人士合作：与知名健身教练合作，制作健身视频教程，并在视频中提到加多宝作为恢复饮品的重要性。
•与健康博主合作：和当下流行的健康博主合作，让他们在自己的社交媒体上分享加多宝作为健康饮品的使用感受，以此吸引粉丝的注意。
•举办健康讲座：组织一系列健康讲座，邀请营养学家和健康专家介绍加多宝的特点和健康益处，并与消费者进行现场互动。
2. 互动娱乐宣传策略为了吸引年轻消费者的兴趣，可以采用以下策略：•发起线上挑战：在社交媒体上发起加多宝饮料的挑战活动，例如让消费者拍摄自己在饮用加多宝时完成特定动作或表演，并激励他们将视频分享到社交媒体上。
•营造互动体验：在大型购物中心或商场内设立加多宝体验区，设置有趣的游戏和互动装置，吸引消费者参与并加强品牌与消费者之间的互动。
•线下活动赞助：赞助一些流行的音乐节、运动比赛等活动，设置加多宝的互动娱乐区域，与消费者促进交流和互动。
四、推广渠道为了更好地传播加多宝的营销信息，可以采用以下推广渠道：1.社交媒体推广：通过在微博、微信、抖音等社交媒体平台上发布有趣的内容，吸引年轻消费者的关注和参与。
加多宝营销策划方案
加多宝营销策划方案一、品牌介绍加多宝是一家中国知名的功能性饮料品牌，创立于1995年，总部位于广东省佛山市。
公司主打产品为加多宝凉茶，以其独特的配方和草本饮料的特点而受到广大消费者的喜爱。
加多宝的产品不仅有清热解毒、解渴消暑的功效，同时也强调产品的天然健康和绿色环保。
加多宝在国内外市场均取得了很好的销售业绩和品牌知名度。
二、市场分析1. 健康饮品市场前景广阔：随着人们健康意识的提升和生活水平的提高，功能性饮料和健康饮品市场有着巨大的发展潜力。
2. 消费者需求多样化：现代消费者对饮料的需求越来越多样化，他们不仅注重口感、味道，还注重产品携带方便、功能性和健康性。
3. 市场竞争激烈：功能性饮料市场竞争激烈，有众多同类型产品竞争。
三、目标市场针对加多宝产品的特点和品牌定位，我们将主要以年轻消费者群体为目标市场。
这一群体对功能性饮料需求旺盛，受到时尚和健康的影响，愿意尝试新产品和新体验。
四、营销策略1. 产品线扩张：加多宝可以通过扩大产品线，推出不同口味和功能的饮料，满足不同消费者的需求。
2. 品牌合作推广：与影视剧、综艺节目等热门娱乐项目合作，在剧中或节目中进行品牌曝光，并提供产品赞助，提高品牌知名度和影响力。
3. 社交媒体推广：利用社交平台如微博、微信等进行线上推广，在平台上发布有关加多宝的生活方式和健康饮食相关的内容，吸引更多的年轻消费者关注。
4. 品牌大使：邀请具有影响力的明星或健康领域专家担任品牌大使，代言加多宝饮料，并与其合作开展线下活动，提升品牌形象和认知度。
5. 促销活动：组织促销活动，如买一送一、打折等，吸引消费者试饮，增加销售量。
6. 渠道拓展：通过增加销售渠道如便利店、酒店、超市等，使产品更容易获取，提高销售额。
五、实施方案1. 产品线扩张：加多宝可以在原有产品的基础上，推出不同口味、功效的新品。
比如推出加多宝功能性饮料、加多宝冰红茶等新品，以满足不同消费者的需求。
2. 品牌合作推广：与热门影视剧、综艺节目进行合作，比如在剧中或节目中植入加多宝饮料，并提供产品赞助。
加多宝分销渠道管理
加多宝分销渠道管理加多宝的营销模式是采取“总经销制+深度分销”的模式。
具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商，这个特定能力就是专业配送的能力。
这些分销商他们唯一承担的使命，就是把加多宝产品按照要求送到各个终端。
而进场费等终端费用由厂家承担。
在全国一盘棋上，加多宝采取的是总经销制。
把中国划分成为六大区域销售市场，每一个区域市场，都有一个总的经销商。
在总经销商的协调指挥下，发展ka连锁、餐饮、批发、特通等具有专业物流运输配送能力的分销商。
总经销商直接对这些分销商供货，大大压缩了渠道的长度，提高了渠道效率，也有利于市场的管理，更好的控制整个价格体系。
与此同时，各个经销商、分销商只是完成物流配送的使命，加多宝的业务员、导购员负责对各类经销商覆盖的终端进行铺货、理货、促销、导购等市场服务。
在大的区域市场人员编制与管理中，设有大区经理、办事处主任、主管等职位，若干业务人员。
在办事处层面，还设置财务、人事、监察、企划四个部门，主要是更好的为销售部门服务。
对业务员的日常管理主要是每日汇报制度。
主管每天早上都要把自己所负责的业务人员的工作情况向上级领导汇报，上级领导可以通过日报表了解市场前线信息。
如有任何可疑之处，可随时和业务员沟通了解情况。
费用管理这一块，加多宝采取的是预算制。
按照“提案—批复—执行—核销”的流程进行。
人是一切的根源，要打造狼性销售团队，一定要给“肉”吃。
在薪酬管理和绩效考核方面，相比其他快消品同行，加多宝都做得不错。
在薪酬奖励这一块，加多宝的工资待遇排进了饮料前三，在高薪的激励下，员工干活自然卖力，业绩飘红也不是偶然。
在年终奖励方面，据了解，初级业务年终奖可拿5000多元，高级业务代表年终奖可拿10000多元。
在绩效考核方面，加多宝最主要的一点是“60%是基本工资，40%是绩效工资”。
业绩达到60%就可以按照业绩完成比例，领取绩效工资了。
这样最大程度的激发了员工的主观能动性。
加多宝营销渠道管理
遵守相关法律法规和行业规范， 确保数据收集和使用合法合规。
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的购买需求。
特殊渠道
加多宝还针对特定消费群体和场 景，如校园、景区、交通枢纽等 ，建立了特殊销售渠道，以提升
品牌曝光度和销售量。
渠道管理目标与原则
渠道管理目标
加多宝渠道管理的目标是建立稳定、高效的营销渠道网络，实现销售目标并提 升品牌价值。
渠道管理原则
在渠道管理过程中，加多宝遵循以下原则：公平合理、互利共赢、长期合作、 共同发展。同时，注重渠道的优化和整合，提升渠道的协同效应和整体竞争力 。
新兴市场拓展机会挖掘
新兴市场研究
关注国内外新兴市场的发展趋 势和潜在机会，进行深入的市
场调研和分析。
创新渠道探索
尝试与新兴渠道合作，如社交 媒体、直播带货等，拓展销售 渠道。
跨界合作机会寻找
积极寻找与其他行业的跨界合 作机会，共同开拓新市场。
营销策略调整
根据新兴市场的特点和消费者 需求，调整营销策略和推广活
分享资源，实现互利共赢
共享营销资源
提供广告宣传、促销活动等支持，帮助渠道商扩大市场份额。
共享技术与研发资源
加强技术研发合作，提升产品品质和技术含量。
共享人才与培训资源
互相交流人才，提供培训和支持，提高双方员工的素质和能力。
06 数据分析与持续改进
数据收集与整理
销售数据
收集各渠道的销售数据，包括销售额、销售量、客户数量等。
渠道类型选择及布局规划
渠道类型选择
渠道优化与调整
根据产品特性和目标市场需求，选择 合适的渠道类型，如线上电商、线下 零售店、批发商等。
加多宝营销方案
加多宝营销方案加多宝营销方案加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。
以下是小编为您带来的加多宝营销方案，让我们一起看看大型的公司是怎么进行营销的!加多宝营销方案一：一、市场定位加多宝沿袭了在营销策划王老吉品牌时一贯的定位思想，对加多宝凉茶进行了精准、明确的定位：正宗凉茶领导者——加多宝。
大张旗鼓地宣传加多宝是正宗凉茶，直接挑战王老吉的正宗凉茶定位。
包含冠名《中国好声音》，加多宝也向外界宣传是看中该节目的正宗概念。
为了有效阻截原来的王老吉品牌，用了这样的广告语“全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的味道，还是原来的配方”，并且使用与原来的王老吉广告相似的场景画面，试图让原来的王老吉消费者相信王老吉凉茶已经改名加多宝凉茶了，加多宝凉茶就是正宗凉茶的代表。
通过此种策略，试图留住原来为王老吉品牌辛辛苦苦积累下的老顾客。
通过这则改名广告，可见加多宝集团已经从最初的打“悲情牌”走到了今天与“王老吉”彻底决裂。
加多宝正在一步步的抢占先机，相比之下，广药王老吉大健康产业公司还在为生产线烦扰。
二、品牌传播6000万巨资豪赌《中国好声音》，加多宝赌赢了。
《中国好声音》的成功，不仅让浙江卫视迅速在众多卫视中脱颖而出，让湖南卫视、江苏卫视嫉妒眼红;也让加多宝的名字随着传播得更广。
冠名《中国好声音》只是加多宝品牌传播策略中的一个很小的部分，如果稍加留意，我们会发现加多宝几乎冠名了国内所有卫视的知名综艺节目。
甚至有人发现，某些二、三线城市的电视节目，加多宝也进行了冠名。
除了电视节目冠名之外，加多宝的电视广告可以说也是铺天盖地。
加多宝看来是下了“血本”，要让加多宝凉茶迅速打响市场。
这与当初在地震期间王老吉捐款一个亿的大手笔是殊途同归。
三、渠道覆盖广告学中有一个“终端巩固提高原则”，讲得是品牌广告不仅要在大的媒体平台曝光，也要在销售终端不断地出现，以加深消费者的心理印象。
加多宝深谙这一道理。
笔者因工作需要湖南地区各个城市出差，经常在一些餐饮、商超等销售终端看到加多宝的喷绘、红灯笼等各种宣传品。
加多宝营销策划方案
加多宝营销策划方案加多宝作为一家知名的凉茶品牌，一直以来以传统中药材配方和现代科技生产工艺而备受消费者的青睐。
近年来，随着市场竞争愈演愈烈，加多宝也开始加大营销力度。
本文将围绕加多宝的营销策划方案展开，分别从品牌定位、市场调研、产品创新、渠道建设和促销活动等方面进行剖析。
一、品牌定位品牌定位是企业在市场竞争中最核心的战略步骤。
加多宝的品牌定位一直以来都是注重健康、自然和安全。
这是加多宝品牌长期以来走的道路，是深入人心的立身之本，尤其适合今天中国市场中已经或正在面临健康问题的消费者。
未来，加多宝应进一步挖掘品牌的核心价值，精确定位青少年市场，以更加的健康、可持续的理念来获得市场优势。
二、市场调研市场调研是制定营销策略的前置工作，也是营销成功的重要保证。
加多宝可通过开展大量的市场调研，快速了解目标用户的需求、兴趣和消费习惯，更好地把握市场发展趋势。
具体而言，可以建立一个多维度、多层次的信息网络，从用户的购买行为、使用感受、竞品分析、市场研究等多个方面入手，全方位了解市场变化和客户需求的变化。
三、产品创新加多宝是一款中药凉茶，凭借多年来积累的生产技术和品质保障，已经拥有了一定的市场影响力。
为了更好地抢占市场份额并提高品牌影响力，加多宝应该坚持技术创新和开发新品种，以更高品质和更好品味吸引消费者。
同时，公司应进一步加强与科研院所的协作和创新，推动中草药和功能性素食等产品的开发，获得更多新客户的关注和认可。
四、渠道建设加多宝作为一款具有明显地域化特征的产品，渠道建设也是营销推广的重要环节。
目前，加多宝主要采用代理商云集的方式来拓展销售渠道。
未来，可考虑新增线上销售渠道，集中优化线下渠道的质量。
比如，急需策划五、促销活动通过在活动中派发产品样品、优惠券、购物礼品、特别优惠活动等方式，可以有效提高加多宝产品的销售潜力，吸引更多目标客户。
此类活动的参与者通常拥有一定购买意愿，无论是新老客户都具有广泛的参与性，因此会对品牌的宣传起到积极作用。
加多宝 营销策略
加多宝营销策略加多宝是一家在中国市场拥有较高知名度的饮料品牌，也是中国的传统饮料之一。
下面是加多宝的营销策略。
1. 品牌定位：加多宝以天然健康为品牌核心，强调其饮料是由中草药材料精心调配而成，具有清热解毒、健脾养胃的效果。
通过宣传其天然成分和保健功效，加多宝在消费者心目中形成了与健康、天然、安全的形象。
2. 广告宣传：加多宝通过大规模的广告宣传来提升其品牌知名度。
它与明星签订代言合同，利用明星的影响力将产品推荐给更广大的消费者群体。
同时，加多宝还投入大量资源在电视、报纸、网络等媒体上进行广告投放，以吸引更多的目标消费者。
3. 创新包装：加多宝在包装设计上进行了创新，通过采用瓶装、罐装等多样化的包装形式，使消费者可以选择适合自己的包装规格。
同时，加多宝还引入了时尚元素，注重包装的外观设计，使产品在视觉上更加吸引人。
4. 渠道拓展：加多宝通过与各大超市、便利店等渠道商的合作，确保产品在市场上的广泛覆盖。
同时，加多宝还积极开展线上销售，通过自建电商平台或与第三方电商合作，提升产品的销售渠道，使消费者可以随时随地购买到加多宝的产品。
5. 营销活动：加多宝通过举办各种营销活动，吸引消费者的参与和关注。
例如，加多宝可以定期推出新口味饮料，并在上市时进行限时促销，吸引消费者试饮。
此外，加多宝还可以与其他品牌合作，举办跨界合作的营销活动，提升品牌的曝光度。
6. 社交媒体营销：加多宝还通过社交媒体平台与消费者进行互动，增强品牌与消费者之间的联系。
通过发布与健康、生活方式等相关的内容，加多宝可以吸引消费者的关注，并与他们建立起良好的互动关系，提升品牌认知度和忠诚度。
综上所述，加多宝在品牌定位、广告宣传、创新包装、渠道拓展、营销活动和社交媒体营销等方面采取了一系列的营销策略，通过全方位的宣传和产品推广，加多宝取得了较好的市场效果。
加多宝的市场份额稳步增长，成为中国市场上备受消费者喜爱的品牌之一。
加多宝营销策划方案
加多宝营销策划方案第1篇加多宝营销策划方案一、背景分析随着经济社会的快速发展，消费者对健康饮品的需求日益增长，功能性饮料市场呈现旺盛的生命力。
作为国内知名的功能饮料品牌，加多宝面临着激烈的市场竞争，如何在众多竞品中脱颖而出，提高市场份额，成为当前亟待解决的问题。
二、目标定位本次营销策划方案旨在通过创新性的营销策略，提高加多宝品牌知名度和美誉度，扩大消费群体，提升产品销量，实现以下目标：1. 提高品牌曝光度，增加消费者对加多宝的认知；2. 提升消费者对加多宝的好感度，树立良好的品牌形象；3. 扩大销售渠道，提高市场份额；4. 增强与消费者的互动，提高客户忠诚度。
三、策略措施1. 产品策略（1）优化产品包装设计，突出加多宝的功能性特点，提升产品形象；（2）推出差异化新品，满足不同消费者的需求；（3）提高产品质量，确保消费者健康。
2. 价格策略（1）实行市场渗透定价策略，降低消费者购买门槛；（2）开展促销活动，给予消费者实惠；（3）根据市场需求，调整产品价格，保持竞争力。
3. 渠道策略（1）线上渠道：利用电商平台、社交媒体等进行产品推广和销售；（2）线下渠道：加强与商超、便利店等合作，扩大销售网络；（3）特殊渠道：开发健身房、运动场馆等特殊场景，提升产品曝光度。
4. 推广策略（1）品牌宣传：运用电视、网络、户外广告等多种形式，加大品牌宣传力度；（2）口碑营销：邀请明星代言，借助粉丝效应，提升品牌口碑；（3）内容营销：创作有趣、富有创意的营销内容，吸引消费者关注；（4）互动营销：开展线上线下活动，与消费者互动，提高品牌认知度。
5. 服务策略（1）完善售后服务，提高消费者满意度；（2）开展消费者调研，了解消费者需求，提供个性化服务；（3）加强客户关系管理，提高客户忠诚度。
四、实施步骤1. 策划阶段：收集市场信息，制定营销策划方案；2. 执行阶段：按照策划方案，分阶段、分步骤实施；3. 监控阶段：对营销活动进行跟踪监控，评估效果；4. 调整阶段：根据市场反馈，及时调整营销策略；5. 总结阶段：总结经验教训，为下一次营销活动提供参考。
加多宝渠道现状
Part 2
现代渠道
现代渠道
现代渠道
2.1 电商平台
随着互联网的普及，电商平台逐渐成为消费 者购买商品的主要途径之一。加多宝在各大 电商平台，如淘宝、京东、天猫等都有官方 旗舰店，并实现了线上线下会员权益互通。 通过电商平台，加多宝可以更直接地接触到 消费者，获取销售数据和反馈，及时调整产 品策略
Part 4
总结
总结
加多宝作为中国知名凉 茶品牌，其渠道现状呈 现出多元化、立体化的 特点
除了传统渠道和现代渠 道外，加多宝还积极布 局特殊渠道和国际市场 拓展
Hale Waihona Puke 在面对市场竞争时，加 多宝需要继续优化渠道 结构，提升品牌形象和 市场份额
同时要关注消费者需求 和市场变化，及时调整 产品策略和销售策略， 以保持领先地位
Part 4
总结
总结
加多宝作为中国知名凉茶 品牌，其渠道现状呈现出
多元化、立体化的特点
在面对市场竞争时，加多 宝需要继续优化渠道结构， 提升品牌形象和市场份额
传统渠道和现代渠道并重， 同时积极布局特殊渠道，
如餐饮和OEM等
同时要关注消费者需求和市场 变化，及时调整产品策略和销
售策略，以保持领先地位
20XX
加多宝渠道现状
演讲者：xxx
1 传统渠道 3 特殊渠道 5 国际市场拓展 7 品牌营销和创新
-
2 现代渠道 4 总结 6 数字化转型 8 总结
加多宝渠道现状
加多宝是中国知名凉茶 品牌，其渠道现状呈现 出多元化、立体化的特 点。以下是对加多宝渠
道现状的详细分析
Part 1
传统渠道
传统渠道
老师表示感谢！
恳请各位老师批评指正！
加多宝4P分析(市场营销)
定价方法主要有：竞争导向型、顾客导向型和成本导向型
一、加多宝采用竞争导向型中的随行就市导向法。虽说加 多宝是一种新品牌，但在凉茶行业，它的“变身不变心” 的事实限定了定价必须随行入市。
二、加多宝采用了价格歧视导向法。即针对不同市场进行 不同定价。
三、加多宝采用顾客导向型中的销量导向型定价法。
3.渠道策略
b、炒作依赖和过度传播 “成也炒作，败也炒作”，公益营销炒作让加 多宝尝到了甜头，但加多宝上瘾一般的迷恋炒 作、过度传播也影响了品牌的形象。一份网络 调查显示，对于王老吉夏枯草添加问题， 29.6%的相信王老吉厂商；8.9%相信专家； 9.4%的人相信卫生部等政府监管部门；而剩 下52.1%的大多数人谁也不相信。
• 建议加多宝稳中求变、重塑公益营销公信 力，告别炒作依赖和过度传播。 • 强化品牌管理与危机公关意识。
• 间接分销渠道为主的区域经理制
• 全方位、多元化的渠道模式
4.促销策略• 广告营销源自 公关事件营销• 联合营销
加多宝冠名中国好声音，在《加多宝中国好 声音》收视爆棚后，与好声音实现了双赢
• 网络营销
注重通过QQ、微博等社会化媒体获取消费者 支持，与传统营销打造一个立体化传播策略，无 论是在空中还是地面，都展开了密集的攻势，投 入巨资，全方位狙击王老吉的消费导向。
1、微信版#加多宝中国好声音#
2、加多宝系列微海报 3、“你敢唱，我就敢送”线下活动
一、关于加多宝这个品牌 1、产品策略：定位非常明确，预防上火的功能性饮料 2、价格策略：看场合 3、渠道策略：虽然渠道多元化，如餐饮等，但中间商太多 4、促销策略：广告，联合营销（中国好声音）
二、关于加多宝集团 1、产品组合单一化。它一直采取聚焦战略，虽然多年 来雄踞凉茶市场，在凉茶市场上地位显赫，然而这其中 的风险也是很大的。一旦凉茶市场有异动，都会给加多 宝带来危机 。 2、公关事件 公益营销有利于一个企业提高自己的知名度和美誉度， 但常言道过犹不及，月满则亏 a、社会宏观环境局限，如；诈捐门，郭美美事件
分析加多宝渠道战略管理
渠道扁平化战略
加多宝特别重视扶持像事必达这样的二级批发商，让 二级批发商直接对接加多宝与终端市场。这就是为外界所 称道的加多宝渠道扁平化。渠道扁平化是1990年代从台湾 地区兴起的一种渠道操作模式，其总体思路是：简化产品 销售的中间环节，保障产品从生产商到消费者间供给系统 的高效运作。 渠道扁平化的结果，就是在加多宝的渠道体制中实现 总经销制。即一个地区有一个总经销商，往下只发展多个 “邮差”和二级经销商。总经销制的特点是：一个渠道中 总共只有两级经销商，压缩了渠道费用，加强了信息与价 格控制。源自一是终端的数量，一是终端的质量
五大渠道(KA、批发、小店、餐饮和特通)
总体的要求是：保证加多宝的产品至少要进入黄 金位置。 终端生动化陈列 加多宝的业务员都事先受过培训，并且人手一册 生动化手册，如位置、角度等都有图例和说明。 渠道本身也是一种广告
快速消费品
即兴冲动消费，但却代表了 大多数饮料消费的实际情况：
终端铺货
“凑到手边了就买点儿。”
资金
人气销量
渠道管理
• 加多宝已经覆盖了国内80%的饮料渠道和终端， 并且和众多核心的经销商签订了排他性的合作 协议，占据了凉茶饮料市场的绝对渠道优势。 • 加多宝另一个常用来掌控渠道的办法则是向经 销商和代理压货。按照加多宝的说法，经销商 和客户的库存保持在客户周销量的1.5倍是安 全库存。但过去的一年中，加多宝的压货远超 这个数字。“压了货你就没有精力去做其他产 品，你得想着把手头的货销出去。”
加多宝分销渠道
加多宝
2012年加多宝痛失“王老吉”之后的反应， 绝不仅是电视、网络上看到的那些口水仗，更多 的是虽然默默无闻，但遍布全国、近万人的加多 宝业务员，在销售终端苦口婆心又颇有策略的争 龋这才使得人们像平常一样，一伸手就买到新 “加多宝凉茶”，一抬眼就看到新“正宗凉茶，
加多宝凉茶营销策略
加多宝凉茶营销策略加多宝凉茶作为中国传统茶饮之一，一直以来都备受大众喜爱。
然而，在市场竞争日趋激烈的情况下，加多宝凉茶需要制定一套差异化的营销策略，以突出其独特性和吸引消费者的注意。
首先，加多宝凉茶可以加强线上销售渠道，通过电商平台和社交媒体传播加多宝凉茶的品牌形象。
可通过举办线上促销活动，如限时折扣、满减优惠等，吸引消费者线上购买。
此外，搭建品牌官网和开设官方微信公众号，及时推送产品信息、饮茶方法和健康养生知识，以增加用户对产品的了解和信任。
其次，加多宝凉茶可以加强与健康促进机构的合作。
可以邀请专业医生、草药师或营养师来进行凉茶的介绍和推广活动，让消费者了解凉茶的功效和适合的人群。
此外，可以与当地的健康养生商家合作，共同推出凉茶礼盒或凉茶养生套餐，提供一站式的凉茶购买和健康养生服务。
另外，加多宝凉茶可以与其他品牌进行联合营销活动，以扩大品牌影响力和增加消费者的购买欲望。
可以与当地的知名休闲食品品牌合作，推出凉茶口味的零食，如凉茶味的饼干、果冻等，以满足消费者对于凉茶的多样化需求。
此外，可以与知名的文化、艺术或体育品牌合作，推出联名款凉茶产品，吸引消费者的收藏和购买欲望。
最后，加多宝凉茶可以加大品牌形象的宣传力度。
可以在知名杂志、报纸、广播和电视等媒体上进行品牌广告投放，加强品牌形象的曝光和塑造。
同时，可以邀请知名艺人或体育明星担任品牌代言人，通过其影响力和号召力来推动凉茶销售。
另外，可以组织一些公益活动，如绿化敬老院、保护环境等，以体现加多宝凉茶的社会责任感，树立正面的品牌形象。
总之，加多宝凉茶可以通过加强线上销售渠道、与健康促进机构的合作、联合营销活动和品牌形象的宣传来制定营销策略。
这些策略能够增加加多宝凉茶的知名度和竞争力，吸引更多的消费者选择加多宝凉茶。
加多宝渠道选择、设计、与管理。加多宝对渠道的经营
加多宝渠道选择、设计、与管理。
加多宝对渠道的经营(总5页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除加多宝渠道选择与设计分析实训报告加多宝作为畅销中国的红罐凉茶的制造商，多年来在渠道方面深耕细作，在取得巨大成就的同时也形成了一定的自身特色。
本次实训选着对加多宝凉茶的渠道建设策略和管理进行分析以为其他的学生学习借鉴，并在以后的工作中提供借鉴意义。
一、加多宝渠道简介（一）分销渠道方面，加多宝使用密集分销策略，进行深度分销，厂家对整个网络的参与很深且占主导地位。
即加多宝按照地域细分渠道，形成5大销售公司下辖50个销售大区，50个销售大区下辖500多个办事处的格局。
在每个大区，又有特大城市、省会与沿海发达城市、地级市、县镇和乡村共5个级别，每个城市设一个总经销商采取总经销制，经销商下面可发展多家具有运输能力的分销商。
总经销商直接对分销商供货，各个总经销商、分销商只是完成物流配送的使命，厂家负责对业务人员的管理、网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等工作。
（二）在渠道分类上，加多宝按照面向对象的不同，将渠道细分为KA现代(即：Key Account重要客户渠道)、批发、小店、餐饮和特通五大部分。
KA现代和特通是新设渠道，前者服务于大超市和商行，后者则供应学校、网吧、车站、宾馆、KTV等通路。
二、加多宝渠道管理措施（一）渠道扁平化和多条渠道全国铺货加多宝缩减渠道长度，增加渠道宽度，每区域渠道只保留两级经销商，面对不同对象不同渠道分销。
渠道覆盖大到大型商场、小到网吧、歌厅等，基本实现全国覆盖。
（二）注重外部经销商和内部销售团队的合作加多宝在全国拥有1万多人的业务人员，这些业务人员直接帮助经销商和分销商开发餐饮客户和小店客户，而经销商和分销商原有的客户，业务员也必须与其建立关系。
客户需要进货时一般先联系业务员，业务员再联系当地经销商为其送货。
加多宝的渠道策略
加多宝的渠道策略加多宝的渠道策略加多宝是一家集原材料种植、饮料生产及销售于一体的大型企业。
公司创立于1995年，1996年首创并推出了第一罐罐装凉茶。
那么大家知道加多宝的渠道策略是指什么吗?以下是店铺为大家整理的关于加多宝的渠道策略，欢迎阅读!加多宝的渠道策略“百事式”渠道演化“我们是从2006年开始做王老吉的，2012年继续跟着做加多宝。
”在北京东五环外的一个偏僻大院，刘颖对《中外管理》说。
刘颖正是庞大的加多宝渠道队伍中的一员。
在这个不足1000平方米的院子里，西边并排停放着四辆面包车和一辆卡车，东侧则是一个约200平方米的仓库。
刘颖和丈夫的事业就是从这个院子里开始的。
20世纪最后几年，他们做起了酒水生意。
其时，加多宝与羊城药厂(当时王老吉商标的所有方)签约还没多长时间。
在接下来的几年里，加多宝生产的王老吉凉茶销售平平，只在广州地区有些影响。
2003年春节，加多宝开始对“王老吉”品牌明确定位：“预防上火的饮料”。
此后，其销量迅速增长。
在3年后的2006年，加多宝开始走出南方，首选集中资源进攻北京市场，为此将餐饮渠道作为开路先锋单兵突进。
为了搞定北方消费者，大量免费试喝活动次第展开，也是从这时起，人们逐渐对加多宝铺天盖地的广告宣传习以为常。
仅2007年，加多宝在北京市场的营销投入就高达5亿元。
刘颖几乎经历了加多宝的整个北京市场开拓历程。
2006年，她成为加多宝公司餐饮渠道的一名邮差商。
“邮差”一词，是加多宝对那些有运输能力的分销商的特定称呼。
餐饮渠道是2003年“王老吉”被明确定位后，在原来餐馆供货的基础上发展而来的。
之后的几年，加多宝的渠道开始迅速“进化”，借鉴了百事可乐的渠道模式——将渠道细分为KA现代(即：KeyAccount重要客户渠道)、批发、小店、餐饮和特通五大部分。
KA现代和特通是新设渠道，前者服务于大超市和商行，后者则供应学校、网吧、车站、宾馆、KTV等通路。
原来供应杂货铺、小卖部、餐馆和批发市场的传统渠道也都改编成小店、餐饮和批发三条渠道。
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目前加多宝的销售网络遍 及中国大陆30多个省、市、 自治区，并销往东南亚、欧 美等地。它的终端网络遍布 全中国，全面覆盖商场超市 等现代终端、所有的餐饮终 端、以及特通渠道终端和路 边小店终端。可以说，只要 有人的地方，就有加多宝正 在销售。
思考：
1.加多宝为何有如此多的终 端销售网络？
2.它有什么独特的营销渠 道策略？ 3.哪些值得我们企业借鉴 呢？
到底什么营销渠道呢？
概念：营销渠道就是商品和服务从生产者向消费 者转移过程的具体通道或路径。渠道管理是指制 造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管 理，以确保公司和渠道成员间相互协调和能力合 作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长 远利益。 渠道管理基本要素为：渠道结构、渠道成 员、渠道成本、渠道冲突和效率评估。
加多宝对渠道终端的管理，很大一部分是对业 务员的管控。那么，它是如何实现对业务员的管控 呢？主要是每日汇报制度。
日报表
“凡事预则立,不预则废”
- 引自《礼记 * 中庸》
营销人员的管理实质
计划
执行
主管
1
业务代表10 客 户 1000
主管是JDB公司的中坚力量，是公司政策实施的 执行者和管理者
销售主管的任务
营销渠道
优秀的营销渠道特点：高效率、低成本、广分布 强化渠道管理作用：1、 控制企业营销成本 2、促进各级渠道相互配合 3、降低企业运营成本 4、提高企业竞争力
问题：
那么，这个庞大的业务 员是如何领导和管理的？
他们是如何开展工作的
？
薪酬待遇和绩效考核 又是怎样的呢？
这要从加多宝的营销模 式谈起。
加多宝拥有一支扁平化的销售队伍，5大销售 分公司下辖约50个销售大区，大区下又有办事处 500多个，总共是上万人的销售队伍(其中有8000 多业务员)。
他们具体是怎么开展工作的呢？我们知道，加 多宝的营销模式是采取“总经销制+深度分销”的模 式。具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总 的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商 ，这个特定能力就是专业配送的能力。这些分销 商他们唯一承担的使命，就是把加多宝产品按照 要求送到各个终端。而进场费等终端费用由厂家 承担。
常规渠道
在相当长的时间内，常规渠道仍然是加多宝产品销售主要渠道。 常规渠道成员包括经销商（代理商）、批发商、邮差商以及一些 小店等。加多宝通过分区域分渠道方式覆盖了许多终端店，形成 了完整的销售网络。
在通路建设和管理上，加多宝也做了很多创新。在具体的渠道策 略上，加多宝采取了密集分销，即所谓的宽渠
第三，在区域图中用不同表示标明三类客户
拜访频率的确定
根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客 户的拜访频率 相同等级的客户拜访频率应尽量相同 拜访频率也需考虑客户的进货周期 在一条路线中可以出现多个拜访频率
线路客户及拜访频率确立
1.根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户
2.列出空白点作为需开发对象
加多宝如何快速实现全国饮料终端的 全覆盖呢？
加多宝营销渠道的管理
一、营销渠道结构体系
加多宝营销渠道的演变
目标：短期大量销售 缺点：渠道结构混乱 批发商不分大小 缺乏品牌经营能力
90年 代自 然分 销
区域代理--批发 商--零售商--消 费者
区域 经理
多渠道 分销
现代渠道 常规渠道 餐饮渠道 特通渠道
加多宝全国渠道体系
产品流通过程 广州加多宝 华南 华北 加 多 宝 东莞加多宝 北京加多宝 昆明加多宝 西南 重庆加多宝 郑州加多宝 武汉加多宝 华东 上海加多宝 杭州加多宝 大 型 零 售 常规渠道 餐饮渠道 特通渠道 批 发 商 零 售 商
顾 客
中原
现代渠道
加多宝区域二级分销体系
区域代理商 大 型 零 售
重庆多渠道分销
多渠道分销
现代渠道
超市 大卖场 执着于 细节
• 市场管理：集中化、计算机式管理.所有分 店统一采购、统一配销、统一结算 • 大商场、大超市人流量大且集中，具有广 告展示效应，相应的提高品牌知名度。
• 产品上推陈出新 ； 外部竞争上在超市大 卖场占据有地形，设置若干个端架陈列。 • 内部竞争上，举办‘终端形象布建大赛’， 鼓励卖场人员完善卖场形象，吸引消费者 眼球。
准备工作(晨会等)
按日计划拜访客户 中午休息 按日计划拜访客户
人均效率
人员产出=人员数* 人均维护网点数*单点销量 提升产出的几个方法：
成本上 升
增加业代人数
增加单人服务网点数
提高单点销量
人均效率=人员数*单人服务网点数*单点销量
业代手册--销售秘籍
销售 = 单点销量 X 活跃客户数
• 开发新客户 • 计划性拜访，按时不跳点 • 建立稳固客情, 提高拜访 成功率 • 针对性的市场铺货促销
及时反馈市场信息
业务代表的日常工作流程
准时上班
晨会 当天拜 访准备 按线路拜 访客户
交定单给 供货商
。。。
下一 客户
填写日 报表
拜访N步 骤
回公司交 日报及其 他报表
晚会总 结，反馈 问题
下班
业代每天工作行程表
时间 8:30 内容 早上报到
8:30-9:00
9:30-12:00 12:00-13:30 13:30-17:30
3.根据客户等级确定定期拜访客户的拜访频率
4.计算可利用的时间
5.计算区域内进行所有拜访所需要的可利用时间 6.计算所需的线路数量 7.划分线路和业代 原则:一名业务代表负责5-6条线路，集中于一点服务行动的时间，包 括售点内时间、售点间时间。 非拜访时间指办公室时间、往返路线上的时间、午 餐时间
领导业务代表完成销售指标 领导业务代表完成铺货率等过程指标。 审批和监控费用的投放和使用 培训业务代表，提高业务代表业务技能。 考核业务代表业绩。
线路规划流程
建立区域划分
目标售点确立
线路客户及拜访频率确立
每日行走路线确立
线路拜访的意义
线路拜访是计划性的事件 线路拜访是重要不紧急的事件 线路拜访可以将重要而紧急的事件转换成重要不紧 急的事件
由主管每月25-30号下达的目标，而对应分配到下 级的当月考核明细
业绩考核占比不低于总考核分的50%（项目有客户当 月打款及当月分销）
考绩考核
2012年公司员工工作概况
加多宝（中国）饮料有限公司有4.79%的人员为工程师和技术人员,21.02%的员工为 销售和服务人员 83.62%的员工工作时间在：每周工作 40-49 个小时,11.13%的员工工作时间在：每周 工作 50-59 个小时 加班情况 74.65%的员工在工作中需要加班,25.35%的员工不需要加班 员工组成 加多宝（中国）饮料有限公司有4.79%的人员为工程师和技术人员,21.02%的员工为 销售和服务人员 每周工作时间 83.62%的加多宝（中国）饮料有限公司员工工作时间在：每周工作 40-49 个小时 11.13%的加多宝（中国）饮料有限公司员工工作时间在：每周工作 50-59 个小时 2.16%的加多宝（中国）饮料有限公司员工工作时间高于：每周工作 60 个小时 3.09%的加多宝（中国）饮料有限公司员工工作时间低于：每周工作 40 个小时
那么，业务员的作用就体现出来了。所有分 销商的开发，所有终端的开发、管理以及维护等 等工作，都是由业务员来完成。 而销售主任的任务，则是拜访与管理大区经 销商和邮差商。 实现全国饮料终端的全覆盖，一方面是实施 人海战术，另一方面，还与具体的渠道策略的灵 活运用有关。这个具体的渠道策略其实并不复杂 ，就是在大的区域市场里，尽可能多的开发这些 具有专业配送能力的分销商，按加多宝的话说， 这些具有专业配送能力的分销商称为邮差商，如 批发邮差、餐饮邮差、特通邮差、商超邮差、综 合邮差等。通过实现对这些所谓邮差商的广泛开 发和覆盖，以点带面，最终实现终端的全覆盖。
提供满足客户需求的服务频率
建立线路(2)
路线起点到终点的方向应朝向办公室
目前的线路图样本
需改进线路图 较好线路图
Good!!
线路图练习
营销人员的管理实质
计划
执行
业代手册--业代工作职责
完成销售目标
计划性拜访客户
计划性拜访客户 执行市场促销活动
开发新客户以提高铺货率
协助客户管理库存 维护价格体系和防止冲区 准确及时地提供和维护客户资料
按照每周六天工作日、每天八小时计算总工作时间
计算所需线路数量
最后计算需设计线路的数量: 分渠道进行线路设计，如传统零售组（包括小店、摊贩、食品 店）， 42750分钟 共有客户4450家，总服务时间需
370分钟
每个业务代表可利用时间 共需设计线路：42750/370=115条线路
需业务代表数量：115/6=19人
中 小 型 卖 场
批发公司 小型批发商 零售商 小零售商 沃尔玛 家乐福
顾客
区域分类
批发商
零售商
这样的渠道模式，其背后是人 海战术。所谓人海战术，顾名 思义，就是通过招募大量的业 务员，进行地毯式的终端开 发、维护和管理。
加多宝的营销模式是采取“总经销 制+深度分销”的模式。具体就 是，加多宝在每个大区，设立一名 总的经销商，然后发展特定能力的 经销商和分销商，这个特定能力就 是专业配送的能力。
• 推销产品，不仅是接单 • 做好产品陈列（最佳位 置，最大排面） • 投入合适的市场设备 （陈列架，伞, 座椅） • 投放店内广告/POP • 保证安全库存 • 执行建议零售价 • 有效执行消费者促销 • 推广产品冰冻化（投放 冰箱，放进客户冰箱）
销售的基础，每一个业务 代表都必须明确和清楚
业代手册--每月工作目标（考核表）
加 多 宝 营 销 渠 道
随着商品经济的发展，企业的营销模式 渐趋成熟，掌握高效率、低成本的营销渠 道，是企业赢得市场的必备之利器。 在企业营销渠道既定的情况下，强化营 销渠道管理，一方面可以有效地控制企业的 营销成本，另一方面可以促进各级渠道之间 的相互协调配合，减少不同渠道之间的冲 突，实现企业的营销目标。因此，营销渠道 的有效管理可以降低企业运营成本，提高企 业竞争力，实现企业发展战略.