做销售工作必须知道的一些知识
销售基本知识
2024/3/10
目录
1 什么是销售？ 2 销售目标-潜在客户 3 接近客户的技巧 4 识别客户利益点 5 如何做好产品说明 6 成交
什么是销售?
商品：提供的利益
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客 户特定需求的过程。
商品包括: 1）有形的商品 2）无形的服务
满足客户特定的需求是指: 1）客户特定的欲望被满足 2）客户特定的问题被解决
期望解决的问题点或期望得到满足的需求。 步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特
性→优点→特殊利益。 步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成
的异议。 步骤⑤：异议处理。 步骤⑥：要求订单。
如何做好产品说明—产品说明的技巧
其它注意点
维持良好的产品说明气氛； 选择恰当的时机做产品说明； 产品说明中不要逞能与客户辩论； 预先想好销售商谈； 运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业 简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有
按照“放弃与否”加以分类：
可 能
1、应继续访问的；
成
2、拟暂隔一段时间再去访问的；
交
3、不拟放弃的。
的
时
把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的
间
间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内
分 类
、60天以内及80天以内。
销售目标---潜在的客户分类管理2
依 客 所谓重要性是指客户可能购买数量的大小， 户 的 虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要 重 的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就 要 性 必须多花一些时间。 分 类
如何做好产品说明—产品说明的技巧
产品说明的二个原则
原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。
销售业务知识
确认潜在客户的哪些资讯
可以提供业务量的大小或多寡？餐饮、 会议或宴会。
财务信贷能力及历史背景。 你目前的竞争对手？是否定协议？给予
的折扣？ 决定业务的关键人是谁？ 可先预定的客户类型（A、B、C）
规划并进行业务拜访
事先接触：为了第一次就给顾客留下一 个好印象，销售人员必须阅读或收集客 户的相关情况。
销售周计划（例）
星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六
上午
TOP5 扫街 其他
TOP15 开发新 TOP25 业务会
客户
议
下午
TOP10 扫楼 其他
TOP20 开发新 TOP30 会议跟
客户
综
附注
1、如有特殊情况或重要的商机，应立即更改拜访计划前 去争取。
2、餐饮预定
销售计划的要求及步骤
销售业务专有名词
业务拜访 电话销售 陌生拜访 人员销售 销售奇袭战法 对内销售（建议销售、顺势销售） 业绩、责任额 业务地理分区
业务服务的概念
销售产品不如服务客户；把东西买给客户 与帮助客户买东西，结果是天壤之别。注 意以下几点： 企业只能听到4%不满顾客的抱怨96%的
人早就默默离去，结果是91%的客人不再 光顾 顾客不上门的调查。原因是 1. 3%是因为搬家 2. 5%是因为和其他同业有交情 3. 9%因为价格过高 4. 14%因为产品质量不佳 5. 68%因为服务不周
决定责任额的方法
决定方法： 1、销售预测 2、过去经验 3、上司经验 4、销售人员自评 5、成本效益分析
基本原则 1、明确 2、可衡量 3、可能达成 4、实际 5、时间性
接触：注意在专业上要引导客人，切忌 顾客一问你一答。
所带资料齐全，仔细聆听客人的需求。
业务人员必学的知识
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。
一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。
最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。
这样的业务员没出息。
一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。
这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。
好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。
这样的业务是一个好业务,应该有前途。
最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。
我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。
很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。
业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。
业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。
业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。
其实我感觉这些都不是重要的。
就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。
我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。
可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。
一个工业区,一个工业区的跑。
就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。
我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。
所以业务的办公室在厂外。
关于找客户做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。
这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。
一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。
做好销售的基本要求具体有哪些
做好销售的基本要求具体有哪些销售，说大不大，说小不小。
小可做一针一线，大可做跨国集团。
但究其本质，都是相似的。
销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。
那么下面是店铺整理的做好销售的基本要求，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。
做好销售的八个基本要求一、专业知识准备作为一个销售员对自己销售产品，最起码应该有个大体了解，最好能够详细知道它的功能应用。
如果你连你自己销售的东西都不明白，那么，我想你很难卖出去你的产品，我们不管需要什么知识和准备多久，最终目的是为了销售打基础，是将你手中的商品卖给顾客，所以对自己的专业知识你必须了如指掌。
这个是销售前奏和大前提。
二、定位目标市场以及客户群体首先你要寻找你的目标客户和群体，如果是指定区域的，你还必须去走访，并且调查本区域的同行业商家情况，做到知己知彼，以便于更有效的制定方案。
目标市场定位以及客户定位对我们将来做工作是件事半功倍的事情，所以我们要锁定部分人群。
三、做客户需求和周边市场调查为什么要做客户需求和周边市场调查呢，因为只有这样你才能够更精确的掌握客户以及他的客户的动向和购买取向，只有通过这些数据你才能够服务好你的客户，同时了解你的竞争对手更多资料。
你今天为你的客户多考虑一点，明天他就会为你多创造一点利润，也会多跟你合作一天。
否则你永远被他牵着鼻子走，迟早将被市场淘汰。
四、通过调查筛选自己的首批客户群体上面说过为什么要做调查，调查中你可以获得有效数据，也可以通过这些数据来筛选你的客户，因为不是所有的客户你都必须去做或者维护，个人认为有些客户你必须放弃。
你需要的是精锐部队，这样才能够打胜仗。
如果是散兵，会牵制你很多，而且效果欠佳。
同时这些数据可以帮助你分析你的对手和市场需求，所谓知己知彼百战百胜就是这个道理。
五、拜访目标客户好我们既然锁定了客户群体，那么下一步就是将我们的计划实施的时候了，在我们和客户谈判和合作之前，我们一点要对我们的产品完全信任。
做销售有什么技巧和方法
做销售有什么技巧和方法
做销售有很多技巧和方法可以帮助提高销售业绩。
以下是一些常见的技巧和方法，供参考：
1. 充分了解产品或服务：作为销售人员，必须对所销售的产品或服务有全面的了解。
这包括了解产品的特点、优势以及与竞争对手的区别。
只有对产品了如指掌，才能够在销售过程中客观、专业地回答客户的问题，提供恰当的建议。
2. 善于倾听和沟通：销售工作中，与客户的有效沟通至关重要。
倾听客户的需求和意见，并能够以简洁明了的语言与客户进行沟通，是成功销售的关键。
确保自己理解客户的问题和需求，然后提供准确的解决方案。
3. 建立信任和良好的关系：和客户建立信任和良好的关系是销售成功的前提。
通过积极主动的态度、诚实可靠的行为和专业的知识，树立客户对你的信任感。
此外，及时回复客户的邮件或电话，保持良好的沟通和互动也是关键。
4. 掌握销售技巧：销售技巧可以帮助销售人员更好地掌控销售过程，提高销售效果。
如提出开放性问题引导客户谈论需求，采用积极的语言表达差异化的产品优势，运用身体语言与肢体动作来增加沟通的效果等。
5. 精准的目标市场定位：销售人员需要根据产品或服务的特点和客户需求，确定适合的目标市场。
精准的目标市场定位能够帮助销售人员更好地定位自己的销售策略，增加销售成功率。
6. 持续学习和提升：销售技巧和方法需要不断学习和提升。
通过参加培训课程、阅读相关书籍、参与行业交流等方式，不断提升自己的销售技能和知识，以应对不断变化的市场环境。
总之，做销售需要技巧和方法的运用，不断提升自己的销售能力，并与客户建立良好的关系和信任，才能取得更好的销售业绩。
做销售必须知道的一些知识
10.随时随地搜集相关行业的情报。
11.对你所从事的行业要无所不知。
12.掌握的知识越多，就越能与顾客找到知己般共鸣的话题。
13.多认识顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。
14.要想获得什么，就看你付出的是什么。
15.你到底真正卖的是什么。
16.只有当顾客真正喜欢你，相信你，才会开始选择你的产品。
11.谦虚是持续成功的保证。
12.待人要老实友善、谦虚有礼、客气主动。
13.你所选择的朋友，决定你的命运。
14.要主动地结交新的朋友用发自内心去打动人心。
15.用发自内心去打动人心
16.随时随地地保持微笑。
17.宇宙是圆的。
18.一定要不断扩大自己的社交圈。
19.要找对的朋友做资产，不要找错的朋友做负债。
34.反复确认自己是什么，你就一定会成为什么。
35.命运把握在自己手中。
36.我是最棒的!我是最好的！我是最优秀的！我喜欢我自己！
37.自己就是一座宝藏。
38.YesI can!
39.我的思想专注于创造成功和财富。
40.告诉自己，我能、我行、我要、我愿意。
41.凡事以最短的时间采取最大量的行动。
27.体力越用越好。
28.做为老板加分的事情。
29.帮助老板成功，自己才会成功；帮助老板赚钱，自己就会赚钱。
30.上帝要送你礼物，它就会给你挫折。
31.假如现在已经到达最差的状况，剩下的就只有好起来了。
32.宁愿辛劳一阵。
14.凡事要求品质，做事的品质决定了你的成就。
15.效率不代表很忙，很忙不代表有生产力。
成功销售员需要的七个基本功
成功销售员需要的七个基本功成功销售员需要的七个基本功：成功销售员需要的基本功一、一是态度，二是专业知识，三是技能判断一个销售人员是否具备良好的基本功的标准是：无论项目成交与否，都能清楚的分析出，成交的要素是什么?不成交的要素是什么?洽谈过程中针对这些要素当时是如何把握的?需要分析得比较透彻，条理清楚，说明此销售人员具备销售的基本功。
成功销售员需要的基本功二、体验，分析，总结，感悟每天的客户接触是一种体验，分析和总结的越多，助于提高项目的判断能力：能否成交，成交的可能性多大等。
悟性，别人的永远是别人的，只有自己的风格才是自己的。
通过自己的切身体会，已知的事情靠逻辑，未知的事情靠直觉，直觉就是悟，是经过多年工作经验的沉淀。
通过这四个环节，避免浮躁心理，是快速提升销售能力的有效方法。
成功销售员需要的基本功三、低头耕耘，抬头把握方向。
第一步定下方向，一个项目在一周内，一个月内跟进到什么目标，目标就是方向。
第二步，考虑用何种方式跟进，明确内部关键人，客户需求，拜访方式时间，为客户解决哪些问题，做顾问型销售。
成功销售员需要的基本功四、正规的公司按照正规途径去做。
该见的人必须见到(业主代表，项目基建办领导，管理公司负责人，招标公司项目负责人，参与评标的主要决策人等)，该交的资料必须要交(企业资质，业绩，财务报表，及副本原件等)，每个环节都要按照要求按部就班的做好做细做透。
成功销售员需要的基本功五、技术销售两不误作为销售人员应具备基本的技术素养，在谈话过程中体现出自己的技术能力，提升公司的专业形象，客户会更好更快的接受你，能做到解决客户的实际困难就更有优势了。
成功销售员需要的基本功六、用感情沟通而不完全是金钱做工程项目，花小钱套大钱，一些花消是必然的，好处和佣金也是很现实的，但不能单纯的把项目的成交落在金钱上，还需要与客户进行感情培养和沟通，进行思想交流，让他对你产生足够的信任。
钱要花到恰到好处，钱给谁，怎么给，给多少，什么时间给都要谨慎布局。
钢材销售新手到老手的全部知识必备
钢材销售新手如何寻找客户？初入钢材行业，每个人大多都有着相同的问题：如何寻找客户？初次接触起来，总是有点显得力不从心，客户的积累直接关系到日后自己业务是否能够开展的顺利，各人都有自己的方法，在这样一个钢材行业不太明了的时候，客户的多寡便又显得尤为的重要。
作为老业务员，手里肯定已经拥有了一些忠诚的客户，所以他们也就有了自己的一套做事的方法，但是作为刚刚接触钢材的新手来说，就得从头做起，寻找客户也只能是一个循序渐进的过程。
首先要熟悉公司经营产品，有针对性的寻找下游行业。
另外，在了解了本公司的情况后，实地了解本地市场经营同类型钢材的其他公司的规模及实力，同时也可为日后自己公司缺货的时候调货方便。
第一，做贸易就是一个结交朋友的过程，要想办法结交更多的朋友，你的客户就会随之而来。
客户资源累积需要一个的过程，前期需要做的就是尽可能多的去拜访客户并通过电话、Email等方式维护下去并建立朋友般的感情。
很多人今天不是你的客户，但是说不定明天他有需求的时候就成为了你的客户，如果关系融洽，他会介绍其它的客户给你，如此不断累积，你的客户资源就会大大增加。
同时要尽可能的去结识一些钢材老板或业务员，有时候同行业的对手也能成为你很好的朋友，关系熟悉以后对自己以后的业务肯定有很大的帮助。
第二，要重视网络结交客户的作用。
如今网络已成为寻找客户的主流，方法主要是在一些商务网站上面发布信息，发的越多，客户看到的机会也就会越多，印象自然也就深刻。
有钱的话就可以到好一点的网站去做会员，当然你所发布的内容并非都是“我公司经营XX产品，希望广大客户联系”之类的话，你可以通过自己原创一些在业务上遇到的问题或者经验，这样网络上的用户接受程度会更高，这样别人也乐意去看你的帖子，纯粹发些广告，会使看到的人感到厌烦，起不到应有的效果。
当然你还可以通过在钢材类专业网站络上搜索一些采购信息，来寻找一些潜在的客户。
第三，利用网络平台，让顾客直接联系自己。
销售人员的九个基本要素
销售人员的九个基本要素销售人员的九个基本要素：销售人员的基本要素一、根基要正“正心、修身、齐家、治国、平天下。
”只有思想端正了，才可能有以后的修身等然后去实现自己的理想。
不管一个人的资质如何，他的格局主要受到基础的影响，和盖楼是一个道理，基础如果都有偏差那么这个楼能盖高、盖稳吗?凡是参天大树其根必直，所以正心决定了发展的高度，让我们都有个坚实的基础吧!销售人员的基本要素二、行为要正销售人员就是天天和人打交道，做生意如做人，每天的工作基本上都离不开应酬，涉及的场所也比较多，能常在河边走而不湿鞋者凤毛麟角，销售人员尽量要抵御外来的诱惑，避免经常湿鞋后无鞋穿之境地，不可因小而失大。
销售人员的基本要素三、思想要正销售人员的收入基本是工资加提成，很多时候也会从差旅费中获点小利，这些可理解也合法，但很多销售人员经常把注意力集中在如何在日常费用中多报销，虚报给客户回佣入私囊的办法来致富，这些看似小节其实是大事。
公司付给我们工资，我们为其付出劳务，成定单后有销售提成，这些就是我们应该得到的。
有人说公司赚的多我拿应该，其实我们应站在公司的立场上看待问题，公司运营是有很多风险和投入，每个公司订制度不同也就不做个案讨论。
作为我们销售人员如把注意力都放在挣这点小钱上是很可怕的，人的注意力是有限的，还是让我们把精力都放在如何争取更多的定单拿更多的合理的利润!一句话也就是“气度影响格局”。
销售人员的基本要素四、以诚待人没有任何一个人希望得到的是对方的谎言和欺骗，我们是销售方，如果去欺骗我们的“上帝”得到的是什么呢?也许一次两次影响不大，但是天天做销售的我们能不翻船?要想内心踏实的面对客户，需要我们自己做到自身硬，无欲则刚。
当你诚心的对待每一位客户的时候你得到的永远都是客户的信任。
“所守者道义，所行者忠信，所惜者名节”我们只有失去诚信时才知道多么可怕，而再重新让大家信任自己那会多么艰难，所以我们现在就要珍惜每次机会，不要等失去了再重视。
优秀导购员应具备五大知识
2、 公司相关服务知识 、
• 公司的服务仪容仪表、礼节礼貌规范、公 公司的服务仪容仪表、礼节礼貌规范、 司的售后服务、货品保养注意事项、 司的售后服务、货品保养注意事项、货品 的清洗、回收、兑换操作规范、 的清洗、回收、兑换操作规范、员工岗位 接待规范、安全操作规范等， 接待规范、安全操作规范等，作为一名导 购人员都必须全面掌握。掌握这些， 购人员都必须全面掌握。掌握这些，一方 面可以让自己可以更好地做好顾客服务工 不违规操作，不违规承诺， 作，不违规操作，不违规承诺，在员工树 立典范带头作用；另一方面， 立典范带头作用；另一方面，可以对员工 的日常操作进行规范， 的日常操作进行规范，及时纠正员工的不 良操作行为。 良操作行为。
4、商品介绍技巧 、
• 中层消费者则有一定的经济基础，是一种务实消 中层消费者则有一定的经济基础， 费群，他们对商品有一定的认识了解， 费群，他们对商品有一定的认识了解，会从商品 的价格、特性、实用性方面作比较客观、 的价格、特性、实用性方面作比较客观、全面的 评估、比较，导购人员在引导时就应深入与顾客 评估、比较， 进行沟通后， 进行沟通后，再针对顾客的个性需求进行商品推 高端消费者，则是感性消费一群， 介；高端消费者，则是感性消费一群，极其消费 能力，他们对商品也许有一定了解，但不管如何， 能力，他们对商品也许有一定了解，但不管如何， 导购人员在引导时应介绍一些各项特参数较高、 导购人员在引导时应介绍一些各项特参数较高、 做工精细、价格较高的商品， 做工精细、价格较高的商品，并注意迎合顾客需 得到敬重、荣誉、满足感的心理，以顾客为中心， 得到敬重、荣誉、满足感的心理，以顾客为中心， 不与顾客进行争辨， 不与顾客进行争辨，并在推介过程进行恰当地称 赞。
优秀导购员应具备的 五大知识
推销人员应具有的知识结构
一、推销人员应具有的知识结构推销人员经常与各种各样的顾客打交道，知识的广度和深度在很大程度上决定了推销人员的推销能力。
优秀的推销人员应具备以下几个方面的知识：（一）行业知识行业的发展历史与现状、行业的发展前景、行业内部的竞争情况，对这些情况的掌握有助于推销人员了解自己所从事工作的意义，制定个人职业的未来发展规划等。
（二）企业方面的知识1、企业的历史推销员应掌握企业的创建时期、发展历程、经营的指导思想经营的方针目标、企业发展壮大的背景知识、发展过程中的名人秩事。
掌握这些知识可以使推销员在与顾客交际时，显得知识渊博，有利于树立推销员自身的形象，增强推销员工作的自豪感和归属感。
而且有些老顾客与企业交往多年，通常喜欢叙旧，有利于培养融洽的谈话气氛，加深对企业的了解，增强顾客对企业的信心。
2、企业的规模的大小推销员要熟悉企业规模的大小。
在与顾客的洽谈中，顾客一般会认为规模大的公司会比较可信，推销过程也比较有优势。
企业规模的大小可以通过下列指标反映：市场占有率；原材料的运用；日产量、年产量；公司雇员人数；工厂、办公室的规模、数量；工资总额。
3、企业的财务状况推销员要了解企业的资产、负债情况，在与顾客签订合同、顾客支付产品交易的预付款时，都必须知道这些情况，否则，推销就难以成功。
4、企业的领导与组织结构推销员应了解企业领导层的职务、姓名、行业地位、名声、意志等，对那些与销售有关的部门和人员应非常熟悉。
5、企业的规定推销人员要熟悉企业的各项规章制度和政策；企业的赊销的资格，赊销的条件，赊销的界限；企业的价格政策，如现金折扣、保证措施、退货条件、包装规定、销售援助等。
有些企业招聘新推销员后，既不对他们进行培训，也不将企业的基本知识向推销员进行介绍，当推销员外出开展业务时，顾客向推销员提出有关企业的问题，推销员却一问三不知，可想而知，推销不成功是肯定的，更关键的是这会严重挫伤推销员的自信心，影响企业的形象。
（三）产品方面的知识一名合格的推销员对企业生产的产品，尤其是对自己负责推销的产品或服务应该非常熟悉，缺乏产品知识的推销员是很难说服顾客购买其产品的。
销售常识--业务员应知应会
一、对销售人员的基本要求： 对销售人员的基本要求：
（三）加强修养，做一名德才兼优的营销员。 加强修养，做一名德才兼优的营销员。 销售人员对产品知识和销售常识， 要认真学习， （ 四 ） 销售人员对产品知识和销售常识 ， 要认真学习 ， 熟练掌握。 熟练掌握。 1、产品 、 掌握简单的营养学基本知识， ①掌握简单的营养学基本知识，明白生命的本质是营 养素的代谢、药物与营养的关系。 养素的代谢、药物与营养的关系。 了解简单的人体各大系统的基本构成和生理功能。 ②了解简单的人体各大系统的基本构成和生理功能。 知道各大系统的常见病、 ③ 知道各大系统的常见病 、 多发病的基本原理和常见 的治疗手段。 的治疗手段。 熟练掌握产品的组成成份、适宜人群、服用方法、 ④ 熟练掌握产品的组成成份 、 适宜人群 、 服用方法 、 注意事项、产品价格等产品知识。 注意事项、产品价格等产品知识。 会进行基本的产品组合。 ⑤会进行基本的产品组合。
谁来卖-----带团队 三、谁来卖---带团队
2、必须站在建立学习型组织的平台上； 、必须站在建立学习型组织的平台上 ①不断的学习
学而时习之不亦悦乎----孔子
②会学习 会学习 精通的目的全在于应用。 精通的目的全在于应用。
谁来卖-----带团队 三、谁来卖---带团队
知识是学来的， 知识是学来的， 能力是炼出来的， 能力是炼出来的， 能量是修出来的， 能量是修出来的， 人的智慧是觉悟出来的。 人的智慧是觉悟出来的。 3、追求高效业绩；（管理水平、合作状态） 追求高效业绩；（管理水平、合作状态） ；（管理水平
卖给谁—— 二、卖给谁——找客户
准客户：就是欠缺了某一条件（如购买力， （二）准客户：就是欠缺了某一条件（如购买力， 需求或购买决定权）的客户。 需求或购买决定权）的客户。 非客户： （三）非客户：就是完美客户的三个条件都不具 备的客户。 备的客户。 （四）就完美客户与准客户而言，市场营销人员 就完美客户与准客户而言， 在工作中，精力的投入多少，给予以下建议。 在工作中，精力的投入多少，给予以下建议。 完美客户（三个条件都具备）： ）：投入少部 1、完美客户（三个条件都具备）：投入少部 分精力。 分精力。 2、有钱有权没需求的准客户：投入重点精力。 有钱有权没需求的准客户： 有钱有权没需求的准客户 投入重点精力。 有权没有钱没有需求的准顾客： 3、有权没有钱没有需求的准顾客：投入大部 精力。 精力。
销售基础知识
优秀业绩＝客户的拜访量×销售技巧＋专业知识×实际操作能力＋自我激励手段
二、销售过程
找到潜在客户群和决策人
如何找到潜在客户
接近客户
3、介绍产品
FFAB－产品简介的关键技巧
Feature －产品的特点
Function －产品的作用（有何用处）
3、目标管理
4、客户管理
1、心态管理
（1）自信：对销售产品的熟悉、自己的销售技是自己的财富
（3）自我的目标激励：个人收入、生活状况
（4）应对压力和挫折：调整、放松；
2、时间管理
七大步骤
（1）确定目标
（2）测试目标，排出优先顺序
如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。
还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。李嘉城先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事。成功也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。“如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献。
（3）列出主要任务
（4）将任务排列成序
（5）描述可衡量的结果
（6）确定所需要资源
（7）将每一项都按排进时间表
3、目标管理
销售的天职就是：达到销售目标
（1）以目标为导向：
领导下达的指标是：每月发展的新客户数量8个以上，销售额1.6万元；
业务员必备的九个销售技能
行业权威不一定是整个行业授予的，当然，如果是整个行业的一个 国家级的资质会更加有效。但是，在还没有一个国家级的资质的时候， 完全可以首先在自己的公司内展开。
谢谢大家
二、危机渲染：
当温饱问题解决后，安全问题就成为了人们面临的首要问题，也是 潜在客户面临的根本问题。能否深刻地、充分地分析客户的安全隐患， 通过大量的案例证明这些安全隐患造成的严重危害，从而激发客户的紧 迫需求，促成交易，这是业务员必须解决的根本问题。
三、客户利益：
1、向潜在客户介绍产品有3种表达方法： 1）特征陈述法。 2）优点陈述法。 3）利益陈述法。
据了解，至案发时，江门地区没有发现通过破解GPS系统进行偷车 的犯罪团伙。同时，数十宗成功案例证明，我们的GPS是有效的，值得 信赖的。
至此，根据GPS系统的工作原理，我们认为：该车的“丢失”， 并不是GPS系统的失效造成的，而是在GPS系统正常工作状态下“丢 失”的，GPS系统也是在正常工作状态下遭到刻意破坏的。
明显的促进作用，而且对周围人际关系的改善都有明显的作用。在销售 核心技能中，这个技能被看成是一个非常重要的技能。
沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩口才，而是许多销售人 员可能都知道的答案——倾听。的确，倾听是沟通中一个非常重要的技 能。但是，比倾听更加重要、更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。 因此，在衡量销售人员的时候，赞扬是销售沟通能力中一个非常重要的 指标和技能。
为什么客户在销售完GPS产品以后，通常会在一周之 内给客户打一个电话？
其实，电话中表达三个意思：
第一个意思就是，感谢客户选购我们的产品。这个做法 实际上是向客户表明与客户的关系不是为了一个交易，而 是从交易开始就有了关系了。
业务员的销售技巧
业务员的销售技巧业务员的销售技巧11、对公司的态度销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所服务的公司。
对公司的正确态度是：相信自己工作的公司是产业中最好的公司。
如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己的公司。
并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司，销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上，是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。
行业中优秀公司产品的高知名度会使得销售工作非常容易，顾客的反对意见很少，销售人员就减少了处理顾客反对意见的机会。
2、对产品的态度对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。
销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。
对产品的和对自己的自信是分不开的。
如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信的信息，从而能顺利地说服顾客。
3、对未来前途的态度销售人员需要完善的一个重要的态度是对自己未来前途的态度。
销售人员首先要改变对推销工作的鄙视态度。
销售人员对自己未来前途的态度应该是：充满希望和憧憬。
这样，销售者才能够脚踏实地、一步步地向自己的目标成功迈进，最终成为成功的销售人员。
4、对自己的态度销售人员完善的心态首先是对自己的态度。
正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。
即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。
5、对推销工作的态度销售人员对推销工作应持“销售工作能够帮助自己功成名就”的态度。
销售工作能够帮助销售人员赢得肯定和尊敬。
目前，对于销售工作，社会上还存在着各种错误的观点，认为推销的工作非常卑微。
实际上，在先进国家中，推销工作属于排名前10位的热门工作，与研发人员、科学家并列在前面。
企业中的老总尤其应该建立正确的对推销工作的态度，充分重视推销工作。
企业的负责者若将产品品牌推广出去，更会为公司中的业务员创造推销的有利条件。
做销售的技巧及经验
做销售的技巧及经验销售作为商业领域中至关重要的一部分，不仅要求销售人员具备出色的沟通能力和人际关系，还需要掌握一系列销售技巧和经验，从而提高销售业绩。
本文将介绍一些实用的销售技巧和经验，帮助销售人员更好地应对市场挑战。
首先，了解产品或服务的独特卖点是成功销售的关键之一。
无论是多么优秀的销售人员，如果对自己所销售的产品或服务了解不够，将无法有效地推销给潜在客户。
因此，建议销售人员要充分了解所销售的产品特点、功能和优势，这样才能通过客观真实的信息打动客户，并增加销售的成功率。
其次，有效的沟通技巧对销售人员至关重要。
良好的沟通可以建立与客户之间的信任并激发购买欲望。
销售人员应该学会倾听客户的需求和关注点，通过主动提问了解客户的具体情况，并根据客户的需求提供个性化的解决方案。
此外，销售人员还需掌握言语及非言语沟通技巧，例如表情、姿势和语调等，以更好地传达自己的意图和建立积极的销售关系。
除了沟通技巧，客户关系管理也是成功销售的关键要素。
建立和维护客户关系对于销售人员来说非常重要，因为忠诚的客户往往是回头客和口碑宣传者。
销售人员应该保持良好的服务态度，及时回应客户的问题和需求，并跟踪销售后的客户反馈。
通过与客户建立长期合作关系，销售人员可以获得更多的销售机会和推荐客户。
此外，销售人员还应该具备良好的时间管理和组织能力。
在繁忙的销售工作中，合理安排时间和资源是必不可少的。
销售人员应该设定合理的销售目标，制定详细的销售计划，并根据具体情况进行调整和优化。
有效的时间管理可以让销售人员更好地处理各项任务，提高工作效率，从而取得更好的销售成绩。
最后，持续学习和自我提升也是成为优秀销售人员的关键。
销售技巧和市场环境都在不断发展变化，不断学习和适应新的销售方法可以帮助销售人员保持竞争力。
销售人员可以通过参加销售培训课程、阅读专业书籍和与同行进行交流，不断增加销售技能和知识储备。
同时，销售人员还应该时刻保持积极的心态和乐观的态度，面对销售挑战并从中吸取经验和教训。
做销售必须懂的道理
知识/技能
态度
做销售必须懂的道理
一项关于销售人员失败原因的全国性调查揭示了以下惊人的 统计结果：
15%来自不正确的培训。（产品和销售技巧方面） 20%来自差劲的口头和书面交流能力。 15%来自不好的老板和有问题的管理。 50%来自销售人员本身不正确的态度。
做销售必须懂的道理
做销售必须懂的道理
把一次性客户升级到长期客户的最好方法就是，按承诺提供服务。 如果你做不到，那你在承诺之前最好先想清楚！因为这点对公司和客户 来说都是很严重的问题，经常犯这样的错误，坏名声将难以清洗。长久 以往那将是灾难！
做销售必须懂的道理
做销售必须懂的道理
做销售也要做出个性： 每个销售人员都有自己的优点和缺点，扬长避短才能更好的做 销售，在学习别人经验的同时，也要根据自己的特点去消化。最终
做销售必须懂的道理
学会总结：
总结和制定目标一样重要！
1.认为自己销售得怎么样？ 2.我每天是如何锻炼自己的销售技巧的？ 3.我会花多少时间去学习新的销售技巧？ 4.我每天会使用多少新的销售技巧？ 5.对于成功，我有多大的渴望和投入？
1.学会换位思考，以客户的角度思考，能明白客户真正需要什么！
2.赢得信任，要让客户信任你的产品前，必须让客户信任你！ 3.永远不要表现得像在推销，客户更愿意和朋友做生意！ 最好的销售人员是那些有最佳的销售态度， 最丰富的产品知识和提供最优质服务的人员。
做销售必须懂的道理
做销售必须懂的道理
老客户是最好的新客户：
才能把别人的经验变成自己的。如若不然得到的依旧是别人的经验，
不合适你的话，那你将难以突破。
做销售必须懂的道理
没能承担责任
没能掌握销 销售失败的⑤个等级：
做销售最基本的常识都有哪些
做销售最基本的常识都有哪些一般做销售要了解下面的基本知识的，变通一下，做那行业务都没有什么问题了，以下的内容希望对你有所帮助：1、销售的产品可以帮助客户解决某些问题。
2、销售的产品可以帮助客户，满足什么样的需求与期望的。
3、顾客之所以选择自己的产品，是因为顾客对所推销的产品的期望比较高，因此千万不要让顾客的期望变成失望。
总结一句：要销售产品，是需要了解顾客的需求，了解自己的产品在市场上满足客户，销售就会容易得多了。
当然，也要求销售员具备相应该的销售技巧才行：如：胆大、心细、脸皮厚"和说服客户的技巧一、胆大1、对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻告诉自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。
2、在拜访客户之前做充足的准备工作。
一定要注意检查自己：必备的资料是否带齐?自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头?自己表情是否很放松?3、要有一种平衡的心态。
就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。
二、心细1、在学习中进步。
只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。
对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
2、在会谈中要注视对方的眼睛。
注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。
一个人的眼睛是不无法骗人的。
3、学会倾听。
除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。
听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。
三、脸皮厚1、永远对自己保持信心。
没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟;并不是我们的产品不好，而是不适合。
2、要有必胜的决心。
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做销售工作必须知道的一些知识
阅读次数：2229 次来源：admin 发布时间：2013-03-12 18:53
1、“身份”层次决定“行为”层次
小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。
小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。
”
小王：“六折！”
销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。
这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”
小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”
结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。
不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。
在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，
这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。
那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：
小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”
销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫…先跟后带‟），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”
（当小丽试穿上衣服时）
销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。
好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！”
话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！
为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。
NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。
也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。
根据这一原理，在
销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。
2、如何面对“三欠缺”型顾客?
销售技巧，简而言之就是把握住以下三个问题：谁在购买产品？顾客为什么购买？怎么卖给顾客？第一个问题的解决，是解决后两个问题的钥匙。
谁在购买？当然对象就是男女老少顾客，但仅把顾客进行表面化分类，并不能形成系统的针对性销售来提高成交率。
对终端销售对象，仔细推敲，一共有四类：一是产品知识专业、购买品牌明确的顾客；一类是购买目的欠缺型的顾客；一类是产品知识欠缺型顾客；一类是购买信任欠缺型顾客。
第一类顾客在终端并不多见，根据笔者对多个行业终端的跟踪发现，这类顾客占比不足5%。
比如产品知识专业，在家电的销售终端很少见到对产品知识的专业程度超过导购员的顾客，偶尔碰到的“专业”顾客无非是从某厂家出来的研发、生产、销售人员。
还有一个品牌忠诚度，在行业竞争如此剧烈的今天，品牌极度忠诚的顾客十分少见。
排除仅占5%以内的顾客群体，剩下大部分就是“三欠缺”型顾客。
解决顾客的“欠缺”，那么成交将会水到渠成。
案例：
在国美的一天中午，一对夫妻在HE燃气热水器那边徘徊了有十分钟，但HE的导购员出去吃饭了。
我的专柜就在他们旁边，他们正在四处张望的时候，正好和我的目光对接，我马上笑着对他们说：“HE的导购员出去吃饭了，要不你们在这坐一会。
”我顺手拉了一下凳子（HE那边没凳子）。
他们就很自然的走了过来坐下，还冲我笑了笑。
那个男顾客扫了一圈我们展厅，小声说了句：“SK？也生产热水器？”
我装作没听见，很随意的问他们：“买燃气热水器还是电热水器？”。
男顾客说：“买燃气的。
”
“HE的燃气热水器不错”我说。
男顾客笑了笑。
“新房子装修吧？”
“嗯”女顾客接腔了。
“您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。
”
“180多平方”女顾客说。
“哇，这么大。
我们要奋斗多少年才能买的起这样的房子啊！”
“呵呵…”女顾客和男顾客相视一笑。
“那至少有两、三个卫生间了？你们要买两个燃气热水器吧，不过也是你们有钱，不在乎。
”我小声嘀咕。
“为什么要买两个？一个不行？”女顾客惊奇的问。
“普通的燃气热水器只能两点供水，多点供水的话水量就不足。
而且燃气热水器只能安装在厨房，你们这么大的房子，厨房离卫生间一定很远，如果洗澡的话，热水要很久才能流到卫生间，在卫生间洗手也要等很久，有点不方便。
“这样啊，原来以为买一个就行了。
”
我接着给他们讲电热水器对比燃气热水器的好处，同时加入了我们的技术创新点，顾客很高兴的买了一台热水器和一个小厨宝。
案例中的顾客是属于典型的“三欠缺”型顾客。
一、购买目的欠缺：
乍一看，顾客的购买目的很明确，要买燃气热水器。
很多终端销售人员就是被顾客的表象购买目的所迷惑而没达到销售目的。
案例中的顾客购买目的是解决大房子的热水供应问题，但最好的解决方案并不是用燃气热水器来解决。
销售人员所需要做的是帮助顾客明确购买目的，挖掘出顾客深层次的需求，告知顾客怎样的产品才能完全解决需求。
一次在某超市，见到一个本来是要买保温桶的顾客却买了一台电饭煲。
因为妻子在医院生产，要给妻子送饭，需要保温桶。
但导购员抓住这点，告诉顾客保
温桶是能保温，但保温时间不够长，凉了就没办法了。
电饭煲可以长时间保温，且还可以加热，顾客一听有道理，就购买了一台升数小的电饭煲。
这个顾客也是属于深层次购买目的欠缺的顾客，这类顾客很多。
比如是想来购买油烟机的顾客，但顾客不一定清楚自己是需要中式的还是欧式，不知道需要排风量多大的烟机，不知道需要多大尺寸的烟机等。
面对如此多的这类顾客，导购员需要解决的就是帮助顾客逐渐明晰购买目的及问题的最佳解决方案。
二、产品知识欠缺：
顾客对产品的了解大多是一知半解，道听途说的多，案例中的顾客就是这样。
这类型顾客容易受到误导，以偏概全。
而且很多产品知识欠缺的顾客不愿意在导购员面前暴露自己的“不专业”，而伪装专家。
面对这样的顾客，不是通过专业的术语去“培训”顾客，不是纠正顾客的观点去“说服”顾客，而是引导，通过产品的动态演示，现场向顾客证实产品的好处，与顾客产生共鸣后达成销售。
同时抓住这类型顾客“好奇”的特点，全方位展示产品的优点、特点、利益点。
利用销售道具、顾客档案，像顾客证明该产品的畅销性。
三、购买信任欠缺
顾客都对销售人员抱有戒心，不信任是正常的，如同我们初次遇见一个不知根不知底的人一样会产生戒备心理。
案例中的顾客就对”SK”这个品牌产品不信任：“SK也生产热水器？”如果听到这句话后，导购员针锋相对开始贬低顾客的孤陋寡闻，那么我想后面就不可能有成交，
面对购买信任欠缺的顾客，首先是刚开始的接近方式的处理，不能让顾客感受到你是在“刻意推销”！常用的有效接近顾客是通过赞美式切入逐渐到产品的讲解。
通过题外话的赞美，拓宽沟通的范畴，在“敞开”的沟通中“稀释”顾客的戒备心理。
在案例中，我们明显看到导购员对顾客的赞美而逐渐加大了沟通了范畴：
“HE的燃气热水器不错”，恭维顾客的选择是对的。
“您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。
”赞美顾客的外在气质，套出了房子的大小，同时也在试探是不是自己的新房子装修，判断出了顾客的使用用途。
“哇，这么大。
我们要奋斗多少年才能买的起这样的房子啊！”这种有针对性的羡慕式赞美，让顾客在谈笑间降低了戒备心理。
其次是让顾客参与到产品的演示中，让顾客亲身体验产品所具有的特性及带给生活的利益点，自己说服自己。
根据以上三点分析，汇总如下
3、消费心理集会
名牌-著名-外贸-进口（等字眼会比较让客人眼前一亮）
促销手段
4、销售中的技巧
否定反问句，让对方顺着你的思路回答你，先看贵的再看便宜的，这样的落差才会让客户接受，而相反的话效果就完全不同了。
不买就没了强调是最后的购买的机会了，利用…无中生有‟。
5、电话营销
1 “为什么不需要”改为“可以告诉我为什么吗？"告诉我是什么原因什么缘由吗？如果怕拒绝就干脆放大要求，一味强调事情难办，却又不一口拒绝情况下，是想从你那得到利益好处。
（1）故事试探法
（2 ）假借第三方OR 假信息
（3 ）请吃饭“三重门” （点菜类别口味如何吃相啥样）
（4）人脉学
建立人脉源数据：在常规，节假日或对方生日特殊日子打个电话或是短信问候关心下，或是邮件QQ留言等等（不经意的举动会让对方倍加感动温暖）一切从人脉挡案与人脉资源数据库开始！。