销售实战技巧

房地产销售实战技巧

第一讲售楼前准备

——深度准备，精准出击

一、售楼前准备的重要性

对于客户来说，销售人员本身就代表着公司，如果一个销售员对客户提出的问题支支吾吾答非所问，那他就难以获得客户的信任。而失去客户的信任，这就意味着失败。

二、售楼前准备工作

作为一名销售人员，为了有效地发挥销售作用，必须要做好售楼前的准备工作：

（一）熟悉自己公司的情况

一个销售员既然代表着公司的形象，他就有责任熟悉他所服务的公司，包括所在公司的历史与发展变革，公司战略及文化，经营状况，服务的范围以及今后的发展规划。能够从容、巧妙回答自己所在公司情况的销售人员，往往会给客户留下深刻、良好的形象。当众多房产公司楼盘相似时，一个公司的形象往往影响客户的购买决定，而销售人员则担当着直接体现公司形象的重任。许多客产喜欢购买经营成功、声望良好公司的楼盘是顺理成章的事情。

即使销售人员所在的公司是一家起步较晚，规模较小的公司，倘若销售人员能充满自信将公司发展的蓝图美好地展现在客户面前，往往亦能取得良好效果。请记住：自信是通过人来传递的。

（二）熟悉本楼盘的一切情况

要对本楼盘的楼层、朝向、方位、房屋的特点及不足，周遍的公用配套设施，交通状况，学区；升学率，等等，一定要真正做到心中有数，这是相当关键的。我们只有透彻地了解我们所售楼盘的一切，我们才会有成功销售的可能。这里特别值得一提的是，如果是现房销售，销售人员必须在接待客户前仔细检查拟向客户推荐楼盘的质量及室内清洁状况，并仔细检查待售楼盘的门锁开启等。

以上这些看似小事，然而因小见大。这常常是阻碍客产购房的主要因素，销售人员为避免因小失大，务必要做好售前的准备工作。

（三）熟悉周边竞争对手楼盘的情况

一个销售人员熟悉自己楼盘的情况，这是最基本的条件，除此外销售人员还必须了解房产的最新的市场趋势及周边的楼市的详细情况。尤其是对周边楼盘的房型及价格配套，更应全面地了解。客户购房通常是货比三家。他们常常希望销售人员能够做楼盘比较，如果你能全面准确地提供这方面的资料，你就会受到他们的欢迎，而且也能有效地说服客户成交。值得一提的是，销售人员在做楼盘比较时，务必要诚实，以保持你在客户心中的信任感，千万不能通过贬低对方来抬高自己，如果这样做了，客户会怀疑你的职业素质，从而影响成交。对其他竞争楼盘最好的回答是一一继续强调本楼盘独有的特点，并让客户感受到这对其有重要意义。

（四）掌握客户的情况

任何一个楼盘的推出都有它的目标客户群。我们销售的楼盘可以满足哪些客户的需要，他们具有那些特征，接待策略如何，所需要求如何，这些都是需要销售人员事先要掌握的。根据不同的需要层次，才能确定销售范围，做到“有的放矢”，以精确的努力，有效地获得优良的销售业绩。

以中高档的楼盘为例，现阶段（单价一般在4,000 /m2）以上，它的销售对象主要由以下几类人员组成：

∙年轻的白领阶层

∙文艺体育界人士

∙海外学成归来（或经商）人士

∙企业厂长经理或中层干部

∙金融投资者，私营业主

∙公务员、教师、医生等等。

（五）要掌握一些客户的性格特征

在销售实践中我们会遇到性格不同的客户，我们清楚这些客房的特点，可细心推测其心理活动，以利于进行双向沟通，促进销售。

几种常见的客户的性格类型：

∙理智稳健型：

∙感情冲动型：

∙忧柔寡断型：

∙盛气凌人型：

∙斤斤计较型：

∙喋喋不休，噜哩噜嗦型：

销售人员应该是性格的“多变手”，针对什么样性格的客户就要采取什么样的性格策略。比如针对感情冲动型的客户，就要表现得事事爽快，加快成交速度，不能让客户有太长的思考时间，速战速决，因为他下定的时间快，后悔的也会快。（六）要准备好必要的资料工具

销售说辞、笔、计算器、通讯录、名片、茶叶、茶杯、礼品等

（七）要准备好各种标准回答

针对客户有可能提出的各种问题，都要有明确的回答。我们对我们的产品了解的越多越透彻，对我们的销售就越有帮助。对一些我们现阶段尚无法做出

满意答复的，更需要我们准备一套行之有效的说服方法，让客户相信在不久的将来肯定有一个满意的答复。有的销售人员常常十分相信自己的即兴发挥的能力，相信自己具有异乎寻常地、创造性地将客户一下子“搞定”的能力，但实践证明，这样的做法，常常因不够稳定而痛失大的客户，几十万、上百万的生意是不宜作为自己即兴发挥的实验地的，只有在充分准备好各种妥贴回答的基础上，才有可能让灵感的瞬间闪光去突破性地推进销售，即兴回答只能有时使称职的销售人员成为杰出的销售明星，而不能使入门者成为称职的销售人员。

（八）对客户提出的问题，进行模拟演练

可以由销售员互相合作，模拟扮演客户和销售人员，进行实战演练。实践证明，模拟演练可能是一种最经济的学习方法。

公司花费巨额广告投入吸引而来的上门看房客户，如果是由新手去接待，其潜在损失是巨大的。

第二讲客户初次接待

——良好的开始

销售人员在房地产公司有独持的优点：

1．可以和客户面对面的接触，可针对客户的需求作劝导性的说明，可随机应变，弹性大。

2．可针对目标客户重点作战，减少无谓的浪费。

3．可同时搜集客户的信用资料，将客户的反映及情况提供给公司，作为决策依据。

4．可兼作市场调查工作。

5．可提供售前与售后服务工作。

销售人员具备了这些独特的优点是不是说房子就能轻易地出售呢？不见得，因为房地产的特性是价格昂贵，而客户既有职业上的区别又有性格上的差异，客户所求是不同的。销售人员推销房屋的过程是一个复杂艰苦的工作。运用和发展富有想像力和创造性的方法来接近购房者（客户）具有极其重要的意义，常言说万事开头难，头开得好可以说成功了一半，反之开头就不好戏就难唱了。

客户开始准备购房不外乎是两种形式，一种是电话咨询，一种是前来售楼处咨询看房，所以说电话和现场接待是售楼的必然过程。

一、电话接待：

接听电话流程：①接听语，②询问客户的有关情况，③介绍楼盘的卖点，④约客户来现场看房

接听时要记录好客户的联系方法；要抓住客户感兴趣的地方来介绍；应配合当天报纸广告的主打方向来讲.

接听电话技巧：

客户在看到公司刊登的房地产报纸广告、电视广告或收到直接邮寄的资料后，往往喜欢打电话询问，以便最后决定到哪一个楼房去参观购买。若接听得当，客户就可能被吸引到现场来，反之客户就不愿前来。所以说电话接听责任是相当重大的。

（一）、电话接待的目的与原则：

电话接听的最主要目的是说服和吸引客户到售楼现场来，接听电话的先生小姐必须做到：语调亲切，吐字清晰易懂；说话的速度得当，能让对方听清；要将楼盘的特点表达出来；内容要简明扼要，通话时间不宜过长（三分钟左右），过