(完整版)【销售技巧86】丁兴良_大客户销售策略与管理
大客户汽车营销技巧--日产老师
汽车要求销 售人员的关
键因素
B--30%Time ---评估需求
C--20%Time ---介绍产品
D--10%Time --异议与成交
快速消费品--小额销售
1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人
产品见证: 一本书.一支笔.可乐……
汽车销售的特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
论是侧碰，还是正面的冲撞。 4. 李小姐----这种同时二侧的碰撞，对于大部分商务车来说，都是
有点问题的，同时我感觉这种情况发生的几率非常少，而且商务 车几乎都是一样的！ 5. 李小姐--你说的安全性主要是指ABS系统、安全气囊、防盗电子 锁等， 除了这些，你说的安全性还有其他的要求吗？
A. 张先生-----万一，发生双侧的碰撞呢？ B. 张先生-----在车子行驶的过程中，外部的车子在抗碰撞性怎么样？ C. 张先生----安全、舒适、空间大、省油等
微笑（smile）
导
购
迅速（speed）
技
巧
的
诚恳（sincerity）
5s
技
灵巧（smart）
巧
研究（study）
导购的步骤一：了解顾客的心路历程
注感 视到 留兴 意趣
产 联生 想欲
望
比 较 权 衡
决
信 任
定 行
满 足
动
导购步骤二：导购员的导购流程
顾
待 机
初 步 接 触
商 品 提 示
大客户销售策略和技巧ppt课件
内向
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23
D型/决策高手
老总级的居多，他们握手有力，音量较高，语速比较快，问 的问题也富有挑战性、比较尖锐，有比较强的控制倾向。
感兴趣的事：产品或服务能否降低成本、增加收入、加快生 产进度，缩短投资回报期；
往往惜时如金，闲聊只会事倍功半，销售人员宜就事论事， 直奔主题；
不容易接受别人建议，所以提供多方案选择让他自己来做决 定最好；
与I型的顾客打交道，和他们谈论的话题可以是天南地北， 天文地理等各种轻松的话题;
I型的人不喜欢数字和细节，在作产品介绍时，应该多借助 图片、实物演示等形式;
他们喜欢销售人员以比较轻松的方式展开销售，非办公地 点或非正式场合(如饭店娱乐场所)容易促成交易。交易完 成后，
对I型的顾客常常保持联完络整版表PPT达课件关心，
25
S型/EQ高手
女性比男性多，农村比城市多。
是好好先生，温文尔雅极为亲切随和，极易相处。
最好相处却最难成交，销售人员和他说什么，他都说好， 销售人员问他产品或服务感觉怎样样，他都说好，但就是 不买。
大客户销售策略和技巧
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1
大客户销售策略与技巧的关系
策略比技巧更重要
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2
目录
一:基本概念和定义
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3
Pareto原则
又称80/20 原则是 1897年由意大利经济学 家Pareto发现的。他首 次注意到19 世纪英格兰 20%的人口享有80%的 财富。
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12
关键人策略6步法
6步
建立广泛统一战线
5步
建立良好关系
4步
锁定关键人
大客户销策略及技巧
大客户销售策略与技巧大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。
营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。
销售是营销的一部分。
在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。
在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。
客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。
满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。
满意度即满意的程度。
忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。
满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品）一、大客户销售认知1.1客户细分的攻守模型在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。
不同类型的客户要采取不同的攻守方式。
如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。
攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。
1.2大客户销售的资源分配一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不同的。
丁兴良工业品营销策略与项目管理
对未来研究的展望
01
未来研究可以进一步探讨丁兴良工业品营销策略与项目管Байду номын сангаас在不同市场环境和 企业特点下的应用和改进，同时可以深入研究数字化和智能化等新技术对营销 策略和项目管理的影响和作用。
丁兴良工业品营销策略与项 目管理
xx年xx月xx日
目录
• 丁兴良工业品营销策略 • 丁兴良工业品项目管理 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理的结合 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理案例分析 • 丁兴良工业品营销策略与项目管理的未来发展 • 结论与建议
01
丁兴良工业品营销策略
营销策略背景与目标
对丁兴良工业品营销策略与项目管理的建议
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重创新思维和跨界 合作，不断探索新的市场机会和客户需求，同时结合自身的特 点和优势，打造个性化的竞争优势。
建议丁兴良工业品营销策略与项目管理应注重团队建设和人才 培养，通过不断引进和培养高素质的人才，提升企业的整体竞 争力。
03
丁兴良工业品营销策略与项 目管理的结合
营销策略对项目管理的导向作用
1 2
明确市场需求
通过市场调研和分析，了解客户的需求和期望 ，为项目管理提供明确的目标和方向。
制定营销传播策略
通过制定有针对性的营销传播策略，提高品牌 知名度和影响力，吸引潜在客户和合作伙伴。
3
指导项目计划
将营销策略中的目标和理念融入项目计划，确 保项目管理与市场需求保持一致。
优势互补
营销策略与项目管理相互配合，可以优势互补，提高整体运营效 率和竞争力。
《成功的销售技巧》
精品课件
行动论者
---重实际、具体、事实的看法
YD-101-19
02-5-18
精品课件
在工作上……
YD-101-20
u 坚持以“做”或“干”为先的导向，干做，愿拼； u 做事能抓住重点； u 比较喜欢当场表明自己的意项； u 喜欢起带头作用，有问题当场提出； u 喜欢实干、务实类的人； u 结果定向者—一切以结果、目标为主； u 不喜欢思考、分析、不计后果； u 走一步，算一步，很少有明确的规划； u 具有较强的竞争意识，生存能力较强； u 喜欢做有既定办法的事； u 少有灵感，也不信任灵感；
---成交
精品课件
与客户打交道的沟通技巧
YD-101-5
02-5-18
精品课件
个人沟通风格
行动论 SENSOR
直观论 INTUITOR
分析论 THINKER
人际论 FEELER
YD-101-6
02-5-18
精品课件
个人沟通风格
左腦 行動論者
直觀論者
分析論者
管理者
YD-101-7
02-5-18
人際論者 領導者
YD-101-13
02-5-18
精品课件
电话的声音……
沉稳浑厚的声音 说话比较慢 条理性、逻辑性很强
YD-101-14
02-5-18
精品课件
直观论
----着重时间事件的可能性及关系
YD-101-15
02-5-18
精品课件
在工作上……
喜欢有创新、不同的工作； 思维方式是跳跃式、而非理性的；
靠感觉来判断事物； 狂热的、幻想的、理想主义的；
YD-101-24
02-5-18
进阶销售策略分析
客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;
推与拉
暂时中断
即生意还会继续下去,但客户还没有同意具 体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并 没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的 “不”.
科室 科室 科室
副处
设备科
科室 科室
副处
副处
科室 科室 Байду номын сангаас室
科室 科室 科室
买家的五种类型
A、经济买家 B、技术买家 C、实用买家 D、实际买家 E、教练买家
五种买家
分类/特点 经济买家
考虑重点 ---------
公司内角色 总经理
技术买家 使用买家 实际买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
• 我们永远要比客户----------结果； • 我们永远要比客户----------结果。
大客户销售的特征
1. 周期长，一般须数次方能解决 2. ---------3. 重视--------（服务、售后） 4. 购货方非常小心
（自己不在场时，顾客作的决定） 5. 人货------6、以建立信任感为基础，以解决问题为导向；
Q&A
谢谢大家！
不能----，那能交流； 不能----，那能交心； 不能-----，那能交易！
高层信任是赢的关键
• 理解高层的个人和商业需求 • 用高层的语言与他沟通 • 选择与高层接触的方法 • 带上你的老板 • ……
向高层渗透
结盟中层
------
制定策略
三、引导大客户购买的程序
引导大客户购买的程序
丁兴良工业品营销策略与项目管理
03
丁兴良工业品的品牌建设与传 播策略
品牌理念与形象塑造
品牌理念
丁兴良工业品以“质量至上，客户满意”为核心价值观，致力于为客户提供高品质、高 效率的工业品解决方案。
形象塑造
通过统一的视觉识别系统、广告宣传和公关活动，塑造丁兴良工业品专业、可靠、创新 的品牌形象。
品牌传播渠道选择与优化
传播渠道
利用线上线下多种渠道进行品牌传播， 包括行业展会、专业论坛、社交媒体、 企业官网等。
定期培训
组织定期的内部培训，提高团队成员的专业技能和综合素质，增强团队的整体竞争力。
外部培训与交流
积极参加行业内的培训和交流活动，了解行业动态和市场趋势，提升团队成员的视野和 认知水平。
发展计划制定
根据团队成员的个人特点和职业规划，制定个性化的职业发展计划，鼓励团队成员不断 提升自我，实现个人和团队的共同发展。
项目执行过程中的关键节点把控
关键节点识别
在项目执行过程中，需要识别出关键 节点，如项目里程碑、关键决策点等
，确保项目按计划推进。
风险评估与应对
对项目执行过程中可能出现的风险进 行评估，并制定相应的应对措施，确
保项目顺利进行。
监控与调整
对项目执行过程进行实时监控，根据 实际情况对项目计划进行调整，确保
市场调研与分析
了解目标市场的需求、竞争态势和潜在客户群体 ，为制定渠道拓展策略提供依据。
合作伙伴选择
选择合适的合作伙伴，包括经销商、代理商等， 建立长期稳定的合作关系。
ABCD
渠道拓展计划制定
根据市场调研结果，制定具体的渠道拓展计划， 包括目标市场、拓展方式、时间表等。
培训与支持
为合作伙伴提供必要的培训和支持，提高其销售 能力和产品认知度。
大客户销售与顾问技术
国内大额产品销售培训第一人 中国客户关系管理专家
曾授课主题与咨询项目：
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》，《专业销售技巧》 《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》；《客户服务技巧》〉
例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机， 你知道吗？
开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对 方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。
例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？
精选课件
开放型问题与封闭型问题
开放型问题
封闭型问题
益处
可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛
何人 何物 何地 何時 為何 如何 多少
精选课件
数量 How much
地点 Where
方法 How to do
目的 WHY
时间 When
内容 What
对象 Who
精选课件
Who are you?
精选课件
问问题的种类(2)
• 开放式问题 • 封闭式问题
精选课件
封闭性与开放性问题
封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、 “有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。
精选课件
SPIN-顾问式销售技巧
• SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她 花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门 专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。
• 1、重实践、重事实、重科学； • 2、针对大额产品（无形产品）而设计； • 3、曾在世界500强的80%企业； • 4、SPIN是缩写，代表 --Situation
大客户销售三部曲之二说对话:话语一到卖三俏
大客户销售三部曲之二说对话：话语一到卖三俏
丁兴良
【期刊名称】《中国商贸》
【年(卷),期】2005(000)010
【摘要】@@ 售货员没办法只好跑到经理室报告:"经理,外面有一个混蛋硬要买半棵高丽菜……"
【总页数】2页(P60-61)
【作者】丁兴良
【作者单位】中欧国际工商管理学院
【正文语种】中文
【相关文献】
1.大客户销售三部曲之三做对事:客户的心思你要猜(下) [J], 丁兴良
2.大客户销售三部曲之一找对人:烧香不能拜错佛(下) [J], 丁兴良
3.大客户销售三部曲之三做对事:客户的心思你要猜(上) [J], 丁兴良
4.大客户销售三部曲之三做对事:客户的心思你要猜(中) [J], 丁兴良
5.1992年1月，刚过不惑之年的奥利拉临危受命，成为诺基亚公司的CEO（后来流行的说法是＂开始为一艘漏水的船只掌舵＂）。
诺基亚当时面I临的危险有多严重，只需看两个数字就可以知道。
1991年，苏联和东欧发生政治巨变，诺基亚电信设备部门一到二月对东欧的预计销售额是2300万欧元，而实际销售额是38万欧元。
到了三四月份，诺基亚的管理层已经觉得做销售预测没有意义，决定＂不突变的底蕴 [J],
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
大客户销售各阶段的不同策略
一、前言有效的销售首先需要了解客户如何购买及为什么要买。
据工业品营销研究院丁兴良老师了解，随着复杂、大型采购流程的发展，买方决策层次增多，决策时间拉长，决策风险增加，延用至今长达半个世纪的传统销售模式，因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧而缺乏客户认知，已不能保证销售的成功。
随之而来的顾问式销售造就了世界销售史上的革命性转型。
它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。
客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知-评估选择-消除顾虑-决定购买-执行-随时间改变的六个不同阶段。
销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。
迄今，已有超过半数的世界500强公司接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。
作为顾问式销售培训的核心课程，大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。
二、销售以客为本大客户销售的关键在哪里？你肯定得对自己及竞争对手的产品与服务了如指掌，你当然还得掌握必要的说服和谈判技巧。
这或许是一个陷阱。
太多卖方（而且是销售专家）主要集中于销售的过程而不是购买的过程。
要顺利通过如迷宫一样的关卡，包括决策者、使用者、有影响力的人士、委员会、购买代理人及评估小组等，清楚了解购买者心理是非常重要的。
你必须能从客户的眼神看出对方处在购买循环的哪一个阶段。
从买家的角度考虑而发展出来的销售策略将会是每个销售者"逃出"大客户销售迷宫的最佳导航者。
有这样一个经典的销售案例：早期的传真设备被称为远程复印机，施乐公司是这一领域的先驱。
由于太贵-一台在25,000-30,000美元之间，且用途似乎也与价格便宜的电报设备相差无几，所以问世之初销售一直迟缓。
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“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
课程大纲
知己
大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
方法
九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
知彼
价格谈判
•价格 •价值 •战略
管理
五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式 CAM2 解决方案全球 唯一供应商 FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的 全球市场上的领导地位。
紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台 激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品 牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。
２. 脸大不是问题，主要是神经末梢 （腰部以下，脚往上，
坏死，导致脸大。
腿有病啊！）
３. 这条腿压的越来越重，越来越重， （是吗？） 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是 植物人！
４. 大哥，那什幺 我得用点什幺药呢？
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
课程大纲
知己
大客户营销
•五大特征 •四度理论 •信任营销
方法
九字诀
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价格谈判
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管理
五大核心问题
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
30—50%
简 孕育阶段
单 交易
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。
人际关系
新增客户
合作
大客户营销四大宝典之三
大客户销售的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
以技术为导向的销售顾问--四个境界
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
1、建立客户内部的组织架构图
总经理
副总经理
AP =
科技处
举例
副处
设备处副处
设备科
科室
科室
科室
科室
科室
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
副处
副处
科室 科室 科室
科室 科室 科室
大客户营销四大宝典之三
三个必经的采购流程
首选 供应商
2--3家
10家投标
大客户销售的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
分析大客户内部采购流程
序号
五个步骤
1 分析大客户内部的组织架构图
2 了解大客户内部的采购流程
3 分析大客户内部的角色与分工
4 明确客户关系的比重
5 制定差异化的客户关系发展表
目的 找到合适的人 明确客户关心的内容 项目 采购
的 技术 标准
5
对外 进行 招标
， 初步 技术 筛选
6
7
8
项目 评标
,确立 首选 供应
商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
使用部门 高层领导
采购小组 技术部门
采购部门 评估小组 商务部门 高层领导
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
项目评估 (技术标与商务标)
营销模式--信任营销
风险防范的信任
个人品质的信任
公司组织的信任
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
信 任 树
深化 升华 基础
大客户营销四大宝典之三
“海尔中央空调使用效果很好， 海尔中央空调亚克西”
--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价
• 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程
背景介绍
金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业 管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、 第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者，其中 金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。
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大客户营销四大宝典之三
4、明确客户关系的比重
项目决 策人
部门
张华 技术部
对项目的作用 技术选型的决策人
李建 王桑
采购部 财务部
采购—筛选信息选 择合适的厂家
影响力
目前的关系 中立者 支持者 反对者
影响项目的比重 60% 30% 10%
李阳 总经理 最总拍板人
不清楚
（竞争对手 相比，能解 决客户问题 的产品与方
案） 服务好 反应及时
举例：服务好
（提问了 解目前的
现状）
与你合作 的供应商 怎样？
（针对现 状，发现 客户的不
满意）
（针对不 满意进一 步扩大痛
苦）
（针对痛 苦提供方 案的美好 梦想）
（产品及 方案推荐）
与他们合 服务不好， 假设解决 我来分享 作过程中， 对维护方 服务不及 一下，我 感觉有那 面有什么 时的问题， 们公司的 些问题？ 影响？ 对你有什 服务好，
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大客户营销四大宝典之三
大客户价值提升的五大核心
复
杂
战略阶段
双方确立 了战略合
新产品
作伙伴关
系。
间断阶段
公
高期阶段
买卖双方之间有更 广泛的合作，建立
忠诚度
100%
司
关
系
中期阶段
买卖双方建立起彼此信任的关系， 客户仍会选择其他公司的业务。
50—100%
初期阶段
客户期望获得质量好、使 用方便的公司产品和服务。
日系车是世界上最好的经济型车代表
大客户营销四大宝典之三
利用SPIN来引导客户
一般车油耗为 10公升/百公里
一月大概需要 行驶5000公里
一年时间
十年时间
能够省油，对 你有什么好处
？
2公升/百公里
50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元
1月=500元 1年=6000元
1年=6000元 10年=60000元
国内大客户营销培训第一人 中国工业品营销实战创始人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
丁兴良
大客户营销四大宝典之三
丁兴良 Tink Ding
从业经历： 授课主题： 经验专长： 荣誉证明：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
《大客户销售策略—搞定大客户》 《大客户服务—提升客户价值》 《大客户组织规划与管理—天龙八部》 《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》 《项目型销售与管理》 《行业性策划与解决方案》
17年专业公司的销售经验； 14年研究工业品营销的背景； 7年针对大客户的培训与咨询经历
“国内大客户营销培训第一人” “国内大客户营销四大宝典”创始人 “项目性销售与管理资深顾问” “IMSC工业品营销研究院首席顾问” 中欧国际工商管理学院EMBA
“大客户营销四大宝典”系列书籍
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
大客户营销－－“四度理论”
客户在乎的影响力
信任营销
价值营销
服务营销
技术营销
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
么好处？ 反应及时 的理由
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
SPIN标准话术——“傻瓜手册”
序号
标准话术
１ 你使用的情况，感觉怎么样？
２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？
核心理论 S—现状 P—问题
３ 因为这个问题，对你又会造成什么 影响呢？
４ 假设解决这个问题，对你有什么好 处呢？
无特别 关系 无特别 关系 高尔夫球友
营业代表
技术部 质量 管理科
强化对策
决定每月 拜记及电 话次数 决定一年的 交易金额 和付款条件
接洽
技术情报 提供 新制品 讲习会
时间表
本月开始
到下个 月底 每月大约 一次 本月开始 每日一次 本月一次 下个月到 年底为止
检查对策
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
成功案例及样板工程
广东大亚湾核电站
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
三峡水电站
大客户营销四大宝典之三
NEC退出中国市场，日系手机全面溃败
技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
大客户营销四大宝典之三
ＩＭＳＣ咨询项目：FARO 激光跟踪仪在全球市场占领导地位