天猫医药馆项目介绍(课堂PPT)
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
❖ 聚划算
1、品类：19类器械（避孕套/血糖仪/血压计……） 2、时间点：预计10月底前
❖ 无线端
1、第一阶段：天猫无线端 2、第二阶段：淘宝无线/支付宝
❖ 营销工具：搭配宝（10月底前）、本地生活、一淘、电器城等（11月底前）
5
2、提升商家运营水平（鹏九）
❖ 商家成长：
对商家进行分层，针对不同分层商家成长需求进行个性化服务， 扶持行业商家成长。
❖ 品牌联盟：
引入品牌市场资源与商家供应链资源进行整合，为消费者提供 更优质的商品和服务。
❖ 商家资源精准匹配：
数据库精准营销，商品服务价值特征的数据库与天猫的会员特 征资源匹配对接（重点突破工作），接下来商家进行自己的数据 库特征挖掘。
6
3、下半年营销工作重点（睛பைடு நூலகம்）
以月度常规活动为主，跨类目活动做为曝光补充 大形活动发动多种资源（店铺、短信等、导购页面与频道页面的推送）
把每一次活动都当做“聚划算”来做，提升转化率！
8
商品品类管理 （鹏九）
❖ 1、建立ECR系统 ❖ 2、三大核心战略 ❖ 3、品类管理的步骤 ❖ 4、零售业品类管理模式总结
9
ECR系统—高效消费者反应
ECR是1992年从美国的食品杂货业发展起来的一种供应链管理战略 。 是一种通过制造商、批发商和零售商各自经济活动的整合，以最低的成本， 最快、最好地实现消费者需求的流通模式。
种促销结合。产品以礼盒为主。
器械
主推适合秋季的防燥滋补类商品，如：阿胶、 OTC药品、品牌
蜂蜜。
保健品、传统滋
补品
天猫常规大促类活动
品牌保健品、传 统滋补品
以维矿物质、补益安神类OTC药品为主，配 合血压仪、血糖仪等器械，为年底送健康礼
OTC药品、医疗 器械
7
店铺内营销活动的准备工作
1、活动前：根据活动主题选品 2、活动中：详情页描述，客服管理，关联营销 3、活动后：老客户维护（客户关怀，定期店铺活动）
建立ECR系统的目的：
让消费者在正确的时间，正确的地点，以正确的价格买到更好更新鲜的产品
ECR系统的四大要素：
快速产品引进 快速商店分类 快速促销 快速补充
10
ECR系统核心
高效消费者响应 提高消费者之价值
效率策略 减少不必要之成本
·品牌/商品优化管理 ·高效定价与促销管理 ·高效新产品引进
品类管理 （最重要的工具）
天猫医药馆商家会议总结
1
❖ 一、商家情况介绍 ❖ 二、医药馆下半年重点工作简介 ❖ 三、商品品类管理 ❖ 四、淘宝客 ❖ 五、商家运营经验交流
2
医药馆商家情况介绍
❖ 目前医药馆商家已入驻43家
商家经营情况占比
60% 50% 40% 30% 20% 10%
0% 3月 4月 5月 6月 7月
D—1万以下 C－1万~10万 B－10万~100万 A—100万以上
1、店铺客单价均值呈上升趋势 2、店铺转化率均值趋于上升，但仍需要提升 3、商品动销率均值13%，仍需要大幅提升 4、店铺UV价值增长趋势良好。
3
医药馆下半年工作重点简介
1、流量的拓展（明城）
❖ 类目调整及关键词； ❖ 聚划算； ❖ 营销工具； ❖ 价格人为干预； ❖ 无线端；
4
❖ 类目调整
1、品类属性拓展：成人用品（一线品牌）/足浴盆/药妆…… 2、关键词梳理：taobao主搜/天猫search词库 3、搜索LIST价格干预tmall search结果
营销活动计划：
时间 9月
活动
预计上线时间
中秋国庆送 9.18~9.26 礼活动
10月 秋季养身正 10.10~10.17 当时
11月 双11活动 11.11
12月 健康送父母 12.3~12.9
活动说明
参与活动类目
中秋、国庆一起做整店促销，突出空前让利。 品牌保健品、传
折扣、送礼、抽奖（免单）、返券、加送多 统滋补品、医疗
21
医药馆市场调查
❖ 医药馆特点：商超店中店 ❖ 特征产品：广告（品牌）产品，隐形眼镜，药
妆。。。
❖ 促销形式：高促销关联，冲动型购物
值得深度经营的品类：特色广告药品，品牌药品，
药妆，品牌保健品
22
商品定位及规划
❖ 1、品类策略 ❖ 2、产品定位及定价 ❖ 3、商品组织表（顾客买药图的是药的品牌，而不是某家药房店） ❖ 4、商品特点深度挖掘 ❖ 5、疗程用药、关联销售 ❖ 6、SKU结构实时优化 ❖ 7、促销策略：考虑到消费者心理，对客单价、转化率的帮助，
13
产品定位
品类配置 商品组织表 商品组合
细分商品
品类评估：
❖ 28定律同样适用于电商； ❖ 产品的划分可以借鉴线下实体店ABC类产品的划分
14
交易额 高
象限分析
产品在交易量/交易额上表现
次优商品
带成交额
最优商品
即带流量，也带成交
低
最差商品
引流商品
淘汰
带流量，吸引人气
15
商品等级划分
商品等级
16
品类管理模式总结
通过象限分析以及店铺经营情况，总结出自己的商品结构
购买者研究 店铺过去的经营情况 目标市场分析 品类ABC分析 跨品类分析 购物篮分析
增加流量策略 增加交易额策略 提高客单价策略 突出形象策略
商品组合优化 视觉优化 定价促销 新品引进
品类的具体计划 各部门职责 品类的评估标准
17
淘宝客应用（蓓妍）
操作技巧
佣金
转化率低 佣金高
转化率高 佣金高
转化率高 佣金低
18
计划设定
❖ 中小商家：一级定向计划即可 ❖ 大商家：通用
进阶 高级 定制不公开
招募渠道：站内、站外
19
商家运营经验交流
❖ 七乐康、华佗大药房、九洲、华源 ❖ 共同之处：内功、流程化管理、差异化树立
20
医药馆电商运营总结
整个流程也是品类 管理的流程！
达到消费/购物者之需要 了解消费者来提高销量
·消费者研究 ·购物者研究
供应链管理：和供应商密切合作，打破以往各自为政甚至互相对立的情况，以
追求更高利益的双赢局面。
11
一切从消费者的需求开始
消费价值模型：
功能价值
条件价值
社会价值
消费者选择行为
情感价值
认知价值
12
品类管理步骤
❖ 1、品类定义 ❖ 2、界定品类在店内的角色 ❖ 3、商品细分 ❖ 4、商品款式表现评估 ❖ 5、象限分析 ❖ 6、品类优化建议
爆款的培养以及为后续报名活动做准备
23
基础内功建设
❖ 重点：客户体验
1、产品描述：深入挖掘特点，视觉体验 2、页面如何引导：让顾客如何着陆，满足顾客需求 3、促进关联销售
盈利模式
1、提高毛利率 2、提高客单价 3、优化供应链 4、提高人员效率，优化流程
1、品类：19类器械（避孕套/血糖仪/血压计……） 2、时间点：预计10月底前
❖ 无线端
1、第一阶段：天猫无线端 2、第二阶段：淘宝无线/支付宝
❖ 营销工具：搭配宝（10月底前）、本地生活、一淘、电器城等（11月底前）
5
2、提升商家运营水平（鹏九）
❖ 商家成长：
对商家进行分层，针对不同分层商家成长需求进行个性化服务， 扶持行业商家成长。
❖ 品牌联盟：
引入品牌市场资源与商家供应链资源进行整合，为消费者提供 更优质的商品和服务。
❖ 商家资源精准匹配：
数据库精准营销，商品服务价值特征的数据库与天猫的会员特 征资源匹配对接（重点突破工作），接下来商家进行自己的数据 库特征挖掘。
6
3、下半年营销工作重点（睛பைடு நூலகம்）
以月度常规活动为主，跨类目活动做为曝光补充 大形活动发动多种资源（店铺、短信等、导购页面与频道页面的推送）
把每一次活动都当做“聚划算”来做，提升转化率！
8
商品品类管理 （鹏九）
❖ 1、建立ECR系统 ❖ 2、三大核心战略 ❖ 3、品类管理的步骤 ❖ 4、零售业品类管理模式总结
9
ECR系统—高效消费者反应
ECR是1992年从美国的食品杂货业发展起来的一种供应链管理战略 。 是一种通过制造商、批发商和零售商各自经济活动的整合，以最低的成本， 最快、最好地实现消费者需求的流通模式。
种促销结合。产品以礼盒为主。
器械
主推适合秋季的防燥滋补类商品，如：阿胶、 OTC药品、品牌
蜂蜜。
保健品、传统滋
补品
天猫常规大促类活动
品牌保健品、传 统滋补品
以维矿物质、补益安神类OTC药品为主，配 合血压仪、血糖仪等器械，为年底送健康礼
OTC药品、医疗 器械
7
店铺内营销活动的准备工作
1、活动前：根据活动主题选品 2、活动中：详情页描述，客服管理，关联营销 3、活动后：老客户维护（客户关怀，定期店铺活动）
建立ECR系统的目的：
让消费者在正确的时间，正确的地点，以正确的价格买到更好更新鲜的产品
ECR系统的四大要素：
快速产品引进 快速商店分类 快速促销 快速补充
10
ECR系统核心
高效消费者响应 提高消费者之价值
效率策略 减少不必要之成本
·品牌/商品优化管理 ·高效定价与促销管理 ·高效新产品引进
品类管理 （最重要的工具）
天猫医药馆商家会议总结
1
❖ 一、商家情况介绍 ❖ 二、医药馆下半年重点工作简介 ❖ 三、商品品类管理 ❖ 四、淘宝客 ❖ 五、商家运营经验交流
2
医药馆商家情况介绍
❖ 目前医药馆商家已入驻43家
商家经营情况占比
60% 50% 40% 30% 20% 10%
0% 3月 4月 5月 6月 7月
D—1万以下 C－1万~10万 B－10万~100万 A—100万以上
1、店铺客单价均值呈上升趋势 2、店铺转化率均值趋于上升，但仍需要提升 3、商品动销率均值13%，仍需要大幅提升 4、店铺UV价值增长趋势良好。
3
医药馆下半年工作重点简介
1、流量的拓展（明城）
❖ 类目调整及关键词； ❖ 聚划算； ❖ 营销工具； ❖ 价格人为干预； ❖ 无线端；
4
❖ 类目调整
1、品类属性拓展：成人用品（一线品牌）/足浴盆/药妆…… 2、关键词梳理：taobao主搜/天猫search词库 3、搜索LIST价格干预tmall search结果
营销活动计划：
时间 9月
活动
预计上线时间
中秋国庆送 9.18~9.26 礼活动
10月 秋季养身正 10.10~10.17 当时
11月 双11活动 11.11
12月 健康送父母 12.3~12.9
活动说明
参与活动类目
中秋、国庆一起做整店促销，突出空前让利。 品牌保健品、传
折扣、送礼、抽奖（免单）、返券、加送多 统滋补品、医疗
21
医药馆市场调查
❖ 医药馆特点：商超店中店 ❖ 特征产品：广告（品牌）产品，隐形眼镜，药
妆。。。
❖ 促销形式：高促销关联，冲动型购物
值得深度经营的品类：特色广告药品，品牌药品，
药妆，品牌保健品
22
商品定位及规划
❖ 1、品类策略 ❖ 2、产品定位及定价 ❖ 3、商品组织表（顾客买药图的是药的品牌，而不是某家药房店） ❖ 4、商品特点深度挖掘 ❖ 5、疗程用药、关联销售 ❖ 6、SKU结构实时优化 ❖ 7、促销策略：考虑到消费者心理，对客单价、转化率的帮助，
13
产品定位
品类配置 商品组织表 商品组合
细分商品
品类评估：
❖ 28定律同样适用于电商； ❖ 产品的划分可以借鉴线下实体店ABC类产品的划分
14
交易额 高
象限分析
产品在交易量/交易额上表现
次优商品
带成交额
最优商品
即带流量，也带成交
低
最差商品
引流商品
淘汰
带流量，吸引人气
15
商品等级划分
商品等级
16
品类管理模式总结
通过象限分析以及店铺经营情况，总结出自己的商品结构
购买者研究 店铺过去的经营情况 目标市场分析 品类ABC分析 跨品类分析 购物篮分析
增加流量策略 增加交易额策略 提高客单价策略 突出形象策略
商品组合优化 视觉优化 定价促销 新品引进
品类的具体计划 各部门职责 品类的评估标准
17
淘宝客应用（蓓妍）
操作技巧
佣金
转化率低 佣金高
转化率高 佣金高
转化率高 佣金低
18
计划设定
❖ 中小商家：一级定向计划即可 ❖ 大商家：通用
进阶 高级 定制不公开
招募渠道：站内、站外
19
商家运营经验交流
❖ 七乐康、华佗大药房、九洲、华源 ❖ 共同之处：内功、流程化管理、差异化树立
20
医药馆电商运营总结
整个流程也是品类 管理的流程！
达到消费/购物者之需要 了解消费者来提高销量
·消费者研究 ·购物者研究
供应链管理：和供应商密切合作，打破以往各自为政甚至互相对立的情况，以
追求更高利益的双赢局面。
11
一切从消费者的需求开始
消费价值模型：
功能价值
条件价值
社会价值
消费者选择行为
情感价值
认知价值
12
品类管理步骤
❖ 1、品类定义 ❖ 2、界定品类在店内的角色 ❖ 3、商品细分 ❖ 4、商品款式表现评估 ❖ 5、象限分析 ❖ 6、品类优化建议
爆款的培养以及为后续报名活动做准备
23
基础内功建设
❖ 重点：客户体验
1、产品描述：深入挖掘特点，视觉体验 2、页面如何引导：让顾客如何着陆，满足顾客需求 3、促进关联销售
盈利模式
1、提高毛利率 2、提高客单价 3、优化供应链 4、提高人员效率，优化流程