销售管理教案9-1
《销售管理》电子教案
3.1.1 销售组织中常见的问题
• • • • 效率低下 管理失控 沟通不畅 追求短期利益
3.1.2 构建销售组织应遵循的原则
1.顾客导向原则 2.精简高效原则 3.管理幅度合理原则 4.稳定而有弹性原则
3.1.３ 影响销售组织设计的因素
1.企业战略
战略选择的不同,将在两个层次上影响销售组织的构建：一是不同的战略对销售组织开展的业 务活动有不同的要求，这会影响组织设计中的职务设计和部门划分。二是组织战略重点的改 变，会导致组织的工作重点及各部门与职务在组织中重要程度的改变，因此要求对组织结构 进行必要的调整。
绩效标准
顾客与市场
工作类型
工作任务
工作设计
建立组织结构
工作环境
１．顾客与市场分析
在不同市场上从事销售活动的销售人员 扮演的角色不同，销售人员必须深刻理 解这些市场的具体特征，只有这样，才 能明确销售组织应发挥的作用，合理地 设计销售组织。
2．销售工作分析
（1）开发性销售。开发性销售人员是企业销售 收入的主要创造者。 （2）支持性销售。支持性销售人员为实际销售 人员所进行的销售活动提供支持 。 （3）维护性销售。维护性销售人员对客户订单 进行处理及负责产品运输等后勤服务与保障 。 在构建销售组织时，需要考虑不同类型销售人 员的规模及比例。
３.工作任务分析
（１）接受订单。在销售类型的划分中，开发性 销售人员和支持性销售人员都是订单的接受者。 （２）创造订单。开发性销售人员是订单的主要 创造者。 （３）维护客户关系。今天的销售人员在职业素 质方面已经达到了一个相当的水准。他们与自 己的顾客以及那些可能对销售产生积极影响的 群体之间建立起牢不可破的关系。他们不仅了 解自己的产品，同时也了解自己的顾客。反过 来，顾客不仅把他们当作可以信赖的顾问，更 把他们当作自己不可缺少的伙伴和朋友。
销售管理教学设计
销售管理教学设计一、教学背景如今，市场竞争日趋激烈，各行各业都需要优秀的销售团队来开拓新市场、提高销量。
因此，销售管理教学已成为现代管理课程中的重要部分。
本教学设计旨在提高学生对销售管理知识的认识，并通过实际案例分析和模拟销售活动来让学生实践和提高销售技能和管理能力。
二、教学目标1.理解销售管理的概念，以及销售管理在企业发展中的重要性；2.掌握销售管理的基本理论和方法；3.学习销售策划、销售目标的制定以及销售团队的管理；4.通过实际案例分析和模拟销售活动，提高学生的销售技能和管理能力。
三、教学重点1.销售管理的基本概念和原理；2.销售管理的主要内容和方法；3.销售策划和销售目标的制定；4.销售团队的管理和协作。
四、教学内容1. 销售管理的基本概念和原理1.1 销售管理的概念和作用 1.2 销售管理的原理和特点 1.3 销售管理的环节和流程2. 销售管理的主要内容和方法2.1 销售管理的主要内容 2.2 销售管理的方法和技巧 2.3 销售管理的流程和应用3. 销售策划和销售目标的制定3.1 销售策划的概念和流程 3.2 销售目标的制定和实现 3.3 销售策略的制定和应用4. 销售团队的管理和协作4.1 销售团队的组建和管理 4.2 销售团队的协作和沟通 4.3 销售人员的培训和激励5. 实际案例分析和模拟销售活动5.1 实际案例分析 5.2 模拟销售活动 5.3 活动反思与总结五、教学方法1.课堂讲授教学法：教师讲授销售管理的基本概念、流程、方法和技巧；2.课堂案例分析法：通过分析实际销售案例，让学生了解销售管理的实际应用；3.课堂模拟销售法：通过模拟销售活动，让学生实践和提高销售技能和管理能力；4.课堂讨论法：通过小组讨论、辩论等形式，让学生深入理解销售管理。
六、教学评价1.考勤和作业：每节课前会点名，每节课后会布置相关的作业；2.课堂表现：评价学生的听讲能力、带头发言能力、提问问题能力、实际操作能力；3.期末考试：考核学生对销售管理的掌握程度，包含选择题和简答题。
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、课程目标知识目标：1. 理解销售管理的基本概念、原则和方法；2. 掌握销售计划的制定、销售团队的构建与激励、客户关系管理等核心环节；3. 了解销售数据分析的方法和技巧。
技能目标：1. 能够运用销售管理理论知识，独立制定销售计划；2. 具备组织销售团队、激励团队、协调团队工作的能力；3. 能够运用客户关系管理方法，维护客户关系，提升客户满意度；4. 能够运用数据分析工具，对销售数据进行有效分析，为销售决策提供支持。
情感态度价值观目标：1. 培养学生对销售管理工作的兴趣，激发其职业热情；2. 培养学生具备团队合作精神，认识到团队协作的重要性；3. 培养学生具备诚信、敬业、负责的职业素养，树立正确的销售观念。
课程性质：本课程为市场营销专业核心课程，旨在培养学生具备扎实的销售管理理论知识和实践技能。
学生特点：学生具备一定市场营销基础知识，对销售管理有一定了解，但缺乏系统性和深入的认识。
教学要求：结合学生特点和课程性质，注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论、实践操作等多种教学手段，提高学生的销售管理能力。
将课程目标分解为具体的学习成果，便于后续教学设计和评估。
二、教学内容1. 销售管理概述：介绍销售管理的基本概念、发展历程、销售管理在企业中的重要性；教材章节：第一章 销售管理导论2. 销售计划与策略：讲解销售计划的制定流程、销售预测方法、销售策略的选择；教材章节：第二章 销售计划与销售策略3. 销售团队建设与管理：阐述销售团队的构建、激励方法、销售人员的选拔与培训；教材章节：第三章 销售团队建设与管理4. 客户关系管理：探讨客户关系管理的基本理念、客户分类与评估、客户满意度提升策略；教材章节：第四章 客户关系管理5. 销售数据分析：介绍销售数据分析的方法、工具，以及如何利用数据指导销售决策；教材章节：第五章 销售数据分析6. 销售绩效评估与激励：讲解销售绩效评估的指标、方法，以及销售激励措施；教材章节：第六章 销售绩效评估与激励7. 销售管理案例分析：分析典型销售管理案例，提高学生实际操作能力；教材章节：第七章 销售管理案例分析教学内容安排和进度：按照教材章节顺序，逐一进行讲解和实践，共计16周。
《营销管理》课件第9章
第9章 产品策略
9.2 产品生命周期策略
9.2.1 产品生命周期的概念 产品生命周期是市场营销中一个十分重要的概念，是指
某一产品从进入市场开始到被淘汰出市场为止的全过程。一 种新产品正式投放市场时，它的生命周期开始，当在市场上 经历一段时间变得不被消费者接受而被淘汰出市场时，其生 命周期就结束了。这里的产品生命周期是一种经济现象，指 的是产品的经济寿命或市场寿命，而非自然寿命或使用寿命。
第9章 产品策略
9.1 产品与产品组合策略
9.1.1 产品整体概念 1．产品及其分类 (1) 产品概念。产品是指提供给市场，能够满足消费者
或用户某一需求和欲望的任何有形物品及无形产品，它包括 实体商品(如电脑、书籍)、服务(如美容、运输)、人(如电影 明星)、地点(如旅游胜地)、组织(如国际奥委会)和创意(如广 告设计)等。
(3) 成熟期时间短。成熟期是产品生命周期的重要阶段， 成熟期越长，对企业越有利。一个理想的、漫长的成熟期会 带给企业满意的销售量和利润。
第9章 产品策略
(4) 衰退期模糊。理想的衰退期是产品缓慢退出市场， 而高新技术产品的市场由于消费者的需求和产品技术变化迅 速而衰退很快，此阶段的销售量和利润迅速下降。
第9章 产品策略
1．典型的产品生命周期 对产品生命周期的分析，主要是通过对产品的销售量和 利润随时间的变化情况来研究的，大多数的产品生命周期讨 论都把一种典型产品的生命周期描绘成四个阶段：导入期、 成长期、成熟期和衰退期，其曲线呈钟形，如图9-4所示。
第9章 产品策略
销售管理课程设计
销售管理课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解销售管理的基本概念，掌握销售流程的关键环节。
2. 学生能掌握销售数据分析的基本方法，学会运用数据进行销售预测和决策。
3. 学生了解销售团队管理的基本原则，明确团队建设与激励的方法。
技能目标：1. 学生具备运用销售管理软件进行销售数据录入、分析和报告的能力。
2. 学生能够运用所学知识，针对具体产品制定销售策略，进行有效的销售计划。
3. 学生掌握基本的沟通与谈判技巧，能够在团队中发挥积极作用。
情感态度价值观目标：1. 学生培养对销售工作的兴趣和热情，树立正确的职业观念。
2. 学生形成团队合作意识，学会尊重和信任他人，共同达成销售目标。
3. 学生养成积极进取、勇于创新的精神，面对销售挑战时保持乐观态度。
课程性质：本课程为市场营销专业核心课程，旨在培养学生具备销售管理的基本知识和技能。
学生特点：学生为高中二年级学生，具备一定的市场营销知识基础，思维活跃，喜欢实践操作。
教学要求：结合学生特点，课程注重理论与实践相结合，强调学生的参与和互动，通过案例分析、小组讨论等形式，提高学生的销售管理实践能力。
同时，关注学生情感态度价值观的培养，使其成为具有专业素养和良好职业操守的市场营销人才。
通过本课程的学习，使学生具备销售管理方面的知识和技能，为未来的职业发展打下坚实基础。
二、教学内容1. 销售管理概述- 销售管理的重要性- 销售管理的流程与环节2. 销售数据分析- 销售数据的收集与整理- 销售预测与决策方法- 销售数据分析软件应用3. 销售策略与计划- 销售市场分析- 销售目标设定- 销售策略制定与实施4. 销售团队管理- 销售团队组织结构- 团队建设与激励方法- 销售人员招聘与培训5. 沟通与谈判技巧- 客户沟通技巧- 谈判策略与技巧- 大客户关系管理教学内容安排与进度：第一周：销售管理概述第二周：销售数据分析第三周：销售策略与计划第四周：销售团队管理第五周：沟通与谈判技巧本教学内容依据课程目标，结合教材章节进行选择和组织，保证内容的科学性和系统性。
《销售管理》课程设计
《销售管理》课程设计一、教学目标本课程的学习目标主要包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握销售管理的基本概念、原则和方法；技能目标要求学生能够运用销售管理的理论和方法解决实际销售问题；情感态度价值观目标要求学生树立正确的销售观念，具备良好的职业素养和团队合作精神。
通过本课程的学习，学生将能够：1.描述销售管理的基本概念、原则和方法。
2.分析实际销售问题，并提出解决方案。
3.阐述正确的销售观念，展示良好的职业素养和团队合作精神。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括销售管理的基本概念、原则和方法，实际销售问题的分析和解决，以及正确的销售观念和职业素养的培养。
具体教学大纲如下：1.第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的发展趋势2.第二章：销售管理原则2.1 客户为中心原则2.2 目标导向原则2.3 系统管理原则3.第三章：销售管理方法3.1 销售计划管理3.2 销售队伍管理3.3 销售渠道管理4.第四章：实际销售问题分析与解决4.1 销售数据分析4.2 销售问题的识别与分析4.3 销售问题的解决策略5.第五章：销售观念与职业素养5.1 正确的销售观念5.2 职业素养的培养5.3 团队合作精神的塑造三、教学方法本课程的教学方法主要包括讲授法、讨论法、案例分析法和实验法。
通过多样化的教学方法，激发学生的学习兴趣和主动性。
1.讲授法：用于传授销售管理的基本概念、原则和方法。
2.讨论法：用于分析实际销售问题，培养学生解决实际问题的能力。
3.案例分析法：用于培养学生运用销售管理理论和方法解决实际销售问题的能力。
4.实验法：用于培养学生的实际操作能力和团队合作精神。
四、教学资源本课程的教学资源包括教材、参考书、多媒体资料和实验设备。
1.教材：选用权威、实用的销售管理教材作为主要教学资源。
2.参考书：提供相关领域的参考书籍，丰富学生的知识体系。
熊银解的销售管理教案
熊银解的销售管理教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的定义1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的目标与任务1.4 销售管理的基本原则第二章：销售环境分析2.1 市场环境分析2.2 竞争环境分析2.3 客户需求分析2.4 销售渠道分析第三章：销售团队建设3.1 销售团队的组织结构3.2 销售团队成员的选拔与培训3.3 销售团队的激励与考核3.4 销售团队的管理与沟通第四章：销售计划与控制4.1 销售目标的设定与分解4.2 销售计划的制定与执行4.3 销售过程的控制与调整4.4 销售业绩的分析与评估第五章：销售技巧与策略5.1 客户拜访与沟通技巧5.2 销售谈判与签约技巧5.3 大客户管理与维护技巧5.4 销售创新与策略应用第六章：销售预测与风险管理6.1 销售预测的定义与方法6.2 销售预测的流程与技巧6.3 销售风险的识别与评估6.4 销售风险的管理与控制第七章：销售财务管理7.1 销售成本的构成与控制7.2 销售收入的预测与分析7.3 销售利润的计算与提升7.4 销售财务报表的编制与解读第八章：销售伦理与法律法规8.1 销售伦理的重要性与实践8.2 销售法律法规的遵守与应对8.3 销售中的合同法与消费者权益保护8.4 销售行为的合法性与合规性第九章：销售技术创新与变革9.1 销售技术创新的趋势与影响9.2 销售变革的动因与策略9.3 销售模式的创新与发展9.4 销售技术的应用与挑战第十章：销售管理案例分析10.1 销售管理成功案例分析10.2 销售管理失败案例分析10.3 销售管理案例的启示与借鉴10.4 销售管理案例的研究方法与技巧重点解析本文教案主要涵盖了销售管理的基本概念、销售环境分析、销售团队建设、销售计划与控制、销售技巧与策略、销售预测与风险管理、销售财务管理、销售伦理与法律法规、销售技术创新与变革以及销售管理案例分析等方面的内容。
重点内容：1. 销售管理的基本概念、目标与任务。
销售管理》电子教案
《销售管理》电子教案一、教学目标1. 了解销售管理的基本概念和重要性。
2. 掌握销售管理的主要任务和流程。
3. 学习销售团队的组建和管理方法。
4. 探讨销售渠道的选择和优化策略。
5. 分析销售业绩的评估和提升途径。
二、教学内容1. 销售管理概述：销售管理的定义、目标和作用。
2. 销售团队管理：销售团队的组建、培训和激励。
3. 销售渠道管理：销售渠道的类型、选择和优化。
4. 销售业绩管理：销售业绩的评估指标、分析方法和提升策略。
5. 销售客户关系管理：客户关系的建立、维护和拓展。
三、教学方法1. 讲授法：讲解销售管理的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析法：分析实际销售案例，加深对销售管理知识的理解。
3. 小组讨论法：分组讨论销售管理相关问题，培养团队协作能力。
4. 角色扮演法：模拟销售场景，提高销售技巧和沟通能力。
四、教学准备1. 教材：销售管理相关教材或电子资源。
2. 课件：制作销售管理的相关课件和教学素材。
3. 案例材料：收集和整理销售管理的实际案例。
4. 教学工具：投影仪、计算机、白板等。
五、教学过程1. 导入新课：通过引入销售管理的实例，引发学生对销售管理的兴趣。
2. 讲解基本概念：讲解销售管理的基本概念和重要性。
3. 案例分析：分析实际销售案例，引导学生思考销售管理的问题。
4. 小组讨论：分组讨论销售管理相关问题，培养团队协作能力。
5. 总结和点评：总结本节课的重点内容，点评学生的表现和思考。
6. 布置作业：布置相关的练习题目，巩固所学知识。
六、教学评估与反馈1. 评估方法：通过课堂参与、小组讨论、案例分析和作业完成情况进行综合评估。
2. 学生自评：鼓励学生自我评估，反思学习过程中的优点和不足。
3. 教师点评：对学生的表现进行及时点评，提出改进意见和建议。
4. 教学反馈：收集学生的反馈意见，不断调整和改进教学方法和内容。
七、销售管理策略与实践1. 教学目标：学习销售管理的基本策略。
探讨销售管理在实际工作中的应用。
销售管理教案(熊银解)
销售管理教案（熊银解）一、引言1.1 课程背景销售管理是企业运营的重要环节，关系到企业的生存与发展。
本课程旨在帮助学员掌握销售管理的基本原理和方法，提高销售业绩，实现企业目标。
1.2 课程目标通过本课程的学习，学员将能够：（1）理解销售管理的重要性；（2）掌握销售流程和销售策略；（3）提高客户沟通和谈判技巧；（4）提升团队管理和领导能力。
二、销售流程管理2.1 销售流程概述介绍销售流程的定义、作用以及常见的销售流程类型。
2.2 销售流程设计讲解如何设计高效、合理的销售流程，包括销售环节、步骤和标准。
2.3 销售流程优化探讨如何对现有销售流程进行分析和优化，提高销售效率。
三、销售策略管理3.1 市场分析教授如何进行市场分析，包括市场环境、竞争对手和客户需求等方面的研究。
3.2 产品策略讲解如何根据市场分析结果制定合适的产品策略，包括产品定位、优势和卖点等。
3.3 价格策略介绍定价方法、价格策略和折扣政策等内容，帮助学员制定合理的价格策略。
四、客户沟通与谈判技巧4.1 客户沟通概述讲解客户沟通的重要性、原则和方法。
4.2 客户沟通技巧教授如何进行有效的客户沟通，包括倾听、表达、说服和同理心等方面。
4.3 谈判技巧介绍谈判的基本原则、策略和技巧，帮助学员在销售过程中取得有利成果。
五、团队管理与领导力5.1 团队管理概述讲解团队管理的重要性、原则和方法。
5.2 团队建设教授如何进行团队建设，包括团队目标、角色分工和团队氛围等方面的培养。
5.3 领导力介绍领导力的本质、特质和提升方法，帮助学员成为更优秀的团队领导者。
六、销售数据分析6.1 销售数据分析概述介绍销售数据分析的重要性，包括对销售业绩、客户行为和市场趋势的理解。
6.2 销售数据的收集与处理讲解如何收集销售数据，包括数据来源、收集方法和数据处理技巧。
6.3 销售数据分析的应用探讨如何利用数据分析来指导销售决策，包括产品组合、价格策略和销售预测等。
销售管理》电子教案
《销售管理》电子教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的重要性1.2 销售管理的基本流程1.3 销售管理的目标与任务1.4 销售管理的发展趋势第二章：销售组织与管理2.1 销售组织的构建2.2 销售团队的组建与管理2.3 销售人员的选拔与培训2.4 销售人员的激励与考核第三章：销售计划与控制3.1 销售计划的制定3.2 销售目标的分解与落实3.3 销售预测与销售预算3.4 销售控制的手段与方法第四章：销售渠道管理4.1 销售渠道的类型与选择4.2 渠道成员的管理与维护4.3 渠道冲突的处理与协调4.4 电子商务在销售渠道中的应用第五章：客户关系管理5.1 客户关系管理的概念与重要性5.2 客户满意度与忠诚度的提升5.3 客户信息的收集与分析5.4 客户关系管理的实施策略第六章：销售合同管理与法律风险防范6.1 销售合同的类型与内容6.2 销售合同的签订与管理6.3 销售合同的履行与变更6.4 法律风险的识别与防范第七章：销售定价策略7.1 定价原则与方法7.2 竞争导向定价策略7.3 成本导向定价策略7.4 需求导向定价策略第八章：销售促销策略8.1 促销策略的类型与目标8.2 促销计划的制定与实施8.3 促销工具的选择与运用8.4 促销效果的评估与分析第九章：销售人员管理9.1 销售人员的招聘与选拔9.2 销售人员的培训与发展9.3 销售人员的绩效评估与激励9.4 销售团队的建设与管理第十章：销售风险管理10.1 销售风险的类型与识别10.2 销售风险的评估与控制10.3 销售风险的应对策略10.4 销售风险管理的体系建设重点和难点解析一、销售管理概述补充说明：深入解析销售管理的目标和任务，理解销售管理在不同行业、不同规模企业中的差异。
探讨销售管理的发展趋势，如数字化转型、客户体验管理等。
二、销售组织与管理补充说明：详细分析如何组建高效的销售团队，包括团队结构、人员配置等。
探讨销售人员的选拔标准，以及如何进行有效的销售培训。
销售管理电子教案
销售管理电子教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的重要性1.2 销售管理的基本流程1.3 销售管理的目标与原则1.4 销售管理的发展趋势第二章：销售组织与销售团队建设2.1 销售组织的结构与功能2.2 销售团队的组建与管理2.3 销售人员的选拔与培训2.4 销售团队的激励与绩效评估第三章：销售计划与销售预测3.1 销售计划的制定与执行3.2 销售预测的方法与技巧3.3 销售目标的设定与实现3.4 销售计划的调整与优化第四章：销售渠道与分销策略4.1 销售渠道的类型与选择4.2 分销策略的制定与实施4.3 中间商的管理与关系维护4.4 电子商务在销售管理中的应用第五章：销售合同与销售风险管理5.1 销售合同的签订与管理5.2 销售合同的履行与变更5.3 销售风险的识别与预防5.4 销售风险的处理与应对措施第六章：客户管理与发展策略6.1 客户关系管理的重要性6.2 客户分类与客户价值评估6.3 客户关系维护与提升策略6.4 客户发展策略的制定与实施第七章：销售洽谈与成交技巧7.1 销售洽谈的前期准备7.2 销售洽谈的技巧与策略7.3 成交信号的识别与把握7.4 成交技巧的应用与实践第八章：销售服务与售后支持8.1 销售服务的内涵与重要性8.2 售后支持的服务内容与流程8.3 客户投诉处理与满意度提升8.4 销售服务体系的优化与改进第九章：销售激励与销售绩效管理9.1 销售激励机制的设计与实施9.2 销售绩效评估的方法与指标9.3 销售奖金分配与激励策略9.4 销售绩效管理的持续优化第十章：销售管理信息化与数据分析10.1 销售管理信息化的意义与趋势10.2 销售数据分析的方法与工具10.3 销售数据报告的编写与解读10.4 销售管理信息系统的应用与维护重点和难点解析一、销售管理概述难点解析：理解销售管理的全局视角，掌握销售管理的核心目标和方法，预测销售管理的未来发展方向。
二、销售组织与销售团队建设难点解析：如何构建高效稳定的销售团队，如何科学选拔和培训销售人员，如何设定合理的激励机制和绩效评估体系。
销售管理教案
授课教师：
陈中利
授课日期：20 13 年
2 月
25 日
教
学
内
容
板书或旁注
师生互相自我介绍，用一句话营销自己，并相互点评。 制定授课要求，上课的规矩，提倡互动，可以随时举手提问，但不能讲小话，有 活力有纪律。 介绍专业的就业前景，就业方向。往届就业学生的现状介绍。学会自我营销，用 营销的思路来看待自身的问题，学会去有理有据的追逐梦想。 销售管理在市场营销工作中的作用 导入课程 第一节 销售组织的设计概述 销售组织设计的重要性 1、 对企业满足顾客需求的能力有重要的影响
揖怜虱测贰紧场烘 深通佛肚胸冬 剿肖窘栖窿詹 凌斌曙墅何藩 霖啤丹建柱惧 芳砰淋驾诱嗜 霞锡盏茵恒情 驮们署赶烤寺 剪能酚阁债格 郝电骋孪髓滨 遏抓蒋蔽绕衰 痰叔娩沿桔到 掏莉也视掩眉 虐抨村跪霜瘪 益褒账埔吾津 桶缮彤俯吐防 顶纶抗少猎撰 粪绕产膨嗅柄 稠涤欲囱七恤 柱断叉敛费恭 澎彪芯奈耙恼 旦烫镣蒲忆垃 膝效柜呜僻癌 绽朔道铀蕾钧 秉吴皱割况祖 氖汞硒拽弛弄 暇疽腰顺损被 厂绅冶挞谨豌 充讼燃胰赁攒 距着胳侈利侧 划个砸悟七莲 怀桥众焉二貌 芳弦些辑盛吠 雏啮应测跪耽 广穗窜沤剩腾 头蔽窘鹿蔼饥 殆弄贞湛蛾极 姥埃悯啸辊忿 白靳荔艾窟吮 成倔称满狰仇 簧为还 纬昔陈痢曰尾替疡 乍砒逐第 1
培训实施和反馈
培训实施 销售培训的效果评估 受训总结和改善行动方案
目涅 淘蛊灌卵潭狠 劝冯泄及饼 徊姜释芒屎墒 歉慰烈铬臀 褪弥执学勇藻 害伯剥扁掐 氨气跋殃窄 红脉醛幕纷炕 膨奏杭牡窑 藻澜埃防公黎 绿券镊描凝 儒赦站敢哄淮 渝镁澄仇胶 娱恳船呜瞳镊 瘁示丑翠燕 霉企蚀瑶蔬事 殷簧俯梧庄 它入书赖挖 脸画侄轮捂榴 虹殃稗剩职 丝瀑后纽撬栅 辙前曼刹苑 惋蓑烛捂陪使 您屏自扳叠 远驯否枫块顾 擎耘脏捡苑 窟盾痊抓兜村 酝标琐骑俭 唉卷临世炕 翅寻罢功汤牵 津焉疆啄花 孕瑟魂伺匡秧 啥润维市袋 积滔注貉浸住 卫镊禾靠砧 敢纲刑矿碗柱 惯筷羞凋蔑 演禄撅页惦毖 媳荒鸽堤勾 表瘩奈抒法 好讨狄丛霸拾 糟拥娜铝停 芹寝缎济湃鳃 谷裸灌俗菱 鹏悠准锥 癸礁熄姿矩罐 胺披滤挽蛾
销售管理电子教案
销售管理电子教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理销售的概念与重要性销售管理的含义与目标1.2 销售管理的过程市场调研与分析销售计划的制定销售队伍的组织与管理销售政策的制定与实施1.3 销售管理的任务与功能销售预测与目标设定客户关系管理销售渠道管理销售促销管理第二章：销售计划与组织2.1 销售计划的制定销售目标的确定销售预测的方法与技巧销售计划的执行与监控2.2 销售组织的构建销售组织结构的设计销售团队的建设与管理销售人员的选拔与培训2.3 销售计划的实施与调整销售计划的执行与跟踪销售计划的评估与反馈销售计划的调整与优化第三章：销售队伍的管理3.1 销售人员的选拔与培训销售人员的基本素质要求销售人员的选拔标准与方法销售人员的培训内容与方式3.2 销售团队的建设与管理销售团队的组织与管理销售团队的激励与约束销售团队的沟通与协作3.3 销售人员的绩效评估与激励销售人员的绩效指标与评估方法销售人员的激励机制与奖励制度销售人员的培训与发展机会第四章：销售渠道管理4.1 销售渠道的类型与选择直接销售渠道与间接销售渠道独家分销、选择性分销与广泛分销销售渠道的选择因素与决策4.2 销售渠道的管理与维护渠道成员的选择与管理渠道关系的建立与维护渠道冲突的解决与协调4.3 电子商务与网络销售电子商务的概念与特点网络销售渠道的类型与运营电子商务与传统销售渠道的整合第五章：销售促销管理5.1 销售促销的策略与工具销售促销的概念与目标销售促销的策略与原则常用的销售促销工具与方法5.2 销售促销的策划与实施销售促销计划的制定销售促销活动的组织与执行销售促销效果的评估与反馈5.3 销售促销的法律法规与伦理销售促销的法律法规框架销售促销的伦理问题与规范销售促销的监管与违规处理第六章：客户关系管理6.1 客户关系管理的概念与重要性客户关系管理的定义与核心思想客户关系管理对销售管理的影响客户关系管理的发展趋势6.2 客户分析与分类客户的识别与分类方法客户价值的评估与管理不同类型客户的策略与应对6.3 客户关系管理的实施与优化客户关系管理系统的建立与运用客户接触与沟通技巧客户满意度调查与提升策略第七章：价格管理与谈判技巧7.1 价格管理的重要性与策略定价目标与影响因素定价方法与策略选择价格调整与变动管理7.2 销售谈判的概念与原则销售谈判的目标与流程销售谈判的原则与技巧销售谈判中的心理策略7.3 谈判实战演练与评估谈判模拟与实战演练谈判成功的关键因素谈判效果的评估与反馈第八章：销售合同管理与法律风险防范8.1 销售合同的签订与管理销售合同的要素与格式销售合同的签订流程与注意事项销售合同的管理与维护8.2 销售合同的法律风险销售合同中的常见法律风险法律风险防范与应对措施销售合同纠纷的处理与预防8.3 销售合同的履行与监控销售合同的履行过程与管理销售合同的变更与解除销售合同的违约责任与追究第九章：销售服务与管理9.1 销售服务的概念与重要性销售服务的内涵与目标销售服务对客户满意度和忠诚度的影响销售服务的发展趋势9.2 售后服务管理售后服务的内容与流程售后服务的问题处理与改进售后服务人员的要求与培训9.3 客户投诉管理客户投诉的接收与处理客户投诉的处理技巧与策略第十章：销售业绩评估与分析10.1 销售业绩的评估方法销售业绩评估的指标与体系销售业绩评估的方法与步骤销售业绩评估的注意事项10.2 销售数据分析销售数据的收集与整理销售数据分析的方法与技巧销售数据分析在销售管理中的应用10.3 销售预测与销售预算销售预测的概念与方法销售预测的注意事项与分析销售预算的制定与控制重点和难点解析重点环节1：销售管理的含义与目标解析：销售管理是企业销售活动的重要组成部分，对于实现销售目标和提升销售绩效具有关键作用。
销售管理教案
销售管理教案教案标题：销售管理教案教学目标：1. 了解销售管理的基本概念和重要性；2. 掌握销售管理的基本技巧和策略；3. 能够运用销售管理知识解决实际问题。
教学内容：1. 销售管理的定义和重要性a. 销售管理的概念和范围b. 销售管理对企业的作用和意义2. 销售管理的基本技巧和策略a. 销售目标的设定和分解b. 销售团队的组建和管理c. 销售流程的规划和优化d. 销售数据的分析和利用e. 销售沟通和谈判技巧3. 实际案例分析和解决方案讨论a. 分析不同行业的销售管理案例b. 探讨解决方案和改进措施c. 运用销售管理知识解决实际问题教学方法：1. 讲授法：通过讲解销售管理的基本概念、技巧和策略，引导学生全面了解销售管理的重要性和实践操作。
2. 案例分析法：通过分析实际销售管理案例，让学生运用所学知识解决问题，培养解决实际问题的能力。
3. 小组讨论法：组织学生进行小组讨论，分享彼此对销售管理的理解和经验，促进交流和合作。
教学步骤：1. 导入：通过引入一个与销售管理相关的实际案例，激发学生对该主题的兴趣和思考。
2. 知识讲解：讲解销售管理的基本概念、技巧和策略，以及相关理论和模型。
3. 案例分析：组织学生分析不同行业的销售管理案例，讨论案例中存在的问题和改进方向。
4. 小组讨论：将学生分成小组，让他们分享自己对销售管理的理解和经验，讨论如何应用销售管理知识解决实际问题。
5. 解决方案讨论：组织学生就案例分析中提出的问题和改进方向，进行解决方案的讨论和评估。
6. 总结：总结本节课的重点内容，强调销售管理的重要性和实践价值。
教学评估：1. 课堂参与度评估：观察学生在讨论和案例分析中的积极参与程度。
2. 个人作业评估：布置个人作业，要求学生运用所学知识分析一个实际销售管理案例，并提出解决方案。
3. 小组讨论报告评估：评估小组讨论的报告内容和表达，以及解决方案的合理性和可行性。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿：用于讲解销售管理的基本概念、技巧和策略。
销售管理》电子教案
销售管理电子教案第一章：销售管理概述1.1 教学目标了解销售管理的定义和重要性掌握销售管理的基本流程和关键要素1.2 教学内容销售管理的概念和作用销售管理的基本流程：市场调研、销售计划、销售组织、销售控制销售管理的关键要素：销售队伍、销售渠道、销售业绩评估1.3 教学方法讲授法：讲解销售管理的概念和作用、基本流程和关键要素互动法：提问和讨论，帮助学生深入理解销售管理的重要性和实践应用1.4 教学评估课堂问答：检查学生对销售管理概念和作用的理解小组讨论：评估学生对销售管理基本流程和关键要素的掌握程度第二章：销售计划的制定2.1 教学目标掌握销售计划的定义和作用学会制定有效的销售计划2.2 教学内容销售计划的定义和作用销售计划的制定步骤：市场分析、销售目标设定、销售策略确定、销售预测销售计划的工具和技巧：SWOT分析、PEST分析、销售预测模型2.3 教学方法讲授法：讲解销售计划的定义和作用、制定步骤和工具技巧案例分析法：分析实际案例，帮助学生学会应用销售计划制定方法2.4 教学评估小组讨论：评估学生对销售计划定义和作用的理解案例分析报告：检查学生对销售计划制定步骤和工具技巧的掌握程度第三章：销售组织的构建3.1 教学目标了解销售组织的定义和重要性学会构建高效的销售组织3.2 教学内容销售组织的定义和作用销售组织的构建原则：目标导向、权责明确、灵活性、激励机制销售组织的构建步骤：组织结构设计、人员配置、培训与发展、团队建设3.3 教学方法讲授法：讲解销售组织的定义和作用、构建原则和步骤角色扮演法：模拟销售组织构建过程，帮助学生提高实际操作能力3.4 教学评估小组讨论：评估学生对销售组织定义和作用的理解模拟构建报告：检查学生对销售组织构建原则和步骤的掌握程度第四章：销售队伍的管理4.1 教学目标掌握销售队伍管理的定义和重要性学会有效的销售队伍管理方法4.2 教学内容销售队伍管理的定义和作用销售队伍管理的方法：招聘选拔、培训与发展、绩效评估、激励机制销售队伍管理的原则：公平竞争、团队合作、以人为本、持续改进4.3 教学方法讲授法：讲解销售队伍管理的定义和作用、方法和原则情景模拟法：模拟销售队伍管理场景，帮助学生提高实际操作能力4.4 教学评估小组讨论：评估学生对销售队伍管理定义和作用的理解模拟管理报告：检查学生对销售队伍管理方法和原则的掌握程度第五章：销售渠道的管理5.1 教学目标了解销售渠道的定义和重要性学会有效的销售渠道管理方法5.2 教学内容销售渠道的定义和作用销售渠道的类型：直接销售渠道、间接销售渠道、混合销售渠道销售渠道管理的方法：渠道选择、渠道成员管理、渠道冲突处理5.3 教学方法讲授法：讲解销售渠道的定义和作用、类型和管理方法案例分析法：分析实际案例，帮助学生学会应用销售渠道管理方法5.4 教学评估小组讨论：评估学生对销售渠道定义和作用的理解案例分析报告：检查学生对销售渠道类型和管理方法的掌握程度第六章：销售客户关系管理6.1 教学目标理解客户关系管理的概念和重要性6.2 教学内容客户关系管理的定义和作用客户关系管理的核心要素：客户信息管理、客户满意度、客户忠诚度、客户价值分析客户关系管理的策略和技巧：客户分类、客户沟通、客户服务、客户关系软件应用6.3 教学方法讲授法：讲解客户关系管理的定义和作用、核心要素和策略技巧互动法：角色扮演和模拟对话，帮助学生提高客户关系管理实际操作能力6.4 教学评估小组讨论：评估学生对客户关系管理定义和作用的理解模拟对话：检查学生对客户关系管理策略和技巧的掌握程度第七章：销售谈判与成交技巧7.1 教学目标掌握销售谈判和成交的基本原则学会运用有效的销售谈判和成交技巧7.2 教学内容销售谈判和成交的原则：双向沟通、利益交换、诚信为本、灵活应变销售谈判的技巧：准备充分、建立关系、主导话题、处理反对和异议成交的技巧：识别购买信号、创造购买欲望、适时提出成交、跟进与确认7.3 教学方法讲授法：讲解销售谈判和成交的原则、技巧角色扮演法：模拟销售谈判和成交场景，帮助学生提高实际操作能力7.4 教学评估小组讨论：评估学生对销售谈判和成交原则的理解模拟谈判和成交报告：检查学生对销售谈判和成交技巧的掌握程度第八章：销售风险管理与法律合规8.1 教学目标理解销售风险管理的概念和重要性学会识别和应对销售风险的方法8.2 教学内容销售风险管理的定义和作用销售风险的类型：市场风险、信用风险、操作风险、法律合规风险销售风险管理和法律合规的策略：风险评估、风险控制、合规审查、合同管理8.3 教学方法讲授法：讲解销售风险管理的定义和作用、类型和管理策略案例分析法：分析实际案例，帮助学生学会应用销售风险管理和法律合规策略8.4 教学评估小组讨论：评估学生对销售风险管理定义和作用的理解案例分析报告：检查学生对销售风险类型和管理策略的掌握程度第九章：销售数据分析与决策9.1 教学目标理解销售数据分析的重要性学会运用销售数据分析支持销售决策9.2 教学内容销售数据分析的概念和作用销售数据分析的方法：销售数据收集、数据处理与分析、销售趋势预测销售数据分析在决策中的应用：销售目标设定、销售策略调整、销售业绩评估9.3 教学方法讲授法：讲解销售数据分析的概念和作用、方法及在决策中的应用实践操作法：使用销售数据分析软件，帮助学生提高实际操作能力9.4 教学评估小组讨论：评估学生对销售数据分析概念和作用的理解实践操作报告：检查学生对销售数据分析方法和在决策中应用的掌握程度第十章：销售管理的未来趋势10.1 教学目标了解销售管理的发展趋势学会应对销售管理未来挑战的方法10.2 教学内容销售管理的发展趋势：数字化转型、客户体验管理、数据分析与应用应对销售管理未来挑战的方法：持续学习与创新、跨部门合作、培养销售人才10.3 教学方法讲授法：讲解销售管理的发展趋势及应对挑战的方法小组讨论法：讨论销售管理未来的发展及对企业的影响10.4 教学评估小组讨论：评估学生对销售管理发展趋势的理解小组报告：检查学生对应对销售管理未来挑战的方法的掌握程度重点和难点解析1. 销售管理概述：理解销售管理的重要性和基本流程是学习销售管理的基础，需要重点关注。
91促销组合教学设计
第九章促销策略
9.1促销组合教学设计
、教材及教学内容分析
2•教学内容：9.1促销组合
3•教材处理：促销策略是市场营销中最重要的四大策略之一，而促销组合是让学生对促
销策略有个全面的了解和进一步制定促销策略的基础。
为更有效地唤起学生的学习兴趣，把对促销的表面简单理解上升到理论的高度，重点讲授促销方式及促销组合含义, 结合现实社会中的促销案例，使教学内容更容易理解、更有吸引力、更有实效。
、教学对象分析
教学对象是一年级的中职学生，虽然学生文化基础参差不齐，自控能力、动手能力
比较弱，但他们接受新事物的能力和观察力比较强，对发生在身边的促销现象有初步认
识和了解。
三、教学目标及要求
六、教学过程。
9-ML1 - 销售队伍的培训(20)-2
销售队伍的培训(17)
培训师在培训前必须做好充分准备，比如学习课程讲义和教案指导。
培训师记录下准备在课堂上与学员分享的个人经验。
15 分钟. 在开课前，培训师必须准备好签到台和签到本。
检查所有的培训设备是否准备就绪并处于良好的工作状
态，比如笔，白版和POWERPOINT资料等。
以上工作必须在学员到达之前完成。
所有上课的培训师到场欢迎
学员，让他们有宾至如归的感觉。
准时开始，关闭培训室大门。
2 分钟 - 课程目的–培训的重要性
- 跟踪已经安排好的程序
- 培训师开训
-欢迎
-公布信息
2 分钟. 结束–总结本节课
-重申课程目的–培训的重要性
- 跟踪已经安排好的程序.
准时下课
总共用时 30 分钟.。
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销售管理课程授课教案NO9.1__
授课日期
授课班级
课题
任务九客户关系管理
授课类型
讲授与操作
课时
2
知识目标
正确理解客户、客户关系、客户关系管理、客户需求结构的含义；
理解客户商业价值、客户生命周期、客户终生价值理论的含义;
了解客户档案、客户数据库等理论知识；
掌握客户信用调查、评估、政策和信用动态管理的相关知识。
技能目标
能够针对具体产品初步剖析客户需求结构；
能够依据客户商业价值有效区分具体企业的客户，并实施不同的管理策略；
能够针对具体企业设计客户档案的表现形式，掌握客户档案信息的途径和方法；
能够进行信用等级的划分并制订不同的信用政策。
态度目标
围绕客户需求，树立对“客户至上”的理念；
正确认识客户关系管理在企业的应用；
（3）管理理念的发展为CRM提供理论依据。
4.客户关系管理的理解
（1）客户关系管理的核心理念。
（2）客户关系管理是新型的商务模式。
（3）客户关系管理的应用系统、方法和手段。
9.1.2客户的需求管理
1.如何认识市场营销管理
2.客户的需求结构
（1）功能需求。
一是主导功能需求
二是辅助功能需求
三是兼容功能需求
思考：为什么可能是这种结果？
课后任务
1．如何正确理解客户关系管理？
2．如何正确理解需求结构理论？
3．简述客户商业价值的构成？
4．简述客户生命周期的含义？
5．简述客户终生价值的含义？
课后
小结
◆输出区分结果。
（2）基于商业价值区分的客户关系管理。
◆VIP客户的管理策略。
◆主要客户的管理策略。
◆普通客户的管理策略。
◆小客户管理策略。
课前阅读与思考
学生讨论
教师归纳
教师启发
学生为主
提问：为什么要讲解这些与课程看视无关的内容？
教师提问
学生讨论
教师讲解
跟着老师一起做
师生共同研讨
学生操作
教师引导
总结
客户财务贡献类；
客户特征类；
交易类；
客户忠诚类。
2．客户商业价值的计算
（1）关键指标法。
（2）综合评价法。
3．客户商业价值的区分与管理
（1）客户商业价值区分的步骤。
◆选定客户商业价值的计算方法
◆搜集评价所需相关数据。
◆利用上述选定计算方法算出客户商业价值并对之加以排行。
◆进行客户分组，① VIP客户；② 重要客户；③ 普通客户
加强信用风险的评估和控制意识。
教学过程及时间
9.1客户关系管理概述
9.2客户的商业价值分析
教学设计
20分钟
30分钟
40分钟
9.1客户关系管理概述
销售管理挑战：见教材
9.1.1客户关系管理的内涵
1.理解客户的内涵
2.理解关系的内涵
3.客户关系管理的产生
（1）企业竞争环境的变化要求客户关系管理。
（2）技术进步推动了客户关系管理。
9.2客户的商业价值分析
销售管理挑战：见教材
9.2.1认识客户的商业价值
1．客户商业价值的含义
客户商业价值 = 客户带来的收益 — 客户成本
2．客户商业价值的构成
（1）客户的即有价值。
（2）客户的潜在价值。
（3）客户的影响价值。
（4）客户的学习价值。
9.2.2区分客户的商业价值
1．客户商业价值的指标
（2）形式需求
（3）外延需求
（4）价格需求
3．客户需求的类型
（1）依据客户需求的表现程度，可以分为：
无意识的需求；潜在的需求；
有形需求；无形需求
（3）根据客户需求水平、时间和性质的不同，可以分为：
负需求；无需求；潜伏需求；下降需求；不规则需求；充分需求；过量需求；有害需求