大区经理区域销售计划

更换，或新增成员，基于原有注 如果原有问题无法完全解决， 册商与要求的能力差距大，或无 出现破局只是时间问题，由此 合作价值。重新找到认同产品理 可能导致市场需要推到重做的 念，重视合作，愿投入的注册商。 地步。
市场控制力度强，时间、专注度 管理成本直线上升 高度集中，渠道波动风险小。
由此可见，如能激活现有注册商更稳妥一些。
09年度8-12月区域策略
-拓
拓展空白区域
黑龙江
计划完成时间：2009年10月31日
西北
计划完成时间：2009年10月31日
山西
计划完成时间：2009年12月31日
09年度8-12月区域策略
-推进销售方案
最低廉价格购买VS就近购买
抗击低价，提高注册商覆盖能力，坚持对渠道深耕细 作。
约定俗成购买vs关联消费
（注册商核心竞争力图解见下页）
09年度8-12月区域策略
-“稳”
成长
反 映
效率
控 制
适应 畅 通
优势渠道六种必备能力
09年度8-12月区域策略
-打造样板市场
1、样板市场的选择 沈阳 西安
沈阳、西安为东北、西北两区交通运输枢纽城市；经济规模最优省份，经济 活跃、业态均衡，民营企业众多。销售环境较优于其他城市。与城市地位形成 明显发差的是两地注册商本年度的销售贡献额。故，选择以上两省为样板市场。
东三省＋陕、宁、晋区域销售计划
处理方式 1 激活现有注册
商
2 更换注册商
3 组建办事处
09年度8-12月区域策略
-打造样板市场
样板市场处理方案对比
优
略
已具有一定的市场基础、产品熟 悉程度，在销售激励方面，或市 场支持方面加强，给注册商形成 正面拉力，情况可能会好转。
需要完全了解现有注册商是否 具备将市场做起来的资源和能 力，其次将面临如何重建公司 威信、权威，如何提升“忠诚 度”、切实提升销售量的难题。
转由区域注册商提供本地化的售前，售后网络。
目前渠道问题解决建议
终端竞争加剧，注册商“注意力不集中” 掌控经销商业务员，提升渠道控制力
1）对注册商销售人员在产品培训的基础上，增加企业文化、 销售技巧方面培训，增强认同感。 2）动之以情，对于和注册商配合活动，尽量设置评优环节， 使注册商销售人员有得荣誉、获奖励机会。 3）予之于利，设立和注册商联合奖励月度销售贡献奖、新客 户开发奖等奖励，并尝试建立独立销售激励体系。
东三省＋陕、宁、晋区域销售计划
Fra Baidu bibliotek
目录
东三省＋陕、宁、晋区域目标 区域问题&机遇 09年度8-12月区域策略&推进销售方案 目前渠道问题解决建议 Q&A
东三省＋陕、宁区域目标
--成就优势渠道
1、保达成年度任务，争超额完成。 2、优化售前、售后模式，创区域销售0投诉。 3、建1-2家“千万俱乐部”预备队注册商。 4、完善区域内渠道布局，打造区域样板市场。 5、协助产品部门收集市场需求，提升产品竞
终端渠道竞争加剧（竞品纷争）。
区域限制&价格体系有所松动。
销售成本增加。
机会
1、方法：成熟会销模式降低注册商间接营业 成本。
2、趋势：-老产品新生命周期，别样 客户群体开拓。
-3G应用日渐规模。
09年度8-12月区域策略
-“稳”
扶持核心注册商 东北： 西北：
支持方案： 核心注册商的打造，是在 “忠诚度”前提下的，注册商在 当地业界核心竞争力的打造。只有培养出有竞争力有战斗力 的注册商，才能对于大部分业绩起到“稳”如中流砥柱的作 用。
争力。
区域 黑龙江 陕西 辽宁 山西 吉林 宁夏
区域问题
—目前区域客户转化率不平衡
网站数量（个） 54,866 38,646 54,741 15,269 12,947 3,830
gdp（排名） 15 19 8 17 20 29
gdp(亿元) 18763 13284 24945 16943 18126 17540
帮助注册商设立全线产品的，各种规格的产品包， 做到不同需求客户均有产品包选择，一方面降低客户 议价欲望保证收益，一方面将产品和注册商的全线业 务更紧密的结合。
销售成本增高vs高效会议营销
坚持推广高效会议营销模式，提高注册商销售收益率。
目前渠道问题解决建议
价格体系松动问题
基于目前价格体系松动问题，影响了产品在市场上 的美誉度，且这部分的产品销售对于销售体系的资源 积累毫无贡献，建议从“中间商”开刀，杜绝全国型 注册商在样板市场及核心注册商区域粗犷放代理情况。
2、样板市场的打造方案
概述：以时间节点为轴，转换不同注册商激励方案。
09年度8-12月区域策略
-打造样板市场
方案一：激活
第n月
方案二：开拓同级注册商，提高覆盖率
N+1月
第一月，以 任务达成与 否来衡量是 否启动方案 二。
第N+1月，被考核注册商未达标， 启动方案二。在该注册商区域选择 可覆盖空白区域的渠道新成员。
比值 0.341979 0.343735 0.455691 1.109634 1.400015 4.579634
通过60年发展的国民经济结果，以及10多年的互联网发展情 况大致可以推断可得，GDP与各省网站数量比值，数值越大，短 期内目标客户群体越小，当地互联网普及程度越差。
区域问题
—注册商专注度降低