零售学期末复习整理

第一次零售变革：百货商店的诞生；革新性：销售方式上的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革。

第二次零售变革：超级市场的诞生；革新性：开架售货方式流行、人们购物时间大大节省、舒适的购物环境普及、促进了商品包装的变革。超级市场产生背景：经济危机是超级市场产生的导火线、生活方式的变化促成了超级市场、技术进步为超级市场创造了条件。

零售业态含义：是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。

零售业态分为以下几种：百货商店；

特点：

◆选址在市、区级商业中心或历史形成的商业集聚地；

◆目标顾客以追求时尚和品味的流动顾客为主；

◆营业面积在6000-20000平方米；

◆商品结构为综合性，品类齐全，以服饰、鞋类、箱包、化妆品、家庭用品、家用电器为主；

◆采取柜台销售和开架面售相结合方式；

◆注重服务，设餐饮、娱乐等服务项目和设施；

◆管理信息系统程度较高。

超级市场：特征：1、店址主要设在在居民区或郊区

2、现代化的设备和管理

3、以食品经营为重点

4、开架自选廉价销售

专业店：特点是：选址多样化，多设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内

◆营业面积根据主营商品特点而定

◆商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90%

◆经营的商品、品牌具有自己的特色

◆采取定价销售和开架销售

◆从业人员需具备丰富的专业知识

专卖店：特点是：

◆选址在繁华商业区、商店街或百货商店、购物中心内；

◆营业面积根据经营商品的特点而定；

◆商品结构以著名品牌、大众品牌为主；

◆销售体现在量小、质优、高毛利；

◆商店的陈列、照明、包装、广告讲究；

◆采取定价销售和开架销售；

◆注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。

便利店：特征：

（1）选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；

（2）商店面积在100平方米左右；

（3）步行购物5～7分钟可到达；

（4）商店结构以速成食品、饮料，小百货为主；

（5）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日；

（6）以开架自选为主，结算在收银机统一进行。

仓储式商店：特点：

１．经营范围广泛，包括食品、日用品、耐用品等；

２．规模较大，设备简陋，人员较少，费用和价格较低；

３．批量作价，多是成件或大包装出售；

４．开架售货，附设大型停车场；

５．多实行会员制。

购物中心：特点：◆由开发商有计划地建造，实行统一管理，共同开展广告宣传活动。

◆内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。

◆服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售面积，设相应规模的停车场。

◆地址一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽交汇点。

◆商圈根据不同经营规模、经营商品而定。

◆设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。

◆目标顾客以流动顾客为主。

无店铺零售业态：自动售货机：只要顾客投入商品标价的硬币，就可以将商品取出。自动售货机一般都置于人多的公共场所。邮购商店：不需要门店，从业人员少，经营成本低、省时便捷。网络商店：通过互联网进行商品经营活动。

商圈定义：也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。简言之，商圈就是零售商吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围。

商圈饱和指数：（C）×（RE）

IRS = ─────────

RF

IRS：某地区某类商品商业圈饱和指数

C：某地区购买某类商品的潜在顾客人数

RE：某地区每一顾客平均购买额

RF：某地区经营同类商品商店营业总面积

商圈吸引力因素：雷利法则（零售吸引力法则）

赫夫法则

商店选址的原则：１、方便消费者购买、２、方便货品运送、３、有利于竞争、４、有利于网点扩充、

商店选址技巧：良好的可视性

高客流量的位置

依托竞争形成“集约效应”

商品分类：NRF（美国全国零售联合会）的商品层级划分：商品组，商品部，商品类别，同类商品，存货单位（SKU）；

TPOS分类：从消费者日常生活使用的角度出发，将商品的用途和使用目的进一步细分化，按照时间、场所、动机、生活方式，即所谓的TPOS（time, place, occasion, life style）分类方法对商品进行分类和组织。

商品广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、

相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类

等等。

商品深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、

不同尺寸、不同花色品种的数量。

价格带分析：价格带分析为什么是必要的？

价格带是决定店铺得以存在的重要因素

1、在激烈竞争的商圈范围，为了不陷入恶性竞争，形成良好的共存关系，通过价格带分析，

锁定目标顾客

2、价格带分析，寻找价格带商品，满足不同消费水平的顾客

如何知道价格带：向供应商咨询、调查竞争对手在价格带中，需要多少个单品？

单品数量依据商品组织表限定的品种数价格带：在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为超市中最便宜的商品并有合理的品质。中间价位的占50%以上，高价位商品占20%以下。价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的层次和数量。

高／低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经常使用降价来进行促销。高/低价格政策的好处：1、刺激消费，加速商品周转。2、同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。3、以一带十，达到连带消费的目的。4、对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很难长期保持。

稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格

促销上过分做文章。主要形式有：

1、每日低价政策（everyday low pricing，EDLP）

2、每日公平价政策（everyday fair pricing，EDFP）

稳定价格政策的好处：1、可以稳定销售，从而有利于库存管理和防止脱销。2、可以减少人员开支和其他费用。3、可以为顾客提供的更优质服务。4、可以改进日常的管理工作。5、可以保持顾客的忠诚。

磁石卖场：磁石卖场也称磁石点，是指能引发顾客兴趣并且充满活力的销售区域。

交叉贡献率

自有品牌：1、可亏大零售企业品牌的知名度和影响力。2、降低成本。3、可以加大与其他供应商讨价还价的筹码。

主通道关联：1、主通路两侧商品部门是否关联，直接决定着顾客在主通路的行走路线和方式。顾客在主通路呈直线行走还是呈蛇形线行走，对主通路两侧的商品销售会产生很大的