{消费者行为}消费者购物习惯总结

（消费者行为）消费者购物

习惯总结

消费者购物习惯总结

壹，于壹项关于顾客是否会本能地购买商品的调查中，45%的人于选购服装、38%的人于选购花卉、30%的人于选购鞋、28%的人于选购书籍、17%的人于选购含酒精类饮料、15%的人于选购汽车配件以及10%的人于选购玩具时会出现本能性购买。美国大学的壹项研究发现，于顾客离开超市时，购物车里60%的商品是计划外的。

三.神经市场营销的创始人汉斯·乔治·霍伊泽尔

（Hans-GeorgH?usel）通过对消费者大脑核磁共振扫描的壹项研究显示：仅仅三分之壹的消费是有确定计划的。于这种情况下，消费者事先知道要买什么商品及其品牌，剩下三分之二的情况均是临时做出的购物决定。于这些临时性购物决定中，有壹半是我们预先知道要购买某种商品，比如说要买洗涤剂，可是却不确定具体要买什么品牌。这时候我们就需要于货架前随机应变。四.消费者更喜欢逆时针方向运动而不是顺时针方向。超过90%的超市均是按照逆时针方向修建购物通道的，这样能使我们顾客于购物过程中感到舒适。因此运营者会把超市的购物通道设计成逆时针方向，这样就能让消费者购买更多的商品，因为他们会感到舒服。壹半情况完全是由临时性购物决定，如果俩排货架间的购物通道过于狭窄，我们就会自动地快速通过，那么也就减少了商品的购买。假如购物通道又变宽了，我们就会减慢自己的脚步，

这时就有更多的商品会被我们注意到，自然也会有更多商品被销售出去。

五.壹项来自威斯巴登市场营销咨询公司UGW对男女性不同购物行为的研究证明了这壹点：

1.目前有38%的女性会于超市逗留30至60分钟，男性则只有26%的比率会待这么长时间。

2.21%的女性的购物时间会超过1小时，男性只有11%。

六.利用心律仪进行的科学实验希望掌握男性和女性于购物过程中有怎样的情绪反应，结果：于购物以前，男性实验者的脉搏大约是66次每分钟。于短暂的购物过程以后，他们的脉搏数值升高到约130次每分钟。这个数值几乎是初始值的2倍。从男性的脉搏曲线上能够见出，有许多情况会导致压力增加，而于此期间几乎没有情绪放松的时候。女性于购物过程中脉搏也会升高，可是比男性要少见得多。但这不是出于压力所致，而更多的是出于高兴。

七.宛策尔公司是世界最大的购物车生产商。生产壹辆购物车只需要12分钟和约90米钢条。平均8年以后会终结于熔化的钢水中。回收率达到可观的72.2%。空空如也的购物车会让我们下意识地感到购物压力。平均购买10件商品相对于大容量的购物车来说显得实于太少了；仍差点什么的感觉逐渐袭来，这种感觉刺激我们把购物车装得更满壹点。每个购物车的底部均是向顾客方向倾斜的。这样壹些商品就会滑向顾客这边，从而超出顾客的视野范

围。因为这种倾斜设计，使得靠近顾客的这边要更深壹些，从而使购物车见起来装得不那么满。

八.半数顾客最多只需要5分钟时间来购物，且且50%的消费者最多只购买5件商品。平均每位顾客最多只会走过超市四分之壹的区域。这就是80/20定律：我们80%的购物时间花于超市20%的销售区域内。我们有42%的购物决定是于5秒钟之内做出的，有33%的情况需要6~15秒做出决定，仅仅25%的情况是做决定的时间要长于15秒。

九.高价值购物区域，也就是经常被顾客光顾的地方有：

1.超市主购物通道以及沿着超市外沿而建的跑道，它是顾客使用最频繁的购物通道。

2.顾客流右侧的区域；

3.顾客聚集区，且且能马上被其他顾客见到的；

4.购物通道交叉点；

5.收银台区域

于这些有吸引力的区域，超市运营者会展示给顾客那些最经常购买的、也就是核心品种商品以及满足大多数消费需求的产品。此外，这里仍有顾客临时性决定购买的商品，这其中当然包括典型的冲动消费商品（如甜食壹类的）、创新型商品以及广告里提到过的促销商品。

低价值的购物区域有：

1.中间的走道；

2.顾客流左侧的区域；

3.入口处，顾客会快速通过这里；

4.那些远离超市入口的区域；

5.收银台背后的区域；

6.有死胡同的销售区；

7.高层和低层的购物区（仅对多楼层超市适用）。

于这些缺乏吸引力的区域摆放的是那些具有很高吸引力、从而使顾客愿意花费力气的商品，即所谓的“好酒不怕巷子深”的产品，以及我们无论如何均得买的必需品。仍会摆放壹些需要花费较长时间来做出购买决定的商品、因为特殊需求而只被少数消费者关注的商品，或者单品所占空间较大的商品。

十.从垂直视角来见，也即是从上至下，货架能够分成四层：

1.于“弯腰”区域的商品平均只有15%的购买可能，因此这里也成为销售疲弱区。所以，超市运营者往往于这个区域放置最廉价的和利润最薄的商品。此外，这个区域仍适合摆放体积大的和笨重的商品。

2.“抓取”区域，这个区域高度大概于80~120厘米之间。这个区域摆放的商品销售可能性提高到30%。这个区域往往会放置新产品和能给运营者带来较高收益的商品。

3.，“视线”区域是货架上最重要的壹层。这个区域被称为“黄金区域”也不是徒有虚名的。这个区域的高度通常于120~170厘米之间，这里的商品销售概率达到40%，也是壹个货架上商品

销售概率的最高值。于这个区域的商品，往往是有最高的淘汰风险的产品（例如流行产品或有保质期的产品），或者能给销售者带来最高毛利率的商品。此外，放置于视线区域的商品是需要尽快销售出去的。

4.“单杠”区，高度至少是170厘米。销售可能性为15%左右。高档商品壹般被放于这个区域。

十壹.神经市场营销专家汉斯·乔治·霍伊泽尔的研究显示，壹件商品的最佳摆放宽度约是30厘米。如果单个商品太小，就必须把更多的商品且列摆放以达到这个最佳宽度。假如伸展距离小于30厘米，消费者就会较少购买。假如伸展距离大于30厘米，商品又几乎销不出去。我们几乎不会见到有3个、6个或者9个汤料包且列摆放的。另外站于壹个货架前，我们选购货架中间偏右的商品要比购买货架其他位置的商品的可能性要大很多。利用这壹现象，他们会把利润较少的商品放于货架的左边区域。最右边则摆放能给销售商带来最丰厚利润的产品。

十二.视觉以58%的比率成为对我们购物决定影响最大的感觉。但这且不意味着能够低估其他感官的意义。因为于我们的购物决定中，嗅觉起45%的作用，听觉41%，味觉31%，仍有触觉25%。壹项科学研究显示，于超市里，当顾客闻到适宜的气味时，购物平均会比平时多花10%的钱。于女性用品区能闻到春天的气味，而于体育用品区则是柠檬的气味。于户外用品区，我们闻到的是森林和泥土的气息，于圣诞商品区则是薄荷的香味。研究显示，