交易与磋商案例共27页
案例多!交易磋商案例分析
案例多!交易磋商案例分析1.约翰逊公司与斯密斯公司谈判合作案例背景：约翰逊公司是一家拥有先进技术、规模庞大的电子公司，而斯密斯公司则是一家专门从事零部件生产的中小型公司。
约翰逊公司希望与斯密斯公司合作，从而获得更多的零部件供应。
案例分析：在谈判过程中，约翰逊公司明确表达了自己的需求和期望，即希望获得高质量、快速交付的零部件，并且希望能够获得一定的折扣。
而斯密斯公司则希望能够获得更多的订单、稳定的收入和发展机会。
在谈判的过程中，双方采取了合作的态度，共同商讨并制定了一份合作协议。
在协议中，约翰逊公司同意在一定时间内向斯密斯公司下达一定数量的订单，以保证斯密斯公司的稳定收入。
同时，约翰逊公司也要求斯密斯公司保证零部件的质量和交货期。
在磋商的过程中，双方还讨论了价格问题。
约翰逊公司提出了一定的折扣，以作为合作的奖励，并在协议中约定了付款方式和进一步的合作条款。
最终，双方达成了一份合作协议。
约翰逊公司获得了所需的零部件供应，并获得了一定的折扣，而斯密斯公司也获得了稳定的订单和发展机会。
双方在谈判过程中保持了互惠互利和合作的原则，达成了双赢的结果。
2.商店与供应商的价格谈判案例背景：一家零售商店希望与其中一家供应商讨论价格问题，以获取更好的价格和供应条件。
案例分析：在谈判过程中，零售商店明确表达了自己的需求，即希望获得更低的进货价格和更优惠的供应条件。
供应商则希望能够保持利润并稳定市场份额。
在磋商的过程中，双方进行了价格对比和市场调研，并通过交流了解了彼此的利益和需求。
双方采取了透明和诚实的态度，并讨论了如何实现双方的利益最大化。
最终，双方达成了一份价格协议。
零售商店获得了更低的进货价格，并获得了其他优惠条件，如延长付款期限和提供退货政策。
供应商则通过保持市场份额和稳定利润实现了自身利益。
在谈判过程中，双方秉持着互惠互利和合作的原则，通过交流和讨论达成了一个双方都满意的结果。
3.员工与雇主的薪酬谈判案例背景：一名员工希望与雇主讨论涨薪和福利待遇问题，以提高自己的工资和福利。
最新交易磋商案例分析
交易磋商案例分析【案例分析】3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。
3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。
你方报价过高，若降至每打90美元可接受。
A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。
3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。
29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。
4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。
经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。
7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。
此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。
请恕我方不能发货。
信用证已请银行退回。
如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。
7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。
请分析G公司的上述观点是否正确？分析：本案争议双方所在国均为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规定处理。
关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。
《公约》第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。
（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。
国际贸易实务案例交易磋商及答案
《国际贸易实务》案例（交易磋商程序）1、我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方与周一上午10时，以普通电报向美商发盘，公司原定价为500美元CIF纽约，但由于我方工作人员疏忽而误报为每单位500元人民币CIF纽约。
请问：在下述三种情况下应如何处理较为妥当：（1）如果是在当天10点半发现问题，应如何处理？（2）如果是在第二天上午9点发现，客户尚未接受，应如何处理？（3）如果是在第二天上午9点发现，客户已经接受，应如何处理？参考答案：（1）如果是当天10点半发现，外商有可能未收到该电报,我方应尽快撤回发盘，并采用加急电报或传真等方式，使撤回通知早于或同时达到受盘人。
让受盘人无法接受该项发盘。
（2）如果是第二天9点发现，我方要想撤回发盘已不可能，但客户尚未接受，则可以撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。
该项发盘可以撤销。
（参看《公约》规定）（3）如果是第二天9点发现，客户已经接受，则等于交易已经成立，双方都要承担法律责任。
但双方在合同正式签署前，我方可与外商协商允许我方更正错误。
如对方拒绝我方的请求，则我方只能接受该笔交易或承担违约后果。
（参看《公约》规定）2、某月8日，我方向韩国A公司发盘“可供一级芝麻10公吨，每公吨1500美元CIF纽约，适合海运包装，订约后即装船，不可撤销即期信用证，请速复电”A立即复电：“你方8日电我方接受，用双层新麻袋包装，内加一层塑料袋。
”我方收到复电后着手备货，数日后，芝麻的市场价格猛跌，A商来电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。
”而我方坚持合同已经成立。
请按照《公约》的规定对此案进行分析。
参考答案：按照《公约》第19条规定，发价表示接受但载有增加或不同条件的答复，除发价人在不过份迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。
此案中A 公司在接受函中，将包装条件添加为用双层新麻袋包装，内加一层塑料袋，属于非实质性变化，我方对此项接受，未表示反对，二是着手备货，因此该接受有效，合同成立。
国际贸易实务案例交易磋商及答案
《国际贸易实务》案例（交易磋商程序）1、我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方与周一上午10时，以普通电报向美商发盘，公司原定价为500美元CIF纽约，但由于我方工作人员疏忽而误报为每单位500元人民币CIF纽约。
请问：在下述三种情况下应如何处理较为妥当：（1）如果是在当天10点半发现问题，应如何处理？（2）如果是在第二天上午9点发现，客户尚未接受，应如何处理？（3）如果是在第二天上午9点发现，客户已经接受，应如何处理？参考答案：（1）如果是当天10点半发现，外商有可能未收到该电报,我方应尽快撤回发盘，并采用加急电报或传真等方式，使撤回通知早于或同时达到受盘人。
让受盘人无法接受该项发盘。
（2）如果是第二天9点发现，我方要想撤回发盘已不可能，但客户尚未接受，则可以撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。
该项发盘可以撤销。
（参看《公约》规定）（3）如果是第二天9点发现，客户已经接受，则等于交易已经成立，双方都要承担法律责任。
但双方在合同正式签署前，我方可与外商协商允许我方更正错误。
如对方拒绝我方的请求，则我方只能接受该笔交易或承担违约后果。
（参看《公约》规定）2、某月8日，我方向韩国A公司发盘“可供一级芝麻10公吨，每公吨1500美元CIF纽约，适合海运包装，订约后即装船，不可撤销即期信用证，请速复电”A立即复电：“你方8日电我方接受，用双层新麻袋包装，内加一层塑料袋。
”我方收到复电后着手备货，数日后，芝麻的市场价格猛跌，A商来电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。
”而我方坚持合同已经成立。
请按照《公约》的规定对此案进行分析。
参考答案：按照《公约》第19条规定，发价表示接受但载有增加或不同条件的答复，除发价人在不过份迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。
此案中A 公司在接受函中，将包装条件添加为用双层新麻袋包装，内加一层塑料袋，属于非实质性变化，我方对此项接受，未表示反对，二是着手备货，因此该接受有效，合同成立。
交易磋商案例分析
交易磋商案例分析交易磋商是指在商业活动中的双方（或多方）当事人通过协商和讨论，寻找共同的利益点并达成目标的过程。
在交易磋商中，双方通常会进行价值观的碰撞、兴趣点的博弈、权力的斗争等，以求达成一项最有利的交易协议。
本文将通过分析两个交易磋商案例，探讨其中的策略和技巧。
案例一：公司A与供应商B的价格谈判公司A是一家汽车制造商，需要大量采购零部件以完成生产任务。
供应商B是一家零部件制造商，两家公司已有多年的合作关系。
然而，由于市场竞争加剧，B公司提高了零部件的价格，并希望与A公司重谈合同。
在这种情况下，公司A可以采取以下策略来应对：1.确定底线：公司A需要事先确定自己的底线，即最高能接受的价格。
这样一来，在谈判过程中就能更好地控制谈判节奏和策略。
2.创造共赢：A公司可以与B公司探讨合作的更多可能性，例如共同研发新产品或共享市场信息。
通过寻找共同的利益点，双方可以达成更有利可图的交易。
3.多方比价：A公司可以查询其他零部件供应商提供的价格，并与供应商B进行比较。
通过这种方式，A公司可以更好地衡量供应商B的价格是否过高。
案例二：员工工资涨幅的谈判一家制造业公司计划涨薪，但由于经济不景气以及其他一些因素，公司只能提供有限的涨幅。
工会代表员工来与公司谈判。
在这种情况下1.强调公司的困境：向工会代表详细解释公司所面临的经济困境和其他挑战。
通过向工会代表清楚地说明公司的现状，可以增加他们理解和接受公司提供有限涨幅的可能性。
2.提供其他福利：公司可以通过提供其他福利或奖励来弥补工资涨幅的不足。
例如，提供更好的工作环境、培训机会或晋升机会等。
3.向工会代表展示数据：公司可以向工会代表展示公司目前的薪酬体系和员工绩效情况的数据。
通过透明地向工会代表展示数据，可以帮助他们更好地理解公司的薪酬政策。
总结起来，交易磋商是商业活动中常见的一种协商方式。
在磋商过程中，掌握有效的策略和技巧可以帮助双方更好地实现共赢。
通过案例分析，我们可以学习到如何设定底线、寻找双方的共同利益点、展示数据等关键点，以提高交易磋商的成功率。
案例多!交易磋商案例分析
• 我某公司于10月2日向美商发盘，以 每打84.50美元CIF纽约的价格提供全 棉男衬衫500打，限10月15日复到有 效。10月10日收到美商回电称价格太 高，若每打80美元可以接受。10月13 日又收到美商来电：接受你方10月2 日发盘，信用证已开出。但我方由于 市价上涨未作回答，也没有发货。后 美商认为我方违约，要求赔偿损失。 问：我方是否赔偿？为什么？
商祺！
鞋部 黄鹤龙 2010年2月5日
（2月6日来电） 感谢您2月5日来函，我们很高兴能够与您合作。 目前，我方有意购进一批上等工作靴，请对产品 目录中的Art No.JB601报CIF纽约，含3%佣金价 格，并注明包装，五月装运。 期待您的尽早回复。 采购部 维拉德.哈尼瑞 2010.2.6
贵方2月6日关于出口美国工作靴的传真具已收悉，由衷感谢您 对我公司产品的青睐。 现报价如下： 品名： 工作靴 编号Art No.JB601 尺码：40-45 包装： 1双/盒，12盒/纸箱 数量： 20000双 单价： 20美元/双CIFC3%纽约 付款条件： 不可撤销即期信用证 装运时间： 2010年5月装运 大连运往纽约 由于我方库存有限，若贵方能接受我方价格，请尽快在 2010年3月15日前开出信用证。 此报价有效期至我方时间2010年2月16日。 我方会在收到工作靴JB601样品两天之内将其寄出，望收到 后给予意见和建议。 期待您的回复。 鞋部 黄鹤龙 2010年2月7日
案例第七篇合同的磋商与订立26个
案例第七篇合同的磋商与订立26个案例1案情简介：我出口企业于6月1日用传真向英商发盘销售某商品，限6月7日复到。
6月2日收到英商发来传真称：“如价格减5%可同意。
”我尚未对英商来电做出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月3日来传真表示：“无条件同意你6月1日发盘，请告合同号码。
”试问：在此情况下，我方应如何处理？为什么？要点评析：我方应拒绝英商6月3日通过传真表示的无条件同意，应按照最新市场价格洽谈。
由于发盘在还盘生效时失效，我方6月1日的发盘在英商6月2日传真要求降价5%时已经失效。
英商6月3日的无条件同意不是在6月1日的发盘有效期内作出的，因此不是有效的同意，是一项新的发盘，我方完全能够拒绝。
案例2案情简介：我某外贸公司于3月1日向美商发去电子邮件，发盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻袋包装”（PACKED IN SOUND GUNNY BAGS）。
美商收到我方电子邮件后立即复电表示，“同意，装新麻袋装运”（ACCEPTED, SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS）。
我方收到上述复电后，即着手备货，准备于双方约定的6月份装船。
数周后，某农产品国际市价猛跌，针对我方的催证电子邮件，美商于3月20日来电称：“由于你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方之间无合同（no contract）。
”而我外贸公司则坚持合同已有效成立，因此双方对此发生争吵。
试问：此案应如何处理？说明理由。
要点评析：本案中合同是正式生效成立的。
由于美商对我方发盘表示了有条件的同意，但其中对包装的修改从性质上属于非实质性变更发盘条件，按照《公约》规定，构成非实质性变更发盘条件的有条件同意是有效的，合同是成立的，除非发盘人表示不一致意并立即通知对方。
本案中，我方关于美商非实质性变更发盘条件的同意并未表示出反对，因此同意是成立的，合同是有效的。
案例2案情简介：某外贸土特产品进出口公司，拟向某外商出口一批土产品。
交易磋商案例分析
【案例分析】3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。
3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。
你方报价过高，若降至每打90美元可接受。
A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。
3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。
29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。
4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。
经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。
7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。
此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。
请恕我方不能发货。
信用证已请银行退回。
如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。
7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。
请分析G公司的上述观点是否正确？分析：本案争议双方所在国均为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规定处理。
关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。
《公约》第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。
（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。
交易磋商案例分析
鞋部
黄鹤龙
2010年2月13日
很高兴收到贵方2010年2月13日传真。
充分考虑到产品质量因素，我方决定下订单如下： 品名：工作靴（JB601) 数量：50000双 单价： 19.00美元/双 CIFC3% 纽约 包装： 尺码搭配 1 3 3 2 2 1
40 41 42 43 44 45 12双/纸箱 其他条件以2010年2月7日传真报价为准。 请尽快回复，期待您的认同。 采购部 维拉德.哈尼瑞 2010.2.14
我们会对您的具体询盘感激不尽。
商祺！ 鞋部 黄鹤龙 2010年2月5日
（2月6日来电）
感谢您2月5日来函，我们很高兴能够与您合作。 目前，我方有意购进一批上等工作靴，请对产品目 录中的Art No.JB601报CIF纽约，含3%佣金价格， 并注明包装，五月装运。
期待您的尽早回复。
采购部
维拉德.哈尼瑞
小案例
• 美国A供应商10月2日向我国B进口商发盘， 以每打86美元CIF纽约的价格提供全棉男衬 衫500打，限10月15日复到有效。我国B进口 商10月7日收到。10月8日美国A供应商发现 问题，向我国B进口商发传真要求撤销该发 盘。
• 问：该发盘能否撤销？
• 案例解析：不能撤销。因为发盘中明确规 定了期限，即10月15日复到有效，而定有期 限的发盘是不能撤销的。
由于我方库存有限，若贵方能接受我方价格，请尽快在2010 年3月15日前开出信用证。
此报价有效期至我方时间2010年2月16日。 我方会在收到工作靴JB601样品两天之内将其寄出，望收到后 给予意见和建议。 期待您的回复。
鞋部 黄鹤龙 2010年2月7日
我们已经收到您的报价以及工作靴样品，不胜 感激。
法律谈判磋商过程案例(3篇)
第1篇一、案情简介甲公司与乙公司因一笔货物买卖合同发生纠纷，双方就货款支付、货物质量等问题产生争议。
为解决纠纷，双方决定进行法律谈判磋商。
甲公司是一家从事电子产品销售的企业，乙公司是一家从事电子配件生产的企业。
双方于2018年6月签订了《电子产品销售合同》，约定甲公司向乙公司购买一批电子配件，货款总额为100万元。
合同签订后，甲公司按照约定支付了50万元预付款。
然而，在货物交付过程中，甲公司发现货物质量存在问题，遂要求乙公司退还预付款。
乙公司则认为货物质量符合合同约定，拒绝退还预付款。
双方就此问题多次协商未果，于是决定进行法律谈判磋商。
二、谈判磋商过程1. 谈判准备在谈判前，双方各自成立了谈判团队，由公司高层领导担任组长，负责组织、协调和指导谈判工作。
同时，双方对谈判过程中可能涉及的法律问题进行了深入研究，收集了大量相关法律法规和案例，为谈判提供了有力支持。
2. 谈判议程双方确定了以下谈判议程：（1）回顾合同履行情况；（2）分析争议焦点；（3）探讨解决方案；（4）达成一致意见。
3. 谈判过程（1）回顾合同履行情况谈判开始后，双方首先回顾了合同的履行情况。
甲公司表示，在货物交付过程中，发现货物存在质量问题，无法满足生产需求。
乙公司则表示，货物质量符合合同约定，不存在质量问题。
（2）分析争议焦点针对争议焦点，双方进行了深入分析。
甲公司认为，乙公司提供的货物质量不符合合同约定，要求乙公司退还预付款。
乙公司则认为，货物质量符合合同约定，不应退还预付款。
（3）探讨解决方案在分析争议焦点的基础上，双方开始探讨解决方案。
甲公司提出了以下解决方案：（1）乙公司退还预付款50万元；（2）乙公司承担货物质量问题的赔偿责任；（3）甲公司同意乙公司提供同等质量的替代货物。
乙公司对甲公司的解决方案表示反对，并提出以下解决方案：（1）乙公司保证货物质量，不退还预付款；（2）甲公司支付剩余货款50万元；（3）双方共同承担因货物质量问题造成的损失。
交易磋商案例分析
【案例分析】3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。
3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。
你方报价过高，若降至每打90美元可接受。
A 公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。
3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。
29日，A公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。
4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。
经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示。
7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。
此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。
请恕我方不能发货。
信用证已请银行退回。
如你方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。
7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方承担。
请分析G公司的上述观点是否正确？分析：本案争议双方所在国均为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关规定处理。
关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。
《公约》第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。
（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已失效。
案例多交易磋商案例分析
小案例
• 美国A供应商10月2日向我国B进口商发盘， 以每打86美元CIF纽约的价格提供全棉男衬 衫 500 打，限 10 月 15 日复到有效。我国 B 进 口商10月7日收到。10月8日美国A供应商发 现问题，向我国B进口商发传真要求撤销该 发盘。 • 问：该发盘能否撤销？ • 案例解析：不能撤销。因为发盘中明确规 定了期限，即10月15日复到有效，而定有 期限的发盘是不能撤销的。
• 一法国商人于某日上午与我某公 司就购买某商品进行口头磋商， 我方所报价格为每箱150美元CIF 马赛，法商对此未置可否。当日 下午再次磋商时表示愿意接受上 午的条件，而此时我方获悉该商 品的国际市场价格开始上升。对 此，我应如何处理？为什么？
• 我某出口公司向美国纽约ABC公司 用特快专递作出一项发盘，规定 有效期7天，特快专递发出后3小 时，公司业务员发现发盘价格有 错，比内部掌握的价格低20%，如 该发盘为美商所接受，将造成5万 美元的损失，试问：在此情况下， 我公司可采取什么补救措施？为 什么？
交易磋商 习题课
• 某进出口公司向国外某商人发出询盘，询购某商 品，不久，我方收到对方8月15日的发盘，发盘 有效期至8月22日。我方于8月20日向对方复电： “若价格能降至56美元/件，我方可以接受。”对
方未作答复。8月21日我方得知国际市场价格上
涨，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月
15日的发盘。
（ 2010年2月5日去电 ） 先生： 您好！ 承蒙我方驻美国商务参赞处介绍，获悉贵司有意与我 司建立贸易往来。 本公司以经营轻工业品进出口业务为主，希望通过实 际贸易发展商务关系。为了使贵司对我方的现货成品鞋有 一个大致了解，现附上最新产品目录及价格单，请供参考， 希望我司产品能够得到您的青睐。随时恭候您的询盘，我 们将回以最优惠的价格。 我们会对您的具体询盘感激不尽。
商务谈判的报价与磋商案例
附件项目四商务谈判的报价与磋商案例汇总【导入案例】一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。
令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。
为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。
最上面一份是他的书面要求。
一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。
难怪厂方小题大做了。
他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。
看来，他原来的要求太低了。
【案例】多年前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。
如果一套衣服进价100元，标价900元。
请问，购买者还价会还到多少呢？一般还到800、700，就不得了了；还到600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。
而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700，甚至800呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。
【案例】有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。
一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。
到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。
总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”着为工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了以后，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。
超市谈判案例
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案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁
宝洁：付款14天，统一进货价，设立最低进货箱
数，按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据
进货产品的系数, 给于不同额度的费用作为营销费
用
超市：付款30天，不按最低进货箱数进货，并享受最大
进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用
开业后，所有后续订单向供给商要折扣，降低因采购经历缺乏和 急于开业而不得不承受的过高商品本钱
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谈判技巧
• 时时保持最低价记录，并不断要求得更多， 直到销售人员停顿提供折扣
• 当一个销售人员轻易承受，或要到休息室， 或去打 并获得批准，可以认为他所给予的 是轻易得到的，进一步提要求
• 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销 量，尽可能得到更多折扣。进展快速促销活 动，用差额销售赚取利润
与供给商一起分析生产本钱〔外贸供给商很喜欢这样做〕 结果： 获得了出人意料的超低价促销商品 只与供给商签署临时合同，条款不影响整体业绩考核 通过本钱分析了解了此类商品的供给商价格空间
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谈判技巧
• 不管销售人员年老或年轻都不用担忧，他们 都很容易让步，年长者认为他知道一切，而 年轻者没有经历
方法： 用三个采购约多家供给商同时来谈判〔鞋部采购
只谈目标品牌：双星、乔丹〕 提高要求：进场费五万元，保底销售每月6万 结果： 经过多轮谈判，“双星战胜李宁〞，以2万元入
场费，月保底6万入场。 乔丹首次在大超市得到品牌陈列待遇，以3万元
入场费，月保底4万元入场，并提供全部运动 鞋铝合金货价，每年为其货架顶端广告支付2 万元。
通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个 会议时间，但不到场，让另一个销售人员代 替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品， 你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销 人员清场，几乎不给他时间做决定。 • 一个成功的采购必须永远清楚他想要什么， 并且永远在方案要更多
外贸纠纷磋商案例
柳州骏达进出口公司，新加坡方面向柳州方面发送文件，进行磋商，柳州骏达承认发生违约，并提交了违约原因：但是由于在海上运输期间索马里海盗猖獗，外贸部不建议此时行走此条航线，商船选择停靠在临时停靠港，致使无法按时完成合同任务。
此时，教师把同学进行分组，然后进行磋商演练，经过上述的分析得知，确实发货人需要理赔，这时请您书写一份索赔函电至柳州骏达公司。
在已经确立好违约方后就要进行索赔和理赔,写磋商函电尊敬的柳州骏达进出口公司：由于你方不按照合同履行任务，致使我方不能适时收到货物，蒙受不可预料的了损失。
我方想得到你方如实的解释。
尊敬的新加坡ⅹⅹⅹ公司：针对你方的来信回复，由于在海上运输期间索马里海盗猖獗，我公司外贸部不建议此时行走此条航线，商船选择停靠在临时停靠港，致使无法按时完成合同任务。
给你方造成了损失，我公司表示非常的抱歉。
我方会在航线安全期间把延迟发送的货物运往你方！希望你方给予理解！尊敬柳州骏达进出口公司：对你方未能按照合同履行任务的缘由，我方已经考虑再三，这虽然不属于故意违约行为，但由于你方欠佳考虑，致使我方蒙受了巨大的损失确实存在。
因此我方经过讨论，要求你方进行对我方赔偿150万的损失并将延误的货物送往我方。
不知你方是否同意？尊敬的新加坡ⅹⅹⅹ公司：由于在海上运输期间索马里海盗猖獗，我公司外贸部不建议此时行走此条航线，商船选择停靠在临时停靠港，致使无法按时完成合同任务。
此属于不可抗力的因素，但也由于我公司不听外贸部的建议，致使你方同样遭受了损失，但是我不应该承担全部的责任，我方建议向你方赔50万的赔偿金同时按照你方要求发送延误的货物。
希望你方能对此给予我方最大的理解！尊敬柳州骏达进出口公司：我方经过讨论同意你方的解决方案。
希望此次你方能尽力顺利地如约履行任务!。
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进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
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• 这笔合同不成立。
• 因为对方最后复电改变了付款条件，根据 《公约》规定，即为实质性地变更了发盘 条件，实为还盘。
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进出口贸易实务案方某外贸公司派遣贸易小组赴美购买设 备，双方在纽约已就设备规格、单价、数 量等主要条款达成协议。小组赴美时向对 方表示，回京后缮制合同，由双方签字后 生效。回京后，用户撤销进口委托，合同 无法签署，信用证也未开出。美方敦促中 方履约，否则将在美起诉中方公司。试分 析中方应如何处理此案。
发出。（2）内容中必须十分明确、肯定。一经对方接受，合同
即告成立。明确即需要写明货物名称并明示或默示地规定数量
和价格或规定如何确定数量和价格。如果要约中伴随着要约人
的保留条件，就不算是有效的要约，而只能是要约邀请，即使
对方表示了承诺，合同仍然不能成立。③要约要送达受约人。
接受，又称“承诺”，是指受盘人（受要约人）愿意根据报价
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• 某工艺品公司与国外洽谈一笔玉雕交易， 经过双方对交易条件的往返磋商之后，已
就价格、数量、交货期等达成协议，我方 公司于是在8月6日致电对方：“确认售于 你方玉雕一件……，请先电汇1万美元。” 对方于8月9日复电：“确认你方电报，我
购玉雕一件，条件按你方电报规定，已汇 交你方银行1万美元，该款在交货前由银行 代你方保管……”。问：这笔合同是否成立， 并简述理由。
30.05.2020
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• 我某外贸公司3月1日向美商发去电传，发 盘供应某农产品1000公吨并列明“牢固麻
袋包装”。美商收到我方电传后立即复电
表示“接受，装新麻袋装运”，我方收到
上述复电后即着手备货，准备于双方约定 的4月份装船，两周后，某农产品国际市场 价格猛跌，美商于3月20日来电称：“由于
人所列的条件订立合同的意思表示。一项有效的承诺必须满足
以下条件：（l）承诺要由受要约人作出才发生效力。（2）与
要约的条件保持一致。（3）承诺应在要约的有效期间内作出。
（4）承诺必须通知要约人才发生效力。因此，如果一方当事人
向对方提出一项要约之后，对方对该项要约无条件予以承诺，
双方当事人之间就达成协议，从而成立了一项对双方当事人都
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进出口贸易实务案例库--磋商与合同订立
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• ①本案中我方拒开信用证是合理的；
• ②根据《公约》规定，构成一项有效接受的条 件之一：接受必须同意发盘所提出来的交易条件 若提出有条件的接受，则不是一项有效接受。
• ③在本案中我方表示接受的电传中列有“以签 署确认书为准”字样，属于有条件接受，后来一 直没有签署确认书，故未构成有效接受，即合同 未成立，既然合同未成立，对方要求我方开立信 用证，我方有权拒绝。
你方对新麻袋包装的要求未予确认，双方
之间无合同”，而我方坚持合同以有效成 立，双方发生争执，试评析此案。
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• ①本案中，合同确已有效达成。 • ②根据《公约》，从原则上讲，接受的内容应与该发盘中提出的条
件完全一致，才是有效接受，若对方发盘表示接受但附有添加、限制 或其他更改的答复，即为拒绝该发盘，并构成还盘。但是，《公约》 对发盘条件的添加或变更有实质性与非实质性之分，其规定：有关货 物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间，一方当事人对另 一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为 实质性变更发盘的条件。如果添加或变更的条件属于不重要的或微小 的非实质性的添加或变更，能否构成有效的接受，要取决于发盘人是 否反对。如果发盘人不表示反对，合同将按添加或变更后的发盘条件 成立。 • ③本案中，美商对发盘表示接受，同时对包装条件作了小的更改， 这属于对发盘作了非实质性的更改。我方对此并未提出反对，而是着 手备货。根据《公约》规定，我方未对其非实质性改变提出异议即说 明合同已按原发盘内容及修改内容为交易条件成立。 • ④美商以我方对其修改包装条件未确认为由否认合同的确立是错误 的。
• 我某公司与外商磋商进口机械设备交易一 宗。经往来电传磋商，已就合同的基本条 款初步达成一致，但我方最后所发表示接 受的电传中列有“以签署确认书为准”的 文字。事后，外商拟就合同书，要我方确 认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步 商讨，同时有发现该商品的市场价格趋疲， 因此，未及时给予答复，外商有连续来电 催开信用证，我方回答拒绝开证，试分析 这一拒绝是否合理？
阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决 定拒绝成交，于是向中方发电，称：“由于国际市场镁矿石 价格发生变化，货物已于接到你方电报时售出。”而中方对 此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘， 坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，则要 赔偿中方的损失，即差价25万美元。
（问题）:中方公司9月20日来电表示接受的发盘是实盘还是
虚盘？此时合同是否成立？
30.05.2020
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分析:
发盘，又称报价，即民法上所称的“要约”，是指一方当
事人向一个以上特定的当事人提出的订立合同的建议。一项有
效的要约必须具备以下条件：（l）向一个或一个以上特定的人
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• 中方可以向美方说明我国签订的涉外经济 合同，必须以书面形式订立，否则无效。 我国对《公约》的第十一条提出了保留。
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[案例1]
1990年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出镁矿石初 级产品200公吨，每公吨2 150美元，即期装运的实盘。但中 方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增加数量， 降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到350公吨，每 公吨价格为CIF上海价2 100美元，有效期经三次延长，最后 延长至9月25日，中方公司于9月20日来电表示接受该盘。